Download - Continental ReifenMagazin

www.reifenmagazin.de 

Die Zeitschrift für Kunden der Continental AG Nr. 3 August 2001 

DM 5,80 öS 42 sFr 5,80 

Was hat er... 

EXKLUSIV 

EMNID-Umfrage zum 

Reifenhandel

...was die anderen 

nicht haben? 

Das fundierte Marketing-Konzept 

Die kundenorientierten Serviceleistungen 

Das Kundenbindungs-Programm 

Die sinnlichen Kauferlebnisse 

www.reifenmagazin.de 

Die Zeitschrift für Kunden der Continental AG Nr. 3 August 2001 

DM 5,80 öS 42 sFr 5,80 

INTERVIEW 

Frank Jung, Vergölst 

INTERNET 

B2B – Handel 

im Netz

Anzeige Continental 

(Daten separat) 

E 

E D I T O R I A L 

WIR TREFFEN UNS IM INTERNET 

s ist viel passiert. Seit wir in der vergangenen Ausgabe erstmals auf den Internetauftritt des 

ReifenMagazins unter www.reifenmagazin.de verwiesen, verzeichnete die Seite tausende Zugriffe. 

Darunter auch solche, mit denen nun wirklich niemand rechnen konnte: Franzosen und Portugie- 

sen laden bereits erschienene Ausgaben des ReifenMagazins aus dem Archiv. Autofahrer fragen 

per Mail nach Luftdruckvorgaben und reifentechnischen Details. Das beweist: Das Internet ist keine 

Einbahnstraße. Die Berührungsängste des Handels gegenüber den neuen Medien sind geringer 

als gelegentlich angenommen. Ein guter Grund für uns, darüber nachzudenken, wie wir die Inhalte 

der Webpräsenz für Sie künftig noch attraktiver gestalten können. Eine Rubrik für tagesaktuelle 

Meldungen ist bereits in Vorbereitung, ein Forum zur Diskussion brisanter Themen denkbar. Viel- 

leicht ist es nur noch eine Frage von Wochen und Monaten, bis wir uns jeden Freitag um 18.00 

Uhr in virtuellen Konferenzen treffen und uns dabei via Web-Kamera in die Augen blicken. 

Doch ohne Ihre Hilfe ist eine sinnvolle Weiterentwicklung nicht möglich. Bitte unterstützen Sie uns 

auch im Internet mit Lob und Tadel. Senden Sie Ihre Mails an kontakt@reifenmagazin.de oder nutzen 

Sie das Kontakt-Formular auf der Homepage. Ein Besuch dort lohnt sich auf jeden Fall. Das bestäti- 

gen all jene, die sich bereits das Continental spezial mit Reifentipps für den Endverbraucher sicher- 

ten. Denn: Verkaufsargumente kann man nie genug haben. 

Jescow von Puttkamer 

ReifenMagazin 5

35 

Vorfahrt für mehr Sicherheit 

– unter dieser Maxime 

fasst Kurt Bodewig die Maßnahmen 

seines Ministeriums 

zur Verkehrssicherheit zusammen. 

Dabei setzt er auf 

Vernunft und Verantwortungsgefühl 

der Autofahrer, aber 

auch auf EU-weite Überzeugungsarbeit. 

Beispielsweise 

bei der Mindestprofiltiefe von 

Reifen. 

14 

16 

6 

Verkehrsminister im Gespräch 

I N H A L T 

Ein schwieriges Geschäft – rund 600.000 

Tonnen Altreifen müssen jährlich in 

Deutschland entsorgt werden. 

Der Kostendruck nimmt 

zu, Verwertungskanäle 

versiegen, schwarze 

Schafe bringen die 

Branche zusätzlich in 

Verruf. Wie agieren 

Profis in dem enger 

werdenden Markt? 

Wege der Altreifenentsorgung 

Ein wegweisendes Konzept 

bilden zwei präzise abgestimmte 

Netzwerke beim 

neuen ContiSportContact 2. 

Sie kombinieren flexiblen 

Bodenkontakt mit hoher Stabilität. 

So kommt die Leistung 

sicher auf die Straße. Bei der 

Entwicklung stand im Übrigen 

die Natur Pate. 

ContiSportContact 2 mit BiNet 

Nr. 3 • August 2001 • 3. Jg. 

5 Editorial 


8 Dialog 

Leserbriefe und Kommentare 

11 News 

Aktuelle Unternehmensmeldungen 

14 Hintergrund 

Im Gespräch: Bundesverkehrsminister 

Kurt Bodewig. 

Wege der Altreifenentsorgung 

18 Titelstory 

Erfolg mit neuen Marketing-Konzepten 

– inklusive EMNID-Umfrage zum 

Service im Reifen-Fachhandel 

28 Das Interview 

Frank Jung, Sprecher der 

Vergölst-Geschäftsführung 

32 Internet 

Das Internet als Handelsplattform. 

Net News. Net Links 

35 Technik 

BiNet im ContiSportContact 2 

36 Prisma 

Truckrace. Conti on Tour. 

Abt AS4: Edel-Sportler aus Kempten 

37 Management 

und Marketing 

Angst macht Mitarbeiter mürbe. 

Warum der Handel lagern sollte. 

Schleuderkurs für Trecker. Käfertreffen in 

der Schweiz. Pilotprojekt EM-Radialreifen 

44 Unwucht 

Kurioser Alltag 

46 Echo Continental 

Vor gefährlicher „Kurpfuscherei“ beim 

Ausbessern von Kraftwagenreifen 

warnte das Conti-Kundenmagazin 1919 

37 

42 

Angst macht mürbe 

Wie gelähmt, so fühlen sich immer 

mehr Bundesbürger. Sie leiden unter 

ständiger Angst. Für die deutsche Wirtschaft 

hat dies schwerwiegende Folgen: 

Fehltage, verminderte Leistungsfähigkeit 

und Fehlentscheidungen 

summieren sich Jahr für Jahr auf rund 

100 Milliarden DM. 

Trecker-Schleuderkurs 

Feldforschung der besonderen Art 

demonstrierte die Abteilung Landwirtschaft 

und Industrie der Continental 

Suisse SA mit einem speziellen Schleuderkurs 

für Trecker. Praxisnah erfuhren 

Reifenhändler und Lohnunternehmer 

wie schleudernde Traktoren wieder 

auf Kurs kommen. 

M E I N L I E B E R M A N N 

Neulich im Reifenhandel: Für Anton Glubsch nimmt sich die Kalkulation wie eine 

Gleichung mit vielen Unbekannten aus. Das Rechnen mit spitzem Bleistift will halt 

ebenso gelernt sein wie das Einmaleins. 

Exklusiv im ReifenMagazin 

Erik Liebermann, geboren 1942, stammt aus einer 

Künstlerfamilie und studierte Industrie-Design an der 

Ulmer Hochschule für Gestaltung. 1969 lief ihm „ein 

Typ mit Glupschaugen über den Zeichentisch und 

wurde so anhänglich, dass sich der seriöse Designer 

schließlich zum Cartoonist entwickelte“ (Liebermann 

über Liebermann). Seit 1975 lebt Liebermann 

hauptberuflich von Veröffentlichungen in Zeitungen, 

Zeitschriften und Büchern. Die Abenteuer seines 

Strichmännchens Anton Glupsch im Reifenhandel 

dokumentiert der gebürtige Münchener exklusiv im 

ReifenMagazin. 


8 

D I A L O G 

EINE ECHTE VERKAUFSHILFE 

Die Resonanz beweist es: Die Endverbraucher-Tipps im Continental spezial sind 

ein willkommenes Angebot, auf das jedoch deutlicher als bisher hingewiesen 

werden sollte. 

Internet ist nahezu 

unentbehrlich 

Mittlerweile ist das Internet beinahe 

schon unentbehrlich, wenn es um 

Informationen geht. Da können dann 

solche Hinweise, wie sie das Continental 

spezial im letzten ReifenMagazin 

gebracht hat, sehr 

nützlich sein. Allerdings 

haben wir in unserem 

kleinen Betrieb 

eine klare Aufteilung: 

Das Internet gehört in 

das Zuständigkeitsgebiet 

meiner Frau, 

weil es überwiegend 

den Bürobereich betrifft. Ich informiere 

mich im Netz immer über 

Fragen, die mit der Technik zu tun 

haben. Da hilft auch das Reifen- 

Magazin weiter. Es ist sehr informativ 

aufgemacht und reizt so zum Lesen. 

Hartmut Vogt, Boxenstop Lahr, 

D-Lahr, Schwarzwald 

Kein Marketing-Bedarf 

Das Angebot, Kunden-Tipps aus 

dem Internet zu laden, habe ich 

nicht wahrgenommen. Ich bin schon 

lange im Reifengeschäft, aber so 

eine Flaute wie in diesem Sommer 

habe ich noch nie erlebt. Da helfen 

auch keine noch so gutgemachten 

Marketing-Tipps – ob vom Reifen- 

Magazin oder dem BRV. Denn der 

Grund für das schlechte Geschäft 

ist nicht die mangelnde Nachfrage, 

sondern dass heute jeder Reifen 

verkaufen darf, selbst jede Wasch- 

anlage. Fachkenntnisse und Meisterbrief 

sind offensichtlich nicht mehr 

gefragt. Hier sehe ich Handlungsbedarf 

– insbesondere auf politischer Ebene. 

Günther Adalbert, Firma Friedrich 

Adalbert, D-Lübbenau 

Ihre Meinung 

ist gefragt 

Regelmäßig erhalten Sie das Reifen- 

Magazin. Natürlich interessiert es uns 

sehr, was Sie über das ReifenMagazin 

denken und wie wir dessen Nutzwert für 

Sie steigern können. Daher unsere 

Bitte: Nehmen Sie sich ein paar Minuten 

Zeit, um den beigefügten Fragebogen 

auszufüllen und an uns zu faxen. Sollte 

der Fragebogen in Ihrer Ausgabe des 

ReifenMagazins fehlen, können Sie ihn 

per Fax (0511-700 91 30) oder per E- 

Mail unter kontakt@reifenmagazin.de 

Qualität hat ihren Preis 

Continental spezial als Ergänzung im 

ReifenMagazin ist prinzipiell eine gute 

Idee; das bringt Tipps zur Reifenpflege 

auf den Punkt. Aber man muss schon 

sehr genau lesen, um das Angebot 

zu finden. Allerdings nutzen wir das 

Internet noch nicht für diese Belange. 

Ich informiere mich durch Fachzeitschriften 

wie das ReifenMagazin. 

Das ist gut gemacht. Zudem werde 

ich durch den Außendienst gut betreut. 

Die Kunden sind mit unserem Angebot 

zufrieden. Wir müssen uns zwar 

im Wettbewerb behaupten. Aber Qualität 

hat eben ihren Preis. Das wissen 

unsere Kunden und honorieren es. 

Peter Krauss, Benzinbahnhof, 

D-Bergneustadt 

Jetzt sind die Leser gefragt. 

Denn nichts ist so gut, als 

dass es nicht noch verbessert 

werden könnte. 

anfordern. Noch einfacher ist es, wenn 

Sie im Internet unter www.reifenmagazin.de 

„Ihre Meinung“ anklicken, den virtuellen 

Fragebogen ausfüllen und uns 

per Mausklick zusenden. Das Mitmachen 

lohnt sich, denn für die ersten 

20 Leser, die den Fragebogen an uns 

zurücksenden, halten wir eine kleine 

Überraschung parat. Und: mit Ihrer Unterstützung 

können wir das ReifenMagazin 

noch interessanter und praxisnäher 

gestalten. 

Neuerung ist mir 

gleich aufgefallen 

Ich lese das ReifenMagazin immer 

sehr aufmerksam. Deshalb ist 

mir diese Neuerung natürlich 

gleich aufgefallen. Dem Kunden 

etwas Gedrucktes in die Hand zu 

geben, ist eine wirklich 

nützliche Idee. 

Und diese Tipps 

sind auch sehr wichtig! 

Ich erlebe es in 

meinem Geschäftsalltag 

immer wieder: 

Die Leute sehen viel 

zu selten auf die 

Reifen der Fahrzeuge. Dabei sind 

das doch lebenswichtige Teile! So 

ein Informationsblatt in dieser 

handlichen Größe kann da schon 

eine gute Erinnerungsstütze sein. 

