Versicherungsbote Magazin 2017 Ausgabe 2

Ausgabe 02/2017 

Markt 

Reform der Betriebsrente 

Sparten 

Der digitale Sachversicherungsmarkt 

KMU-Absicherung 

Netzwelten 

Chatbots in der Versicherungsbranche

BRSG. 

Andere sehen 

ein Gesetz. 

Wir sehen 

Ihre Chancen. 

Das BRSG kommt – und mit ihm Ihre Beratungschancen. 

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) wird die bAV nicht nur für Arbeitnehmer und Arbeitgeber interessanter – auch für Sie 

ergeben sich viele neue und attraktive Chancen. 

Einerseits, weil durch das Gesetz erheblich mehr Beratungskompetenz in der bAV gefragt ist. Andererseits, weil mehr Möglichkeiten die 

Nachfrage steigern. Mit der Allianz als Partner haben Sie auf jede Frage die richtige Antwort und für jeden Bedarf das passende Angebot. 

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• Umfassende Materialwelt zur Kundeninformation und -ansprache 

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Editorial 

Liebe Leserinnen und Leser, 

die Versicherungsmakler sind mit einem blauen Auge 

davongekommen: So lässt sich zusammenfassen, was bei 

der Einführung des IDD-Umsetzungsgesetzes in Deutschland 

passiert ist. Erinnern wir uns: Laut dem ursprünglichen 

Gesetzentwurf sollte Maklern künftig verboten sein, 

vom Kunden ein Honorar anzunehmen, obwohl sie als 

Sachverwalter auf der Seite des Kunden stehen. Netto-Policen 

hätten Makler dann nicht vermitteln dürfen: ein 

Wettbewerbsnachteil gegenüber anderen Vertriebskanälen. 

Aber nachdem viele Vermittler Alarm geschlagen haben, 

Verbände sich mit Stellungnahmen in Position brachten 

und gar eine Petition startete, wurde das Honorar-Annahmeverbot 

im letzten Moment abgewendet. Das war es uns 

wert, das sprichwörtliche blaue Auge auf unsere Titelseite 

zu bringen. 

Deutschland hat einen neuen Bundestag! Noch ist nicht abzusehen, wie sich das auf die 

Versicherungswirtschaft auswirken wird. Doch die Branche ist optimistisch. Eine Bürgerversicherung 

wurde wohl abgewendet, die PKV darf weiter Vollversicherungen anbieten, 

und viele Experten erwarten, dass mit einer Regierungsbeteiligung der FDP auch die 

private Altersvorsorge gestärkt werden könnte. Themen, die auch den Versicherungsboten 

in den nächsten Wochen beschäftigen werden: Bleiben Sie auf dem Laufenden! 

SACHGESCHÄFT 

gehört zum 

SACHPOOL 

Ansonsten steht auch dieses Heft wieder im Zeichen der Transformation. Die Deutsche 

Vermögensberatung war einer der ersten Finanzvertriebe in Deutschland, die auf digital 

umgestellt haben: Schon in den 90ern stattete sie Vermögensberater mit Laptops aus. 

Damals gab es weder Facebook noch Twitter – und dass das Internet bald überall zum 

Alltag gehören würde, war auch noch nicht abzusehen. Der Versicherungsbote hat mit 

Vorstand Christian Glanz gesprochen, wie er den Stand der Digitalisierung einschätzt, 

welche Chancen und Risiken daraus resultieren – und ob Vermögensberater um ihren Job 

bangen müssen, wenn immer mehr Menschen online abschließen. 

Auch sportlich wird es im Heft, denn wir beschäftigen uns mit des Deutschen liebstem 

Kind: dem Fußball. Während gutverdienende Millionäre wie Christiano Ronaldo oder Aubameyang 

das Bild in den Medien prägen, gibt es auch Durchschnitts- und Geringverdiener 

unter den Fußballprofis, speziell in den unteren Ligen. Ulf Baranowsky, Geschäftsführer 

der Spielergewerkschaft VDV, erklärt uns, wie Fußballer für das Alter vorsorgen und ihre 

Finanzen geregelt bekommen – und was getan werden kann, damit sie nach dem Ende 

der Karriere nicht in ein Loch fallen. 

Ein weiteres Thema: der Einbruchschutz. Die Zahl der Wohnungseinbrüche ist seit Jahren 

hoch, pro Tag ereignen sich bundesweit 400 Stück. Die Versicherungswirtschaft kosten 

die Schäden jedes Jahr dreistellige Millionenbeträge, Tendenz steigend. Und nicht selten 

hinterlassen die Einbrüche bei den Opfern ein Gefühl der Unsicherheit. Getreu dem Motto 

„Abriegeln ist besser als leiden“ haben wir uns Tipps geholt, wie man sich besser von 

Einbrüchen schützen kann. Und Manuela Strauch von der Kreditanstalt für Wiederaufbau 

verrät, wie der Staat den Einbruchschutz fördert. 

Ich würde mich freuen, wenn Sie auch die anderen Beiträge des Magazins mit Gewinn 

lesen! 

Ihr 

Björn Bergfeld 

Chefredakteur Versicherungsbote

20 

„Online und Offline sind im 

Vertrieb keine Gegensätze“ 

9 

Warum wir eine private Krankenvollversicherung 

brauchen 

16 


Den inneren Widerspruch auflösen 

27 

„Cyber“-Schäden und 

Versicherung 

Markt 

Netzwelt 

Karriere 

6 Bedingungsloses Grundeinkommen 

durch Fonds-Investitionen 

9 Warum wir keine private 

Krankenvollversicherung brauchen 

12 Sharing Economy - Mobilität der 

Zukunft 

14 Spielergewerkschaft VDV - 

„Wir empfehlen Fußballprofis 

grundsätzlich, sich nicht zu 

verschulden“ 

16 Reform der Betriebsrente 


19 Oh! Mein! Bot! Chatbots in der 

Versicherungsbranche 

20 „Online und offline sind im Vertrieb 

keine Gegensätze!“ 

23 Die digitale Vermittlerwelt - der 

Weg zwischen Heilversprechen und 

Panikmache 

26 „Cyber “-Schäden und Versicherung 

30 Verbesserter Rechtsschutz 

32 Die erzwungene Maklernachfolge 

durch einen Notfall 

34 Verkaufen oder „Ausbluten“ lassen 

35 Versicherungsvermittler sind keine 

Bewertungs-Muffel 

Impressum 

Versicherungsbote Verlag UG 

(haftungsbeschränkt) 

Reclamstraße 42 

04315 Leipzig 

FN: 0341 / 24 330 450 

Fax: 0341 / 39 28 43 09 

www.versicherungsbote.de 

redaktion@versicherungsbote.de 

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: 


Registergericht: Amtsgericht Leipzig 

Registernummer: HRB 26728 

Steuernummer: 231 /121 / 11727 

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß 

§ 55 Abs. 2 RStV: 

Björn Bergfeld (Anschrift wie oben) 

Versicherungsbote Magazin 02-2017 

Auflage: 5.000 Stück 

ET: 23.10.2017 

Redaktionsschluss 22.09.2017 

Direktvertrieb über Versicherungsbote 

Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur), 

Mirko Wenig, Jenny Müller 

Layout und Satz: 

Jenny Müller 

Bildnachweis Titel: 

© RonTech2000/istockphoto.com 

Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum 

GmbH & Co. KG Leipzig 

Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig 

www.merkurdruck.de

Inhalt 

36 

Warum werden immer 

mehr Schüler gegen Berufsunfähigkeit 

versichert? 

44 

KMU - Absicherung 

„Es mangelt oft anm ausreichenden 

Versicherungsschutz“ 

52 


- eine Herkulesaufgabe 

Praxis 

Sparten 

Vertrieb 

36 Warum werden immer mehr 

Schüler gegen Berufsunfähigkeit 

versichert? 

38 Sabbatical, Pflegezeit oder 

vorgezogener Ruhestand - 

Hauptsache Zeitwertkonto 

40 Initiative K-Einbruch: Polizei setzt 

auf Eigenverantwortung 

44 KMU-Absicherung „Es mangelt oft 

am ausreichenden 

Versicherungsschutz“ 

48 Vom Kostenerstatter zum echten 

Kundenbegleiter 

50 „Von Smart-Home-Elementen 

profitieren alle Altersgruppen“ 

52 Der digitale 

Sachversicherungsmarkt - eine 

Herkulesaufgabe 

54 Aktuelles aus der Beratung zur 

Gewerbe-Haftpflicht 

56 Digitalisierung - richtige 

Absicherung der Risiken 

58 Drei typische Fehler bei der 

Kundenansprache mit Leads 

60 Woran erkennt man einen guten 

Fondsmanger. Frau Fentzahn 

63 Mit Arbeitsunfähigkeitsversicherung 

punkten 

65 Kundenansprache mit Hilfe 

haptischer Verkaufshilfen

Bedingungsloses Grundeinkommen 

durch Fonds-Investitionen 

In der politischen Debatte gewinnt eine Idee an Momentum: das „bedingungslose Grundeinkommen“ 

(BGE). Die Schwächen des Konzeptes sollten nicht unterschätzt werden, sowohl mit Blick auf den Arbeitsmarkt 

und die Finanzierung. Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & Thematic Research 

bei Allianz Global Investors (AGI), schlägt stattdessen in seinem Gastkommentar ein alternatives 

Modell vor: Das Verlangen nach einem Sicherheitsnetz müsse mit Anreizsystemen gekoppelt werden. 

Eine Möglichkeit wäre die gezielte Förderung von Kapitaleinkommen. 

Das Bedingungslose Grundeinkommen 

wird derzeit von vielen Interessengruppen 

als Weg hin zu mehr 

sozialer Gerechtigkeit interpretiert. 

Die Schwächen des Modells sollten 

aber nicht übergangen werden. Als 

erstes drängt sich die Frage nach der 

Finanzierbarkeit auf. Hierbei müssen 

die entfallenden Sozialleistungen, 

die es ersetzten würde, gegengerechnet 

werden aber die so errechnete 

Umverteilungswirkung kann nur eine 

Momentaufnahme sein. Es ist kaum 

zu erwarten, dass es bei einem BGE in 

der Höhe von zum Beispiel 1.000 Euro 

pro Monat bleibt, wie es immer wieder 

ins Gespräch gebracht wird. Genauso 

wenig ist zu erwarten, dass der Kreis 

der Bezieher nicht wächst. Im Gegenteil, 

denn das wichtigste Merkmal ist 

ja gerade die Bedingungslosigkeit. 

Das BGE, der Mindestlohn 

und das Grenzleid der Arbeit 

Des Weiteren manifestiert das BGE 

das Mindesteinkommen für bezahlte 

Arbeit. Unterhalb dieses Einkommens 

zuzüglich eines Zuschlags für das 

„Grenzleid der Arbeit“ werden nur 

die wenigsten bereit sein, eine Tätigkeit 

aufzunehmen und auf das BGE 

zu verzichten (von den Anreizen zur 

Schwarzarbeit einmal abgesehen). BGE 

und der Mindestlohn sind damit eng 

verknüpft. Wird das BGE angehoben, 

muss auch der Mindestlohn steigen. 

Eine geradezu fatale Anreizstruktur, 

wenn es darum geht, Menschen mit 

schlechteren Job-Chancen in den 

Arbeitsmarkt zu integrieren. Der 

Eintritt in den Arbeitsmarkt wäre 

aber gerade die Grundbedingung, 

um durch „Training on the Job“ in 

höhere Lohnsegmente aufzusteigen. 

In einer Zeit, in der der Konkurrenzkampf 

gegen die Maschine vor allem 

mit Bildung gewonnen werden kann, 

setzt das BGE einen nicht zu überwindenden 

Anreiz, Weiterbildung durch 

Arbeit zu unterlassen. Die Schwächeren 

am Arbeitsmarkt stehen vor dem 

nichtauflösbaren Dilemma, sich - egal 

wie sie sich entscheiden - nur irrational 

Seite 6 02/2017

Markt 

verhalten zu können: Irrational, wenn 

sie arbeiten und auf das BGE verzichten, 

irrational, wenn sie nicht arbeiten 

und auf Aufstiegschancen verzichten. 

Unter wirtschaftsethischer Perspektive 

liegt dieses Dilemma in einem falsch 

gesetzten Ordnungsrahmen. 

Zum Anreizproblem tritt das 

demokratietheoretische Problem 

Zum anreiz- und wirtschaftsethischen 

Problem tritt das demokratietheoretische 

Problem: Wie souverän ist der 

Souverän (also Sie und ich), wenn 

er von den Staatsorganen, denen er 

die Macht per Stimme überträgt, alimentiert 

wird? Der Wählerkauf wäre 

durch das BGE äußerst einfach zu 

implementieren, da der Kreis der 

Anspruchsberechtigten das gesamte 

Wählerklientel umfasst. Steigendes 

BGE, steigender Mindestlohn, sinkende 

Wettbewerbsfähigkeit bei 

sinkendem Ausbildungsniveau und 

insgesamt steigender Umverteilung 

zu Lasten der Wähler, die in der Minderheit 

sind oder noch nicht wählen 

können, da zu jung oder noch ungeboren 

aber voll verantwortlich für die 

aufgehäuften Schulden - eine Spirale, 

die sich nach unten dreht und den 

Anforderungen des zweiten Maschinenzeitalters 

geradezu entgegenläuft. 

Das bedingungsloses Grundeinkommen 

neu denken 

Warum aber nicht das Verlangen nach 

einem Sicherheitsnetz mit entsprechenden 

Anreiz- und Eigentumsstrukturen 

versehen? Das Grundeinkommen 

könnte für Arbeitnehmer über 

eine negative Einkommenssteuer 

garantiert werden: Der lineare Einkommenssteuertarif 

wird in den 

negativen Bereich fortgeschrieben. 

Fällt jemand unter ein bestimmtes 

Einkommensniveau, wird dann die 

Differenz zu einem Grundeinkommen, 

das einem Mindesteinkommen 

entspricht, durch Zuzahlungen des 

Finanzamtes aufgefüllt. Die unterschiedlichen 

Sozialleistungen könnten 

durch diese Zuschüsse ersetzt werden. 

Der Vorteil: Der Arbeits- und Weiterbildungsanreiz 

wird nicht unterminiert, 

sondern gefördert. Voraussetzung: Mit 

jedem Euro mehr Einkommen sinken 

die staatlichen Zuschüsse, wobei 

die Rücknahme der Zuschüsse durch 

den Steuertarif so gestaltet sein muss, 

dass im Saldo mehr in der Kasse des 

Beschäftigten bleibt. 

Kapitaleinkommen als bedingungsloses 

Grundeinkommen 

Parallel dazu wird der Kapitalaufbau 

gefördert, mit dem Ziel, dass das 

Arbeitseinkommen durch Kapitaleinkommen 

ergänzt, vielleicht sogar am 

Ende ersetzt wird. Das BGE würde 

dann aus Kapitaleinkommen in Form 

von Dividenden fließen - bedingungslos, 

auch bedingungslos von der öffent 

lichen Kassenlage. 

Dass dies kein Wunschtraum bleiben 

muss, zeigen nachfolgende beispielhafte 

Berechnungen: 

Es wird unterstellt, ein Sparplan auf 

deutsche Aktien, wie er vom DAX beispielhaft 

repräsentiert wird, wäre seit 

1976 (das Jahr, in dem auch das Mitarbeiterbeteiligungsgesetz 

verabschiedet 

wurde) steuerlich gefördert worden, 

zum Beispiel, indem Kursgewinne 

und Dividenden von der Steuer befreit 

worden wären. Ein Beschäftigter hätte 

dann monatlich damals 50 D-Mark 

(heute also etwa 25 Euro) in diesen 

geförderten Sparplan eingezahlt. Des 

Weiteren wurde unterstellt, dass alle 10 

Jahre der Sparbeitrag pro Monat um 5 

Euro erhöht wurde, um die Inflationsentwicklung 

annähernd auszugleichen 

aber auch um den steigenden Löhnen 

Rechnung zu tragen. Was hätte sich 

daraus entwickelt? 

Der Beschäftigte, der von Anfang an 

dabei war, alles reinvestiert hat und 

gegebenenfalls das entstandene Vermögen 

weitervererbt hat, hätte im 

Lauf der Jahre etwas mehr als 16.000 

Euro eingezahlt. Stand heute, würde 

er über knapp 122.000 Euro an Kapital 

verfügen. Die Risikoprämien, die 

reinvestierten Dividenden und der 

Zinseszinseffekt sind die Treiber hinter 

diesem Vermögensaufbau. 

Nun werden die wenigsten Arbeitnehmer 

40 Jahre im Berufsleben stehen. 

Wird nur die Hälfte der Zeitspanne 

ausgewählt, also 20 Jahre, wären nur 

knapp 20.000 Euro zusammengekommen. 

Den Deutschen könnte 

der DAX 2,2 Mal gehören 

Gesamtwirtschaftlich wären beim 

40-Jahreszeitraum knapp 2,6 Billionen 

Euro über die Jahre zusammen 

gekommen. Anders ausgedrückt: Den 

Deutschen könnte heute der DAX rein 

rechnerisch 2,2 Mal gehören. Alternativ 

wären über die letzten 20 Jahre 

knapp eine halbe Billion investives 

Kapital entstanden, was immer noch 

„Wohlstand für alle“ ist möglich – auch mit kleinen Beiträgen 

Beispielrechnung: Kapitalaufbau mittels Sparplan seit Einführung des Mitbestimmungsgesetzes. 

Endvermögen Eingezahlt Ertrag 

Deutsche Sozialversicherungspflicht 

Anteil am DAX 

10 letzten Jahre 7.693 EUR 4.800 EUR 2.893 EUR 206,47 Mrd. EUR 18 % 

20 letzten Jahre 18.853 EUR 9.060 EUR 9.793 EUR 473,22 Mrd. EUR 40 % 

seit 1976 121.925 EUR 16.080 EUR 105.845 EUR 2.581,20 Mrd. EUR 220 % 

Annahmen: Start mit 25 Euro/Monat, Dynamisierung um 5 Euro/Monat alle 10 Jahre, Thesaurierung der Dividenden, Dividenden steuerfrei, Entnahme 

bei Renteneintritt, Arbeitslose ohne Sparbeiträge Quelle: AllianzGI Global Capital Markets & Thematic Research; Stand: Februar 2017 

Quelle: Allianz Global Investors 

Seite 7

40 Prozent der Marktkapitalisierung 

des DAX 30 entspricht. Dabei wurden 

bei dieser gesamtgesellschaftlichen 

Betrachtung nur die tatsächlich 

Erwerbstätigen berücksichtigt und 

Renteneintritten ebenso wie Arbeitslosenquoten 

und Neuzugängen am 

Arbeitsmarkt Rechnung getragen. 

Bei einer Dividendenrendite von 

2,5 Prozent, wie sie der DAX aktuell 

ausweist, ergäben sich auf ein angespartes 

Vermögen von 122.000 Euro 

eine Dividendenausschüttung von 

3.000 Euro p. a. – 250 Euro pro Monat. 

Das mag als Grundeinkommen noch 

zu niedrig sein, eine gute Ergänzung 

zum Arbeitseinkommen wäre es aber 

allemal und lädt dazu ein, darüber 

nachzudenken, wie der Kapitalaufbau 

zur Erzielung eines bedingungslosen, 

da auf Eigentum beruhenden, Grundeinkommens 

weiter gefördert werden 

kann. Denkbar wäre die Integration 

der Förderung von Kapitaleigentum in 

die bestehenden Durchführungswege 

der (betrieblichen) Altersversorgung, 

in die vermögenswirksamen Leistungen 

und/oder durch eine zumindest 

teilweise wahlweise Reduktion der 

Beiträge für die gesetzliche Rentenversicherung, 

damit die freiwerdenden 

Lohnbestandteile für das Ansparen 

von Kapital genutzt werden können. 

In einem nächsten Schritt kann dann 

noch überlegt werden, wie die Kapitalbeteiligung 

für jene gefördert wird, 

die nicht oder mit nur geringem Einkommen 

am Erwerbsleben teilhaben. 

Das BGE aus Kapitaleinkommen 

lässt den Souverän 

souverän bleiben. 

Damit wird klar, dass dem Finanzdienstleistungssektor 

eine geradezu 

gesellschaftspolitische Aufgabe 

zukommt: Er muss die Vermögensaufbau- 

und Vorsorgeprodukte liefern, 

die den Anlegern aus der Negativzinsfalle 

heraushelfen und die am 

Ende durchaus ein bedingungsloses 

Grundeinkommen ermöglichen. Sie 

müssen dabei den Anlegern helfen, 

die Risikoleiter hinauf zu wandern 

und dabei das zu ihnen passende 

Risiko-Ertragsprofil zu finden. Bei 

einem Sparplan, wie hier dargestellt, 

kann eine 100 Prozent-Aktienquote 

durchaus sinnvoll sein, bei der Anlage 

größerer Summen wird das zu den 

wenigsten Menschen passen. „Alternatives“ 

kommt hier als Investmentlösungen 

in Betracht, zum Beispiel, um 

das Markt-Beta (als die Schwankungen 

des Aktienmarktes) auszuschließen 

oder zumindest zu reduzieren aber 

auch Multi-Asset-Lösungen um die 

zu erwartend hohe Volatilität steuern 

zu lassen. 

Ein Grundeinkommen durch Fondsinvestitionen 

ist möglich – bedingungslos! 

Ein Gastbeitrag von 

Hans-Joerg Naumer 

Global Head of Capital Markets & 

Thematic Research der Investmentfondsgesellschaft 

Allianz Global 

Investors in Frankfurt am Main 

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Seite 8 

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02/2017

Markt 

Warum wir eine private Krankenvollversicherung 

brauchen 

Für eine Bürgerversicherung setzten sich im Bundestagswahlkampf 2017 SPD, Grüne und Linke ein. Das 

hätte langfristig das Aus der privaten Krankenvollversicherung bedeutet. Auch wenn mit dem Wahlergebnis 

eine Bürgerversicherung nun abgewendet scheint – selbst in einer Jamaika-Koalition hätten die 

Grünen nicht genügend Einfluss, um sie gegen Union und FDP durchzusetzen – könnte die Debatte in 

den nächsten Jahren weiter an Schärfe gewinnen. Ulrich Leitermann, Vorsitzender der Vorstände der 

SIGNAL IDUNA Gruppe, erklärt in seinem Gastkommentar, weshalb er am zweigliedrigen Gesundheitssystem 

festhalten will – und welche Herausforderungen sich den privaten Krankenversicherern stellen. 

Deutschland hat eines der besten 

Gesundheitssysteme weltweit. Es bietet 

ein flächendeckendes Netz von niedergelassenen 

Haus- und Fachärzten, 

Krankenhäusern und Apotheken. Die 

Wartezeiten sind kurz, die Zuzahlungen 

gering und die Teilhabe am medizinischen 

Fortschritt ist gesichert. 

Unverzichtbar für die Qualität der Versorgung 

ist aber auch das Zusammenwirken 

von gesetzlicher und privater 

Krankenversicherung. Es macht medizinische 

Spitzenversorgung bezahlbar 

– jetzt und in Zukunft. Unser zweigegliedertes 

Versicherungssystem führt 

nämlich eben nicht zu Zwei-Klassen-Medizin, 

sondern ist im Gegenteil 

die beste Prävention gegen eine 

Behandlung in Abhängigkeit vom 

privaten Geldbeutel: Alle Versicherten 

in Deutschland – gesetzlich wie 

privat – haben grundsätzlich Zugang 

zu denselben hochklassigen Versorgungseinrichtungen. 

Die kapitalgedeckte PKV ist auch angesichts 

unserer alternden Bevölkerung 

unverzichtbar: In Zukunft wird es 

immer weniger Steuer- und Beitragszahler 

sowie gleichzeitig steigende 

Ausgaben für mehr ältere Patienten 

geben. Daher bleibt das medizinisch 

Notwendige nur dann für alle bezahlbar, 

wenn möglichst viele Menschen 

und Leistungen rechtzeitig kapitalgedeckt 

abgesichert werden. Die fast 9 

Millionen Privatversicherten treffen 

mit ihren Beiträgen Vorsorge für die 

im Alter steigenden Gesundheitsausgaben 

und sichern so die Generationengerechtigkeit. 

Für sie müssen unsere 

Kinder und Enkel nicht aufkommen. 

Die Menschen in Deutschland erkennen 

die großen, grundsätzlichen Vorzüge 

unseres Gesundheitssystems, das 

dank seiner Vielfalt und Wahlfreiheiten 

allen Versicherten eine individuelle 

und gute Versorgung bietet. 

Alle Umfragen belegen die anhaltende 

Zustimmung auf höchstem Niveau. 

Die Vehemenz, mit der sich manche 

für einen radikalen Systemwechsel 

in der Gesundheitskostenfinanzierung 

einsetzen, verwundert also nicht 

zuletzt, weil solche Überlegungen völlig 

am Empfinden der Bürger vorbei 

gehen. Denn diese wissen genau: 

Unser Gesundheitssystem, um das wir 

in nahezu der ganzen Welt beneidet 

werden, ist viel zu kostbar, um es mit 

Radikaloperationen zu gefährden. 

Die private Krankenversicherung 

wächst seit Jahrzehnten, auch wenn 

sich das Wachstum abgeschwächt hat. 

Die Gründe für letzteres sind vielfältig 

und nicht nur negativer Natur, wenn 

man beispielsweise die geringeren 

Beitragsanpassungen einiger Gesellschaften 

berücksichtigt. Wichtig ist, 

dass das Vertrauen der Menschen in 

die private Krankenvollversicherung 

noch weiter gestärkt wird. Hier sind 

wir auf einem guten Weg. 

Zur Stabilisierung der Beitragsentwicklung 

bzw. damit die Beiträge im 

Alter auch weiter finanzierbar bleiben, 

sind Maßnahmen im Leistungs- und 

Gesundheitsmanagement erforderlich. 

Wir müssen dafür Sorge tragen, 

dass die Versorgungsqualität weiter 

gesteigert wird. 

Private Krankenversicherer müssen 

deutlich mehr sein als Kostenerstatter. 

Ulrich Leitermann 

Vorsitzender der Vorstände 

der SIGNAL IDUNA Gruppe 

Diese Strategie verfolgen wir schon 

seit Jahrzehnten – die Digitalisierung 

wird diesen Prozess beschleunigen. 

Wichtig ist in erster Linie ein sehr 

solides und stabiles Unternehmen, 

damit der Kunde weiß, dass er einen 

Partner hat, auf den er sich über viele 

Jahre verlassen kann. 

Ein Gastkommentar von 

Ulrich Leitermann 

Seite 9

Advertorial 

Stabilität, Zukunftsfähigkeit und Leistungsverhalten 

– zentrale Argumente 

eines guten Krankenversicherers 

Interview mit Dr. Marcus Kremer 

Worauf muss der Vermittler bei der Beratung zur privaten Krankenversicherung achten? Auf den zum 

Kundenanspruch passenden Tarif, das ist klar. Darüber hinaus sollte der PKV-Versicherer durch Stabilität, 

Zukunftsfähigkeit und ein gutes Leistungsverhalten überzeugen, sagt Dr. Marcus Kremer, Vorstand 

Kranken im Continentale Versicherungsverbund, im Interview mit dem Versicherungsboten. Für ihn ist 

dabei klar: Ratings und Rankings bieten kaum eine Orientierung. Darüber hinaus sollte der Vermittler 

bei der Annahmepolitik genau hinschauen. 

Der Kunde muss eine Menge stemmen: 

Eine BU gilt als unverzichtbar, 

die private Altersvorsorge sowieso, 

dazu kommen notwendige Sach- und 

Haftpflichtversicherungen. Wie soll der 

Vermittler ihn da noch auf private Krankenversicherungen 

ansprechen? Welche 

Argumente haben Sie für ihn? 

Dr. Marcus Kremer: Die zentrale 

Frage an GKV-Versicherte lautet: 

„Haben Sie das Geld für die Versorgung, 

die Sie wollen und brauchen, 

jederzeit auf der hohen Kante?“ Unsere 

aktuelle Continentale-Studie zeigt, 

dass gesetzlich Versicherte 448 Euro 

jährlich aus eigener Tasche zuzahlen 

– im Durchschnitt wohlgemerkt. 

Das sind 30 Prozent mehr als vor fünf 

Jahren. Kein Wunder, dass 32 Prozent 

der Befragten schon Behandlungen 

unterlassen oder verschoben haben. 

Das ist ein guter Ansatzpunkt, um über 

Zusatzversicherungen zu sprechen. 

Bei der Vollversicherung sind und 

bleiben die zentralen Argumente die 

Leistungsgarantie und das Kapitaldeckungsverfahren 

als Schutz vor dem 

demografischen Wandel. 

Darüber hinaus neue Tipps fürs Beratungsgespräch 

zu geben, fällt mir 

schwer. Dafür hängt zu viel von der 

persönlichen Situation des Kunden 

ab. Ich möchte lieber den Vermittler 

in den Blick nehmen – und hier ist für 

mich ein ganz anderer Punkt relevant: 

Der Makler muss von dem PKV-Unternehmen 

überzeugt sein, wenn er 

es empfiehlt. Stabilität, Zukunftsfähigkeit 

und Leistungsverhalten des 

Versicherers sind dabei für mich die 

zentralen Themen. 

Aber wie kommt der Vermittler an 

fundierte Informationen über die 

Unternehmen? Durch Ratings? Welche 

empfehlen Sie? 

Es ist kein Geheimnis, dass wir uns 

seit vielen Jahren nicht mehr aktiv an 

Unternehmensratings oder Produktrankings 

beteiligen. Unseren Maklern 

machen wir es damit nicht leicht, 

das wissen wir. Sie wünschen sich ein 

Werkzeug, mit dem sie Versicherer 

oder Produkte objektiv bewerten und 

vergleichen können. Das ist nachvollziehbar, 

nur unrealistisch. 

Produktrankings fußen auf einem 

Musterkunden, den sich jede Ratingagentur 

selbst zusammenstrickt. Je 

nach Anforderungsprofil kann der 

gleiche Tarif auf dem ersten oder letzten 

Platz liegen. Unternehmensratings 

basieren auf Kennzahlen, die man 

aber schlicht nicht isoliert betrachten 

kann – obwohl das suggeriert wird. 

Zum Beispiel wird oft behauptet, dass 

eine hohe versicherungsgeschäftliche 

Ergebnisquote per se gut sei. Wenn 

die Quote aber durch eine hohe überrechnungsmäßige 

Stornoquote und 

niedrige Abschlusskosten aufgrund 

einer Neugeschäftsflaute „positiv“ 

beeinflusst wird, ist das alles andere 

als gut. 

Um noch einen draufzusetzen, werden 

die Kennzahlen in der Fülle der 

Ratings auch noch unterschiedlich 

gewichtet. Ob der Nutzer das überschauen 

kann, wage ich zu bezweifeln. 

Die Aussagekraft der einzelnen 

Bewertungen ist, unserer Meinung 

nach, also mehr als fragwürdig. Ein 

Beispiel: Morgen & Morgen hat uns 

kürzlich im Hinblick auf unsere Stabilität 

herabgestuft. Angesichts unserer 

überdurchschnittlichen Eigenkapitalquote 

von aktuell 26,7 Prozent – gegen 

17,2 Prozent im Markt – ist das für uns 

nicht nachvollziehbar. Das gilt auch für 

unsere sichere, auf nachhaltige Rendite 

ausgerichtete Kapitalanlagepolitik und 

unsere hohen Beitragsrückerstattungen. 

Für uns sind diese Angaben, die 

sich im Geschäftsbericht finden, Indikatoren 

für höchste Stabilität. 

Dem Vermittler bleibt also nichts 

anderes übrig, als sich selbst schlau 

zu machen. Die Versicherer müssen 

ihm natürlich dabei helfen, so wie wir 

es mit Veranstaltungen wie dem Continentale 

PKV-Forum, Schulungen und 

neutralen Informationen tun. Das gilt 


Advertorial 

auch für die Tarif- und Annahmepolitik, 

die die Stabilität ebenfalls stützen. 

Wie stützt die Tarifpolitik die Stabilität 

eines Versicherers? 

Indem sie den Kunden zur Eigenverantwortung 

motiviert. Denn Stabilität 

hat verschiedene Aspekte – und für 

Kunden und Vermittler ist natürlich 

die Beitragsstabilität ein ganz wichtiger 

Aspekt. Wir belohnen beispielsweise 

kostenbewusstes Verhalten, also Leistungsfreiheit, 

mit hohen garantierten 

Beitragsrückerstattungen beziehungsweise 

Pauschalleistungen. Darüber 

hinaus haben wir in vielen Voll- und 

Beihilfetarifen ein leistungsfallbezogenes 

Selbstbeteiligungssystem. Das 

heißt: Der Kunde zahlt immer einen 

kleinen Teil dazu. Wir sind überzeugt 

davon, dass diese Steuerungssysteme 

mithelfen, die Beitragsentwicklung zu 

stabilisieren. Es ist unsere Pflicht, mit 

weitem Blick voraus alles dafür zu tun, 

dass die Beiträge unserer Versicherten 

bezahlbar bleiben. 

Zusätzlich setzen wir konsequent auf 

eine solide, bedarfsgerechte und kaufmännisch 

kalkulierte Tarifentwicklung. 

Platt gesagt: Wir verzichten auf 

manche Zückerchen, die vielleicht gut 

klingen aber letztlich nur ins Geld 

gehen. Dafür sind alle Produkte, egal 

ob Voll- oder Zusatztarife, zukunftsfähig: 

Sie sind so formuliert, dass sie sich 

Gesetzesänderungen anpassen und 

medizinischen Fortschritt abdecken. 

Vermittler hadern oft mit der Annahmepolitik. 

Die Continentale ist hier für 

ihre strikte Haltung bekannt. Warum? 

