Winterreifen-Story - Continental ReifenMagazin

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Die Zeitschrift für Kunden der Continental AG Nr.4 September 2002 

€ 2,95 sFr 5,80 

INTERVIEW 

Norbert Busch 

Die 

• 50 Jahre Winterreifen 

• Der neue Semperit Winter-Grip 

• Werkstatt-Tipps zur Umrüstung 

Winterreifen-Story 

MARKETING 

Die Kraft der Marke 

EXTRA Broschüre für Endverbraucher mit Tipps rund um den Winterreifen

E D I T O R I A L 

EIN LICHT AM HORIZONT 

Wenn die Wassermassen über bestimmte Regionen in Deutschland und Österreich hinüber 

brausen und vielen Menschen quasi „das Wasser bis zum Halse steht“, dann ergreift und 

lähmt es ganze Länder. Lahmgelegt werden große Wirtschaftsräume, Versorgungseinrichtungen, 

Schulen, Krankenhäuser und viele andere Bereiche. Und das kommt alles obendrauf auf unsere 

ohnehin schon lahmende Konjunktur und die Kaufzurückhaltung der Konsumenten im Einzelhandel. 

Nur zu verständlich, dass viele Menschen verzweifeln. 

Das Klima trägt nicht dazu bei, den Bürger zu zusätzlichen Ausgaben zu animieren. Auch unser 

gemeinsames Reifengeschäft wird davon betroffen sein. Wird sich nicht manch ein Endverbraucher 

fragen, ob es unbedingt sein muss, nun noch zusätzlich neue Winterreifen zu kaufen? 

Ähnliche Krisen kennen wir aus den Vorfällen in der Ernährungswirtschaft, zum Beispiel BSE, Nitrofen 

und ähnliches mehr. Und gelernt haben wir daraus, dass der Konsument nach einer kurzen Phase 

der Zurückhaltung doch wieder die Notwendigkeiten erkennt und dann erneut das normale Kauf- und 

Konsumverhalten die Oberhand gewinnt. 

So wird es auch bei uns in den nächsten Wochen sein. Wenn dann die Kälte (7°C) und die nasskalte 

Jahreszeit kommen, wird die Einsicht in die Notwendigkeit Oberhand gewinnen. Acht Meter 

Bremsdifferenz zwischen Sommer- und Winterreifen sind eine messbare Größe, deren finanzielle 

Folgen im Falle eines Crashs leicht zu bewerten sind. 

Wir können auch davon ausgehen, dass wir in einer Region leben, in der die Menschen schon 

schwierigere Herausforderungen überwunden haben und Leistungsreserven mobilisieren können, 

wenn es Grund zur Leistung gibt. Die Gründe liegen auf der Hand: Dem Schlamm entsteigen und 

die eigene wirtschaftliche Situation verbessern. Das Licht am Horizont kann man sehen. Auch wir 

haben zielgerichtet dazu beigetragen – bereits im Frühsommer mit unserem Engagement beim 

ReifenCheck als Exklusiv-Partner aus der Reifenindustrie sowie durch die Initiave pro Winterreifen. 

Der Startschuss für die Kampagne, zu deren Entstehen wir entscheidend beigetragen haben und 

die wir weiterhin maßgeblich unterstützen werden, fällt am 14. Oktober. 

Jescow von Puttkamer 

ReifenMagazin 3

12 

27 

Ohne Zahlen-Strip kein Geld 

I N H A L T 

Die neuen Eigenkapitalrichtlinien (Basel II) schreiben 

Banken eine risikoorientierte Kreditvergabe vor. Zwar treten 

sie erst 2007 in Kraft, doch die Kreditinstitute reagieren 

bereits jetzt. Viele Mittelständler leiden unter gekündigten 

Kreditlinien und verweigerten Sanierungshilfen. 

Conti Tech Profile ist 

Entwicklungspartner 

und Erstausrüster der 

europäischen Automobilindustrie. 

Das Unternehmen 

stellt Profile 

aus Elastomeren oder 

Fit für alle Wetter 

Werkstoffkombinationen mit Oberflächenveredlung, Verstärkungs- 

und Befestigungselementen her. 

28 

4 

Vom meckernden zum treuen Kunden 

Zunehmend beliebter bei 

Verbrauchern werden 

Meinungsäußerungen via 

E-Mail und Internet. Auf 

das veränderte Kommunikations-Verhalten 

haben 

sich viele Unternehmen 

noch nicht eingestellt. Die 

meisten Beschwerde- 

Mails landen im virtuellen 

Papierkorb. Die Folgen 

können verheerend sein. 

Nr. 4 • September 2002 • 4. Jhrg. 

3 Editorial 

Jescow von Puttkamer 

6 Dialog 

Leserbriefe und Kommentare 

9 News 

Aktuelle Unternehmensmeldungen 

12 Hintergrund 

Basel II: Ohne Zahlen-Strip kein Geld 

14 Titelstory 

Sicher durch Matsch und Schnee. 

Der neue Semperit Winter-Grip. 

Werkstatt-Tipps zur Umrüstung. 

50 Jahre Winterreifen. 

Klima-Prognose: Der Winter bleibt 

24 Das Interview 

Norbert Busch, Leiter Marketing 

und Vertrieb Reifen-Ersatzgeschäft 

Deutschland 

27 Automotive 

Dichtungssysteme für Cabrios. 

Warum wohl ??! 

28 Internet 

Online-Beschwerde-Management. 

Net Links 

30 Prisma 

Barum-Cup. Hannover 96-Sponsoring. 

Barum-Verkehrserziehung 

in Tschechien. Rekordfahrt. Hilfe 

für Tschernobyl 

32 Marketing 

Die Kraft der Marke. Die Antosch- 

Gruppe – ein Unternehmensportrait. 

Bilanz des ReifenChecks 2002. 

Tuning mit COKIS 

42 Management 

Testkäufe für mehr Verkaufs- 

Kompetenz. Schweiz: Garagisten 

sind im Markt etabliert 

46 Unwucht 

Kurioser Alltag 

47 Echo Continental 

Die Gleitschutz-Frage 

49 Continental spezial 

Reifentipps für Autofahrer 

38 

42 

Einsatz brachte Erfolg 

Nur zögerlich nehmen die Autofahrer 

das Angebot des kostenlosen 

ReifenChecks wahr. Für kreative 

Reifenhändler und Autohäuser war 

die Aktion dennoch ein voller Erfolg. 

Zu erschreckenden Prüfergebnissen 

führte die ReifenCheck-Premiere in 

Österreich. 

Im Service und in der Beratung 

ist der Fachhandel stark, während 

im Preisverhalten die Autohäuser 

und Fast Fit-Betriebe eine qualifiziertere 

Stellung einnehmen – so 

das Ergebnis von Testkäufen. 

Undercover für mehr 

Verkaufs-Kompetenz 

M E I N L I E B E R M A N N 

Neulich beim Reifen-Fachhändler: Er lässt nichts unversucht, um Autofahrer Anton 

Glubsch zum frühzeitigen Umrüsten auf Winterpneus zu motivieren. 

IMPRESSUM 

Herausgeber 

Jescow von Puttkamer, 

• Leiter Continental Reifen ERS-D/A/CH 

Verantwortlich (iSdP) 

Markus Burgdorf 

• Leiter Öffentlichkeitsarbeit Reifen 

Büttnerstraße 25, 

30165 Hannover 

Tel.: 0049-(05 11)-938-27 68 

Fax: 0049-(05 11)-938-24 55 

Konzeption, Redaktion, Layout 

Redaktionsbüro Pilot:Projekt, Hannover 

Leitung: Ute Dommel, Thomas Bungart 

Redaktion und Grafik: N. Fecke, 

C. Scholz, T. Wilkens, Th. Wilkens 

Redaktions-Sekretariat: Delia Thiel. 

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Tel.: 0049-(0511)-700 91-0 

Fax: 0049-(0511)-700 91-30 

E-Mail: kontakt@reifenmagazin.com 

Internet: www.reifenmagazin.com 

Gesamt-Koordination Continental: 

Bernhard Bamberger. 

Koordination Continental Österreich: 

Dagmar Deutsch 

Koordination Continental Schweiz: 

Renata Wiederkehr 

Fotos 

Antosch, Archiv Continental, Continental 

Suisse, T. Bungart, N. Fecke, 

Druck 

Druckhaus Pinkvoss 

Ausgabe Nr. 4, 4. Jahrgang 2002 


6 

D I A L O G 

GESCHÄFTSBEREICH AUTO- 

UND FAHRWERKTECHNIK 

Die Ausweitung des Kerngeschäftes sorgt im Reifen-Fachhandel für kontroverse 

Diskussionen. 

Für kleine Fachbetriebe 

nicht rentabel 

Immer wieder wird im ReifenMagazin 

die Auffassung vertreten, die 

Ausweitung des Geschäfts auf Auto- 

und Fahrwerktechnik-Service sei 

mit besonderen Chancen verbunden. 

Nach meiner Erfahrung ist diese 

Erweiterung für kleinere Reifen- 

Fachhändler aber nicht rentabel. Für 

große Betriebe ist das 

möglicherweise anders. 

Wenn diese für 

die neuen Bereiche 

geschultes Personal 

einstellen können, ist 

der Ausbau auf neue 

Geschäftsbereiche 

sicher seriös zu machen. 

Bei einem Zwei- oder Drei- 

Mann-Betrieb führt die Ausweitung 

auf andere Bereiche in der Regel 

aber dazu, dass den anderen Branchen 

die Preise kaputt gemacht 

werden. Die neu hinzugekommenen 

Produkte werden als „Lockangebote“ 

vertrieben, was nicht allein einen 

negativen Effekt für die anderen 

Branchen zur Folge hat, sondern 

auch für die Betriebe selbst in 

die Sackgasse führt. Der Vertrieb der 

geschäftsfremden Produkte bedeutet 

einen zusätzlichen Arbeitsaufwand, 

der im Kerngeschäft besser 

investiert wäre, da der steigende Umsatz 

nicht zu höheren Gewinnen 

führt. Die aktuelle Situation ist so, 

dass die kleineren Betriebe, ob dies 

Reifenhändler sind, die nebenbei 

Fahrwerktechnik verkaufen, oder Tuner, 

die Reifen anbieten, diese Nebenprodukte 

als Zugabe zu ihrem 

Kerngeschäft für „einen Appel und ein 

Ei“ abgeben, um Kunden zu halten. 

Die Kunden rechnen mittlerweile 

schon damit, dass Fahrwerksprodukte 

bei einem Reifenhändler für Niedrigstpreise 

zu bekommen sind. Die 

immer höhere Technisierung der Reifen 

ist allerdings positiv, um der Entwicklung 

von immer mehr alternativen 

Vertriebsstellen entgegenzusteuern. 

Allerdings sollte dies nicht 

künstlich forciert werden, nur damit 

ausschließlich Fachleute die Reifen 

montieren können und um dadurch 

das Produkt Reifen künstlich zu verteuern. 

Solche Maßnahmen konnten 

in anderen Branchen schon beobachtet 

werden. Produkte wurden so 

gestaltet, dass eine so umfangreiche 

Ausrüstung notwendig war, dass 

kleinere Betriebe nicht mehr in der 

Lage waren, diese zu reparieren. 

Auch für reine Reifenhändler ist 

produktives Arbeiten und die Durchsetzung 

gegen Billiganbieter aus anderen 

Branchen durchaus noch möglich. 

Die Kunden honorieren kompetente, 

ehrliche Beratung und Service. 

Zur Ehrlichkeit gehört auch, 

dass Kunden im Vorfeld nicht Preise 

für Reifen genannt werden, de- 

nen am Ende jedoch plötzlich noch 

Aufschläge für Zusatzdienste aufaddiert 

werden. Da muss dem Kunden 

Preissicherheit geboten werden. 

Zum Service zählt auch die Zusammenarbeit 

mit Firmen anderer 

Branchen. Dem Kunden können beispielsweise 

Termine bei verlässlichen 

Partnern aus anderen Bereichen 

angeboten werden oder das 

Kundenauto wird direkt dort hingefahren. 

Der Kunde erhält so einen 

breiten und individuellen Service, 

trotz der Beschränkung des Händlers 

auf die eigene Kernkompetenz. 

Auf diese Art kann der klassische 

Reifenhändler wettbewerbsfähig bleiben 

und Stammkundschaft aufbauen, 

ohne sich auf Preiskämpfe einzulassen, 

bei denen keiner gewinnt. 

Frank Bieder, Frank’s Reifenshop, 

D-Gronau (Leine) 

Autoservice bietet 

große Chancen 

Ich will nicht ausschließen, dass es 

auch in der heutigen Zeit noch möglich 

ist, als Fachhändler allein vom 

Reifengeschäft zu existieren. Ich bin 

aber davon überzeugt, dass dies nur 

über die Parameter Menge und Preis 

funktionieren kann. Deshalb halte ich 

es für ideal zweigleisig zu fahren. 

Dafür bedarf es eines Kaufmanns, 

der sich mit dem Reifenhandel und 

den betrieblichen Abläufen beschäftigt 

und eines Kfz- 

Meisters, der den Autoservice 

betreut. Auf 

diese Weise erreicht 

man nicht nur eine betriebliche 

Auslastung, 

sondern auch eine 

höhere Preisflexibilität 

im Vergleich zum 

reinen Reifenhandel. Für den Kunden 

ist diese Lösung angenehm, 

da er den kompletten Reifen- und 

Autoservice an einem Ort erhält. 

Die konsequente Geschäftsausweitung 

ist kostenintensiv, aber ein 

halbherziges Engagement wäre un- 

glaubwürdig und würde mehr schaden 

als nutzen. Große Chance entstehen 

für den Handel auch durch 

die hochtechnisierten Reifen. Sie werden 

immer leistungsstärker, leiser 

und komfortabler. Der Kunde wird 

sofort merken, wenn ein Reifen nicht 

perfekt aufgezogen wurde. „Reifen 

rauf – Reifen runter“ reicht nicht 

mehr. Gut ausgebildetes Personal und 

die entsprechend hochwertige Ausstattung 

sind nötig. 

Gerold De Wall, De Wall Reifen & 

Autoservice, D-Westerstede 

Keine Reifen tauschen 

Die Bevorratungsphase für das Winterreifengeschäft 

ist in vollem Gange. In dieser 

Phase kommt es vor, dass einige Kunden 

die Annahme von Reifen ablehnen, die nicht 

im aktuellen Jahr gefertigt wurden. Der BRV 

hat zur Unterstützung der Argumentation 

gegenüber dem Endverbraucher 

eine Informationsbroschüre 

entwickelt 

und ein grundsätzliches 

Statement zum Thema 

Reifenalter veröffentlicht. 

Wir arbeiten in unseren 

Lagern nach dem FIFO- 

Prinzip: Die Ware, die als 

Wolfgang 

Thomale, 

Leiter Conti 

Sales Service 

KLARTEXT 

erstes in das Lager aufgenommen 

wurde, wird 

als erstes ausgeliefert. So 

halten wir den Bestand in 

unseren Lagern weitest- 

gehend aktuell und liefern möglichst „frische“ 

Ware an unsere Kunden aus. Jede 

Rückgabe führt dazu, dass diese Reifen als 

„neueste Ware“ wieder eingebucht werden, 

denn eine Abwertung dieser Reifen mit 

DOT z. B. aus den Jahren 2001 und 2000 

ist ökonomisch nicht vertretbar und technisch 

unbegründet, denn sie werden bei 

der Continental ordnungsgemäß gelagert 

und in sehr hoher Qualität zu unseren 

Kunden ausgeliefert. Dies gewährleistet, 

dass die Lebensdauer der Reifen nicht 

beeinträchtigt wird. 

D I A L O G 

PATIENT MITTELSTAND 

Die Stellungnahmen von Franz Müntefering (SPD) und 

Marie-Luise Dött (CDU) in Ausgabe 3/2002 waren nicht 

nach jedermanns Geschmack. 

Ahnungslose Politiker 

Die Statements, die Frau Dött und 

Herr Müntefering in der letzten Ausgabe 

des ReifenMagazins abgegeben 

haben, sind typische Politikerreden. 

Es werden Aussagen gemacht, 

die den Bürgern nicht weiterhelfen. 

Es wird überhaupt nichts 

Konkretes gesagt. Die Politiker sagen 

doch heute immer: „ja oder vielleicht“; 

morgen aber „möglicherweise“ oder 

auch „nein“. Da muss einem Bürger 

doch der Verdacht kommen, dass die 

Damen und Herren Politiker so wenig 

Ahnung haben, dass man sie 

schon fast wieder von Schuld frei 

sprechen muss. Die Politik müsste 

sich dafür einsetzen, dass die Bürger 

mehr Informationen bekommen. 

Sie müssten genauer wissen, was 

erlaubt ist und was nicht. Welche 

Rechte und Pflichten hat jeder Einzelne? 

Als Beispiel sei hier das Thema 

Winterreifen genannt. 

Es muss doch jeder wissen, was 

los ist, wenn im Winter mit Sommerbereifung 

gefahren wird und ein 

Unfall passiert. Desweiteren sollte 

mal genau untersucht werden, ob 

es für Reifenhändler nicht eine Prüfung 

oder ähnliches geben muss. 

Es kann doch nicht sein, dass jeder 

mit etwas Geld – neun Euro für einen 

Gewerbeschein – einen Reifenhandel 

aufmachen kann und anschließend 

mit dem Leben der Kunden 

spielen darf. Es sollte gewährleistet 

werden, dass ein Händler sich 

auch tatsächlich mit Reifen auskennt. 

Dies ist heute keineswegs der 

Normalfall. Wenn ein Kunde von uns 

einen nicht zulässigen Reifen montiert 

haben möchte, führen wir diesen 

Auftrag natürlich nicht aus. Sieht 

man diesen Kunden dann aber wenig 

später mit den nicht erlaubten 

Reifen und informiert die Polizei darüber, 

dass bei dem Auto die Betriebserlaubnis 

erloschen ist, sollte 

doch eigentlich etwas geschehen. 

Wenn diesem Autofahrer dann jedoch 

die Weiterfahrt zur nächsten 

Werkstatt erlaubt wird (die 50 Kilometer 

entfernt ist, am Freitagabend), 

zeigt dies doch deutlich, dass es 

selbst bei der Polizei sowohl an Informationen 

über die Gefahren von 

falschen Reifen, als auch am Willen 

mangelt, etwas zu unternehmen. Da 

muss nicht nur die Informationspolitik 

geändert werden. Zu dieser allgemeinen 

Unwissenheit kommt außerdem, 

dass zu viele Kollegen, nur 

um Geld zu verdienen, Reifen montieren, 

die offensichtlich für den Fahr- 


8 

zeugtyp nicht erlaubt sind. Es ist 

dringend notwendig, dass etwas gegen 

die schwarzen Schafe unternommen 

wird. Hier ist ein Beispiel 

zu nennen: Wenn ein Händler Reifen 

für einen Pkw verkauft, die nur 

für Campingwagen zulässig und auf 

100 km/h begrenzt sind, darf das 

doch nicht ungestraft passieren. Hier 

muss der Gesetzgeber eingreifen. 

Es darf doch nicht sein, dass einige 

„Kollegen“ Kunden belügen und betrügen 

und damit immer wieder durchkommen. 

Dadurch werden doch nicht 

allein die Fahrer gefährdet, sondern 

auch alle anderen Verkehrsteilnehmer. 

Es ist ungeheuer frustrierend, 

dies immer wieder zu beobachten 

und festzustellen, dass die Politiker, 

die für die Gesetzgebung zuständig 

sind, dies anscheinend überhaupt 

nicht interessiert. Hier besteht dringender 

Handlungsbedarf. 

Dirk Busse. ABC Reifenservice, 

D-Taunusstein-Hahn 

Spontankäufe 

sind passé 

D I A L O G 

Die Situation des Reifen-Fachhandels 

ist ein Spiegelbild der Misere 

des Mittelstandes. Daher verspreche 

ich mir von den Ergebnissen der 

Bundestagswahl nur wenig. Ich denke, 

eine andere Regierungs-Konstellation 

mit einer starken FDP wäre 

für uns besser gewesen. Denn 

wir müssen endlich runter von den 

hohen steuerlichen Belastungen, 

die es den kleinen und mittelständischen 

Betrieben nahezu unmöglich 

machen, ihre Eigenkapitalquote zu 

erhöhen. Doch auch die Verbraucher 

sind Opfer einer Steuerpolitik, 

die sie zwingt, einen Großteil ihres 

Geldes an der Tankstelle zu lassen. 

Folglich ist auch im Reifenhandel 

die Situation nach den ersten neun 

Monaten des Jahres 2002 schlechter 

als im Vergleichsraum des Vorjahres. 

Die derzeitige wirtschaftliche 

Situation, Stichwort Teuro, zwingt die 

Verbraucher zum Sparen. Industrie 

und Handel müssen ihre Bemühungen 

intensivieren, das Hightech- 

Produkt Reifen angemessen zu bewerben, 

um den Verbrauchern das 

Produkt schmackhaft zu machen. 

Denn das anstehende Winterreifen- 

Geschäft wird meines Erachtens 

geprägt sein durch lange Kundengespräche. 

Um die Leute zu überzeugen, 

dass sich die Geldausgabe 

lohnt, müssen wir mit guten Argumenten 

gefüttert werden. Denn 

viele Kunden haben die Spontanität 

vergangener Jahre völlig verloren. 

Reichte damals eine starke Werbung 

aus, sie zum Kauf zu animieren, notieren 

sie sich heute bei verschiedenen 

Händlern verschiedene Produkte 

und wägen das Für und Wider 

sorgfältig ab. Sie versuchen bisweilen 

auch, die Preise zu drücken. 

Aber bei diesen Margen ist nach 

unten kein Spielraum mehr. 

Rolf Löffler, Reifenabteilung, Firma 

Otto Meyer, Ebstorf 

»Rumgeeiert wie Heiner Lauterbach« 

Ja Leute, jetzt beginnt sie wieder, die kalte Jahreszeit, die Jahreszeit der vereisten und 

schneebedeckten Straßen, die Jahreszeit, bei der es wie bei keiner anderen um gute Bodenhaftung 

und exzellentes „Schuhwerk“ fürs Auto geht. Wenn ich das Jahr über auf Tournee 

bin, kommen mit allen Terminen schnell mal zwischen 80 und 90.000 km zusammen. 

Ein Großteil davon natürlich im Herbst, Winter und Frühjahr. Die Einsicht, sich „nur“ für den 

Winter neue und teure Winterreifen zu kaufen, war bei mir natürlich auch nicht sofort da, zumal 

es vorher ja auch immer irgendwie ohne gegangen ist. Dachte ich, aber: auf Kies gefurzt. 