Allerdings – aus dem Internet herunter 

geladen habe ich mir die 

Daten noch nicht. Aber ich weiß 

ja, wo sie stehen. Und dann kann 

ich in ruhigeren Momenten die 

Möglichkeit ja wahrnehmen. 

Kurt Hanke, Reifenservice Kolkwitz, 

D-Kolkwitz 

DIE TOUR ZUM PREIS 

Rechtzeitig zur heißen Umrüstphase lud die Semperit Österreich 

die Mitarbeiter des Reifen-Fachhandels zum aktiven 

Verkaufstraining. Ein Angebot, das auf Seiten der 

Vertriebspartner auf große Zustimmung stieß. 

Unsere Branche hat 

nichts zu verschenken 

Eines der insgesamt zehn 

Etappenziele der Schulungsreihe 

Tour zum Preis war auch unser 

Unternehmen. Und ich habe mich 

sehr darüber gefreut, dass die 

Veranstalter der Semperit in unserem 

Haus zu Gast waren. Denn 

selbstverständlich unterstützen wir 

gerne alle Bemühungen, die im 

Ergebnis zu einer vernünftigen 

Preisbildung führen. Ein wesentliches 

Problem in unserer Branche 

D I A L O G 

Die Kunden mit allen Sinnen ansprechen 

Peter Adomat, bei der Continental AG für Messen und Ausstellungen 

verantwortlich, zu ihrer Bedeutung als verkaufsunterstützende Maßnahme 

für den Reifenhandel. 

Messen und Ausstellungen rund um 

das Auto werden von den Verbrauchern 

als Informationsveranstaltung 

mit hohem Erlebniswert gern angenommen. 

Das belegt die hohe Besucherfrequenz. 

Die Konsumenten nutzen 

sie, um sich vor einer Kaufentscheidung 

intensiv mit den ausgestellten 

Produkten zu beschäftigen. 

Neben dem Point of Sale bieten sie 

zudem die Möglichkeit, die Besucher 

nicht nur über den Verstand anzusprechen, 

sondern ihn über die Ansprache 

aller seiner Sinne positiv auf 

ein Produkt einzustimmen. So lassen 

sich Hören und Sehen durch den gezielten 

Einsatz von audio-visuellen 

Medien beeinflussen. Die Produktpräsentation 

erlaubt es, den Reifen anzufassen 

und gegenständlich wahrzunehmen. 

Durch die Bewirtung wird 

eine angenehme Atmosphäre geschaffen. 

Der Einsatz von unbewusst wahrgenommenen 

Wohl-Gerüchen trägt 

zudem dazu bei, die Gesprächsbe- 

ist nämlich, dass wir 

glauben, unsere 

Produkt verschenken 

zu müssen. Genau 

dagegen hat die Tour zum Preis 

gute Argumente geliefert. Von 

allen Teilnehmern habe ich 

anschließend ein positives Feedback 

erhalten. 

Die Berichterstattung im 

ReifenMagazin hat die Problematik 

genau auf den Punkt gebracht. 

reitschaft zu erhöhen. Die Kommunikation 

mit dem Standpersonal hilft, Vorurteile 

abzubauen, aus Meinungen Kenntnisse 

werden zu 

lassen und Kaufentscheidungen 

auf diese Weise 

besser als mit vielen 

anderen Marketingmaßnahmen 

positiv zu 

beeinflussen. 

Peter Adomat, 

Messen und Ausstellungen 

Zugegeben: Messen sind teuer, der 

Marketingeffekt aber ist, insbesondere 

bei solch Low-Interest-Produkten wie 

Reifen, überdurchschnittlich gut. Und 

nicht zuletzt deshalb stellen Messen 

und Ausstellungen ein wichtiges verkaufsunterstützendesMarketinginstrument 

dar – auch zu Gunsten des Reifen-Fachhandel. 

Reifen-Fachhändler und Lieferanten 

müssen ihre jeweiligen 

Bedürfnisse noch viel besser als 

bisher aufeinander abstimmen 

und gemeinsam auf die Anforderungen 

der Endkunden die richtigen 

Antworten finden. 

Walter Antosch, Antosch Reifen, 

Kfz-Bedarf, techn. Produkte, 

Hallein, A-Salzachtal 

ReifenMagazin 9 

Z 

U 

R 

S 

A 

C 

H 

E

10 

D I A L O G 

DIE CONTI-ÖFFENTLICHKEITSARBEIT NUTZT DEM HANDEL 

Ob Veranstaltungen im Ausland, Roadshows durch Deutschland, Messeaktivitäten oder Presseaussendungen – der 

Handel bewertet die Arbeit der Presse- und PR-Verantwortlichen der Conti als willkommene Unterstützung. 

Eine gute PR-Arbeit 

Im Großen und Ganzen ist die Arbeit 

der Presseabteilungen der Industrie 

von großer Sachkenntnis 

und hohem Engagement geprägt. 

Dies betrifft sowohl die produktspezifischePressearbeit, 

die sich zum Beispiel 

auf neu entwickelte 

Reifen oder Profilmodifikationkonzentriert, 

als auch die Herausgabe 

von Pressemitteilungen, 

die dem 

Zweck dienen, das 

Reifenbewusstsein des 

Automobilisten zu schärfen. In Fachzeitschriften 

finden die Pressemeldungen 

der Reifenindustrie häufig 

Niederschlag, in Printmedien mit 

hohen Auflagen jedoch eher wenig. 

Diese Feststellung stellt keine 

Kritik an der Pressearbeit der Her- 

IMPRESSUM 

Herausgeber 

Jescow von Puttkamer, 

• Leiter Continental Reifen ERS-D/A/CH 

Verantwortlich (iSdP) 

Markus Burgdorf 

• Leiter Öffentlichkeitsarbeit Reifen 

Vahrenwalder Str. 9, 

30165 Hannover 

Tel.: 0049-(05 11)-938-13 66 

Fax: 0049-(05 11)-938-14 49 

Konzeption, Redaktion, Layout 

Redaktionsbüro Pilot:Projekt, Hannover: 

Leitung: Eberhard Pilot. 

Redaktion und Grafik: Thomas Bungart, 

Ute Dommel, Caro Hermann, Heinrich 

Kronlage, Anita Lorenz, Ewald Nagel, 

Collin Scholz, Claudia Warnholtz, 

Silvia Weindok, Thorsten Wilkens. 

Redaktions-Sekretariat: Delia Thiel. 

steller dar, sondern beklagt die Tatsache, 

dass dem Produkt Reifen 

auf der Ebene der Journalisten wohl 

eher nur ein sehr begrenztes Interesse 

eingeräumt wird. 

Will man unter Öffentlichkeitsarbeit 

auch die Schaltung von Anzeigen 

in Zeitschriften verstehen, so 

wird in diesem Bereich nicht unerheblicher 

Aufwand durch die Hersteller 

betrieben. Die Versuche, den 

Reifen aus seiner Ecke „rund und 

schwarz“, also aus einer rein sachbezogenen 

Ebene, durch emotionale 

Komponenten herauszubekommen, 

sind bei vielen Herstellern 

auf einem guten Weg. Schade, dass 

dies bisher nicht dazu geführt hat, 

die eine oder andere im Ranking der 

beliebtesten Anzeigen nach oben 

schnellen zu lassen. Schade auch, 

dass meist Hinweise wie „diese 

Reifen gibt es beim spezialisierten 

Reifen-Fachhandel“ gänzlich fehlen. 

Fischerstraße 13, 30167 Hannover 

Tel.: 0049-(0511)-700 91-0 

Fax: 0049-(0511)-700 91-30 

E-Mail: kontakt@reifenmagazin.de 

Internet: www.reifenmagazin.de 

Gesamt-Koordination Continental: 

Bernhard Bamberger. 

Koordination Continental Österreich: 

Dagmar Deutsch 

Koordination Continental Schweiz: 

Renata Wiederkehr 

Fotos 

Abt, Archiv Continental, Ingo Berkel, 

BPA, Thomas Bungart, Corbis Stock 

Market, Continental Suisse SA, Ute 

Dommel, Fotocentrum Zimmermann für 

die Alsen AG 

Druck 

Buchdruckwerkstätten Hannover GmbH 

Ausgabe Nr. 3, 3. Jahrgang 2001 

Eine Verbindung zwischen der vom 

Hersteller gewünschten Aussage 

„Hightech-Reifen“ zum Hinweis 

„Hightech-Dienstleistung beim Reifen-Fachhandel“ 

könnte durchaus 

eine gute Synergie ergeben, die dem 

Reifen-Fachhandel helfen würde, 

Image auf- bzw. auszubauen. Und 

vielleicht sollte sich die Industrie 

mehr auf Publikumstitel konzentrieren, 

schließlich sollen ja die Verbraucher 

für das Thema Reifen sensibilisiert 

werden, für die es bisher eine 

untergeordnete Rolle spielte. 

Gerhard Ludwig, 

Präsident des BRV e. V., D-Bonn 

Maßnahmen für den Erfolg 

Frühzeitige Informationen über 

neue Produkte sind enorm wichtig. 

Wenn ich schon vor Markteinführung 

einen neuen Reifen sprichwörtlich 

erfahren kann, ist das ein großer 

Gewinn. Eine bessere Produktschulung 

gibt es gar nicht. Auch 

die weiteren Conti-Aktivitäten sind 

ganz hervorragende 

Hilfen. Ob Veranstaltungen 

für Medien 

und Händler vor Ort, 

ob Tipps für den Umgang 

mit der Presse 

oder gezielte, individuelle 

Unterstützung: 

Mit diesem Mix verschiedener 

Maßnahmen kann ich 

meinen Erfolg deutlich steigern. 

Frank Schenkemeyer, Geschäftsführung 

ReifenProfi, D-Hannover 

„Wir haben uns achtbar geschlagen 

im Wettbewerb“, so 

fasste Dr. Stephan Kessel, Vorstandsvorsitzender 

der Continental 

AG, vor den Aktionären 

das Geschäftsjahr 2000 zusammen. 

Die Strategie als Systemanbieter 

habe sich bestätigt. 

Auch im Reifenbereich konnte 

Conti den Umsatz steigern sowie 

Marktanteile gewinnen. 

N E W S 

HAUPTVERSAMMLUNG 

Die technologische Führung genutzt 

Wir streben weltweit die Technologieführerschaft 

in allen unseren Geschäftsfeldern 

an“, beschrieb Dr. Stephan Kessel, 

Vorstandsvorsitzender der Continental 

AG, auf der Hauptversammlung 2001 

die Vision des Konzerns. Damit die Aktionäre 

diesen Anspruch besser nachvollziehen 

konnten, hatte sich die Abteilung 

Unternehmenskommunikation etwas 

Besonderes einfallen lassen: Die 

Conti zum Anfassen. Ob Elektronisches 

Stabilitätsprogramm und Bremsassistent, 

ob 30-Meter-Auto und Automatische Abstandsregelung 

oder die neueste Reifentechnik 

– in den Wandelgängen der 

Der Stand mit Informationen über das 30- 

Meter-Auto war von Neugierigen stets 

dicht umlagert. 

Preussag-Arena in Hannover präsentierten 

die einzelnen Konzernbereiche ihren 

Beitrag zur Ausrichtung der Continental 

AG zum Systemlieferanten mit Kernkom- 

„Wir waren nicht überall gut. Aber wir haben auch vieles richtig gemacht“, zog 

Dr. Stephan Kessel vor den Eigentümern des Unternehmens Bilanz. 

petenz in der Fahrwerktechnologie. 

„Durch das Ergebniswachstum bei Continental 

Automotive Systems haben wir 

deutlich besser abgeschnitten, als wenn 

wir ein reiner Reifenhersteller geblieben 

wären“, betonte Dr. Kessel. 

Mit dem Bereich Automotive Systems 

gehören Pkw-Reifen zu den stärksten 

Umsatzträgern des Konzerns. Die Pkw- 

Reifen – einschließlich der Handelsgesellschaften 

– wuchsen im Jahr 2000 um 

3,6 Prozent auf knapp 2,4 Mrd. Euro. 