Ja, unsere Risikoprüfung wird von 

manchen als hart angesehen. Ich bin 

auch schon persönlich gebeten worden, 

sie doch zu lockern. Aus Sicht 

eines Vermittlers kann ich das sogar in 

gewisser Weise nachvollziehen. Fakt ist 

aber: Eine laxe Annahmepolitik führt 

zwar heute zu steigendem Neugeschäft, 

aber morgen und übermorgen zu überproportionalen 

Beitragsanpassungen. 

Auf die Gefahr hin, mich zu wiederholen: 

Wir wollen langfristige Stabilität 

mit lebenslang bezahlbaren Beiträgen. 

Würden wir unsere Risikoprüfung 

lockerer handhaben, was von manchen 

dann „kulanter“ genannt wird, müsste 

ich fragen: Kulanter für wen und auf 

welchen Zeithorizont betrachtet? 

Wenn der Vermittler seinen beispielsweise 

übergewichtigen aber sportlichen 

Kunden mit kaputtem Knie 

anstandslos policiert bekommt, freut 

er sich natürlich. Sein Kunde sicher 

auch. So müssten wir es dann aber bei 

allen Kunden handhaben. Am Ende 

hätten wir uns viele unangemessen 

eingestufte Risiken in die Bestände 

geholt – was sich innerhalb der nächsten 

Jahre und Jahrzehnte über die Ausgabenseite 

rächen würde. Der Kunde 

mit dem angeschlagenen Knie wird 

die Folgen über höhere Beiträge zu 

spüren bekommen. Leider aber nicht 

nur er, sondern alle Bestandskunden 

seiner Kohorte. 

Unabhängig von diesem Grundsatz 

überprüfen wir regelmäßig die Höhe 

der Risikozuschläge auf Angemessenheit. 

Aufgrund unserer Größe und 

90-jährigen Erfahrung können wir gut 

abschätzen, welche Vorerkrankungen 

welche Leistungsausgaben nach sich 

ziehen. 

Vermittler, die das verstehen und 

erkennen, dass die Risikoprüfung im 

Sinne des Kunden liegt, werden meines 

Erachtens kein Problem in der Beratung 

haben. Schon gar nicht, wenn sie 

von der Güte des Versicherers überzeugt 

sind. 

Welche Kriterien machen denn die Güte 

eines PKV-Anbieters aus? 

Neben Stabilität und Zukunftsfähigkeit 

sollten Vermittler beim Leistungsverhalten, 

also konkret bei der Leistungsabwicklung, 

genau hinschauen. Der 

beste Tarif nützt dem Kunden nichts, 

wenn er ewig auf das Geld warten 

muss. Wir garantieren die Erstattung 

innerhalb von drei Werktagen, wenn 

es keine Rückfragen gibt. In Zahlen 

heißt das: Von den 1,4 Millionen 

Leistungsanträgen, die im vergangenen 

Jahr eingereicht wurden, haben 

wir 97,7 Prozent binnen drei Tagen 

bearbeitet. Dafür haben wir in diesem 

Jahr bei einer Focus-Money-Studie 

übrigens Bestnoten bekommen. Das 

darf ich an dieser Stelle sagen, denn 

die Studie war kein Rating, sondern 

eine Kundenbefragung. 

Die Fragen stellte Björn Bergfeld 

Dr. Marcus Kremer 

Zuständig für die Versicherungstechnik 

und das Produktmanagement 

der Krankenversicherung 

Zur Person Dr. Marcus Kremer 

Nach diversen Tätigkeiten in der Versicherungsbranche 

wechselte Dr. Kremer 2000 in die Vorstände 

der Mannheimer Versicherungen, dessen 

Vorsitzender er 2011 wurde. Mit der Integration 

der Mannheimer Versicherungen in den Continentale 

Versicherungsverbund im Jahr 2013 verantwortete 

er zunächst die Versicherungstechnik der 

Mannheimer. 2015 übernahm er seine heutigen 

Aufgaben als zuständiges Vorstandsmitglied. 

Seite 11

Sharing Economy – Mobilität der Zukunft 

Die Sharing Economy boomt – auch beim Auto. Immer mehr Menschen teilen sich ein Auto, nutzen 

einen Mietwagen oder Mitfahrtzentralen. Was es dabei mit Blick auf den Versicherungsschutz zu beachten 

gibt, erklärt Thomas Jäckel, Experte für Kraftfahrtversicherungen der AXA. 

Bild: © nadia_bormotova/istockphoto.com 

Teilen und Tauschen liegen im Trend. 

Das gilt auch beim Autofahren. Unsere 

Mobilität verändert sich zurzeit rasant, 

der Zugang zu einem Fahrzeug ist 

vielen Menschen heute wichtiger als 

der Besitz. Gerade in den Großstädten, 

in denen Parkplätze knapp und gute 

Infrastrukturen vorhanden sind, entscheiden 

sich immer mehr Menschen 

dafür, auf ein eigenes Auto zu verzichten. 

Dazu beigetragen hat auch, dass 

die Angebote für Carsharing, Mietwagen 

und Mitfahrgelegenheiten sich 

deutlich verbessert haben. 

die bekannteste Form der Sharing Economy. 

94 Prozent der Bundesbürger 

kennen das Mitfahrprinzip. Etwa drei 

Millionen Menschen sind Schätzungen 

zufolge in Deutschland regelmäßig 

Kunden von Mitfahrzentralen. Eine 

Umfrage der Verbraucherzentralen 

kam zu dem Ergebnis, dass fast drei 

Viertel der Deutschen sich vorstellen 

können, Mitfahrgelegenheiten zu 

nutzen. 

Jeder zwölfte Mietwagen 

ist ein Carsharing-Auto 

nach den Zahlen des Bundesverbands 

Carsharing (bcs) 1.715.000 Carsharing-Nutzer 

registriert, die sich 17.200 

Fahrzeuge teilten. Das ergibt ein Plus 

von 36,1 Prozent (455.000) bei der 

Anzahl der Fahrberechtigten und ein 

Plus von 6,8 Prozent (1.100) bei der 

Anzahl der Fahrzeuge gegenüber dem 

Vorjahr (2016). 

Inzwischen ist etwa jeder zwölfte Mietwagen 

in Deutschland ein Carsharing-Auto. 

Trotzdem bleiben auch 

klassische Autovermietungen eine flexible 

Alternative, die Zulassungszahlen 

von Pkws als Mietwagen stiegen im 

ersten Halbjahr 2016 um 6,4 Prozent 

im Vergleich zum Vorjahr. 

Flexibel und günstig unterwegs 

Die Vorteile des mobilen Teilens liegen 

auf der Hand: An erster Stelle steht 

sicherlich die Kostenersparnis. Und 

wer kümmert sich schon gerne um 

Reparaturen, Ölwechsel, Winterreifen? 

All das erledigt der Anbieter, manchmal 

sogar das Tanken. Auch die lästige 

Parkplatzsuche in der Stadt fällt weg. 

Außerdem zahlt man das Fahrzeug nur 

dann, wenn man es wirklich braucht. 

Lediglich beim Carsharing wird 

manchmal eine monatliche Grundgebühr 

fällig, dafür haben manche 

Anbieter aber feste Parkplätze. Mietwagen- 

und Carsharingflotten bestehen 

oft aus neuen, schicken Autos, kaum 

eines ist älter als vier Jahre. 

Das bedeutet mehr Sicherheit, zudem 

ist auch immer die neueste Technik an 

Bord. Und Fahrspaß, wenn man öfter 

auch mal das Modell wechseln kann. 

Und wer auf längeren Strecken zum 

Beispiel über eine Mitfahrgelegenheit 

mitfährt, schont nicht nur den Geldbeutel, 

sondern auch die Umwelt. 

Mitfahrgelegenheiten sind inzwischen 

bei deutschen Verbrauchern 

Auch Carsharing liegt voll im Trend: 

Anfang 2017 waren in Deutschland 

Bei allen Vorteilen sollten die Nutzer 

die Risiken im Blick behalten. Damit 


Markt 

bei einem Unfall oder Schaden alles 

reibungslos läuft, sollten die Nutzer 

sich im Vorfeld über ein paar Fragen 

Gedanken machen. Ein zentraler 

Punkt ist die Haftung und der Versicherungsschutz. 

Wer kommt für den 

Schaden auf, wenn doch einmal etwas 

passiert? 

Der wichtigste Aspekt: Für alle Kraftfahrzeuge, 

die auf öffentlichen Wegen 

oder Plätzen verwendet werden, ist 

eine Kfz-Haftpflicht zwingend vorgesehen. 

Mieter sollten darüber hinaus 

eine Vollkaskoversicherung abschließen, 

weil sie sonst für selbst verursachte 

Schäden am Fahrzeug haften 

müssen. 

Doch auch mit der Vollkasko-Versicherung 

wird in der Regel eine Selbstbeteiligung 

fällig. Als Fahrer kann man 

für diesen Fall mit einer guten privaten 

Haftpflichtversicherung vorsorgen. 

Diese übernimmt die Vollkasko-Selbstbeteiligung, 

egal ob es sich um einen 

Mietwagen oder um ein unentgeltlich 

überlassenes Auto handelt. Nur 

Leasingfahrzeuge sind hiervon ausgenommen. 

Die meisten Mietwagen müssen 

außerdem voll betankt zurückgegeben 

werden. Verwechselt der Fahrer 

versehentlich Diesel mit Benzin, droht 

eine hohe Rechnung für die Entleerung 

des Tanks. 

Dafür kommt die Vollkaskoversicherung 

nicht auf. Auch hier springen 

gute Haftpflichttarife ein und übernehmen 

bei einer Falschbetankung 

die Kosten für das Leeren des Tanks 

und den Abschleppdienst. 

Privat auf Nummer sicher gehen 

„Da passiert schon nichts“ – viele leihen 

oder verleihen spontan und ohne 

Vertrag privat einen Transporter für 

die Fahrt zum Baumarkt oder einen 

Pkw für den Ausflug ans Meer. So 

viel Vertrauen ist gut. Doch wenn 

etwas schiefgeht, stellt das die Freundschaft 

oder den familiären Haussegen 

schnell auf die Probe und kostet unter 

Umständen viel Geld. 

Autohalter sollten deshalb vor 

Abschluss der Kfz-Versicherung klären, 

wer das Auto zukünftig fahren soll – 

alle Mitnutzer sollten dabei im Vertrag 

berücksichtigt sein. War der Fahrer im 

Vertrag nicht angegeben, können sonst 

die Nachberechnung des Beitrags, eine 

Vertragsstrafe oder die Erhöhung der 

Selbstbeteiligung in der Vollkasko 

die Folge sein. Bei einen Unfall wird 

es schnell kostspielig. Zwar trägt die 

Vollkaskoversicherung die Schäden am 

eigenen Fahrzeug und die Haftpflichtversicherung 

Schäden, die bei Dritten 

entstehen. Doch der Versicherte wird 

nach dem Unfall in eine niedrigere 

Schadensfreiheitsklasse zurückgestuft 

und muss die Selbstbeteiligung seiner 

Vollkaskoversicherung selbst tragen. 

Mit einer schriftlichen Vereinbarung 

kann man schon im Vorwege vereinbaren, 

dass der Mitnutzer in diesem 

Fall die Mehrkosten trägt. 

Einfach mitfahren – 

ganz entspannt 

Auch Mitfahrgelegenheiten basieren 

auf gegenseitigem Vertrauen. Alle 

Insassen können im Schadenfall 

Schadenersatzansprüche gegenüber 

dem Fahrer geltend machen, sofern 

er für den Schaden haftet. Dessen 

Kfz-Haftpflicht übernimmt bei einem 

Unfall Personen- und Sachschäden, 

außerdem kann man Schmerzensgeld 

vom Unfallverursacher verlangen. 

Wer seine Fahrt über Deutschlands 

größte Mitfahr-Plattform BlaBlaCar 

bucht, kann besonders entspannt 

einsteigen. Denn bei jeder online 

reservierten und online bezahlten 

BlaBlaCar-Fahrt sind zusätzliche 

Versicherungsleistungen automatisch 

inklusive. 

Ob Mietwagen für einen Tag oder 

regelmäßige Mitfahrgelegenheit 

– gerade wer in Ballungsgebieten 

wohnt, kann auch ohne eigenes Auto 

auf attraktive und flexible Lösungen 

zurückgreifen und dabei noch Geld 

sparen. Wer dazu noch ein paar Vorkehrungen 

trifft, hat auch für den 

Schadenfall gut vorgesorgt. 

Thomas Jäckel 

AXA Konzern AG 

Experte für Kraftfahrtversicherungen 


Thomas Jäckel 

Fotos: © AXA Konzern AG und der AXA Gruppe 

Seite 13

Spielergewerkschaft VDV- 

„Wir empfehlen Fußballprofis grundsätzlich, 

sich nicht zu verschulden“ 

Fußballprofis sind gutverdienende Millionäre? Das trifft nur auf einen kleinen Kreis von Top-Spielern 

zu. Andere wiederum verdienen kaum mehr als den Mindestlohn – und brauchen einen Plan B, wenn 

sie mit spätestens Ende 30 ihre Schuhe an den Nagel hängen müssen. Der Versicherungsbote hat mit 

Ulf Baranowsky gesprochen, Geschäftsführer der Vereinigung der Vertragsfußballer e. V. (VDV), die als 

Spielergewerkschaft mehr als 1.300 Fußballprofis in Deutschland vertritt. Baranowsky erklärte uns, wie 

sich Fußballprofis auf das Thema Altersvorsorge und Finanzen vorbereiten, wie die Gewerkschaft sie 

dabei unterstützen kann – und wo es noch Defizite gibt. 

Das öffentliche Image des Fußballs 

wird geprägt durch Millionäre in den 

Top-Ligen, die scheinbar den Vereinen 

ihre Bedingungen definieren können. 

Erschwert das Ihre Arbeit? Oder anders 

gefragt: Wieso brauchen Profifußballer 

überhaupt eine Gewerkschaft? 

Berufsfußballspieler sind Angestellte 

der Klubs und unterliegen somit den 

entsprechenden gesetzlichen Bestimmungen 

des Arbeits- und Sozialrechts. 

Die Gehaltsstrukturen sind allerdings 

ausgesprochen heterogen. Während 

Top-Spieler in der Champions League 

in der Regel Einkommensmillionäre 

sind, reden wir im Bereich der 3. Liga 

sogar gelegentlich über Mindestlohnniveau. 

In den Regionalligen reicht 

es für nicht wenige Spieler sogar nur 

zu einem Minijob als bezahlter Feierabendkicker. 

Die Arbeit der VDV 

als Spielergewerkschaft ist nicht nur 

in den Bereichen Interessenvertretung 

und Servicestelle für die Spieler von 

immenser Bedeutung; sie trägt auch 

maßgeblich dazu bei, das Profifußballsystem 

im Dialog mit Verbänden 

und Klubs im Gleichgewicht zu halten 

und erfolgreich weiterzuentwickeln. 

Fußballer müssen ihre sportliche Karriere 

spätestens mit Ende 30 beenden 

und sich dann einen neuen Job 

suchen, wenn sie nicht ausgesorgt 

haben. Unterstützen Sie die Profis 

dabei – und wie? 

Die VDV bietet diesbezüglich vielfältige 

Präventions- und Serviceleistungen 

an. Dies beginnt beispielsweise 

mit Schulungen in den Nachwuchsleistungszentren 

der Klubs sowie mit 

intensiven Karriere-Coachings und 

Hilfeleistungen für einen erfolgreichen 

Übergang in die nachfußballerische 

Berufslaufbahn. In Zusammenarbeit 

mit renommierten Bildungspartnern 

haben Spieler beispielsweise die Möglichkeit, 

Fernstudiengänge zu belegen 

und die Klausuren an spielfreien Tagen 

unter Aufsicht in den VDV-Büros zu 

schreiben. Im Finanzbereich kooperiert 

die VDV ganz eng mit dem Expertenteam 

der DVAG. Denn es ist von 

großer Bedeutung, dass die beruflichen 

Risiken – wie beispielsweise 

Spielunfähigkeit – adäquat abgesichert 

werden können und zudem das Thema 

Vermögensaufbau von Beginn an in 

den Fokus gestellt wird. Zudem gibt 

es seit 1999 das DFB-VDV-Versorgungswerk 

als überbetriebliche Unterstützungskasse 

zur Altersversorgung 

und Hinterbliebenen-Absicherung 

von Fußballprofis und weiteren Angestellten 

von Fußballverbänden und 

Fußballklubs. 

Das frühe Ausscheiden aus dem Beruf 

kann auch ein Armutsrisiko bedeuten: 

gerade für Spieler der unteren Ligen, 

die nicht so viel verdienen. Können 

Sie Zahlen nennen, ob und wie Fußballprofis 

von Armut betroffen sind? 

Und hat sich hier das Bewusstsein 

der Profis gewandelt – dass sie zum 

Beispiel eher vorsorgen, weil sie um 

das Risiko wissen? 

Wissenschaftlich fundierte Zahlen 

liegen uns diesbezüglich nicht vor. 

Im Rahmen unserer regelmäßigen 

VDV-Bildungstendenz-Studien, die 


Markt 

wir in enger Zusammenarbeit mit 

der Hochschule Koblenz durchführen, 

planen wir allerdings, verstärkt 

Daten zum Absicherungs- und Vorsorgeverhalten 

der Spieler abzufragen. 

Aus unserer täglichen Arbeit wissen wir 

aber, dass viele Spieler aufgrund ihres 

jungen Alters und dem damit einhergehenden 

begrenzten Erfahrungsschatz 

in wirtschaftlichen Belangen sich nicht 

optimal absichern und ebenso Fehler 

bei der Geldanlage machen. In den 

80iger Jahren verloren beispielsweise 

zahlreiche Profis Geld mit Bauherrenmodellen, 

später gingen andere 

leider mit Schiffsfonds baden. Bedauerlicherweise 

gibt es auch schwarze 

Schafe in der Vermittlerbranche, die 

die geschäftliche Unerfahrenheit der 

Spieler ausnutzen und sich an ihnen 

bereichern. Darum gilt es, schon die 

jungen Spieler in den Nachwuchsleistungszentren 

besser zu sensibilisieren 

und zu schützen. 

...ganz naiv gefragt: Wie sorgen Profis 

überhaupt für ihr Alter vor? Viele zahlen 

auch in die Rentenkasse ein aber 

gerade mit Blick auf das Karriereende 

wird das kaum reichen. 

Als VDV empfehlen wir grundsätzlich, 

sich möglichst nicht zu verschulden, 

das vorhandene Kapital in sichere Anlagen 

breit zu streuen und die staatlichen 

Förderungen mitzunehmen. Zudem 

raten wir insbesondere den Top-Spielern, 

sich vor der Heirat intensiv mit 

dem Thema Ehevertrag zu beschäftigen. 

Tun die Vereine und Verbände genug, 

um die Fußballprofis über das Thema 

Finanzen und Vorsorge aufzuklären? 

Wo sehen Sie Defizite? 

Was die Präventionsarbeit angeht, 

besteht noch ganz viel Luft nach oben. 

Aus unserer Sicht wäre es wünschenswert, 

wenn die Spieler in den 

Nachwuchsleistungszentren und den 

Profiteams regelmäßig zum Themenkomplex 

Absicherung, Vorsorge und 

Steuern geschult würden. Als VDV 

bieten wir diesbezüglich Schulungsmodule 

an, die aber in der Breite noch 

zu selten von den Klubs abgerufen 

werden. 

...unterstützen Sie die Profis auch nach 

dem Ende der Karriere weiter? Es ist 

denkbar, dass viele erst einmal in ein 

Loch fallen, wenn Rampenlicht und 

„Passion“ wegbrechen. 

Internationale Studien belegen, dass 

ehemalige Spieler in der Tat schnell 

in einen Teufelskreis geraten können, 

wenn Sie während der Profikarriere 

nicht genügend Geld verdienen konnten 

und sich nicht rechtzeitig auf die 

nachfußballerische Berufslaufbahn 

vorbereitet haben. Bedauerlicherweise 

begünstigen derartige Drucksituationen 

auch das Auftreten von psychischen 

Erkrankungen. Darum bietet die 

VDV in enger Zusammenarbeit mit 

Partnern auch sportpsychologische 

Hilfe an – beispielsweise über die von 

uns mitinitiierte Netzwerkinitiative 

MENTAL GESTÄRKT, die an der 

Deutschen Sporthochschule in Köln 

beheimatet ist. 

Sie bieten auch eine Altersversorgung 

für Fußballer über eine Unterstützungskasse 

an. Wie ist diese gestaltet 

– können Sie uns einen kurzen 

Einblick geben? 

Das DFB-VDV-Versorgungswerk 

bietet als überbetriebliche und rückgedeckte 

Unterstützungskasse im 

Rahmen der betrieblichen Altersversorgung 

Fußballprofis sowie weiteren 

Angestellten von Fußballverbänden 

und Fußballklubs grundsätzlich die 

Möglichkeit, steuerbegünstigt fürs 

Alter vorzusorgen und Hinterbliebene 

abzusichern. In bestimmten Fällen fördern 

Arbeitgeber sogar mit Zuschüssen 

ihre Angestellten; was diese Art der 

zusätzlichen Altersversorgung besonders 

attraktiv für die Arbeitnehmer 

macht. Es wäre sehr wünschenswert, 

wenn – gerade in Zeiten von Rentenkürzungen 

– mehr Arbeitgeber diesem 

Beispiel folgen und ihre Angestellten 

so nachhaltig unterstützen und wertschätzen 

würden. 

Auf Ihrer Seite nennen Sie unter anderem 

die Deutsche Vermögensberatung 

(DVAG) als Partner. Wie sieht die Kooperation 

aus – Können Sie einen kurzen 

Einblick geben? 

Das Expertenteam der DVAG bietet 

für die Spieler – vom Talent bis zum 

Weltmeister – umfassende und individuelle 

Finanzberatung sowie eine 

reichhaltige Palette an Absicherungs-, 

Anlage- und Vorsorgeprodukten an. 

Mit Jens Larsen führt ein ehemaliger 

international erfahrener Spitzensportler 

dieses ausgewählte Expertenteam 

als Kapitän an. Somit ist gewährleistet, 

dass die Besonderheiten einer Sportlerkarriere 

bei der Finanzberatung in 

hohem Maße berücksichtigt werden 

können. 

Es ist ratsam, dass Fußballer sich schon 

vor oder während der Profikarriere 

auf ihren späteren Beruf nach dem 

Karriereende vorbereiten. Auch Sie 

bieten Studiengänge per Fernstudium 

an – oft im Bereich Management und 

Finanzen. Wie werden diese Angebote 

wahrgenommen? 

Leider ist laut unserer VDV-Bildungstendenz-Studien 

der Anteil von aktiven 

Profis mit abrufbaren beruflichen 

Qualifikationen in den letzten Jahren 

stark, auf deutlich unter 20 Prozent, 

zurückgegangen. Im Gegenzug ist 

allerdings die Zahl der Spieler mit Abitur 

oder Fachabitur gestiegen. Rund 

jeder dritte Profi bereitet sich während 

der Karriere gezielt auf die nachfußballerische 

Berufslaufbahn vor. Dabei 

werden natürlich sehr häufig die Fernstudiengänge 

der VDV-Bildungspartner 

genutzt. Als Spielergewerkschaft 

würden wir uns natürlich wünschen, 

durch noch mehr Unterstützung von 

Verbänden und Klubs diese Quote 

weiter erhöhen zu können. 

Die Fragen stellte Mirko Wenig 

Ulf Baranowsky 

Geschäftsführer VDV e. V. 

Fotos: © vdv/ulf baranowsky 

Seite 15



Die Reform der Betriebsrente tritt zu Jahresbeginn in Kraft und stärkt die Rolle der Sozialpartner. Worauf 

es jetzt ankommt, um mehr Menschen zu versorgen und Altersarmut zu vermeiden, beschreibt 

Uwe Laue, Vorstandsvorsitzender der Debeka. Das Unternehmen hat mit vier weiteren genossenschaftlich 

geprägten Versicherern „Das Rentenwerk“ gegründet. 

Uwe Laue 

Vorstandsvorsitzender 

der Debeka 

Die Debeka ist ein Unternehmen 

des Rentenwerks aus 

Barmenia, Debeka, Gothaer, 

HUK-COBURG und Die Stuttgarter 

Mit Sparen fürs Alter verhält es sich 

wie mit leichtem Ausdauersport: Viele 

Menschen wissen um dessen Vorzüge 

– und überwinden sich trotzdem nicht 

oft genug. Das trifft besonders auf 

Betriebsrenten zu, die nur acht Prozent 

der Alterseinkommen ausmachen und 

damit das fristen, was gemeinhin als 

„Schattendasein“ gilt. 

Der rekordverdächtige Anstieg der 

Beschäftigung in den letzten Jahren 

hat daran nichts geändert. Vor allem 

in kleinen und mittleren Unternehmen 

fehlen Angebote und gerade 

bei Geringverdienern klaffen Lücken. 

So fürchten sich laut einer Umfrage 

inzwischen mehr als Drei Fünftel der 

Deutschen vor Altersarmut. 

Nun soll die Reform der Betriebsrente 

das Problem verringern: Kurz vor dem 

Wahlkampf-Sommer ging das Gesetz 

durch Bundestag und Bundesrat und 

stieß auf selten einhelliges Lob, trotz 

Kritik an Details: Von einer „guten“ 

Reform sprach die Süddeutsche Zeitung, 

von einem „großen Wurf “ Die 

Welt, von einem Ansatz „endlich an 

der richtigen Stelle“ die Frankfurter 

Allgemeine. 

Ob das Gesetz aber seinen Zweck 

wirklich erfüllen wird, hängt an der 

Qualität der Angebote ebenso wie 

an der Kraft der Kommunikation in 

Richtung Mitarbeiter. Das Vorhaben 

kann gelingen – aber bedarf überzeugender 

Botschaften, um Skepsis 

zu überwinden. 

Qualität der Angebote 

Ein Ziel hat die Politik bereits erreicht: 

Mehr Wettbewerb. Bisher haben 

wenige Versicherer einen Markt dominiert, 

der erst durch die Reform in 

Bewegung gekommen ist. Mehrere 

Unternehmen ringen jetzt um das 

beste Angebot – im Sinne der Beschäftigten. 

Das neu gegründete „Rentenwerk“ 

etwa umfasst gleich fünf genossenschaftlich 

geprägte Versicherer, die 

gemeinsam eine Betriebsrente bieten: 

Barmenia, Debeka, Gothaer, 

HUK-COBURG und Die Stuttgarter. 

Ihr Ziel: Ein transparentes und kostengünstiges 

Produkt, das auch im 

Umfeld niedriger Zinsen attraktive 

Renditen ermöglicht – und das die 

Tarifparteien nach Bedarf anpassen 

können. 

Denn die Bundesregierung hat die 

Rolle von Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretern 

gestärkt, das heißt: 

Viel Flexibilität und große Verantwortung 

bei der Neugestaltung der 

Altersversorgung. Zudem senkt das 

Gesetz die Hürden für Arbeitgeber, 

überhaupt eine Betriebsrente anzubieten: 

Mussten Unternehmen bisher 

Zusagen durch Rücklagen absichern, 

fällt diese Pflicht mit der sogenannten 

Zielrente weg. 

Kraft der Kommunikation 

Was den Arbeitgebern hilft, ist 

zugleich die größte kommunikative 

Herausforderung des neuen Gesetzes: 

In der „Zielrente“ fehlen garantierte 

Zusagen über Bezüge im Alter. Viele 

Deutsche dürften darauf skeptisch 

reagieren, zeigen doch alle Untersuchungen, 

wie sicherheitsorientiert sie 

ihr Geld anlegen. 

Die Reform leitet hier einen Paradigmenwechsel 

ein: Bisherige Angebote 

der staatlich geförderten Altersversor- 


Markt 

gung kannten stets Garantien, etwa 

bei Riester. Damit Arbeitnehmer die 

neuen Produkte überhaupt annehmen, 

sollten Versicherer und Sozialpartner 

die Vorteile der „Zielrente“ offensiv 

erklären. Gerade die Gewerkschaften 

sind gefragt: Es muss gelingen, 

Arbeitnehmer zu überzeugen, dass 

sie vom Wegfall der Garantien nach 

allem Dafürhalten profitieren, kann 

doch ein größerer Teil der Beiträge 

in Anlagen fließen, die mehr Gewinn 

versprechen. Dass mancher Kritiker 

deshalb von „Casino“ spricht, mag aus 

PR-Sicht effektiv sein – verantwortungsvoll 

ist es nicht. Schlimmstenfalls 

hält das Arbeitnehmer ab, für später 

zurückzulegen. 

Als Versicherer antworten wir auf 

solche Bedenken oft mit komplexen 

Formeln und nicht minder komplexen 

Formulierungen, teils rechtlich 

bedingt. Mehr denn je müssen wir 

uns jetzt bemühen, mit einfachen 

Botschaften die Arbeitnehmer zu 

erreichen: Etwa, dass Betriebsrenten 

trotz niedriger Zinsen durch die 

Reform attraktiver werden, dank der 

Zuschüsse; und dass Geringverdiener 

mehr profitieren, weil der Staat sie 

ergänzend unterstützt. 

Die Details klingen schon komplizierter: 

Dass im Alter rund 200 Euro 

nicht auf die Grundsicherung angerechnet 

werden; dass Unternehmen ab 

2019 bei neuen Verträgen 15 Prozent 

zuschießen müssen; dass Arbeitgeber 

mehr steuerlich absetzen können, 

wenn sie Geringverdienern helfen; 

dass Beschäftigte künftig bis zu acht 

Prozent der Beitragsbemessungsgrenze 

steuerfrei für die Betriebsrente 

umlenken dürfen – all das ist wichtig 

für die Attraktivität des Angebots und 

doch schwer zu vermitteln. 

Gerade deshalb wäre eine automatische 

Mitgliedschaft mit Opt-out- 

Option – also einem Ausstiegsrecht – 

sicher bedenkenswert gewesen, wie sie 

etwa die Verhaltensökonomen Richard 

H. Thaler und Cass R. Sunstein für 

die betriebliche Altersversorgung 

empfehlen: In ihrem Buch „Nudge“ 

beschreiben sie, wie die Politik durch 

sanfte Anstöße das Wohl der Bürger 

mehren kann. Im Gesetz fehlt dieser 

als „Schubser“ übersetzte „Nudge“; 

so liegt der Ball im Feld von Sozialpartnern 

und Versicherern, die jetzt 

Belegschaften vom Sinn der Reform 

überzeugen sollen: Eine wichtige 

gesellschaftliche Aufgabe, muss doch 

ein Fünftel der 67-Jährigen des Jahres 

2036 voraussichtlich mit weniger als 

958 Euro netto im Monat auskommen, 

wie eine Studie im Auftrag der 

Bertelsmann-Stiftung zeigt. 

Gegen Niedrigzinsen und die alternde 

Gesellschaft lässt sich kurzfristig wenig 

ausrichten – gegen eine solche Unterversorgung 

schon. Hier liegt der wichtigste 

Hebel der neuen Betriebsrente, 

hierauf ruht die Hoffnung der Politik, 

den inneren Widerspruch zwischen 

Angst vor Altersarmut und Mangel an 

Vorsorge endlich aufzulösen. 

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Oh! Mein! Bot! Chatbots in der 

Versicherungsbranche 

Marko Petersohn 

Gründer der Beratungsagentur 

„As im Ärmel“ 

„Bots sind die neuen Apps“ erklärte 

Microsoft-Chef Satya Nadella 2016, 

auf der hauseigenen Entwicklerkonferenz 

und hat damit maßlos untertrieben. 

Denn Apps muss man zum 

einen zuerst installieren und sind zum 

anderen meist schlicht Erweiterungen 

bestehender Geschäftsprozesse 

- beziehungsweise der Unternehmenskommunikation. 

Bots muss man nicht nur nicht installieren, 

sie sind immer sofort erreichbar, 

sie führen vor allen Dingen zu einem 

fundamentalen Wandel in den Prozessen 

und der Kommunikation. Denn 

sie führen zu Automatisierung in dem 

Maße, dass sie alles automatisieren 

werden, was sich automatisieren lässt. 

Bots verändern die Art und Weise, 

wie Versicherte mit der Assekuranz 

kommunizieren. Und dies gilt für jede 

Versicherung und jede Krankenkasse. 

Denn abgesehen vom Einsparungspotential, 

welches ihre Implementierung 

langfristig bietet, sind Chatbots kein 

optionaler Kanal, wie es Apps waren, 

sondern ein obligatorischer, wie es 

E-Mails sind. So wie heute kein Kunde 

mehr akzeptieren würde, dass er eine 

Versicherung nicht per E-Mail erreicht, 

so wird es in Zukunft ein Bot sein, den 

man in bestimmten Bereichen erwartet. 

Das heißt nicht, dass es keinen persönlichen 

Kontakt und keinen Bedarf 

mehr an Vermittlern geben wird. 

Ganz im Gegenteil, es zeichnet sich 

für diese Berufsgruppe eine goldene 

Zukunft ab. Aber beispielsweise für 

den Abschluss von Standardprodukten, 

dem jährlichen Fragebogen zur 

Familienversicherung oder auch der 

Schadensmeldungen wird man in 

Zukunft kein Call-Center anrufen, 

kein Formular ausfüllen und keine 

E-Mail schreiben. Kunden werden 

erwarten, dass dies vollautomatisiert, 

mobil und jederzeit möglich ist. Und 

das ist keine ferne Zukunft. 

Schon heute integrieren immer mehr 

Versicherer Bots in ihre geschlossenen 

Kundenportale und lassen sie Routinefragen 

(FAQs) beantworten sowie 

Aufgaben wie etwa die Änderung der 

Kontaktdaten bewältigen. Bis dies auf 

andere Prozesse und Kanäle ausgeweitet 

wird, ist es nur eine Frage der 

Zeit und natürlich des Datenschutzes. 

