EYECOM XTRA 01|24

01|24
DAS KNOW-HOW-SPECIAL
VERMARKTUNG VON
PRODUKTEN LEICHT ERKLÄRT
Zielgerichtete Unterstützung für den individuellen Bedarf
des Augenoptikers – alles aus einer Hand

LIEBE LESERINNEN UND LESER,
tisch nicht vor. Und erst recht keine Kunden, die sich vorab
informierten, Preise verglichen und mal hier und mal
dort kauften. Und dann fiel die Brille vor 20 Jahren auch
noch aus dem Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenkassen:
Jetzt konnte und sollte jeder sich Brillen kaufen,
Bis vor wenigen Jahrzehnten gab es in unserer Branche eine
klare Aufgabenteilung: Die Industrie lieferte Brillenfassungen
und -gläser als Halbfertigprodukte; der Augenoptiker
baute daraus in seiner eigenen Werkstatt Brillen, die er an
seine Kunden „abgab“ – nachdem er sie an die Köpfe derselben
angepasst hatte. In dieser Konstellation kannte jeder der
Beteiligten seine Aufgaben. Und keinem wäre es eingefallen,
sich in die Kompetenzen der anderen einzumischen: Wie
man Brillen verkauft (oder besser: verteilt) wusste der Augenoptiker
in seinem Laden am allerbesten.
Dann kamen Fielmann, Apollo und andere, die bemerkt
hatten, dass man mit Brillen richtig gutes Geld verdienen
kann. Und viele Augenoptiker bemerkten: Brillen zuteilen,
anfertigen und anpassen konnten sie – aber wie man
Brillen wirklich verkauft, hatte ihnen nie jemand wirklich
gezeigt. Auch in der Ausbildung kam der Verkauf prak-
wann immer er wollte – und nicht in dem über Jahre etablierten,
fiktiven Dreijahres-Rhythmus.
Damit bekamen die Glas- und Fassungs-Lieferanten eine
neue, zusätzliche Aufgabe: Ihre Expertise war gefragt,
über Themen wie Kundenansprache, Kundenbindung,
Marketing, Verkauf, After-Sales-Service, Reklamationsbehandlung
und vieles andere. Die Hersteller sollten nicht
mehr nur Produkte liefern, sondern auch die „Begleitmusik“
dafür, wie man sie am besten und lukrativsten
verkauft. Auch eine intensive Betreuung durch den Außendienst
– manchmal sogar inklusive Sortimentspflege –
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

EDITORIAL
gehört für viele Betriebe zum Alltag. Und speziell bei Brillenglas-Herstellern
meist noch ein Geräte-Angebot, das
die optimale Vermessung, Anpassung und den Verkauf
der Produkte oft erst ermöglicht.
Man sieht: Längst wird die Entscheidung für bestimmte
Lieferanten nicht mehr allein aufgrund „harter“ Fakten wie
Produkt und Preis getroffen; das Gesamtpaket muss stimmen.
Die Kommunikation zwischen Hersteller und Fachhandel
ist essenziell – in beide Richtungen. Denn auch das
Feedback des Augenoptikers über die Produkte und Dienstleistungen
seiner Industrie- und Handelspartner ist für
sönlichen Begegnungen auf Messen und Fortbildungsveranstaltungen
ihre absolute Daseinsberechtigung.
Führende Unternehmen wie Rodenstock unterhalten
eigene, hochspezialisierte Fachabteilungen, die sich
um den Kontakt zum Augenoptiker kümmern. Auf unterschiedlichsten
Wegen, zu denen auch die Fachpresse
gehört, gelangen Informationen zu Kunden und zu Unternehmern,
die Kunden werden könnten. Denn auch und
gerade im vermeintlich digitalen 21. Jahrhundert ist eine
ausgefeilte Fachhandelskommunikation unerlässlich: Nur
wer im dauernden Dialog mit seinen Partnern ist, kann
echte Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.
diese von großer Bedeutung. Deshalb haben auch die per-
Mit besten Grüßen Ihr EYECOM XTRA- Team
Martin Graf
Chefredakteur | Mitherausgeber
Tel. +49 7735 9191957
Mobil +49 171 5 483199
E-Mail graf@eye-com.net
Petra Lindenschmidt
Marketing | Sales
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Mobil +49 151 11631961
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Andrea Graf
Redaktionsleitung Print und Online
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Mobil +49 170 7254564
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Petra Kammerstetter
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Bodo Meinsen
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Inhaber: Bodo Meinsen
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D-85551 Kirchheim bei München
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D-71229 Leonberg
EYECOM| XTRA
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0 MARKETING
CASE: WAS MACHT
RODENSTOCK ANDERS?