Allerdings wurde das Ergebnis durch 

Preiskrieg und Kostenexplosion bei den 

Rohstoffen belastet. Dennoch „konnten 

wir unsere Position in der Reifenwelt 

behaupten und teilweise 

sogar durch Marktanteilsgewinne 

ausbauen“, unterstrich der Vorstandsvorsitzende. 

Das Absatzvolumen 

im Ersatzgeschäft sei dabei 

stabil verlaufen und „das Geschäft 

mit der Automobilindustrie wächst 

kontinuierlich.“ Der Rekordabsatz 

von 13,5 Millionen Winterreifen im 

Jahr 1999 wurde nochmals leicht 

übertroffen. Im ersten Quartal diesen 

Jahres erhöhte sich der Um- 

satz bei den Pkw-Reifen trotz des nach 

wie vor schwierigen Umfelds sogar um 

6,9 Prozent. 

Nachdrücklich hob Dr. Kessel die Bedeutung 

der neuen Produkte hervor. 

Kontinuierlich arbeitet der Konzern an 

einer Erneuerung der Produktpalette. 

Über 40 Prozent des Umsatzes werden 

mit Produkten erwirtschaftet, die jünger 

als drei Jahre sind. Entsprechend der 

Mehrmarkenstrategie werden alle Marken 

konsequent vorangetrieben. Mit Erfolg, 

so gilt zum Beispiel Barum „in 

ihrem Segment inzwischen als eine europäische 

Spitzenmarke.“ 

Die Aktionäre konnten sich von der Conti-Kompetenz bei 

Reifen, Brems- und Luftfedersystemen überzeugen. 


Super-VIP-Lounge 

Poleposition 

Einen Platz in der ersten Reihe bietet 

Conti den Reifenhändlern im neuen 

VIP-Treff am Ring. 

Ende Juni, pünktlich zum großen Preis 

von Europa, dem Formel-1-Ereignis am 

Nürburgring, weihte Conti die Super- 

VIP-Lounge ein. Im neuen Start- und Zielgebäude 

und in illustrer Nachbarschaft von 

++ im gespräch ++ im gespräch ++ im gespräch ++ im gespräch ++ 

Heinz Erhardt über 

Dienstleistung 

Die Welt ist voll von habgierigen, 

selbstsüchtigen Menschen. 

Deshalb haben die 

wenigen, die selbstlos versuchen, 

anderen zu dienen, 

einen ungeheuren Vorteil: Sie stehen 

praktisch konkurrenzlos da. 

Reifen 

Recht 

Hinweis auf Nachkontrolle 

Nach einer Reifenmontage sind die 

Radmuttern innerhalb einer Fahrtstrecke 

von 20 bis 200 Kilometern 

auf festen Sitz zu kontrollieren. Darauf 

müssen Kunden laut Urteil 

des Landgerichts Augsburg (AZ: 

4S205/99) deutlich hingewiesen 

werden; z. B. durch einen auffälligen 

Hinweis auf der Rechnung. 

Nach zehn Jahren nicht mehr 

neuwertig 

Ein Händler darf nach einem Urteil 

des hannoverschen Amtsgerichts 

(AZ: 521 C6723/96) zehn Jahre alte 

Reifen nicht mehr als gut und neuwertig 

verkaufen, da sie schon 

altersbedingt in einem schlechten 

Zustand seien. 

N E W S 

BMW und Jaguar, bietet sie auf 

360 Quadratmetern reichlich Platz für 

über 220 Gäste. Die Panoramafront 

der komfortabel und mit modernster 

TV-Technik ausgestatteten 

Lounge gewährt einen exzellenten 

Blick auf Fahrerlager und Ziellinie. 

Reifenhändler und andere VIPs können 

so die Rennen aus der Poleposition 

verfolgen. Kurz nach der 

Premiere folgte dann die Feuertaufe: 

Während des Truckrace Mitte 

Juli drängten sich zeitweilig 450 begeisterte 

Fans in der Lounge. Der geeignete Rahmen für VIPs bei Top-Events. 

Das aktuelle Stichwort: Rating 

Ohne ein Mindestmaß an Vertrauen investiert niemand 

sein Geld – schon gar nicht die Banken. 

Bevor sie einem Unternehmer Kredit gewähren, 

prüfen sie die finanzielle Sicherheit des Kunden 

und bewerten (englisch: to rate) das Risiko eines 

Zahlungsausfalls. Je besser die Kapitalstruktur 

des Unternehmens ist, desto günstiger fallen die 

Konditionen für den Kredit aus – und umgekehrt. 

RUNDERNEUERUNG 

Kooperation 

mit Bandag 

Mit einer neuen Strategie will Continental 

die Runderneuerung von Lkw- 

Reifen wirtschaftlicher und kundenfreundlicher 

gestalten. 

Bis zu 180.000 runderneuerte Lkw- 

Reifen produziert für Continental künftig 

die Bandag AG, Schweiz, mit ihren 

250 europäischen Franchisenehmern. 

Zum Einsatz kommt dabei das kostengünstige 

Verfahren der „Bandag-Kalt- 

Pressekonferenz: Dr. Hans-Joachim Nikolin (li.), Vorstand 

Nfz-Reifen, erläutert das Konzept. 

Hightech-Werk Stöcken (1954) 

Helle, freundliche Farben, 

eine klare Gliederung und 

hochmoderne Maschinen: 

so präsentierte sich das 

neue Werk in Stöcken 1954. 

Das Millionenobjekt galt als 

vorbildlich und setzte Maßstäbe 

im Werksbau. 

Runderneuerung“, das auch dezentral in 

kleinen Betrieben eingesetzt werden kann. 

Vorteil für Lkw-Flottenbetreiber: Schnellere 

Durchlaufzeiten und geringere Transportkosten 

gegenüber dem bisherigen 

Konzept der zentralen Runderneuerung. 

Darüber hinaus bietet die größere Kundennähe 

die Gewähr, dass jedes einliefernde 

Unternehmen exakt die Karkassen 

zurück erhält, die es abgegeben hat. 

Dies war bisher nicht der Fall und soll 

das Vertrauen in die neuen Conti-/Bandag-Produkte 

zusätzlich steigern. 

Das Produktionsvolumen wird zunächst 

rund 60.000 Reifen betragen und 

soll später auf bis zu 

180.000 Einheiten gesteigert 

werden. Unberührt 

von dieser Kooperation 

bleibt die von Conti unter 

dem Markennamen Con- 

tire betriebene „heiße“ 

Runderneuerung. 

PERSONALIE 

Dieter Horni (49) ist neuer Leiter Marketing 

und Vertrieb im Lkw-Reifen Ersatzgeschäft 

Deutschland. Der erfahrene 

Branchen-Fachmann arbeitet seit 1978 für 

die Continental (mit einer kurzen Unterbrechung). 

In den vergangenen vier Jahren 

war er als Verkaufsleiter Mitte im Lkw-Reifenersatzgeschäft 

Deutschland tätig. Der 

gebürtige Hesse und diplomierte Kaufmann 

ist verheiratet und Vater dreier Kin- 

Ein voller Erfolg war die erste Mehr- 

Marken-Produktpräsentation der Conti- 

Geschichte: Das neue Konzept sollte auf 

weitere Veranstaltungen übertragen werden. 

So lautet das Ergebnis einer repräsentativen 

Umfrage unter rund 950 der 

1.254 Teilnehmer der ContiCamp-Road- 

N E W S 

der. Die knapp bemessene 

Freizeit widmet er vor allem 

dem sportlichen Ausgleich 

vom Beruf. 

Dieter Horni tritt die 

Nachfolge von Heinz- 

Dieter Horni Theo Pecher (56) an, 

der die Position die letzten 

7 Jahre bekleidete und sich künftig Aufgaben 

außerhalb des Unternehmens stellt. 

CONTICAMPS 

Als Dank zur Formel 1 

Leiter Technik und 

Wirtschaft des Touring 

Club Schweiz 

12 ReifenMagazin 13 

Liter auf 100 km 

40 

30 

20 

10 

Joachim Astl von Reifen- 

Müller in Suhl gewinnt 

zwei Eintrittskarten für 

die Formel 1. 

Info-Grafik Pilot:Projekt 

show. Die Veranstaltungsreihe in Deutschland 

und Österreich informierte über die 

neuen Hochleistungs-Sommerreifen des 

Konzerns und das Wachstumssegment 

Breitreifen. Unter allen Händlern, die sich 

an der Umfrage beteiligten, verloste Conti 

zwei VIP-Karten für den Grand Prix der 

Formel 1 auf dem Nürburgring. Joachim 

Astl konnte es kaum fassen, als ihm 

Conti-Außendienstler Rolf Romeiss den 

Preis überreichte. 

Benzinverbrauch und Geschwindigkeit 

km/h 80 100 120 140 160 180 

Wer ordentlich auf die Tube drückt, treibt den Benzinverbrauch 

in die Höhe. Ohne dadurch nennenswert Zeit zu 

gewinnen, wie Physik-Professor Dr. Paul Dobrinski aus 

Hannover errechnet hat. 

Zeitgewinn 

in sek/km 

3 FRAGEN 

AN... 

André 

Staudenmann 

Sind sich die Schweizer Ihrer Ansicht 

nach der Relevanz des Reifens für ihre 

Fahrsicherheit bewusst? Oder sehen 

Sie hier noch Aufklärungsbedarf? 

An Reifen werden sehr hohe Anforderungen 

gestellt: Sie sollen in allen Situationen 

Höchstleistungen erbringen, nichts kosten 

und zudem ewig halten. Auch wenn alle 

Reifen rund und schwarz sind, so zeigen 

Messungen, dass allein schon beim Bremsen 

auf nasser Fahrbahn zwischen den 

einzelnen Pneus riesige Unterschiede 

bestehen. Leider ist dies vielen Fahrzeuglenkern 

nicht bewusst. Auch ca. 50 

Prozent der Automobilisten prüfen selten 

oder nie den Luftdruck der Reifen. Bereits 

eine Abweichung von ca. 0,4 bar vom 

Solldruck reduziert seine Lebensdauer um 

ca. 30 Prozent! Zudem kann der Reifen 

durch übermäßige Walkarbeit so beansprucht 

werden, dass dieser zerstört wird. 

Mit jeder Publikation versucht der Touring 

Club Schweiz, die Automobilisten darauf 

hinzuweisen. Dies ist ein steter Auftrag 

für die Verbesserung der Sicherheit. 

Halten Sie es in diesem Zusammenhang 

für bedenklich, dass auch in der Schweiz 

der Anteil der Billigst-Reifen deutlich 

gestiegen ist? 

Die Budget-Reifen machen 20 Prozent aus. 

Der Marktanteil der Low-Budget-Reifen, 

die wirklich nur über den Preis verkauft 

werden, liegt in der Schweiz bei ca. fünf 

bis zehn Prozent. Bei solchen Reifen sind 

weder die Sicherheit beim Schnelllauf 

noch ihre Leistungen bekannt. 

Bei wiederholten Testkäufen stellte 

der TCS eklatante Preisunterschiede 

bei den Händlern für ein und denselben 

Reifen fest. Worauf führen Sie 

diese Entwicklung zurück? 

Der TCS führt seit 1996 regelmäßig 

Reifenpreiserhebungen durch. Früher 

waren die Unterschiede bedeutend größer. 

Jedoch bestehen nach wie vor erhebliche 

Unterschiede für das gleiche 

Produkt. Sie bestehen, weil die Reifenimporteure 

nach wie vor keine vernünftige 

Preisliste für den Handel abgeben. 

Die Kalkulationsbasis für den Handel ist 

ca. 30 bis 40 Prozent zu hoch. Davon 

wird je nach Vertriebsnetz und Kalkulation 

Rabatt gegeben.

Technisch einwandfreie Reifen 

tragen zur Verkehrssicherheit 

bei. Bundesverkehrsminister 

Kurt Bodewig will deshalb die 

Mindestprofiltiefe anheben, 

kann dies aber nicht im nationalen 

Alleingang durchsetzen. 