So kann man sich zum Beispiel aktuell 

schon vom Chatbot der ARAG im 

Facebook-Messenger zur optimalen 

Reiseabsicherung führen lassen. Die 

Techniker hat mit dem TK Smart Relax 

Skill einen Service für Alexa entwickelt, 

der erahnen lässt, welche Relevanz 

Sprachassistenten für die zukünftige 

Kundenkommunikation haben. Oder 

bei den Basler Versicherungen kann 

man bereits per Foto-Erkennung seine 

Armbanduhr vollautomatisiert versichern. 

All das ist Stand Herbst 2017 und nur 

ein winziger Ausblick auf das, was die 

Versicherungsbranche im Bot-Zeitalter 

erwartet und von ihr erwartet 

werden wird. 

Ein Gastkommentar von 

Marko Petersohn, Gründer der 

Beratungsagentur „As im Ärmel“ 

Seite 19

„Online und offline sind 

im Vertrieb keine Gegensätze!“ 

Die Deutsche Vermögensberatung hat bereits in den 90er Jahren ihre Vermögensberater mit Laptops 

ausgestattet. Gefährdet die Digitalisierung das Geschäftsmodell von Deutschlands größtem eigenständigem 

Allfinanzvertrieb? Müssen nicht viele Vermögensberater um ihren Job fürchten, wenn immer mehr 

Verbraucher ihre Versicherung per App abschließen? Der Versicherungsbote hat mit Christian Glanz, 

Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG) gesprochen, ob und wie sich der 

Trend hin zu digital auf das Geschäftsmodell der DVAG auswirken könnte - und wie sich der Vertrieb auf 

die wandelnden Kundenbedürfnisse einstellt. 

Sie haben früh Ihre Vermögensberater 

mit Tablets ausgestattet. Warum hat 

sich die Investition gelohnt? 

Die Deutsche Vermögensberatung hat 

eine Tradition als „Early Adopter“ von 

innovativen Technologien im Vertrieb. 

Als erstes Unternehmen in Europa 

führte die DVAG bereits in den frühen 

1990ern Laptops im Vertrieb ein. Da 

war es nur konsequent, im Jahr 2010 

als erster Finanzdienstleister das iPad 

im Vertrieb einzusetzen. 

Heute nutzen die Vermögensberater in 

ihrem Berufsalltag über 50 selbst entwickelte 

DVAG-Apps! Innerhalb unserer 

Apps haben wir alle Daten verfügbar, 

die automatisch mit dem CRM-System 

synchronisiert werden. Änderungen, 

die im Kundengespräch auf dem 

iPad vorgenommen werden, werden 

mit unserem zentralen CRM-System 

abgeglichen. Wir können zudem den 

elektronischen Antrag für alle Produktbereiche 

direkt auf dem iPad abbilden. 

Das Einzigartige daran ist der Anschluss 

dieser Anträge an die Systeme unserer 

14 Produktpartner. Das bedeutet, ein 

auf dem iPad unterschriebener Antrag 

wird, ohne manuelle Eingriffe, direkt 

an den jeweiligen Produktpartner weitergeleitet 

und dort automatisch verarbeitet. 

Mithilfe dieser umfassenden 

Investitionen in die IT-Vertriebsunterstützung 

gestalten wir die Prozesse 

immer effektiver und erhalten ein voll 

integriertes System für alle Beteiligten 

– also Berater, Produktpartner und 

Kunden. Die Vermögensberater können 

sich damit voll auf das Kerngeschäft, 

die ganzheitliche Finanzplanung für 

ihre Kunden, konzentrieren. 

Die Deutsche Vermögensberatung verfügt 

über mehr als 3.400 Geschäftsstellen 

und Direktionen. Hand aufs Herz: 

Wie viele Vermögensberater müssen 

um ihren Job fürchten, wenn sich die 

Digitalisierung durchsetzt? 

Bei uns stehen eindeutig weiterhin der 

Mensch und die persönliche Beratung 

im Vordergrund. Darauf können sich 

unsere Vermögensberater und Kunden 

verlassen! 

Natürlich wird die Digitalisierung dazu 

führen, dass sich Prozesse und Verhalten 

der Verbraucher verändern. Doch 

die Komplexität in der Finanzwelt 

wird weiter bestehen bleiben und 

sich voraussichtlich noch verstärken. 

Erst im persönlichen Gespräch mit 

den Kunden lässt sich ein tragfähiges 

Finanzkonzept entwickeln, das deren 

individuelle Lebenssituation, Wünsche 

und Finanzlage einbindet. 

Gleichzeitig ist die Digitalisierung eine 

große Chance für die Vertriebsunterstützung: 

Wir können dem Vertrieb 

effektives Handwerkszeug an die Hand 

geben, sodass sich die Berater ganz 

auf das Beratungsgespräch und ihre 

Kunden konzentrieren können. Wir 

setzen alles daran, unseren Finanzexperten 

die Vertriebsunterstützung zu 

geben, die heute für eine qualifizierte 

Beratung vonnöten ist. 

Und was mir besonders am Herzen 

liegt: Die Vermögensberater wissen, 

dass sie in einem Familienunternehmen 

arbeiten, dem es nicht um die 

kurzfristige Rendite, sondern um ein 

langfristiges, gesundes Wachstum geht. 

Dies bestimmt unser ganzes Handeln. 

Sie werten es im Jahresbericht 2016 als 


Netzwelt 

Erfolg, dass sich die Zahl der Vermögensberater 

erneut um 340 erhöht hat. Bei 

Versicherern wurde zuletzt eher darauf 

gedrängt, Stellen abzubauen, speziell im 

Vertrieb bei den Agenturen. Auch Banken 

reduzieren die Zahl der Filialen – und damit 

Beratungsangebote vor Ort. Wieso stellen 

Sie sich hier gegen den Branchentrend? 

Weil die Deutsche Vermögensberatung 

fest zum Unternehmensmotto 

„Menschen brauchen Menschen“ steht 

und seit mehr als 40 Jahren sehr erfolgreich 

danach handelt. Denn aus der 

täglichen Beratungspraxis wissen wir: 

Unsere Kunden schätzen das direkte 

Gespräch. Gerade bei komplexen Produkten 

oder der Veränderung der individuellen 

Lebenssituation fragen sie aktiv 

nach persönlicher Beratung. Seit Jahren 

bauen wir unsere Marktführerschaft 

auf diesem Grundsatz weiter aus: Weil 

nur eine langfristige und vertrauensvolle 

Kundenbeziehung Erfolg haben 

kann. Die rund sechs Millionen Kunden 

bestätigen dies. Darüber hinaus 

sehen wir diesen Branchentrend auch 

als Chance: Erst kürzlich haben einige 

unserer selbstständigen Vermögensberater 

in den Räumlichkeiten von ehemaligen 

Deutsche Bank-Filialen neue 

Beratungszentren eröffnet. Während 

andere schließen, ist die Deutsche Vermögensberatung 

als Ansprechpartner 

in Sachen Finanzen, Versicherungen 

und private Vorsorge da. 

Der Finanz- und Versicherungsvertrieb 

hat ein Nachwuchsproblem. Wie setzt 

sich die Altersstruktur der Vermögensberater 

zusammen? Und was unternehmen 

Sie, um neue Vermittler zu 

gewinnen? 

Mit Blick auf die Demografie wird 

es immer anspruchsvoller, insbesondere 

jüngere Menschen für den Beruf 

des Vermögensberaters zu gewinnen. 

Wir begegnen dieser Herausforderung 

durch innovative Ansätze, einer 

Intensivierung unserer Ausbildung 

sowie umfangreichen Einarbeitungsprogrammen. 

Und das sehr erfolgreich: 

Immerhin 80 Prozent der neuen Partner 

sind jünger als 35 Jahre. Die DVAG 

bietet dabei ganz unterschiedliche 

Einstiegswege an, die sich an der persönlichen 

Situation der Berufsinteressierten 

orientieren. Wir sprechen 

beispielsweise Branchenkenner durch 

die Möglichkeit eines Direkteinstiegs 

an. Ein persönlicher Mentor erleichtert 

die ersten Schritte und steht mit 

Rat und Tat zur Seite. Mit Blick auf 

die hohen Anforderungen des Berufs 

investieren wir mit rund 76 Millionen 

Euro ganz erheblich in die fachliche 

Aus- und Weiterbildung sowie 

Managementausbildung. 

In der heutigen digitalisierten und 

oftmals schnelllebigen Welt herrscht 

in der Finanzbranche ein hoher Nachfragedruck 

– auch durch die veränderten 

Ansprüche der Kunden. Nicht 

jedes Unternehmen unterstützt seine 

Berater hier so intensiv, wie wir es tun. 

Unsere Aufgabe ist es, den Vermögensberatern 

alles an die Hand zu geben, 

was für eine branchenübergreifende, 

am Bedarf des Kunden ausgerichtete 

Allfinanzberatung notwendig ist. Dazu 

gehören insbesondere die Aus- und 

Weiterbildung, ein wettbewerbsfähiges 

Produktangebot, moderne IT-Vertriebsunterstützung 

sowie die Lösung von 

regulatorischen Rahmenbedingungen. 

In den vergangenen Jahren sind mit 

den Insurtechs Clark, Knip oder auch 

myfeelix diverse Online-Makler gestartet, 

die auch darauf abzielen Kunden in 

ihren Bestand zu ziehen. Wie sehen Sie 

die Entwicklung - stellen die „Bestandsräuber“ 

ein ernsthaftes Problem für 

Vermittler dar? 

Fin- und Insurtech-Startups stehen 

noch immer vor großen Herausforderungen. 

Die hohen regulatorischen 

Hürden im Banken- und Finanzsektor, 

zum Beispiel was Informations-, 

Dokumentations- und Sorgfaltspflichten 

angeht, stellen selbst für Gründerteams 

mit Branchenkenntnissen häufig 

hohe Hürden dar. Hinzu kommt 

außerdem, dass eine ausreichende 

Vertrauensbasis seitens der Kunden 

gegenüber jungen Startups, die noch 

keine größere Bekanntheit genießen, 

fehlt. Denn gerade in der Versicherungs- 

und Finanzindustrie wird mit 

sensiblen Kundendaten gearbeitet. 

Als größter eigenständiger Finanzvertrieb 

Deutschlands haben wir einen 

Vertrauensvorsprung und somit 

einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil. 

Im Blick haben wir dabei auch 

die Erwartungen der Kunden an ein 

umfassendes digitales Angebot. Als 

Bestandteil der zukunftsorientierten 

IT-Vertriebsunterstützung bieten 

wir etwa „MeineApp“ an. Damit 

haben unsere Kunden jetzt überall 

ihre Finanzinformationen und „ihren“ 

Berater dabei. Mit dieser App schaffen 

wir einen zusätzlichen Kontakt zwischen 

Vermögensberater und Kunden und 

können gleichzeitig ein digitales Service-Angebot 

bieten, das viele Vorteile 

für den Kunden bereithält. 

Zuletzt haben viele Insurtechs Kooperationen 

mit größeren Banken, Versicherern 

und Vertrieben gestartet. Wann 

gibt es die erste Zusammenarbeit mit 

der DVAG? 

Wir sind Kooperationen gegenüber 

neuen Partnern grundsätzlich aufgeschlossen, 

wenn unsere hohen Standards 

im Datenschutz und der Qualität 

weiterhin erfüllt werden können. 

Denn auch wir als Marktführer profitieren 

von neuen Geschäftsmodellen 

und technischen Innovationen für 

unseren Vertrieb. Beispielsweise arbeitet 

die Deutsche Vermögensberatung 

seit Kurzem mit Cringle zusammen. 

Die innovative Zahlungslösung von 

Cringle wird über die Kunden-App 

der DVAG „MeineApp“ den Kunden 

zur Verfügung gestellt und so das 

Versenden von Geld per Smartphone 

wesentlich vereinfacht. Zudem bleiben 

wir offen für weitere vertriebsnahe 

Möglichkeiten und sind daran interessiert, 

die Vernetzung zu Gründern zu 

intensivieren. Erst kürzlich engagieren 

wir uns beim Startup-Accelerator Axel 

Springer Plug and Play. 

Christian Glanz 

Mitglied des Vorstands 

der Deutschen Vermögensberatung 

AG (DVAG) 

Bild: © PeopleImages /istockphoto.com 

Seite 21

Inzwischen stehen bereits die ersten 

digitalen Versicherer in den Startlöchern. 

Wie positionieren Sie sich zu 

den Wettbewerbern, die Versicherungen 

und Vorsorgeprodukte ausschließlich 

im Netz vertreiben wollen? 

Bei einfachen Finanzprodukten sehen 

wir schon das Potenzial für Online-Abschlüsse. 

Aber: Auch hier ist man nicht 

vor falschen Entscheidungen gefeilt. 

Denn was bei einer Sachversicherung 

vielleicht noch möglich ist, stößt bei 

einer umfassenden Finanzplanung 

sehr schnell an Grenzen. Das vertrauensvolle 

Gespräch zwischen Kunde und 

Vermögensberater wird sich jedoch 

nicht durch die Beantwortung einiger 

Standardfragen per Mausklick ersetzen 

lassen. Denn eine auf die individuellen 

Lebensumstände, Ziele und Wünsche 

abgestimmte Finanzplanung lässt sich 

nicht per Algorithmus bewerkstelligen. 

Gleichwohl spielt die Informationstechnologie 

auch bei der persönlichen 

Beratung und bei der Erledigung des 

„Papierkrams“ eine immer wichtigere 

Rolle. Es gilt, die Prozesse für den Vermögensberater 

und für den Kunden 

immer weiter zu optimieren. Deshalb 

sind online und offline im Vertrieb 

keine Gegensätze. Es geht vielmehr 

darum, beides optimal zu verzahnen. 

Welche Perspektiven hat die persönliche 

Beratung in der Zukunft? Erste 

Anbieter experimentieren bereits mit 

der Beratung mittels „Amazon Echo“ 

über vorgefertigte Textbausteine. Auch 

für die DVAG ein denkbares Modell? 

Rein aus technischer Sicht ist dies 

schon sehr interessant. Auch wir haben 

uns zusammengesetzt und uns diese 

Entwicklung im Hinblick auf eine 

zukunftsorientierte IT-Vertriebsunterstützung 

angesehen. Generell sehen 

wir zahlreiche Vorteile im Einsatz von 

sprachbasierten Assistenten und prüfen 

derzeit, wie diese die Prozesse bei 

unseren Vermögensberatern und in 

der Kundenberatung vereinfachen 

könnten. 

Welche Digital-Initiativen treibt die 

DVAG derzeit voran? Können Sie uns 

einen Einblick in aktuelle Entwicklungen 

in Ihrem Haus geben? 

Allein in 2016 beliefen sich die Ausgaben 

für die IT-Unterstützung auf rund 

75 Millionen Euro. Und wir investieren 

weiter gemeinsam mit unseren 

Partnergesellschaften, um diese noch 

weiter zu optimieren. Die Fernunterschrift 

etwa, ist hier ein zentrales 

Thema. Auch die Videoberatung, um 

von unterwegs überall mit dem Vermögensberater 

in Kontakt treten zu 

können, steht ebenfalls in den Startlöchern. 

Natürlich erhoffen wir uns auch 

von Kooperationen mit Fintechs und 

Startups neue Impulse für den mobilen 

Vertrieb. Zudem werden wir, unter 

Berücksichtigung der regulatorischen 

Rahmenbedingungen, die Antragsprozesse 

aus Sicht des Beraters und 

des Kunden noch weiter vereinfachen. 

Dies sind nur einige Entwicklungen, 

die weiterverfolgt werden, um unsere 

Vermögensberater in ihrer persönlichen 

Arbeit zu unterstützen. 

Die Fragen stellte Jenny Müller 

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Netzwelt 

Gangolf Thoennessen 

Geschäftsführer: atheus - Akademie 

für Finanzdienstleistung GbR 

Foto: © Wolfgang Otte 

Die digitale Vermittlerwelt – der 

Weg zwischen Heilsversprechen 

und Panikmache 

Es steht außer Frage, dass die Finanzdienstleistungsbranche und speziell Vermittler und Berater auf 

neue Anforderungen reagieren müssen – neben den Veränderungen der Märkte selbst übernehmen 

Digitalisierung und Regulierung zunehmend die Regie. Mit noch offenen Ergebnissen. Umso wichtiger 

ist es, sich proaktiv mit der eigenen Situation als Vermittler und der digitalen Entwicklung zu befassen. 

Gangolf Thoennessen, Geschäftsführer der vorrangig auf eLearning basierenden atheus Akademie 

für Finanzdienstleistung, sieht in der aktuellen Entwicklung auch Chancen für Vermittler. 

Das Vertrauen vom Kunden 

zum Vermittler wird 

langfristig der entscheidende 

Faktor bleiben 

Wird die Digitalisierung einerseits 

generell verdammt und schon der 

Abgesang auf das Vermittlerwesen 

eingeläutet, sehen andere Branchenbeteiligte 

erst recht eine attraktive 

Zukunft auch für den Vertrieb - inklusive 

Beratung. Ein Patentrezept in 

Sachen Digitale Transformation für 

Vermittler hat auch Thoennessen nicht 

in der Schublade. Analog zu seinen 

Erfahrungen aus dem Bereich eLearning 

und aus Branchenbeobachtungen 

kann er aber feststellen, dass eine 

schlanke Kombination aus digitalem 

Vertrieb und persönlicher Beratung 

als lukrative Option gelten kann. Die 

digitale Vermittlerwelt sollte für jeden 

längst begonnen haben, sie beginnt mit 

der Umstellung und Optimierung der 

täglichen Arbeitsschritte und dehnt 

sich aus auf die Nutzung moderner, 

mehrkanaliger Kommunikationsangebote 

und -technologien über das 

Internet. Bei Investitionen in IT und 

Software gibt es für Vermittler sicher 

noch viel Luft nach oben. 

Wo die künftigen Chancen 

für den Vermittler liegen 

Insurtechs bedürfen seitens der Vermittler 

einer eingehenden Auseinandersetzung. 

Durch die Digitalisierung 

der Vertriebsstrukturen etablierter 

Produktgeber und durch Start-Ups 

wird es weitere Marktverschiebungen 

geben. Allerdings müssen die Neuerungen 

nicht - wie oft angeprangert 

- grundsätzlich zum Nachteil des 

Vermittlers sein, zumal noch abzuwarten 

ist, was sich in welcher Form 

tatsächlich langfristig durchsetzen 

wird. Die schlanken IT-Strukturen 

von Insurtechs lassen sich zum Beispiel 

in der Abwicklung von standardisierten 

Massenprodukten nutzen, 

um selbst profitabler arbeiten zu 

können. Außerdem ist mittlerweile 

schon wieder eine Schubumkehr zu 

beobachten, so Thoennessen. Denn 

im Internet gebe es unzählige Informationen 

und Angebote, aber keine 

wirkliche Orientierungshilfe und Beratung. 

In der Folge gehen die ersten 

Insurtechs inzwischen Kooperationen 

mit Vertriebsorganisationen ein, um 

eine nicht zuletzt auch hinsichtlich 

der Umsetzung der IDD geschuldete 

qualifizierte Beratung darstellen zu 

können. 

Genau hier sieht Thoennessen auch 

die Chancen für den Vermittler: wie 

ein Hybrid-Auto das Beste aus beiden 

Welten vereinen – und mit klassischer 

Beratung und der Nutzung zeitgemäßer 

IT-Strukturen attraktiv bleiben 

und produktiv agieren. 

Seite 23

Inveda startet eigenes 

Maklerverwaltungsprogramm 

Der Leipziger IT-Dienstleister Inveda.net GmbH geht in diesem Jahr mit einem eigenen Maklerverwaltungsprogramm 

an den Start. Der Versicherungsbote sprach mit dem Geschäftsführer und Gründer Dirk 

Pappelbaum über das neue Produkt IBePro und die Zukunftspläne mit dem Datenaustausch-Server InEx. 

Herr Pappelbaum, es gibt bereits zahlreiche 

Maklerverwaltungsprogramme 

am Markt. Was hat sie dazu bewogen, 

mit einem eigenen Produkt zu starten? 

Unser Maklerverwaltungsprogramm 

ist nicht wirklich neu. Seit mehr als 

zehn Jahren betreuen wir zwei größere 

Kunden, darunter den Maklerpool 

INVERS, bei der Bestandsverwaltung 

und Provisionsabrechnung. Das Produkt 

IBePro ist somit schon lange im 

Einsatz. Neu ist, dass wir die Software 

jetzt auch anderen zur Verfügung 

stellen wollen. Da wir mit unserem 

Produkt Inveda Makler Assistent und 

unserer Maklerhomepage bereits viel 

Kontakt zu Versicherungsmaklern 

haben, erhielten wir oft die Frage, 

warum wir nicht unsere Software zum 

Kauf anbieten. 

Wofür steht der Name IBePro? 

Der Name steht für Inveda Bestand und 

Provision, das ist auch der Schwerpunkt 

der Software. Mit bewährter Inveda 

Technologie unterstützt unsere Software 

das Verwalten großer Bestände 

und beherrscht die Provisionsabrechnungen 

in allen Facetten. 

Welche Zielgruppe wollen Sie damit 

erreichen? 

Wir wenden uns mit unserem Angebot 

sowohl an kleine Maklerbüros als auch 

auch an größere Vertriebsorganisationen. 

Unser Lizenzmodell unterstützt 

ein dynamisches Wachstum. Die 

Software IBePro hat von Anfang an 

den vollen Funktionsumfang und ist 

lediglich durch die Anzahl an Arbeitsplätzen 

und den zu verwaltenden Vermittlern 

limitiert. 

Was kosten die Lizenzen? 

Wir haben ein transparentes Lizenzmodell 

geschaffen. So ist die Einstiegsvariante 

mit fünf zu verwaltenden 

Vermittlern und zwei Arbeitsplätzen 

bereits für 54,74 Euro (inkl. MwSt.) 

im Monat erhältlich. Im Leistungsumfang 

gibt es keine Unterschiede, schon 

im niedrigsten Preis sind sämtliche 

Funktionen vom Daten-Importer bis 

zur DATEV-Schnittstelle enthalten. 

Wo liegen die Stärken Ihrer Software? 

Eine besondere Stärke ist die Provisionsabrechnung. 

Wir haben hier im 

Laufe der Jahre viele Varianten der 

Abrechnung kennengelernt und in IBe- 

Seite 24

Advertorial 

Pro umgesetzt. So kann die Provision 

über beliebige Strukturen verteilt werden. 

Durch eine historische Verwaltung 

der Daten machen auch Änderungen 

in der Struktur keine Probleme, wenn 

Verträge nachträglich provisioniert 

werden müssen. Wir beherrschen die 

Provisionsabrechnungen in Prozenten 

sowie in frei definierbaren Punkte-Systemen. 

Besonderes Highlight 

ist die nahtlose Verknüpfung mit der 

Buchhaltung. IBePro kann beliebige 

Kontenrahmen verwalten und die 

Provisionen auf die entsprechenden 

Konten buchen. Die Daten können 

anschließend per DATEV-Schnittstelle 

der Buchhaltungsabteilung oder dem 

Steuerberater zur Verfügung gestellt 

werden. 

Welche Vorteile haben Makler, die 

bereits den Inveda Makler Assistenten 

nutzen? 

Unser Inveda Makler Assistent (IMA) 

ermöglicht dem Versicherungsmakler, 

den Produktvergleich, die Dokumentation 

und die Erstellung des Antrags 

in einem Schritt durchzuführen. In 

der Regel ist der IMA der Punkt, an 

dem die Daten das erste Mal erfasst 

werden. Nutzt der Makler gleichzeitig 

IBePro, kann er die Kunden und 

Vertragsdaten übernehmen. 

Sollen die Produkte der Inveda noch 

weiter vernetzt werden? 

Wir arbeiten gerade an unserem 

Datenaustausch-Server InEx (Inveda 

Exchange). Dieser Server soll zentrale 

Schnittstelle zwischen allen 

Programmen werden. Hier sollen 

nicht nur die Daten zwischen IMA, 

IBePro und Maklerhomepage ausgetauscht 

werden, wir werden auch 

die Bipro-Schnittstellen der Gesellschaften 

einbinden und so aktuelle 

Bestandsdaten bereithalten. Um diese 

zu beschleunigen, arbeiten wir mit 

dem Maklerpool INVERS zusammen. 

Hier wird es noch in diesem Jahr eine 

Schnittstelle geben, über die die eingereichten 

Anträge mit ihren Daten 

abgerufen werden können. 

Ist der InEx nur als Datenlieferant für 

Ihre eigene Software konzipiert? 

Nein, mit dem InEx werden wir auch 

Schnittstellen nach BiBro-Standard 

zur Verfügung stellen. So können auch 

Makler mit MVPs anderer Hersteller 

die Daten abrufen. 

Ab wann werden die Bipro-Schnittstellen 

zur Verfügung stehen? 

Die ersten Bipro-Schnittstellen sollen 

noch in diesem Jahr live gehen. In der 

ersten Stufe werden die Antrags- und 

Kundendaten abrufbar sein. Bei der 

Implementierung können wir bereits 

auf unsere Erfahrungen zurückgreifen, 

die wir mit der Anbindung der 

Bipro-Schnittstellen der Versicherer 

gesammelt haben. Hier haben wir 

bereits einige Jahre Schnittstellen im 

Bereich Tarifierung im Einsatz. 

Kann man IBepro testen? 

Ja, wir bieten eine kostenlose Demo-Version 

von IBePro an. Dieses Demo enthält 

den vollen Funktionsumfang von 

IBePro und kann an zwei Arbeitsplätzen 

genutzt werden. Lediglich 

den Nutzungszeitraum haben wir 

beschränkt, er beträgt sechs Monate. 

Die Software kann nach Lizenzierung 

nahtlos produktiv eingesetzt werden. 

Dirk Pappelbaum 

Geschäftsführer: Inveda.net GmbH 

Wir waren schon da, 

als noch niemand im TV auswanderte. 

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„Cyber“-Schäden 

und Versicherung: 

Warum herkömmliche Synopsen gefährlich werden können 

Die Versicherungsexperten Thomas Pache und Peter Graß zeigen anhand eines Beispielfalls auf, wie die 

Musterbedingungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) Orientierung 

geben können, um mehr Klarheit in das Dickicht der verschiedenen Cyberversicherungen zu bringen. 

Thomas Pache ist Leiter der Projektgruppe Cyberversicherung des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV) in Berlin. Peter Graß ist Leiter Haftpflicht- und Kreditversicherung im Gesamtverband 

der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). 

Dass „Cyber“-Schäden nahezu jeden 

treffen können, der über irgendein 

technisches Gerät mit Zugang zum 

Internet verfügt, dürfte sich mittlerweile 

herumgesprochen haben. Auch 

über die grundsätzliche Notwendigkeit 

technischer und organisatorischer 

Vorkehrungen gegen Cyber-Risiken 

herrscht in der Wirtschaft weitestgehend 

Einigkeit. Anders verhält es sich 

aber derzeit noch bei Cyber-Versicherungslösungen, 

hier ist die allgemeine 

Unsicherheit groß. Von Kundenseite 

kommen Fragen wie: 

− Welche dieser Risiken decken meine 

bestehenden Versicherungen (nicht) 

ab? 

− Was deckt eine Cyberversicherung 

ab? 

− An welche Voraussetzungen ist der 

Versicherungsschutz geknüpft? 

− Welche Cyberversicherung ist die 

beste für mein Unternehmen? 

Die Verschiedenartigkeit der in Deutschland 

erhältlichen Cyber-Versicherungslösungen 

macht eine einfache Antwort 

schwer und führt mitunter dazu, dass 

Kunden oder Vermittler sich an Überschriften 

oder Broschüren orientieren. 

Auch der herkömmliche Synopsenansatz, 

ein beliebiges Konzept als Referenzbedingungswerk 

zu verwenden, 

birgt – wegen des Definitionsansatzes 

mancher Konzepte – die Gefahr 

grundlegender Fehlinterpretationen. 

Musterszenario: Mittelständischer Online-Shop 

Angreifer 

Versicherungsnehmer 

Angriff: Datenbankzugriff auf Online-Shop 

Betrug: Missbrauch der Zahlungsdaten 

§ 42a BDSG: 

Kunden müssen 

informiert 

werden 1 

Umsatzeinbruch: 

Online-Shop 

verzeichnet 

Rückgang 

Betriebsunterbrechung 

aus Sicherheitsgründen 3 

Security-Initiative: 

Ursachenprüfung, 

Desinfektion und Härtung 

des Systems 4 

1 

2 

3 

4 

5 

Informationskosten 

80.000 EUR 

Krisenkommunikation 

30.000 EUR 


50.000 EUR 

Forensik 

40.000 EUR 

Vertragsstrafen 

50.000 EUR 

Externe 

Faktoren 

Hinweis: 

Kreditkartenunternehmen 

weist 

Versicherungsnehmer 

auf mögliche 

Schwachstelle hin 

Berichterstattung: 

Presse berichtet über 

50.000 gestohlene 

Kundendaten 

2 

Untersuchung: 

Zahlungsindustrie 

prüft Verantwortung 

Ermittlungen der 

Strafverfolgungsbehörden 

5 

6 

Umsatzrückgang 

80.000 + ... EUR 

Ersatzkarten: 

Alle potenziell 

betroffenen Kunden 

erhalten neue 

Kreditkarten 5 

Seite 26 Quelle: GDV 


Netzwelt 

Bild: © solar22/istockphoto.com 

Ein funktionierender, wenn auch 

äußerst aufwändiger Prüfansatz ist 

der über Szenarien. Hier werden die 

Deckungsumfänge, Ausschlüsse und 

Obliegenheiten an, für den Versicherungsnehmer, 

relevanten Schadenszenarien 

vorbeigeführt und bewertet. 

Zur Veranschaulichung stellen wir 

Ihnen dieses Vorgehen nachfolgend 

anhand eines Musterszenarios und 

der neuen GDV-Musterbedingungen 

für die Cyberrisiko-Versicherung vor 1 . 

Aufgrund ihres Muster-Charakters 

können die GDV-Musterbedingungen 

auf Sicht den Status eines Referenz-Bedingungswerks 

erlangen, wodurch die 

Arbeit zukünftiger Synopsen-Ersteller 

– ohne die bisherigen Qualitätseinbußen 

– erleichtert werden könnte. 

(siehe Schaubild zum Musterszenario 

auf Seite 36) 

Versicherungsfall 

Am 11.11.2016 erfolgt ein SQL-Angriff 

auf die Datenbank eines Onlineshops. 

Dem Angreifer gelingt es, eigene Datenbankbefehle 

einzuschleusen und so 

Administratorenrechte zu erlangen. Da 

die Zahlungsdaten der Onlineshop-Kunden 

nicht verschlüsselt gespeichert wurden, 

werden diese kopiert und für unberechtigte 

Käufe 

verwendet. 

Aufgrund von Beschwerden betroffener 

Kunden und entsprechender Überwachungsprogramme 

eines Kreditkartenunternehmens 

wird der Onlineshop als 

mutmaßliche Ursache identifiziert und 

auf ein mögliches Datenleck hingewiesen. 

1 

Allgemeine Versicherungsbedingungen 

für die Cyberrisiko-Versicherung 

(AVB Cyber) 

Ist damit der Versicherungsfall eingetreten? 

A1-4 der unverbindlichen 

Musterbedingungen lautet: 

„Versicherungsfall ist der erstmals nachprüfbar 

festgestellte Schaden nach A1-1 

(Gegenstand der Versicherung). Der 

Versicherungsfall muss während der 

Wirksamkeit der Versicherung eingetreten 

sein.“ 

Versicherungsfall ist die Schadenfeststellung 

(sog. Manifestationstheorie), 

wobei es unerheblich ist, durch wen die 

Feststellung erfolgt. Im vorliegenden 

Beispielfall wird der Versicherungsnehmer 

durch das Kreditkartenunternehmen 

auf eine mögliche Schwachstelle 

hingewiesen, die sich in der Folge, im 

Rahmen forensischer Untersuchungen, 

bestätigt (siehe unten). Während der 

Zeitpunkt des Schadeneintritts in den 

meisten Fällen nur schwer ermittelbar 

ist, wird dem grundsätzlich beweisbelasteten 

Versicherungsnehmer durch 

die Bezugnahme auf den unstreitigen 

Zeitpunkt der Schadenfeststellung 

der Nachweis des Versicherungsfalls 

erleichtert. 

In dem geschilderten Musterfall hat das 

Kreditkartenunternehmen zur Sicherheit 

die Kreditkarten aller potenziell 

betroffenen Kunden des Onlineshops 

ausgetauscht. Daraus resultierende 

Schadensersatzkosten der Kreditkarten 

ausgebenden Unternehmen gegen 

den Onlineshop sind über den Drittschadenbaustein 

der unverbindlichen 

Cyberrisiko-Versicherung denkbar, 

hier aber nicht abgebildet. 

Forensikkosten 

Eine forensische Untersuchung deckt 

auf, dass das Kreditkartenunternehmen 

richtig lag und die IT-Systeme 

des Onlineshops (und damit sämtliche 

Kundendaten) kompromittiert wurden. 

Damit ist der Versicherungsfall 

auch eingetreten. 

A2-1 lautet: 

„Versichert sind nach vorheriger Abstimmung 

mit dem Versicherer alle angemessenen 

und erforderlichen Kosten 

des Versicherungsnehmers oder der 

mitversicherten Personen für externe 

Sachverständige zur Ermittlung der 

Ursache und zur Feststellung des versicherten 

Schadens.“ 

Damit sind die Kosten der forensischen 

Untersuchung versichert, sofern 

eine Abstimmung mit dem Versicherer 

stattgefunden hat. Dies gilt gemäß 

A2-1 Satz 2 bis zur Höhe eines vereinbarten 

Sublimits sogar für den Fall, 

dass sich der Versicherungsfall nicht 

bestätigt. 