Vor knapp zwei Jahren hatte ich die Situation, dass ich unbedingt zu einem Konzert musste, 

aber über Nacht die Autobahnen komplett zugeschneit waren. 

Is ja kein Thema, dachte ich mir, fährste einfach etwas früher los, bist ja ´n cleveres Kerlchen. 

Als dann aber auf der A 45 noch ne Vollsperrung dazu kam und mir klar wurde, dass es 

jetzt bis zum Konzertbeginn richtig eng werden würde, ging mir der Arsch schon son bisschen 

auf Grundeis. Als die Bahn dann endlich wieder freigegeben wurde, hab ich dann 

natürlich auch in bester Walter-Röhrl-Manier drauf gehalten! Und es ging ... nämlich nix, 

gar nix! Scheiß Sommerreifen. Ich bin durch die Gegend geeiert wie Heiner Lauterbach 

nach der Bambi-Verleihung. Einfach null Gripp, null Reserven und null Sicherheit. Zum Glück 

war das Konzert ein bisschen später angesetzt, so war ich da wenigstens pünktlich. Aber 

Atze Schröder, 

Comedian und 

Vielfahrer, über 

seine Erfahrungen 

mit Sommerreifen 

in der kalten 

Jahreszeit. 

damals hab ich geschworen: Im Winter nur noch mit Winterreifen 

oder mit der Bahn fahren. Ich fahr jetzt seit zwei Jahren im 

Winter nur noch mit Winterreifen durch die Gegend und ich 

sach es euch, ich könnte mich in den Arsch beißen, dass ich es 

nicht schon vorher gemacht habe. Leute, spart nicht am falschen 

Ende. Das haben schon zu viele vor euch getan, und die 

brauchen jetzt nie wieder Winterreifen. 

Z 

U R 

S 

A 

C 

H E 

N E W S 

LAGERVERWALTUNG 

WAMOS optimiert den Service 

Ab sofort sind alle Handelsläger 

der Continental mit einem neuen 

Lagerverwaltungsmodul ausgestattet. 

Es ermöglicht effizientere 

Abläufe und optimierten Kundenservice. 

Montagmorgen, 10:10 Uhr: Auf den Hof 

von Reifen-Meyer, Dortmund, rollt der Lieferwagen 

mit den bestellten Conti-Reifen 

– darunter vier WinterContact TS 790 V, 

die binnen weniger Stunden unter einen 

Kunden-BMW montiert werden sollen. Das 

Auto steht schon bereit. Der Kunde will es 

in der Mittagspause abholen. Beim Entladen 

wird klar: Der Auftrag droht zu platzen, 

denn einer der Hochgeschwindigkeits- 

Reifen fehlt. Folgen: Frust bei Händler und 

Endverbraucher sowie ein Rattenschwanz 

administrativer Tätigkeiten. Denn die Rechnung 

lautete über vier Pneus. 

WEISSWANDREIFEN 

Originalgetreu 

Seit Beginn der Pkw-Fertigung ist Continental 

Erstausrüstungspartner bei Mercedes. Diese Tradition 

verpflichtet. Deshalb stellt Conti für die 

Mercedes 190er-Serie, Ponton-Zylinder und die 

Die Form ist klassisch, das Material von heute. 

„Kleine Heckflosse“ Weißwandreifen her. Die 

Conti Classics werden exklusiv über die Daimler-Chrysler-Niederlassungen 

und Vertragspartner 

vertrieben. Auch für klassische Motorroller 

der Zippy-3-Modellreihe fertigt Conti Weißwandreifen, 

die im Fachhandel erhältlich sind. 

WAMOS steigert die Leistung der RDC und verbessert den Service. 

Dieses nicht ganz seltene Ärgernis beseitigte 

die Continental nun mit dem Lagerverwaltungsmodul 

WAMOS (Warehouse 

Management and Optimization System), 

das in Zusammenarbeit mit der ICA 

(Axel Timmermann und Volker Jansen) 

auf SAP R3-Basis speziell von Continental 

entwickelt wurde. „Erstmals verfügen 

damit alle am Prozess Beteiligten von den 

Werken bis zu den Regionalen Distributions-Centern 

(RDC) über ein 

einheitliches System“, freut 

sich Udo Heiligers, der die rund 

zweijährige Umstellungspha- 

se als Projektleiter begleitete. 

„Damit entfallen Schnittstellen, 

die uns bisher die Arbeit 

erschwerten.“ 

So hatten die Conti-Mitarbeiter 

beispielsweise keinen 

Einblick in die unterschiedlichen 

Lager-Systeme der RDC. 

Seit Anfang September die 

letzten Arbeiten abgeschlossen 

wurden, sind die Lagerstrategien 

der Dienstleister in 

allen Einzelheiten nachvollziehbar. 

Dies gibt der Conti 

die Möglichkeit, beratend einzugreifen. 

„So konnten wir die 

Leistungsfähigkeit der RDC 

deutlich steigern“, berichtet 

Klaus Gerken, Leiter Distribution 

Ersatzgeschäft Deutschland. 

So steigert WAMOS das 

Leistungsvermögen der Conti- 

Distribution gerade in heißen 

Phasen wie dem Wintergeschäft. 

Spürbare Verbesserungen 

ergeben sich aber auch 

auf einer anderen Ebene: Unter anderem 

unterstützt ein Tool die Direkttouren-Abwicklung. 

Begann diese früher mit dem 

Lieferschein, wird dieser nun erst nach 

Abschluss aller Arbeiten ausgedruckt. 

Zusammengestellt, kommissioniert und 

bestätigt werden die einzelnen Aufträge 

auf der Basis reiner Datensätze. „Dies 

verringert die Fehleranfälligkeiterheblich“, 

bilanziert 

Michael Kehr, verantwortlich 

für das 

Zusammenwirken 

von CentralOrder- 

Desk und RDC. 

„Sind von vier bestellten 

Reifen nur 

Das WAMOS-Team: Bernhard Sieg- 

drei im entspremund, 

Michael Kehr, Talis Klauss, 

chenden Lager Udo Heiligers und Klaus Gerken (v.l.). 

verfügbar, kann 

der vierte Pneu bereits im Vorfeld in einem 

anderen Lager besorgt werden.“ 

Dies erleichtere die Abwicklung, zumal 

der fehlende Pneu bei Verfügbarkeit automatisch 

nachgeliefert werde. Darüber 

hinaus wird die Abweichung zwischen bestellter 

und auszuliefernder Ware vom System 

an die Zentrale gemeldet. Der Kunde 

kann vorab informiert werden. Unliebsame 

Überraschungen werden vermieden. 

„Der Ausbau wird sukzessive weiter voran 

getrieben“, verspricht Bernhard Siegmund, 

der von Seiten der Konzernzentrale 

für die IT-Koordinierung verantwortlich 

zeichnet. „Dazu gehört auch die Nutzung 

neuer SAP-Funktionen, die die Lieferqualität 

und den Service weiter steigern“, 

fügt Talis Klauss, Informations- 

Management Continental, hinzu. 


3 

FRAGEN AN... 

Leiter Marketing Europa 

Lars 

Fahrenbach 

Welche Bedeutung kommt dem Aufgabenbereich 

Marketing Europa zu? 

Jeder kennt den Leistungsbeitrag des Bereichs 

Marketing und Vertrieb Europa für das Konzernergebnis. 

Dabei übersieht man aber oft die Schattenseiten 

des Erfolgs, weil er praktizierte Denk- und 

Handlungsmuster verfestigt, ohne diese zu hinterfragen 

– auch wenn sich Umfeld und Spieler verändern. 

Die anspruchsvollste Aufgabe sehe ich darin, 

die Balance zwischen Kontinuität und Veränderung 

zu halten. Veränderungsprozesse dürfen nicht durch 

Wettbewerbsdruck diktiert werden. Wir müssen 

das Heft des Handelns in der Hand behalten und 

aus eigener Kraft Initiativen entwickeln. 

Welche wesentlichen Herausforderungen gilt 

es derzeit zu meistern? 

In die jetzige Funktion bin ich über mehrere Stationen 

des Vertriebs gekommen. Meine Erfahrung ist, dass 

sich Konfliktfelder weniger an Produktthemen manifestieren 

– denn gute Reifen sind für jeden Wettbewerbsteilnehmer 

ein Muss – als an der immer 

wiederkehrenden Unberechenbarkeit der Preiskoordination 

und des Managements der Komplexität 

von Warenverfügbarkeit. Nachhaltigen Mehrwert 

können wir für unsere Kunden generieren, 

wenn wir uns hier einen verteidigungsfähigen 

Wettbewerbsvorteil erarbeiten. 

Kommen regionale Gesichtspunkte bei europaweit 

gelenkten Marketing- und Werbestrategien 

nicht zu kurz? 

Mit Ihrer Frage unterstellen Sie einen Konfliktautomatismus, 

den ich so nicht teile. Den Nutzen einer 

Idee oder eines Konzeptes bewerten Kunden und 

nicht eine lokale Marktorganisation oder die Zentrale 

in Hannover. Vor diesem Hintergrund organisieren 

wir den strategischen Dialog zwischen den 

Märkten und Marketing Europa. Abgesehen davon 

sind unsere Marktleiter auch viel zu gut, so dass 

es illusorisch wäre, gegen sie eine Strategie „durchzudrücken“, 

die nicht lokal sinnvoll und adaptabel 

ist. Es wäre auch ein grundlegender Widerspruch, 

sich gegenüber einem Kunden kooperativ zu geben 

und innerhalb unseres Unternehmens analog 

nicht korrespondierend zu verfahren. 

4X4-REIFEN 

N E W S 

Getestet und für 

gut befunden 

Mit seinem durchgehend hohen Leistungsniveau 

überzeugte der Conti-4x4Contact im 

ersten AutoBild alles allrad-Reifencheck die 

Testfahrer. 

Der Conti4x4- 

Contact bewies 

Allround-Qualitäten. 

In der August-Ausgabe 

veröffentlichte die Zeitschrift 

AutoBild alles 

allrad die Ergebnisse 

des ersten großen 

deutschen 4X 

4-Reifentests und 

krönte den Conti- 

4X4Contact mit dem 

höchstmöglichen 

Prädikat „vorbildlich“ 

zum Testsieger. Insgesamt 

mussten sechs 

Probanden der Dimension 

215/65 R 15 H in 

In der August-Ausgabe veröffentlichte 

AutoBild alles allrad 

Testergebnisse aus 17 Disziplinen. 

nicht weniger als 17 Disziplinen auf Asphalt 

und im leichten Gelände ihr Können 

unter Beweis stellen. Zu den gängigen 

Tests kamen dabei noch die Kriterien 

Traktion, Handling und Bremsen auf diversen 

Untergründen im leichten Gelände. 

Wobei es den Testpiloten vor allem auf 

ausgeprägte Allround-Qualitäten ankam. 

Das „durchgehend hohe Leistungsniveau“ 

mit „hervorragenden Handlingeigenschaften 

auf nasser und trockener Piste“ sowie 

dem „besten Nassbremsweg“ im Test 

überzeugte die Jury nachhaltig und verwies 

die Konkurrenten des 4X4-Alleskönners 

der Continental auf die Plätze. 

AUTOMOTIVE 

Conti-Technik im VW-Flaggschiff 

Als erste Limousine der automobilen Oberklasse verfügt der Phaeton von VW 

serienmäßig über ein volltragendes Luftfeder-Fahrwerk. 

Die intelligente Dämpferregelung des 

Continental-Systems sorgt für individuelle 

Anpassung der Dämpfkraft innerhalb 

von zehn bis 15 Millisekunden an 

jedem Dämpfer. Ziel ist es, das Auf und 

Ab der Räder und Achsen so wirkungsvoll 

von der Karosserie abzukoppeln, dass 

diese auch bei 

Der neue Phaeton 

von Volkswagen 

schlechten Wegstrecken ruhig bleibt. Um 

dies zu erreichen, werden beim Phaeton 

sowohl Radbeschleunigungssensoren 

an den Stoßdämpfern sowie Sensoren 

zum Messen der Karosseriebewegungen 

eingesetzt. Ein Steuergerät errechnet 

daraus für jedes Rad individuell die 

optimale Dämpfkraft. 

Reifen 

Prüfungspflicht des Handels 

Reifen-Fachhändler sind verpflichtet, 

gebrauchte Reifen vor dem Verkauf 

auf Alter und Verkehrstüchtigkeit 

zu überprüfen, sonst kann der 

Käufer nach einem Unfall Schadenersatz 

verlangen. So entschied das 

OLG Nürnberg unter dem Aktenzeichen 

3 U 3149/01. Dies gilt auch, 

wenn der Reifen äußerlich in einwandfreiem 

Zustand ist. Der Fach- 

Händler hatte einen 18 Jahre alten 

Reifen montiert, der äußerlich keinen 

Schaden aufwies, schließlich aber 

bei voller Fahrt platzte. Ein Käufer, 

so das Gericht, dürfe jedoch auch 

beim Kauf eines Gebrauchtreifens 

darauf vertrauen, dass er ein ungefährliches 

Produkt erwerbe. 

N E W S 

Während der Katastrophen-Einsätze in den Überflutungsgebieten 

sorgten HeliMax-Ballone der Firma Nölle, Rheinberg, für Licht. 

Das größte Modell hat einen Durchmesser 

von fünfeinhalb Metern und schwebt 

an einem Stahlseil in bis zu 50 Metern Höhe. 

Mit Hochleistungs-Metalldampflampen 

ist es in der Lage, eine Fläche von rund 

Info-Grafik Pilot:Projekt 

Das H/V-Reifen-Segment wächst 

Veränderungen im Reifen-Ersatzgeschäft Deutschland: Im vergangenen 

Jahr überstieg die Zahl der montierten Winterreifen mit H/V-Kennung 

erstmals die Zahl der montierten Q-Reifen. Künftig wird sich das Verhältnis 

weiter zu Gunsten der High-Performance-Reifen verschieben. 

++ im gespräch ++ im gespräch ++ im gespräch ++ im gespräch ++ im 

Der schlauchlose Reifen 

Den ersten schlauchlosen Pkw-Reifen in Europa 

präsentierte Conti Anfang 1955 unter dem Namen 

Continental-»R«-Reifen. Die 

ersten Patente darauf erhielt 

das Unternehmen bereits 1943. 

Kriegs- und Nachkriegswirren 

verhinderten jedoch die rasche 

Umsetzung. 

10 ReifenMagazin 11 

Fritz Walter 

über Erfolg 

»Ein Team ist keins, wenn 

es nur zum Dienst zusammenkommt, 

über Geld 

redet und über die Alten lacht, die ein Gemeinschaftsgefühl 

pflegten. Wo sollen Erfolge 

her kommen, wenn gestandene Spieler aneinander 

geraten und sich Grüppchen bilden?« 

Recht 

Das aktuelle Stichwort: 

Corporate Governance 

Selbst auferlegtes Verhaltens-Regelwerk auf Basis 

wesentlicher gesetzlicher Vorschriften zur Unternehmensführung 

und -überwachung. Die Richtlinien 

werden von jedem Unternehmen selbst entwickelt. 

Ziel ist es, durch die selbst erdachten Regeln die 

Transparenz des Unternehmens zu erhöhen und 

so das Vertrauen in die Konzernführung zu stärken. 

HIGH TECH 

Leuchtballon hilft Fluthelfern 

sechs Quadratkilometern 

taghell auszuleuchten. Den 

Auftrieb verdankt der Ballon 

einer Heliumfüllung. Das 

hauchdünn beschichtete 

GESAMT 

S/T 

Q 

H/V 

13.732 

8.428 

16.134 15.981 

10.376 

10.704 

3.540 3.616 3.006 

1.764 2.142 2.271 

14.222 

9.814 

2.478 

1.930 

1998 1999 2000 2001 

16.000 

11.360 

3.010 

1.630 

2002 

Prognose 

In Mio. 

16 

14 

12 

10 

HeliMax-Ballone machten 

auch nächtliche 

Hilfseinsätze möglich. 

Polyamidgewebe, aus dem 

die Zuschnitte für die Hülle 

gemacht werden, liefert 

ContiTech. Es verhindert, 

dass sich das Edelgas 

langsam durch die 

Hülle verflüchtigt und der 

Ballon absackt. 

8 

6 

4 

2 

0

Viele Mittelständler leiden 

unter gekündigten Krediten 

und verweigerten Sanierungshilfen. 

Der Grund: 

Viele Banken nehmen die 

Vergaberichtlinien nach 

Basel II vorweg. 

Deutschlands Mittelstand wird bei 

der Kreditvergabe stärker unter 

die Lupe genommen. So stößt 

nach einer Untersuchung der Kreditanstalt 

für Wiederaufbau (KfW), Frankfurt/ 

Main bereits ein Drittel der Mittelständler 

auf größte Schwierigkeiten, von ihrer Hausbank 

ein Darlehen zu erhalten. „Die Kreditversorgung 

klemmt“, bestätigt Gunter 

Kayser, Leiter des Bonner Instituts für Mittelstandsforschung. 

Die Ursache: Aufgrund 

der Rekordzahl der Firmenpleiten 

im Mittelstand werden die Geldinstitute 

zum Jahresende tausende von Krediten 

abschreiben müssen. „Dies bewirkt auf 

Dauer einen Mangel an Eigenkapital, das 

12 

H I N T E R G R U N D 

Kreditversorgung des Mittelstandes im Umbruch 

Ohne Zahlen-Strip kein Geld 

vorhanden sein muss, um überhaupt Kredite 

gewähren zu können“, erklärt Mark 

Wahrenburg, Professor für Bankbetriebslehre 

an der Uni Frankfurt. „Angesichts der 

geringen Gewinnspannen und der Zunahme 

von Risiken durch Insolvenzen ist 

eine vorsichtige Politik richtig und angebracht“, 

ergänzt Manfred Weber vom Bundesverband 

deutscher Banken (BdB). 

Hinzu kommen die Konsequenzen aus 

„Basel II“. Danach dürfen die Institute ab 

2005 die Kredite nicht mehr mit einer Eigenkapitalpauschale 

unterlegen, sondern 

mit einer Summe, die von der Zahlungs- 

Kreditvergabe vor „Basel II“ 

fähigkeit des Kreditnehmers abhängt. „Derzeit 

werden Kredite zu acht Prozent mit 

Eigenkapital unterlegt“, erläutert Stefan 

Schumacher, Leiter Kreditmanagement 

Vertriebseinheit Deutschland Continental. 

„Diese Richtgröße wird zudem mit einem 

Risikofaktor gewichtet. Dazu teilen die 

Banken ihre Kunden in drei Klassen ein: 

• Öffentliche Kreditnehmer haben das 

geringste Ausfallrisiko (Faktor 0). 

• Darlehen an andere Kreditinstitute werden 

mit dem Faktor 20 gewichtet, 

• Kredite an Privatkunden und Unternehmen 

mit Faktor 100.“ 

Kredit Kreditnehmer Richtgröße Gewichtung EK-Unterlegung 

500.000 € Kreditinstitut 8% 20% 8.000 € 

500.000 € Unternehmen 8% 100% 40.000 € 

Basel II baut für den Mittelstand hohe 

Finanzierungshindernisse auf. 

Tritt Basel II in Kraft, hängt die Höhe 

der Eigenkapitalunterlegung eines Kredits 

von seinem Ausfallrisiko ab. Um dieses 

Risiko zu ermitteln, untersuchen die 

Banken im Rahmen eines Ratings die 

Fähigkeit eines Kreditnehmers, seinen 

Zahlungsverpflichtungen langfristig nachzukommen. 

Vier Bereiche rücken dabei 

in den Fokus der Analyse. Zu den bisherigen 

Hard-Facts, also Bilanz und G+V- 

Kriterien wie 

• Eigenmittelquote, 

• Gesamtkapitalrendite, 

• Verschuldungsgrad, 

werden künftig qualitative Soft-Facts wie 

• mittelfristige Unternehmensplanung, 

• Führungsstruktur, 

• Controlling, 

• Unternehmenskonzept/-Strategie, 

• Marktposition, 

H I N T E R G R U N D 

Illustration: Pilot:Projekt/Th.Wilkens 

• Produktion, 

sowie die Liquiditäts-Struktur des Betriebes 

geprüft. 

Aus den Ergebnissen der einzelnen 

Bewertungsrubriken ermitteln die Kreditinstitute 

oder spezialisierte Agenturen 

die Bewertung der Bonität, vermittelt 

durch ein Rating, dessen Bandbreite von 

„Sehr gut“ (AAA) bis „Ungenügend“ (C) 

reicht. Die Rating-Zensur entscheidet darüber, 

mit welchem Risikofaktor die Richtgröße 

gewichtet wird. 

Da Kredite für bonitätsschwache Kunden 

erheblich mehr Eigenkapital binden 

als zuvor, werden Banken diesen Mehraufwand 

durch erhöhte Zinsen kompensieren. 

Fast alle Mittelständler befürchten 

daher deutlich höhere Kreditkosten. 

„Der Mittelstand wird dem Thema Rating 

sehr schnell sehr viel mehr Beachtung 

schenken müssen", urteilt Henry 

Fischer, Kaufmännischer Leiter Vertriebseinheit 

Deutschland Continental (VE-D). 

Fortan komme es entscheidend auf die 

überzeugende Präsentation von aussagekräftigen 

Zahlen und schlüssiger Fak- 

»Der Mittelstand 

wird 

dem Rating 

sehr schnell 

mehr beachtungschenken 

müssen« 

Henry Fischer 

Kaufmännischer Leiter VE-D 

Vergabe eines Firmen-Kredits in Höhe von 500.000 € gemäß „Basel II“ 

Rating Richtgröße Gewichtung EK-Unterlegung 

AAA bis AA- 8% 20% 8.000 € 

A+ bis A- 8% 50% 20.000 € 

BBB+ bis B- 8% 100% 40.000 € 

B- bis C 8% 150% 60.000 € 

ten an: „Dazu benötigt der Mittelstand 

eine offene Informationspolitik. Der Unternehmer 

muss sowohl die Bilanz als 

auch den Geschäftsplan im Detail vorstellen 

und erläutern können". 

Künftig sind eine stringente Planung 

sowie ein effizientes Controlling die Voraussetzung 

für einen günstigen Kredit. 

Eine Studie des Instituts für Mittelstandsforschung 

belegt: Die Hälfte der 

analysierten Unternehmen verfügt gar 

nicht über Zahlen, die sie offen legen 

könnte. 

Collin Scholz 


Die neuen Winterreifen 

14 

T I T E L S T O R Y 

Sicher durch Matsch 

und Schnee 

Im Winter steigen die Unfallzahlen. Doch jeder zweite Autofahrer 

in Deutschland, Österreich und der Schweiz verzichtet 

nach wie vor auf die Umrüstung. Da eine generelle Winterreifenpflicht 

nicht in Sicht ist, bleibt der Fachhandel weiterhin 

auf gute Argumente angewiesen. 