Herr Minister Bodewig, im Frühjahr 

diesen Jahres haben Sie 

ein „Programm für mehr Sicherheit 

im Straßenverkehr“ gestartet und 

dies – das ReifenMagazin berichtete 

– mit einer breit angelegten Kampagne 

unter dem Motto „Gelassen läuft´s“ 

verbunden. Was hat Sie dazu bewogen, 

das Programm ins Leben zu 

rufen? 

Ein neues Verkehrssicherheitsprogramm 

war längst überfällig – das letzte stammt 

aus dem Jahr 1984! Ich habe mit diesem 

Programm aufgezeigt, wo ich zur Verbesserung 

der Verkehrssicherheit in Deutschland 

Handlungsbedarf sehe und welche 

Maßnahmen ich umsetzen werde, um die 

Verkehrssicherheit nachhaltig zu verbessern. 

Ich gehe davon aus, dass die Unfälle 

auf unseren Straßen durch die Realisierung 

des Programms erheblich zurückgehen 

werden – in weit größerem 

Umfang als das bisher der Fall ist. 

Sollte der Gesetzgeber mit Blick auf 

die Sicherheit nicht darüber hinaus ak- 

14 

Dickhäuter vermitteln 

Gelassenheit: Bundesverkehrsminister 

Kurt Bodewig setzt 

auf Vernunft und Verantwortungsgefühl 

im Straßenverkehr. 

» « 

Weniger Unfälle 

und mehr 

Sicherheit sind 

unser Ziel 

H I N T E R G R U N D 

Im Gespräch: Bundesverkehrsminister Kurt Bodewig 

Vorfahrt für mehr Sicherheit 

tiv werden und die gesetzlich zulässige 

Profiltiefe, wie von Experten gefordert, 

heraufsetzen? Desgleichen plädieren 

viele für eine gesetzlich fest- 

gelegte Altersgrenze für Reifen sowie 

die Pflicht zur Winterbereifung. Die 

Rechtsprechung hat mit diversen Urteilen 

in diesen Punkten bereits Vorarbeit 

geleistet. 

Im Einzelnen: Die Reifenmindestprofiltiefe 

ist EU-rechtlich geregelt. Deutschland 

strebt eine Verbesserung des Mindeststandards 

an, kann dies aber nicht 

im nationalen Alleingang, sondern nur im 

Rahmen der EU verfolgen. Für die Altersgrenze 

von Reifen gilt ebenfalls die 

EU-Zuständigkeit. Nur dort, wo dem 

Verkehrsteilnehmer Vergünstigungen gewährt 

werden, zum Beispiel Tempo 100 

für Pkw-Hänger-Kombinationen, können 

wir ein maximales Reifenalter national vorschreiben. 

Das haben wir in diesem Fall 

mit höchstens sechs Jahren auch getan. 

Von einer Pflicht zur Winterbereifung halte 

ich wenig. Die Wetterverhältnisse in 

Deutschland legen dies generell keinesfalls 

nahe. Wo erforderlich – z. B. bei Alpenpässen 

– kann jedoch örtlich die Benutzung 

von Schneeketten vorgeschrieben 

werden. 

Zur Verkehrssicherheit gehört der 

technisch einwandfreie Zustand der 

Fahrzeuge. Die unsachgemäße Behandlung 

von Reifen oder mangelnder 

Reifendruck führen zu folgenschweren 

Unfällen. Kampagnen wie der jährliche 

„Reifencheck“ treffen bei den 

Autofahrern jedoch auf wenig Gegenliebe. 

Was kann man oder wer kann 

Ihrer Meinung nach etwas dafür tun, 


» « 

Wir wollen die 

Mindeststandards 

rund um den 

Reifen verbessern 

dass die Autofahrer für die regelmäßige 

Wartung der Reifen sensibilisiert 

werden? 

Seitens meines Ministeriums gibt es 

eine Vielzahl von Maßnahmen zum Thema 

„Reifen“; so sind bei den TÜV-Untersuchungen 

Reifenprüfungen ein wichtiger 

Bestandteil. Technische Mängel, auch 

zu geringes Reifenprofil, werden mit Bußgeld 

geahndet. Außerdem bietet die Kampagne 

„Reifencheck“, die von meinem 

Haus finanziert wird, die kostenlose 

Möglichkeit zur Überprüfung der Reifen. 

Mehr kann ein Minister eigentlich nicht 

tun. Letztendlich ist immer auch die Eigenverantwortung 

des einzelnen Autofahrers 

gefordert, für die technische Sicherheit 

seines Fahrzeugs – und hierzu gehören 

vor allem auch die Reifen – zu sorgen. 

Reicht es wirklich aus, an die Vernunft 

und das Verantwortungsgefühl 

der Verkehrsteilnehmer zu appellieren? 

Oder müssten die gesetzlichen Vorschriften 

über den aktuellen Bußgeldkatalog 

hinaus verschärft werden? 

Ich setze immer zuerst auf Einsicht 

und Verantwortung der Verkehrsteilnehmer. 

Nur wo es erforderlich ist, müssen 

Sanktionen angedroht werden. Mein Ministerium 

bereitet derzeit eine Neufassung 

der Bußgeldkatalog-Verordnung vor. 

Darin werden die im Verwarnungs- und 

Bußgeldkatalog enthaltenen Regelsätze 

in einer Verordnung zusammengefasst 

und generell im Verhältnis 1:2 auf Euro 

umgestellt. Dadurch reduziert sich der Betrag 

der Buß- und Verwarnungsgelder 

geringfügig. Eine generelle Erhöhung halte 

ich auf absehbare Zeit nicht für erforderlich. 

Wie beurteilen Sie den Beitrag, den 

die Auto- und Reifenindustrie zur pas- 

siven und aktiven Sicherheit der Fahrzeuge 

leistet? 

Die aktive und passive Sicherheit ist 

neben den umweltrelevanten Themen 

von zentraler Bedeutung für das Bundesministerium 

für Verkehr, Bau- und 

Wohnungswesen. Gemeinsam mit der 

Industrie wurden Kriterien ausgearbeitet, 

die heute dieses hohe Sicherheitsniveau 

innerhalb der Gesetzgebung in der EU 

widerspiegeln. 

Plakativ: Werbebotschaft am Straßenrand 

Dabei ist besonders die frühzeitige 

Einführung von Systemen wie zum Beispiel 

ABS oder Airbag und Technologien 

(Crashverhalten) zu erwähnen, bevor die 

verbindliche Einführung seitens der EU 

gefordert wurde. Dieser gemeinsame Weg 

soll zusammen mit der Industrie auch 

weitergegangen werden. Das Verkehrssicherheitsprogramm 

stellt diesen Aspekt 

besonders in den Vordergrund und zielt 

auf die Vernunft aller Beteiligten. 

Das Gespräch führte Ute Dommel 

@ Weitere 

Informationen unter: 

• Bundesverkehrsministerium: 

www.bmvbw.de 

• Deutscher Verkehrssicherheitsrat: 

www.dvr.de 


16 


Altreifenentsorgung – ein schwieriges Geschäft 

Der Markt wird enger 

60.000 t 

Exporte zur Wieder- 

und Weiterverwertung 

Afrika und Südamerika sind 

die Hauptabnehmer. 

Rund 600.000 Tonnen alter und 

gebrauchter Reifen müssen in 

Deutschland jährlich entsorgt werden. 

Dafür verantwortlich ist derjenige, in 

dessen Besitz sie sich letztendlich befinden: 

der Reifenhandel, betont Dr. Ul- 

Carsten Lohrengel 

Geschäftsführer 

rich Wiemann, Justiziar des Bundesverbandes 

Reifenhandel und Vulkanisier- 

Handwerk e.V. (BRV). Das heißt, der Händler 

muss sicherstellen, dass die Reifen 

durch einen Fachbetrieb ordnungsgemäß 

und umweltgerecht ent- 

sorgt und verwertet werden. 

Wer sie einem xbeliebigenUnternehmen 

übergibt, kann eine 

böse Überraschung 

erleben, warnt der BRV 

angesichts einer „wieder 

steigenden Zahl von 

illegalen Deponien“, die 

die Umweltbehörden 

auf den Plan gerufen 

hat. Die Folge: Einige 

»Wir sind uns 

der Verantwortung 

bewusst.« 

15.000 t 

Gebrauchtreifen Inland 

Besonders wirtschaftlich: 

der direkte Wiedereinsatz 

Der Kostendruck steigt, Verwertungskanäle versiegen und 

schwarze Schafe bringen die Branche in Verruf: Die Altreifenentsorgung 

wird zunehmend problematischer. Profis 

sind gefragt. 

BRV-Mitglieder mussten die in 

Feld und Wald abgeladenen 

Reifen zurücknehmen. Und das, 

obwohl sie die vom Gesetzgeber 

geforderten Übernahmescheine 

vorweisen konnten. Was sie allerdings 

nicht wussten: Die Entsorgernummern 

der beauftragten Firmen waren gefälscht. 

Um sich künftig vor solchen schwarzen 

Schafen zu schützen, sollten Reifenhändler 

nur mit zertifizierten Unternehmen zusammenarbeiten, 

lautet deshalb die dringende 

Empfehlung des BRV. 

Mit einem Volumen von rund 80.000 

Tonnen Altreifen sowie weiteren 11.000 

Tonnen Produktionsabfällen wie Gummimischungen, 

Autocord und Heizbälgen 

gehört die vom TÜV Nord zertifizierte 

Reifen-Entsorgungsgesellschaft (REG) zu 

den Großen der Branche. Sie wurde 1992 

von der Continental AG aus der Taufe 

gehoben – im Hinblick auf die damals geplante 

und inzwischen von der EU-Kommission 

verabschiedete EU-Altauto-Richtlinie, 

die bis zum April 2002 in deutsches 

Recht umgewandelt werden muss. Mit 

der Gründung der REG war Continental 

der erste Reifenhersteller in Deutschland, 

der sich der Verantwortung der Entsorgung 

seiner Produkte stellte. Wobei 

die Conti-Tochter dem Handel nicht nur 

Konzernreifen abnimmt, 

„sondern auch sämtliche 

Fremdmarken“, versichertREG-GeschäftsführerCarsten 

Lohrengel. 

Heute ist die 

REG eine feste 

Größe in der 

Abfallwirtschaft, die 

aufgrund ihrer Mengenbündelung 

nach den 

wirtschaftlichsten Entsor- 

gungs- und Verwertungswegen sucht 

„und unseren Kunden anbietet“, unterstreicht 

Michael Westendorf, der gemeinsam 

mit Carsten Lohrengel die Geschicke 

des Unternehmens leitet. 

90.000 t 

Granulate und Gummimehl 

Wiederverwertung bei 

Schallschutz und Sportböden. 

„Der wirtschaftlichste und ressourcenschonendste 

Weg ist der direkte Wiedereinsatz 

als Gebrauchtreifen“, betont 

REG-Manager Lohrengel. 75.000 Tonnen 

»Die REG ist 

eine feste 

Größe in der 

Abfallwirtschaft.« 

Michael Westendorf 

Geschäftsführer 

werden auf diese Weise dem Wirtschaftskreislauf 

wieder zugeführt, gut 60.000 

Tonnen davon im Ausland – unter Beachtung 

der EU-Abfallverbringungsverordnung. 

„Diese Reifen mit einer noch 

brauchbaren Restprofiltiefe gehen vor- 

43% 

84.000 t 

Runderneuerung und 

Weiterverwendung Inland 

Ein zweites Leben: vorwiegend 

im LKW-Segment 

wiegend in afrikanische und südamerikanische 

Länder, in denen es keine gesetzlich 

festgelegte Mindestprofiltiefe gibt 

und Nässe und Aquaplaning keine Rolle 

spielen“, ergänzt Michael Westendorf. 

Ein weiterer wesentlicher Baustein der 

Entsorgung ist die werkstoffliche Verwertung 

durch Runderneuerung und Verarbeitung 

zu Granulaten und Gummimehl. 