Informationskosten 

Wenn bestimmte personenbezogene 

Daten (u. a. personenbezogene Daten 

zu Bank- und Kreditkartenkonten) 

Dritten unrechtmäßig zur Kenntnis 

gelangt sind, ergibt sich unter den Voraussetzungen 

des §42a Satz 1 BDSG 

die Pflicht, die zuständige Aufsichtsbehörde 

sowie die Betroffenen zu 

informieren. 

Hierzu bestimmt A2-2.1: 

„Der Versicherer ersetzt 

a) die Kosten, die dem Versicherungsnehmer 

infolge einer Verletzung von 

datenschutzrechtlichen Vorschriften zur 

Prüfung und Erfüllung seiner gesetzlichen 

und/oder behördlichen Informationspflichten 

entstehen. 

Falls folgende zusätzliche Kosten ver- 

Grafik: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) 

Seite 27

sichert werden sollen, kann durch 

besondere Vereinbarung der Versicherungsschutz 

im Versicherungsschein 

oder in seinen Nachträgen wie folgt 

erweitert werden: 

b) die Kosten für die Beauftragung eines 

externen Call-Centers zur Beantwortung 

von Fragen, die infolge der Meldung 

einer Verletzung von datenschutzrechtlichen 

Vorschriften entsprechend 

den gesetzlichen und/oder behördlichen 

Informationspflichten, durch die betroffenen 

Personen an den Versicherungsnehmer 

gerichtet werden.“ 

Nach Information der Aufsichtsbehörde 

sowie der Betroffenen erscheinen 

entsprechende Berichte über den 

Datenverlust. Beim Onlineshop gehen 

die Umsätze um mehr als 60 Prozent 

zurück. 

Umsatzrückgang 

Umsatzrückgänge sind nach den unverbindlichen 

Musterbedingungen des 

GDV für eine Cyberrisiko-Versicherung 

nicht versichert. 

Krisenkommunikationskosten 

Es ist erforderlich, mittels entsprechender 

Verlautbarungen auf Gerüchte und 

Ängste der Käufer zu reagieren. Hinzu 

kommt das Ziel, durch ein effektives 

Krisenmanagement den Reputationsschaden 

für den VN möglichst gering 

zu halten. 

Im Krisen- und Notfallmanagement 

entstehen regelmäßig zusätzliche Kosten 

für Call-Center-Leistungen. Diese 

sind bei entsprechend zusätzlicher 

Vereinbarung gem. A2-2.1 lit. b) bis 

zur Höhe des im Versicherungsschein 

vereinbarten Sublimits gedeckt. 

A2-2.2 Krisenkommunikation und 

PR-Maßnahmen 

A2-2.2 lautet: 

„Falls folgende zusätzliche Kosten 

versichert werden sollen, kann durch 

besondere Vereinbarung der Versicherungsschutz 

im Versicherungsschein 

oder in seinen Nachträgen wie folgt 

erweitert werden: 

Der Versicherer ersetzt die Kosten für 

Maßnahmen zur Erhaltung oder Wiederherstellung 

der öffentlichen Reputation 

des Versicherungsnehmers. Dazu 

gehören nach vorheriger Zustimmung 

des Versicherers auch die Kosten für die 

Einschaltung eines Krisenmanagementberaters 

oder PR-Beraters.“ 


Die Sicherheitslücke, über die die 

Hacker in das System eingedrungen 

sind, wird identifiziert. Aus Sicherheitsgründen 

und um die Lücke(n) 

zu schließen, wird der Onlineshop 

in Abstimmung mit dem Versicherer 

vom Netz genommen. Bis zum Wiederanlaufen 

des Shops vergehen vier 

Arbeitstage. 

Der Schaden durch Betriebsunterbrechungen 

infolge Informationssicherheitsverletzungen 

kann schnell ein 

hohes Ausmaß erreichen, insbesondere 

bei Onlinehändlern. 


„Eine Betriebsunterbrechung liegt vor, 

wenn infolge der Informationssicherheitsverletzung 

elektronische Daten 

oder informationsverarbeitende Systeme 

des Versicherungsnehmers nicht 

zur Verfügung stehen oder nicht die 

übliche Leistung erbringen und daraus 

ein Unterbrechungsschaden entsteht.“ 

Gegenstand der vorliegenden Betriebsunterbrechungsversicherung 

ist analog 

der „klassischen“ Betriebsunterbrechungsversicherung 

keine Sache oder 

deren Wert, sondern im Grundsatz der 

verminderte Ertrag des Unternehmens 

infolge eines Unterbrechungsschadens. 

Während jedoch der Versicherungsnehmer 

in der „klassischen“ Betriebsunterbrechungsversicherung 

infolge 

eines Sachschadens schadlos gehalten 

werden soll, ist hier eine Informationssicherheitsverletzung 

(A1-2) Voraussetzung 

für eine Entschädigung. 

Behördliche Ermittlungen 

Infolge der BDSG-Meldung prüft die 

Behörde etwaige Versäumnisse. Der 

Onlineshop wird aufgefordert, entsprechende 

Informationen bereit zu 

stellen. 

Auch hier greift wie bei den Informationskosten 

(siehe oben) A2-2.1 

Die Kostenerstattung für die Erfüllung 

gesetzlicher und/oder behördlicher 

Informationspflichten impliziert 

die vorherige Prüfung hinsichtlich 

des Bestehens jener Verpflichtung. 

Der ausdrückliche Hinweis auf die 

„Prüfung“ der gesetzlichen Informationspflichten 

des Versicherungsnehmers 

dient deshalb lediglich der 

Klarstellung. Dem Versicherungsnehmer 

werden dabei nach Bedarf auf ITund 

Datenschutzrecht spezialisierte 

Anwälte zur Verfügung gestellt. 

PCI-Vertragsstrafe 

Infolge des Kreditkartenmissbrauchs 

prüft das Kreditkartenunternehmen 

etwaige Verstöße gegen die PCI-Datensicherheitsstandards 

(PCI-DSS) 

und verhängt nach Abschluss der 

Prüfung ein Bußgeld in Höhe von 

50.000 EUR. 


„Falls folgendes zusätzliche Risiko versichert 

werden soll, kann durch besondere 

Vereinbarung der Versicherungsschutz 

im Versicherungsschein oder in seinen 

Nachträgen wie folgt erweitert werden: 

Der Versicherer bietet – abweichend von 

A3-3 – Versicherungsschutz für Forderungen 

zur Zahlung von Vertragsstrafen‚ 

die gegen den Versicherungsnehmer 

durch einen ePayment Service Provider 

wegen einer Verletzung eines Payment 

Card Industry (PCI) Datensicherheitsstandards 

geltend gemacht werden...“ 

Über den optionalen Baustein kann 

die Deckung mit einem Sublimit auf 

diese Vertragsstrafen erweitert werden. 

Abschließend bleibt festzuhalten, dass 

ein Deckungsvergleich anhand von 

Deckungsbausteinen (oder deren 

Überschriften) mit großer Wahrscheinlichkeit 

zu falschen Ergebnissen 

führen wird. Um den wahren 

Deckungsgehalt prüfen zu können, 

müssen zudem nicht nur auch die Ausschlüsse 

betrachtet werden, sondern 

insbesondere auch die Obliegenheiten 

des Versicherungsnehmers. Bei sogenannten 

„Definitions-Wordings“ muss 

zudem geprüft werden, welche für den 

Umfang des Versicherungsschutzes 

relevanten Regelungsgehalte in den 

Definitionen selbst enthalten sind. 


Advertorial 

Innovative Tariflösung 

im Niedrigzinsumfeld: 

NÜRNBERGER InvestGarant 

Das schwierige Zinsumfeld bedeutet für Anhänger des klassischen Sparbuchs: Der reale Wert des Geldes 

nimmt über die Dauer sogar ab. Der Grund: eine Inflationsrate von ca. 2 Prozent. Alternativen sind Aktien 

und Fonds. Doch die hohen Chancen können auch ein großes Risiko bergen. Der Kunde wünscht sich 

eine hohe Verzinsung mit guten Renditechance aber bitte auch mit hohen Garantien. Der InvestGarant 

der NÜRNBERGER ist ein Produkt, bei dem der Kunde sein persönliches Garantieniveau wählt. 

Um die Kreditvergabe anzukurbeln, 

senkte die Europäische Zentralbank 

ihre Leitzinsen schrittweise bis auf 

null. Für deutsche Bundes- und viele 

Unternehmensanleihen bekam man 

im letzten Jahr nur noch Negativzinsen, 

denn Sicherheit kostet schließlich 

was. Damit läuft der Sparer Gefahr, 

bei der vermeintlich sicheren Anlage 

unter Berücksichtigung der Inflation 

sogar Geld zu verlieren. Das aktuelle 

Niedrigzinsumfeld bietet auch für 

die großen institutionellen Anleger 

wie Lebens- und Rentenversicherer 

keine ertragreichen Anlagechancen. 

Viele Versicherer haben konventionelle 

Rentenversicherungsprodukte sogar 

komplett aus ihrem Produktsortiment 

gestrichen. 

Flexibel wählbares 

Garantieniveau 

Der Ausweg aus dem Niedrigzins-Dilemma 

ist, in chancenreichere Sachwerte 

zu investieren. Die Vergangenheit hat 

gezeigt, dass eine langfristige Anlage 

von 15 und mehr Jahren beispielsweise 

in den DAX nur positive und meist Jahresrenditen 

von über 5 Prozent hervorgebracht 

hat. Dennoch regiert bei den 

meisten Deutschen die im angelsächsischem 

Raum so belächelte „German 

Angst“. Hierzulande investieren nur 

rund 9,9 Prozent der Sparer nach einer 

OECD-Studie in Aktien und Aktienfonds 

gegenüber 35 Prozent in den USA. 

Um die Scheu vor einer chancenreichen 

Anlage als Altersvorsorge zu 

nehmen, hat die NÜRNBERGER mit 

dem InvestGarant eine fondsgebundene 

Rentenversicherung samt flexibel 

wählbarem Garantieniveau entwickelt. 

Je nach Wunsch an Sicherheit und 

Rendite legt der Sparer bei Abschluss 

des Vertrags ein garantiertes Erlebensfallkapital 

zwischen 50 Prozent und 

bei entsprechend langen Laufzeiten 

von bis zu über 100 Prozent der Beitragssumme 

fest. Im Ergebnis wählt 

jeder Kunde seine persönliche Beitragsgarantie 

– individuell und nach 

eigenem Sicherheitsbedürfnis. 

Dreitopf-Hybrid-System 

Das gewählte Sicherungsniveau entscheidet 

bei der Kapitalanlage maßgeblich 

über das Verhältnis von Chance 

und Risiko. Je weniger Garantie 

gewählt wird, desto mehr Kapital kann 

in eine freie Anlage mit höheren Renditechancen 

investiert werden. 

Die Grundsätze der Anlagestrategie 

bleiben jedoch über alle zur Auswahl 

stehenden Garantiestufen gleich: 

Der InvestGarant arbeitet nach dem 

bewährten Dreitopf-Hybrid-System 

der NÜRNBERGER. Die Kapitalanlage 

besteht hierbei aus drei Teilen: dem 

sicheren Deckungsstock der NÜRN- 

BERGER, einem Garantiefonds und der 

freien Anlage in verschiedene Investmentfonds. 

Somit wählt der Kunde nicht 

nur das Garantieniveau, sondern auch 

das Investment seiner Altersvorsorge. 

Bei der niedrigsten Garantiestufe wird 

der Sparbeitrag in der Regel kaum mehr 

im Deckungsstock investiert, sondern 

überwiegend in den chancenreicheren 

Garantiefonds und der freien Anlage. 

Somit hat der Kunde deutlich mehr 

Chancen auf eine höhere Rente, ohne 

auf ein garantiertes Mindestkapital 

und eine Mindestrente zu verzichten. 

Defensiv, offensiv, 

dynamisch: Der 

Kunde hat die Wahl 

Für die freie Anlage bietet die NÜRN- 

BERGER ihren Kunden eine aktiv 

gemanagte Vermögensverwaltung 

an. Je nach Risikoneigung hat der 

Kunde die Wahl zwischen drei vermögensverwalteten 

Depots – defensiv, 

dynamisch und offensiv. Professionelle 

NÜRNBERGER Anlagespezialisten 

überwachen die Anlage des Kunden 

laufend und passen diese den sich 

ändernden Kapitalmarktsituationen 

an. Das Besondere: Dieser Service 

ist für Kunden der NÜRNBERGER 

kostenfrei. 

Seite 29

Verbesserter 

Rechtsschutz 

„Computer können 

Ungenauigkeiten im 

Recht aufzeigen“ 

Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski 

Bild: © triloks/istockphoto.com 

Ordnung und Struktur sind das Wesen von Recht und Versicherungen. Legal Tech kann dank dieser 

Strukturen viele Abläufe beschleunigen. Das bedeutet weitreichende Veränderungen. 

Die Versicherungswirtschaft arbeitet 

nach Regeln, die Wissen und Abläufe 

standardisieren. Das ist keine neuzeitliche 

Erfindung, wie Prof. Dr. 

Hans-Peter Schwintowski weiß, der 

an der Humboldt-Universität zu Berlin 

den Lehrstuhl für Bürgerliches 

Recht, Handels-, Wirtschafts- und 

Europarecht inne hat: „Gleichförmige 

Vertragsbedingungen sind dort der 

klassische Fall.“ 

Versicherer sind mit Fällen konfrontiert, 

die für den Einzelnen und sein 

Leben einzigartig sein mögen – das 

Eigenheim, das Auto, der Hund –, aber 

sich aufgrund ihrer Ähnlichkeit auf 

eine gemeinsame Struktur zurückführen 

lassen. 

Schon im Alten Rom, so Schwintowski, 

konnten sich Menschen gegen Feuerrisiko 

und Sterberisiko versichern, 

noch älter ist die Versicherung von 

Transportkarawanen. „Dennoch hat 

die Standardisierung im Versicherungswesen 

mit der zweiten Hälfte 

des 19. Jahrhunderts erst recht spät 

eingesetzt“, sagt Schwintowski. 

Viele Umstände des täglichen Lebens 

wie des Arbeitslebens sind ähnlich, 

lassen sich also aufgrund gemeinsamer 

Merkmale zusammenfassen, sodass für 

sie der immer gleiche Ablauf gilt. Auch 

Gesetze, rechtliche Regeln und Normen, 

sind nichts anderes als Standardisierung. 

Als Standardisierer wirken 

Anwälte wie Gerichte. Sie führen all die 

komplexen Konstellationen des täglichen 

Lebens auf eine Struktur zurück, 

die transparent und vergleichbar ist. 

Mit der Digitalisierung erhält die Standardisierung 

eine neue Ebene. Mit 

dem Schlagwort der Digitalisierung 

verbindet sich gemeinhin die Vorstellung 

von mühseligen Fabriktätigkeiten, 

die Roboter erledigen. 

Dabei hat die Digitalisierung schon 

lange auch die Bürowelt erobert: 

Weder die Lohnbuchhaltung noch 

das Briefeversenden möchte heute 

noch jemand in allen Schritten per 

Hand erledigen. Dies wäre nicht nur 

aufwendig, es wäre gleichsam fehleranfälliger. 

Kommen nun Digitalisierung und 

Standardisierung zusammen, dann 

treffen große Datenmengen auf diese 

bereits geebnete Struktur, die Ordnung 

in die Wechselfälle des Lebens 

gebracht und sie vergleichbar gemacht 

hat. Elektronische Datenverarbeitung 

erlaubt ein anderes Arbeiten mit dieser 

Ordnung: „Durch die Verarbeitung 

von großen Datenmengen lässt 

sich die Standardisierungsarbeit von 

Anwälten und Gerichten weitreichend 

unterstützen. Damit wird einerseits 

Arbeit abgenommen, andererseits Zeit 

für die Fragen geschaffen, für die ein 

Computer kein Ansprechpartner sein 

kann. Beides zusammen erhöht die 

Qualität der Entscheidungen und kann 

den Prozess der Entscheidungsfindung 

beschleunigen“, erklärt Schwintowski. 

Ihm zufolge verbessert sich mit Computern 

sogar die bereits etablierte 

Ordnung: „Sie wird klarer, nachvollziehbarer, 

in sich stimmiger.“ Denn 

in einem Punkt sind Rechner dem 

menschlichen Hirn überlegen: „Sie 

arbeiten schneller, zwar sind Standards 

vergleichbar. Dennoch kommt 

unser Kopf nicht mehr hinterher, wenn 

diese Fälle millionenfach anfallen. Der 

Computer hingegen kann das.“ 

Das birgt wiederum einen weiteren 

Vorteil: „Der Computer kann uns 

zeigen, wo wir Fehler machen. Wir 

können das Ganze verbessern, wenn 

wir Ungenauigkeiten ausmerzen.“ Die 

wesentlichen Konsequenzen der Digitalisierung 

im Rechtssystem betreffen 


Netzwelt 

also nicht nur die Quantität der Fälle, 

sondern auch die Qualität: „Diese ist 

viel höher in Hinblick auf Entscheidungen 

und Verfahren, vor allem, weil 

sie von Anfang an sehr viel durchsichtiger 

und auch viel preiswerter sind.“ 

Nun ist es schwierig zu klären, was 

gutes Recht und wann Recht richtig 

ist. Schwintowski will dies auch 

ganz sicher nicht festlegen. Aber er 

weiß: „So viel lässt sich bestimmt 

sagen: Gutes Recht ist dasjenige, das 

denselben Sachverhalt gleichförmig 

behandelt. Somit lässt sich Willkür 

ausschließen.“ 

Auch hierzulande kommt es vor, dass 

vor Gericht derselbe Sachverhalt eben 

nicht gleichförmig behandelt wird. 

Schwintowski gibt zwei Beispiele, das 

erste ist das Schmerzensgeld: „Bei 

gleichen Verletzungen gibt es in der 

Bundesrepublik unterschiedliche 

Schmerzensgelder. Die eine Instanz 

spricht 50.000 Euro Schmerzensgeld 

zu, die andere 25.000 Euro – oder 

umgekehrt. Das ist eine Folge einer 

sehr ungenauen Norm im Gesetz, 

die es offenlässt, was mit Schmerzen 

eigentlich gemessen und was mit 

Schmerzensgeld entschädigt wird.“ 

Im zweiten Beispiel geht es ebenfalls 

um Geld: „Auch im Strafrecht gibt 

es verschiedene Tagessätze für die 

gleiche Straftat. Solche Abweichungen 

empfinden die Menschen als Willkür.“ 

Bleibt die Frage, was genau hier die 

Digitalisierung leisten kann. Schwintowski 

antwortet mit Verweis auf die 

Tagessätze im Strafrecht „Viele Richterinnen 

und Richter wissen gar nicht, 

dass es diese Abweichungen gibt. In 

Zukunft werden sie es wissen und 

dann werden sie ihre Entscheidung 

entsprechend begründen müssen. 

Denn so etwas wird durch elektronische 

Systeme überprüfbarer.“ 

Digitalisierung kann also große Datenmengen 

bewältigen und macht es so 

möglich, gleiche Dinge in gleicher 

Form zu behandeln und Fehler aufzuspüren. 

Außerdem – das klang bereits 

an – ist sie preiswerter. Das wiederum 

ist auch für den Rechtsschutz relevant, 

vor allem bei relativ einfachen Strukturen, 

wie sie im Bereich von Bußgeldern 

zu finden sind. Wird ein Bußgeld 

verhängt – zum Beispiel wegen einer 

Geschwindigkeitsüberschreitung –, 

wägen die Betroffenen im Normalfall 

ab, ob sie damit zum Anwalt gehen. 

Dieser kostet nämlich, im Allgemeinen 

in viel größerer Höhe als die des Bußgelds. 

Das Risiko, dabei Geld zu verlieren, 

ist hoch. Das ist anders, wenn 

man per Maske im Internet nur ein 

paar Fakten in eine Datenbank eingibt. 

Schwintowski fasst zusammen: „Das 

kostet nicht viel. Und das wird den 

Rechtsschutz erheblich verbessern.“ 

Legal Tech verbessert den Zugang zum 

Recht, nicht zuletzt über die Kostenfrage. 

Mit diesem Prinzip arbeitet die 

CODUKA UG, an der sich Schwintowski 

aus Überzeugung direkt nach 

Gründung in kleinem Umfang beteiligt 

hat. Sie betreibt derzeit das Portal 

Geblitzt.de, wo Betroffene – ohne 

zusätzliches Geld dafür ausgeben zu 

müssen – Bußgeldverfahren prüfen 

lassen können. Weitere Portale, wie 

Gefeuert.de, werden in Zukunft dazukommen. 

Geschäftsführer Jan Ginhold erläutert: 

„Zwar besteht das Recht auf diese 

Prüfung. Es ist aber nicht umsetzbar, 

wenn es finanziell nicht sinnhaft ist, 

weil für ein Bußgeld in Höhe von vielleicht 

80 Euro mehrere 100 Euro an 

einen Anwalt gezahlt werden müssen.“ 

Nunmehr ist die Situation komplett 

gewandelt: „Man kann sich nicht verschlechtern, 

eher verbessern, wenn 

man jeden einzelnen Bußgeldbescheid 

überprüfen lässt.“ 

Legal Tech betrifft zunächst die leicht 

standardisierbaren Verfahren, wie 

eben die Bußgeldfälle. In der nächsten 

Entwicklungsstufe von Legal Tech 

werden Ginhold zufolge die Abläufe 

in Großkanzleien standardisiert. 

„Und schließlich wird die Software 

Arbeiten übernehmen, die derzeit ein 

Anwalt erledigt. Selbst das Erstellen 

von Schriftsätzen und das Formulieren 

von Gedanken sind letztlich ein 

Zusammenspiel von Datensätzen. 

Der Anwalt hat das BGB im Kopf und 

setzt auf dieser Grundlage Schreiben 

auf – das kann irgendwann auch eine 

Software“, so Ginholds Überzeugung. 

Braucht es dann irgendwann auch 

keine Anwälte mehr? Die Frage beantwortet 

Ginhold entschieden: „Zumindest 

wesentlich weniger.“ 

Auch in der Versicherungsbranche 

wird Legal Tech für Veränderungen 

sorgen. Derzeit wird dort noch mit 

Paketen gearbeitet, die nicht unbedingt 

individuell auf den Einzelnen 

zugeschnitten sind, wie Hans-Peter 

Schwintowski sagt: „Da wird heute zu 

wenig differenziert und das führt zu 

Frust, wenn Versicherungsnehmern 

das Paket nicht einleuchtet. Wenn sie 

gar nicht entscheiden können, was im 

Paket alles enthalten sein soll, sondern 

Sachen mitversichert sind, die sie nicht 

betreffen.“ 

Auch Rechtsschutzversicherungen 

könnten sich verändern. Erlaubt 

Legal Tech die kostenlose Prüfung 

von Bußgeldbescheiden ohne eine 

solche Versicherung und ohne Angst 

vor einer Prämienerhöhung, könnten 

sich die Pakete und die Leistungen 

anpassen. Jan Ginhold prognostiziert: 

„Man zahlt dann nicht mehr 

nach Gutdünken einen Monatsbeitrag, 

sondern man zahlt erst, wenn man das 

Problem hat. Dieser Ansatz ist fairer 

und direkter.“ 


Franziska Reif 

Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski 

Professur an der Humboldt-Universität 

zu Berlin am Lehrstuhl 

für Bürgerliches Recht, Handels-, 

Wirtschafts- und Europarecht. 

Außerdem hält er 

Anteile an der CODUKA UG. 

Bild: Schnell, transparent, günstig: Digitalisierung erleichtert den Zugang zum Recht. Mark Lämmchen 

Seite 31

Die erzwungene Maklernachfolge 

durch einen Notfall 

Wenn ein Versicherungsmakler stirbt oder geschäftsunfähig wird, kann durch eine fehlende Notfallplanung 

viel Vermögen vernichtet werden. Deshalb empfehlt der auf Bestandsnachfolge spezialisierte 

Sachverständige Thomas Öchsner vom Resultate Institut für Unternehmensanalysen, sich auf diesen 

Ernstfall mit einem Notfallplan vorzubereiten. 

Kürzlich erreichte uns ein Hilferuf 

„Mein Mann ist verstorben, können 

Sie mir helfen?“. Eine Situation, die 

leider nicht allzu selten zu unserem 

Beratungsalltag gehört. Als wir den 

Sachverhalt näher hinterfragen, stellt 

sich heraus, dass es keinen Notfallplan 

für diese Situation gibt und dass bei 

der Witwe die Kenntnisse und Transparenz 

über das Unternehmen nur 

sehr eingeschränkt vorhanden sind. 

Eine Ausgangslage, in der spezialisierte 

Berater zwar noch helfen können aber 

bereits erhebliche Vermögenswerte 

durch die fehlende Vorbereitung und 

das verlorene Wissen des verstorbenen 

Inhabers unwiederbringlich vernichtet 

wurden. Leider ist dies kein Einzelfall, 

sondern die Regel bei Todesfällen – 

oder auch bei Fällen plötzlicher und 

dauerhafter Geschäftsunfähigkeit des 

Inhabers. 

Makler kennen sich mit 

Vorsorge aus – und sorgen 

selbst nicht vor! 

Für die meisten Makler stellt sich 

sicher die Frage, wie wahrscheinlich 

es denn ist, dass er in eine ähnliche 

Situation kommt. Statistisch werden ca. 

14 Prozent aller Nachfolgeregelungen 

durch schwere Krankheit, Unfälle oder 

Tod ausgelöst. Verwunderlich ist, wie 

wenige Makler bei einem so realistischen 

Risiko sich mit dem Thema 

Absicherung in eigener Sache auseinandergesetzt 

haben, obwohl sie sich 

mit der Beratung von Lebensrisiken 

eigentlich auskennen sollten. Bei einer 

so hohen Wahrscheinlichkeit ist die 

„Vogel-Strauß-Taktik“ äußerst riskant 

und kann existenzbedrohende Ausmaße 

annehmen. 

Gerade in einer Zeit, in der 83,4 Prozent 

der Makler über das 64. Lebens 

Anteil der berufsunfähigen Personen in Deutschland 

geordnet nach Alter im Jahr 2007 

20 – 35 Jahre 36 – 45 Jahre 46 – 50 Jahre 51 – 55 Jahre 56 – 60 Jahre 

(Quelle: Statista) 

6 % 20 % 16 % 26 % 27 % 

jahr hinaus arbeiten wollen und 39,1 

Prozent sogar über das 69. Lebensjahr 

hinaus, gewinnt die Absicherung des 

geschaffenen Wertes im Unternehmen 

und im Bestand aufgrund der 

steigenden gesundheitlichen Risiken 

immens an Bedeutung. Wenn das 

Unternehmen die Alterssicherung für 

die Unternehmerfamilie sein soll, ist 

eine fehlende Absicherung im Falle 

eines Schicksalsschlags fatal. 

Aber auch Jungmakler und Makler, die 

sich noch überhaupt nicht mit ihrer 

Rente beschäftigen wollen, sollten 

an eine Absicherung gegen Notfälle 

denken. Folgende Tabelle, auf Basis 

von Daten des Jahres 2007 zeigt die 

Risiken, berufsunfähig zu werden, auf: 

Natürlich kann sich ein Makler selbst 

gegen Berufsunfähigkeit versichern, 

gegen die Erosion des Unternehmensund 

Bestandswertes jedoch nicht. 

Tritt ein Notfall ein und es wurde im 

Vorfeld nichts geregelt und vorbereitet, 

führt dies dazu, dass das im 

Unternehmen gebundene Vermögen 

extrem gefährdet ist. Dabei macht das 

eigene Maklerunternehmen bei vielen 

Maklern zwischen 50 Prozent und 80 

Prozent des Gesamtvermögens aus. Ist 

das Maklerunternehmen nach einem 

Ausfall seines Inhabers nicht mehr 

handlungsfähig, verliert es schlagartig 

80 Prozent bis 90 Prozent 

seines Wertes. Dazu kommen dann 

noch Auflösungs- und Beraterkosten 

(Jurist, Steuerberater, etc.), die dann 

sogar den realisierten Verkaufserlös 

überdecken können. Letztlich ist dies 

eine Katastrophe für die Betroffenen. 

Notfallplan zum Schutze 

der eigenen Maklerfirma 

Makler können ihr Unternehmen 

schützen, indem Sie einen Notfallplan 

aufstellen und festlegen, wer bei einem 

Ausfall die im Notfallplan beschriebenen 

Schritte umsetzen soll und kann. 

Ein Notfallplan sollte inhaltlich mindestens 

vier Schwerpunkte abdecken: 

1. Transparenz schaffen 

2. Zugriff und Zugang ermöglichen 

3. Schnittmengen und Regelungen mit 

und für die Unternehmerfamilie 

berücksichtigen 

4. Den Willen des Maklers, was in 

einem 

Notfall mit Priorität geregelt oder veranlasst 

werden soll 

Zu 1.: Ganz wesentlich ist es dabei, 

die Transparenz zu schaffen, damit 

in dieser Situation nicht erst lange 

gesucht werden muss. Wenn in einer 

solchen Krisensituation erst mit einer 

Bestandsanalyse begonnen werden 

muss, kostet das unglaublich viel Zeit, 


Karriere 

Geld und vernichtet Vermögen. Ein 

Makler sollte deshalb dokumentieren, 

wie sein Maklerunternehmen 

organisiert ist, welche Dienstleister 

(Steuerberater, IT-Dienstleister, …) 

genutzt werden, wo Gesellschaftsvertrag, 

Geschäftsordnung, Gesellschafterbeschlüsse, 

Handelsregisterauszüge, 

Gewerbeanmeldung, etc. aufbewahrt 

werden, welche wesentlichen Verträge 

(Aufzählung und Aufbewahrungsort) 

es gibt, wo die Jahresabschlüsse 

und Steuererklärungen abgelegt sind, 

Bankverbindungen, erteilte Vollmachten 

usw. 

Zu 2.: Unter die Rubrik Zugriff und 

Zugang ermöglichen fallen ganz 

simple Dinge, wie den Zugriff auf 

die Schlüssel (Büro, Schränke, Safe, 

etc.), die Passwörter für das Maklerverwaltungsprogramm 

und die 

jeweiligen genutzten Portale. Aber 

auch schwieriger zu regelnde Aspekte, 

wie Regelungen des Zugriffs auf die 

Bankkonten (Bankvollmacht), Post 

(Postvollmacht) oder die Entbindung 

von Dienstleistern mit dauerhaftem 

Mandat von Ihrer Schweigepflicht 

(Steuerberater, Juristen, etc.) sollten 

nicht vergessen werden. 

Diese komplexeren Regelungen in 

einem Notfallplan können nur zielführend 

getroffen werden, wenn der 

Makler Klarheit darüber hat, wer in 

einem Notfall für ihn tätig werden soll. 

Zu 3.: Schnittmenge und Regelungen, 

die die Unternehmerfamilie berühren, 

sind häufig ein bestehendes Testament, 

eine Patienten- oder Betreuungsverfügung, 

eine erteilte Vorsorgevollmacht, 

ein Ehevertrag oder ähnliches. Sofern 

in diesen Dokumenten Regelungen 

getroffen wurden, die auch das Maklerunternehmen 

betreffen, sollten sie 

in dem Notfallplan aufgenommen 

werden. 

Zu 4.: Im vierten Bereich des Notfallplans 

kann der Makler formulieren, 

was in einem Notfall mit seinem 

Unternehmen oder seinem Bestand 

geschehen soll. Dies sind sehr individuelle 

Aspekte, die von Unternehmer 

zu Unternehmer unterschiedlich sein 

können. 

Viele Makler lassen den Schritt der 

Erstellung eines Notfallplans aus und 

übertragen mit einer Patientenverfügung, 

Betreuungsvollmacht oder 

testamentarischen Regelungen die 

Verantwortung an eine andere Person, 

meistens Familienmitglieder oder 

Freunde. 

Eine Betreuungsvollmacht 

reicht nicht aus! 

Bei einem echten Notfall sind jedoch 

genau diese Personen ebenfalls Betroffene 

und meistens emotional gar nicht 

in der Lage, schnell und richtig zu 

agieren. Dazu kommt, dass bei vielen 

dieser Regelungen die Bevollmächtigten 

gar nicht über die Eignung verfügen, 

das Maklerunternehmen bis zum 

Verkauf weiterführen zu können. 

Sind befreundete Makler bevollmächtigt, 

muss sich der Vollmachtgeber 

darüber im Klaren sein, dass sein 

Kollege einen oder sogar mehrere 

Interessenkonflikte haben kann. Soll 

er sich um sein eigenes Unternehmen 

und seine eigenen Abschlüsse kümmern 

oder geht das Unternehmen des 

erkrankten oder verstorbenen Kollegen 

vor? Entstehen Begehrlichkeiten 

am Bestand des Kollegen, wird es sehr 

schnell gefährlich. Das gleiche gilt im 

Falle eines Verkaufs, wenn er durch 

einen Kollegen erfolgt oder wenn der 

eigene Maklerpool ohne Kontrolle 

durch unabhängige Dritte den Bestand 

übernehmen soll. 

Deshalb empfiehlt es sich, für die 

Umsetzung des Notfallplans eine neutrale 

Person oder Institution ohne Eigeninteressen 

auszuwählen und hierfür 

gezielt eine Vollmacht zu erteilen. 

Meiden Sie standardisierte Vorlagen 

für Vollmachten oder -verfügungen, 

wie sie viele für Betreuungsvollmachten 

oder Patientenverfügungen verwenden. 

Diese Formulare zielen fast 

ausschließlich auf Privatpersonen ab 

und lassen wenig bis kaum Raum für 

unternehmerische Regelungen. 

Lassen Sie sich bei der Erstellung 

des Notfallplans und der Vollmachten 

durch Profis helfen. Nicht selten 

passiert es, dass in verschiedenen 

Vollmachten, Verfügungen und Testamenten 

widersprüchliche Regelungen 

getroffen wurden oder aus 

Unwissenheit über eine nachträgliche 

Verfügung alles Bisherige außer 

Kraft gesetzt wird, ohne dass man 

dies wollte. Bis in einem solchen Fall 

geklärt werden kann, welche Regelung 

tatsächlich greift, sind alle Beteiligten 

handlungsunfähig und müssen zusehen, 

wie das Unternehmen oder der 

Bestand täglich an Wert verliert. 