Angesichts der üblichen Straßentemperaturen 

zwischen minus 

zehn und plus fünf Grad sind 

die mitteleuropäischen Straßen 

im Winter genau so oft trocken wie 

nass oder schneebedeckt. „Der moderne 

Winterreifen“, so Dr. Burkhard Wies, bei 

Continental für die Entwicklung von Pkw- 

Reifen verantwortlich, „muss deshalb 

über ausgewogene Eigenschaften auf Eis, 

Schnee, Matsch, Nässe und trockener 

Fahrbahn verfügen.“ Zentrales Merkmal 

sei die gute Traktion. Denn je kürzer der 

Bremsweg, desto größer sind die Sicherheitsreserven 

in kritischen Situationen – 

nicht nur für Fahrer und Beifahrer, sondern 

auch für weitere Verkehrsteilnehmer. 

„Mit Sommerreifen ist auf warmer und 

trockener Fahrbahn aus einer Geschwindigkeit 

von 80 Kilometern pro Stunde 

ein Bremsweg von rund 30 bis 35 Metern 

zu erzielen,“ erläutert Dr. Burkhard 

Wies. „Bei unterkühlter Fahrbahn, womöglich 

mit Tau oder Reif, kann sich der 

Bremsweg glatt verdoppeln.“ Noch dramatischer 

fallen die Unterschiede auf 

Schnee aus: „Mit Winterreifen“, so Dr. Wies, 

„beträgt der Bremsweg rund 70 Meter 

und damit schon doppelt so viel, wie unter 

Sommerbedingungen." Mit Sommerreifen 

verlängere sich dieser Bremsweg 

noch einmal um mehr als die Hälfte auf 

110 Meter. Wenn das Fahrzeug mit Winterreifen 

nach 70 Metern steht, schlittert 

ein anderes mit Sommerreifen noch mit 

rund 50 Kilometern pro Stunde vorbei. 

Und das kann tödlich enden. 

„Moderne Winterreifen sind so konzipiert, 

dass sie nicht nur problemlose Fahrten 

bei Reifglätte und Schnee ermögli- 

chen, sondern ihre besonderen Eigenschaften 

bereits bei Temperaturen ab 7 

Grad Celsius zum Tragen kommen. Sommerreifen 

verlieren aufgrund ihrer Gummimischung 

bei niedrigen Temperaturen 

an Grip und Haftung, bei Breitreifen setzt 

dieser Effekt sogar schon bei 10 Grad 

Celsius ein.“ 

Die Auswirkungen auf den winterlichen 

Straßenverkehr dokumentiert ein Vergleichstest 

von auto motor und sport 

aus dem Jahr 2000. Die Fachzeitschrift 

testete einen Sommerreifen-Testsieger 

in typischen Wintereifendisziplinen. Das 

eindeutige Ergebnis: Der Spezialist für 

die warme Jahreszeit hatte auf winterlichen 

Straßen keine Chance. Betrug der 

Bremsweg aus 40 Kilometern pro Stunde 

mit dem Winterreifen 22,5 Meter, so 

benötigte der überforderte Konkurrent 

unter gleichen Bedingungen satte 48,2 

Meter. Umgekehrt registrierte die Stoppuhr 

für die Beschleunigung aus dem 

Stand auf Tempo 40 14,7 Sekunden (Winterreifen 

5,6 Sekunden). Und im Traktionstest 

verzeichneten die Prüfer nur we- 

SPUREN 

SUCHE 

Am Grip 

der Zeit 

Wir schreiben das Jahr 2002 

und die Continental-Gruppe 

ist Marktführer bei Winterrei- 

fen in Europa. Als Marke ist Conti 

in so bedeutenden Winterregionen 

wie Norwegen, der Schweiz 

und Deutschland, dem größten 


2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 

Mit dem TS 790 V 

offeriert Conti den 

ersten echten 

Winter-V-Reifen. 

Das Bienenwabenlamellenprofil 

des 

TS 780 

Winterreifenmarkt Europas, die 

klare Nummer 1. Bei Autofahrern 

liegt Conti an der Spitze der Käuferpräferenz 

und ist führend bei 

der Entwicklung neuer Trends und 

Technologien – immer am Puls der 

Zeit. Dabei hat sich seit der Ein- 

Die CLS-Lamelle kam 

erstmals im TS 790 

zum Einsatz. 

In jedem Jahr führen 

frühe Wintereinbrüche 

zu chaotischen 

Straßenverhältnissen. 

Fahrer von Winterreifen 

kommen sicher 

ans Ziel. 

führung des ersten Winterreifens fen-Tests durchführte, errang die 

Deutschlands Fahrzeugbestand Continental 13 Testsiege und wur- 

um das 47-fache vergrößert. 1952 

fährt jeder 74., heude 

achtmal Zweiter. 

te fast jeder 2. ein 

Auto. In den 30 Jahren, 

in denen der 

1994 wird Michael 

Schumacher als 

erster Deutscher 

Formel-1- 

ADAC 21 Winterrei- 

Weltmeister. 


» Die Initiative Pro 

« 

Winterreifen 

erfreut sich 

weiterhin an steigendem 

Interesse 

Werner Sauerhöfer, 

Deutscher Verkehrssicherheitsrat e. V. 

nig mehr als 20 Prozent der Zugkraft 

des Gegenspielers aus den Reihen der 

Winterspezialisten. 

Trotz dieser offenkundigen Leistungsdifferenzen 

verweigern nach wie vor rund 

50 Prozent aller Autofahrer in 

Deutschland, Österreich und 

der Schweiz ihren Fahrzeugen 

die Umrüstung 

auf Winterreifen. Und das 

häufig mit Argumenten 

aus der Mottenkiste. Die 

modernen Kältespezialis- 

1994 wird erstmals 

ein deutscher Rennfahrer 

Formel-1-Weltmeister. Michael 

Schumacher gewinnt mit 

einem Punkt Vorsprung 

vor Damon Hill aus Großbritannien 

und widmet 

seinen Titel Ayrton Senna, 

16 

� ContiWinterContact TS 780 

ADAC motorwelt: empfehlenswert (10/01) 

Auto: gut (Heft 22) 

auto touring: empfehlenswert (10/01) 

test: gut (10/01) 

Der TS 760 verfügt erstmals über die 

sogenannnte Tieflamelle. 

dem MS plus 55 

V nach. Vom Start 

weg deckt er die 

wichtigsten Größen 

in den Serien 

55 bis 40 mit 16, 

17 und 18 Zoll ab. 

Seine besonderen Merkmale sind ein hydrodynamisches 

Profildesign, ein neues, 

flaches Kontur-Konzept in Verbindung mit 

erhöhtem Lastindex (XL) und stabilen 

Schulterblöcken, eine optimierte, hochadaptive 

Silica-Mischung sowie ein modifiziertes 

Lamellenkonzept. 

„Wir erzielen einen hocheffizienten, 

strömungsgünstigen Entwässerungsmechanismus“, 

erklärt Jürgen Drack, Brandmanager 

Uniroyal D/A/CH, die Wirkungsweise. 

„Insbesondere sorgt die neue Kontur 

mit den stabilen Schulterblöcken für 

eine direkte Kraftübertragung mit geringer 

Profilverformung.“ Die optimierte Mischung 

ermögliche gemeinsam mit dem 

modifizierten Lamellen-Konzept eine ausgezeichnete 

Winterperformance bei gleichzeitig 

überzeugend verbessertem Nassgriff. 

„Der Kunde kann sich auf einen erhöhten 

Aquaplaningschutz, sportlich dynamisches 

Handling und ein Sicherheits-Plus 

auf winterlichen Straßen verlassen.“ 

Was Jürgen Drack besonders 

freut: Wie der ContinentalWinterContact 

TS 790 V ist auch der Uniroyal MS plus 

55 V ein echter Winter-V-Reifen. Das heißt, 

er wurde so konstruiert, dass auch für 

schwere Fahrzeuge kein Lastabschlag 

berücksichtigt werden muss. Die Tempogrenze 

von 240 Kilometern gilt ohne 

Einschränkung. 

Neu im Konzern-Programm ist auch 

der Semperit Winter Grip für Wagen der 

Kompaktklasse. Hohe Haftung bei extremen 

winterlichen Straßenverhältnis- 

» Unser neuer Semperit 

« 

Winter-Grip bietet hohe 

T I T E L S T O R Y T I T E L S T O R Y 

� ContiWinterContact TS 790 

ADAC motorwelt: besonders 

empfehlenswert (10/01) 

AutoBild: vorbildlich (40/01) 

auto motor sport: besonders 


auto touring: besonders 


Firmen Auto: besonders 


ÖkoTest: sehr gut (10/01) 

test: gut (10/01) 

ten sind längst nicht 

mehr lauter und unkomfortabler 

als ihre 

Artgenossen für 

wärmere Jahreszeiten. 

Auch in puncto 

Verschleiß stehen 

sie ihnen in nichts 

mehr nach. Und allenfallsMilchmädchen-Rechnungen 

kommen zu dem Ergebnis, dass der 

Verzicht aufs Umrüsten Kosten spart. 

Schließlich verlängert sich die Lebenserwartung 

von Sommerreifen durch die 

Winterpausen glatt auf das Doppelte. 

Dass falsch verstandene Sparsamkeit 

zu Lasten der eigenen Sicherheit gehen 

kann, bewies unter anderem der Touring 

Club Schweiz (TCS), der 1997 mit seinen 

Testpartnern Reifen der unteren Preisklasse 

testete. Auch wenn Reifen unbekannter 

Marken üblicherweise zu günstigeren 

Preisen angeboten werden, als 

der zu Saisonbeginn tödlich verunglückte. 

Der TS 760 löst den 

erfolgreichen TS 740 ab. Schon 

ein Jahr zuvor kam der 

WinterContact TS 770 auf 

den Markt. Die deutsche 

Wiedervereinigung wird 

1990 offiziell vollzogen. Wenige 

Jahre später wird der 

Volkswagen der DDR, der 

Trabant, von den Straßen 

Die Conti-Werbung setzte 

in den 90er Jahren auf 

Expertentests. 

� ContiWinterContact TS 790 V XL 


auto motor sport: empfehlenswert (24/01) 

test: gut (10/00) 

� NEU: 

Conti4x4 IceContact 

In Ausführungen mit 

und ohne Spikes 

für allradgetriebene 

Fahrzeuge 

solche bekannter Marken, rät der TCS 

dringend vom Erwerb ab. Der Verband 

empfiehlt sicherheitsbewussten Verbrauchern, 

ausschließlich bekannte Marken 

zu kaufen. 

Auch Ganzjahresreifen sind im Übrigen 

keine echte Alternative, sondern 

„stellen lediglich einen Kompromiss zwischen 

Sommer- und Winterreifen dar“, 

erläutert Eugen Geyer, vom Zentralen 

Kundendienst (ZKD). „Diese Reifen bieten 

weder im Winter noch im Sommer die 

optimale Lösung.“ Seine Überzeugung: 

„Da moderne Winterreifen den Ganzjahresreifen 

inzwischen selbst im Sommer 

überlegen sind, haben Ganzjahresreifen 

ihre Existenzberechtigung verloren.“ 

Sonst noch was? – Ach ja: Winterreifen 

unterliegen Geschwindigkeitsbeschränkungen. 

Doch V-Reifen ermöglichen auch 

für die kalte Jahreszeit bis zu Tempo 240. 

In diesem Segment bietet Conti seit zwei 

Jahren den ContinentalWinterContact TS 

790 V. Uniroyal zog in diesem Jahr mit 

Die Offene Lamelleermöglichte 

dem TS 750 

gegenüber dem 

TS 730 ein deutlichverbessertesWinter-/Nässeverhalten. 

nahezu verschwunden 

sein. 1989 streiten 

einige Kommunen 

mit dem Bundesverkehrsministerium 

über den Einsatz von 

Streusalz auf winterlichen 

Straßen. Das 

Haftung bei extrem winterlichen 

Verhältnissen 

Oliver Held, 

Brandmanager Semperit 

sen, sicheres Nässeverhalten sowie komfortable 

Fahreigenschaften sind die wesentlichen 

Merkmale der Neuentwicklung, 

die den Top-Grip SLG 2 ersetzt. 

Der Winter-Grip verfügt über die Geschwindigkeitsfreigaben 

Q und T. Er deckt 

mit 23 Größen die Serien 80 bis 55 mit 

� Uniroyal MS plus 5 



auto touring: besonders 


test: gut (10/01) 

13, 14 und 15 Zoll ab. „Der neue Winter- 

Grip bietet Mobilität und Sicherheit besonders 

auf verschneiten oder vereisten 

Straßen“, berichtet Franz Diensthuber, 

Winterreifenentwicklung Semperit. „Um 

dem neuen Winter-Grip diese beson- 

Ministerium macht jedoch 

deutlich, dass es 

den Einsatz von Streusalz 

für unverzichtbar hält. 

Helmut Kohl besucht als 

erster Bundeskanzler die 

Schweiz zur Erörterung 

wirtschafts- und verkehrs- 

Kühle 

Asthetik 

dominiert die 

Werbung der 

80er Jahre. 

politischer Fragen. 1982 erklären 

die Wirtschaftsminister der Bundesländer, 

in Fragen der Ener- 

ders für winterliche Fahrbedingungen 

geeigneten Eigenschaften zu verleihen, 

wurden die Lamellierung, das Profil und 

die Mischung besonders auf einander 

abgestimmt.“ Speziell adaptierte Lamellendicken 

ergeben eine gleichmäßige Kantenausbildung. 

Zusammen mit einer hohen 

Anzahl an Verzahnungsecken führe 

dies zu einem optimalen Traktionsverhalten 

(Details auf Seite 20). Ein neuartiges, 

natürliches Weichmachersystem in 

der Laufflächenmischung gewährleistet 

diese Eigenschaften auch bei tiefsten 

Temperaturen. „Kurzfristig“, so Oliver Held, 

Brandmanager Semperit D/A/CH, wurde 

die Dimensionspalette noch um die 

neuen Größen 145/65 R 15 Q und 175/ 

55 R 15 Q für den Smart erweitert.“ 

� Uniroyal MS plus 55 



AutoBild: empfehlenswert (41/00) 

auto motor sport: besonders 



Auto Zeitung: sehr empfehlenswert (21/00) 

test: gut (10/01) 

� NEU: Uniroyal MS plus 55 V 

Der erste Winter-V-Reifen 

von Uniroyal für Geschwindigkeiten 

bis 240 km/h 

Ebenfalls aufgestockt wurde das Sortiment 

des Semperit Sport-Grip. Hier 

sind in diesem Winter erstmals die Dimensionen 

205/60 R 16 H (für 

Der TS 740 war der erfolgreichste 

Winterreifen der 

80er Jahre. 

1994 1993 1992 1991 1990 1989 1 988 1987 1986 1985 1984 1983 1982 

»Die Erhöhung der 

Mindestprofiltiefe 

ermöglicht freien 

Verkehr in der EU« 

Dr. Friedrich Zimmermann, 

Verkehrsminister 1989-91 

gieversorgung hätten die 

ökonomischen Kriterien 

Vorrang vor dem Umweltschutz. 

Kein Wunder, dass ein Aufruf zu 

einem autofreien Sonntag im Westdeutschland 

dieser Tage keine 

Resonanz findet. Stattdessen eröffnen 

die Verkehrsminister der 


die neue E-Klasse) und 225/60 R 16 H 

im Angebot. Den 205/55 R 16, der bislang 

nur in der H-Version lieferbar war, 

gibt es jetzt auch mit Tempo-Index T. 

Der Umstieg auf aktuelle und damit 

technologisch weiterentwickelte Produkte 

lohnt sich immer – tendenziell um so 

mehr, je länger der letzte Kauf zurückliegt. 

Stellvertretend für diverse Fachverbände 

und Institute in Deutschland, Österreich 

und der Schweiz empfehlen 

ADAC, ÖAMTC und TCS Autofahrern 

dringend, neue Winterreifen bereits anzuschaffen, 

wenn die Profiltiefe der alten 

unter die Vier-Millimeter-Marke sinkt. Spätestens 

nach fünf Jahren (ÖAMTC: vier 

Jahre) sollten die Reifen ungeachtet des 

Restprofils erneuert werden. „Denn die 

kälteoptimierte Gummimischung härtet 

mit der Zeit aus“, beschreibt Willy Matzke, 

den chemischen Alterungsprozess 

der Spezialpneus. Was kaum ein Autofahrer 

weiß: Geländewagen mit Allrad- 

Antrieb bieten entgegen weit verbreiteter 

Überzeugungen bei Kurvenfahrten 

und beim Bremsen keinerlei Vorteile gegenüber 

Limousinen. Das schwere Fahrzeug 

kann mit ungeeigneten Reifen über 

alle vier Räder wegrutschen und wird 

dann sehr schwer kontrollierbar. 

18 

� Barum Polaris 

OR 60 

Barum Polaris OR 60 

ADAC motorwelt: 

empfehlenswert 

(10/99) 


Prominente zum Thema 

Sicherheit duldet 

keine Kompromisse 

Nach dem erfolgreichen Start des 

Continental4x4WinterContact präsentiert 

Conti deshalb in diesem Jahr mit dem 

Continental4x4 IceContact für den Spike- 

Reifenmarkt Österreich einen weiteren 

kompromisslosen Winterexperten, der entweder 

mit oder ohne Spikes ausgeliefert 

wird. „Mit seinen zahllosen Lamellenkanten 

bietet der Reifen hervorragende Traktion 

und ausgezeichnetes 

Kurvenverhalten“, skizziert 

Bundesrepublik und der DDR, 

Werner Dollinger und Otto Arndt, 

das letzte Teilstück der Transit- 

Autobahn Hamburg-Berlin. Dol- 

1979: Ein Schneechaos sucht 

Deutschland heim. Autos verschwinden 

unter weißen Bergen. 

»Beim Fußball entscheidet der 

optimale Bodenkontakt bei widrigen 

Witterungsverhältnissen 

über Tore und Punkte, im Straßenverkehr 

nicht selten über 

Leben und Tod. Profis überlassen 

deshalb nichts dem Zufall 

und setzen in der nasskalten 

Jahreszeit konsequent auf 

Winterreifen. Denn Sicherheit 

duldet keine Kompromisse.« 

Ralf Rangnick 

Bundesliga-Trainer (Hannover 96) 

TS 730, ohne Spikes, 

dafür mit Winter- 

Haftmischung. 

linger (CSU) plant, das 

Autobahnnetz in den 

kommenden Jahren um 

3.000 Kilometer zu erweitern. 

Zeit für den TS 

740, den erfolgreichsten 

Winterreifen der 80er Jahre. 

1977 beeindruckt der 

Stephan Brückner, Produktmanager für 

4x4-Reifen, die wesentlichen Eigenschaften 

des IceContact. „Viele trompetenförmige 

Entwässerungsrillen sorgen für eine 

schnelle Ableitung von Schneematsch 

und Wasser durch eine offene Außenschulter. 

Der hohe Positivanteil in der 

Reifenmitte bietet eine ausgezeichnete 

Lenkansprache.“ Für die bespikte Version 

kommen besonders robuste Aluminium-Stifte 

zum Einsatz, deren Anordnung 

in aufwendigen Computersimulationen 

im Hinblick auf eine geringe Geräuschentwicklung 

optimiert wurde. 

»Spike-Reifen 

eignen sich nicht 

für eine dauerhafte 

Lösung« 

Georg Leber (SPD), 

Verkehrsminister 1966-72 

»Statistiken beweisen, dass 

das Unfallrisiko in der kalten 

Jahreszeit sechs mal höher 

ist als im Sommer. Wer im 

Winter ohne entsprechende 

Ausrüstung 

fährt, gefährdet sich 

und andere« 

Jens Weissflog 

Skisprung-Olympiasieger 

Ausgeliefert wird der griffige Allradler 

in sieben Größen der Serien 75, 70 und 

65 mit Speed-Index Q. 

Aber auch hinter den Kulissen lässt 

Conti nichts unversucht, um den Servicegrad 

und den Kundennutzen weiter 

zu optimieren. 

So erhofft sich Continental von einer 

neuen Arbeitszeitregelung im Werk Hannover-Stöcken 

positive Auswirkungen auf 

Die Gefangene Lamelle 

optimierte das Winter- 

Fahrverhalten des TS 730. 

TS 730 mit Lamellen und Winterhaftmischung. 

Die Zahl der Pkw 

in Westdeutschland steigt erstmals 

auf über 20 Millionen. Zum 

ersten Mal wird der große Preis 

von Deutschland auf dem Hockenheimring 

ausgetragen. Der 

die Lieferfähigkeit. Ein elastisches 

Modell soll dort die 

nötige Manpower während 

der besonders 

intensiven Produktionszeiträume 

sicherstellen. 

Indes treiben auch die 

Initiatoren der Initiative 

pro Winterreifen ihr ehrgeiziges 

Projekt weiter voran. 

Anlässlich der Reifen 2002 

einigten sich in Essen Verkehrssicherheitsexperten 

von 

Verbänden, Automobilclubs und 

Unternehmen auf die Gründung 

der gemeinsamen Initiative, 

die vom Deutschen Verkehrssicherheitsrat 

(DVR) koordiniert 

wird. „Hintergrund waren 

die katastrophalen Verkehrsverhältnisse 

des vergangenen 

Winters“, so Markus 

Burgdorf, Leiter Öffentlichkeitsarbeit 

Reifen der Continental, 

„und die gemeinsame Erkenntnis, 

dass die Verkehrsteilnehmer 

für die Risiken im winterlichen 

Straßenverkehr insgesamt mehr 

sensibilisiert werden müssten.“ 

Inzwischen sind die ersten konkreten 

Maßnahmen angelaufen. Pressemappen 

kamen erstmals auf der IAA in Hannover 

zum Einsatz und erste Presseinformationen 

wurden versandt. Der Kreis der 

beteiligten Unternehmen hat sich weiter 

erhöht: Michelin, Pirelli, Vredestein, Goodyear, 

Bridgestone/Firestone, Matador und 

Yokohama machen mit. „Weitere Interessenten“, 

so Werner Sauerhöfer, verantwortlicher 

Projektleiter auf Seiten des 

DVR, „sind VW, Ford, Renault, Dekra, 

einige Automobilclubs und andere.“ 

Nürburgring ist nach Auffassung 

der Rennfahrer zu gefährlich. 

1972 ist die Zahl produzierter 

Käfer auf 17 Millionen gestiegen. 