Zerkleinert zu kleinen Körnern oder feinem 

Mehl finden circa 90.000 Tonnen 

alter Reifen bei der Herstellung von Sportböden 

und Tartanbahnen, von Gummiund 

Schallschutzmatten, oder von Blumenkübeln 

und Bodenschwellen zur Verkehrsberuhigung 

Verwendung. 84.000 

Tonnen ausgedienter Qualitätspneus erfahren 

runderneuert ein zweites Reifenleben, 

vorausgesetzt die Karkasse ist 

noch intakt. Doch während sich die Runderneuerten 

im Lkw-Segment nach wie 

vor großer Beliebtheit erfreuen, entwickelt 

sich die Nachfrage im Pkw-Bereich 

rückläufig. Von 1995 bis 2000 sank ihr 

Marktanteil nach Angaben des stellvertretenden 

BRV-Geschäftsführers Hans- 

Jürgen Drechsler von 10,4 auf 5,4 Prozent. 

Die Gründe dafür liegen zum einen 

im dramatischen Rückgang der Importe 

an runderneuerten Reifen, im Wesentlichen 

wegen mangelhafter Qualität, die 

Wiederverwendung und 

Wiederverwertung 


52% 

von den deutschen Runderneuerern 

zahlenmässig nicht ausgeglichen werden 

konnte. Zum anderen in dem sich 

permant verschärfenden Konkurrenzdruck 

durch importierte Low-Budget- 

Reifen, insbesondere außereuropäischer 

Produktion. 

Diese Entwicklung erschwert den 

Entsorgern ihr ohnehin nicht leichtes 

Geschäft. Denn „dadurch werden 

Altreifen der stofflichen Verwertung entzogen 

und müssen anderen Wegen zugeführt 

werden“, beschreibt Carsten 

Lohrengel die Situation. Da die Deponierung 

nicht ausgeweitet werden soll, „bleiben 

im Endeffekt nur die thermischen Prozesse, 

mit einem Anteil von 52 Prozent 

310.000 t 

Energetische Verwertung 

Wertvolles Rohprodukt für die 

Zementindustrie 

der in Deutschland wichtigste Verwertungskanal.“ 

Nur: Die thermische Verwertung 

wird immer kostspieliger. Hat die Zementindustrie, 

der bedeutendste Abnehmer, 

vor Jahren noch für die Altreifen bezahlt, 

verlangt sie jetzt eine Gebühr. Obwohl 

sie Primärenergien wie Kohle oder Öl 

einspart. Überdies geht der Reifen bei der 

Verbrennung mit dem Zementklinker, ein 

Vorprodukt des Zements, notwendige che- 

ALTREIFENENTSORGUNG – DREI WEGE ZUM ZIEL 

52 Prozent von den knapp 600.000 Tonnen alter und gebrauchter Reifen in Deutschland 

werden in thermischen Prozessen verwertet. 43 Prozent werden wiederverwertet oder 

-verwendet. Lediglich fünf Prozent landen auf Deponien. 

Verwertung in 

thermischen 

Prozessen 

5% 

Deponierung 

und sonstige 

Verwendung 

@Weitere Informationen unter: 

• www.bundesverband-reifenhandel.de 

• www.conti-reg.de 

mische Verbindungen ein. Damit, so Lohrengel, 

sei diese Form der energetischen 

Nutzung im Prinzip eine – gewünschte – 

rohstoffliche Verwertung. 

Des Weiteren kommen die ausrangierten 

Pneus in Ölverbrennungsanlagen oder 

Heizkraftwerken zum Einsatz. Eine andere 

Möglichkeit der thermischen Nutzung 

stellt die Pyrolyse dar, durch die Gase 

und Öl sowie Ruß zurückgewonnen werden 

sollen. Allerdings lasse sich der Ruß 

kaum vermarkten, bedauert REG-Mann 

Westendorf. Für die Reifenherstellung seien 

die Stoffe aufgrund der hohen Qualitätsanforderungen 

nicht geeignet. 

„Das zeigen die Ergebnisse verschiedener 

Proben, die wir in den 

Continental-Labors haben untersuchen 

lassen. Sie können 

uns glauben: wenn wir bei 

Continental in der Lage 

wären, die stoffliche Verwertungauszubauen, 

und das gilt sowohl 

für Gummimehle 

wie auch für Ruße, 

dann würden wir es tun.“ 

Fazit: Die abfallrechtlichen 

Bestimmungen und Umweltschutzbelange 

sowie der Kostendruck 

der Verwerter fordern 

den Entsorgern ein hohes Maß an 

Know-how und Marktübersicht ab, um 

dem berechtigten Interesse des Reifenhandels, 

die Gebühren für die Entsorgung 

der Altreifen weitgehend stabil zu 

halten, auf Dauer Rechnung tragen zu 

können. 

24.000 t 

Deponierung 

Nur ein sehr geringer Teil 

der Altreifen landet auf 

Deponien. 


18 

T I T E L S T O R Y 

Erfolg mit neuen Marketing-Konzepten 

Ein Reifenhändler, der seinen Kunden nichts anderes bietet als Reifen, hat 

die Zeichen der Zeit nicht erkannt. Und während er weiterhin den Wintergott 

anfleht, gar viel Schnee vom Himmel fallen zu lassen, weil das Sommergeschäft 

wieder so mies war, strömen die Kunden zu dem Wettbewerber, der 

ihnen bietet, was sie suchen: das emotionale Kauferlebnis. 

Das Treiben am Himmel vermag 

Eberhard Reiff nicht zu beeinflussen. 

Deshalb hat der geschäftsführendeGesellschafter 

der Albert Reiff GmbH & Co. KG, 

Reutlingen, sein Geschäftsmodell durch 

Leistungen im Service- und Fahrzeugtechnik-Bereich 

so erweitert, 

dass er witterungsbedingteRückschläge 

im Kerngeschäft 

nicht nur auffängt, sondern 

trotzdem steigende 

Umsätze verzeichnet. 

Reiff scheint immer rechtzeitig zu wissen, 

was seine Kunden wünschen – und 

hält entsprechende Angebote bereit: unter 

anderem einen Hol- und Bring-Service, 

Taxi-Gutscheine, Radeinlagerungen oder 

Modelle zur Sofortfinanzierung. 


Showtime für die Kunden – sie warten darauf 

Konsumenten suchen heute das sinnliche 

Kauferlebnis. Hier hat der Reifenhandel bislang 

wenig zu bieten. Es wird Zeit, umzudenken. 

Eberhard Reiff 

Albert Reiff GmbH & Co. KG 

Eberhard Reiff und eine Reihe seiner 

Kollegen geben ein Beispiel dafür, was 

Reifen-Fachhändler tun müssen, um sich 

auch unter erschwerten Marktbedingungen 

behaupten zu können: Sie stellen 

den Kunden und seine Wünsche in den 

Mittelpunkt ihrer Überlegungen. 

„Nur ein Unternehmen, das sich ständig 

um jeden einzelnen 

Kunden bemüht 

und ihm eine Lösung 

seiner Probleme in einem 

angemessenen 

Preis-Leistungsverhältnis 

bietet, kann sich 

Prof. Dr. Jochen Becker 

Fachhochschule Aachen 

am Markt erfolgreich durchsetzen und 

behaupten“, betont Professor Dr. Jochen 

Becker, der an der Fachhochschule in 

Aachen allgemeine Betriebswirtschaftslehre 

und Marketing lehrt. 

Mit der richtigen Marketing-Strategie gegen alte 

Klischees: Reifen-Fachhändler, die ihren Kunden ein 

attraktives Einkaufserlebnis rund um den Reifen 

bieten, können mit Zulauf rechnen. 

Woher aber weiß ein 

Reifen-Fachhändler, 

für welche Produkte 

und Dienstleistungen 

ein Kunde bereit ist, 

Geld auszugeben? 

„Indem er sich an 

Peter Seher 

Seher Reifen+Fahrzeugtechnik 

den Schreibtisch setzt und seine Hausaufgaben 

macht“, lautet die lakonische 

Antwort von Peter Seher, der gemeinsam 

mit seiner Ehefrau Doris die Seher Reifen+ 

Fahrzeugtechnik GmbH, Friedberg, leitet. 

„Die akuten Probleme des Reifenhandels 

sind allen Beteiligten hinlänglich 

bekannt. Darum ist es heute wichtiger 

denn je, dass jeder Händler die betriebswirtschaftlichen 

Grundlagen beherrscht 

und Firmenziele richtig definiert. Ein 

schlüssiges Marketing-Konzept gehört 

unbedingt dazu.“ 


Marketing-Konzept 

Marketing – der Begriff kommt aus dem 

Englischen und bedeutete ursprünglich: 

zum Markte tragen. Zeitgemäß wird er 

heute mit Absatzpolitik übersetzt. 

„Marketing ist eine bewusste Unternehmensführung, 

die vom Absatzmarkt ausgeht 

mit dem Ziel, den Gewinn zu maximieren. 

Die Aufgaben des Marketings 

sind: Die Wünsche der Kunden zu ermitteln, 

daraufhin die Produkte und Dienstleistungen 

des Unternehmens diesen Wünschen 

anzupassen und gezielt anzubieten. 

Und zwar so, dass der Kunde das 

Angebot auch wahrnimmt“, definiert 

Professor Becker den Bedeutungsumfang 

des Begriffs. 

Soweit die Theorie. In der Praxis 

ruht erfolgreiches Marketing 

auf zwei Säulen: dem stim- 

20 

Alexandra Tschanz 

Risaltus GmbH, Hannover 


migen Marketing-Konzept und seiner konsequenten 

Umsetzung. „Nicht wenige Inhaber 

und Geschäftsführer kleinerer und 

mittlerer Unternehmen zucken zusammen, 

sobald das Wort Konzeption fällt“, schildert 

die Schweizer Unternehmensberaterin 

Alexandra Tschanz von der Risaltus 

GmbH, Hannover, Erfahrungen aus ihrer 

Praxis. „Doch ohne Konzeption geht es 

nun einmal nicht. Denn wer ungeplant 

handelt, handelt zumeist unwirksam. Anfängliche 

Berührungsängste bei den Entscheidern 

verschwinden, sobald ihnen 

der typische Aufbau eines Konzepts erklärt 

wird.“ Die Struktur eines Marketing- 

Konzepts gleiche einer Pyramide, die in 

vier Ebenen unterteilt ist: „Ganz unten 

steht die Untersuchung des Marktumfeldes 

und des eigenen Unternehmens. 

Folgende Grundfrage gilt es zu beantworten: 

Wie stellt sich das Unternehmen 

derzeit im Wettbewerbsumfeld und gegenüber 

den Kunden dar?“ Daran schließe 

sich auf der zweiten Ebene die genaue 

Festlegung der Marketing-Ziele an. 

Die entsprechende Grundfrage laute: Was 

genau will das Unternehmen erreichen? 

Ausschlaggebend für den künftigen Er- 

Marketing-Konzept 

Marketing-Konzept: 

Marketing-Mix 

Marketing-Strategie 

Marketing-Ziele 

Marketing-Analyse 

Vier Schritte zum Erfolg: Wird Entscheidern 

der typische Aufbau der Konzeptionspyramide 

erklärt, verschwinden Berührungsängste. 

folg sei dabei, die Ziele nicht im Allgemeinen 

zu belassen, sondern sehr genau zu 

formulieren. „Sind die Ziele definiert, muss 

die nächste Frage beantwortet werden: 

Wie können die Ziele erreicht werden? 

Die Antworten darauf müssen in der Marketing-Strategie 

gegeben werden. Die 

Strategie legt sozusagen die Route fest, 

auf der wir die gesteckten Ziele erreichen“, 

führt Alexandra Tschanz aus. Die Spitze 

der Konzeptionspyramide schließlich bilde 

der Marketing-Mix. „Am Ende der Überlegungen 

werden die geeigneten Transportmittel 

ausgewählt, um auf den festgelegten 

Routen die vorgegeben Ziele 

zu erreichen. Die Grundfrage dazu heißt: 

Welche Instrumente müssen wir in welcher 

Form einsetzen?“ 

Beim Handelsmarketing besteht dieser 

Mix aus 

● dem Produktsortiment und 

Serviceangeboten, 

● der Preispolitik, 

● den Vertriebswegen, 

● der Verkaufsförderung, 

● der Kommunikation mit einer 

gezielten Ansprache aktueller 

und potenzieller Kunden. 