Fazit 

Das Risiko, von einem Notfall selbst 

betroffen zu sein, ist deutlich größer 

als man denkt und beschränkt sich 

nicht auf einzelne Altersgruppen. 

Wer sein Unternehmen nicht gegen 

eine Notlage absichert, riskiert meist 

zwischen 50 Prozent bis 80 Prozent 

seines Gesamtvermögens. Ohne Notfallregelung 

belastet er seine Familie 

und Freunde in einer emotional 

schwierigen Situation zusätzlich und 

provoziert so Fehlentscheidungen oder 

gar großen Streit. 

Notfallplan und Notfallmanager gehören 

zusammen und funktionieren nur 

als eine Einheit. Wenn alles geregelt ist, 

aber niemand da ist, der den Notfallplan 

ausführt, ist das genauso schlecht, 

wie wenn jemand handlungsfähig ist 

aber nicht weiß, was er tun soll. Ziehen 

Sie kompetenten Rat hinzu, denn die 

Erstellung ist weit komplizierter als ein 

paar Häkchen in einer Checkliste zu 

setzen. Fehler bei der Konzeption und 

im Aufbau des Notfallplans zerstören 

in aller Regel die komplette Vorbereitung 

und lassen ihn wirkungslos 

verpuffen. 

Thomas Öchsner 

Geschäftsführer und BVSV-Sachverständiger 

beim 

Resultate Institut für Unternehmensanalysen 

und Bewertungsverfahren 

GmbH 

Seite 33

Verkaufen oder „Ausbluten“ lassen? 

Mehr als die Hälfte der Versicherungsmakler braucht sofort oder bald einen neuen Inhaber. Eine planmäßige 

Nachfolge scheitert aber oft. Dafür gibt es viele Beispiele und Gründe. Einige Faktoren sollen 

hier analysiert und bewertet werden. Ein Gastkommentar von Dr. Peter Schmidt. 

Auf einer der letzten Maklermessen 

hatte ich ein unvergessliches Erlebnis. 

Ein älter Makler, das Outfit hatte auch 

schon bessere Zeiten gesehen, stand 

eine Weile am Buffet und ging dann 

zu einer der angebotenen Sitzgruppen. 

Mit seiner gebrechlichen Figur 

versank er fast im Ledersessel. Die 

Arme auf den Lehnen schlief er sofort 

ein. Großes Mitgefühl oder soll ich 

sagen Mitleid, stieg bei mir auf. Dazu 

die Frage: Warum tut dieser Makler 

sich das an? 

Demografie wirkt auch in 

der Vermittlerbranche 

Nun ist es kein Geheimnis mehr, dass 

Deutschland ein demografisches Problem 

hat. Dieses macht auch um Selbstständige 

oder Versicherungsvermittler 

keinen Bogen. In der gesamten Volkswirtschaft 

steht bei 135.000 Familienunternehmen 

die Nachfolge an. 

Die Situation bei den Versicherungsmaklern 

ist vergleichbar. Ausgehend 

von den aktuellen Zahlen der IHK 

zu registrierten Versicherungsmaklern 

in Höhe von 46.836 (Stand: April 

2017) sowie den prozentualen Anteilen 

verschiedener Altersgruppen aus 

einer aktuellen Studie von Beenke 

und Radtke (FH Dortmund), haben 

wir in Deutschland zirka 1.356 Makler 

in der Altersgruppe über 70 Jahre, 

4.913 Makler in der Altersgruppe der 

Sechziger und 18.950 Makler in den 

Fünfzigern. 

Leider hat nur ein geringer Teil dieser 

Vermittler 50plus einen konkreten 

Plan, wie man eine geordnete Nachfolge 

bei Notfall wegen Krankheit 

und Tod oder bei einem planmäßigen 

Ausstieg angeht. Deshalb wechseln 

eben auch jährlich mehrere hundert 

Maklerbestände den Betreuer in der 

Weise, dass diese an Versicherer oder 

Pools zurückfallen. 

Knowhow um mehrere 

Alternativen für 

die Nachfolge 

Wie man die Nachfolge konkret gestalten 

soll, wissen viele Makler nicht. 

Dabei gibt es zahlreiche Möglichkeiten, 

wie man das Thema frühzeitig und 

umfassend angehen kann. 

Wer seine Nachfolge auf den letzten 

Drücker oder ganz spontan lösen 

möchte, scheitert oftmals an der unerwarteten 

Komplexität des Themas oder 

muss dann irgendwann notgedrungen 

große Einbußen beim Bestandsverkauf 

hinnehmen. 

Neben der Suche nach einem Nachfolger 

sind natürlich der komplette 

oder teilweise Verkauf, eine Aufspaltung 

der Firma oder des Bestandes 

sowie Formen der Verrentung möglich. 

Knackpunkt für alle Formen wird der 

erzielbare Kaufpreis oder die Höhe der 

laufenden Vergütung. Und dazu gibt 

es immer wieder viele Enttäuschungen. 

Die Mehrzahl der „verkaufenden“ 

Makler überschätzt den Wert der eigenen 

Firma und unterschätzt, dass sich 

die Anforderungen an diese Kaufobjekte 

gewandelt haben. Zunehmende 

Digitalisierung, die Notwendigkeit 

der Dokumentation, eine geänderte 

Betrachtung von Leben- und Krankenbeständen 

oder auch der Blick auf 

den Ertrag einer Firma wirken sich 

auf einen soliden Kaufpreis stärker als 

noch vor Jahren oder Jahrzehnten aus. 

Bestand ausbluten lassen? 

Nicht im Kundeninteresse! 

Dazu kommen auch noch psychologische 

Aspekte des „Nicht-Loslassen-Wollens“. 

Ein Makler, der seinen 

Job gern macht und keinen erwarteten 

Kaufpreis erzielen kann, wird geneigt 

sein, den Bestand mehr oder weniger 

betreut „ausbluten“ zu lassen. Er 

übersieht dabei, dass sich daraus Haftungsrisiken 

ergeben und der Bestand 

wegen Nichtbetreuung auch schnell an 

die Produktgesellschaft zurückfallen 

kann. 

Denken wir nur an den Fall, dass bei 

einer Sachversicherung der Kunde 

eine Deckungserweiterung möchte, 

der Makler nicht reagiert und durch 

eine direkte Kundenanfrage bei der 

Versicherung der Fall der Nichtbetreuung 

bekannt wird. Viele Courtagevereinbarung 

sehen für diesen Fall 

negative Folgen für den Makler vor 

und im Kundeninteresse ist so eine 

Verfahrensweise überhaupt nicht. 

Der Verzicht auf die rechtzeitige 

Nachfolgeplanung und die Einbindung 

von spezialisierten Experten mit 

entsprechendem Know-how führen 

dann zwangsläufig zur Vernichtung 

von Werten und lassen eine optimale 

Altersversorgung scheitern. 

Dr. Peter Schmidt 

Inhaber Consulting & Coaching 

Portal: www.bestandsnachfolge.de 


Karriere 

Versicherungsvermittler sind keine 

Bewertungs-Muffel 

Keine Scheu vor Bewertungen: Fast drei Viertel aller Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler (70 

Prozent) nutzen eine oder mehrere Bewertungsplattformen im Internet, um sich und ihre Dienstleistungen 

von Kunden bewerten zu lassen. Das ergab eine Umfrage des Versicherungsboten in Kooperation 

mit ProvenExpert.com. 

Die Mehrheit der Versicherungsvermittler 

ist durchaus bereit, ihre 

Finanzdienste im Netz von Kunden 

und Verbrauchern bewerten zu lassen. 

70 Prozent aller Vermittler nutzen 

bereits eine oder mehrere Bewertungsplattformen 

für ihre Webseite oder 

Social-Media-Auftritte. Das ergab eine 

Online-Umfrage des Versicherungsboten 

in Kooperation mit ProvenExpert. 

com, an der sich im Herbst 2016 circa 

280 Vermittler aus dem gesamten Bundesgebiet 

beteiligten. 

Zugleich zeigt die Umfrage, dass Vermittler 

davon profitieren können, sich 

online dem Urteil der Verbraucher zu 

stellen. Mehr als jede zweite Nutzerin 

bzw. jeder zweite Nutzer von Bewertungsportalen 

sagte (53 Prozent), dass 

die Gesamtzahl der Neukunden gestiegen 

sei, seit sie ihre Finanzservices auf 

entsprechenden Plattformen bewerten 

lassen. Nur etwa ein Prozent der 

Nutzer stellte hingegen eine sinkende 

Zahl an Neukunden fest. 47 Prozent 

bemerkten hingegen keinen Einfluss 

auf ihr Neugeschäft (Abweichungen 

von 100 Prozent entstehen durch Rundungswerte). 

Schlechte Bewertungen 

eher die Ausnahme 

Remo Fyda, CEO von ProvenExpert. 

com, betont, dass Versicherungsvermittler 

schlechte Bewertungen auf 

Bewertungsplattformen nicht fürchten 

müssen. Entsprechende Sorgen seien 

bei einem guten Service unbegründet. 

„Bei einer Analyse von 1.080.000 

auf ProvenExpert.com abgegebenen 

Bewertungen lag die durchschnittliche 

Bewertungsquote bei 4,68 von fünf 

Sternen. Der Großteil der Konsumenten 

gibt also positive Bewertungen ab“, 

berichtet Fyda. Ganze 96,4 Prozent 

hätten sogar Services oder Produkte 

weiterempfohlen. 

Die Zahl derjenigen Vermittler, die 

ihren Kunden grundsätzlich die Möglichkeit 

zu Online-Kritik geben, ist 

auch beachtlich. Der Frage: „Geben 

Sie Ihren Kunden die Chance, Ihre 

Produkte oder Dienstleistungen zu 

bewerten bzw. werden Sie oder Ihre 

Dienstleistungen bereits ohne ihr 

Zutun bewertet?“, stimmen 81 Prozent 

aller Befragten zu. Nur etwa jeder 

fünfte Vermittler verneint dies. Wer 

nicht auf einer Bewertungsplattform 

aktiv ist, nutzt andere Optionen der 

Rückmeldung, etwa per Mail oder 

Kommentaren auf der eigenen Webseite. 

Individuelle Bewertungen 

vs. Ruf des Versicherungsvertriebs 

Die Studie lässt eine seltsame Diskrepanz 

erkennen. Während das Image 

des Versicherungsvertriebes noch 

immer schlecht ist, lassen sich viele 

Vermittler individuell von ihren Kunden 

bewerten, stellen sich also direkt 

der Kritik – und profitieren mehrheitlich 

davon. Wie dieser Widerspruch 

zustande kommt, wäre Thema eigener 

Erhebungen. Die Umfrage kann aber 

als Indiz gewertet werden, dass viele 

Verbraucher den individuellen Service 

ihres Versicherungsvermittlers 

positiv beurteilen und folglich mit 

ihm zufrieden sind. 

Wie schlecht der Ruf des Versicherungsvertriebs 

ist, zeigt die jüngste 

„Bürgerbefragung öffentlicher Dienst 

2017“ des forsa-Institutes im Auftrag 

des DBB Beamtenbundes. Zwar wird 

dort nur nach dem Versicherungsvertreter 

gefragt, nicht nach Maklern 

und Beratern. Doch gilt es hierbei 

zu bedenken, dass viele Verbraucher 

den Begriff „Versicherungsvertreter“ 

pauschal für alle Vertriebskanäle 

verwenden, wie uns auch Makler 

aus ihrer täglichen Arbeit berichten. 

Das Ergebnis ist erschreckend: Laut 

Umfrage genießt kein anderer Beruf in 

Deutschland ein so geringes Vertrauen. 

Nur jeder zehnte Bürger (11 Prozent) 

bringt dem Versicherungsvertreter ein 

„sehr hohes“ oder „hohes“ Ansehen 

entgegen. 

Hier können Versicherungsvermittler 

Bewertungsportale bewusst nutzen, 

um potentiellen Kunden zu zeigen, 

dass sie ihr Know-how und ihren Service 

transparent im Netz bewerten 

lassen. Sie signalisieren dem Kunden 

damit zugleich, dass sie Gelegenheit 

zur Rückmeldung geben und bereit 

sind, auch Kritik anzunehmen. 

Hintergrundinformationen: 

Die Online-Umfrage wurde im Zeitraum 

vom 21.09. bis 11.11.2016 auf 

der Webseite Versicherungsbote.de 

durchgeführt und ist nicht repräsentativ. 

Es beteiligten sich 280 Personen. 

Die meisten Umfrageteilnehmer 

waren als Versicherungsvertreter (47 

Prozent) oder Versicherungsmakler 

(41 Prozent) aktiv. Damit stellte der 

Versicherungsvertrieb 88 Prozent 

aller Umfrageteilnehmer. Personen, 

die ausschließlich als Finanzanlagenvermittler 

tätig waren, stellen mit 

fünf Prozent die drittgrößte Gruppe. 

Andere Teilnehmer kamen ebenfalls 

aus der Finanzbranche, etwa Immobilienmakler, 

Bauspar-Spezialisten oder 

Finanzberater. 

Seite 35

Warum werden immer 

mehr Schüler gegen 

Berufsunfähigkeit 

versichert? 

Bild: © RichVintage/istockphoto.com 

Schüler erzielen noch kein Einkommen, dessen Schutz wichtig wäre. Ist es Unsinn, Schüler mit einer 

Berufsunfähigkeitsversicherung abzusichern? Immer mehr Versicherer bieten für diese Zielgruppe Produkte 

an, auch die Verkaufszahlen steigen. Warum? Weil die heutigen Schüler die Berufstätigen von 

morgen sind. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung sichert das Einkommen ab, spezielle Schüler-Klauseln 

bieten entsprechenden Schutz, der später nahtlos die Berufsunfähigkeit absichert. 

Durch Krankheit und Unfall 

aus dem Leben gerissen 

Mütter und Väter wollen ihre Kinder 

schützen. Allerdings denken viele Eltern 

und auch Großeltern dabei oftmals nur 

an Unfälle und deren Folgen. Weniger 

als ein Prozent der schwerbehinderten 

Kinder und Jugendlichen haben sich 

ihre Beeinträchtigung jedoch bei einem 

Unfall zugezogen. Meist wird übersehen, 

dass viel häufiger Krankheiten 

der Grund sind, dass Kinder dauerhaft 

eingeschränkt werden – im Alltag, in 

der Schule und später im Beruf. 

Psychische Erkrankungen sind bei den 

Berufstätigen die häufigste Ursache für 

den Verlust des Einkommens. Auch 

bei Schülern ist diese Ursache auf dem 

Vormarsch: Laut einer DAK-Studie aus 

dem Jahr 2011 soll bereits jeder dritte 

Schüler in Deutschland an depressiven 

Stimmungen leiden. So haben sich seit 

dem Jahr 2000 vollstationäre Behandlungsfälle 

durch Depressionen bei unter 

15-Jährigen verzehnfacht (Statistisches 

Bundesamt, Destatis, 2017). Unter welchem 

Druck die Kinder in der heutigen 

Zeit stehen, wird unter anderem im 

Buch „Burnout-Kids“ von Michael 

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Praxis 

Schulte-Markwort, einem Universitätsprofessor 

aus Hamburg, sehr eindrucksvoll 

beschrieben. 

Die Folgen werden 

oft nicht gesehen 

Bei schweren Krankheiten und Unfällen 

in der Freizeit gibt es keine staatlichen 

Leistungen für Schüler. Nur auf 

dem Weg zur Schule greift die gesetzliche 

Unfallversicherung. Also gibt es 

nur eine sehr geringe Absicherung. 

Viele Eltern unterschätzen aber auch 

ihre eigenen psychische und zeitliche 

Belastung durch eine längere Erkrankung 

ihres Kindes. Die Folgen sind 

weitreichend: 

• hohe zusätzliche Kosten 

und großer Aufwand für 

die Betreuung des Kinder 

• Einschränkungen in der schulischen 

Ausbildung und bei 

der Berufswahl des Kindes 

• Den Kindern kann gegebenenfalls 

nicht jede Unterstützung 

für die Entwicklung 

gewährt werden 

• Die Eltern müssen bis ins 

hohe Alter ihre Kinder 

finanziell unterstützen 

• fehlende finanzielle Mittel 

für den Aufbau einer 

eigenenAltersvorsorge 

• Einschränkungen bei den 

Freizeitaktivitäten und in der 

beruflichen Karriere der Eltern 

Eine Empfehlung fürs Leben 

Häufig werden Unfallversicherungen 

oder Kinderinvaliditätsversicherungen 

angeboten, die aber leider nur eine 

geringe Abdeckung bieten. Dazu 

kommt, dass hier oft nur einmalige 

Beträge und keine Renten gezahlt 

werden. 

Für Schüler ab dem Alter von zehn 

Jahren gibt es einige Versicherer, die 

einen qualitativ höherwertigen Schutz 

anbieten: die Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Damit wird der Verlust 

der Arbeitskraft dauerhaft bis zum 

Altersrentenbeginn abgesichert. Die 

einmal zugesagte Absicherung bleibt 

auch dann erhalten, wenn später ein 

deutlich riskanterer Beruf ausgeübt 

wird. Und im Leistungsfall können 

durch die Rentenzahlungen dauerhaft 

Ausgaben zum Unterhalt und zur 

Förderung des Schülers und späteren 

Erwachsenen bestritten werden. 

Eine frühzeitige Absicherung ist in der 

Regel sehr günstig. Wem das noch zu 

teuer ist, der kann bei einigen Anbietern 

einen so genannten Staffelbeitrag 

vereinbaren. Dabei werden in 

den ersten Jahren die Beiträge stark 

reduziert, und das bei vollem Versicherungsschutz. 

Erst später, wenn eine berufliche Tätigkeit 

aufgenommen wird, ist der volle 

Beitrag zu zahlen. 

Es gibt aber auch weitere Möglichkeiten, 

die allesamt einen erheblich 

geringeren Versicherungsschutz bieten. 

Dazu gehören unter anderem die 

Grundfähigkeitsversicherung und die 

Multi-Risk-Versicherung, die keinen 

Schutz vor psychischen Erkrankungen 

bieten und auch keinen direkten Bezug 

zur jeweiligen Tätigkeit haben. Oder 

die so genannte Schulunfähigkeitsversicherung, 

dabei handelt es sich um 

eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung 

mit der Option auf Abschluss einer 

Berufsunfähigkeitsversicherung. Hier 

sind die zwei größten Nachteile der 

zeitlich begrenzte Schutz und der fehlende 

Bezug auf die berufliche Tätigkeit. 

Fazit: 

Es gibt einige gewichtige Gründe für 

eine Schüler-Berufsunfähigkeitsversicherung: 

• Durch frühzeitiges Absichern ist 

der Schutz günstig 

• Vorerkrankungen sind häufig 

nicht vorhanden, wodurch der 

Abschluss einer Versicherung 

überhaupt erst möglich wird 

• Bei der späteren Wahl eines risikoreichen 

Berufes wäre eine Absicherung 

oft gar nicht mehr möglich 

Ein Gastbeitrag von Ingo Gerlach, 

Basler Lebensversicherung AG

Sabbatical, Pflegezeit oder vorgezogener 

Ruhestand - Hauptsache Zeitwertkonto 

In der modernen Arbeitswelt gewinnen Zeitwertkonten zunehmend an Bedeutung. Arbeitnehmer können 

damit Arbeitszeit oder Arbeitsentgelt ansparen und diese für eine spätere Auszeit nutzen. Dies 

kann beispielsweise der vorgezogene Ruhestand, eine Pflegezeit oder auch ein Sabbatical sein. 

Was in vielen Großunternehmen bereits 

selbstverständlich ist, hält vermehrt 

Einzug in kleine und mittelständische 

Unternehmen. Zeitwertkonten sind 

inzwischen ein beliebtes Mittel, um 

die Lebensarbeitszeit flexibel zu gestalten. 

Unternehmen punkten damit im 

Wettbewerb um qualifizierte Fach- und 

Führungskräfte und steigern die Arbeitszufriedenheit 

ihrer Mitarbeiter. Wollen 

Arbeitnehmer das Zeitwertkonto für eine 

längere Auszeit vom Job oder sogar für 

ein Sabbatjahr nutzen, gilt es einiges zu 

beachten. So sollten Angestellte ein paar 

wichtige Eckpunkte mit dem Chef klären. 

Generell sollte bei der Einrichtung eines 

Zeitwertkontos geklärt sein, welche 

Arbeitszeit dem Konto gutgeschrieben 

wird. Dies kann beispielsweise nur die 

geleisteten Überstunden betreffen. Aber 

auch prozentuale monatliche Abschläge 

oder Bonusansprüche können angespart 

werden. 

Die Vereinbarungen zwischen Arbeitnehmer 

und Arbeitgeber werden in 

einer schriftlichen Wertguthabenvereinbarung 

fixiert. Auf dieser Basis wird 

das Arbeitsentgelt des Arbeitnehmers 

auf einem separaten Konto angespart 

und verzinst. 

Dabei muss das Guthaben zwingend in 

Geld geführt und gegen eine etwaige 

Insolvenz geschützt sein. 

UNFALLTARiF24.de 

Die neue Unfallversicherung 

www.der-sachpool.de 


Praxis 

Hegen Arbeitnehmer den Gedanken 

einer längeren Auszeit, sollte der Arbeitgeber 

rechtzeitig informiert werden. 

Schließlich muss nicht nur die Arbeitskraft 

anderweitig verteilt werden, sondern 

es gilt auch, beispielsweise die 

monatlichen Auszahlungen und die 

Dauer des Sabbaticals zu klären. Für 

eine Freistellung muss in jedem Fall 

genügend Guthaben auf dem Konto 

sein. Das heißt: Vor den Sabbaticals 

braucht es eine Ansparphase. 

Ein wichtiger Punkt für den Mitarbeiter 

ist natürlich die Höhe des 

monatlichen Bruttogehalts während 

der Freistellung. Dieses muss mindestens 

70 Prozent des durchschnittlichen 

Arbeitsentgelts der vorangegangenen 

zwölf Monate vor der Freistellung 

betragen. Der Maximalwert der 

monatlichen Vergütung liegt bei 130 

Prozent. 

Auch gilt es die Rückkehr ins Unternehmen 

zu regeln. Angestellte, die aus 

einem Sabbatical zurückkehren, haben 

in der Regel Anspruch auf eine gleichwertige 

Beschäftigung. So können sie 

natürlich die gleichen Aufgaben wie 

vorher übernehmen. Aber auch der 

Einsatz in anderen Arbeitsbereichen 

ist denkbar. 

Ebenfalls sollten beide Seiten die 

Bedingungen für Urlaubsansprüche 

festzurren. Hier sollten Regelungen 

für Urlaubstage während der Ansparsowie 

der Freistellungsphase getroffen 

werden. Die Frage dabei ist, ob diese 

für eine Verlängerung der Auszeit 

genutzt werden können - oder eben 

nicht. 

Der Zeitraum für eine Auszeit ist 

für das Unternehmen sehr relevant. 

Etwa durch eine wirtschaftliche Schieflage 

kann es notwendig werden, die 

Freistellung des Mitarbeiters zu verschieben. 

Die Umstände für eine 

verspätete Auszeit aus betrieblichen 

Gründen sollten bindend im Vertrag 

festgeschrieben sein. Das gilt ebenfalls 

für die Möglichkeiten einer Kündigung 

während des Sabbaticals. 

Dabei sollten Voraussetzungen für 

solch einen Schritt geklärt sein. Ist eine 

Kündigung etwa nur aus wichtigem 

Grund möglich oder sollen die bestehenden 

vertraglichen Regelungen gelten? 

Auch der Umgang mit restlichem 

Guthaben auf dem Zeitwertkonto gilt 

an dieser Stelle geklärt. 

Nicht vergessen sollten, insbesondere 

Arbeitnehmer, die Regelungen für freiwillige 

Leistungen des Arbeitgebers. 

Werden beispielsweise Bonuszahlungen 

oder vermögenswirksame Leistungen 

weiter vom Chef bezahlt, so 

sollte dies auch in der Vereinbarung 

festgehalten werden. 


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Seite 39

Initiative K-EINBRUCH: 

Polizei setzt auf Eigenverantwortung 

Viele Einbrüche ließen sich verhindern, wenn die Bürger mehr auf Eigenverantwortung setzen würden. 

Fast jeder zweite Einbrecher bricht seinen Versuch ab, wenn er sich nicht schnell genug Zugang zu 

einer Wohnung verschaffen kann. Ein Gastbeitrag von Harald Schmidt, Geschäftsführer der Zentralen 

Geschäftsstelle des Programms Polizeiliche Kriminalprävention der Länder und des Bundes. 

Bild: © audioundwerbung/istockphoto.com 

Für 2016 verzeichnet die Polizeiliche 

Kriminalstatistik erstmals wieder 

einen Rückgang beim Wohnungseinbruch. 

Insgesamt wurden 151.265 

Fälle einschließlich der Einbruchsversuche 

erfasst, 2015 waren es 167.136. 

Dennoch bewegen sich die Zahlen 

immer noch auf einem hohen Niveau. 

Die Einbrecher verursachten dabei 

einen Schaden (nur Diebesgut/Beute) 

von rund 392 Millionen Euro (2015: 

441 Millionen Euro). Viele Einbrüche 

können jedoch durch richtiges Verhalten 

und die richtige Sicherungstechnik 

verhindert werden. Das belegt der 

hohe Versuchsanteil: 44,3 Prozent der 

Einbruchsdelikte blieben im Versuchsstadium 

stecken. 

Mit ihrer bundesweiten Einbruchschutzkampagne 

K-EINBRUCH setzt 

die Polizei daher auch auf die Eigenverantwortlichkeit 

der Bürgerinnen 

und Bürger als wichtigen Baustein im 

Kampf gegen den Wohnungseinbruch. 

Empfehlungen und produktneutrale 

Informationen zum Einbruchschutz 

sowie zu staatlichen Fördermöglichkeiten 

bietet hierzu die Kampagnenwebseite 

www.k-einbruch.de. 

Ein weiterer Bestandteil der Kampagne 

ist der alljährliche „Tag des Einbruchschutzes“. 

Rund um diesen Tag, der in 

diesem Jahr am 29. Oktober stattfindet, 

gibt es deutschlandweit zahlreiche 

Aktionen und Veranstaltungen der 

Polizei und ihrer Kooperationspartner. 

Einbruchschutz wirkt 

„Bei mir wird schon nicht eingebrochen, 

da ist ja nichts zu holen“ ist ein 

oft genannter Grund, den Einbruchschutz 

zu vernachlässigen. Was viele 

Menschen jedoch nicht bedenken: Ein 

Einbruch kann das Sicherheitsgefühl 

und Wohlbefinden der Betroffenen 

nachhaltig beeinträchtigen - nicht 

nur der materielle Schaden, sondern 

häufig auch dauerhafte psychische 

Belastungen sind die Folgen für die 

Opfer. Denn die Täter dringen in die 

Privatsphäre ein, wühlen in den persönlichsten 

Sachen und stehlen auch 

Gegenstände, an denen Lebenserinnerungen 

hängen. 


Praxis 

Häufig steigen Einbrecher tagsüber ein, 

wenn die Bewohner bei der Arbeit oder 

kurz beim Einkaufen sind, oder am 

frühen Abend und an den Wochenenden. 

Einbrüche in Einfamilienhäuser 

erfolgen meist über die Fenstertüren 

und Fenster und weniger häufig über 

Haustüren und Keller. 

Bei Mehrfamilienhäusern hingegen 

wählen Einbrecher ihren Weg zumeist 

über die Wohnungseingangstüren; 

doch auch hier verschaffen sie sich 

über leicht erreichbare Fenster und 

Fenstertüren Zutritt. Oft machen 

gekippte Fenster, nicht abgeschlossene 

Wohnungstüren, „Einstiegshilfen“ 

wie Mülltonnen oder Leitern es den 

Dieben leicht, einzudringen. 

Tageswohnungseinbrüche ereignen 

sich mehrheitlich in Großstädten. 

Außerdem nehmen sich Einbrecherbanden 

oft gezielt ganze Wohnviertel 

vor und räumen dabei schnell Häuser 

und Wohnungen aus. 

Schon einfache Maßnahmen 

wirken 

Doch schon durch einfache Maßnahmen 

kann jeder etwas zu seiner Sicherheit 

beitragen, so die Kernbotschaft 

der Polizei. Die wichtigsten Sicherheitstipps 

lauten daher: 

• Schließen Sie Ihre Tür immer ab. 

• Verschließen Sie immer Fenster, 

Balkon- und Terrassentüren. 

• Denken Sie daran: Gekippte Fenster 

sind offene Fenster. 

• Verstecken Sie Ihren Schlüssel 

niemals draußen. 

• Wenn Sie Ihren Schlüssel verlieren, 

wechseln Sie den Schließzylinder 

aus. 

• Achten Sie auf Fremde im Haus 

oder auf dem Nachbargrundstück. 

• Geben Sie keine Hinweise auf Ihre 

Abwesenheit. 

Wichtig ist in diesem Zusammenhang 

auch eine aufmerksame Nachbarschaft. 

Denn die polizeiliche Erfahrung zeigt, 

dass das engagierte Verhalten von Zeugen 

eine entscheidende Rolle spielt, das 

Einbruchsrisiko zu reduzieren. Auch 

einfache bauliche und technische Maßnahmen 

können das Einbruchsrisiko 

reduzieren. Hier stehen mechanische 

Sicherungen, die sinnvoll aufeinander 

abgestimmt sind, an erster Stelle. Sie 

können dem Täter einen bestimmten 

Widerstand entgegensetzen und einen 

Einbruch unter Umständen verhindern. 

Bei Neu- und Umbauten erhält man 

durch den Einbau geprüfter und zertifizierter 

einbruchhemmender Türen 

und Fenster nach DIN EN 1627ff. ab 

der Widerstandsklasse (RC) 2 einen 

guten Einbruchschutz. Hier ist sichergestellt, 

dass es in der Gesamtkonstruktion 

(Türblatt, Zarge, Schloss und 

Beschlag) keinen Schwachpunkt gibt. 

Zusätzlich eingebaute Einbruchmeldeanlagen 

(EMA) bieten darüber hinaus 

Schutz. Durch ihre Meldewirkung 

wird das Risiko für den Einbrecher, 

entdeckt zu werden, wesentlich erhöht. 

Zudem verhindert die Alarmanlage 

die Gefahr, einem Einbrecher in die 

Arme zu laufen, wenn Sie nach Hause 

kommen. 

Wer gerade umbaut oder renoviert, 

sollte neben der richtigen Wärmedämmung 

oder dem altersgerechten 

Umbau von Anfang an auch aufeinander 

abgestimmte technische Sicherungsmaßnahmen 

mit einplanen, also 

einen Einbruchschutz aus einem Guss. 

Denn in der Regel ist es günstiger, die 

geeignete Sicherungstechnik sofort 

einzubauen, als später unter Umständen 

aufwändig nachzurüsten. 

Speziell für Bauherren und Käufer hat 

die Polizei ein so genanntes Sicherheitspaket 

entwickelt. Die mehrseitige 

Klappkarte im A4-Format enthält polizeiliche 

Empfehlungen für einen wirksamen 

mechanischen Grundschutz 

(Basis-Paket) vor Einbrechern, der mit 

weiterer Sicherungstechnik (Plus-Optionen) 

wie zum Beispiel einer Einbruchmeldeanlage 

zu einem maßgeschneiderten 

Gesamtpaket ergänzt 

werden kann. 

Für Personen mit einem gesteigerten 

Sicherheitsbedürfnis empfiehlt die 

Polizei einen verstärkten mechanischen 

Einbruchschutz (Premium-Paket). 

Beide Pakete lassen sich mit 

weiterer Sicherungstechnik aus den 

Plus-Optionen wie zum Beispiel einer 

Anwesenheitssimulation ergänzen. 

Das Sicherheitspaket ist nicht nur ein 

Informationsmedium, sondern dient 

Bauherren und Käufern als Planungsgrundlage 

und unterstützt auch beim 

Sanieren oder Nachrüsten. 

Harald Schmidt 

Geschäftsführer der Zentralen 

Geschäftsstelle der Polizeilichen 

Kriminalprävention der 

Länder und des Bundes 

Bild: Kampagnenmotiv K-EINBRUCH 

Seite 41

Darüber hinaus können Bauunternehmen 

bzw. Handwerksbetriebe in die 

Klappkarte ein konkretes Preisangebot 

für das jeweilige Paket eintragen. Die 

Karte ermöglicht es, die Empfehlungen 

der Polizei auf die eigenen Bedürfnisse 

anzupassen. 

Staatliche Fördermöglichkeiten 

nutzen 

Zudem gibt es jetzt auch bundesweit 

Möglichkeiten der staatlichen Förderung 

für den Einbau einbruchhemmender 

Produkte: Die Kreditanstalt 

für Wiederaufbau (KfW) fördert 

sowohl Einzelmaßnahmen zum Einbruchschutz 

als auch bauliche Maßnahmen 

zum Einbruchschutz im Rahmen 

bestehender KfW-Produkte zur 

Barrierereduzierung oder zur energetischen 

Sanierung in bestehenden 

Wohngebäuden. 

Seit dem 15.09.2017 hat die Kreditanstalt 

für Wiederaufbau (KfW) 

den Zuschuss für Einzelmaßnahmen 

zum Einbruchschutz in ihrem Produkt 

„Altersgerecht Umbauen – Investitionszuschuss“ 

(455) geändert. Der 

Zuschusssatz beträgt nun 20 Prozent 

der förderfähigen Investitionskosten 

pro Antrag. 