Auf Spikesreifen 

rollen die neuen Modelle 

jedoch nicht mehr, denn 

die sind in Deutschland 

mittlerweile verboten. Conti baut 

den ersten Gürtelreifen und begründet 

damit die Contact- 

Serie. Das Kürzel TS steht 

TS 729 war der erste 

Reifen der Conti- 

Contact-Reihe mit 

Textil-Stahlgürtel. 

Eine Internetseite soll bis Ende September 

unter www. pro-winterreifen.de 

freigeschaltet werden. 

Offiziell startet die Kampagne am 14. 

Oktober mit einer Kick-Off-Veranstaltung 

� Semperit Top Grip SLG 2 

ADAC motorwelt: bedingt 


auto touring: bedingt 


Pro Mobil (11/01): Winter-Allround: 

fast gut 

Winter alpin: gut 

test: gut (10/00) 

� Semperit Sport-Grip 



test: gut (10/01) 

� NEU: Semperit Winter-Grip 

Bestmögliche Haftung für 

Fahrzeuge der Kompaktklasse 

in der Allrounder Ski-Halle in Neuss. Dafür 

sicherte sich die Initiative die Teilnahme 

von TV-Wetterexperte Jörg Kachelmann, 

der auch in weitere Aktivitäten 

eingebunden werden soll. 

Thomas Bungart 

1981 1980 1979 1978 1977 1976 1 975 1974 1973 1972 1971 1970 1969 

für Textil-Stahl. 1969 gilt in den 

Sommerferien erstmals ein Wochenend-Fahrverbot 

für Lkw. 

Es dauert fünf Wochen. 

Ende der 60er 

rückte der 

Reifen in den 

Werbefokus. 


Im mittleren Bereich ist die Lamellendicke sichtlich 

erhöht. Die dicken Lamellen setzen sich 

nicht mit Matsch und Schnee zu und erhöhen 

so die Zahl der verfügbaren Griffkannten. 

Das Unfallrisiko ist im Winter statistisch 

betrachtet rund sechsmal höher 

als im Sommer. Ausschlaggebend ist 

nicht die Kälte, sondern die Kombination 

aus schlechter Sicht, nassen Fahrbahnen 

und typischem Winterwetter mit Schnee 

und Eis. 

„Für den Winter-Grip haben wir ein neues 

Lamellensystem konzipiert und die Lamellendicken 

auf eine verbesserte Druckverteilung 

in der Bodenaufstandsfläche hin 

optimiert“, berichtet Hinnerk Kaiser, Entwickler 

des neuen Semperit-Winterreifens. 

Dadurch bilde der Reifen während der 

Fahrt gleichmäßige Griffkanten, welche 

die Traktion beim Anfahren, Bremsen so- 


Der neue Winter-Grip von Semperit 

Griffkanten optimiert 

wie bei der Fahrt durch bergiges Gelände 

erheblich erhöhe. Ein weiteres Traktions- 

Plus bewirkt die unterschiedliche Stärke 

der Profileinschnitte: Da dicke Lamellen 

sich nicht mit Schnee oder Matsch zusetzen, 

stehen mehr Griffkanten zur Verfügung. 

Zudem wurden die schräg angeordneten 

Profilblöcke mit gegeneinander 

versetzten Lamellen versehen, was deren 

Zahl erhöht. Der hohe Grip des Reifens 

unter alpinen Straßenbedingungen resultiert 

aus der speziellen Anordnung der 

Profilblöcke auf der Lauffläche. Durch ihre 

extreme Schrägstellung stieg die Zahl der 

Griffkanten. Kleinere Blöcke in der Laufflächenmitte 

vermindern die Blocksteifigkeit. 

Die Resultate: Beste Seitenführung 

auf verschneiten Straßen und ein Handling- 

Plus im Schnee. „Das hohe Rillenvolumen 

bietet Potenzial für eine intensive Schneeaufnahme, 

die Verzahnungsecken verhindern 

das Rutschen des Schnees in der 

Rille und sorgen so für bessere Traktion. 

Die gezackt verlaufenden Längsrillen zwi- 

1963 rollen auf westdeutschen 

Straßen immerhin schon mehr als 

sieben Millionen Pkw. Die Straßen 

sind im Winter oft von festgefahrenen 

Schneedecken bedeckt. 

Hohe Haftung auf winterlichen Straßen, 

Sicherheit bei Nässe und komfortable 

Fahreigenschaften charakterisieren den 

neuen Semprit Winter-Grip. 

1963 kam der erste Spikesreifen 

der Conti auf den 

Markt. Der M+S 18 Eis. 

Europa erlebt einen 

der strengsten 

Winter des Jahrhunderts. In vielen 

Ländern bricht der Verkehr 

komplett zusammen. Auf die veränderten 

Verkehrsverhältnisse reagiert 

Conti mit dem ersten 

Spikesreifen. 1955. Erstmals gibt 

MEHR TRAKTION 

Der Semperit Winter-Grip realisiert mit 

seinem neuen Lamellensystem deutlich 

verbesserte Traktionswerte. 

schen den Profilblöcken liefern zusätzliche 

Griffkanten für höhere Haftung.“ 

Für die Lauffläche verwendet Semperit 

eine moderne Silica-Mischung. Natürliche 

Weichmacher bewirken, dass die chemischen 

Verbindungen eine höhere Flexibilität 

erlangen. „In der Summe seiner Eigenschaften 

bietet der neue Winter-Grip ein 

deutliches Plus gegenüber seinem Vorgänger, 

dem SLG 2“, 

fasst Hinnerk Kaiser 

zusammen. 

Collin Scholz 

Häufig monieren Autofahrer nach der Umrüstung 

auf Winterreifen Laufunruhen. Die Experten des 

Zentralen Kundendienstes erklären die Ursachen. 

Werkstattgespräch – M+S-Umrüstung 

Höherer Fülldruck 

verbessert 

Fahrstabilität 

Da Autofahrer häufig Winterreifen bevorzugen, 

die schmaler sind als ihre 

Sommerbereifung, kommt es nach dem 

Wechsel oftmals zu Klagen über ein ungewohntes 

Fahrgefühl. ZKD-Reifenexperte 

Bernd Mooshage: „Der Monteur muss 

dem Kunden dann erklären, warum der 

schmalere Pneu nicht die gewohnten Eigenschaften 

eines Breitreifens aufweisen 

kann.“ Um den notwendigen Grip auf winterlichen 

Straßen und bei Temperaturen 

unter zehn Grad zu gewährleisten, seien 

die Laufflächenmischung und die Profil- 

es einen Winterreifen 

von Conti auch für die 

rund 630.000 Busse 

und Lkw auf westdeutschen 

Straßen. In 

Hannover werden gefährliche 

Kreuzungen 

nachts erstmals mit ei- 

Charakteristik eines Winterreifens grundsätzlich 

weicher ausgelegt als beim Sommerreifen. 

Sein Rat: Damit der Wechsel 

der Bereifung das Fahrgefühl nicht übermäßig 

beeinträchtige, sollten Winter- und 

Sommerreifen in gleicher Größe gefahren 

werden. „Darüber hinaus beeinflusst der 

Monteur die Fahrstabilität positiv, wenn er 

den Standard-Fülldruck des Winterreifens 

um 0,2 bis 0,3 bar erhöht“, empfiehlt 

Bernd Mooshage. 

nem neuartigen gelben 

Licht ausgeleuchtet, um 

die Autofahrer rechtzeitig 

vor Gefahren zu warnen. 

In den Ingolfinger Hans- 

Glas-Werken laufen die ersten 

Exemplare des neuen 

Kleinwagens Goggomobil 

Conti- 

Werbung in 

den 50er 

Jahren für 

M+S-Reifen. 

Vor der Umrüstung muss das Restprofil 

der zu montierenden Winterreifen geprüft 

werden. Sobald es bis vier Millimeter 

abgefahren ist, verliert der Reifen seine 

Wintertauglichkeit und muss ersetzt werden. 

Wer eine Skitour nach Österreich plane, 

müsse wissen, dass die Mindest-Profiltiefe 

eines Winterreifens fünf Millimeter 

nicht unterschreiten darf. Andernfalls sei 

die Einreise in die Skigebiete verboten. 

Vor dem Einlagern sollten die Sommerreifen 

von Bremsstaub und chemisch aggressivem 

Schmutz befreit und auf Schäden 

untersucht werden. Mooshage empfiehlt 

einen Lager-Fülldruck von 3,2 bar. 

„Nach dem Auswuchten werden die 

Winterräder diagonal getauscht ans Fahrzeug 

montiert“, betont der ZKD-Experte . 

„Um einseitige Verschleißerscheinungen 

wie die Sägezahnbildung zu verhindern, 

montiert der Fachmann laufrichtungsgebundene 

Reifen nur von vorn nach hinten.“ 

Damit die Winterreifen mit geringstmöglichem 

Höhen- und Seitenschlag laufen, 

sollten die Monteure die Felgen von 

Fahrzeugen mit empfindlichen Vorderachsen 

vor der Montage ebenfalls auf der 

Wuchtmaschine laufen lassen, um ihren 

Hoch- und Tiefpunkt zu markieren. „So 

wird es beim Matchen einfacher, den Reifen 

in die beste Position zur Felge zu drehen 

und den Rundlauf zu sichern.“ Idealer 

Weise deckt sich das Minimum des 

Felgenschlags mit dem Maximum des 

Reifenschlages. Nicht selten bewirkt eine 

schlechte Felgenzentrierung Laufunruhen. 

„Sie wird vermieden, wenn Radschrauben 

über Kreuz angezogen werden“, rät Mooshage 

und nennt weitere Fehlerquellen: Gelockerte 

oder ausgeschlagene Achsenteile, 

defekte Radlager oder Rost im Bereich 

der Felgenaufnahme. 

Collin Scholz 

1968 1967 1966 1965 1964 1963 1 962 1961 1960 1959 1958 1957 1956 

20 

Den Grip des M+S 18 Eis 

demonstrierte Conti im 

Eisstadion. 

»der Käfer ist langsam, bucklig, 

solide und gut gebaut. F ranzosen 

denken dabei an Küche, Häuslichkeit 

und Sauerkraut, oh ne Charme. 

So wie sie sich Deutschla nd vorstellen« 

J.-F. Held, Motor journalist, 1966 

vom Band. Und in 

München erstmals 

die BMW-Isetta. Unter 

dem Motto „Acht 

geben, länger leben“ 

finden die ersten 

Verkehrserziehungswochen 

statt. 

Jubelfeier in Wolfsburg. 

Der millionste Käfer rollt 

1956 vom Band. 


50 Jahre Winterreifen 

Von Anfang 

an dabei 

In die Hochleistungs-Winterreifen unserer Zeit fließen bei 

Continental die Erfahrungen aus einem halben Jahrhundert 

Forschung und Entwicklung. 

Die zunehmend hohe Leistungsfähigkeit 

moderner Winterreifen basiert auf 

einer Jahrzehnte langen Entwicklung. Maßgeblich 

bestimmt wurde diese von der 

Continental, die schon 1905 mit dem Nietengleitschutz 

einen Vorläufer der späteren 

Spikes entwickelt hatte. 1952, im Geburtsjahr 

der Bild-Zeitung, offerierte sie mit 

dem M+S 14 den ersten echten Winterreifen. 

M+S stand für Matsch und Schnee 

und charakterisierte die damaligen Fahrbahnzustände. 

Denn die Schneeräumung 

steckte noch in den Kinderschuhen und 

die Straßen waren teilweise noch nicht as- 

22 

Die Serienfertigung von 

Winterreifen für Busse 

und Lkw startete 1955. 


phaltiert, so dass sie sich in der kalten Jahreszeit 

häufig in reine Schlammwüsten 

verwandelten. Der M+S 14 erreichte größere 

Bekanntheit, als Testfahrzeuge mit 

ihm am 17. November 1953 – unter Aufsicht 

eines Notars – die 2.112 Meter hohe 

St. Gotthard-Passhöhe überquerten. 

Continental absolvierte damit den ersten 

Winterreifentest der Geschichte. 

In den Folgejahren änderten sich die Verkehrsverhältnisse 

grundlegend: Die Verkehrsdichte 

stieg um das Mehrfache, der 

Absatz leistungsstarker Autos nahm zu 

und der Winter-Reiseverkehr stieg. Auch 

die Straßenverhältnisse änderten sich. Der 

gewachsene Straßenverkehr erzeugte festgefahrene, 

eisähnliche Schneeflächen. 

1955 1954 1953 1952 

1952. Conti ent- 

wickelt den ersten 

Winterreifen in dem Jahr, in dem 

die erste Ausgabe der Bildzeitung 

erscheint. Die Verordnung 

zur Prämienrückvergütung in der 

Autoversicherung tritt in Kraft. 

Von nun an erhalten Autofahrer 

Die Einfache 

Lamelle im 

M+S 14 

Prämien für unfallfreies Fahren. 

Betroffen von dieser Regelung 

sind in Westdeutschland 

944.638 Pkw. Eine vierköpfige 

Familie benötigt zu dieser 

Zeit im Durchschnitt 

320 Mark für den Lebensunterhalt. 

Den ersten Winterreifentest der Geschichte 

absolvierte Conti mit dem M+S 14 bereits 1953. 

Die Reifenhersteller reagierten mit dem 

Angebot von Spikesreifen (M+S 18/Eis ab 

1963). Diese erreichten zwar eine hervorragende 

Verzahnung mit der vereisten oder 

verschneiten Fahrbahnoberfläche, beschädigten 

aber die Straßen. 1975 wurden sie 

in der Bundesrepublik verboten. Die Stunde 

der Chemiker und Mischungsspezialisten 

schlug. Mitte der 70er Jahre präsentierte 

Conti den TS 730 Contact und 

Mit liebevoll gestalteten Illustrationen 

wurde zu Beginn der 50er Jahre für die 

M+S-Reifen geworben. 

Anfang der 80er Jahre – mit wirklich wintertauglichen 

Laufflächenmischungen und 

der Lamellentechnik mit tausenden von 

feinen Einschnitten im Profil, die wieder 

ein feinstolliges Laufflächenmuster zuließen 

– den TS 740, das erfolgreichste 

Wintermodell der 80er. 

Probleme bereitete das wachsende 

Bedürfnis der Kunden 

Mit dem M+S 14 präsentierte 

Conti 1952 den 

ersten Winterreifen. 

Seit 50 Jahren sorgt die Continental dafür, 

dass Autofahrer sicher durch den 

Winter kommen. 

nach wintertauglichen Hochleistungsbreitreifen, 

die auf Schnee und Eis aber auch 

auf schneefreier, nasskalter Autobahn Sicherheit 

bieten sollten. Ein zunächst kaum 

zu lösender Konflikt, denn nässetaugliche 

Gummimischungen galten als winteruntauglich, 

und umgekehrt. Es gelang, indem 

Conti als erster Reifenhersteller Rußanteile 

durch Silika-Komponenten ersetzte 

(TS 760) und so die Allround-Qualitäten 

der Winterpneus deutlich verbesserte. Mit 

»Nässetaugliche 

Mischungen 

galten lange 

als winteruntauglich 

und 

umgekehrt« 

Burkhard Wies 

Entwicklungschef 

Pkw-Reifen Continental 

dem TS 770 bot Conti erstmals einen 

Winter-Breitreifen in den Größen 225/45 

und 235/45 R 17 in der Kategorie H an. 

Für den WinterContact TS 790 entwickelten 

die Ingenieure schließlich 1997 

ein neuartiges Lamellensystem namens 

Cross Linked Sipes (CLS), das sich bis 

heute bewährt. 


Gewinnen Sie ein historisches 

Emailleschild! 

Unterhalb welcher Temperaturgrenze gewinnen 

Winterreifen gegenüber Sommerreifen die 

Oberhand? 

Wenn Sie die Antwort wissen und bis 30.10.02 an 

info@reifenmagazin.de mailen oder an 0511/70091-30 

faxen (Absender nicht vergessen), können Sie eines 

von fünf wertvollen Emailleschildern gewinnen. Bei 

mehr als fünf richtigen Einsendungen entscheidet 

das Los. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. 

Klimaverschiebung in Europa 

Winter bleibt Winter 

Extreme Witterungs-Verhältnisse bestimmen 

zunehmend auch das Wetter 

in Europa. Nach Ansicht von Klimaforschern 

wird sich dies in den kommenden 

Jahren kaum ändern. 

Kleine Flüsse treten über die Ufer und 

wachsen an zu reißenden Strömen, 

überschwemmen innerhalb weniger Tage 

ganze Landstriche. Autos versinken 

im Hochwasser und ganze Häuser brechen 

unter dem Druck der Fluten in sich 

zusammen. Die Bilder, die in den vergangenen 

Wochen in den Nachrichten liefen, 

erinnerten nicht wenige an einen Katastrophenfilm. 

Und mancher fragte sich, ob 

dies Anzeichen für eine weltweite Klimaerwärmung 

wären. Europa ohne Winter? 

Klima-Experten wie Dr. Manfred Treber 

von Germanwatch, Bonn, diagnostizieren 

eine neue „Warmzeit“. Und auch der 

Hamburger Klimaforscher Mojib Latif vom 

Max-Planck-Institut für Meteorologie sieht 

„die Zunahme heftiger Unwetter als Folge 

der Klimaverschiebung“. 

Die Verteilung der Niederschläge ändert 

sich mit steigender globaler Temperatur. 

Latif erklärt dies mit einem „stärkeren 

Wasserzyklus, als Folge wärmerer Atmosphäre“. 

Denn wärmere Luftmassen 

nehmen automatisch mehr Wasserdampf 

auf. Somit steht auch mehr Wasser für 

Niederschläge zur Verfügung. „Andere Gebiete 

wie der Mittelmeerraum werden 

stärker unter den Einfluss des Azorenhochs 

kommen.“ 

Die Jahreszeiten bleiben allerdings erhalten. 

Der unterschiedliche Einfallswinkel 

der Sonne innerhalb eines Jahres gewährleistet 

auch weiterhin die Temperaturdifferenzen 

zwischen Winter und Sommer. 

Bei einer anhaltenden Klimaveränderung 

muss Nordwest- 

Europa nach Überzeugung 

der Experten mit 

immer milderen aber regenreicheren 

Wintern 

rechnen. 

Extreme Witterungsbedingungen 

werden 

in Europa künftig weiter 

zunehmen. 


Herr Busch, mit der Entscheidung, 

Ihnen das Reifen-Ersatzgeschäft 

Deutschland zu 

übertragen, sind weitere personelle Veränderungen 

verbunden. Welche? 

Herr Marth, vorher Marketing Nordeuropa, 

hat die Führung des regionalen 

Vertriebs in Deutschland übernommen. 

Außerdem haben wir im deutschen Ersatzgeschäft 

einen kaufmännischen Leiter 

etabliert – Henry Fischer. 

Welche Vorteile resultieren daraus? 

Das deutsche Ersatzgeschäft 

erweitert seine 

Problemlösungs-Kompetenz 

für die Kunden. Neben 

Vertrieb und Marketing 

erhalten zunehmend 

kaufmännische Aspekte 

eine Bedeutung. Grund 

sind veränderte Rahmenbedingungen, 

die sich in 

Verbindung mit der vergleichsweise 

geringen EigenkapitalquotemittelständischerHandelsunternehmen 

– nicht nur im Reifenbereich – 

aus Basel II ergeben. Für mich ist es sehr 

wichtig, unsere Kunden in der Gesamtheit 

zu betrachten. 

Können Sie diese Herausforderung 

konkretisieren? 

Wir wollen weg von den üblichen Mengenplanungen 

auf Basis von Absatzprognosen 

für das jeweils laufende Jahr. 

Entscheidender für eine dauerhaft erfolgreiche 

Zusammenarbeit ist doch die Struktur 

des Kunden, seine strategische Ausrichtung 

und finanzielle Perspektive. Langfristig 

entscheidend ist die Analyse, welche 

Betriebe zu den künftigen Marktgewinnern 

zählen und wie man den Markt gemeinsam 

effizient bearbeiten kann. Denn 

letztlich sichert Effizienz Marktwachstum. 

24 

I N T E R V I E W 

Im Gespräch mit Norbert Busch 

Haben wir die richtigen Ku nden ? 

Contis neuer Leiter Marketing und Vertrieb Reifen-Ersatzgeschäft 

Deutschland über seine Ziele, die Marktgewinner von 

morgen und seine Überlegungen zum Mehrmarken-Konzept. 

» Es kann sinnvoll 

sein, einen guten, 

« 

angeschlagenen 

Betrieb während 

Krisenzeiten zu 

unterstützen 

Das klingt fast nach einer Reaktion 

auf den BRV-Vorwurf, zum Teil seien 

die Hersteller schuld daran, dass die 

nötige Marktbereinigung im Handel 

nicht stattfinden kann. Zu viele angeschlagene 

Betriebe würden von der Industrie 

mitgeschleppt und mit günstigen 

Krediten über Wasser gehalten? 

Eine Absicherung von Vertriebswegen 

und damit von Marktanteilen ist sicherlich 

nicht ungewöhnlich und gehört zur Strategie. 

Zum Einen geschieht das über eigene 

Vertriebswege wie 

Vergölst. Und Vergölst 

ist für mich fester Bestandteil 

unserer Marktpolitik 

und ein ganz wesentlicher 

Faktor, um 

Marktanteile abzusichern 

und Marktwissen 

zu generieren. Zum Anderen 

stützen wir natürlich 

kurzfristig strategische 

Partner, die 

eine profitable Perspektive 

besitzen. Diese Strategie 

verfolgen viele Hersteller. 

Die Strategie funktioniert aber nur, 

wenn der entsprechende Händler aus 

der Krise wieder herauskommt... 

Es kann sinnvoll sein, einen guten, aber 

angeschlagenen Betrieb während irgendeiner 

Krisensituation zeitweilig finanziell zu 

unterstützen. Das beeinträchtigt nicht die 

Selbstreinigungsfunktion des Marktes. Aber 

wenn die Struktur eines Unternehmens einfach 

nicht stimmt, dann ist eine Hilfestellung 

nicht mehr sinnvoll und beeinflusst am 

Ende sogar das Marktgeschehen. Deshalb 

komme ich an dieser Stelle wieder zurück 

auf die Einführung des kaufmännischen 

Bereichs im deutschen Ersatzgeschäft. 

Wir brauchen Finanzexperten, 

die mit unseren Kunden fundiert 

über die kritischen Kennzahlen sprechen 

können und darüber, ob deren Unternehmen 

aus der Krisen-Situation wieder herauskommt, 

wie wir helfen können und 

welche strukturellen Maßnahmen auf deren 

Seite notwendig sind, um überlebensfähig 

zu bleiben. 

Das klingt nach umfassender Unternehmensberatung? 