EINEN EIGENEN OPTISCHEN BETRIEB ERFOLGREICH ZU FÜHREN, BEDEUTET
HEUTE MEHR DENN JE, SICH MIT DEN UNTERSCHIEDLICHSTEN THEMEN UND
DISZIPLINEN AUSEINANDERZUSETZEN. NEBEN DEM FACHLICHEN KNOW-HOW
UND DER EXPERTISE IN DER AUGENOPTIK, IST ES IN ZEITEN WACHSENDER
KONKURRENZ DURCH GROSSE KETTEN UND ONLINE-SHOPS FÜR DEN TRADITI-
ONELLEN FACHHANDEL ZUNEHMEND WICHTIG, STRATEGISCH SEINE AUSRICH-
TUNG ZU SCHÄRFEN.
Denn nur so gelingt es, sich klar
zu positionieren und deutlich vom
Wettbewerb abzuheben. Mehr noch:
denn wer seinen Kunden einen
Mehrwert über den reinen Verkauf
hinaus bietet, bindet sie nachhaltig
an sich und bleibt erfolgreich.
Doch auch organisatorisch stellt
die Leitung eines eigenen Betriebs
Unternehmer immer wieder vor Herausforderungen.
Wie kann ich meinen
Online-Auftritt gestalten? Wie
gewinne ich Fachpersonal und führe
ein Team erfolgreich? Und nicht zu
vergessen: Wie schaffe ich es mit
meinen vorhandenen Ressourcen,
meinen Betrieb aufmerksamkeitsstark
zu vermarkten?
Selbst die Industrie hat längst erkannt,
dass der gemeinsame Erfolg
für alle entscheidend ist. Deshalb
bieten einige große Player der Branche
ihren Kunden mittlerweile je
nach Bedarf vielfältige Unterstüt-
zung an, die weit über den reinen
Produktverkauf hinausgeht und die
individuellen Wünsche des stationären
Handels berücksichtigt.
Partnerschaftlich
wachsen, um erfolgreich
zu bleiben
Der Münchner Brillenglasexperte
Rodenstock beispielsweise kennt die
Bedürfnisse seiner Kunden genau
und bietet Lösungen aus den unter-
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

schiedlichsten Themenfeldern an, um
die traditionellen Augenoptiker individuell
und bedarfsgerecht zu unterstützen.
Dafür agiert das hauseigene
Business Partner Team wie ein eigenständiger
Business Consultant mit
dem Ziel, den persönlichen Bedarf
des Augenoptikers zu analysieren
und hieraus mit ihm gemeinsam sein
Potenzial und mögliche Wachstumschancen
zu definieren.
Konkret werden beim Augenoptiker
alle Aspekte der eigenen Customer
Journey für seine Endkunden beleuchtet,
um die Stellschrauben zu
identifizieren, die optimiert werden
können. Braucht das Team eventuell
eine Schulung zum Thema „Verkaufsgespräche
führen“? Wie ist der Webauftritt
gestaltet? Welche Werbemaß-
biometrischen Brillengläsern oder
auch Myopie-Management) besetzt er
aktuell und sind für seinen Standort
geeignet? Schöpft er hierfür bereits
das volle Potenzial aus Verkaufsmaßnahmen
und Produkten aus? Unter
nahmen können konkret umgesetzt
werden und zahlen auf definierte Ziele
ein? Auch in punkto Positionierung
unterstützt das Commercial Excellence
Team den Augenoptiker individuell.
Welche Positionierung bzw.