Diese Variablen können vom Händler 

individuell festgelegt werden und bilden 

die Grundlage jeder Marketing-Strategie. 

Dem Aufbau eines Marketing-Konzepts 

liegt also ein festes Schema zu Grunde. 

„Die Kunst liegt darin, dieses Muster mit 

den richtigen Inhalten zu füllen. Jeder 

Händler benötigt ein Konzept, das seine 

unternehmerischen Erwartungen erfüllen 

kann und zugleich bezahlbar bleibt“, 

nennt Marion Beate Spinner, Marketing- 

Expertin aus Frankfurt am Main, die zwei 

Erfolgskriterien eines Marketing-Konzepts. 

Marketing-Analyse 

Die Arbeit am Konzept beginnt mit der 

Marktanalyse. „Bevor Sie sich für bestimmte 

Ziele und Strategien entscheiden 

können, müssen Sie die derzeitige 

Entwicklung der Branche, den regionalen 

Markt und die Wünsche ihrer Kunden 

kennen“, erläutert Marion Beate Spinner 

das Fundament des Konzepts. Dazu 

müssen zahlreiche Informationen eingeholt 

werden. Denn: „Die Wettbewerbssituation 

vor Ort und die Bedürfnisse des 

Kunden sind Einflussfaktoren, die Chancen 

und Risiken bieten“, weiß die Frankfurter 

Marketing-Fachfrau. 

„Einen Großteil der 

benötigten Informationen 

erhält der Händler 

beim Branchen- 

Marion Beate Spinner 

Marketing-Expertin 

verband BRV, aber auch beim Statistischen 

Bundesamt oder bei Unternehmens-Verzeichnissen 

wie Hoppenstedt“, 

nennt Jescow von Puttkamer, Leiter Marketing 

und Vertrieb D/A/CH der Continental, 

wesentliche Informationsquellen. 

„Aufschlussreich sind zudem regelmäßige 

Besuche bei Wettbewerbern 

und die fortlaufende Beobachtung ihrer 

Aktions- und Werbemaßnahmen. Wichtigste 

Informationsquelle jedoch ist der 

unmittelbare Kundenkontakt. Hier dürfen 


CHECKLISTE ZUR ENTWICKLUNG 

EINES MARKETING-KONZEPTS 

Marktanalyse 

Welche Faktoren des Marktumfelds muss der Händler 

in seinen Planungen berücksichtigen? 

● Wettbewerber vor Ort: 

Beobachten der Aktivitäten der Wettbewerber in den 

Bereichen Service, Promotion, Ladengestaltung 

● Verbände, Lieferanten, Messen, Medien: 

Überregionale und bundesweite Informationen auf Übertragbarkeit 

in eigene Maßnahmen prüfen 

● Kunden: 

Ermitteln der Kundenwünsche 

Analyse der Bestandskundschaft (Geschlecht, Alter, Beruf, 

Familienstand, Fahrzeugtyp, Hobby, ...) 

Ständiges Aktualisieren der Kundendatei 

● Interne Analyse: 

Ist die Preispolitik rentabel genug? 

Ist das Serviceangebot kundenorientiert? 

Sind die Mitarbeiter gut geschult und motiviert? 

Definition der Marketing-Ziele 

Welche Ziele verfolgt der Händler in der 

Planungsperiode? 

● Umsatz: 

Wie soll sich der Umsatz zusammensetzen? 

● Positionieren des Unternehmens: 

Wodurch unterscheidet man sich vom Wettbewerb? 

● Zielgruppen: 

Welche Ziele werden zur Gewinnung von Neukunden 

sowie zur Bindung der Bestandskunden gesetzt? 

● Produkte: 

Sind die Sortimentsanteile richtig gewichtet? 

Ist die Aufnahme von Ergänzungssortimenten notwendig? 

● Service: 

Welche Service-Leistungen sollen aufgenommen werden? 

Zu welchen Preisen sollen die Leistungen angeboten werden? 

● Verkaufsförderung: 

Welche Kundengruppe soll mit welchen Botschaften 

angesprochen werden? 

Wann spreche ich welche Zielgruppe wie an? 


In der Marketing-Strategie werden Grundsatzentscheidungen 

formuliert, wie die Ziele erreicht werden sollen. 

● Zielgewichtung: 

Festlegen der Relevanz der einzelnen Marketing-Ziele 

● Kernbotschaften: 

Festlegen der drei wichtigsten Aussagen in der Planungsperiode 

Die Instrumente im Mix 

Beim Erarbeiten der einzelnen Marketing-Maßnahmen 

hat die Kundenorientierung oberstes Gebot. 

● Ladengestaltung: 

Kundenführung durch Übersichtlichkeit 

Aktionsplatz im Verkaufsraum gestalten 

Schaufenster ansprechend dekorieren 

● Services: 

Maßnahmen für saisonale und aktionsabhängige Service- 

Leistungen festlegen 

● Werbung, Aktionen, Internet-Auftritt: 

Einzel-Maßnahmen entwickeln, Angemessenheit prüfen, 

Zeitpunkt und Dauer der Aktion festlegen 


sich die Mitarbeiter des Unternehmens 

keine Chance entgehen lassen, etwas 

über den Kunden und seine Bedürfnisse 

sowie über dessen Einstellung zum Unternehmen 

zu erfahren“, lenkt von Puttkamer 

die Aufmerksamkeit auf die entscheidende 

Größe. 

Von den unternehmensinternen Daten 

werden in erster Linie die Verkaufs- und 

Umsatzzahlen sämtlicher Produktgruppen 

und Service-Leistungen benötigt. Sie 

müssen übersichtlich nebeneinander gestellt 

werden. 

Jescow von Puttkamer: „Die Zahlen 

werden sehr aussagekräftig, wenn der Reifenhändler 

auf einen Blick die Entwicklungen 

erkennt: Wie viele Einheiten habe 

ich in den Jahren 1998, 1999 und 2000 

von dem Produkt A oder der Dienstleistung 

B abgesetzt? Wo steigen die Zahlen 

an, wo fallen sie ab? Wie 

hoch waren die jeweiligen Jahresumsätze 

für A und B? Und 

besonders wichtig: Inwiefern 

hat sich die Gewinnspanne pro 

Produkt und Dienstleistung verändert?“ 


Leiter Marketing und Vertrieb 

Sehr schnell sieht der Unternehmer, 

welche Angebote Gewinne erzielen, 

und welche Angebote kaum etwas 

zum Ergebnis beitragen, da sie hohe 

Lager- oder Vorhaltekosten produzieren. 

Am Ende der Unternehmens- und 

Marktanalyse muss der Unternehmer 

in der Lage sein, auf einem Blatt Papier 

in vier gleich großen Feldern die 

Stärken, die Schwächen, die Chancen 

und die Risiken seines Unternehmens 

festzuhalten. 

„Mit diesem neuen Wissen kann der 

Händler seine Stärken viel gezielter einsetzen 

und sich bietende Chancen 

deutlich schneller nutzen. Außerdem 

weiß er, welche Schwächen er beseitigen 

und gegen welche Risiken er sich 

wappnen muss“, erläutert Marketing- 

Expertin Spinner den Nutzen dieses 

Verfahrens. 

22 

TZ IUT R E L S AT CO HR EY 

EXKLUSIV 

EMNID-Umfrage 

zum Reifenhandel 

Fachhandel gleich 

Fachkompetenz, die 

Rechnung geht auf. 

Positives Image: Beratung, 

Auswahl und fachliches 

Können schreibt die Mehrheit 

der Reifenkäufer dem 

Fachhandel zu. 

Fachhandel mit 

Kompetenzbonus 

Quer durch alle Einkommensschichten 

erzielt der Fachhandel Traumnoten, auch 

wenn es in der Mitte etwas runter geht. 

Die große Exklusiv-Umfrage 

Service sticht 

Preisvorteil 

Der Reifen-Fachhandel steht bei den 

Autofahrern, die in Deutschlands 

Haushalten maßgeblich für den Reifenkauf 

zuständig sind, hoch im Kurs. So 

das Ergebnis einer Repräsentativ-Umfrage, 

die das Emnid-Institut exklusiv für 

das ReifenMagazin durchgeführt hat. Befragt, 

wo sie neue Reifen kaufen, votierten 

80,7 Prozent pro Fachbetrieb, „weil 

meine Reifen dort fachgerecht montiert 

und ausgewuchtet werden“. Knapp 70 

Prozent bescheinigten den Spezialisten 

eine große Auswahl an Qualitätsreifen. 

Und über 76 Prozent gaben an, ihre 

Pneus beim Fachhändler zu kaufen, weil 

sie von ihm gut beraten würden. Die Gegenprobe: 

Lediglich 17,4 Prozent erwarten 

keine bessere Beratung als vom Discounter. 

Gut 67 Prozent honorierten überdies, 

dass der Fachhandel weitere Dienstleistungen 

rund ums Auto anbietet. 

Im Unterschied zum Reifen-Fachhandel 

schnitten die Discounter deutlich schlechter 

ab. Nur knapp 18 Prozent der Befragten 

meinten, dass diese „erheblich 

günstiger sind“. 20 Prozent gehen zum 

Discounter, weil sie genau wissen, welche 

Pneus sie brauchen und deshalb 

auf Beratung verzichten können. Etwas 

höher in der Gunst steht dagegen der Autohändler: 

Ihm sprachen knapp 50 Pro- 

zent Reifenkompetenz zu, „weil er meinen 

Pkw kennt und weiß, was ich benötige“. 

Nach Alter, Haushaltsgröße und Einkommen 

aufgeschlüsselt, zeigt sich: Mit 

dem Haushaltseinkommen und Alter 

steigt die Wertschätzung des Fachhandels. 

Über 85 Prozent derjenigen, 

die 50 Jahre und älter sind, schätzen die 

Montageleistung der Betriebe, für 80 Prozent 

der 50- bis 59-jährigen ist deren 

Beratungsleistung mit kaufentscheidend 

und 76,3 Prozent goutieren die reichhaltige 

Auswahl an Qualitätsreifen. Von 

den Haushalten mit einem Monatseinkommen 

von über 5.000 DM netto belohnen 

83,4 Prozent die Beratung mit 

ihrer Entscheidung für den Reifen-Fachhandel. 

Von den Haushalten mit einem 

Nettoeinkommen von 3.000 bis 4.000 

DM pro Monat ist diese dagegen nur 

für 67 Prozent ausschlaggebend. 23,9 

Prozent von ihnen glauben sogar darauf 

verzichten zu können und sehen sich deshalb 

mit einem Discounter besser 

bedient. Zumal 22,1 Prozent davon über- 

Kaum Zweifel an der 

Fachhandelskompetenz 

Nur knapp ein Viertel der Befragten hegt 

Zweifel an der Beratungskompetenz und 

dem 

zeugt sind, dass dieser die Reifen deutlich 

preiswerter anbietet als der Fachhandel. 

Eine Meinung, die auch von 

26,1 Prozent der Haushalte mit einem 

Nettoeinkommen von 2.000 bis 3.000 

DM geteilt wird. Zum Vergleich: Von den 

Besserverdienenden rechnen nur 10,5 


Wenig Lust auf Discount 

Bei Haushalten mit einem Monatseinkommen 

von 3.000 DM erhalten Discounter 

die höchsten Zustimmungswerte. 

Prozent mit einem Preisvorteil bei den 

Discountern. 

Wer mit spitzem Stift rechnen muss, 

zeigt sich besonders preissensibel. Kein 

Wunder, dass 51,3 Prozent der Haushalte 

mit vier und mehr Personen angaben, 

dort Reifen zu kaufen „wo sie am 

preiswertesten sind“, aber nur 31,8 Prozent 

der Singles. 

Übrigens: Reifenkauf ist überwiegend 

Männersache. Auch das förderte das 

Emnid-Institut in seiner Exklusiv-Umfrage 

fürs ReifenMagazin ans Datenlicht: 

Nur 21,9 Prozent der Frauen sind 

in den Haushalten dafür zuständig. Obwohl 

ihnen mehr Sinn fürs Schöne 

nachgesagt wird, denken sie dabei eher 

pragmatisch. Lediglich 19,1 Prozent von 

ihnen fahren auf eine „ansprechende 

Gestaltung des Verkaufsraums“ ab – 

gegenüber 23,7 Prozent der männlichen 

Kunden. 