Wenn wir einen Kredit gewähren, achten 

wir darauf, dass er in der richtigen 

Form verzinst wird. Ich weiß nicht, ob eine 

Schuldzuweisung an dieser Stelle richtig 

ist. Aber ob andere Hersteller kaufmännisch 

immer ähnlich sinnvoll agieren, 

lasse ich mal dahingestellt. Wir selbst 

wurden ja über Jahre kritisiert, wir würden 

Vergölst in einer bestimmten Form 

am Leben erhalten. Aber ich glaube, das 

hat zwischenzeitlich nachgelassen. 

Welche weiteren Herausforderungen 

gilt es zu lösen? 

Wir haben die Aufgabe, die 

Marke Continental breit zu 

vermarkten. Und dafür 

brauchen wir eine 

entsprechende 

Kundenstruk- 

Norbert Busch setzt auf strategische 

Partnerschaften. 


tur. Daraus resultiert die Frage nach der 

Profitabilität von Kunden und nach der 

Ressourcen-Einteilung, die wir im Vertrieb 

vornehmen. Ist unser Vertriebsteam groß 

genug? Hat es die richtige Qualität? Arbeiten 

wir mit den richtigen Kunden? 

Veränderungen sind also nicht ausgeschlossen? 

Natürlich nicht. Aber es wird keinen 

Big Bang geben. Schließlich haben wir 

zum Teil sehr stark gewachsene Strukturen, 

die nur schrittweises Vorgehen 

erlauben. 

An welche konkreten Veränderungen 

denken Sie? 

Wir müssen uns von dieser reinen 

Vertriebsorientierung zu einer Unternehmerorientierung 

entwickeln. Organisatorisch 

heißt das, dass wir beispielsweise 

noch mehr Geld und Zeit 

in die Ausbildung unserer Mitarbeiter 

investieren müssen. Deren Qualität ist 

das entscheidende Erfolgskriterium für 

die Zukunft. Neben der Frage nach 

der Kundenstruktur ist auch die Frage 

nach der Markenstruktur zu stellen. 

Sind wir da richtig aufgestellt? Überfordern 

wir unseren Außendienst? 

Sind denn die Anforderungen an 

einen Mehrmarkenvertrieb wirklich 

so gewaltig? 

Es gibt einen Riesenunterschied 

zwischen den 

Vertriebskanälen Autohaus 

und Handel. 

Wir haben 

ja im Auto- 

haus schon länger eine Multibrand-Organisation, 

das ist aber für den Vertrieb 

nicht problematisch, weil diese Mitarbeiter 

das Reifengeschäft im Autohaus aufgebaut 

haben. Und das Autohaus hat ein primäres 

Interesse an der Erstausrüstungsmarke, 

sprich an der Marke Continental. 

Zusätzlich braucht es eine Preissegmentabdeckung. 

Da spielt aber die Marke wiederum 

eine untergeordnete Rolle. Im Reifen-Fachhandel 

hat jede Marke eine eigene 

Geschichte. Jede Marke hatte eigene 

Betreuer, jede Marke hat ein eigenes 

Beziehungsmanagement aufgebaut. Und 

da müssen wir schon aufpassen, dass wir 

den Außendienst nicht überfordern und 

Kundenbeziehungen respektieren. 

Vielleicht verfügt die Continental 

über zu viele Marken? 

Nein. Allerdings müssen wir jeden Kunden 

in der Gesamtheit betrachten und prüfen, 

wie viele unserer Marken für ihn sinnvoll 

sind. Keinesfalls kann es unser Ziel 

sein, Conti, Uniroyal, Semperit und Barum 

möglichst aggressiv bei einem einzigen 

Kunden zu etablieren. Gerade die Mittelmarken 

Uniroyal und Semperit bieten ja 

sehr gute Margen-Möglichkeiten. So dass 

man hier auch nicht nach selektivem Vertrieb 

schauen, aber sich ein strukturiertes 

Vertriebsnetz vorstellen kann, mit dem der 

Handel gute Margenchancen besitzt. 

Hat die Uniroyal im Handel Ihrer 

Ansicht nach den Stellenwert, den die 

Marke verdient? 

Wir sind auf einem guten Weg. Ich 

halte es für sinnvoll, jetzt gezielt in Händler 

zu investieren, die bereit sind, mit uns 

das Markenkonzept Uniroyal wieder aufzubauen. 

Da sind wir gerade in der Phase 

der Händlerselektionen. Wobei wir nach 

Händlern suchen, die über ein großes 

Vermarktungspotenzial zum Endverbraucher 

verfügen. 


Unabhängig vom Conti-Konzern – 

gibt es in Deutschland zu viele Reifen-Marken? 

Es gibt in Deutschland weit über 100 

Marken. Das ist eigentlich für den Endverbraucher 

eine unüberschaubare Zahl. 

Wir haben mehrere Marktanalysen und eine 

Endverbraucherbefragung durchgeführt. 

Aus diesen Studien kam eines klar heraus: 

Der Endverbraucher fühlt sich sehr 

wohl, wenn er zwischen drei bis vier Marken 

wählen kann. Noch wohler fühlt er sich, 

wenn er von den Marken schon irgendwo 

gehört hat oder sie zuordnen kann. Es 

macht wenig Sinn einen Endverbraucher 

vor eine Produktauswahl von zwölf oder 

zwanzig Produkten zu stellen. 

Wie können Sie dazu beitragen, dass 

der Handel für die Produkte Ihres Hauses 

eine angemessene Marge erhält? 

Wir müssen den Handel unterstützen, 

gemeinsam die Qualität der Verkaufsgespräche 

erhöhen und selber im Konzern 

Preisdisziplin vorleben. Wir kämpfen ja 

nicht gegen einen generellen Preisverfall. 

Im letzten Winter war der Handel ja in der 

Lage, die Preiserhöhung von Continental 

gegenüber dem Endverbraucher zumindest 

in der Summe durchzusetzen. 

Und Michelin wird heute im Schnitt 

immer noch zehn Prozent teurer verkauft 

als Continental... 

26 


Man muss sich schon die Frage stellen, 

welche Möglichkeiten hat der Handel, 

Conti-Produkte teurer zu vermarkten. 

Diese Frage muss man sich aber auch 

als Händler und Industrie kritisch stellen. 

Welche Maßnahmen hat man aktiv ergriffen, 

um teurer zu verkaufen? Das wird 

eine der Kernaufgaben der Zukunft sein. 

Oder ist das einzige Argument der 

Wettbewerb? 

Wer sich nur vom Wettbewerb steuern 

und beeinflussen lässt, dem stellt sich die 

Frage, inwieweit er das Geschehen überhaupt 

noch positiv beeinflussen kann. Da 

gerät die Continental eigentlich in die 

Pflicht, mit Händlern, die dazu bereit 

sind, Programme zu besprechen, mit 

deren Hilfe sich Abverkaufspreise steigern 

lassen. Ich denke das müssen wir besser 

machen als in der Vergangenheit. 

Wir können nicht nur sagen, „verkaufe 

teurer“, wir müssen auch dabei helfen. 

Ihre langjährige Erfahrung im Autohausgeschäft 

prädestiniert Sie zu 

einem Vergleich. Was wird im Autohaus 

besser gemacht als im Handel? 

» Man muss sich schon 

die Frage stellen: 

« 

Wel- 

che Massnahmen hat 

man ergriffen, um teurer 

zu verkaufen? 

Das Interview mit Norbert 

Busch (li.) führten Ute Dommel 

und Thomas Bungart. 

Die Unterschiede sind, dass der 

Reifen-Fachhandel die Kernkompetenz 

zum Thema Reifen besitzt, 

das Autohaus besitzt die 

Kernkompetenz zum Thema Autotechnik. 

Für das Autohaus ist 

der Reifen ein Produkt unter vielen. 

Der Kernkunde im Autohaus 

ist der „Convenience“-Kunde. Er hat keinen 

zusätzlichen Weg und akzeptiert einen 

fairen Preis. Autohäuser vermarkten 

ja immer noch einen Tick teurer als der 

Schnitt – und zunehmend Kompletträder. 

Und das Autohaus hat längst nicht 

so viele Marken? 

Autohäuser sind stärker auf Erstausrüstermarken 

fokussiert als der Fachhandel, 

weil sie sich an so genannten Originalersatzteilen 

orientieren. Der Fachhandel besitzt 

die Kernkompetenz für Reifen und 

das breitere Sortiment. Er ist in der Lage, 

auch 18- bis 20-Zollreifen kompetent zu 

montieren, er hat das Fachpersonal. Die 

Vergangenheit hat gezeigt, dass es den 

Autohäusern nicht gelingt, dem Fachhandel 

über Preisaktionen Kunden streitig 

zu machen. Weil das Autohaus damit in 

ein Dilemma gerät: Die Outlets sehen 

prächtig aus, der Endverbraucher erwartet 

dort nicht gerade besonders günstige 

Preise. Wenn sich jeder auf seine Kernkompetenzen 

konzentriert, können beide 

Bereiche wunderbar nebeneinander leben. 

Was wollen Sie bis 2005 erreichen? 

Profitables Wachstum ausbauen und für 

unsere Händler klare Strategien für die einzelnen 

Marken entwickeln, damit sie den 

Mehrwert dieser Marken erkennen und leben. 

Im Vertrieb strebe ich den Kundenmanager 

vor Ort an, der die Nöte des 

Händlers erkennt, Problemlösungen kompetent 

formuliert und entscheidet. Wir 

müssen weg vom reinen Verkäufer, ohne 

das Verkaufen zu vernachlässigen. Ich 

möchte erreichen, dass wir funktionieren 

wie ein Mittelstandsunternehmen – in dem 

die Kommunikation einfach, schnell und 

flexibel ist – mit der Stärke eines Konzerns 

im Rücken. Wir brauchen ein flexibles, 

schnelles Team, das kaufmännische 

Verantwortung nicht scheut. Entscheidend 

wird die Qualität der Mitarbeiter und deren 

klare Zielorientierung sein. 

Als Hersteller und Serienlieferant 

von Profilen aus Elastomeren 

oder Werkstoffkombinationen 

mit Oberflächenveredlung, 

Verstärkungs- und 

Befestigungselementen ist 

ContiTech Profile Entwicklungspartner 

und Erstausrüster der 

europäischen Automobilindustrie. 

A U T O M O T I V E 

Ausgefeilte Dichtungssysteme für Cabrios 

Fit für alle Wetter 

Der Sommer neigt sich dem Ende zu 

und damit heißt es für jeden Cabrio- 

Fahrer nun bald wieder „Schotten dicht“ 

und zwar für Monate. Die ContiTech Profile 

GmbH (CTP) sorgt mit aufwendigen 

Dichtungssystemen für Cabrio- und Roadstermodelle, 

wie Mercedes SL Roadster 

oder Porsche 911 Targa, dafür, dass der 

Fahrspaß auch im Winter uneingeschränkt 

erhalten bleibt und das teure Liebhaberstück 

nicht unfreiwillig zur rollenden Badewanne 

verkommt. Insgesamt beschäftigt 

die Konzerntochter mehr als 800 Mitarbeiter 

und erzielte im vergangenen Jahr 

einen Umsatz von rund 57 Millionen Euro. 

„Die Hersteller sind natürlich darauf bedacht, 

diesen extrem imageträchtigen Fahrzeugen 

auch eine besonders individuel- 

WARUM WOHL ??! 

Hätten Sie´s gewusst? Technische Details unter die 

Lupe genommen. 

Warum sind die Längsrillen bei 

Winterreifen geschwungen? 

Der neue Semperit Winter-Grip 

le Note zu verleihen“, skizziert Werner 

Schwekendiek, verantwortlicher Segmentleiter 

bei CTP, die besondere Herausforderung 

an seine Arbeit. „Jedes Cabrio, jeder 

Roadster verfügt über eine eigenständige 

Dach-Konstruktion. Und entsprechend 

müssen auch die Dichtungs-Systeme 

für jeden neuen Fahrzeugtyp neu 

entwickelt werden. Lösungen von der 

Stange gibt es nicht.“ 

An moderne Dichtungen für die Frischluftklasse 

werden indes umfangreiche und 

zunehmend steigende Ansprüche gestellt. 

„Beispielsweise", so Schwekendiek, 

"müssen beim Mercedes SL die rahmenlosen 

Fenster gegeneinander abgedichtet 

werden, weil der Fenstersteg beim Runterfahren 

der hinteren Scheibe mit ver- 

Dr. Burkhard Wies 

Leiter Pkw-Reifenentwicklung 

Ersatzgeschäft 

Bei Sommerreifen sind die umlaufenden Rillen 

gerade. Ihre Aufgabe ist vor allem, Wasser aufzunehmen 

und abzuleiten und damit Aquaplaning- 

Situationen zu vermeiden. Bei Winterreifen tragen 

die geschwungenen Längsrillen dazu bei, das 

Traktionsverhalten auf Schnee zu verbessern, da 

sich der Schnee in den Längsrillen verzahnt und 

so ein Durchgleiten verhindert wird. 

Dichtungssystem für das Glasschiebedach 

des Porsche 911 Targa. 

Trockener Innenraum: Der 

SL (Roadster) von Mercedes 

Benz setzt auf insgesamt 18 

CTP-Dichtungen. 

senkt wird.“ Die besondere Herausforderung 

bestehe aber darin, verschiedene, 

bewegliche Werkstoffe gegeneinander abzudichten 

und dabei Toleranzen zu kompensieren, 

die sich durch die verschiedenen 

Materialien noch verstärken. „Besonders 

anspruchsvoll ist in dieser Hinsicht 

unserer neues Entwicklungs-Projekt 

für ein sehr innovatives Dachsystem“, 

berichtet Werner Schwekendiek, „bei dem 

die Dichtungen die unterschiedlichen 

Schließabläufe und -mechanismen eines 

zweiteiligen Hard- und Softtops gleichermaßen 

abfangen müssen." 

Neben der Funktionalität sollen Dichtungen 

zudem über ein mit dem Fahrzeug 

abgestimmtes Design verfügen, da 

es sich oft um Teile der Außenhaut handelt. 

Dabei sind Aerodynamik und Geräuschentwicklung 

im Fahrzeuginneren 

zu berücksichtigen. Umfangreiche Test unter 

verschiedenen klimatischen Bedingungen 

sind dabei unvermeidlich. 

Die Trends von morgen beschreibt 

Schwekendiek wie folgt: „Es wird ständig 

daran gearbeitet, noch leichtere Dichtungen 

zu entwickeln, die sich farblich 

perfekt an den Innenraum des Fahrzeuges 

anpassen lassen und bei der Entsorgung 

noch einfacher zu recyceln sind.“ 

Thiemo Wilkens 


Meinungsäußerungen via E-Mail und Internet 

werden bei Verbrauchern zunehmend beliebter. 

Viele Unternehmen haben sich auf das veränderte 

Kommunikations-Verhalten allerdings 

noch nicht eingestellt. Die meisten Beschwerde- 

Mails landen im virtuellen Papierkorb. Die 

Folgen können allerdings verheerend sein. 

28 

I N T E R N E T 

Effizientes Online-Beschwerde-Management 

Vom meckernden 

zum treuen Kunden 

Kundenbindung durch Beschwerden 

– so oder so ähnlich könnte 

die Maxime erfolgreicher Unternehmen 

lauten. Auch wenn es eher widersprüchlich 

klingen mag, der Zusammenhang 

ist durch Studien nachhaltig 

belegt. „Denn aus Beschwerden erfahren 

Unternehmen von den Problemen 

ihrer Kunden“, erläutert Bernhard Bamberger, 

Leiter Marketing D/A/CH die Hintergründe. 

Es gelte, grundsätzlich da- 

raus zu lernen und Verbesserungen einzuleiten. 

Auch der Beschwerdeführer sei 

als Kunde längst nicht verloren. „Ein Kunde, 

der sich beschwert, unterstreicht doch, 

dass er grundsätzlich bereit ist, die Geschäftsbeziehung 

aufrecht zu erhalten. 

Sonst würde er sich die Mühe gar nicht 

machen.“ Gelingt es dann auch noch, das 

Kundenproblem zuvorkommend zu lösen, 

ist das häufig der Beginn einer dauerhaften 

Bindung. 

Viele Unternehmen zeigen 

Kundennähe nur an der Kasse. 

Beschwerden sind unerwünscht. 

Gerade das Internet eröffnet Verbrauchern 

einen einfachen, günstigen Dialog 

ohne lange Recherchen nach den richtigen 

Ansprechpartnern und dem endlosen, 

Nerven aufreibenden Verweilen in 

Telefon-Warteschleifen. 

Doch: „Viele Unternehmen lassen die 

Chance zur strukturierten Erhebung von 

Kundenanliegen über das Internet noch 

ungenutzt“, so Ingo Diederichs, in der 

Conti-Unternehmenskommunikation für 

die Online-Aktivitäten verantwortlich, über 

die häufig geringe Sensibilität. Er verweist 

auf eine aktuelle Studie, die belegt: Mehr 

als zwei Drittel der Online-Kundenbeschwerden 

werden nie beantwortet, obwohl 

58 Prozent derer, die auf kritische 

Mails eine Antwort bekamen, bei dem 

Unternehmen bereits wieder gekauft haben 

oder dies sicher tun wollen. Zum 

Vergleich: Reagierte das Unternehmen 

nicht, sank diese Zahl auf 28 Prozent. 

Die schnelle Bearbeitung von Kunden- 

Mails liegt also im Sinne des Unternehmens. 

„Zumal der Kunde den Kontakt bei 

einem aktiven Problem, beispielsweise einer 

falsch gestellten Rechnung, immer 

wieder suchen wird, was zu einem höheren 

Arbeitsaufwand im Unternehmen 

führt“, erklärt Diederichs. „Bei einem passiven 

Problem, beispielsweise unfreundliche 

Bedienung oder mangelhafte Termintreue, 

wird er schnell aufgeben, dafür 

aber mit hoher Wahrscheinlichkeit dem 

Unternehmen den Rücken kehren." 

Das Internet bietet aber nicht nur Kunden 

einen günstigen und einfachen Draht 

zu Unternehmen. Auch für diese lassen 

sich Vorteile erzielen. Weil das Kunden- 

Feedback digital vorliegt, lässt es sich 

effizient bearbeiten. Die Informationen, die 

es liefert, lassen sich problemlos ordnen, 

speichern und nach vielfältigen Kriterien 

auswerten. Durch die Auswertung der Daten 

können häufig auftretende Probleme 

mit einem bestimmten Produkt erkannt 

und analysiert werden. Denkbar ist auch, 

Was sind eigentlich 

»Meinungsplattformen«? 

Als Meinungsplattformen werden Internet-Seiten 

bezeichnet, die Verbrauchern 

dazu dienen, über Produkte und Unternehmen 

ihre Einschätzung zu veröffentlichen. 

Diese Seiten nutzen viele auch, 

um sich über ein Unternehmen zu informieren. 

So ist es nicht ungewöhnlich, 

dass Tausende die Äußerungen lesen. 

Eine auf einer Meinungsplattform veröffentlichte 

Beschwerde beeinflusst nicht 

mehr nur die Kaufentscheidung eines 

Einzelnen, sondern einer großen Gruppe. 

I N T E R N E T 

dass sich Beschwerden innerhalb einer 

Käufergruppe häufen. Darüber hinaus kann 

in einem Filialsystem überprüft werden, 

in welchen Zweigstellen beispielsweise 

immer die gleichen Service-Probleme bemängelt 

werden. 

Es ist also im Interesse eines jeden Unternehmens, 

Beschwerden und Kunden- 

Feedbacks zu bekommen. „Antwortet das 

Unternehmen nicht, oder bietet es dem 

Kunden keinen Zugang, um Probleme anzusprechen, 

besteht außerdem die Gefahr, 

dass dieser seine Meinung auf öffentlichen 

Plattformen äußert“, warnt Diede- 

»Die Chance, 

Kundendaten 

via Internet 

zu erheben, 

bleibt oft 

ungenutzt« 

Ingo Diederichs 

Online-Kommunikation Continental 

richs. „Dies wiederum beeinflusst das Kaufverhalten 

einer großen Zahl potenzieller 

Neukunden und erschwert obendrein noch 

die Erfassung der Informationen." 

Diese Plattformen verbinden aus unterschiedlichen 

Gründen längst eine große 

und stetig wachsende Fangemeinde. 

Einer Studie der Universität Hannover zufolge 

nannten 88 Prozent der befragten 

Plattform-Nutzer als Motiv den Wunsch, 

andere Konsumenten vor bestimmten 

Produkten oder Unternehmen zu warnen, 

72 Prozent der Befragten wollten positive 

Erfahrungen weitergeben (Mehrfachnennungen 

waren möglich). Dass diese 

Hinweise nicht ungehört verhallen, sondern 

sehr wohl auf fruchtbaren Boden 

fallen, beweist ein weiteres Umfrageergebnis: 

40 Prozent der Befragten nutzten 

die Plattform, um sich vor einem Kauf 

ganz gezielt zu informieren. 

„Beschwerde-Management gehört zum 

Kundenservice“, unterstreicht Bernhard 

Bamberger. „Und dessen Bedeutung kann 

angesichts knapper Margen und steigendem 

Wettbewerbsdruck gar nicht hoch 

genug eingeschätzt werden. Unternehmen, 

die heute die Beschwerden ihrer Kunden 

ignorieren, werden im Wettbewerb 

zunehmend ins Hintertreffen geraten.“ 

Thiemo Wilkens 

Gesprächspartner mit Bild 

Eine umfangreiche Produkt- und Marken- 

Übersicht bietet der Web-Auftritt der Reifen-Baake 

GmbH & Co. KG, Heusenstamm, 

unter www.reifen-baake.de. Symphatisch: Alle 

wichtigen Ansprechpartner werden mit Bild 

und Rufnummer vorgestellt, das erleichtert 

den Kunden die Kontaktaufnahme. Dazu gibt 

es Anfahrtskizzen und Wegebeschreibungen. 

Argumente zu Winterreifen fehlen leider. Bei 

den Angeboten verlinkt der Point-S-Partner 

auf den Auftritt der Kooperation. 

Argumente inbegriffen 

Übersichtlich und wohlgeordnet präsentiert 

sich die Reifen Brock GmbH aus Weilerswist 

bei Euskirchen unter www.reifenbrock.de. 

Erwähnenswert: Die reich bebilderte 

Service-Übersicht und die große Auswahl 

an Alu-Felgen. Endverbraucher könnten 

die geringe Zahl konkreter Verkaufsangebote 

allerdings als störend empfinden. 

Auch fehlt eine Funktion zur Produktsuche. 

Dafür erleichtert eine Eingabemaske zielgerichtete 

Anfragen. Argumente für die Umrüstung 

und Tipps für die Reifeneinlagerung 

gibt’s in einer eigenen Rubrik. 