Themenfelder (z.B. Mehrbrillengeschäft,
Premiumpositionierung mit
Berücksichtigung aller Aspekte des Betriebs
können konkrete Maßnahmen
nach einem eigen definierten Zeitplan
abgeleitet werden, die auf die Bedürfnisse
und Ziele des optischen Fachbetriebs
zugeschnitten sind. Immer mit
dem Ziel eines nachhaltigen und langfristigen
Wachstums.
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0 MARKETING
Vermarktung
von Produkten leicht
erklärt
Doch auch auf Produktebene durchdenkt
Rodenstock die komplette
Customer Journey des Endkunden
beim Brillenkauf und bietet Augenoptikern
durchdachte Konzepte und
Marketing-Materialien an, die die Positionierung
des Augenoptikers stärken
und die Vermarktung unterstützen.
Die Endkunden-Kampagne ermöglicht
Augenoptikern zum Beispiel durch einen
modularen Aufbau, ihre eignen
Schwerpunkte nach ihrem individuellen
Jahresplan festzulegen und beinhaltet
zahlreiche Werbemittelformate,
wie Kundenmailings, Zeitungsbeileger,
Kundenzeitung oder Advertorials,
die dann auf den Augenoptiker angepasst
werden.
Augenoptiker können inhaltlich damit
selbst entscheiden, welche Themen zu
ihnen passen und erhalten die volle Unterstützung
bei der Implementierung.
Als besonderes Highlight bietet das
Experten-Modul der Endkunden-Kampagne
Augenoptikern, die bereits mit
einem DNEye® Scanner arbeiten, die
Möglichkeit, sich selbst als Marke zu
positionieren.
Für die Vermarktung des Myopie-Glas
MyCon wiederum sind auch eigens für
Eltern konzipierte, leicht verständliche
Aufklärungsbroschüren sowie ein
Willkommenspaket speziell für Kinder
erhältlich, die den Augenoptiker
beim Thema Myopie-Management
unterstützen. Möchten Augenoptiker
das Thema größer spielen, können
sie auf ein bereits ausgearbeitetes
Eventkonzept für ihre Endkunden zurückgreifen
und werden auch hier bei
der Umsetzung tatkräftig von Rodenstock-Mitarbeitern
unterstützt.
Für eine Positionierung im Bereich
der Augengesundheit wiederum
zeigt Rodenstock Partneroptikern
genau, wie Beratungsgespräche geschickt
aufgebaut und geführt werden
können, damit sie den Endkunden
begeistern und den Wiederkehrzyklus
seiner Kunden verkürzen – was
wiederum Raum für eine nachhaltige
Kundenbindung und die Möglichkeit
zum Mehrbrillenverkauf schafft.
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

Technische
Infrastruktur und
moderne Endkundenberatung
Das Unternehmen, das die Abläufe
und Prozesse im Daily Business
des optischen Fachbetriebs kennt
Branchensoftware des optischen
Fachbetriebs. Durch den intelligenten
Datenaustausch von Mess- und
Kundendaten werden administrative
und manuelle Tätigkeiten
beschleunigt oder entfallen komplett.
Ferner beinhaltet CNXT® eine
Glasmaterialien und -farben und
Beschichtungen. Es trägt entscheidend
dazu bei, dass der Endverbraucher
versteht, was hochwertige
Brillengläser und Beschichtungen
zu herkömmlichen Gläsern unterscheidet
und was sie im Hinblick
und versteht, widmet sich auch der
technischen Seite. Als digitale und
zukunftsorientierte Lösung, die den
Augenoptiker zielgerichtet bei seiner
täglichen Arbeit unterstützt, vernetzt
das digitale Servicetool CNXT®
alle Rodenstock Messgeräte mit der
intuitive Beratungssoftware, die
ansprechende, visuelle Unterstützung
für alle relevanten Entscheidungen
des Konsumenten bietet,
die im Beratungsprozess getroffen
werden müssen, wie beispielsweise
zu Progressionszonendesigns,
auf eine Verbesserung der Sicht
und den Schutz der Augen leisten
können. Selbstverständlich werden
Optiker auch bei der Installation
unterstützt, die das Rodenstock
interne Serviceteam für Hard- und
Software übernimmt.