Ein gut gestaltetes Laden-Layout gilt 

zwar als angenehm, darf aber nicht 

überschätzt werden. Dieses Ergebnis 

deckt sich mit einer Erhebung der Forschungsstelle 

Automobilwirtschaft (FAW). 

Danach werden Luxus und überzogener 

Erlebniswert im Autohaus von den 

meisten Pkw-Fahrern abgelehnt. Was 

mehr zählt, sind Service und Beratung 

sowie als – besonders von Frauen – gewünschte 

Zugabe Technik- und Pannenkurse. 

Ute Dommel 

Marketing-Ziele 

Derart gerüstet, kann sich der Unternehmer 

der Definition seiner Marketing- 

Ziele zuwenden. Die dürfen zwar ehrgeizig, 

aber keinesfalls utopisch sein. Umsatz 

und Rendite haben dabei die höchste 

Priorität. Wichtig ist, jedes Ziel so 

konkret wie möglich zu formulieren. Beispielsweise 

könnte ein Reifenhändler folgende 

Ziele festlegen: 

● Die Verkaufszahlen des Produkts A 

sollen innerhalb der kommenden 

drei Jahre um effektiv 7 Prozent 

jährlich gesteigert werden. 

● Der Anteil der Serviceleistungen am 

Rohertrag soll in den kommenden 

drei Jahren um effektiv 3 Prozent 

jährlich erhöht werden. 

● Folgende Service-Leistungen sollen 

bis zum Ende des Geschäftsjahres 

in das Angebot aufgenommen werden: 

Sofortfinanzierung, Termin-Service, 

Bring- und Hol-Service, durchgehende 

Öffnungszeiten von 7.00 - 

20.00 Uhr an sechs Tagen in der 

Woche. 

● Die Besucherfrequenz soll innerhalb 

eines Jahres durch monatlich stattfindende 

Promotion-Aktionen um 

etwa 25 Prozent gesteigert werden. 

Darüber hinaus legt der Unternehmer 

fest, ob er den Schwerpunkt seiner Aktivitäten 

auf die Gewinnung von Neukunden 

oder auf die Kundenbindung legt. Dazu 

Hans-Joachim Wichmann, Leiter Marketing 

Vergölst: „Der Händler muss die 

Struktur der Käuferschaft in seinem Einzugsgebiet 

kennen und sein Produktsortiment 

daran ausrichten. Dann kann er festlegen, 

ob und welche Kundengruppen 

im Planungszeitraum besonders intensiv 

angesprochen werden sollen: Käufer von 

Premium, Mittelpreis- oder Low-Budget- 

Produkten? Er plant, ob Teile des Kernsortiments 

im Umsatzanteil gefördert oder 

reduziert werden sollen und welche Produkte 

das Sortiment sinnvoll ergänzen.“ 

Ohne eine Analyse der laufenden Geschäfte, 

der Konkurrenz und der Kundenwünsche 

sei eine realistische Zielbestimmung 

unmöglich. Auch müsse der Händler 

regelmäßig prüfen, ob der Standort 

seiner Gebäude sich nicht nachteilig auf 

die Geschäftsentwicklung auswirke. 


Das Interesse der 

Kunden an den 

Möglichkeiten der 

neuen Medien ist 

groß. Händler sollten 

das nutzen. 


Festgesteckte Ziele können direkt oder 

auf Umwegen erreicht werden. Doch jeder 

Umweg kostet Zeit und Geld. Daher 

legt der vorausschauend denkende Unternehmer 

zunächst die Route fest, auf 

der er schnell und kostengünstig ans Ziel 

gelangt: Er entwickelt einen Handlungsplan, 

eine Strategie. Darin schreibt er fest, 

welche Maßnahmen des Marketing-Mix 

zu welcher Zeit eingesetzt werden. Marion 

Beate Spinner: „Dabei muss der Händler 

auf Saisonalitäten wie Schulferien, Sommer- 

und Wintergeschäft, typische Lieferengpässe 

der Hersteller und dergleichen 

mehr achten.“ Auch eine Kostenschätzung 

der geplanten Maßnahmen, die Mittel 

zur Erfolgskontrolle sowie die Einbindung 

der Mitarbeiter durch Schulung und 

Information werden in der Strategie festgeschrieben. 

Beispiel Hausmesse: 

Mit einem bunten 

Programm lockte 

Gummi-Kreisel zahlreiche 

Besucher an. 


Ist die Strategie entwickelt, bestimmt 

der Händler im letzten Schritt die Taktik. 

Das heißt, er bestimmt in allen Einzelheiten, 

wie er die Instrumente einsetzen will, 

um Kunden hinzuzugewinnen und die 

Umsätze zu steigern. 

Zum kleinen Einmaleins gehört ein lückenloses 

Produkt- und Preisportfolio, 

das jeden Kundentyp anspricht und zufriedenstellt. 

Diese Staffelung des Angebots 

muss sich auch in der Gestaltung 

der Verkaufsräume widerspiegeln. Preisund 

Informationstafeln für jedes Produkt 

ermöglichen dem Kunden, sich auf Wunsch 

zunächst selbst informieren zu können. 

Gut geschulte und stets freundliche Verkäufer 

mit einem gepflegten Äußeren sind 

ebenfalls ein Muss. 

„In den Verkaufsräumen soll sich der 

Kunde wohl fühlen können“, weist Doris 

Seher auf ein wesentliches Merkmal einer 

optimalen Kundenansprache hin. „Viel 

natürliches Licht, dazu weiche, warme 

Farben, Pflanzen und entspannende Musik 

üben eine angenehme Wirkung auf 

Der ReifenCheck schärft das 

Bewusstsein der Kunden für 

Reifenqualität und -sicherheit. 

die Kunden aus.“ Auch 

müssen die Besucher 

sich im Verkaufsraum 

gut bewegen können. 

„Und: Jeder Händler 

Doris Seher 

Seher Reifen+Fahrzeugtechnik 

muss darauf bedacht sein, nicht nur Poster 

und Pappdisplays der Hersteller in den 

Verkaufsräumen auszustellen, sondern eigenes 

Werbematerial. Der moderne Händler 

tritt als Ich-AG auf, bei dem nicht nur 

die Reifen Profil haben“, betont die Marketing-Chefin 

der Seher Reifen+Fahrzeugtechnik 

GmbH. 

In der Preispolitik ist angesichts der 

engen Margen mittlerweile Vorsicht geboten. 

„Der Preis hat als Differenzierungs- 

Familientag beim Reifenhändler. 

Die Marken des 

Konzerns tragen gern 

zum Gelingen der 

Veranstaltung bei. 

Auf die Präsentation 

kommt´s an: Messen 

bieten Händlern viele 

Anregungen. 

kriterium weitgehend ausgedient“, ist Peter 

Hülzer, geschäftsführendes Vorstandsmitglied 

des Bundesverbandes Reifenhandel 

und Vulkaniseur-Handwerk e.V. 

(BRV), Bonn, überzeugt und warnt: „Preisschlachten 

machen aus Käufern treulose 

Vagabunden.“ Demgegenüber erweise 

sich Kundenorientierung 

als der stärkste 

Hebel, um als Händler 

attraktiv dazustehen. 

„Insbesondere für den 

Reifen-Fachhandel bie- 

Peter Hülzer 

Vorstandsmitglied BRV e.V. 

ten Umfang und Qualität des Service-Programms 

einen erstklassigen Ansatzpunkt. 

Viele Händler haben die sich dort bietenden 

Möglichkeiten noch längst nicht 

ausgeschöpft“, weiß Hülzer (siehe Infokasten). 

Dabei offenbare jede konsequent 

gelebte Form der Service-Orientierung dem 

Anbieter ungeahnte Möglichkeiten, um seine 

Kunden besser kennen zu lernen, mit 

bedarfsgerechten und innovativen Lösungen 

zu versorgen und dadurch enger an 

sein Unternehmen zu binden. „Selbstverständlich 

muss der Kunde auch durch 

Aufmerksamkeit erregende Medien auf 

die Palette der Service-Leistungen hingewiesen 

werden. Monitore, Videogeräte 

mit Endlosbändern, Großplakate mit 

Textinformationen, aussagekräftige Fotos, 

die Service-Leistungen demonstrieren oder 

Displays mit Info-Material gehören dazu.“ 

Allerdings: „Als Händler können Sie alles 

richtig machen beim Warenangebot, 

in der Preisgestaltung und auch im Service. 

Nur hilft Ihnen das 

alles nichts, wenn Sie 

keinen Kunden durch die 

Eingangstür locken“, so 

warnt Bernhard Bamberger, 

Leiter Brandma- 

Bernhard Bamberger 

Leiter Brandmanagement D/A/CH 

nagement Deutschland/Österreich/Schweiz 

und verantwortlich für das Handelsmarketing 

in der D/A/CH-Region, Continental. 

Um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam 

zu machen, empfiehlt Bam- 


UMSATZSTEIGERUNG 

MIT SERVICELEISTUNGEN 

Reifen-Service 

● Zertifizierte Altreifenentsorgung 

● Alu- und Stahlfelgen der führenden Hersteller 

● fachgerechte Reifeneinlagerung 

● fachmännische Reifen-Reparatur 

● Reifen-Bringdienst 

● Reifencheck 

● Reifengas 

● Reifengarantie 

● Reifenpflege 

● Reifenmontage 

● Reifenwäsche 

Fahrzeug-Service 

● Abgasuntersuchung 

● Verkauf und Vermieten von Anhängern 

● Auspuff-Service und Kat-Nachrüstung 

● Batterie-Service 

● Bremsen-Service 

● elektronisches Vermessen von Achsen und Spuren 

● elektronisches Auswuchten 

● Ölwechsel 

● Stoßdämpfer-Service 

● Tuning und Tieferlegen 

● Wagenwäsche 

● Windschutzscheiben-Reparatur 

Geschäftsabwicklung 

● Akzeptieren von VISA-, American Express, 

Eurocard und anderen e-Cash-Karten 

● Kunden-Card 

● Mobil-Service 

● Sofortfinanzierungsmodelle 

Zusatz-Leistungen 

● Fuhrpark-Management für Pkw- 

und/oder Lkw-Flotten 

● Motorrad-Service 

● ein professioneller Online-Auftritt 

● Vollabnahme und Eintragungen 

Weitere wertvolle Hinweise finden Sie in der Broschüre 

»Innovative Service-Ideen für den Reifen-Fachhandel«, 

die für 200,– DM beim Bundesverband Reifenhandel und 

Vulkaniseur-Handwerk e.V. bestellt werden kann. Gemeinsam 

mit der BBE GmbH hält der BRV zudem regionale 

Marktanalysen bereit. Siehe dazu auch weitere Informationen 

unter www.bundesverband-reifenhandel.de 


26 

NEUN SCHRITTE FÜR IHR 

KUNDENBINDUNGS-PROGRAMM 

Programmziele und Kriterien zur 

Erfolgsmessung festlegen 

● Aktuelle Verlustquote an Bestandskunden prüfen 

● Vergleich mit dem Marktdurchschnitt 

● mögliche Wachstumsquote prüfen 

● Stellenwert der Neukunden-Akquise im Marketingprogramm 

aufwerten 

Kompetenz der Kundenbetreuung aufbauen 

● Werden die Kunden im gesamten Unternehmen 

korrekt betreut? 

● Wie viele aktive Kundenkontakte hat das 

Unternehmen derzeit? 