SPONSORING 

Stark machen 

für 96 und die 

Region Hannover 

Die Continental AG engagiert sich für 

den in dieser Saison wieder erstklassigen 

Fußballclub Hannover 96. 

Die Conti macht sich stark für Hannover 

96. Seit ihrem Aufstieg verbinden die 

„96er“ wieder Tradition mit Spitzenklasse 

und empfahlen sich damit als idealer 

sportlicher Partner der Continental AG. 

„Wir sind sicher, dass bei Hannover 96 

solide kaufmännische und vor allem sportliche 

Arbeit geleistet wird“, lobt Heinz- 

Jürgen Schmidt, Leiter Marketing und Vertrieb 

Europa die jüngste Entwicklung. 

„Deshalb freuen wir uns, die erfolgreichste 

Mannschaft der Landeshauptstadt zu 

unterstützen.“ Auch Martin Kind, Präsident 

von Hannover 96, verweist auf die 

Gemeinsamkeiten beider Partner: „Die Marke 

Continental steht für erstklassige Produkte 

und Tradition.“ 

REKORDFAHRT 

Die Spuren der Pioniere 

100 Jahre nach dem ersten Autorennen von Paris nach Wien riskierte Sparweltmeister 

Gerhard Plattner eine kühne Wette. Auf derselben Strecke wollte 

er mit weniger als fünf Prozent des damaligen Benzinbedarfs auskommen. 

Bei der legendären ersten „Automobilwettfahrt 

Paris - Wien“ überquerten 1902 

mehr als 200 Autos erstmals während eines 

Rennens einen Alpenpass. Der Ver- 

Gerhard Plattner benötigte für die 1.766 Kilometer 

von Paris nach Wien exakt 42 Liter Dieselkraftstoff. 

30 

P R I S M A 

Quod si tam 

Graecis novitas 

brauch der Autos lag bei rund 55 Litern 

Benzin auf 100 Kilometern. Die Sensation: 

Ein mit Conti-Pneus ausgestattetes 

Fahrzeug bewältigte die Strecke ohne 

Reifenwechsel. Anlässlich des hundertsten 

Jahrestages dieses Spektakels starteten 

die Österreicher Gerhard Plattner und 

Franz Doppler zu einer Jubiläumsfahrt. 

Mit einem VW Lupo 3L TDI wollten sie die 

1.766 Kilometer lange Strecke mit weniger 

als fünf Prozent des damaligen Durchschnittverbrauchs 

bewältigen – mit einer 

damals erzielten Durchschnittsgeschwindigkeit 

von über 80 Stundenkilometern. 

Am Ende errechneten die Experten einen 

Verbrauch von 2,38 l/100 km. 

Continental will die Atmosphäre im Stadionrund 

künftig für Kundenbindungsprogramme nutzen. 

So sieht es auch Bernhard Bamberger, 

der als Leiter Marketing D/A//CH wesentlich 

an dieser Entscheidung beteiligt 

war: „Unsere Erfahrung aus ähnlichen Projekten 

hat gezeigt, dass dieses Umfeld 

hervorragend geeignet ist, die Markenbekanntheit 

beim Endverbraucher zu steigern.“ 

Das Sponsorenpaket beinhalte aber 

nicht nur die übliche Werbepräsenz im 

Stadion, sondern „ermöglicht uns darüber 

hinaus den Zugriff auf eine nicht 

unerhebliche Zahl von VIP- und Tribünen- 

Karten.“ Bernhard Bamberger will auch 

Heinz-Jürgen 

Schmidt (li.) mit 

96-Präsident 

Martin Kind. 

Kunden des Ersatzgeschäftes 

Deutschland dazu einladen, 

die „einmalige Stadion-Atmosphäre“ 

kennenzulernen. 

GEWINNSPIEL 

Rainer Schmidt (l.) und Klaus Framenau 

(r.) gratulieren Thomas Schmidt. 

Conti lohnt sich 

Über einen nagelneuen VW Lupo 

mit Händlereindruck freut sich Thomas 

Schmidt, Geschäftsführer von 

RS Exklusiv. Der Fachhändler aus 

Neumünster wurde als Hauptgewinner 

eines Preisrätsels ausgelost, 

das Continental auf der Reifenmesse 

in Essen veranstaltete. 

Das Motto: Ein Besuch bei Conti 

lohnt sich immer. 

RALLYCROSS 

Volland siegt 

Der alte und neue Deutsche Rallycross- 

Meister heißt Rolf Volland. Der Barum- 

Pilot siegte am 21. September auch auf 

dem Gründautalring und sicherte sich 

damit das Saisonfinale. Den begehrten 

Titel hatte Volland zu diesem Zeitpunkt 

Rolf Volland 

schon sicher, nachdem er am Anfang des 

Monats im fünften Saison-Lauf auf den 

Nysumbanen in Dänemark den Vorsprung 

auf Verfolger Torben Möller auf uneinholbare 

49 Punkte ausbaute. 

P R I S M A 

VERKEHRSSICHERHEIT 

In der Schweiz gehört Unterricht über 

Reifen zum Ausbildungsprogramm 

jugendicher Fahranfänger. 

In Reifenkunde unterrichtet Gregor Meili 

von der Continental Suisse SA Jugendliche 

zwischen 17 und 18 Jahren. Dabei 

soll den Teilnehmern die Wichtigkeit der 

Reifen als einziges Bindeglied zwischen 

Auto und Straße näher gebracht werden. 

Den Veranstaltungsrahmen bilden 

die Fahrerlager, die der Automobil Club 

SACHSPENDE 

Hilfe für Tschernobyl 

Auch in diesem Jahre rollte wieder 

ein humanitärer Hilfstransport des 

Vereins „Hilfe für TSCHERNOBYLgeschädigte 

Kinder e.V.“ von Wermelskirchen 

nach Swetlogorsk in 

Weißrussland. Und wie schon in den 

OLDTIMERRENNEN 

Im Porsche durch Deutschland 

Nicht die übliche Raserei anderer Motorsportveranstaltungen, sondern präzises 

Zeitfahren und Freude an schönen Autos kennzeichnen Oldtimerrennen. 

Bei den „2.000 Km durch Deutschland“ 

erreichte Willy Zanders in seinem 62er, 

contibereiften Porsche 356 den Klassensieg, 

der „Post 1959-1960-1964“ 

Klasse. Außerdem erfuhr er sich den 

Porsche Markenpokal und gewann die 

Etappe München-Leipzig. Oldtimer-Rennen, 

wie die „2000 Km durch Deutschland“ 

oder auch die „ADAC Eifelrundfahrt“, 

zeigen dass es im Motorsport 

nicht immer um Höchstgeschwindigkeiten 

geht. 

Die Freude 

an den alten 

Fahr- 

Reifenkunde 

zeugen steht im Vordergrund dieser Veranstaltungen, 

bei denen die zeitgenaue 

Ankunft über den Sieg entscheidet – einfaches 

Gasgeben reicht dabei nicht aus. 

So wird Zanders in seinem Porsche beim 

nächsten Rennen, dem „Süd-West-Classic 

Balingen“, wieder um den Klassensieg 

kämpfen, ohne dabei 

zu große Eile 

aufkommen zu 

lassen. 

Porsche 

356 auf 

Continental 

Gregor Meili und das 

Ausbilderteam vom 

ACS engagieren sich 

für Fahranfänger. 

Schweiz (ACS) für Führerscheinanwärter 

durchführt, um die Unfallzahlen jugendlicher 

Fahranfänger zu reduzieren. Das 

Conti-Engagement wertet der ACS als 

aktiven Beitrag zur Erhöhung der Verkehrssicherheit 

in der Schweiz. 

vergangenen Jahren sorgte die Continental 

wieder für die sichere Bereifung 

der beteiligten Fahrzeuge, um 

den reibungslosen Transport in die 

noch immer verseuchte Region zu 

unterstützen. 

Mit 100 Fahrradreifen und -schläuchen 

unterstützt Continental die „Misiune 

Zero“, Rumänien. Die Initiative engagiert 

sich unter anderem im Conti- 

Standort Timisoara für die Verkehrserziehung 

von Kindern. 


Marketing ohne Marke ist 

heute nicht mehr vorstellbar. 

Eine starke Marke lässt 

sich nicht nur besser, also 

ertragreicher verkaufen als 

No-names. Sie bindet überdies 

die Kunden langfristig 

ans (Handels-) Unternehmen 

und erhöht damit dessen 

Planungssicherheit. 

Kaum vorstellbar: Der VW-Konzern 

verzichtet auf eigene Fabriken. 

Stattdessen werden die Produktionsstätten 

gemietet oder wird die Fertigung 

anderen Unternehmen übertragen. 

Und die Wolfsburger konzentrieren sich 

ausschließlich auf die Pflege ihrer Marke. 

Was heute noch eine Vision ist, wird nach 

Ansicht des Trendforschers Matthias Horx 

in 15 Jahren Realität: „Der Aufbau einer 

Marke ist das Entscheidende“. Mit seiner 

Prognose steht der Zukunftsforscher nicht 

allein. Vier von fünf Entscheidern in deutschen 

Unternehmen erwarten, dass Bedeutung 

und Wert von Marken in Zukunft 

noch wachsen. Auch an den Kapitalmärkten 

genießen starke Marken eine 

hohe Wertschätzung. Diese drückt sich 

beispielsweise darin aus, dass der Markenwert 

bei zahlreichen Unternehmen über 

50 Prozent der Marktkapitalisierung ausmacht. 

Bei Coca Cola, mit 83,8 Mrd. US- 

Dollar die wertvollste Marke der Welt, 

beträgt der Anteil immerhin 59 Prozent. 

Und „würden alle Produktionsstätten über 

Nacht abbrennen, bliebe dieses größte 

Kapital des Unternehmens trotzdem erhalten“, 

ist sich Fridolin Dietrich sicher. 

Der Branding-Experte aus München berät 

Firmen bei der Entwicklung von Unternehmens- 

und Markenidentitäten. 

Dass sich der Wert eines Produktnamens 

in barer Münze auszahlt, hat sich 

unlängst beim Verkauf des Batteriekonzerns 

Varta erwiesen. Von dessen Markennamen 

wollen künftig gleich vier Unternehmen 

profitieren. Wieviel Prozent des Kaufpreises 

in Höhe von 570 Millionen Euro 

auf das Label Varta entfiel, wollten die 

US-Käufer zwar nicht verraten. Doch dass 

der Anteil eine wesentliche Rolle gespielt 

hat, mochten sie nicht leugnen. 

32 

M A R K E T I N G M A R K E T I N G 

Die Kraft der Marke 

Nie war sie so 

wertvoll wie heute 

Populäre Marken bieten 

Konsumenten, Produzenten 

und Vermarktern gleichermaßen 

handfeste Vorteile. 

Die Grundlage des ökonomischen Wertes 

bilde die Stärke der Marke, konstatiert 

Professor Dr. Heribert Meffert, Direktor 

des Instituts für Marketing im Marketing 

Centrum Münster (MCM) der Westfälischen 

Wilhelms-Universität Münster*. 

Und diese Stärke basiere zum einen auf 

einer ausreichenden Eroberungsrate, vor 

allem aber auf einer hohen Markentreue. 

„Diese Loyalität können jedoch nur diejenigen 

Marken erreichen, bei denen die 

Konsumenten über eine längere Periode 

eine klare, in sich gefestigte Identität und 

eine sachlich funktionale Kompetenz wahrnehmen“, 

ergänzt Bernhard Bamberger, 

Leiter Marketing D/A/CH der Continental 

AG in Hannover. 

Ein Hund setzt eine Marke, um 

sein Revier zu kennzeichnen 

Was aber macht die Marke für den 

Konsumenten so wertvoll? Ein Ausflug 

in die Geschichte gibt erste Antworten: 

So lässt sich die Bedeutung des Begriffes 

der Marke einerseits auf den französischen 

Begriff der „marque“ – Kennzeichen 

– zurückführen. Anderseits, so 

»Der Kauf 

bestimmter 

Kleidungsstücke 

ist eine 

Form der Weltanschauung« 

Florian Illies 

Journalist und Autor, Frankfurt 

führt der Düsseldorfer Psychologe und 

Markforscher, Dr. Rudolf Sommer**, weiter 

aus, beruhe der Begriff auf der germanischen 

Bezeichnung „Marken“, was 

für die Altvordern soviel bedeutete wie 

„Grenzen setzen, sein eigenes Gebiet von 

anderen abgrenzen“. 

Zum eingetragenen Handels- und Warenzeichen 

entwickelte sich die Marke 

zur Zeit der Industrialisierung. Denn parallel 

zur Massenproduktion bedurfte es 

einer auf Image beruhenden Abgrenzung 

der in nahezu identischer Qualität 

erzeugten Güter. „Eine Marke ist die 

Kennzeichnung einer Ware oder Dienstleistung 

zuzüglich eines durch Kommu- 

PROFILE DER 

KONZERNMARKEN 

IM ÜBERBLICK 

Do it with German Engineering 

„Verlängern Sie Ihr Wintervergnügen“. Die Premium-Marke 

Continental verspricht dem sportlichen 

Fahrer Spaß und zugleich Sicherheit auch 

in extremen Situationen. Die technologische 

Marktführerschaft, 50 Jahre Winterreifen-Kompetenz, 

die ersten Plätze in den Reifentests und die 

Freigaben namhafter Automobilherstellern sind 

Garanten für die Einlösung dieses Versprechens. 

Der Regenreifen 

„Aqua la vista, Baby“. Die Regenreifen der Marke 

Uniroyal gewährleisten höchste Sicherheit und 

bestmögliche Perfomance auf Nässe. Seit mehr 

als 30 Jahren steht der Name für eine ausgereifte 

Regenreifen-Technologie. Dass der Nässe- 

Spezialist Regenschutz in allen Lebenslagen 

bietet, wird mit der Uniroyal Rain Fashion fröhlich 

unterstrichen. 

Reife Leistung 

„Im Winter eiskalt überlegen“. Mit langjähriger 

Kompetenz in punkto Sicherheit und Winter-Tauglichkeit 

genießt die Traditions-Marke Semperit 

vor allem in Österreich und in Süddeutschland 

einen soliden Ruf bei den Käufern, die Wert auf 

ein vernünftiges Preis-Leistungs-Verhältnis legen. 

Gute Reifen. Gute Preise. 

„Halten länger als Sie denken – auch als sie kosten“. 

Ausgerichtet auf die Kernziel-Gruppe der 

Smart-Shopper steht bei der Budget-Brand 

Barum die Wirtschaftlichkeit und Laufleistung 

der Reifen im Focus der Markenaussage, die 

mit auffälligen Farben und in prägnanten Headlines 

kommuniziert wird. 


Im deutschen Markenranking steht Daimler ganz oben. 

nikation erzeugten Vorurteils“, lautet deshalb 

die Definition von Bernd Kreutz, 

Werbefachmann aus Düsseldorf und Erfinder 

der Marke „Yello Strom“. 

Und dieses Vorurteil namens Markenimage 

machte weltweit Karriere. Heute 

kaufen die Verbraucher weitgehend keine 

Produkte mehr, sondern Marken. Die 

„Generation Golf“ – von Florian Illies in 

seinem gleichnamigen Buch (Argon Verlag, 

Berlin) treffend beschrieben – wächst 

mit Hipp, Lego, Ravensburger, Nike, Sony 

und Macdonald´s auf. Durch Marken, das 

haben diese Konsumenten schon früh 

gelernt, können sie sich von anderen abgrenzen. 

Damit haben diese eine neue Aufgabe 

erhalten, stellt der Psychologe Sommer 

fest. Galten sie in der Vergangenheit als 

Garanten für Qualität und besondere 

Leistungsversprechen, „sind sie nun wesentlicher 

Teil unsere Selbstinszenierung“, 

erklärt der Marken-Spezialist und macht 

dies am Beispiel des Kosmetikkonzerns 

L’Oreal deutlich: Der Name stehe nicht 

nur für Eleganz und Glamour, sondern 

stärke mit seinem Slogan „weil ich es 

mir wert bin“ zugleich das eigene 

Selbstbewusstsein. 

34 

»Loyalität 

erreichen 

Marken nur 

mit klarer 

Identität und 

kompetenz« 

Bernhard Bamberger 

Leiter Marketing D/A/CH 

„Um die kaufauslösende Verbindung 

zwischen Verbraucher und Marke also 

herzustellen, muss durch eine emotionale 

Kundenansprache eine Brücke geschlagen 

werden“, fügt Bernhard Bamberger 

hinzu. „Gerade in der Emotionalisierung 

M A R K E T I N G 

und Erlebnisorientierung sehen wir als 

Hersteller eines so genannten ,Low-Interest-Produkts’ 

ein großes Potenzial, um 

den Bekanntheitsgrad und Wert unserer 

Marken zu steigern“. Als Bausteine der 

Brücke zum Verbraucher, deren tragende 

Säulen der Reifen-Fachhandel und das 

Autohaus sind, nennt er für die Marke 

Continental eine emotional-orientierte TV- 

Werbung, das Sponsoring des Bundesliga-Erstligisten 

Hannover 96 sowie – unter 

Einbeziehung der Absatzmittler – ein 

Endverbraucher-Gewinnspiel „50 Jahre 

Winterreifen“ und das Engagement beim 

ReifenCheck als Exklusiv-Sponsor aus 

der Reifenindustrie. Diese Aktivitäten steigern 

einerseits den Bekanntheitsgrad der 

Marke und akzentuieren andererseits das 

Versprechen für mehr Sicherheit gepaart 

mit mehr Sportlichkeit. Des Weiteren trans- 

Die Wertformel 

Alle bedeutenden Methoden zur Markenwertbemessung 

basieren auf der 

Verbindung von Marketing- und Finanzkriterien. 

Dabei werden für die 

Marktposition, die Marketingunterstützung 

und die Wahrnehmung der 

Marke Punkte vergeben. Der Punktewert 

wird in einen mathematischen 

Faktor umgerechnet, der wiederum 

mit dem unternehmerischen 

Erfolg der Marke multipliziert wird. 

Daraus ergibt sich der monetäre 

Wert einer Marke. Für Continental, 

die zu den 30 berühmtesten deutschen 

Marken gehört, errechnete 

der Brand-Broker Semion für 2001 

einen Wert von gut zwei Mrd. Euro, 

der Markenwert von Porsche beträgt 

danach 2,23 Mrd. Euro. 

portieren die Uniroyal Rain Fashion und 

der Uniroyal Fun Cup die Markenfaszination 

des Regenreifens, unterstreicht die 

Unterstützung des österreichischen Ski- 

Verbandes und der Nationalmannschaft 

der Ski-Langläufer die Winterkompetenz 

von Semperit und knüpft Barum mit dem 

Sponsoring des Rally Cross-Meisters 

Ralf Volland über den Spaß am Motorsport 

ein emotionales Band zu den 

smarten Käufern der Budgetbrand. 

... denn da weiß man, was man hat 

Markierte Produkte bringen überdies 

Licht in das Dunkel einer zunehmend 

unübersichtlichen Angebotsvielfalt. Diese 

Transparenz erlaubt es dem Verbraucher, 

schneller das gewünschte Produkt 

BERÜHMTE DEUTSCHE MARKEN – IHR WERT IN EURO 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

DaimlerChrysler 

33,593 Mrd. € 

VW 

18,708 Mrd. € 

BASF 

17,158 Mrd. € 

BAYER 

15,614 Mrd. € 

Dt. Telekom 

15,586 Mrd. € 

Deutsche Post 

15,220 Mrd. € 

Allianz 

12,565 Mrd. € 

Siemens 

10,594 Mrd. € 

BMW 

7,529 Mrd. € 

SAP 

7,124 Mrd. € 

Quelle: SEMION Brand-Broker GmbH 

zu identifizieren. Diese Orientierungshilfe 

komme „einem Bequemlichkeitsstreben 

des Konsumenten entgegen“, hebt Heribert 

Meffert hervor. Darüber hinaus erfülle 

die Marke eine „Entlastungsfunktion“. 

Das heißt: Wurde der Kunde beim Erstkauf 

eines Markenartikels zufrieden gestellt, 

kann er beim erneuten Erwerb seine 

Kaufentscheidung aus der Sicherheit 

der gemachten Erfahrung heraus schneller 

treffen. Zum Nutzen der Marke aus 

Nachfragersicht gehört zudem das Vertrauen, 

das ihr auf Grund ihrer Bekanntheit, 

Kompetenz und Identität entgegengebracht 

wird – „…denn da weiß man, 

was man hat“ wie ein Slogan für die Traditionsmarke 

Persil verspricht. 

Aus dem vielfältigen Nutzen der Marke 

für die Konsumenten ergeben sich für 

die Markenhersteller und -vermarkter zahlreiche 

Chancen. Einerseits dient die Marke 

der absatzfördernden Präferenzbildung 

bei den Kunden und trägt andererseits 

zur Differenzierung gegenüber der 

Konkurrenz bei. „Zudem bindet eine konsequente 

Markenpolitik die Kunden an 

das Produkt und erhöht damit die Planungssicherheit“, 

zählen Professor Meffert 

und seine Mitstreiter am Institut für 

Marketing, Dr. Christoph Burmann und 

Dr. Martin Koers, die Pluspunkte auf, die 

für eine professionelles und konsequentes 

Markenmanagement sprechen. 

Insbesondere mit einer Mehrmarken- 

Strategie, wie sie der Spirituosenhersteller 

Eckes, der Tabakkonzern Philip Morris, 

der Automobilhersteller VW, das Touristik-Unternehmen 

TUI oder die Continental 

AG verfolgen, ließen sich bei der 

„Kundenbindung Vorteile durch den Marktauftritt 

mit mehreren 

Marken erzielen“. Mit Hilfe 

einer differenzierten 

Positionierung der einzelnen 

Marken böte sich 

in zahlreichen Produktbereichen 

die Chance 

„einer ganzheitlichen 

Kundenbetreuung während 

des gesamten Lebenszyklusses“, 

so Meffert. 

Er veranschaulicht 

das Konzept des „Customer-Life-Concept“ 

Soft, aber stark: Coca 

Cola ist die wertvollste 

Marke der Welt. 


Sozialwissenschaftliche 

Bedeutung 

Info-Grafik 

Pilot:Projekt 

Marke, Vertrauen und Identität 

am Beispiel eines Autokäufers, „der von 

einem Kleinwagen zu einem Pkw der 

Mittelklasse und schließlich zu einem Auto 

des Premiumsegments wechselt und 

dabei innerhalb des gesamten Markenportfolios 

wandert, der Gesamtunternehmung 

mithin treu bleibt“. 