Übersteigen die förderfähigen Investitionskosten 

1.000 Euro, werden die 

ersten 1.000 Euro mit 20 Prozent und 

die restlichen Kosten mit 10 Prozent 

gefördert. Weitere Informationen: 

www.kfw.de/455 

Alle Informationen zu Möglichkeiten 

der staatlichen Förderung von Einbruchschutz 

finden Sie auch unter: 

www.k-einbruch.de/foerderung. 

Eine Übersicht über alle Broschüren 

und Faltblätter der Polizeilichen 

Kriminalprävention 

zum Thema Einbruch finden Sie 

unter http://www.k-einbruch.de/ 

medienangebot. Die Medien 

können kostenlos bestellt und 

an Ihre Kunden verteilt werden. 

So können Sie einen wichtigen 

Beitrag zum „Bewusstseinswandel“ 

innerhalb der Bevölkerung 

in Deutschland beitragen und 

Ihren Kunden ein zusätzliches 

Informationsangebot über Versicherungsdienstleistungen 

hinaus 

bieten. Es gilt, eine Sensibilität 

für das Thema Sicherung des 

Eigenheims zu schaffen, aus der 

die Bereitschaft zur Investition 

in geprüfte und zertifizierte 

einbruchhemmende Sicherheitstechnik 

resultiert. 

Morgen so gut wie heute. 

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OLGAflex: Pflegevorsorge, die immer passt! 

Auch nach der Pflegereform ist OLGAflex die perfekte Lösung in Sachen Pflege. 

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Top-Niveau. Mehr Infos unter www.hallesche.de/vermittler

MiFID II 

Netzwelt 

EUROPAWEIT 

AB 3. JANUAR 2018 

KEIN LEI – KEIN HANDEL 

Warum Sie jetzt Ihren LEI beantragen sollten 

Um ab dem 3. Januar 2018 weiterhin Wertpapierkäufe 

oder -verkäufe abwickeln zu können, sind 

im Finanzmarkt agierende Unternehmen verpflichtet, 

einen gültigen Legal Entity Identifier 

(LEI) zu führen. 

Denn ab diesem Zeitpunkt tritt mit MiFID II die 

Neufassung der Richtlinie 2014/65/EG über 

Märkte für Finanz-instrumente der Europäischen 

Union in Kraft. In dieser Richtlinie sind die 

Meldepflichten von depotführenden Banken, 

Wertpapierdienstleistungsunternehmen sowie 

anderen Finanzdienstleistern neu geregelt. 

Banken und Sparkassen müssen nunmehr bei 

jedem Wertpapiergeschäft oder Derivatehandel 

sämtliche an diesem Handel beteiligten Parteien 

eindeutig identifizieren und der Bundesanstalt für 

Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) melden. 

Zur Identifikation der jeweiligen Handelspartner hat die 

Europäische Union in der oben genannten Richtlinie 

den Legal Entity Identifier (LEI) als 

internationale Identifikationsnummer verbindlich 

festgelegt. 

Beantragen Sie deshalb noch heute Ihren LEI beim 

Legal Entity Identifier Register (LEIReg), der von 

der Global LEI Foundation (GLEIF) akkreditierten 

und zertifizierten Vergabestelle des Bundesanzeiger 

Verlages für den LEI. 

www.leireg.de | www.kein-lei-kein-handel.de 

Seite 43

Dr. Christopher Lohmann, 

Vorstandsvorsitzender der Gothaer 

Allgemeine Versicherung AG 

KMU - Absicherung 

„Es mangelt oft am 

ausreichenden Versicherungsschutz“ 

Bereits seit 2010 führt die Gothaer im Zweijahres-Rhythmus eine Studie zur Absicherung kleiner und 

mittelständischer Unternehmen durch – konkret, wie sich ihr Risikobewusstsein im Abschluss von Versicherungen 

widerspiegelt. Zu den Ergebnissen der jüngsten Studie, durchgeführt im Frühjahr 2017, hat 

der Versicherungsbote mit Christopher Lohmann gesprochen, dem Vorstandsvorsitzenden der Gothaer 

Allgemeine Versicherung AG. Ein Kernergebnis: Kleine und mittelständische Unternehmen fühlen sich 

von neuen Risiken bedroht – zögern aber mit der Absicherung. 

Herr Lohmann, was waren die Kernergebnisse 

Ihrer gerade veröffentlichten 

Studie? 

Im Rahmen unserer Studie haben wir 

rund 1.000 Personen, die in kleinen 

und mittelständischen Unternehmen 

mit bis zu 500 Mitarbeitern für das 

Thema Versicherungen zuständig sind, 

zu potenziellen Risiken und Gefahren 

befragt. Ein Schwerpunkt lag auf 

Cyber-Risiken: 32 Prozent der kleinen 

und mittelständischen Unternehmen 

– kurz KMUs – in Deutschland sehen 

Cyber-Risiken wie einen Hackerangriff 

oder Datendiebstahl als eine der 

größten Gefahren. 35 Prozent halten 

es sogar für wahrscheinlich, dass ihr 

Unternehmen von einem solchen 

Risiko konkret betroffen sein könnte. 

2015 waren es mit 30 Prozent noch 

fünf Prozent weniger. 

Spielt da auch die zunehmende Digitalisierung 

eine Rolle? 

Generell geben 75 Prozent Digitalisie- 


Sparten 

rung als wichtigen bzw. sehr wichtigen 

Aspekt in ihrem Unternehmen an, der 

in allen Unternehmensbereichen präsent 

ist. Insbesondere in großen KMUs 

ist nicht-digitales Arbeiten immer 

weniger vorstellbar. Dementsprechend 

hoch ist auch die Bedeutung, die Computersystemen 

und Daten zugeordnet 

wird. Auf die Frage „Welchen Bereich 

des Betriebes schätzen Sie am wertvollsten 

ein? Wo würde ein Schaden 

die größten Verluste verursachen?“ 

antworten 34 Prozent an erster Stelle, 

dass ihnen ihre Computersysteme 

und Daten am wertvollsten sind, an 

zweiter Stelle nennen 23 Prozent ihre 

Gebäude. 

Das bedeutet, das Problem ist erkannt 

und es wird für Sicherheit gesorgt? 

Leider nicht: Das Risikobewusstsein 

und die Angst vor Cyber-Angriffen 

sind bei den KMUs in den letzten 

Jahren zwar deutlich gestiegen – doch 

wird die Absicherung über eine 

Cyber-Police nur geringfügig häufiger 

genutzt. Einen Versicherungsschutz 

für Cyber-Risiken haben bislang nur 

neun Prozent der Unternehmen, 2015 

waren es mit sieben Prozent noch 

weniger. Es mangelt also oft noch am 

ausreichenden Versicherungsschutz. 

Auch bei den entsprechenden Vorsichtsmaßnahmen 

gibt es noch deutliche 

Lücken: Was ich beängstigend 

finde ist, dass jedes fünfte KMU auf 

die Installation von Virenschutzprogrammen 

verzichtet, jedes Vierte keine 

Firewall besitzt und sogar ein Drittel 

keine professionelle Datensicherung 

durchführt. 

Wie erklären Sie sich dieses Missverhältnis? 

Cyber-Risiken werden von den meisten 

Unternehmen durchaus als wachsende 

Bedrohung wahrgenommen. Da 

aber die meisten Firmen noch nicht 

von einem konkreten Vorfall betroffen 

waren, ist der Handlungsdruck scheinbar 

noch nicht groß genug. Zudem 

ist das Angebot an Cyber-Policen am 

Markt derzeit noch überschaubar. 

Deswegen bietet dieser noch junge 

Markt für Versicherer und Vermittler 

großes Potenzial. Es ist die Aufgabe 

des Beraters, die konkreten Risiken 

der Unternehmen aufzuzeigen und 

vor allem neben der Geschäftsleitung 

insbesondere auch den IT-Verantwortlichen 

einzubeziehen. Denn es 

wird oftmals verkannt, dass es bei 

der Cyber-Versicherung nicht vorrangig 

um den Schadenersatz geht, 

sondern insbesondere die vielfältigen 

Assistance-Leistungen im Krisenfall 

im Vordergrund stehen. Gerade in der 

konkreten Hilfestellung liegt 

neben dem Transfer des Risikos die 

Attraktivität von Cyber-Policen. 

Hatte der weltweite Hackerangriff 

durch „Wanna Cry“; im Mai spürbare 

Auswirkungen auf die Nachfrage nach 

Cyber-Policen? 

Ja, wir spüren einen deutlichen Anstieg 

der Anfragen zu diesem Thema. Mit 

jedem weiteren Angriff steigt die 

Nachfrage, da den Unternehmen 

dann sehr deutlich wird, wie schnell 

man selber betroffen sein kann. Nicht 

zuletzt deshalb werden wir das Produktangebot 

ausbauen und zügig Produkte 

für kleine Unternehmen auf den 

Markt bringen. 

Wie steht es denn um den Versicherungsschutz 

allgemein – sind die KMUs 

gut aufgestellt? 

Auch außerhalb des Bereichs Cyber ist 

die Versorgung noch ausbaufähig: 45 

Prozent der kleinen und mittelständischen 

Unternehmen sichern sich mit 

bis zu drei Versicherungen ab, ein weiteres 

Drittel besitzt weniger als sechs 

Policen. Unsere Studie hat auch gezeigt, 

dass das Risikobewusstsein bei einem 

Großteil der Unternehmen schon recht 

ausgeprägt ist. Darauf kann man in 

der Beratung setzen, gemeinsam mit 

dem Kunden die konkreten Risiken 

identifizieren und Lösungen aufzeigen. 

Das ist zum einen ein sinnvoller Versicherungsschutz, 

zum anderen sind 

das aber auch geeignete vorbeugende 

Maßnahmen. 

Gerade zu Beginn der Geschäftstätigkeit 

und bei starkem Geschäftswachstum 

sowie Veränderung des 

Leistungsspektrums und des Produktionsprozesses 

ist die richtige Absicherung 

durch einen starken Partner 

wichtig. Unvorhergesehene Ereignisse 

werfen das Unternehmen dann nicht 

aus der Bahn. 

Gibt es beim Versicherungsschutz 

Unterschiede je nach Größe des Unternehmens? 

Ja! Die Studie zeigt, dass der Umfang 

der Risikoabsicherung mit der Größe 

der Betriebe steigt: Deutlich mehr 

Versicherungen, nämlich mehr als 

sechs, sind bei 35 Prozent der größeren 

Unternehmen mit 201 bis 500 Mitarbeitern 

zu finden. 36 Prozent besitzen 

zwischen vier und sechs Verträge mit 

Versicherungsunternehmen. Bei der 

Art der Versicherungen dominiert, wie 

schon in den Vorjahren mit 88 Prozent, 

die Betriebshaftpflicht-Versicherung, 

gefolgt von der betrieblichen Gebäude-Versicherung 

mit 65 Prozent. 38 

Prozent haben eine Elektronik-Versicherung, 

31 Prozent eine Geschäftsinhalt-Versicherung, 

32 Prozent eine 

Betriebsunterbrechungs-Versicherung 

und 10 Prozent eine D&O-Versicherung. 

Gut ein Drittel der KMU – 38 

Prozent – geben pro Monat bis zu 500 

Euro für den Versicherungsschutz aus. 

Abgeschlossen werden die Verträge 

immer noch zum überwiegenden Teil 

bei einem Vermittler einer Versicherung. 

Wie sieht denn der richtige Versicherungsschutz 

für Startups aus? 

Jedes Startup sollte sich bei der 

Unternehmensgründung auch mit 

dem Thema Versicherung beschäftigen. 

Wichtig sind auf jeden Fall die 

Betriebshaftpflichtversicherung, um 

sich vor Ansprüchen Dritter zu schützen, 

und eine Inhalts- und Elektronikversicherung, 

um die Sachwerte des 

neuen Unternehmens abzusichern. 

Mit dem Mobiliar und Laptops kommen 

schnell hohe Summen zusammen, 

was viele unterschätzen. Ein Schaden 

kann hier, insbesondere in der Gründungsphase, 

aufgrund knappen Kapitals 

existenzgefährdend sein. Dabei gilt 

es für den Vermittler und das Startup 

das richtige Maß zu finden, damit die 

Versicherungspolice nicht überdimensioniert 

ist und das Budget unnötig 

belastet. Wichtig ist eine Police, die 

mit den Bedürfnissen des Kunden 

mit wächst. Hier haben wir ein neues, 

modulares Angebot geschaffen. 

… und wie regelmäßig findet eine Überprüfung 

der eigenen Versicherungen 

statt? 

Leider wird der Versicherungsschutz 

oft zu selten überprüft: Mehr 

als jedes zweite KMU – 58 Prozent 

– führt keinen jährlichen Versicherungs-Check-Up 

durch. 42 Prozent 

kümmern sich jedes Jahr um die Überprüfung 

ihres Versicherungsschutzes, 

Seite 45

2015 waren dies noch 46 Prozent. 32 

Prozent der KMU nehmen sich alle 

zwei Jahre Zeit für einen Policen- 

Check. 15 Prozent kennen das eigene 

Prüfintervall nicht einmal. 

Wir empfehlen die jährliche Überprüfung 

des Versicherungsschutzes, denn 

durch Innovationen, neue Anschaffungen 

oder neue rechtliche Vorgaben 

ändert sich auch der notwendige 

Versicherungsumfang. 

Was bedeutet es konkret, wenn die 

eigenen Versicherungen zu selten auf 

die aktuellen Gegebenheiten hin überprüft 

werden? 

Viele KMUs haben so auf der einen 

Seite Versicherungen mit veralteten 

Bedingungswerken, die oft wichtige 

Punkte, die heute zum Standard gehören, 

nur sehr begrenzt oder gar nicht 

enthalten. Auf der anderen Seite haben 

viele Unternehmen in ihren Verträgen 

noch eine alte Betriebsbeschreibung 

oder nicht alle relevante Tätigkeiten 

aufgeführt. Ebenso sind die Versicherungssummen 

oft über Jahre nicht 

angepasst worden. All das kann im 

Schadenfall sehr ärgerlich, bis hin zu 

existenzgefährdend, sein. 

Das ist im Übrigen kein Phänomen 

einzelner Branchen, sondern ein branchenübergreifender 

Missstand, der 

allerdings Vermittlern gute Ansätze 

für eine umfassende Beratung und 

Aufklärung des Kunden bietet. Ein 

weiterer Trend im Gewerbebereich 

ist, dass viele Unternehmen mittlerweile 

ein vielfältiges Produkt- und 

Dienstleistungsangebot haben. Selbst 

Kleingewerbetreibende haben immer 

öfter eine eigene Produktion oder 

Veredelung für ihre Produkte. Diese 

Unternehmen umfassend und richtig 

zu versichern ist anspruchsvoll, mit 

den richtigen Produkten für solche 

Mischbetriebe aber auch eine riesige 

Chance. 


Seite 46 Bild: © EXTREME-PHOTOGRAPHER/istockphoto.com 


Advertorial 

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Unvergleichlich effizient! 

Anwenderstimmen aus der Praxis, für die Praxis: 

Vom Mehrwert der Digitalisierung 

Christian Friedl 

Versicherungsfachwirt 

Geschäftsführer 

Zweifelsohne rüttelt die Digitalisierung gründlich an vielen traditionsbehafteten Vorgehensweisen des Vertriebs. Jedoch 

stoßen IT-Innovationen, respektive digitale Neuheiten, bei nicht wenigen Finanzdienstleistern immer wieder auf Skepsis 

und Ablehnung. Stattdessen erleben Keasy-Anwender den digitalen Aufbruch mithilfe des innovativen MVP-Systems 

aus dem Hause vfm von Beginn an aktiv begleitend und für sie profitabel mit. Zu ihnen zählen Vertriebsprofis wie 

Christian Friedl, Geschäftsführer der FISCHER & FRIEDL Versicherungs- und Finanzmakler GmbH aus Passau. 

Zunehmend fordern reine Fin- oder 

InsurTechs mit Einführung technischer 

Dienstleistungen den traditionellen 

Marktteilnehmer heraus. Wie stehen 

Sie zur Digitalisierung des Finanz- und 

Versicherungsmarktes? 

Zuallererst sollten wir Makler den 

digitalen Wandel als Chance anstatt als 

Risiko begreifen. Immerhin können 

wir ebenso wie die Tech-Unternehmen 

digitale Tools in unseren Betriebsablauf 

implementieren und somit den 

Beratungsalltag effizienter gestalten. 

Im Gegensatz zu den lupenrein 

robotisierten Standardlösungen oder 

Vergleichsportalen punkten Makler 

darüber hinaus mit Beratungs- wie 

Sozialkompetenz. Somit bieten gut 

aufgestellte Maklerunternehmen künftig 

einen idealen Mix aus moderner 

Technik und persönlichem Knowhow 

und werden infolgedessen beim 

Kunden weiter nachgefragt bleiben. 

In Sachen digitaler Kompetenz haben 

Sie sich für Keasy entschieden. Was 

war Ihre Zielsetzung? 

Im Fokus stand die Optimierung 

unserer Arbeitsabläufe und somit 

die Steigerung der Effizienz in unserem 

Haus. Durch technische Strukturierung 

unseres Workflows, je nach 

Personen- und Sachsparte in unserem 

Maklerbetrieb, können wir dank 

Keasy Geschäftsprozesse optimieren, 

Verwaltungs- wie Bestandsarbeiten 

reduzieren und erhalten schlussendlich 

erhebliche Zeitersparnisse im 

Tagesgeschäft. 

Welche konkreten Keasy-Features 

verursachen die von Ihnen erwähnte 

Effizienzsteigerung? 

Insbesondere die gestützte Aktivitäten-Verwaltung, 

die zu jedem Kunden, 

Vertrag oder jeder Gesellschaft 

angestoßen werden kann, ist an dieser 

Stelle sehr vorteilhaft. Hierdurch 

wird es möglich, Aktionen exakt auf 

meist wiederkehrende betriebliche 

Arbeitsfolgen in einem durchgängigen 

Prozess abzubilden. Sämtliche 

relevante Aspekte, wie etwa Telefonate, 

Korrespondenzen, Termine, Notizen 

oder Dokumente werden dann automatisch 

dieser Aktivität zugeordnet. 

So lassen sich diese Vorgänge effektiv 

wie nachvollziehbar verwalten, delegieren, 

abarbeiten und kontrollieren. 

Hinzu kommt das perfekte Zusammenspiel 

mit weiteren Tools, wie etwa 

der Einspielung von Courtagedaten, 

dem automatisierten Zeitsprung-Datentransfer 

mitsamt Vorgangszuordnung 

per BiPRO-430-Norm sowie 

GDV-Datenimport. All dies führt am 

Ende des Tages zu einer deutlichen 

Effizienzsteigerung im Unternehmen. 

War die Datenübernahme von der alten 

in die neue Welt kompliziert? 

Umstieg wie auch Bestandsdatenexport 

waren recht einfach – zumal wir 

seitens vfm bei Fragen schnell wie 

zuverlässig erstklassige Unterstützung 

erhielten. Einzig aufwendig war 

praktisch nur das Einpflegen all jener 

Daten, die wir bis dato noch nicht im 

alten Maklerverwaltungsprogramm 

erfasst hatten. 

Ein Jahr benutzen Sie inzwischen Keasy: 

Wie sieht Ihr bisheriges Fazit aus? 

Wir sind begeisterte Keasy-Anwender 

und spüren Tag für Tag die Arbeitserleichterung. 

Zweifelsohne ist mittels 

Keasy die Zusammenführung ansonsten 

komplexer und heterogener Datenströme 

zu einem medienbruch- wie 

fehlerfreien, dabei ebenso übersichtlichen 

System gelungen, das mit einer 

deutlichen Zeitersparnis praktisch 

aller in Frage kommender Verwaltungsaufgaben 

einhergeht. 

Mehr erfahren auf www.keasy.de 

Lesen Sie weitere aufschlussreiche 

Erfahrungsberichte zu Keasy auf: 

www.versicherungsbote.de 

Seite 47

Vom Kostenerstatter zum echten 

Kundenbegleiter 

Rechtsschutzversicherung erlebbar machen 

Die Itzehoer Versicherungen werden die Rechtsschutzsparte der ALTE LEIPZIGER – vorbehaltlich der 

aufsichtsrechtlichen Genehmigung – mit wirtschaftlicher Wirkung zum 1. Januar 2018 übernehmen. 

Die künftigen Geschäftsführer der dann neuen Itzehoer Rechtsschutz Union Schaden GmbH werden 

Henning-C. Stielau – derzeit Geschäftsführer der Itzehoer Rechtsschutz-Schadenservice GmbH – und 

Clemens Cichonczyk – zurzeit Geschäftsführer der RECHTSSCHUTZ UNION Schaden GmbH – sein. Im 

Gespräch nehmen die beiden Stellung zu verschiedenen Aspekten der Rechtsschutzversicherung. 

Die Sinnhaftigkeit einer Rechtsschutzversicherung 

wird unterschiedlich eingeschätzt. 

Wie beurteilen Sie deren 

Stellenwert? 

Henning-C. Stielau: In der Tat hatte 

die Rechtsschutzversicherung eine 

Nischenstellung. So haben Verbraucherschützer 

beispielsweise lange Zeit 

nur den Verkehrsrechtsschutz empfohlen. 

Mittlerweile hat sich vieles geändert. 

Viele Streitfälle gehen heute vor 

Gericht. Das betrifft nicht nur den Verkehrsrechtsschutz. 

Auch im Arbeitsrecht 

zum Beispiel ist eine gerichtliche 

Auseinandersetzung wegen zum Teil 

hoher Streitwerte üblich. 

Clemens Cichonzyk: Eine Rechtsschutzversicherung 

ist notwendig. Wir 

regulieren täglich Fälle, in denen wir 

den Kunden wertvolle Unterstützung 

bieten. Etliche wären sonst finanziell 

nicht imstande, ihr Recht durchzusetzen. 

Zur Orientierung: 2016 haben die 

Rechtsschutzversicherer in Deutschland 

für ihre Kunden über zwei Milliarden 

Euro an Versicherungsleistungen 

erbracht. 

Das Prüfen und Erstatten von Anwalts-, 

Gerichts- oder Sachverständigenkosten 

gehört zu den Hauptaufgaben einer 

Rechtsschutzversicherung. Welche weiteren 

Leistungen erbringen Sie? 

Henning-C. Stielau: Die Rechtsschutzversicherung 

ist kein reiner Kostenerstatter 

mehr, sondern hält heute 

eine Reihe von Assistance-Leistungen 

bereit, die für den Kunden einen echten 

Mehrwert bieten. 

Clemens Cichonzyk:...womit wir 

zum einen dem veränderten Verbraucherverhalten 

Rechnung tragen, 

zum anderen den immer komplexer 

werdenden rechtlichen Rahmenbedingungen. 

Heute erwarten die Kunden, 

dass der Versicherer sie bei der Lösung 

rechtlicher Probleme aktiv unterstützt 

oder ihnen Mittel und Wege für erfolgreiches 

Vorgehen aufzeigt. 

Kann der Rechtsschutzversicherer also 

seine Kunden gegenüber deren Gegnern 

vertreten? 

Clemens Cichonzyk: Nein, das ist in 

Deutschland den Rechtsschutzversicherern 

verboten. Stattdessen bieten 

wir Services an, um dem Kunden den 

Zugang zum Recht zu erleichtern. 

Um welche Services handelt es sich? 


Sparten 

Henning-C. Stielau: Von besonderer 

Bedeutung sind unter anderem die 

Anwalt-Hotlines als niedrigschwelliges 

Angebot. Hier kann sich der Kunde 

juristisch beraten lassen, auch wenn 

er noch nicht in einen Schadenfall 

verwickelt ist. Durch frühzeitige Information 

ist er dann für den Fall des 

Falles gewappnet. 

Clemens Cichonzyk: Einige Versicherer 

bieten auch spezialisierte Telefonberatungen 

durch Anwälte an. So gibt 

es eine „Reiserecht-Hotline“, die bei 

Problemen beim Urlaub hilft. Oder 

eine „Vermittler-Hotline“, wo die mit 

dem Anbieter verbundenen Vermittler 

Antworten auf eigene rechtliche 

Fragen bekommen, beispielsweise im 

Rahmen einer Vertragsanbahnung mit 

Interessenten. 

Die telefonische Rechtsberatung ist 

sicher in vielen Fällen hilfreich. 

Was aber, wenn Dokumente gesichtet 

werden müssen? 

Clemens Cichonzyk: Hierfür stellen 

viele Rechtsschutzversicherer im 

Internet ein Formular zur Verfügung, 

in dem der Kunde seine Fragen formulieren 

und die Unterlagen hochladen 

kann. Der Versicherer leitet 

die Informationen an einen Anwalt 

weiter, der sich dann per E-Mail beim 

Kunden meldet. Der Kunde bekommt 

schnell und unkompliziert Lösungen 

aufgezeigt und erhält – anders als bei 

telefonischer Rechtsberatung – sogar 

eine Beratungsdokumentation, die er 

auch Dritten zugänglich machen kann. 

Henning-C. Stielau: Damit haben sich 

die Versicherer neue und zeitgemäße 

Kommunikationswege erschlossen. 

Voraussetzung dieser Online-Kommunikation 

ist natürlich, dass die Datensicherheit 

gewährleistet sein muss. 

Gibt es auch Services über Beratungsleistungen 

hinaus? 

oder zum Gericht überflüssig machen. 

Henning-C. Stielau: Mediation gibt 

es in drei Stufen: Bei der sogenannten 

Shuttle-Mediation versucht der 

Mediator telefonisch eine Einigung zu 

erzielen, während bei der Präsenzmediation 

das Gespräch vor Ort geführt 

wird. Auch die in gerichtlichen Verfahren 

angeregten Mediationen sind von 

diesen Versicherungen üblicherweise 

abgedeckt. 

Die Gesellschaft altert, Vorsorgeverfügungen 

gewinnen daher an Bedeutung. 

Gibt es auch hierfür Versicherungsleistungen? 

Henning-C. Stielau: Das allgemeine 

Bewusstsein zur Bedeutung von 

Betreuungsverfügung, Vorsorgevollmacht 

und Patientenverfügung hat 

merklich zugenommen. Viele Versicherer 

stellen sich auf diese sensiblen 

Bereiche ein und bieten juristisch 

einwandfreie Vorsorgeassistenten an. 

Dazu zählt auch die Sorgerechtsverfügung 

und – was weniger bekannt 

ist – die Unternehmerverfügung, also 

die Regelung, wie die Firma bei temporärem 

Ausfall des Geschäftsführers 

vorübergehend zu führen ist. 

Apropros Unternehmer: Wie steht es 

eigentlich um Versicherungsleistungen 

für Gewerbekunden? 

Clemens Cichonzyk: Einige Versicherer 

bieten beispielsweise den juristischen 

Check von Homepages ihrer Kunden an. 

Hier lauern für Laien nur schwer erkennbare 

Fallstricke – von Namensrechten 

über Verlinkungen bis zu Urheberrechten 

–, die dann von Abmahnanwälten 

„gebührend“ ausgenutzt werden können. 

Ist es sinnvoll, die Standard-Rechtsschutzversicherung 

um ein zusätzliches 

Modul zum erweiterten Strafrechtsschutz 

abzuschließen? 

Henning-C. Stielau: Das lässt sich 

nicht pauschal beantworten. Ein Standard-Rechtsschutz 

übernimmt die 

Verteidigungskosten nur bei Taten, 

die auch fahrlässig geschehen können. 

Wird ein strafrechtliches Ermittlungsverfahren 

mit Anfangsverdacht 

einer Vorsatztat eingeleitet, greift die 

erweiterte Rechtsschutzversicherung. 

Das kann vor allem für Unternehmer 

interessant sein. Wenn beispielsweise 

ein unsachgemäßer Umgang mit Düngemittel 

schlimme Folgen hat, könnte 

der Landwirt sich dem Vorsatz-Vorwurf 

ausgesetzt sehen. 

In welcher Höhe trägt die Rechtsschutzversicherung 

die Kosten? 

Henning-C. Stielau: Der Standard-Strafrechtsschutz 

übernimmt 

die Pauschalvergütungen nach dem 

Rechtsanwaltsvergütungsgesetz, während 

der Spezial-Strafrechtsschutz 

auch für individuelle Honorarvereinbarungen 

einsteht... 

Clemens Cichonzyk: ...wobei man vorher 

in jedem Fall die Angemessenheit 

der Vergütung mit seinem Versicherer 

abstimmen sollte. 


Clemens Cichonzyk: Ein gutes Beispiel 

ist die Mediation. Ein neutraler Dritter, 

der Mediator, vermittelt in einem 

Konflikt zwischen dem Kunden und 

dem Konfliktpartner. Ziel ist es, den 

Streit der Parteien einvernehmlich und 

dauerhaft beizulegen. Eine gelungene 

Mediation kann den Gang zum Anwalt 

Clemens Cichonczyk (Geschäftsführer der RECHTSSCHUTZ 

UNION Schaden GmbH) und Henning-C. Stielau (Geschäftsführer 

der Itzehoer Rechtsschutz-Schadenservice GmbH) 

Henning-C. Stielau 

Geschäftsführer der Itzehoer Rechtsschutz-Schadenservice GmbH 

Bild: © ByoungJoo/istockphoto.com 

Seite 49

„Von Smart-Home- 

Elementen profitieren 

alle Altersgruppen“ 

Smart Home, so heißt der neue Digi-Trend in deutschen Haushalten: Elektro- und Haushaltsgeräte, die 

per App steuerbar sind und vernetzt das Leben ein wenig einfacher und smarter machen. Aber Smart 

Home kann noch mehr, nämlich dazu beitragen, dass die Wohnung altersgerecht wird und der Einbruchschutz 

steigt. Deshalb fördert die KfW Bankengruppe mit ihrem Programm „Altersgerecht Umbauen“ 

die Investition in intelligente Gebäudetechnik. KfW-Expertin Manuela Strauch erklärt im Interview 

mit dem Versicherungsboten die Details der Förderung. 

Manuela Strauch 

KfW-Expertin beantwortet Fragen 

zu Smart-Home Lösungen 

Foto: © KfW Bankengruppe/ 

Fotografin: Gaby Gerster 

Frau Strauch, warum fördert die KfW 

Smart-Home-Lösungen? 

Mit dem Kredit- und Zuschussprogramm 

„Altersgerecht Umbauen“ 

fördert die KfW zusammen mit dem 

Bundesbauministerium Umbaumaßnahmen, 

die Barrieren reduzieren, 

zusätzliche Sicherheit und eine hohe 

Wohnqualität gewährleisten. Dazu 

gehören auch Smart-Home-Elemente. 

Denn wenn zum Beispiel die 

Bedienung von Rollläden im Alter 

beschwerlich wird, weil die Kraft zum 

Kurbeln fehlt, leidet auch die Wohnqualität. 

Außerdem kann man durch 

eine optimale Nutzung der Rollläden 

Sommerhitze vermeiden, bei Einbruch 

der Dunkelheit einen bewohnten Eindruck 

erwecken und vor Einbruch 

schützen oder Heizkosten im Winter 

sparen. Und Energieeffizienz ist eines 

der wichtigsten Förderschwerpunkte 

der KfW. 

Welche Maßnahmen werden finanziert? 

Zum einen kann die Förderung für die 

Nachrüstung mit Bedienelementen 

wie Motor und Steuerung für Roll- 


Sparten 

läden, Jalousien, Fenster, Türen und 

Tore in Anspruch genommen werden. 

Zusätzlich förderfähig sind alle baulichen 

Maßnahmen zur Verbesserung 

der Orientierung und Kommunikation, 

wie die automatische Steuerung 

von Beleuchtung, Heizungs- und Klimatechnik, 

Sicherheitssystemen und 

Türkommunikation. Das gilt sowohl 

für Eigentums- als auch für Mietwohnungen. 

Einrichtungsgegenstände wie 

zum Beispiel Mobiliar, Elektrogeräte 

oder Unterhaltungstechnik werden 

nicht gefördert. 

Das Programm heißt „Altersgerecht 

Umbauen“. Ist die Förderung wirklich 

für Menschen im Rentenalter gedacht? 

Keinesfalls! Sie ist altersunabhängig 

- von einem höheren Wohnkomfort 

können alle Altersgruppen profitieren: 

Intelligente Gebäudetechnik erlaubt 

es den älteren Menschen, möglichst 

lange in der gewohnten Umgebung 

zu bleiben, kommt aber auch Familien 

mit und ohne Kindern oder auch 

behinderten oder in ihrer Mobilität 

eingeschränkten Menschen zugute. 

Und es spricht nichts dagegen, früh 

in den Wohnkomfort zu investieren, 

den man später eventuell noch mehr 

zu schätzen weiß. 

Und wie sieht diese Förderung aus? 

Zum einen bietet die KfW einen zinsgünstigen 

Kredit an, mit dem bis zu 

100 Prozent der förderfähigen Investitionskosten 

finanziert werden können. 

Anz_106x210_120404_doc 04.04.12 09:34 Seite 1 

Dazu gehören auch Nebenkosten, die 

durch Planung und Beratung entstehen. 

Maximal können 50.000 Euro pro 

Wohneinheit als Kredit vergeben werden 

(Altersgerecht Umbauen – Kredit 

mit der Produktnummer 159). 

Und die Konditionen? 

Je nach Laufzeit und Dauer der Zinsbindung 

wird aktuell ein Zins zwischen 

0,75 und 1,2 Prozent erhoben. 

Dabei kann eine Anlaufzeit von bis zu 

fünf Jahren ohne Tilgung in Anspruch 

genommen werden. 

Aber auch Hausbesitzer, die keinen 

Kredit benötigen und dennoch in Wohnkomfort 

finanzieren, können eine Prämie 

bekommen… 

Ja, in Form von Zuschüssen der Bundesregierung. 

