Online Marketing im B2B - Absolit
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Torsten Schwarz: Leitfaden <strong>Online</strong> <strong>Marketing</strong> Band 2 / Kap. 13 <strong>Online</strong>-<strong>Marketing</strong> <strong>im</strong> <strong>B2B</strong><br />
Mit Social Media<br />
kann man besser<br />
verkaufen<br />
Integration von<br />
Networks mit<br />
dem CRM-System<br />
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zur Bedeutung von Social Media für den Verkauf befragt. Die Kernaussagen der<br />
Verkäufer waren:<br />
• Unternehmen sind derzeit schwach bei der Integration von Social Networks.<br />
• Der Vertrieb spielt für die Kundeninformation keine dominierende Rolle mehr.<br />
• Mit Social Media kann man besser verkaufen.<br />
• Erfolgreiche Sales-Profis setzen auf Social Media.<br />
Meine erste Einladung zu den Netzwerken Xing und LinkedIn bekam ich 2004<br />
von einem erfolgreichen Key-Accounter, der <strong>im</strong> internationalen Softwarevertrieb<br />
tätig ist. Seine Netzwerkkontakte sind sein Kapital. Neulich bat er mich auf Xing<br />
(<strong>Online</strong>-Business-Netzwerk), ihm einen meiner Kontakte vorzustellen.<br />
Besonders gute Kunden kontaktiert er über Skype (<strong>Online</strong>-Telefondienst). Dort kann<br />
er <strong>im</strong> Status der Kontakte sofort sehen, ob ein Kunde verfügbar ist. Im Zweifelsfall<br />
fragt er vorher mit der Chat-Funktion an, ob es jetzt zeitlich passt.<br />
Nach einem Neukontakt versucht man sich über Xing zu verbinden, so kann man<br />
auch bei einem Unternehmenswechsel miteinander <strong>im</strong> Kontakt bleiben.<br />
Wenige Unternehmen nutzen eine Social Media-Upload-Funktion oder gar eine<br />
Integration von Networks mit dem CRM-System über Tools.<br />
Abb. 2: Wie der Vertrieb schon jetzt Social CRM einsetzen kann.<br />
Wie setzt man Social CRM <strong>im</strong> <strong>B2B</strong> erfolgreich ein?<br />
Dell gehört zu den <strong>B2B</strong>-Pionieren <strong>im</strong> Social CRM-Bereich und hat sich über mehrere<br />
Jahre erfolgreich einen Wettbewerbsvorsprung erarbeitet. Allein der Twitter-Kanal<br />
DellOutlet (http://twitter.com/#!/DellOutlet) für aktuelle <strong>B2B</strong>-Angebote in den USA<br />
hat 1,6 Millionen Follower (registrierte Nutzer der Information), die in 2009 für 6,5<br />
Millionen Dollar Umsatz gesorgt haben.<br />
Einer der Vorreiter ist auch American Express. Mit der Konzentration auf den<br />
Mittelstand hat das Unternehmen sehr früh die Community „Open Forum Powering
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