Auch für den Handel sei es im Hinblick 

auf die Kundenbindung und -ansprache 

wichtig „starke Marken im Sortiment zu 

Die Existenz von Marken basiert 

auf dem Vertrauen des Kunden 

Markenbildung 

VERTRAUEN 

Vertrauensbildung 

Notwendige Bedingung: Identität 

Hinreichende Bedingung: Kompetenz 

Ökonomische 

Bedeutung 

Mit zunehmendem Vertrauen vermindert sich beim Nachfrager die Furcht, 

vom Anbieter und dessen Leistungen enttäuscht zu werden. Anbieter, die 

Vertrauen beim Konsumenten genießen, sparen bei den Aufwendungen 

für die Geschäftsanbahnung, beispielsweise im Bereich Kommunikation. 

Die Sahne abschöpfen, statt die 

beste Milchkuh im Stall schlachten 

führen“, betont Klaudia Hüls, Marken-Expertin 

bei der Deutschen Industrie- und 

Handelskammer (DIHK) in Berlin. „Häufig 

wird nicht einfach Zahnpasta, sondern die 

Zahnpasta einer ganz bestimmten Marke 

vom Kunden nachgefragt“. Wer aber 

nur No-name-Produkte führt, werde ganz 

schnell in die Kategorie „Billiganbieter“ 

eingestuft, warnt sie. Demgegenüber könne 

der Handel von starken Marken durch 

einen höheren Ertrag je Artikel und eine 

von der Marke abgeleiteten Loyalität profitieren, 

hebt Dr. Rudolf Sommer hervor. 

„Die Symbiose von Marke und Handel 

ist eine klassische Win-Win-Situation“. 

Die Wirklichkeit sehe leider etwas anders 

aus, bedauert der Marktforscher. 

Vielfach missbrauche der Handel renommierte 

Marken, um sich als besonders 

preiswert darzustellen. „Dies erinnert an 

das Schlachten der besten Milchkuh im 

Stall.“ Die schlechte Präsentation von Marken 

und ihr Verramschen gehören auch 

für Klaudia Hüls zu den „Todsünden im 

Umgang mit der Marke“. 

Um diesen Todsünden entgegen zu 

wirken, sieht Manfred Schmidt, Vorsitzender 

des Instituts für Markentechnik in 

Genf, aber auch die Industrie in der Pflicht. 

Nur ein sorgfältig auf die Marke abgestimmter, 

strategischer Verdichtungsgrad 

der Distribution könne Händler motivie- 

ReifenMagazin 35 

Quelle: Heribert Meffert, „Marken-Management

Für alle 


ren. Wie dies in der Handelspraxis aussieht, 

macht Conti-Mann Bernhard Bamberger 

deutlich: „Mit der Marke Continental 

haben wir das Ziel, in den qualitativen 

Vertriebskanälen vertreten zu sein, 

um möglichst alle Zielgruppen zu erreichen. 

Unsere Vermarktungspartner profitieren 

demgegenüber von dem hohen Bekanntheitsgrad 

und dem positiven Image 

der Marke. Uniroyal verfügt in ihrem Marktsegment 

über ein starkes Markenpotenzial 

und ist auf Grund dessen auch im 

Hofgeschäft für eine profitable Vermarktung 

geeignet. Mit ihrer Winterkompetenz 

ist die Marke Semperit insbesondere im 

Süden Deutschlands hervorragend etabliert 

und spielt auch im regionalen Wiederverkauf 

eine bedeutende Rolle. Die Marke 

Barum spricht gezielt preisbewusste 

Autofahrer an, deren Fahrzeuge älter als 

vier Jahre sind. In Abstimmung mit unseren 

langjährigen Handelspartnern bauen 

wir das Netz der Barum-Vermarkter langsam 

und gezielt auf.“ Erklärtes Ziel sei 

es, „unseren Partnern mit unseren Marken 

gute Margen zu bieten“. 

36 

Assoziationsnetzwerk Nivea 

Natürlichkeit 

Familie 

Hautcreme 

Gesichtspflege 

Schönheit 

Liebe 

mild/sanft 

Selbstbewusstsein Individualität 


»Die Marke 

dient heute 

der Selbstinszenierung 

des modernen 

Verbrauchers« 

Dr. Rudolf Sommer 

Psychologe und Marktforscher 

Diese Ertragschancen, so Bamberger, 

müssten Reifenhandel und Autohaus allerdings 

durch eine „proaktive Vermarktung“ 

wahrnehmen. Denn der preispolitische 

Spielraum, den eine Marke schafft, 

so versichert Professor Heribert Meffert, 

wird um so größer, je besser es gelingt, 

eine Marke im Vergleich zu konkurrierenden 

Angeboten als „etwas Einzigartiges“ 

darzustellen. 

Deshalb sieht Dr. Rudolf Sommer eine 

wichtige Aufgabe des Handels darin, 

durch eine entsprechende Präsentation 

am Point of Sale die Marke und ihre 

Identität, also das Angebot wie 

„Der Regenreifen“, das die Marke 

dem Käufer macht, zu pflegen. 

Dass die Absatzmittler, als 

wesentliches Glied in der Kette 

zum Endverbraucher, eine bedeutende 

Rolle bei der Vermittlung 

der Markenidentität zukommt, 

darin stimmt Bernhard 

Bamberger mit dem 

Düsseldorfer Markenfachmann 

Sommer überein. 

Dabei verkennt er nicht 

die Aufgabe des Herstellers, 

diese Handel darin 

zu unterstützen. „Durch einen 

regen Austausch mit 

unseren Partnern im Reifen-Fachhandel 

und im Autohaus 

arbeiten wir kontinuierlich 

daran, unsere Vermarktungsunterstützung 

auf die Bedürfnisse 

des jeweiligen Partners 

abzustimmen“. 

Ute Dommel 

Geborgenheit 

Kindheit 

Entscheidend für die Wahrnehmung einer Marke 

durch den Verbraucher ist ihr Bedeutungsinhalt: 

Die Assoziationen, die ausgelöst werden, die Bilder, 

die ausgelöst werden und die Emotionen, 

die mit der Marke verbunden sind.** 

* Heribert Meffert, Christoph Burmann, 

Martin Koers (Hrsg.), „Markenmanagement“, 

Gabler-Verlag, Wiesbaden 

** Rudolf Sommer, „Psychologie der 

Marke“, Deutscher Fachverlag, Frankfurt 

Antosch steht in Öster reich für Qualität 

Die Firmen-Geschichte der 

österreichischen Antosch- 

Gruppe ist eng mit der Entwicklung 

der österreichschen 

Semperit beziehungsweise 

der Continental AG verbunden. 

Schon zweimal integrierte 

Ing. Walter Antosch 

mit Erfolg Geschäftsbereiche 

des Konzerns in seinen 

Betrieb. 


Geschäft und Servicebetrieb 

in Hallein: Geschultes Personal 

montiert auf modernsten 

Maschinen und bietet zusätzlichen 

Service. 

Traditio nen verpflichtet 

Wer über den Reifen-Fachhandel 

in Österreich redet, kommt 

an Ing. Walter Antosch und seiner 

Unternehmensgruppe nicht vorbei. 

Und das liegt nicht nur an der langjährigen 

Tätigkeit des Unternehmenslenkers 

als Präsident des Verbandes der Reifenspezialisten 

Österreichs (VRÖ). Das traditionsreiche 

Familienunternehmen, dessen 

Zentrale nach Kriegsende in Hallein 

gegründet wurde, bündelt mittlerweile 

die Erfahrung und die Kompetenz von 

drei Generationen. Und ein reines Reifen- 

Handelsunternehmen ist die Antosch- 

Gruppe schon längst nicht mehr. Zum 

Unternehmen gehören neben Antosch 

Reifen, Kfz-Bedarf und technische Produkte 

auch das Vulkoplast Runderneuerungswerk, 

die TEGUM technische Gummiwaren 

GmbH und die TEGUM Korrosions- 

und Verschleißschutztechnik. Letztere 

produzieren technische Produkte 

wie Fördergurte und Walzenbeläge und 

schützen Anlagen unter anderem der 

chemischen Industrie zur Wasseraufbereitung 

gegen Korrosion. 

Die Unternehmensgeschichte ist eng 

mit der Entwicklung der österreichischen 

Semperit beziehungsweise der Continental 

AG verbunden. Denn die TEGUM 

Korrosions- und Verschleißschutztechnik 

übernahm Walter Antosch bereits 

vor elf Jahren von der Semperit. Und 

auch das Antosch Tochterunternehmen 

Vulkoplast, das in Österreich einen exzellenten 

Ruf als Kaltrunderneuerer von 

Mit High-Tech sichert sich Vulkoplast seinen exzellenten Ruf als Kaltrunderneuerer. 

Lkw-Reifen besitzt, führt in Teilen Continental-Geschichte 

fort. Seit der Übernahme 

des Merkur-Runderneuerungswerkes 

Wien von der Continental ist die 

Vulkoplast mit Abstand die österreichische 

Nummer 1 in diesem Marktsegment 

und backt derzeit bis zu 300 Lkw- 

Reifen täglich. 

»Wir bündeln 

die Reifen- 

Kompetenz 

und Erfahrung 

aus drei Generationen« 

Ing. Walter Antosch 

Unternehmensgruppe Antosch 

Dabei integrierte die Antosch-Gruppe 

nicht nur den gesamten Maschinenpark 

der Kalt- und Heiß-Runderneuerung des 

Wiener Werkes in den Vukoplast-Standort 

auf der Pernerinsel Hallein. Walter 

Antosch sicherte sich auch die Dienste 

eines Großteils der Führungs- und Werks- 

Mannschaften von Merkur. Um Anlaufschwierigkeiten 

während der Veränderungsphase 

weitestgehend zu vermeiden 

kaufte Vulkoplast bei der Übernahme 

auch gleich das gesamte Fertigwaren- 

und Karkassenlager der ehemaligen 

Runderneuerungsmarke aus dem 

Hause Semperit. Und selbst die Distribution 

erfolgt heute mit der ebenfalls übernommenen 

Merkur-Lkw-Flotte. 

Der Erwerb sämtlicher Merkur-relevanter 

Lizenzen vom deutschen Continental-Konzern 

ermöglicht nun auch 

weiterhin die Fertigung der bewährten 

Continental- und Semperit-Profile. Und 

die Mischungen für die Laufflächen kommen 

nach wie vor von der österreichischen 

Traditionsmarke. So ist Vulkoplast 

nach wie vor in der Lage, die Merkur-Kunden 

mit unverändert hochwertiger Ware 

zu beliefern. Die Übernahme der Merkur- 

Runderneuerungsaktivitäten sei für seine 

Unternehmensgruppe ein immenser 

Kraftakt gewesen, erinnert sich Walter 

Antosch noch gut an die nicht einfache 

Übergangszeit. Aber die hervorragenden 

Produkte der in Österreich hoch angesehenen 

Traditions-Marke zu erhalten, 

rechtfertige letztendlich den Einsatz. 

Thomas Bungart 


Noch nehmen die Autofahrer 

das Angebot des 

kostenlosen ReifenChecks 

sehr zögerlich wahr. Für 

kreative Reifenhändler 

und Autohäuser war die 

Aktion dennoch ein voller 

Erfolg. Wie notwendig die 

Initiative ist, das zeigen 

auch die erschreckenden 

Prüfergebnisee der Reifen- 

Check-Premiere in 

Österreich. 

Rund 1,55 Millionen Autofahrer haben 

nach Angaben des Deutschen 

Verkehrsrats (DVR) in Bonn in diesem 

Jahr das Angebot zum kostenlosen 

ReifenCheck angenommen. Im Verhältnis 

zu den über 44 Millionen Pkw, die in 

Deutschland zugelassen sind, zeugt diese 

Zahl jedoch „von einer hartnäckigen 

Ignoranz der Autofahrer gegenüber der 

Bereifung ihres Fahrzeugs.“ Diese Gleichgültigkeit 

sei ein wesentlicher Grund dafür, 

so Oliver Held, Projektleiter für den 

ReifenCheck beim Exlusivsponsor Continental 

AG, dass Reifenhändler und Autohäuser, 

die in den beiden Jahren zuvor bei 

dieser Aktion dabei waren, ihre Teilnahme 

am ReifenCheck 2002 verweigerten. 

Für sie stand der Nutzen in keinem Verhältnis 

zum betriebenen Aufwand. 

38 


In zahlreichen Interviews, die der Conti- 

Außendienst im Juli nach Abschluss des 

ReifenChecks mit den teilnehmenden 

Fachändlern und Autohäuser führte, habe 

sich allerdings gezeigt, dass diejenigen, 

die „einen gewissen Aufwand nicht 

scheuen und zu Kreativität und Investitionen 

bereit sind, aus dem ReifenCheck 

einen echten Nutzen ziehen“, betont Projektleiter 

Held. „Vielleicht sogar schon beim 

bevorstehenden M+S-Geschäft.“ Allerdings 

reiche es nicht, eine einzige Anzeige zu 

schalten und vor dem Geschäft ein Spann- 

Mit plakativen 

Motiven forderte 

die Continental 

die Autofahrer 

auf, das Angebot 

des kostenlosen 

ReifenChecks 

anzunehmen. 

band aufzuhängen. So hätten 

die ReifenCheck-Teilnehmer 

von den größten Erfolgen berichten 

können, die die Aktion 

durch zusätzliche Angebote 

wie Gewinnspiele, Sonderangebote 

oder einen umfassenden 

Urlaubscheck aufgewertet haben. 

Von optimalen Ergebnissen berichteten 

vor allem auch diejenigen, die die 

Autofahrer auf Verbrauchermarkt-Parkplätzen 

direkt angesprochen haben. Bei 

den Reifen-Fachhändlern, Autohäusern 

und Kfz-Werkstätten, die sich für den 

ReifenCheck überdurchschnitttlich engagiert 

haben, ist die Bereitschaft denn auch 

am größten, im nächsten Jahr erneut teilzunehmen. 

Denn: „Nur Kontinuität führt 

zum Erfolg.“ Dies gilt gleichermaßen für 

die mittelfristigen Umsatzerfolge als auch 

für die Sensibilisierung der Autofahrer. „Aus 

diesem Grund hat die Continental die Absicht, 

die Aktion auch im Jahr 2003 als 

exklusiver Partner aus der Reifenindustrie 

zu unterstützen.“ 

Das gut Ding Weile haben will, bestätigt 

auch Werner Sauerhöfer, Öffentlichkeits-Referent 

des DVR. „Im 

Vergleich zum Vorjahr haben 15 

Prozent mehr Autofahrer ihre Reifen 

prüfen lassen.“ Auch habe die 

Zahl derjenigen, die extra wegen 

des ReifenChecks bei den teil- 

» « 

Die Conti hat die Absicht, die 

Aktion auch 2003 als exklusiver 

Partner zu unterstützen 

Oliver Held, 

Conti-Projektleiter ReifenCheck 

nehmenden Betrieben vorfuhren, „erheblich 

zugenommen“. Auch wenn der Anteil 

dieser Reifen-bewussten Autofahrer im 

Vergleich zur Mehrheit immer noch ge- 

ring sei, legt die Entwicklung für Werner 

Sauerhöfer die Vermutung nahe, dass bei 

den Autofahrern ganz langsam ein Umdenken 

einsetze. Darauf deuteten auch 

die Prüfergebnisse des Reifenchecks hin: 

Wiesen im vergangenen Jahr noch 28 

Prozent aller geprüften Reifen zum Teil 

erhebliche Mängel auf, waren es in diesem 

Jahr circa 25 Prozent, wobei bei etwa 

20 Prozent Zustand und Alter einen 

Wechsel dringend nahe legten. Erfreulich: 

Das Durchschnittsalter der gecheckten 

Reifen ist im Vergleich zum Vorjahr leicht 

gesunken: Der Anteil der Reifen, die mehr 

als sechs Jahre auf dem Stahlgürtel haben, 

ging von 19 auf jetzt 18 Prozent zurück. 

Immerhin mehr als 84 Prozent der 

Pneus verfügten über eine ausreichende 

Profiltiefe. Bei rund zehn Prozent lag sie 

im Grenzbereich und über drei Prozent 


waren aus rechtlicher Sicht nicht mehr 

verkehrstauglich. Der Luftdruck war bei 

mehr als zehn Prozent der überprüften 

Pneus nicht in Ordnung. 

Deutlich alarmierender fiel der Reifen- 

Check in Österreich aus, der auf Initiative 

des Verbandes der österreichischen 

Reifenspezialisten (VRÖ) in Kooperation 

mit dem ÖAMTC in diesem Jahr erstmals 

durchgeführt wurde. Mehr als 35.000 

Pkw wurden im Rahmen des Pilotprojekts, 

das unter anderem auch von der 

Continental AG unterstützt wurde, sys- 

ReifenCheck 2002 

Einsatz brachte Erfolg 

tematisch überprüft. Das Ergebnis: Bei 

33 Prozent aller Personenkraftwagen mit 

Sommerreifen und bei 39 Prozent der 

Pkw mit Winterreifen vermerkten die 

Prüfer Mängel. Dabei entfielen 

45 Prozent auf falschen, 

meist zu niedrigen Luftdruck, 

waren 26 Prozent an 

Felgen oder Ventilen beschädigt 

oder wiesen poröse Sei- 

Alarmierend 

33 Prozent der Sommerreifen 

und 39 Prozent der 

Winterreifen waren mangelhaft: 

So das Ergebnis des 

ReifenChecks in Österreich. 

ReifenCheck-Aktionen auf Parkplätzen 

kamen bei Pkw-Fahrern an. 

tenwände auf. Bei neun Prozent 

waren die Profile abgefahren und 

bei sechs Prozent stellten die 

Prüfer Montagefehler beispielsweise 

bei laufrichtungsgebundenen 

Reifen fest. 

„Jetzt haben wir statistisch 

bestätigt, wie schlecht es um die 

Reifensicherheit der Fahrzeuge auf Österreichs 

Straßen bestellt ist“, zeigt sich 

VRÖ-Präsident Magister Klaus Kreisel 

erschüttert und plädiert für eine Fortsetzung 

der Aktion. „Um auch in Zukunft 

die Kraftfahrer zu sensibilisieren und Reifenmängel 

vom Spitzenplatz der technischen 

Unfallursachen zu verdrängen.“ 

Wie wichtig die Sensibilisierung der Autofahrer 

ist, das beweist auch die Wissenslücke, 

die eine Repräsentativumfrage 

ans Licht brachte, die im Auftrag von 

VRÖ und ÖAMTC in den ersten beiden 

Märzwochen diesen Jahres in der Alpenrepublik 

durchgeführt wurde: Nur jeder 

zweite österreichische Autofahrer weiß, 

wie hoch der Luftdruck seiner Reifen sein 

muss. Und zwei Drittel kontrollieren den 

Luftdruck gar nicht oder viel zu selten. 

Ute Dommel 

Montagefehler 6% 

Profiltiefe 9% 

Reserverad 

nicht funtionstüchtig 

12% 

Beschädigungen, 

porös etc. 26% 

Sonstiges 2% 

ReifenMagazin 39 

Falscher 

Luftdruck 

45%

Eine Brücke zwischen Tunern auf der einen und Reifen- 

Fachhändlern sowie Autohäusern auf der anderen Seite 

schlägt das Continental Katalog- und Informations-System. 

Den Fahrzeugveredlern bietet COKIS eine breite Präsenz 

im Markt. Der Handel erhält umfassende Unterstützung 

bei der Vermarktung von Breitreifen und Tuner-Rädern. 

Der Hang zur Individualisierung des 

eigenen Fahrzeugs durch exklusives 

Zubehör ist unter Autofahrern 

ungebrochen. Auch die Nachfrage nach 

Tuningprodukten steigt im Zuge dieser Entwicklung. 

Henry Siemons, Leiter Tuning 

»COKIS-Nutzer 

profitieren im 

Segment der 

Breitreifen 

überproporzional« 

Roman Gaebel 

Projektleiter COKIS 

Continental, registriert zwei wesentliche 

Strömungen: „Erstens verliert das Mittelpreissegment 

sowohl zu Gunsten preisbewusster 

Angebote als auch zu Gunsten 

des High-End-Segments weiter an Boden. 

Und zweitens ist Tuning heute dezentes 

Mit COKIS umfassend beraten 

M A R K E T I N G M A R K E T I N G 

Exklusive Räder ab 20 Zoll 

Der ContinentalSportContact 2 

begeistert nahezu alle deutschen 

Top-Tuner. 

Hightech.“ Auffällige Spoiler und Windabweiser 

gehören seiner Einschätzung nach 

der Vergangenheit an. Geblieben sei die 

Bereitschaft, in breite, flache Fahrwerke, 

sportliche Auspuffanlagen sowie Hochleistungsreifen 

und edle Räder mit entsprechenden 

Geschwindigkeitsindizes zu 

investieren. „Häufig mit einer Kombination 

unterschiedlicher Dimensionen an Vorderund 

Hinterachse.“ Beobachtungen, die aktuelle 

Marktdaten stützen: Im Vergleich 

zum Vorjahr wuchs das H,V,W,Z-Segment 

in Deutschland um 7 Prozent, der 

Gesamtmarkt hingegen stagnierte. 

Von dieser Entwicklung profitieren indes 

nicht nur die hochspezialisierten Edeltuner 

wie Abt, Lorinser und Zender, sondern auch 

Reifen-Fachhändler und Autohäuser. „Kein 

Tuner ist in der Bundesrepublik flächendeckend 

vertreten“, so Siemons. „Die Branche 

vermarktet deshalb insbesondere ihre 

exklusiven Räder auch über Reifen-Fachhändler 

und Autohäuser.“ Diese wiederum 

nutzten Tuner-Produkte, um von deren Ima- 

ge zu profitieren und Kompetenz in diesem 

Nischensegment zu dokumentieren. 