Wer keinen Kredit benötigt, 

weil es sich bespielsweise um kleinere 

Maßnahmen handelt, kann einen 

Zuschuss beantragen, also im Grunde 

eine finanzielle Prämie. Diese liegt 

bei 10 Prozent der Kosten für etwa 

eine intelligente Steuerung von Licht 

sowie Türen und Fenstern und ist mit 

5.000 Euro pro Wohneinheit gedeckelt. 

Wer sein ganzes Haus oder Wohnung 

barrierearm umbauen möchte, 

durch zum Beispiel den Einbau einer 

bodengleichen Dusche, die Verbreiterung 

von Türen, einen modernen 

Raumzuschnitt oder den Abbau von 

Schwellen an Hauseingangs- und Wohnungstüren 

und den anspruchsvollen 

Förderstandard „Altersgerechtes Haus“ 

erreicht, kann mit Zuschüssen von 

12,5 Prozent rechnen. Hier liegt der 

maximale Betrag bei 6.250 Euro pro 

Wohneinheit. Außerdem kann die 

KfW-Förderung mit anderen öffentlichen 

Förderungen kombiniert werden. 

Müssen die Bauherren etwas beachten? 

Wichtig ist, dass man die Förderung 

vor Beginn des Umbaus beantragt. Die 

Kunden beantragen den Kredit bei 

einem Finanzierungsinstitut ihrer Wahl 

wie z. B. ihrer Hausbank. Der Zuschuss 

wird direkt bei der KfW beantragt 

(www.kfw.de/455). 

Anz_106x210_120404_doc 04.04.12 09:34 Seite 1 

Dann gibt es natürlich technische 

Mindestanforderungen: So müssen 

zum Beispiel die Bedienelemente der 

automatischen Steuerung großflächig 

und einfach zu bedienen sein. In Frage 

kommen deshalb ausschließlich Kippund 

Tastschalter. Außerdem müssen 

die Hausherren gewisse Abstände 

beachten. Um sicherzustellen, dass 

die geplanten Baumaßnahmen und 

Techniken auch tatsächlich die Voraussetzungen 

erfüllen, sollte bei der 

Planung ein Sachverständiger hinzugezogen 

werden. Diese Kosten sind ja 

förderfähig. Alternativ helfen bei der 

Planung auch Wohnberatungsstellen 

oder die Polizei bei einbruchhemmenden 

Maßnahmen. Informationen gibt 

es auf unseren Produktseiten unter 

www.kfw.de/159 oder www.kfw.de/455. 


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Überall lauern Risiken, die nicht annähernd 

berechenbar sind. Wir wissen, was Brand-, 

Einbruch- und Haftpflichtschäden bedeuten. Im 

Falle des Falles haben Sie einen beruhigenden 

Schutz: die DOCURA Hausratversicherung – so 

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– eine Herkulesaufgabe 

Wie die neuen Versicherungsanbieter die Verbraucher 

wieder für die Branche begeistern wollen. 

Herr Dr. Wolff Graulich 

Vorstand der digitalen 

Versicherungsplattform Element 

Die Versicherungswirtschaft war eine 

traditionelle Branche: Viele Versicherer 

und Vertriebe hatten sich auf einen 

Markt eingestellt, der sich viele Jahrzehnte 

lang kaum verändert hat. Wie 

in anderen Branchen zeichnete sich 

jedoch seit einiger Zeit ab, dass die 

Digitalisierung auch Auswirkungen 

auf die Versicherungswirtschaft haben 

würde. Dies ist insbesondere in der 

Vermittler-Welt spürbar. Verändertes 

Kundenverhalten, der gestiegene Kostendruck 

und die vielfältigen regulatorischen 

Anforderungen machen es 

erforderlich, interne Prozesse auf Digitalisierungsmöglichkeiten 

zu überprüfen 

und entsprechende Potenziale 

auszuschöpfen. 

InsurTechs wie beispielsweise der digitale 

Versicherungsmakler Clark sind angetreten, 

sich dieser Themen, vor allem 

auf Kundenseite, anzunehmen. Von der 

Art und Präsentation der Versicherungsprodukte 

über die Behandlung 

von Vertragsfragen bis zur digitalen 

Verwaltung von Versicherungsverträgen 

soll die traditionelle Branche 

neuen Kundenbedürfnissen angepasst 

werden. Die Kunden von Amazon & 

Co. kennen es längst: Individualität, 

Verfügbarkeit und Bequemlichkeit. 

Allerdings stoßen die jungen und technologiebasierten 

Marktteilnehmer auf 

Probleme, die sie alleine nicht lösen 

können. Ein digitaler Internetauftritt 

beim Kunden ist nutzlos, wenn der 

dahinter agierende Versicherer nicht 

selbst die nötigen digitalen Voraussetzungen 

erfüllt. Ein Beispiel: Ein 

InsurTech, bei dem Kunden ihre, zu 

versichernden, Objekte digital erfassen 

lassen können, wird dennoch enttäuschen, 

wenn der Versicherungspartner 

den Risikoschutz nur mit langer 

Verzögerung und mit analogen Kommunikationsmitteln 

liefert – wenn er 

so ein Produkt überhaupt technisch 

darstellen kann. 

Auch wenn Partner interessante Kundendaten 

in ihrer Verwaltung vorhalten, 

kann mit diesen Daten nicht in hoher 

Frequenz beim Versicherer gerechnet 

und beim Abschluss direkt die Police 

generiert und in die Kundenverwaltung 

des Partners zurückgespielt werden. Bei 

Bestand und Schaden ist der Rückstand 

noch größer. Insgesamt sorgt die man- 


Sparten 

gelnde technische Integration zwischen 

Vertriebspartnern und Versicherern 

dafür, dass die kundenfreundlichen 

Ansätze digitaler Vermittler sich zu 

häufig nicht auf der Kundenseite niederschlagen 

– von den resultierenden 

internen Verwaltungsaufwänden ganz 

abgesehen. 

Daher ist es wichtig, dass auch auf der 

Seite der Risikoträger neue Versicherer 

aktiv sind, um dort das 21. Jahrhundert 

einzuläuten. Denn diese Unternehmen 

zahlen auf die Geschäftsmodelle der digitalen 

Vermittler ein und legen eine wichtige 

Grundlage für die Digitalisierung 

der gesamten Versicherungslandschaft. 

Ein großes Problem dabei: Die deutschen 

Verbraucher haben sich von Versicherungen 

entfremdet. Viele kaufen sich mit 

hohen Beiträgen für klassische Rundumlösungen 

davon frei, sich mit dem 

Thema aktiv zu beschäftigen und verbannen 

die Policen schnell “für immer” 

in die Schublade. Das Einerlei in der 

klassischen Produktentwicklung durch 

Optimierung gegen Vergleicher-Rankings 

statt gegen Kundenbedürfnisse 

tut sein Übriges. Vor allem InsurTechs 

und einige digital orientierte Vermittler 

gehen die Herkulesaufgabe an; mit 

neuen Produktideen, neuen Pricing-Modellen 

und auch einfach mit frischem 

und unkonventionellem Marketing den 

Verbrauchern wieder die Sinnhaftigkeit 

und Einfachheit (!) einer Beschäftigung 

mit dem Thema nahezubringen – auch 

wenn es niemals “sexy” sein wird. So 

bietet der digitale Makler Clark seinen 

Kunden zum Beispiel nicht nur eine 

komplette Übersicht seiner Versicherungen, 

sondern lässt ihn auch bequem 

per App oder Website Policen ändern 

und optimieren – egal wann, egal wo. 

Friendsurance macht Versicherung zu 

einem digitalen Gruppen-Projekt, in 

dem Versicherte als Gruppe, kleinere 

Schäden gegenseitig auffangen. Auch 

hier können Nutzer Schäden digital 

melden. Bei Anbietern wie Snapsure 

arbeitet künstliche Intelligenz daran, dem 

Kunden einen schnellen Versicherungsservice 

zu bieten: Per Bild-Erkennung 

macht das InsurTech Angaben über die 

Versicherungssumme eines Gegenstands. 

Das sind nur einige Beispiele von einer 

großen Gruppe an digitalen Playern auf 

dem Versicherungsmarkt, die den Endkunden 

ein neues Versicherungserlebnis 

bescheren. 

Doch damit ist das Ende der digitalen 

Bewegung noch nicht erreicht. Die Digitalisierung 

der Versicherungswirtschaft 

wirkt nicht in Teilen und ohne Kooperation; 

sie kann nur mit einem ganzheitlichen 

Ansatz dazu führen, kundenseitige 

Vorbehalte abzubauen und den Markt 

für alle Beteiligten wieder attraktiver 

zu gestalten. Risikoträger und Vertriebe 

müssen Hand in Hand arbeiten. Individuell, 

verfügbar, bequem; dass dies auch 

für Versicherungen möglich ist, müssen 

wir den Verbrauchern noch beweisen. 

Ein Kommentar von 

Dr. Wolff Graulich 

Vorstand bei Element, einer digitalen 

Versicherungsplattform 

Bild: © subarashii21 /istockphoto.com 

Echtes Unternehmertum im familiären Verbund. 

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28.11.2017 

www.vfm.de Seite 53

Aktuelles aus der 

Beratung zur 

Gewerbe-Haftpflicht 

Welche Pflichten bestehen für Versicherungsmakler 

bei der Schadensregulierung? 

Versicherungsmakler sind verpflichtet, ihre Kunden über den Vertragsabschluss einer Versicherung hinaus 

zu betreuen. Dass hierbei auch Fallstricke und Haftungsrisiken lauern, verdeutlichen Rechtsanwältin 

Aylin Pratsch und Rechtsanwalt Christian Luber in ihrem Rechtstipp. Beide sind Partner der L & P Luber 

Pratsch Rechtsanwälte Partnerschaft, Fachkanzlei für Versicherungsrecht und Kapitalmarktrecht. 

Für den Versicherungsmakler bestehen 

grundsätzlich Betreuungspflichten 

über den Versicherungsabschluss 

hinaus. Diese Betreuungspflicht kann 

zwar durch Individualvereinbarung 

mit dem Versicherungsnehmer ausgeschlossen 

werden. Grundsätzlich 

aber obliegt dem Versicherungsmakler 

im Rahmen der Betreuungspflicht 

beispielsweise die Pflicht, laufende 

Verträge auch ungefragt auf etwaigen 

Anpassungsbedarf hin zu prüfen oder 

im Schadensfall den Versicherungsnehmer 

sachkundig zu beraten und 

für eine ordnungsgemäße Schadensanzeige 

zu sorgen. 

Der BGH hat hierbei erneut mit 

Urteil vom 14.01.2016 (I ZR 107/14) 

zu Recht klargestellt, dass der Versicherungsmakler 

„als treuhändischer 

Sachwalter des Versicherungsnehmers“ 

tätig ist. Aus diesem Grund 

ist es nach Ansicht des BGH unzulässig, 

gleichzeitig eine Schadensregulierung 

für die Versicherungsgesellschaft 

„gegen“ den vermittelten 

Versicherungsnehmer vorzunehmen. 

Im dortigen Fall hat der Versicherungsmakler 

für den Versicherer 

gegenüber der Versicherungsnehmerin, 

einer Reinigungsfirma, die 

Schadensregulierung übernommen, 

nachdem er bei Abschluss des Versicherungsvertrags 

für die Reinigungsfirma 

tätig wurde. Einer derartigen 

„Doppeltätigkeit“ hat der BGH eine 

Absage erteilt. 

Dies ist auch aus dogmatischen Gründen 

richtig, da eine solche Doppeltätigkeit 

für den Versicherer und gleichzeitig 

für den Versicherungsnehmer 

nicht dem gesetzlichen Leitbild des § 

59 VVG entsprechen würde. Ein Versicherungsvermittler 

kann demnach 

nicht zugleich als Versicherungsmakler 

und Versicherungsvertreter tätig 

sein. Der Versicherungsmakler steht 

im Lager des Versicherungsnehmers, 

nicht des Versicherers. Der Gefahr von 

Interessenkonflikten aufgrund einer 

solchen Doppeltätigkeit soll dadurch 

vorgebeugt werden. 

Die Unterstützung des Versicherungsnehmers 

hingegen ist weiterhin nicht 

nur zulässig, sondern im Rahmen 

der Betreuungspflicht sogar geboten. 

Nach unserer Erfahrung ist es für den 

Versicherungsnehmer – unabhängig 

ob Privatperson oder Unternehmen 

– wichtig und hilfreich, den Makler 

an seiner Seite zu wissen, der mit seiner 

Erfahrung Unterstützung liefert 

bei der Schadensmeldung und der 

Abwicklung mit der Versicherungsgesellschaft. 

Haftungsrisiken für Versicherungsmakler 

bei 

Vertragsschluss 

Doch schon bei Abschluss der Versicherungsverträge 

ist der Versicherungsmakler 

verpflichtet, umfassend 

Erkundigungen einzuholen und Nachfragen 

zu stellen. Unterlässt er dies, 

kann er zur „Quasideckung“ verpflichtet 

sein. 

So hat der BGH mit Urteil vom 

26.03.2014 (IV ZR 422/12) einen Versicherungsmakler 

dazu verurteilt, den 

Versicherungsnehmer so zu stellen, als 

hätte er den erforderlichen Versicherungsschutz 

erhalten. Hintergrund war, 

dass der beklagte Versicherungsmakler 

einem selbständigen Ofenbaumeister 

eine Betriebshaftpflichtversicherung 

vermittelt hat. Hierbei übersah der Versicherungsmakler, 

dass der Ofenbaumeister 

auch Fliesenarbeiten durchführt 

und versicherte diese Tätigkeit 

nicht mit. Nach Ansicht des BGH 

hat der Versicherungsmakler damit 

eine wesentliche Beratungspflicht verletzt 

und muss dem Ofenbaumeister 

Schadensersatz in Form der „Quasideckung“ 

erteilen, ihn also so stellen, 

als wäre er ordnungsgemäß versichert 

worden. 

Im Ergebnis sind die Pflichten des Versicherungsmaklers 

sehr weitreichend. 

Um Haftungsrisiken vorzubeugen, 

sollten sich Versicherungsmakler auch 

regelmäßig über den aktuellen Stand 

der Rechtsprechung informieren, da 

die Gerichte die gesetzlichen Pflichten 

häufig erst genauer definieren. 

Ein Gastbeitrag von Rechtsanwältin 

Aylin Pratsch und Rechtsanwalt 

Christian Luber, LL.M., 

M.A., Fachanwalt für Versicherungsrecht 

Kapitalmarktrecht 


Advertorial Praxis 

Ist das noch Wohngebäude oder schon 

Hausrat? Warum nicht einfach beides! 

Konzept und Marketing GmbH bietet kombinierten Rundumschutz 

mit der Eigenheimversicherung allsafe casa 

Nicht immer ist es leicht im häuslichen Schadenfall den richtigen 

Ansprechpartner zu finden. Abgrenzungsprobleme zwischen Wohngebäude- 

und Hausratversicherungen werden für den Versicherungsnehmer 

schnell zum Ärgernis. Wer zahlt zum Beispiel bei Leitungswasserschäden 

für Einbaumöbel oder Bodenbeläge? Bis die Haftungsfrage 

geklärt ist, bleibt der Kunde erstmal auf seinen Kosten sitzen. 

Unter dem Slogan „Rundumschutz“ 

für das Eigenheim bietet der Assekuradeur 

Konzept & Marketing (K & M) 

ein Produkt, das einzigartig auf dem 

deutschen Versicherungsmarkt ist. 

Mit allsafe casa können Kunden ihr 

Haus samt Inhalt, Gebäudezubehör 

und Grundstücksbestandteilen wie 

Gartenschuppen und Gartenmöbel 

mit nur einem Vertrag absichern. Auf 

die gewohnte Aufzählung von versicherten 

Gefahren wie Feuer, Leitungswasser 

oder Sturm wird verzichtet, da 

grundsätzlich alle Gefahren, sogar 

bislang unbekannte, im Versicherungsschutz 

enthalten sind. Das bedeutet für 

den Kunden: alle Schäden durch Zerstörung, 

Beschädigung oder Abhandenkommen 

sind versichert, sofern 

sie nicht ausdrücklich in den Versicherungsbedingungen 

ausgeschlossen 

werden. Darüber hinaus profitiert der 

Kunde von einer Leistungsgarantie 

mit fortlaufenden Verbesserungen. 

Beispielhaft dafür ist die 2016 hinzugefügte 

Leistung im Fall einer Gebäudebeschädigung 

während einer Notfallrettung 

oder die Kostenübernahme für 

die Neueinstellung von Antennen und 

SAT-Schüsseln, selbst ohne Vorliegen 

eines Sachschadens, zum Beispiel nach 

einem Sturmereignis. 

Punkten kann allsafe casa auch mit 

einer unkomplizierten Prämienberechnung, 

für die weder eine ausführliche 

Wertermittlung notwendig 

ist, noch das Gebäudealter eine 

Rolle spielt. Lediglich Postleitzahl 

und Wohnfläche entscheiden über 

den Preis. Trotzdem besteht, dank 

einer Entschädigungssumme bis zu 

1,5 Millionen Euro, keine Gefahr für 

eine Unterversicherung. 

Ob Elementar- und Glasbruchschäden 

mitversichert werden, entscheidet der 

Kunde individuell. Im Schadenfall soll 

der Versicherungsnehmer nicht lange 

warten müssen, denn für Neuschäden 

verspricht K & M eine Prüfung innerhalb 

von 24 Stunden. 

Für Makler ist vor allem die Exklusivität 

des Tarifs attraktiv, denn der angebotene 

Leistungsumfang ist konkurrenzlos 

auf dem deutschen Versicherungsmarkt. 

Deshalb wird allsafe casa von vielen 

Online-Vergleichsportalen weder bei 

Hausrat noch Wohngebäude gelistet. 

Damit können Vermittler ihren Kunden 

einen einzigartigen Rundumschutz 

für das Eigenheim anbieten. Ausführliche 

Informationen sind online unter 

www.allsafe.casa abrufbar. 

Die Konzept & Marketing GmbH ist 

ein spezialisierter Dienstleister im 

deutschen Versicherungsmarkt, der 

seit 2001 innovative Produkte in den 

Bereichen Sach, Haftpflicht und Unfall 

entwickelt und diese über 7.500 angeschlossene 

Vertriebspartner vertreibt. 

Mit 100 Mitarbeitern am Stammsitz 

in Hannover verwaltet der Assekuradeur 

ein Beitragsvolumen von rund 

45 Millionen Euro. 

Bild: Mark Bardsley Illustration 

Seite 55

Digitalisierung – richtige Absicherung 

der Risiken 

Immer mehr Unternehmen sind in der IT-Branche tätig oder betreiben ihr Geschäft auch online. Damit 

sehen sie sich automatisch auch neuen Risiken z.B. im Bereich Cyber ausgesetzt, die im Zweifel gar 

die Existenz bedrohen können. Im Interview informiert Marc Thamm, Product Head Technology, Media, 

Telecommunication bei Hiscox, über den passenden Versicherungsschutz für Unternehmen. 

Marc Thamm 

Product Head Technology, 

Media, Telecommunication 

Welche Risiken bringt die Digitalisierung? 

Beim Stichwort „digital“ denken viele 

an Cyber-Risiken wie Verschlüsselungstrojaner 

oder Virenschäden. 

Das sind sehr präsente Risiken. Im 

Geschäftsalltag lauern im Zusammenhang 

mit der Digitalisierung aber zahlreiche 

weitere Risiken, wie zum Beispiel 

verspätet geleistete vertragliche 

Pflichten und damit einhergehende 

Schadenersatzforderungen, eine fehlerhafte 

Programmierung, die zu Produktionsausfällen 

oder Datenverlust 

beim Kunden führt, oder Abmahnungen 

wegen unberechtigter Nutzung 

von Bildmaterial. 

Diese Schäden können bei IT-Unternehmen 

immens hohe Schäden 

produzieren und sich einschneidend 

im Budget bemerkbar machen – im 

schlimmsten Fall können sie sogar die 

Existenz bedrohen. 

Wie können derartige Risiken abgesichert 

werden? 

IT-Unternehmen werden von vielen 

unterschiedlich gelagerten Gefahren 

bedroht, daher empfiehlt sich ein spezieller 

modularer IT-Haftpflichtschutz, 

der Risiken der digitalen Welt deckt 

und Unternehmen vor finanziellen 

Schäden schützt. Der Basisschutz 

sollte bei jedem IT-Unternehmen aus 

einer Berufshaftpflichtversicherung 

bestehen, mit dem Vermögensschäden 

gedeckt sind. Dieser Schutz sollte je 

nach Risikosituation des Unternehmens 

um eine Betriebshaftfplicht, eine 

Deckung für Cyber- und Datenrisiken 

sowie einen Elektronik- und Büroinhaltsschutz 

erweitert werden. 

Für welche Unternehmen ist ein spezieller 

IT-Haftpflichtschutz empfehlenswert? 

Grundsätzlich empfiehlt sich die 

IT-Haftpflichtversicherung für jedes 

Unternehmen der IT- und Kommunikationsbranche. 

Aber auch Dienstleister, 

die ihr klassisches Portfolio im 

Zuge der Digitalisierung erweitern 

und nun beispielsweise IT-Beratung 

bieten, sollten ihren Versicherungsschutz 

an die neuen Risiken anpassen. 

Worauf sollten Unternehmen beim 

Abschluss einer solchen Versicherung 

achten? 

Eine Allgefahrendeckung, denn damit 

sind alle typischen Tätigkeitsbereiche 

und Nebenrisiken automatisch mitversichert. 

Sollte das Unternehmen sein 

IT-Leistungsangebot ausweiten, sind 

auch die neu hinzukommenden Tätigkeiten 

automatisch mitversichert. Ein 

weiteres, entscheidendes Kriterium: 

Eine schnelle und unkomplizierte 

Schadenbearbeitung. 



Jungs an Ihren Mopeds herum 

– sie sind fast erwachsen, 

siebzehn Jahre alt. Vor ein paar 

Wochen ging die Verpackung 

eines Reinigungsmittels kaputt 

und kurzerhand wurde der 

Inhalt in den nächst besten 

Behälter umgefüllt. Das kleine 

Malheur geriet bald in 

Vergessenheit und an einem 

UNFALLTARiF24.de – 

warmen Sommertag passierte 

das Unglück: Der Junge nahm 

einen kräftigen Schluck aus der 

grünen Limonadenflasche! 

Jugendlicher Leichtsinn, der 

zum Glück nur zu drei Tagen 

Krankenhaus geführt hat. Mit 

dem neuen Premiumtarif hat 

der Sachpool für solche Fälle 

vorgesorgt und die 

Altersgrenze bei Vergiftungen 

Wünsche unserer Makler nach 

DIE TERRORKLAUSEL 

Einschluss der Terrorklausel für alle und Einführung des Premiumtarifes 

In der Garage schrauben 

durch die 

die 

Einnahme 

Jungs 

fester 

an 

und 

Außerdem an. haben Dieser wir kann auf gegen die Wünsche einen 

ihren Mopeds herum 

flüssiger 

– sie 

Stoffe 

sind 

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fast 

den 

unserer Makler, Beitragszuschlag nach weiteren in Höhe von Leistungseinschlüssen, 

25% vereinbart reagiert werden. und Neben bieten 

erwachsen, siebzehn 

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Jahre 

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Vor ein 

Jahre 

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erhöht. 

die Verpackung nun zusätzlich der einen anfangs Premium-Tarif erwähnten an. 

eines Reinigungsmittels kaputt und Dieser kann Erhöhung gegen der einen Altersgrenze Beitragszuschlag 

in Vergiftungen, Höhe von 25 wird Prozent die ver- 

bei 

kurzerhand wurde Unser der Produkt Inhalt Unfalltarif24.de 

in den 

nächstbesten Behälter ist nun umgefüllt. seit gut zwei Das Jahren einbart auf werden. Beitragsbefreiung Neben der anfangs bei 

kleine Malheur geriet dem Markt bald und in Vergessenheit 

und an einem zweitausend warmen Som- 

Maklern bei Vergiftungen standartmäßig wird sechs die Monaten Beitrags- 

wird von etwa erwähnten Arbeitslosigkeit Erhöhung der Altersgrenze von 

mertag passierte deutschlandweit 

das Unglück: Der vertrieben. befreiung auf bei zwölf Arbeitslosigkeit Monate erhöht und von 

Junge nahm einen Natürlich kräftigen sind Schluck wir bemüht standardmäßig die Immunklausel sechs Monaten wird auf 

aus der grünen unser Limonadenflasche! 

Produkt aktuellen zwölf Monate eingeschlossen. erhöht und Letztere die Immunklausel 

wird natürlich eingeschlossen. für alle versicherten Letztere 

gilt 

Jugendlicher Leichtsinn, Anforderungen der zum anzupassen 

Glück nur zu drei und Tagen stetig Krankenhaus 

zu verbessern. Daher gilt natürlich Personen, für alle das versicherten heißt auch für Personen, 

für das Mediziner heißt, auch und für Mediziner sonstige 

geführt hat. Mit haben dem wir neuen uns entschieden Premiumtarif 

hat der Sachpool alle unserer für solche Kunden und die sonstige Heilberufe. Heilberufe. 

Fälle vorgesorgt und Terrorklausel die Altersgrenze klar zu definieren, 

bei Vergiftungen um durch eine die klare Einnahme Regelung 2017 im erwarten 

Für 2017 

wir also 

erwarten 

wieder 

wir 

ein 

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kräftiges 

Wachstum 

fester und flüssiger Ernstfall Stoffe zu durch schaffen. den Über wieder ein 

für 

kräftiges 

den Unfalltarif24. 

Wachstum 

Schlund auf achtzehn unser Jahre Innovationsversprechen 

erhöht. de, zum einen, 

für den unfalltarif24.de. 

durch die neuen 

Zum 

Leistungserweiterungen 

für 

Unser Produkt gilt Unfalltarif24.de diese Klausel sowohl ist 

einen durch und die zum neuen anderen 

durch Leistungserweiterungen 

den stetigen Anstieg und von 

nun seit gut zwei neue Jahren Kunden auf als auch dem für alle 

Markt und wird von bereits etwa vorhandenen. zweitausend angebundenen Versicherungsmaklern. 

Maklern deutschlandweit vertrieben. 

Natürlich sind wir bemüht, unser Produkt 

den aktuellen Anforderungen 

anzupassen und stetig zu verbessern. 

Daher haben wir uns entschieden, für 

alle Kunden im Unfalltarif24.de die 

Terrorklausel neu zu definieren, um 

eine klare Regelung im Ernstfall zu 

schaffen. Über unser Innovationsversprechen 

gilt diese Klausel sowohl für 

neue Kunden als auch für alle bereits 

vorhandenen. 

JETZT NOCH BESSER 

Pfeiffersches Drüsenfieber, Pocken, Röteln, Scharlach, Tuberkulose, 

weiteren Leistungseinschlüssen 

reagiert und bieten nun 

zusätzlich einen Premium-Tarif 

stetigen Anstieg von 

Versicherungsschutz besteht außerhalb der Territorien von Krieg 

oder Bürgerkrieg führenden Parteien, wenn die versicherte Person 

überraschend von Terroranschlägen betroffen wird. 

DIE IMMUNKLAUSEL 

(…) Erstmaligen Infektionen (…) durch eine Beschädigung der Haut 

(…)oder durch plötzliches Eindringen infektiöser Massen in Auge, 

Mund oder Nase (auch durch Anhusten, Anniesen oder Anhauchen) 

in den Körper gelangt sind: 

Cholera, Diphtherie, Dreitagefieber, Echinokokkose 

(Fuchsbandwurm), epidemische Kinderlähmung, Gelbfieber, 

Gürtelrose, Keuchhusten,, Malaria, Masern, Mumps, Paratyphus, 

Typhus oder Windpocken (…). 

*Invaliditätsgrad von mind. 20%, maximal 300 000€ Leistung 

DIE TERRORKLAUSEL 

Versicherungsschutz besteht außerhalb der Territorien von Krieg 

oder Bürgerkrieg führenden Parteien, wenn die versicherte Person 

überraschend von Terroranschlägen betroffen wird. 

DIE IMMUNKLAUSEL 

angebundenen Versicherungsmaklern. 

Christin Hahn 

Abteilung UNFALLTARiF24.de 

Abteilung UNFALLTARiF24.de 

VFV GmbH – DER SACHPOOL 

Karlsbader Straße 4 

VFV GmbH – DER SACHPOOL 

08340 Schwarzenberg 

Karlsbader T 03774 1500-14 Straße 4 

08340 F 03774 Schwarzenberg 

1500-8 14 

E c.hahn@der-sachpool.de 

T 03774 1500-14 

F 03774 1500-8 14 

E c.hahn@der-sachpool.de 

(...) Erstmaligen Infektionen (...) durch eine Beschädigung der 

Haut (...) oder durch plötzliches Eindringen infektiöser Massen 

in Auge, Mund oder Nase (auch durch Anhusten, Anniesen oder 

Anhauchen) in den Körper gelangt sind: 

Cholera, Diphtherie, Dreitagefieber, Echinokokkose (Fuchsbandwurm), 

epidemische Kinderlähmung, Gelbfieber, Gürtelrose, 

Keuchhusten, Malaria, Masern, Mumps, Paratyphus, Pfeiffersches 

Drüsenfieber, Pocken, Röteln, Scharlach, Tuberkulose, Typhus 

oder Windpocken (...). 

*Invaliditätsgrad von mind. 20 %, maximal 300 000,00 € Leistung 

Advertorial 

Seite 57

Neukundengewinnung 

Bild: © Olivier Le Moal/istockphoto.com 

Drei typische Fehler bei der 

Kundenansprache mit Leads 

Mit Leads können Berater ihren Kundenbestand jederzeit und nach Bedarf ausbauen. Ein Invest in 

die onlinegenerierten Neukundenkontakte zahlt sich allerdings nur dann auf den Vertriebserfolg aus, 

wenn diese Kontakte richtig bearbeitet werden. Durch ihren ständigen Austausch mit Leadverwertern 

weiß Juliane Fiedler, Head of Sales bei der finanzen.de AG, wie die Beratungsinteressenten erfolgreich 

kontaktiert werden. Und sie kennt die typischen Fehler, die bei der Kundenansprache besser vermieden 

werden sollten. 

Es ist alltäglich geworden, dass Kunden 

vor einer Kaufentscheidung zunächst 

das Internet befragen. Auch bei Versicherungen, 

Vorsorge- und Finanzprodukten 

informieren sich immer mehr 

Menschen im ersten Schritt online. 

Dennoch fühlen sich die meisten Interessenten 

angesichts der sehr komplexen 

und abstrakten Produkte sowie 

der damit einhergehenden Informationsflut 

bei ihrer Online-Recherche 

schnell überfordert. 

Viele haben das Bedürfnis nach einem 

persönlichen Ansprechpartner, der 

ihnen einen guten Rat geben kann. 

Dies belegt auch die GfK-Studie 

„Customer Journey Insurance 2016“, 

die im Auftrag von Google und der 

Zurich Versicherung durchgeführt 

wurde. Demnach recherchieren sechs 

von zehn Versicherungskunden zwar 

zunächst online. Ihren Vertrag unterzeichnen 

sie aber schließlich offline bei 

einem Makler oder Vertreter. 

Diese Zahlen belegen, dass Versicherungs- 

und Finanzexperten ihr 

Augenmerk dringend auf die digitale 

Neukundengewinnung legen sollten. 

Doch das Know-how und auch die 

Ressourcen, um von den Ratsuchenden 

durch ein professionelles Onlinemarketing 

im Internet überhaupt als 

Experte wahrgenommen zu werden, 

sind insbesondere in kleineren Vertrieben 

häufig gar nicht vorhanden. 

Für solche Vertriebe, die sich auch 

weiterhin auf ihre Kernkompetenz 

– die Beratung – konzentrieren wollen, 

bietet sich daher der Einkauf von 

hochwertigen, online generierten Neukundenkontakten 

an. Die sogenannten 

Leads ermöglichen den sofortigen 

Zugang zu vorinformierten Interessenten 

mit einem akuten Beratungsbedarf. 

Doch Vorsicht: Durch den Zukauf von 

Neukundenkontakten allein ergibt 

sich nicht automatisch ein wertvoller 

Kundenbestand. Vielmehr müssen die 

online-affinen Beratungsinteressenten 

bedarfsgerecht angesprochen und die 

neuen Kontakte effektiv und langfristig 

gemanagt werden. Die folgenden, 

typischen Fehler gilt es dringend zu 

vermeiden, damit die Arbeit mit Leads 

optimal auf den Akquise-Erfolg einzahlen 

kann. 

1. Fehler: Akuten Beratungsbedarf 

der Interessenten verkennen 

Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben 

einen akuten Beratungsbedarf. Sie 

recherchieren im Internet, informieren 

sich zu aktuellen Angeboten und 

vergleichen online Preise und Konditionen, 

so gut es Ihnen möglich ist. Am 

Ende Ihrer Recherche fühlen Sie sich 

zwar schon recht gut informiert, doch 

Sie sind nach wie vor nicht ganz sicher, 

welches denn nun das passende Angebot 

für Sie ist. Also beschließen Sie, 

aktiv Expertise anzufordern, indem Sie 

Ihre Kontaktdaten in einem Onlineformular 

preisgeben. Ihnen wird unmittelbar 

per E-Mail bestätigt, dass sich 

in Kürze ein erfahrener Berater mit 

Ihnen in Verbindung setzt, um Ihre 

individuellen Fragen zu klären. Seien 


Vertrieb 

Sie ehrlich: Wie lange würden Sie jetzt 

warten, bevor Sie an anderer Stelle 

nach Antworten suchen? 

Die meisten online-affinen Verbraucher 

sind sehr schnelle Problemlösungen 

gewohnt und würden nicht lang 

warten. Daher ist im Leadgeschäft das 

Tempo des Beraters auch entscheidend 

für seinen Erfolg. Wenn er es 

schafft, innerhalb weniger Minuten 

nach Entstehung der Anfrage der erste 

Ansprechpartner am Interessenten zu 

sein und ihm all seine Fragen kompetent 

zu beantworten, so hat er hohe 

Chancen, diesen Interessenten zum 

Kunden zu machen. Studien zufolge 

unterzeichnen 80 Prozent der Interessenten 

den Vertrag letztlich bei dem 

Berater, mit dem sie bezüglich ihrer 

Anfrage zuerst in Kontakt waren. 