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0 SUPPORT
ALLES AUS EINER HAND –
ZIELGERICHTETE UNTERSTÜT-
ZUNG FÜR DEN INDIVIDUELLEN
BEDARF DES AUGENOPTIKERS
Trainings:
Die Rodenstock Akademie bietet
sowohl Präsenz- und Inhouse-Seminare
als auch Webinare aus den
Themenfeldern Augenoptik, Beratung
und Service, Management und
Marketing. Von „Kinderoptometrie
– Kinderaugen optimal versorgen“
bis hin zu „Hochwertigem Verkaufen
– darauf kommt es an“ teilen renommierte
Experten aus ihrem jeweiligen
Fachbereich ihr Wissen zu allen
aktuellen und relevanten Themen.
Darüber hinaus schulen die hauseigenen
Produkttrainer das komplette
Augenoptikerteam praxisnah direkt
vor Ort zu den gewünschten Geräten
und Produkten.
Beratung:
Als Verlängerung der Business Partner
im Aussendienst betreut und
berät das hauseigene Sales4You
Team bei Marketing-, Vertriebs- und
Schulungsthemen. Hand in Hand
mit dem persönlichen Ansprechpartner
vor Ort unterstützt das Team
den Augenoptiker individuell mit
umfassenden Lösungen von A bis Z.
Sogar bei Fragen zum persönlichen
Online-Auftritt oder zu Social Media
vermittelt das Team kompetente
Dienstleister aus seinem Netzwerk.
Service:
Sowohl die Kundenberater im Serviceteam
als auch das Serviceteam
für Hard- und Software befinden
sich als Mitarbeiter von Rodenstock
an mehreren Standorten in Deutschland.
Durch das hauseigene Serviceteam
können sie Kunden als persönliche
Ansprechpartner weitaus mehr
Support anbieten, zeitnah unterstützen
und falls erforderlich, vor Ort erforderliche
technische Installationen
durchführen.
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

Marketing:
Der B.I.G. Plus Marketing Service fungiert
als erster Ansprechpartner für
die Umsetzung und Personalisierung
aller Marketing-Materialien rund
um die Endkunden-Kampagnen.
Als starker Partner berät und setzt
er gemeinsam mit dem Augenoptiker
definierte Konzepte für Kundenevents
um und nimmt sich individueller
Anfragen und Wünsche an.
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0 INTERVIEW
„JEDER
FACHOPTIKER
IST EINZIG-
ARTIG“
INTERVIEW MIT
THOMAS PFANNER,
GENERAL MANAGER
DEUTSCHLAND UND
ÖSTERREICH BEI
RODENSTOCK:
Welche Trends lassen sich in der Optik erkennen?
Aktuell durchleben wir eine Zeit des Umbruchs, da sich die
alte Generation an Fachoptikern allmählich in den Ruhestand
verabschiedet und es deshalb vermehrt zu Geschäftsübernahmen
kommt. Gleichzeitig leben wir in einer Zeit, in der
die Kundengruppe immer heterogener bei ihren Kaufpräferenzen
zwischen Online- und stationärem Handel sowie zwischen
Filialisten und lokalen Fachoptikern wird.
Ich selbst, wie viele meiner Kollegen hier bei Rodenstock, bin
Augenoptiker und war auch einige Zeit im traditionellen Einzelhandel
tätig. Bereits damals konnten wir uns über einen
erstklassigen Service und eine fundierte Beratung eine breite
und treue Stammkundschaft aufbauen. Ich sehe hierin auch
künftig das größte Wachstumspotenzial für den traditionellen
Fachhandel. Denn auch wenn eine bestimmte Käufergruppe
vermehrt online oder bei den großen Filialisten einkauft,
bemerke ich dennoch, dass es eine wachsende Gruppe an
Kunden gibt, die genau diesen zusätzlichen Service und
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

die beeindruckende Expertise im traditionellen Fachhandel
schätzen und diesen deshalb bevorzugen. So bedient aktuell
jeder eine für ihn passende Zielgruppe. Ich denke, dass sich
dieser Trend auch fortsetzen wird.
Was wird für den traditionellen Optiker
immer wichtiger?