Eine Brücke zwischen Handel und Autohäusern 

auf der einen, sowie Tunern auf 

der anderen Seite schlägt COKIS, die 

professionelle Umrüstberatung für Reifen 

und Räder. Es ermöglicht dem Anwender 

einen höheren Servicegrad und 

ein erweitertes Angebot gegenüber dem 

Endverbraucher. Davon ist Roman Gaebel, 

COKIS-Projektleiter im Bereich Marketing, 

überzeugt. „Der Markt braucht die 

Tuner. Für den Golf gibt es im 15-Zoll- 

»Fahrzeug- 

Tuning ist 

heute mehr 

denn je 

Dezentes 

Hightech« 

Henry Siemons 

Leiter Tuning Continental 

Bereich rund 40 Anbieter mit dem entsprechenden 

Preiswettbewerb. Doch für 

den Fahrer eines neuen Audi A4, der ein 

20-Zoll-Rad verlangt, steht nur ein reduziertes 

Angebot zur Verfügung, das sich 

nahezu vollständig auf Tuner-Produkte 

beschränkt.“ 

Sein Ziel ist es deshalb, wesentliche Tuner 

mit ihren Räderprogrammen mit Abbil- 

dungen und digitalisierten Gutachten in 

COKIS zu integrieren. „Begonnen haben 

wir mit Abt, Heico und Zender.“ Sie sind in 

COKIS besonders gekennzeichnet. Darüber 

hinaus besteht die Möglichkeit, im Räder-Auswahlmenue 

von vornherein festzulegen, 

dass zu einem bestimmten Fahrzeug 

nur Räderangebote von Tunern aufgerufen 

werden. „Nach und nach ergänzen 

wir auch das Fahrzeug-Auswahlmenue 

mit Bildern getunter Fahrzeuge.“ Bei 

Abt trifft das beispielsweise für die neuen 

Modelle von Audi, VW, Seat und Skoda zu. 

Ergänzend bietet COKIS ein Adressverzeichnis, 

das alle Reifen- und Räderhersteller 

auflistet. „Bei den Räderherstellern 

stehen die Tuner ganz oben“, erklärt Roman 

Gaebel. „Der Händler hat die Daten 

mit Telefon- und Faxnummern, E-Mail- und 

Internetadressen sofort zur Hand, um das 

gewünschte Rad zu bestellen und dem 

Kundenwunsch problemlos zu entsprechen.“ 

So werde COKIS den Interessen aller 

Beteiligten gerecht: „Den Tunern bietet 

das System breite Präsenz im Markt, und 

der Handel erhält umfassende Unterstützung 

bei der professionellen Vermarktung 

von Breitreifen und Rädern." 

Das Konzept geht auf. Laut Gaebel 

verkauften COKIS-Nutzer im margenträchtigen 

H,V,W,Z-Segment Deutschland gegenüber 

dem Vorjahr rund 10 Prozent 

mehr und konnten damit ihr Geschäft überproportional 

ausweiten. 

TUNING-NEWS 

Renn-Debüt von 

HEICO SPORTIV 

Hervorragende Rundenzeiten erzielte 

das neu formierte Motorsportteam 

von Heico Sportiv bei der diesjährigen 

BF Goodrich Langstreckenmeisterschaft. 

Auf der anspruchsvollen 

Nordschleife des Nürburgrings 

dominierte der Volvo HS4 auf Conti- 

SportContact 2 in der Dimension 

215/35 R 17 die zum Teil wesentlich 

stärkere Konkurrenz über die gesamte 

erste Rennhälfte. Ein Haarriss in 

der Ölwanne vereitelte jedoch die 

Zielankunft. Startfahrer Patrick Brenn- 

Ein Neuer für die Supersportler 

Die Marke Porsche genießt unter 

Motorsportfreunden in aller Welt einen 

ausgezeichneten Ruf. Nicht zuletzt, 

weil die Zuffenhausener mit ih- 

Das HEICO SPORTIV-Team setzt auf 

Volvo und den ContisportContact 2. 

dörfer zeigte sich überrascht, „wie 

gut und konstant sich die Reifen verhalten. 

Selbst nach dieser Distanz 

war das Profil noch voll erhalten“. 

Auch bei künftigen Starts will das 

Team auf Conti-Serienreifen setzen. 

Speziell für Porsche erweiterte 

Conti die SportContact 2-Palette 

um eine weitere Dimension. 

ren Supersportlern regelmäßig 

neue Trends in puncto 

Leistungsfähigkeit und Sicherheit 

setzen. 

Kein Wunder also, dass sie 

bei der Auswahl ihrer Technologie- 

und Entwicklungspartner 

besonders hohe Ansprüche 

stellen müssen. 

Für den Porsche 996 erweiterte 

Continental nun die 

Produktpalette des Hochleistungs-BreitreifensContiSportContact 

2. Für die Vorderachse steht ein 

235/35 ZR 18, für die Hinterachse ein 

315/25 ZR 19 bereit. 

40 ReifenMagazin 41

Testkäufer unterwegs 

M A N A G E M E N T M A N A G E M E N T 

Undercover für mehr Verka ufs-Kompetenz 

Im Service und in der Beratung hat der 

Reifen-Fachhandel eine starke Position, 

während im Preisverhalten die Autohäuser 

und Fast Fit-Betriebe eine qualifiziertere 

Stellung einnehmen. Zu diesem 

Ergebnis kamen Testkäufer, 

die im Auftrag der Continental 

AG quer durch Deutschland 

unterwegs waren. 

42 

Welche Erfahrungen Reifenkäufer 

machen, wenn sie einen Reifen-Fachhändler, 

ein Autohaus 

oder einen Fast Fitter ansteuern, haben 

Under-Cover-Käufer im Auftrag des Reifenersatzgeschäfts 

Deutschland der Con- 

» Da kenne ich mich 

« 

nicht 

aus. Wenn Sie mehr wis- 

sen wollen, müssen Sie 

zum Reifen-Fachhändler 

Aus einem Gesprächsprotokoll 

der Testkäufer 

tinental AG, Geschäftsbereich Pkw, ermittelt. 

In sechs Ballungsgebieten tätigten 

sie im Winter 2001 und im Frühjahr 

2002 knapp 140 verdeckte Käufe. 

Die sogenannten Mystery Shopper gingen 

dabei stets nach einem genau festgelegten 

Fahrplan vor: Bevor sie einen 

Reifen-Fachhändler, einen Fast-Fitter oder 

ein Autohaus zwecks – realem – Kauf 

eines Reifens inklusive Stahlfelge und 

Montage aufsuchten, fragten sie telefonisch 

nach dem Preis und der Verfügbarkeit 

des gewünschten Reifens und 

vereinbarten einen Termin. Erstaunliches 

Resultat der Anfrage: 33-mal lag der telefonisch 

erfragte Preis über dem späteren 

Rechnungspreis. Eine lapidare Reaktion 

auf Nachfragen des Kunden: 

„Seien Sie doch froh, dass das jetzt billiger 

ist“. Vor Ort äußerten sich die 

Tester, die stets zu zweit auftraten, 

den Wunsch nach Beratung 

und unternahmen einen 

einmaligen Versuch, den 

Die Prüfer 

checkten 140 

Betriebe nach 

differenzierten 

Kriterien. 

Preis zu drücken. Im Anschluss vergaben 

sie ihre Noten. Bewertet wurde der 

komplette Verkaufsvorgang sowie das Umfeld 

wie Außengelände, Verkaufsraum 

oder Werkstatt. 

Dabei bestätigten die aktuellen Testergebnisse 

die Resultate aus dem Jahr 

2001. Der Reifen-Fachhandel machte seinem 

Namen wieder alle Ehre. Von wenigen 

Ausnahmen abgesehen, die die Regel 

bestätigen, bescheinigten ihm die Test- 

Käufer „Vorteile in der höheren Serviceund 

Beratungskompetenz“. Demgegenüber 

gebührten den Autohäusern Bestnoten 

„im Erscheinungsbild“. Allerdings 

empfanden die Mystery Shopper den 

Service „als umständlich“ und Beratung 

manchmal als Glücksache. „Ich kann Ihnen 

da nichts sagen. Ich habe gerade 

was anderes zu tun. Gehen Sie mal zu 

meinem Kollegen da drüben.“ Dieser zeigte 

sich zwar auskunftsfreudig, konnte 

aber Unterschiede nicht erklären: „Da kenne 

ich mich nicht so aus. Wenn Sie da 

» « 

Wir verstehen die Testkäufe 

als eine konstruk- 

tive Aktion 

Bernd Stümpel, 

Leiter Pricing im Brandmanagement 

D/A/CH Continental 

mehr wissen wollen, müssen Sie zum 

Reifenhändler.“ Bei Discountern oder 

Fast Fittern machten die Testkunden in 

punkto Beratung höchst unterschiedliche 

Erfahrungen: Während sich eine 

Kette durch eine hohe Beratungsqualität 

auszeichnete, ging bei einer anderen die 

Beratung kaum über den Preis hinaus. 

Und: Fast-Fit wurde nicht immer mit 

Schnelligkeit im Service übersetzt. Das 

Ambiente in diesem Vertriebskanal reichte 

von Supermarkt-Atmosphäre bis zu sehr 

spartanisch. 

STANDPUNKTE 

Keine 

Überraschung 

Peter Seher, Präsident 

Bundesverband ReifenundVulkaniseurhandwerk 

(BRV) e. V. 

Überrascht haben mich die Ergebnisse nicht. 

Bekannt ist, dass der Reifen-Fachhandel der 

Spezialist für Reifen und Räder ist, andere 

Distributionskanäle eher als Generalisten 

gelten. Die Stärken der Autohäuser, deren 

Produktbreite und -tiefe sowie Beratungskompetenz 

einige Mängel aufweisen, liegen 

beim „Mut zum höheren Preis“ sowie beim 

äußeren Erscheinungsbild, wobei gerade in 

diesem Bereich der Fachhandel in den 

letzten Jahren deutlich aufgeholt und enorme 

Anstrengungen unternommen hat. Der 

Reifenhandel muss aber dazu kommen, die 

Preisspreizungen auf breiter Front auf ein 

verträgliches Maß zu reduzieren, um beim 

Verbraucher glaubwürdig zu bleiben. 

Tendenz 

erkannt 

Rolf Leuchtenberger, 

Präsident Deutsches 

Kraftfahrzeuggewerbe 

Tendenz und Auftrag der Mystery Shopper ist 

erkannt. Zugegeben: Auch wir haben vereinzelt 

Defizite in der Servicequalität. Wir sind 

aber als Kraftfahrzeuggewerbe mit unseren 

Autohäusern und Werkstätten auf einem guten 

Weg, im Reifengeschäft Marktanteile zurück 

zu holen. Viel wichtiger halte ich allerdings 

das gemeinsame Engagement, wie 

es in öffentlichkeitswirksamen Aktionen – 

ReifenCheck oder Initiative pro Winterreifen 

– zum Ausdruck kommt, um den Kunden von 

der Notwendigkeit des Produktes und des 

Services zu überzeugen. Er entscheidet dann, 

welchen Vertriebskanal er wählen wird. 


Telefon 

Zeiten 

Kontakt 

Beratung 

Montage 

Abschied 

Außen 

Shop 

Werkstatt 

Reifenhandel 

Testkäufe 2001 und 2002 kumuliert 

M A N A G E M E N T M A N A G E M E N T 

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New Distribution 

Autohaus 

O: sehr schlecht, 5: optimal 

Die Ergebnisse der diesjährigen Testkäufe bestätigen die Resultate aus 

dem Jahr 2001. Danach besitzt der Reifen-Fachhandel gegenüber den 

anderen Vertriebskanäle Vorteile im Service. Bei den Umfeld-Faktoren 

wie Außenanlage, Shop oder Werkstatt erzielte das Autohaus Bestnoten. 

Die Ergebnisse des Mystery Shopping 

förderten jedenfalls überraschende Tendenzen 

ans Licht: ob beim Durchschnittspreis 

für einen speziellen Reifen, 

bei den Dienstleistungskosten oder beim 

durchschnittlichen Komplettradpreis besteht 

bei den Handelspartnern häufig 

wenig Klarheit über das regionale Preis- 


niveau. „Wir verstehen diese Testkäufe 

als eine konstruktive Aktion,“ betont 

Bernd Stümpel, Leiter Pricing im Brandmanagement 

D/A/CH und für die Koordination 

des Mystery Shopping, verantwortlich. 

„Dadurch können wir herausfinden, 

wie wir unsere Kunden am Point 

of Sale künftig noch besser unterstützen 

können mit dem Ziel den Rohertrag 

beim Abverkauf zu optimieren.“ 

Einen wesentlichen Punkt in diesem 

Unterstützungs-Angebot wird der Außendienst 

der Continental bilden. „Aufgrund 

unserer Erhebungen können wir 

unsere Handelspartner vor Ort beispiels- 

weise besser darüber informieren, wie 

sie in ihrem jeweiligen Einzugsgebiet bei 

einem bestimmten Produkt oder mit 

einer Dienstleistung preislich positioniert 

sind und bestenfalls auch Preisempfehlungen 

aussprechen“, betont Bernd 

Stümpel. 

Nach den Testkäufen im Winter 2001 

und im Frühjahr 2002 für Sommer- 

Reifen wird zum Herbst 2002 eine gleiche 

Aktion für Winterreifen durchgeführt 

werden. Mit diesen handfesten, beweisbaren 

und qualifizierte Basisdaten wird 

der Vertriebsaußendienst künftig offensiver 

und noch unterstützungsbringender 

mit dem Reifenvermarktungsbetrieben 

die Gespräche führen. 

Ute Dommel 

DIPLOM-PSYCHOLOGE DR. ANDREAS HERTER ÜBER DIE KUNST DES VERKAUFENS 

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»Ein guter Verkäufer sollte lügen können« 

Wenn Sie mit dem Satz begrüßt 

werden: „Eigentlich würde hier kein 

normaler Kunde Reifen kaufen“, 

wie würden Sie ein solches Verhalten 

bewerten? 

Spontan würde ich sagen, der 

Mann besitzt Humor. Und eine 

gewisse Portion Humor ist 

im Verkauf durchaus förderlich. 

Die von Ihnen zitierte 

Äußerung legt jedoch eher 

Dr. Andreas Herter 

die Vermutung nahe, dass der Betreffende 

sich nicht mit dem Produkt, 

das er verkaufen soll, oder mit 

dem Unternehmen, für das er verkaufen 

soll, identifiziert. 

Und das bedeutet? 

Der Mann mag als Monteur sein 

Handwerk verstehen. Als Verkäufer 

ist er eine glatte Fehlbesetzung. 

Was macht aus Ihrer Sicht einen 

guten Verkäufer aus? 

» Durch unsere Erhebung 

« 

können wir unsere Kun- 

den besser darüber informieren, 

wie sie Positioniert 

sind 

Bernd Stümpel 

Das mag jetzt in Ihren Ohren provokant 

klingen. Aber ein guter Verkäufer 

sollte auch lügen können. 

Denn Kunden wollen nicht immer die 

Wahrheit hören, sondern in ihrer Meinung 

bestätigt werden. Darüber hinaus 

muss der Verkäufer Überzeugungskraft 

besitzen. Und überzeugend 

bin ich nur dann, wenn ich 100-prozentig 

hinter den Dienstleistungen 

oder Produkten, die ich anbiete, stehe. 

Reifenhandel in der Schweiz 

Garagisten sind 

im Markt etabliert 

Insgesamt sei die Sättigungsgrenze erreicht, 

beschreibt Rudolf Pollhammer, 

Leiter Reifen der AMAG, dem größten 

Automobil-Importeur der Schweiz, die Situation 

auf dem eidgenössischen Reifenmarkt. 

„Ich bin aber davon überzeugt,“ so 

Pollhammer, „dass – durch die hohe Kernkompetenz 

bei Fahrzeug und Reifen – 

die, Garagisten, wie wir in der Schweiz 

sagen, noch mehr Anteil am Reifengeschäft 

erreichen können.“ Dabei besitzt 

das Autogewerbe in der Schweiz ohnehin 

den wahrscheinlich weltweit höchsten 

Anteil im Reifengeschäft." Als AMAG 

AMAG ist der größte 

Automobil-Importeur 

der Schweiz. 

Es bleibt spannend auf dem Schweizer Reifenmarkt: 

Die Preise geraten in Bewegung, die Nachfrage wird 

differenzierter und in einem insgesamt stagnierenden 

Markt werden die „Garagisten“ weitere Marktanteile 

gewinnen. So lautet die Prognose von Rudolf Pollhammer, 

Reifen-Verantwortlicher bei der AMAG. 

Ruedi Pollhammer kennt das Reifengeschäft 

seit über 30 Jahren aus dem Effeff. 

vor über 35 Jahren damit begonnen hat, 

war das für einen Automobil-Importeur 

eine Pionierleistung“, erinnert sich Rudolf 

Pollhammer, der nach dem Gymnasium 

und einer Ausbildung zum Großhandelskaufmann 

1969 zur AMAG kam und dort 

von Anfang an im Reifen-Business tätig 

war, seit 1988 in verantwortlicher Position. 

„Neben »Englebert«, heute Uniroyal, 

importierten wir damals ebenfalls die 

heutige Continental-Marke Gislaved und 

bauten diesen Bereich von Null auf.“ Erst 

viel später seien andere Fahrzeug-Importeure 

auf diesem Markt aktiv geworden. 

Mit Blick auf die Entwicklung der Branche 

glaubt der erfahrene Reifen-Mann 

aber nicht an eine markante Zunahme anderer 

Vertriebsschienen wie Großmärkte 

oder das Internet im B2C-Geschäft. Allerdings 

rechnet er damit, dass „die Preise 

im Vergleich zum benachbarten Ausland 

stärker in Bewegung geraten.“ 

Auf der Nachfrage-Seite ist für ihn der 

Trend zu UHP-Reifen klar erkennbar. 

„Auch in der Erstausrüstung werden immer 

höherwertige Reifen verbaut.“ Die 

»Vor 35 Jahren 

war AMAG als 

Automobil-importeur 

ein 

Pionier im Reifengeschäft« 

Rudolf Pollhammer 

Reifen-Verantwortlicher AMAG 

Vielfalt an Dimensionen, Speed- und Loadindices 

werde gleichfalls zunehmen und 

damit das Sortiment immer größer. Angebote 

in verschiedenen Segmenten gehören 

für den Branchen-Kenner ebenso 

zu den Erfolgsrezepten wie eine kompetente 

Beratung sowie „Sorglos“-Pakete 

mit Reifencheck und Radeinlagerung. 

Auch künftig werde „die älteste Regel, 

seit Menschen Handel betreiben, Gültigkeit 

behalten, die lautet: Auf die individuellen 

Bedürfnisse des Kunden eingehen.“ 

Diese Regel gelte ebenfalls im Verhältnis 

des Reifenhandels zur Industrie, das Pollhammer 

im Rückblick als „gut und partnerschaftlich“ 

beschreibt. „Herausforderungen 

gibt es aber immer wieder – wie 

zum Beispiel die höchste Warenverfügbarkeit 

und eine gute Logistikkette.“ 


46 

U N W U C H T 

Winter? Seh ich garnicht ein... 

Ja, hammer denn scho Weihnochtn??“ Jener denkwürdige Slogan des letzten noch im Amt stehenden 

deutschen Kaisers lässt tief blicken auf die deutsche Wahrnehmung des Wechsels der Jahreszeiten. 

Der Sommer hierzulande ist im Erleben der Menschen zu nass und entweder zu kühl oder zu schwül. Vor 

allem aber ist er zu kurz. Deshalb möchten wir ihn am liebsten bis in den kommenden Mai ausdehnen, 

koste es, was es wolle... 

„Eben habe ich noch im Biergarten gesessen, und zack! haben wir hier Glatteis!“ Aussagen dieser Art 

hört man jedes Jahr mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit wieder – zum Beispiel, wenn man 

als Polizist einen BMW-Fahrer verhört, der vermutlich erst nach drei Monaten seine Heimfahrt angetreten 

hat und dabei die Bordelektronik mit einem Autopiloten verwechselte. 

Der Mensch weigert sich schlichtweg, ein Ende der schö- 

Menschens 

Kinder! 

Von Thorsten Wilkens 

nen Jahreszeit zu akzeptieren, nimmt sogar ernsthafte Erkältungen 

in Kauf, weil er Ende September bei zehn Grad partout nicht auf 

sein im Juni liebgewonnenes neues T-Shirt verzichten will. Er setzt 

sich frierend bei strömendem Regen unter die ausladenden Schirme 

der Cafes, während es drinnen warm, gemütlich – und gähnend 

leer – bleibt. Man besteht darauf, leicht bekleidet bei offenem 

Fenster zu schlafen (zumindest, bis Taubheiten an den Zehen auf- 

treten). Realitäten zu akzeptieren, ist nicht unser Ding. Dafür gibt es schließlich Gesetzgeber: Eltern, 

Lehrer, Arbeitgeber, Regierungen, Ehefrauen. 

Hasen wächst das Winterfell automatisch, andere Tiere haben noch bessere Lösungen – sie fallen einfach 

ins Koma, bis es draußen wieder warm und schön wird. Tiere sind dem Menschen eben doch meistens 

voraus – was die Bionik stetig unter Beweis stellt. 

Ein wirklich intelligenter Sommer-Reifen bräuchte deshalb die Fähigkeit 

des Hasen. Er müsste automatisch ab einer Außentemperatur von 

unter sieben Grad Celsius per Bordelektronik den Motor abstellen, via 

integrierter ISDN-Leitung den nächstgelegenen Reifenhändler kontaktieren 

und dafür sorgen, dass derjenige mit einem kompletten 

Satz Winterreifen anrückt, um das Fahrzeug wieder betriebsbereit zu 

machen. Die Technologie würde alle Regelungen der Gesetzgeber 

überflüssig machen, indem sie den Autofahrer von der Last der 

Entscheidung befreit. 

Illustration: Pilot:Projekt/Th.Wilkens 

Einfach runterladen 

Herbst ist die Zeit, da die 

Tage kürzer und die Bremswege 

länger werden. 

Markus M. Ronner, 

Schweizer Publizist 

(*1938) 

Alle reden vom Wetter, 

aber keiner unternimmt 

etwas dagegen. 

Karl Valentin, Humorist 

(1882-1948) 

Winter: Die Zeit, in der es 

zu kalt ist, das zu tun, wofür 

es im Sommer zu heiß war. 

Anonymus 

Der deutsche Sommer ist 

nur ein grün angestrichener 

Winter. 

Heinrich Heine, deutscher 

Dichter (1797-1856) 

Und dräut der Winter noch 

so sehr, mit trotzigen Gebärden 

/ und streut er Eis 

und Schnee umher, es muss 

doch Frühling werden. 

Emanuel Geibel, deutscher 

Dichter (1815-1884) 

Regen: Folge des Zusammentreffens 

von Hochdruckgebieten 

mit Kaltfronten, 

feuchten Luftmassen und 

Wochenenden. 

Heribert Müller-Solms, 

Publizist (*1945) 

Gut 

esprochen 

Die Endverbraucher-Broschüre Continental spezial 

vermittelt Ihren Kunden diesmal Wissenswertes 

rund um Winterreifen. Die Druckdaten finden Sie 

wie immer im Internet unter www.reifenmagazin.de. 

Die Menge bestimmen Sie selbst. Download und 

Nachdruck sind selbstverständlich kostenlos. 

Der Beitrag stammt aus der Kundenzeitschrift Echo-Continental, Ausgabe Nr. 1/1921.

Winterreifen-Story - Continental ReifenMagazin

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