Wie der jeweilige Interessent idealerweise 

erreicht und angesprochen 

werden kann, verraten die Details, 

die der Berater mit jedem einzelnen 

Lead erhält. Informationen wie Name, 

Alter, Wohnort, Telefonnummer und 

E-Mail-Adresse erleichtern die unmittelbare 

und persönliche Ansprache. 

Darüber hinaus kann etwa die mitgelieferte 

Information zur Berufsgruppe 

Auskunft darüber geben, welcher Zeitpunkt 

und welcher Kommunikationsweg 

optimal für den Erstkontakt sind. 

Je nach Lead-Sparte erhält der Berater 

weitere Anfragedetails zum konkreten 

Bedarf des Interessenten, die ihm die 

Ansprache und den Gesprächseinstieg 

enorm erleichtern. 

2. Fehler: Sofort Vertrag 

statt Expertise anbieten 

Zurück zu Ihrem Vorstellungsvermögen: 

Nehmen wir einmal an, Sie erhalten 

wenige Minuten, nachdem Sie Ihre 

Kontaktdaten in einem Onlineformular 

preisgegeben haben, einen Anruf. 

Erfreut gehen Sie ans Telefon und sind 

schon gespannt, welche Hilfestellung 

der erwartete Anrufer Ihnen in Bezug 

auf Ihre soeben gestellte Anfrage geben 

wird. Doch ohne auch nur ansatzweise 

auf Ihre Fragen einzugehen, erklärt 

Ihnen der Anrufer, er habe das passende 

Angebot für Sie und würde Ihnen 

gern direkt die Vertragsunterlagen zur 

Unterschrift zukommen lassen. Bitte 

seien Sie noch einmal ehrlich: Hätten 

Sie Vertrauen, dass dieser Ihnen bislang 

unbekannte Anrufer Ihren konkreten 

Bedarf richtig erfasst hat? 

Gerade beim Erstkontakt mit den Interessenten 

überzeugen nachweislich 

solche Berater, die anfangs nicht über 

Verträge (oder gar Preise) sprechen, 

sondern zunächst ihre Kompetenz 

und den Mehrwert ihrer Beratung in 

den Vordergrund stellen. Die Voraussetzungen 

dafür sind ideal, denn der 

potenzielle Neukunde hat ja soeben 

erst signalisiert, dass er einen Experten 

sucht. 

Lead-Käufer, die jetzt das offene Ohr 

des Interessenten nutzen und ihm, 

in einem persönlichen Gespräch, 

nützliche Tipps geben, signalisieren 

Expertise und gewinnen schneller 

das Vertrauen eines neuen Kontaktes. 

Damit erhöhen sie übrigens nicht 

nur ihre Chancen auf einen baldigen 

Abschluss, sondern investieren auch 

in ihren langfristigen Erfolg. Denn 

mit einer umfassenden und professionellen 

Beratung können sie den Lead 

nicht nur als Kunden, sondern auch 

als Fürsprecher gewinnen, der ihre 

Beratung gern an Freunde, Verwandte 

oder Kollegen weiterempfehlen wird. 

3. Fehler: Interessenten 

keine Chance geben 

Jeder Lead stellt eine Möglichkeit dar, 

mindestens einen und in der längeren 

Frist häufig sogar mehrere neue Kunden 

zu gewinnen. Umso wichtiger ist 

es, zügig herauszufinden, wer hinter 

einer Beratungsanfrage steckt und 

welchen Bedarf der Interessent sowie 

sein Umfeld haben. Ungewöhnlich 

klingende Namen der Kontakte, ein 

zu hohes Alter des Leads oder gar 

die Berufsgruppe eines Anfragenden 

halten jedoch leider noch immer zu 

viele Lead-Verwerter davon ab, den 

Neukundenkontakt überhaupt erstmal 

zu kontaktieren. 

Doch was, wenn die Hausfrau gern 

ihren geschäftigen Ehemann und 

ihre drei Kinder richtig versichern 

würde? Oder wenn der 57-Jährige eine 

empfehlenswerte Vorsorge für seine 

Tochter sucht, die gerade ihr Studium 

abgeschlossen hat? Nicht zuletzt kann 

es auch immer passieren, dass sich ein 

Interessent aus Versehen beim Ausfüllen 

des Onlineformulars vertippt hat. 

Einem erworbenen Lead jedoch erst 

gar keine Chance zu geben, ist wohl 

der fatalste Fehler, den Vertriebler 

begehen können. 

Es wird auch immer Leads geben, 

die nicht sofort erreichbar sind oder 

die Zeit brauchen, ehe sie sich für 

einen Abschluss entscheiden. Beim 

Lead-Verwerter sind hier dann konsequente 

und gut organisierte Nachfassaktionen 

gefragt, die optimal in 

den Beratungsalltag integriert werden. 

Datenbanken mit Notiz- und 

Erinnerungsfunktionen können dabei 

unterstützen, die gewonnenen Leads 

nicht aus den Augen zu verlieren und 

sie regelmäßig anzusprechen. 

Berater, die jeden einzelnen Lead als 

Türöffner nutzen und ihre potenziellen 

Neukunden konsequent und ohne 

Vorurteile ansprechen, erhöhen ihre 

Chancen auf Erfolg. Natürlich ist und 

bleibt das Geschäft mit den im Internet 

generierten Neukundenkontakten 

letztlich ein Quotengeschäft. Doch wer 

in der Lage ist, schnell und kompetent 

auf die Wünsche der online-affinen 

Interessenten zu reagieren, kann sich 

mithilfe von Leads in der mittleren 

Frist einen wertvollen Kundenstamm 

aufbauen, der seine professionelle und 

hilfreiche Beratung jederzeit gern weiterempfiehlt. 

Ein Gastbeitrag von Juliane Fiedler 

Juliane Fiedler 

verantwortet als Head of Sales 

bei der finanzen.de AG den Leadverkauf 

an über 12.000 Berater 

Seite 59

Woran erkennt man einen guten 

Fondsmanager, Frau Fentzahn? 

„Fonds lediglich nach der Rendite der Vergangenheit auszuwählen, ist ein Fehler, den Vermittler nicht 

machen sollten“, warnt Cornelia Fentzahn. Im Interview erklärt uns die Leiterin des Bereichs Investmentfonds 

und Depotanalyse beim Maklerpool Invers GmbH, woran man einen guten Fondsmanager 

erkennt, welche Gebühren nicht fair sind, wann Fondsmanager besser ins Casino gehen sollten und 

was der dümmste Grund ist, einen Wert zu kaufen. 

Warum ist es wichtig, die Fondsmanager 

auszuwählen, die zum individuellen 

Kundenwunsch passen? 

In Zeiten von Null-Zins-Politik halten 

immer mehr Anleger Ausschau nach 

alternativen Anlageformen zu Sparbuch, 

Tagesgeld, kapitalisierenden Lebensversicherungen 

oder Bausparverträgen. 

Die beste Anlageform für Privatanleger 

sind meines Erachtens offene Publikumsfonds. 

Sie gehören zu den am 

meisten regulierten und aufgrund des 

Sondervermögens zu den sichersten 

Geldanlagen in Deutschland. Zudem 

sind sie fair, transparent, flexibel und 

vor allem renditestark. In Deutschland 

stehen tausende von offenen Publikumsfonds 

zur Auswahl. Die Frage der 

richtigen Auswahl ist also sehr wichtig. 

Die einfachste Kennzahl einen Fonds 

auszusuchen, ist wohl die Wertentwicklung. 

Warum ist diese Wahl die 

vermutlich schlechteste? 

Sogenannte Hitlisten, wie sie auch 

gern von Verbraucherschutzmagazinen 

veröffentlicht werden, können 

zu einem sehr bösen Erwachen führen. 

Zahlreiche Analysen beweisen, 

dass Fonds, die in Ranglisten zu 

einem bestimmten Zeitpunkt ganz 

oben stehen, schon kurze Zeit später 

im unteren Drittel wiederzufinden 

sind. Ohne zu hinterfragen, wie diese 

Ergebnisse zustande gekommen sind, 

gleicht das einer Autofahrt. Die Frontscheibe 

ist dabei zugeklebt, der Blick 

geht ausschließlich in den Rückspiegel. 

Wenn Sie dann auf das Gaspedal treten, 

kommt der nächste Baum garantiert! 

Machen Sie also bitte nicht den Fehler, 

Fonds lediglich nach der Rendite der 

Vergangenheit auszuwählen. 

Seit geraumer Zeit empfehlen unter 

anderem dieselben Verbraucherschutzmagazine 

die Anlage in kostengünstige 

Indexfonds (sog. ETF’s), die ausschließlich 

ohne logischen Menschenverstand 

einen bestimmten Markt abbilden. 

Dadurch erwerben sie automatisch alle 

Katastrophen, die sich in diesem Markt 

befinden. Und das derzeit auch noch 

zu überteuerten Preisen. Das würde 

ich mir nicht nur jetzt gut überlegen. 

Können Ratings, die auch die Qualität 

von Fondsmanagern beurteilen, helfen?

Vertrieb 

Richtig ist, dass es einige wenige Ratingagenturen 

gibt, die nicht nur die quantitative, 

sondern auch die qualitative 

Arbeit von Fondsmanagern beurteilen. 

Leider sollten auch diese mit einem 

gesunden Maß an Skepsis betrachtet 

werden. 

Die Erstellung eines Ratings kostet 

logischerweise Geld. Solange diese 

Kosten von den Fondsgesellschaften 

bezahlt werden und nicht etwa von 

den Personen, die sie nutzen, darf die 

Objektivität hinterfragt werden. Sich 

allein auf die Urteile von Ratingagenturen 

zu verlassen, kann also auch nach 

hinten losgehen. 

Woran erkennen Anleger also einen 

guten Fondsmanager? 

„Kaufe, was Du verstehst! Verstehe, was 

Du besitzt!“, sagte schon der US-amerikanische 

Großinvestor Warren Buffett. 

Gute aktive Fondsmanager sind von 

ihrem Investmentansatz so überzeugt, 

dass sie selbst mit eigenem Vermögen 

nennenswert in ihrem Fonds investiert 

sind. Das Managementkonzept 

ist verständlich und nachvollziehbar. 

Wie sonst sollte eine Anlage langfristig 

funktionieren, wenn sie niemand 

verstehen kann? 

Diese Fondsmanager bleiben ihrer 

Überzeugung treu und richten ihre 

Fähnchen nicht etwa nach monetär 

gesteuerten Winden. Das heißt, sie 

können an ihrer Anlagestrategie festhalten, 

egal welche Ausrichtung ihr 

Arbeitgeber gerade verfolgt oder ob 

institutionelle Investoren Druck ausüben. 

Häufig sind solche Managerpersönlichkeiten 

selbst Inhaber einer 

Fondsgesellschaft und können somit 

ihre Überzeugung leben. 

Gute Fondsmanager investieren erst 

in eine Anlageidee, wenn diese ihren 

qualitativen Maßstäben entspricht 

und entsprechend günstig erworben 

werden kann. 

Der dümmste Grund, einen Wert zu 

kaufen, ist wohl, weil dieser in einem 

Index enthalten ist. Das heißt, gute 

Fondsmanager weichen sinnvollerweise 

ganz bewusst und zum Teil 

deutlich von einem bestimmten Vergleichsindex 

ab. Das können passive 

Indexfonds nicht bieten. 

Was sind weitere Faktoren, anhand 

derer Anleger einen guten Fondsmanager 

erkennen? 

Anleger sollten auf Schlüsselqualifikationen 

wie Transparenz und Informationspolitik 

achten. Gute Fondsmanager 

kommunizieren sehr deutlich, wie 

Anlageideen den Weg in ihren Fonds 

finden. Sie äußern sich offen und vor 

allem konstruktiv über bestimmte 

Werte. 

Kein Anleger möchte gern in eine 

Blackbox investieren. Das gilt sowohl 

für die Zeit vor der Kaufentscheidung, 

als auch für die Zeit der Haltedauer. 

Kein Fonds funktioniert immer gleich 

gut. 

In turbulenten Phasen erwarte ich 

eine proaktive Informationspolitik, 

die es mir ermöglicht, die Strategie 

auch weiter nachzuvollziehen. Häufig 

betreiben Fondsgesellschaften dann 

allerdings eine Vogel-Strauß-Politik 

und stellen einfach andere sogenannte 

Fokus-Produkte ins „Schaufenster“. 

Der logische Menschenverstand sollte 

hier die ersten Alarmglocken zum 

Läuten bringen. 

Ein weiterer Warnhinweis ist ein geänderter 

Inhalt von Unterlagen, die dem 

Anleger zur Verfügung gestellt werden. 

Fehlen nennenswerte Daten, die ein 

Anleger benötigt, um die Qualität weiter 

beurteilen zu können, sollten Sie 

hellhörig werden. Das gilt natürlich 

auch für Informationen, die auf einmal 

gar nicht mehr dargestellt werden. 

Auch gute Fonds können sich negativen 

Marktphasen nicht immer entziehen. 

Wie sollten gute Fondsmanager sich 

auf solche Turbulenzen vorbereiten? 

Verantwortungsvolle Fondsmanager 

lassen sich nicht von Investorenströmen 

leiten. Sie beachten diese allerdings 

sehr wohl. 

Bild: © TERADAT SANTIVIVUT/istockphoto.com 

Seite 61

Cornelia Fentzahn 

Leiterin Investmentfondsund 

Depotanalysen 

INVERS GmbH 

Wenn also zu viele Anleger prozyklisch 

in eine Richtung laufen, sollten 

sie logischerweise antizyklisch das 

Gegenteil tun. Gute Fondsmanager 

kaufen Unternehmen unabhängig 

davon, ob sie in einer bestimmten 

Region, Sektor oder einem Index enthalten 

sind. Sie interessiert einzig und 

allein die Qualität des Unternehmens. 

Ist es heute in der Lage, Umsatz und 

Gewinn zu steigern? Sind die Voraussetzungen 

geschaffen, dass es diesem 

Unternehmen auch in fünf oder zehn 

Jahren gelingt, Umsatz und Gewinn 

nachhaltig zu steigern? 

Die Unternehmensführung denkt 

dabei nicht unbedingt in vierteljährlichen 

Bilanzzyklen, sondern vielmehr 

langfristig. 

Solche Qualitätsunternehmen versucht 

ein Fondsmanager günstiger 

zu kaufen, als sie wert sind. Das ist 

langfristig gesund und auch für jeden 

Anleger verständlich. Erreicht ein 

solches Unternehmen seinen fairen 

Marktpreis, wenn etwa die Börsen 

sehr gut gelaufen sind, dann werden 

Gewinne mitgenommen und diese in 

andere günstige Qualitätsunternehmen 

investiert. 

Finden gute Fondsmanager keine 

Unternehmen, die ihren Maßstäben 

entsprechen und die sie günstig erwerben 

können, dann halten sie die Füße 

still und investieren nicht. Das kann 

bedeuten, dass die Cash-Quote gerade 

in Phasen von Marktübertreibungen 

höher ist. Das ist in meinen Augen 

die beste Vorbereitung auf turbulente 

Börsenphasen. 

Welche Rolle spielt das Fondsvolumen 

bei der Auswahl von offenen Publikumsfonds? 

Je nach Fondskonzept kann das Volumen 

eine sehr entscheidende Rolle 

spielen: Wenn Fondsmanager vorwiegend 

eine Expertise in der Auswahl 

von kleinen und mittleren Unternehmen 

haben, oder sie in weniger 

liquiden Marktsegmenten engagiert 

sind, wird ihr Ansatz bei zu hohem 

Volumen kaum mehr investierbar. 

Gute Fondsmanager erkennen ihr 

Limit und gehen entsprechend verantwortungsvoll 

gegenüber den bereits 

investierten Anlegern vor. Eine Möglichkeit 

wäre es, den Fonds dann für 

neue Kundengelder zu schließen, um 

den erfolgreichen Ansatz zu schützen. 

Aktive Fonds sind teurer als Indexfonds. 

Unterscheiden sich auch hier die guten 

Fondsmanager? 

Selbstverständlich. Für Anleger ist es 

wichtig und richtig, auf die Gebührenstruktur 

eines Fonds zu achten. Diese 

muss transparent aber vor allem fair 

sein. Eine erfolgsabhängige Gebühr 

sollte dann gezahlt werden, wenn tatsächlich 

ein über das normale Maß 

hinaus gehendes positives Anlageergebnis 

erzielt wird. 

In einigen überwiegend großen Investmenthäusern 

fällt eine sogenannte 

Performancegebühr allerdings schon 

an, wenn ein Ergebnis über null Prozent 

erzielt wird. Bei Verlusten fällt 

allerdings keine Strafgebühr an. Das 

ist nicht fair. 

Wichtig ist es auch, auf bestimmte 

Anreiz-Systeme zu achten. Wenn 

Fondsmanager für das unnötige Eingehen 

von Risiken, also für‘s „Zocken“ 

bezahlt werden, dann sollten sie besser 

ins Casino gehen, aber keine Verantwortung 

für Kundengelder übernehmen 

dürfen. 

Denn diese Fondsmanager müssen 

im Umkehrschluss nicht dafür zahlen, 

wenn das Eingehen der Risiken nicht 

aufgegangen ist und der Kunde somit 

schmerzliche Verluste hinnehmen 

muss. 

Das sind sehr viele Faktoren, auf die 

ein Anleger bei der Auswahl seiner 

Fonds achten muss. Wo können sich 

Anleger Unterstützung holen? 

In meinen Augen ist ein Finanzanlagenvermittler 

der beste Ansprechpartner 

für einen Kunden. Als Sachwalter 

des Kunden steht er per Gesetz 

schon auf seiner Seite. Aufgrund seiner 

Unabhängigkeit kann er die Fonds für 

Kunden zusammenstellen, die tatsächlich 

ihren individuellen Bedürfnissen 

hinsichtlich Anlagehorizont 

und Chance-Risiko-Profil am besten 

entsprechen. 



Vertrieb 

Mit Arbeitsunfähigkeitsversicherung 

punkten 

Viele Makler sind auf der Suche nach neuen Produkten für die Ansprache von Bestandskunden oder 

die Gewinnung von Neukunden. Die neue, betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung bietet eine 

kostengünstige Ergänzung für das betriebliche Gesundheitsmanagement und liefert damit einen Erfolg 

versprechenden Aufhänger. 

Gesundheit ist ein wichtiges Thema in 

der Wirtschaft und mit einem betrieblichen 

Gesundheitsmanagement 

(BGM) versuchen viele Arbeitgeber, 

die Prävention zu stärken. Ungeachtet 

derartiger Maßnahmen konstatiert 

beispielsweise die DAK eine deutliche 

Zunahme krankheitsbedingter 

Fehlzeiten. 

Dazu kommt ein neuer Trend: Immer 

mehr Beschäftigte arbeiten trotz 

Krankheit – die Kosten des sogenannten 

Präsentismus schätzen Experten 

sogar höher ein als abwesenheitsbedingte 

Einbußen. 

Denn wer krank arbeitet, macht Fehler 

und steckt oftmals Kollegen an. 

Kein Wunder, dass die Gesundheit 

der Mitarbeiter immer mehr in den 

Fokus von Personalverantwortlichen 

und Arbeitgebern rückt. Doch gerade 

für kleine und mittlere Unternehmen 

ist das Angebot, ihre Mitarbeiter im 

Bereich Gesundheit zu unterstützen, 

kaum vorhanden oder nicht bezahlbar. 

Die betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung 

Wo die Potenziale des betrieblichen 

Gesundheitsmanagement enden, bietet 

sich die betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung 

als passende Ergänzung. 

Diese schließt im Krankheitsfall 

die Einkommenslücke zwischen dem 

von der gesetzlichen Krankenversicherung 

gezahlten Krankengeld und dem 

vorherigen Nettoeinkommen nahezu 

vollständig. 

Zudem bieten gute Tarife bereits ab 

dem ersten Tag einer Arbeitsunfähigkeit 

zahlreiche Unterstützungsleistungen, 

die der Genesung dienen. Dazu 

können beispielsweise eine Telefonhotline 

für medizinische Informationen, 

fachliche Beratung für den akuten 

Krankheitsfall und die Vermittlung 

von Dienstleistern, wie etwa einer 

Kinderbetreuung, gehören. 

Interessant für Arbeitgeber 

und Arbeitnehmer 

Was im Vertrieb hilft: Die betriebliche 

Arbeitsunfähigkeitsversicherung lässt 

sich, anders als die betriebliche Krankenversicherung, 

bereits ab zwei Mitarbeitern 

abschließen und ist fast kostenneutral. 

So liegt der Monatsbeitrag 

für alle Beschäftigten in der Regel bei 

nur 0,5 Prozent des monatlichen Bruttogehalts. 

Jährliche Lohnkosten von 

beispielsweise zwei Millionen Euro 

steigen durch die betriebliche Arbeitsunfähigkeitsversicherung 

lediglich um 

10.000 Euro. Zudem sind die Beiträge 

alters- sowie geschlechtsneutral und 

es werden keine Gesundheitsfragen 

gestellt. Bedarf auf Arbeitnehmerseite 

Quelle Grafik: www.betriebliche-au.de 

Seite 63

ist vorhanden. Schließlich liegt das 

Krankengeld bis zu 30 Prozent unter 

dem bisherigen Nettoeinkommen 

und viele Haushalte besitzen kaum 

Rücklagen. Auch verfügen nur drei 

Prozent der Haushalte über eine private 

Vorsorge. 

Chancen für Makler 

Mit Hilfe der betrieblichen Arbeitsunfähigkeitsversicherung 

erhalten 

Makler einen optimalen Ansatz für 

Gespräche mit Bestandskunden sowie 

für den Zugang zu neuen Arbeitgebern. 

Für zusätzliche Chancen sorgt 

die Kombinierbarkeit mit Entgeltoptimierungsmaßnahmen, 

betrieblicher 

Altersvorsorge oder einer Gruppenunfallversicherung. 

Mit derartigen Absicherungen 

lassen sich Provisionseinnahmen 

nachhaltig steigern. Zudem 

hält sich der Aufwand in Grenzen. 

Auch senkt die Nachvollziehbarkeit des 

Produktes die Beratungsintensität und 

der Abschluss erfolgt per Gruppenversicherungsvertrag. 

So lassen sich alle 

Mitarbeiter leicht en bloc erfassen. Die 

Abwicklung läuft über die jeweilige 

Personalabteilung im Dialog mit dem 

Vermittler, damit bleibt der After-Sales-Prozess 

sehr schlank. 

Martin Schwer 

PR-Journalist 

Bild: © Bliznetsov/istockphoto.com 


Vertrieb 

Kundenansprache mit Hilfe 

haptischer Verkaufshilfen 

Karl-Werner Schmitz plädiert in seinem Gastkommentar dafür, dass Versicherer und Vermittler im Beratungsgespräch 

mehr auf haptische Verkaufshilfen setzen. Also dem Kunden etwas in die Hand geben, 

was er ertasten, anfassen, sinnlich „begreifen“ kann. Das empfehle sich gerade bei abstrakten und 

schwer vermittelbaren Themen. 

Was würde der Kunde tun, wenn er 

wüsste, was er braucht? Kaufen, nicht 

wahr? Stimmt und stimmt leider auch 

nicht. Schauen wir uns die Deckungsquoten 

an. Fast 100 Prozent aller Autos 

sind versichert. Gut, das Beispiel hinkt, 

weil es eine Pflichtversicherung ist, 

aber Voll- oder Teilkasko hat fast 

jeder. Über 90 Prozent aller Häuser 

sind versichert und fast 80 Prozent 

der Verbraucher haben ihren Hausrat 

versichert. Gleichzeitig haben unter 70 

Prozent der Deutschen eine Privathaftpflicht, 

obwohl sich alle darüber einig 

sind, dass es sich um die wichtigste 

aller Versicherungen handelt. 

Des weiteren haben nur 50 Prozent der 

Bürger einen Unfallschutz, 30 Prozent 

eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit, 

unter zehn Prozent eine 

Krankentagegeldversicherung und 

unter fünf Prozent eine Pflegezusatzversicherung. 

Auch der Schutz der Hinterbliebenen 

und besonders die Altersvorsorge sind 

gerade in Zeiten von einem Nullzinsniveau 

unterirdisch. Deutschland hat 

einen Versorgungs-Notstand und die 

Branche kann ihn nicht decken. Natürlich 

hat der Durchschnittsverdiener 

auch nicht genug Geld, um alle Risiken 

ausreichend zu versichern - andere 

Ausgaben sind ihm augenscheinlich 

wichtiger – wie zum Beispiel Auto, 

Urlaub und Handy. 

Relativ unnötige Handy-, Brillen- und 

Reisegepäckversicherungen werden 

aber dennoch öfter gekauft. Der Unterschied 

liegt im wahrsten Sinne des 

Wortes in der Natur der Dinge. Autos, 

Häuser, Hausrat, Handys und Brillen 

sind haptisch - man kann sie jederzeit 

anfassen. Krankheiten, Unfälle, Pflege 

und Tod sind virtuell. Man kann sie 

nicht anfassen und der Mensch will 

es auch gar nicht. Er lebt lieber mit 

dem Gedanken: „Mir passiert schon 

nichts!“ oder wie der Kölsche sagt: „Et 

is schon immer jot jejange.“ 

Gerade im Vorsorgebereich ist es also 

wichtig, Kunden richtig und intensiv 

genug anzusprechen. Da reichen Worte 

allein selten aus. Jeder Profi kennt die 

Kunden, die ins Büro kommen oder 

anrufen und fragen: „Machen Sie auch 

Rechtsschutz?“ oder „Was kostet bei 

Ihnen eine Berufsunfähigkeits-Versicherung?“ 

Was ist passiert? Das Kind ist oft schon 

in den Brunnen gefallen. Der Kunde hat 

es am eigenen Leibe erfahren. Wenn 

beide Glück haben, hat der Kunde in 

seinem nahegelegenen Umfeld den 

Schaden erlebt und ist so ausreichend 

motiviert, jetzt etwas für sich zu tun. 

Versicherungen müssen aber vor dem 

Schaden vom Kunden abgeschlossen 

werden und deshalb muss der 

Kunde rechtzeitig, richtig und intensiv 

genug auf seinen Bedarf aufmerksam 

gemacht werden. Ich behaupte, dass 

diese Kundenansprache nicht vom 

Internet oder von noch so cleveren 

FinTechs erbracht werden kann, hier 

wird der Faktor Mensch noch lange 

die besten Ergebnisse erzielen. 

Am besten helfen haptische Verkaufshilfen, 

um den Kunden intensiver zu 

überzeugen. Haptisch kommt aus dem 

griechischen und bedeutet fühlen und 

anfassen. Mit haptischen Verkaufshilfen 

kann und soll der Kunde seinen Bedarf 

selbst begreifen, um besser, schneller, 

einfacher und nachhaltiger überzeugt 

zu werden. 

Wenn Ihnen jemand von einer Zitrone 

erzählt oder Ihnen eine Zitrone zeigt, 

werden Sie die Zitrone nicht so intensiv 

erleben, als wenn Sie selbst eine 

Zitrone essen oder vor Ihren Augen 

jemand eine Zitrone isst. Selbst begreifen 

oder in nächster Nähe erleben ist 

intensiver als jedes gesprochene Wort 

oder gezeigte Bild. 

Viele Vermittler kennen sicherlich 

die meist verbreitete haptische Verkaufshilfe 

- die Riesterscheine. Diese 

wurden von fast jeder Gesellschaft in 

Deutschland genutzt. Durch ihren 

Einsatz erhöhte sich die durchschnittliche 

Abschlussquote nachweislich um 

50 Prozent. 

Seite 65

Die Kundenansprache mit Verkaufshilfen 

ist extrem einfach und effektiv. 

Heute Kunden mit Worten neugierig 

zu machen und vor allem den Bedarf 

zu erklären ist hingegen sehr schwierig, 

weil die aktuelle Informationsflut das 

Hören und Sehen nahezu unerträglich 

macht. Was beim Kunden im Hinterkopf 

läuft, ist ausschließlich die 

Vermutung: „Der will mir ja nur was 

verkaufen.“ 

Mit Bildern und Grafiken lässt sich 

vieles bereits besser verdeutlichen - 

reicht aber auch nicht. Eine Zeitlang 

gingen Filme ganz gut aber auch dieses 

Medium ist umfänglich ausgereizt 

wurden. Die junge Alternative sind 

Verkaufshilfen, welche Sie dem Kunden 

einfach in die Hand geben oder 

auf den Tisch in die nähere Reichweite 

legen. Geben Sie dem Kunden das, 

worüber Sie sprechen wollen, einfach 

in die Hand. Und Sie werden sehen, 

dass die Neugier geweckt ist und spielerisch 

erkundet werden kann. 

Ein Beispiel: Sie geben ihrem Kunden 

einen Tischtennisball und bitten ihn, 

diesen in die Hosentasche zu stecken. 

Dann fragen Sie ihn, wie er sich damit 

fühlt und ob er den Ball so längere 

Zeit mit sich tragen wolle. Anschließend 

tauschen sie den Tischtennisball 

gegen einen Tennisball. Sie fragen 

den Kunden wieder, ob er den Ball so 

auf Dauer mit sich tragen wolle. Zum 

Schluss tauschen Sie diesen gegen eine 

Holzkugel mit 10cm Durchmesser. 

Der Kunde winkt meistens schon von 

selbst ab. 

Dann verraten Sie ihm die Lösung 

etwa so: „Sehen sie, der Tischtennisball 

verkörpert die Notwendigkeit der 

Altersversorgung, wenn man mit 20-30 

Jahren damit beginnt. Das geht. Der 

Tennisball symbolisiert, wenn man mit 

Altersvorsorge erst mit 30-40 Jahre 

anfängt. Und die Holzkugel erst, wenn 

man ab 50 was macht. Fazit: Je früher 

man anfängt, umso leichter ist es.“ 

Dadurch, dass der Kunde selbst mitmacht, 

ist es möglich ihn sofort zu 

überzeugen. Er oder sie ist stark an 

einer guten Lösung für sich interessiert 

und so wird das Beispiel mit den 

Bällen nie mehr vergessen. So einfach 

kann eine Haptische Kundenansprache 

sein. 


Karl-Werner Schmitz 

www.haptische-verkaufshilfen.de 

Bild: © 123ducu /istockphoto.com 


Advertorial 

Sorgerechtsverfügung gehört in 

die Beratung junger Familien 

Die Ergebnisse der diesjährigen Monuta Maklerumfrage zeigen, dass das Thema der Sorgerechtsverfügung 

in der Beratung an Bedeutung gewinnt. Zusammen mit Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, 

Nachlassregelung und der Vorsorge für den Trauerfall sollte es fester Bestandteil jeder generationenübergreifenden 

Vorsorgeberatung sein. 

Die Sorgerechtsverfügung für minderjährige 

Kinder zählte lange Zeit zu 

den in der Beratung wenig beachteten 

Themen. Dabei ist sie gerade für junge 

Familien mit Kindern ein wichtiges 

Thema. „Viele Familien befinden sich 

in dem Glauben, dass beim Tod der 

Eltern ohne Weiteres den Taufpaten, 

Geschwistern oder Großeltern das 

Sorgerecht für die eigenen Kinder 

zugesprochen wird. 

Kai Göttker 

Direktor Vertrieb der 

Monuta Versicherungen 

in Deutschland 

Dem ist jedoch nicht so“, klärt Kai 

Göttker, Direktor Vertrieb der Monuta 

Versicherungen in Deutschland, einen 

weit verbreiteten Irrtum auf. 

Die Monuta unterstützt ihre Makler 

und Vermittler dabei, dieses wichtige 

Thema mit ihren Kunden zu klären. 

Liegt keine schriftliche Regelung zum 

Sorgerecht vor, entscheidet allein das 

Vormundschaftsgericht über einen 

geeigneten Vormund. „Gerade junge 

Familien sollten in der Vorsorgeberatung 

dahingehend beraten werden, mit 

Bedacht auszuwählen, wer als Vormund 

in Frage kommt. Nur so bleibt diese 

Entscheidung nicht allein dem Gericht 

überlassen“, so Göttker. 

Makler und Kunden 

vertrauen auf die Leistungen 

der Monuta 

Zur generationsübergreifenden Vorsorgeberatung 

gehört die finanzielle 

und auf Wunsch organisatorische 

Vorsorge für den Trauerfall. Bei der 

Monuta Trauerfall-Vorsorge können 

Makler und ihre Kunden darauf 

vertrauen, dass die vereinbarten Beiträge 

und die Versicherungsleistungen 

ohne Wenn und Aber garantiert 

sind, unabhängig davon, wie sich 

die Kapitalmärkte gerade entwickeln. 

Die Monuta blickt auf fast 100 Jahre 

Erfahrung in der Trauerfall-Vorsorge 

zurück. Länderübergreifend vertrauen 

1,5 Millionen Kunden auf die Monuta, 

die rund 6,5 Milliarden Euro versichertes 

Kapital verwaltet. 

„Die Monuta agiert in der Form einer 

Stiftung. Wir stellen immer das Interesse 

des Kunden in den Mittelpunkt 

und müssen nicht die Gewinninteressen 

von Anteilseignern zufriedenstellen“, 

betont Göttker. 

Als Partner des Vertriebs vermittelt 

die Monuta auf Praxistagen und in 

regelmäßigen Online-Webinaren 

wichtiges Know-how für die Vorsorgeberatung. 

Nicht ohne Grund haben 

Makler und Vermittler in der aktuellen 

TRENDS-Studie des Fachmagazins 

AssCompact die Monuta zum beliebtesten 

Anbieter im Segment der Sterbegeldversicherung 

gewählt. 

Fotos: © drubig-photo / fotolia.com

Versicherungsbote Magazin 2017 Ausgabe 2

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