Aus meiner Sicht wird es immer wichtiger, sich mit erstklassigen
Produkten und speziellen Dienstleistungen klar zu
positionieren, um sich deutlich vom Wettbewerb abzuheben.
Transportiert das Leistungsangebot des Optikers seine Expertise
und bietet Endkunden einen offensichtlichen Mehrwert,
gelingt eine erfolgreiche langfristige Kundenbindung. Als
starker und verlässlicher Partner, der gemeinsam mit den Optikern
wachsen möchte, ist es unsere Aufgabe, dem Optiker
das Angebot an zusätzlichen Dienstleistungen sowie Expertenthemen
zu bieten und ihm konkret zu zeigen, wie er das
dann auch zielgerichtet umsetzen kann.
Wie bewerten Sie die Zusammenarbeit
von Industrie und Handel?
Die Industrie sollte heute als Partner des Handels agieren,
denn letztlich können beide nur gemeinsam wachsen und
erfolgreich sein. Dafür braucht es aus meiner Erfahrung
vor allem einen ständigen Austausch zwischen beiden
Seiten. Denn nur wenn die Industrie alle Herausforderungen
des Handels in der heutigen Zeit kennt und versteht,
kann sie den Handel aktiv unterstützten. Dafür sollte die
Industrie regelmäßig ihr Angebot aus Sicht des Handels
hinterfragen und optimieren. Nur erstklassige Produkte
für den Markt zur Verfügung zu stellen, reicht heute nicht
mehr. Die Industrie muss den Handel aktiv beim Verkauf
an Endkunden unterstützten und ihm hierfür Konzepte
und Lösungen auf Augenhöhe anbieten.
Was macht Rodenstock anders?
In Bezug auf unsere biometrischen Gläser berücksichtigen
wir, dass jedes Auge einzigartig ist und bieten Brillengläser
an, die auf die individuellen Bedürfnisse des Brillenträgers
zugeschnitten sind. Das gleiche Prinzip lässt sich auch auf
die traditionellen Fachoptiker übertragen, denn auch hier
gilt: jeder augenoptische Fachbetrieb ist einzigartig. Deshalb
gehen wir mit unseren Kunden in den Austausch, um
herausfinden, was sie konkret benötigen und wie wir sie
individuell über die reinen Produkte unterstützen können.
Ihre Vision für die Zukunft?
Mit unserer Unternehmensphilosophie, der B.I.G. VISI-
ON® for all, streben wir danach, das Gesamtsystem des Sehens
in jedem einzelnen Schritt für jeden Menschen unter
Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse des Auges
zu optimieren. So haben wir in diesem Jahr beispielsweise
auch die neue Beschichtungstechnologie LayR als
weiteren Baustein unserer biometrischen Brillengläser
vorgestellt, die dem Brillenträger klarstes Sehen bietet.
Übertragen auf unsere Partneroptiker streben wir auch in
der gemeinsamen Zusammenarbeit danach, unsere Produkte
und Services mit allem, was wir tun, dahingehend
zu optimieren, sie individuell auf Augenhöhe bei all ihren
Bedürfnissen zu unterstützen. Denn nur so können wir gemeinsam
mit ihnen wachsen und erfolgreich sein.
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0 MEINUNGEN
DAS SAGEN AUGENOPTIKER,
DIE BEREITS ERFOLGREICH MIT
RODENSTOCK ZUSAMMEN-
ARBEITEN:
Oliver Rettstadt, Augenoptikermeister
und Inhaber von Stehr´s
Brillenstudio aus Hamburg
über die Endkundenkampagne
von Rodenstock:
„Die Kampagne ist für mich ein absolutes
„Rundum-Sorglos-Paket“, da unterschiedliche
Werbemittel für die verschiedenen Kanäle mit
interessanten und sinnvollen Inhalten für unsere
Themen bereits ausgearbeitet sind.“
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

Augenoptikermeister Sven Rehde
von Müller Optik aus Friedrichsdorf
über die Rodenstock Akademie:
Andreas Hofmann von Optik Henze
aus Nürnberg über das digitale
Servicetool CNXT®:
„Hier wurde auf meine persönlichen Belange
eingegangen und in einem individuellen Inhouse
Training perfekt umgesetzt.“
„CNXT® lässt unsere Arbeit nach außen hin
noch professioneller und moderner wirken
und hat unsere Fehlerquote sehr reduziert.
Gerade in der heutigen Zeit, wo das Einkaufserlebnis
ein wichtiger Erfolgs- und Loyalitätsfaktor
ist, spiegelt es unsere Professionalität
wider. Unsere Positionierung und die Wertigkeit
unserer Angebote und Dienstleitungen
werden so für die Kunden viel greifbarer.“
EYECOM| XTRA
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

EYECOM| XTRA
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Wir lieben, was wir tun
Liebe Freunde und Partner von EYECOM,
seit 2016 erscheint unser Magazin in Deutschland, Österreich und der Schweiz. EYE-
COM informiert und inspiriert über 13.000 Augenoptik-Unternehmer. Wir recherchieren,
führen Interviews und schaffen Einblicke in die spannende Welt der Augenoptik.
Weil wir lieben, was wir tun!
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KNOW-HOW-SPECIAL| 01· 24

Die Entwicklung dieser wundervollen, spannenden Branche begleiten wir
in allen Facetten und entdecken für unsere Leser immer wieder praktische Lösungen
und Trends. Auch und gerade in den letzten drei Jahren, in denen die Augenoptik sich als
krisenresistent erwiesen hat – im Gegensatz zu großen Teilen unserer Gesamtwirtschaft.
Aber auch wir sind von erheblichen Teuerungen bei Energie, Rohstoffen und Dienstleistungen
nicht verschont geblieben. Die Papierpreise sind massiv gestiegen, die Versandkosten
ebenfalls. Diese Steigerungen können wir nicht einfach an unsere Werbepartner
weitergeben – und an Sie, unsere Leser sowieso nicht, denn Sie erhalten EYECOM ja kostenfrei
direkt auf Ihren Schreibtisch. Dieses Konzept wollen wir weiterhin gemeinsam mit
Ihnen gestalten und bewahren – aber auch unser Portfolio um ein Soli-Pack erweitern,
das Ihnen für Ihren Unternehmer-Alltag zukünftig noch mehr Information bietet:
EYECOM Magazin wie gewohnt in gedruckter Version
+ EYECOM eMag – das digitale Blätter-Magazin
+ EYECOM Newsletter – mit aktuellen Themen per E-Mail
+ EYECOM XTRA – ein überaus nützliches Know-how-Special, das mehrmals im
Jahr echten Nutzen für alle Augenoptik-Unternehmer liefert
Für dieses kommunikative Gesamtprogramm freuen wir uns über Ihren Jahres-
Förderbeitrag von 30,- € zzgl. MwSt., wenn Sie mit uns diesen partnerschaftlichen Weg gehen
wollen. Eine ordentliche Rechnung ist selbstverständlich.
Am einfachsten melden Sie sich über unsere Website an D www.eye-com.net
oder Sie schreiben eine formlose E-Mail an D info@eye-com.net
„Ja, ich liebe, was Ihr tut und mache mit! Ich/wir beteilige(n) uns am Soli-Pack für 30,- €
Jahresbeitrag. Ich/wir freuen uns auf die neuen digitalen Informationen. Meine/unsere
E-Mail-Adresse lautet: mustermann@musteroptik.de“
Damit geben Sie uns gleichzeitig auch die Möglichkeit, Sie unter Ihrer Mailadresse mit den
digitalen Highlights von EYECOM zu bedienen.
Gemeinsam mit Ihnen die Zukunft der Augenoptik gestalten und Ihnen dafür immer die
besten und aktuellsten Informationen über die Branche zu liefern – das ist unser Versprechen
an Sie.
Vielen Dank im Voraus für Ihre kollegiale Kooperation.
Mit freundlichen Grüßen
Bodo Meinsen
Verleger EYECOM
Wir lieben, was wir tun
MMM Medien Marketing Meinsen · Chiemseering 11 · D-85551 Kirchheim bei München
Tel. +49 89 90529072 · Fax +49 89 90529073 · E-Mail: info@eye-com.net · Web: www.eye-com.net
EYECOM| XTRA
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