Marktforschung und Kundenbedürfnisse 

● Analyse der Premium-, Mittelklasse- und 

Low-Budget-Kunden 

● Zielgruppe für das geplante Kundenbindungs- 

Programm festlegen 

● Bedürfnisse und Interessen der angepeilten 

Zielgruppe prüfen 

Organisation in die Planung einbeziehen 

● Unterstützung aller Abteilungen im Unternehmen 

für das Programm sicherstellen 

Technischer Support 

● Technische Unterstützung und Datenbank- 

Management sichern, um Kundendaten erfassen 

und sinnvoll kategorisieren zu können 

Markttest 

● Kundenbindungs-Programm in einer festgelegten 

Region und mit einer bestimmten Zielgruppe 

vorab testen 

Feintuning 

● Kundenbindungs-Programm überarbeiten und 

Mängel vor dem offiziellen Start beheben 

Werbemaßnahmen 

● Attraktive Prämienkataloge erstellen 

● Marketingprogramm in der Zielgruppe gezielt 

bewerben 

Start des Programms 

● Programmerfolge regelmäßig messen, 

an aktuelle Ziele neu anpassen 


berger den Händlern, jede erfolgreiche 

Marketing-Maßnahme branchenfremder 

Anbieter zu analysieren und die ursprünglichen 

Ideen so abzuwandeln, dass sie 

auch für den Reifenhandel attraktiv sein 

können. 

Der Bekleidungsfilialist 

New Yoker schafft durch 

Co-Marketing mit der 

Musik- und UnterhaltungsindustrieWerbeplattformen 

und spricht damit sein 

junges Publikum stark an. 

Marketing-Mix 

Beispielsweise stellt die Kaufhaus-Kette 

Ludwig Beck gehobene Waren mit einem 

hohen Genuss-Faktor zusammen: Schöne 

Mode, italienische Weine, Geschenkartikel 

und CD´s aus den Bereichen Klassik 

und Jazz. In dieser Umgebung finden 

regelmäßig Modenschauen, Ausstellungen, 

Konzerte und Autorenlesungen statt. 

Der Umsatz stieg im ersten Jahr bereits 

um fünf Prozent und die Kundenbindung 

schnellte von 73 Prozent hoch auf 89 

Prozent. 

„Der Kunde sucht heute das Kauferlebnis“, 

erklärt Marion Spinner die Erfolge 

solcher Events. „Er wählt Einkaufsstätten 

nicht mehr nach rationalen Kriterien, 

sondern nach dem Angebot an Spaß 

und Erlebnisvielfalt aus.“ Im US-amerikani- 

Wartezeiten sind öde? Nicht in 

den Waschsalons von „The Lost 

Sock“! Tischtennisplatten, Dartspiele, 

eine Bar, Delikatessenstände 

und ein Internet-Cafe 

sorgen für Abwechslung. 

schen Handel ist Shoppertainment schon 

lange Trumpf. So können die Kunden der 

Sportartikelkette „Just for Feet“ in den Filialen 

ausgiebig neue Fitnessgeräte, aber 

auch Musik-Instrumente ausprobieren. 

Wartezeiten sind öde? Nicht in den 

Waschsalons von „The Lost Sock“! Dort 

gibt es beispielsweise Tischtennisplatten, 

Dartspiele, eine Bar, Delikatessenstände 

und ein Internet-Cafe. 

Typisch amerikanisch? Weit gefehlt. Ein 

Spar-Händler aus Kleve kam bundesweit 

in die Medien, weil in seinem Geschäft 

täglich Live-Musik zu hören ist, dazu eine 

Ruhezone mit Lese-Ecke einlädt, ein 

Kinderkino, eine Massagebank und eine 

Weinzapfsäule zum Probieren die Kunden 

anlocken. Als besonderen Gag fährt 

der Händler seine Kunden bisweilen mit 

der Fahrradrikscha nach Hause. Lohn der 

Mühe: Eine Umsatzverdopplung in weniger 

als acht Jahren. 


Im US-amerikanischen 

Handel ist Shoppertainment 

schon lange Trumpf. 

So können die Kunden der 

Sportartikelkette „Just for 

Feet“ in den Filialen ausgiebig 

neue Fitnessgeräte, 

aber auch Musik-Instrumente 

ausprobieren. 

Mit Fast Food Bistros im 

Verkaufsraum reagierten die 

BP-Tankstellen auf den kleinen 

Hunger der Autofahrer. 

Umsatzsteigerung in diesem 

Bereich: 20 Prozent. 

Auf den kleinen Hunger zwischendurch 

reagierten die BP-Tankstellen mit Fast 

Food Bistros im Verkaufsraum und steigerten 

ihren Umsatz in diesem Bereich 

um 20 Prozent. 

Jahreszeitbezogene Aktionsartikel sind 

ein Markenzeichen von Tchibo, das heute 

mehr Umsatz mit Non-Food-Artikeln 

macht als mit seinem Kaffeegeschäft. 

An 400 Shell-Stationen werden den 

Kunden auf Großbildschirmen Informa- 

tionen, Nachrichten und Werbespots präsentiert. 

Das verkürzt die Wartezeit an der 

Kasse. 

Und all dies soll beim Reifen-Händler 

nicht möglich sein? Auch Kunden des 

Reifenhandels sind durstig und könnten 

leckeren Versuchungen nur 

schwer widerstehen. Auch die 

Kunden des Reifenhandels 

freuen sich über Unterhaltung, 

wenn sie warten müssen. 

Warum sollten sie Modeschauen, Konzerte 

oder Autorenlesungen nicht besuchen, 

wenn sie bei einem Reifen-Fachhändler 

stattfinden? „Schaffen Sie Events 

in Ihrem Unternehmen“, rät Marion Beate 

Spinner. „Verabreden Sie mit dem 

ortsansässigen Automobilclub eine gemeinsame 

Aktion. Nutzen Sie die Unsicherheit 

vieler Kunden beim Reifenwechsel 

in der Not. Starten Sie mit der 

Polizei eine Aktion Sicherheit und lassen 

ihre Kunden nach Herzenslust üben. Und 

haben Sie im Sommer schon mal zu einer 

Grillfete eingeladen, bei der die Gäste 

auf einer Großbildleinwand die Live- 

Übertragung eines Autorennens der Formel 

Eins oder eines Fußball-Länderspiels 

verfolgen konnten?“ 

Auch der geliebte Pizza-Bringdienst 

kann als Kooperationspartner gewonnen 

werden. Dessen Faltschachteln eignen sich 

hervorragend zu einer überraschenden 

Kundenansprache. 

„Lassen Sie sich von jeder guten Promotion-Idee 

inspirieren“, rät Marion Spinner. 

„Zeigen Sie Initiative. Machen Sie aus 

Ihrem Betrieb ein Unternehmen, von dem 

die Menschen sprechen.“ 

Collin Scholz 


Die Vergölst steht immer wieder im Verdacht, von der Conti 

als Druckmittel gegen den Reifen-Fachhandel eingesetzt zu 

werden. Frank Jung, Sprecher der Geschäftsführung, räumt 

mit diesem Vorurteil auf. 

Herr Jung, warum hält sich die 

Continental AG seit nunmehr 

75 Jahren eine eigene Handelskette? 

Diese Frage müssten Sie eigentlich dem 

Vorstandsvorsitzenden Herrn Dr. Kessel 

stellen. Aber im Ernst: Ein Grund liegt 

sicherlich darin, dass die Conti einen 

verlässlichen Partner braucht, der 

auf Dauer sicherstellt, dass eine 

bestimmte Produktionsmenge 

am Markt abgesetzt wird. 

Ein weiteres Argument für eine 

Handelskette ist, die Probleme 

der anderen Seite kennen 

zu lernen. Und drittens 

haben wir die Funktion einer 

Sonde, mit deren Hilfe die 

Conti auslotet, was mit dem 

und im Handel möglich ist und 

was nicht. 

Nun argwöhnt der Handel 

immer wieder, dass die Vergölst 

eigentlich nur gegründet 

wurde, um 

28 

I N T E R V I E W I N T E R V I E W 

Druck auszuüben. Nach dem Motto, 

wir könnten auch ohne Euch, also 

steckt Eure Forderungen ein bisschen 

zurück. 

Das trifft auf keinen Fall zu. Ich weiß, 

wovon ich rede. Schließlich war ich zwölf 

Jahre bei der Continental 

– unter an- 

Vergölst startet durch 

Wachstum 

aus 

eigener Kraft 

derem acht Jahre im Vertrieb – tätig. Sie 

können sicher sein, dass Herr von Puttkamer 

und seine ganze Mannschaft immer 

bestrebt waren und sind, sowohl 

zum Reifen-Fachhandel als auch zum 

Autohaus ein partnerschaftliches Verhältnis 

zu pflegen. Und wenn ich mit anderen 

Reifenhändlern spreche, beispielsweise 

auf BRV-Tagungen, dann begegnen 

diese uns als Partner und sehen uns 

nicht als Druckmittel. 

Außerdem arbeiten wir eng mit vielen 

Reifen-Fachhändlern zusammen, zum 

Beispiel beim Pannenservice. Nehmen 

Sie Reifen Günther im Norden. Wenn einer 

seiner Kunden im Süden Deutschlands 

eine Panne hat, wo Günther mit 

keinem Fachbetrieb vertreten ist, springen 

wir für ihn ein. 

Aber Sie könnten Druck ausüben, 

wenn Sie wollten? 

Druck erzeugt Gegendruck! Der Unterpreisverkauf 

würde uns ganz schnell 

wieder einholen. Denn unsere Wettbewerber 

würden selbstverständlich nachziehen. 

Wir haben zudem nicht das Potenzial, 

um gegen 3.700 Wettbewerber 

anzugehen. Mit einem Marktanteil, der 

im Pkw-Bereich noch im einstelligen Bereich 

liegt – bei den Lkw-Reifen ist er 

etwas höher –, hätten wir gar keine 

Chance, Druck auf den Markt auszuüben. 

Und wir wollen es 

auch nicht. Das wäre 

keine zukunftsfähige 

Strategie. 

Frank Jung, Sprecher der 

Geschäftsführung Vergölst 

Wie sieht denn die zukunftsfähige 

Strategie aus, mit deren Hilfe Sie aus 

eigener Kraft schwarze Zahlen schreiben 

wollen? 

Wir setzen vor allem auf profitables 

Umsatzwachstum. Für das Volumen, für 

das Vergölst aufgestellt ist, machen wir 

¨ 

zu wenig Umsatz. Noch. Seit diesem Jahr 

sind wir auf dem richtigen Weg. Für die 

vergangenen Monate registrieren wir einen 

positiven Trend. 

Lassen Sie uns noch einmal auf die 

„eigene Kraft“ zurückkommen. Der Reifenhandel 

vermutet, dass der Konzern 

großen Einfluss auf die Vergölst 

nimmt. Wie eigenständig ist 

denn die Vergölst wirklich? 

Nun, was den Einkauf betrifft, sieht es 

die Conti natürlich gern, dass wir vorrangig 

Konzernprodukte vermarkten. Damit 

haben wir kein Problem. Denn vom Premium- 

bis zum Budget-Segment wird alles 

durch die Konzern-Marken abgedeckt. 

Vom Markenportfolio sind wir damit gut 

ausgestattet, so dass wir eigentlich keine 

konzernfremden Produkte bräuchten. 

Aber es werden auch Produkte von Conti- 

Wettbewerbern nachgefragt, die im Sortiment 

nicht fehlen dürfen. Die kaufen wir 

natürlich zu, ohne dass wir deswegen 

im Konzern scheel angesehen werden. 

Unser Problem ist, dass wir von den 

Wettbewerbern der Continental entsprechend 

schlecht konditioniert werden. Darum 

nutzen wir manchmal auch andere 

Einkaufsmöglichkeiten als den Großhandel 

oder die Industrie. 

Gilt das ausschließlich für Fremdfabrikate 

oder auch für Continental- 

Produkte? 

Wenn wir einen Preis bekommen können, 

der inklusive Frachtkosten und Administration 

für uns günstiger wäre als 

der Bezug über den Konzern, dann 

haben wir kein Problem damit, das Angebot 

anzunehmen. 

Wodurch zeichnen Sie sich im Wett- 

bewerb aus? Wo liegen die Stärken 

der Vergölst? 

Wir haben ein flächendeckendes Netz 

mit 186 Betrieben. Wir verfügen über einen 

mobilen Lkw-Service, der von den 

Spediteuren gut angenommen wird. Und 

wir sind die Nummer eins in Deutschland 

im Pannenservice, weit über 17.000mal 

haben wir im vergangenen Jahr Pannenhilfe 

geleistet. Darüber hinaus bündeln 

wir die typischen Stärken des Reifen-Fachhandels 

– nämlich Kompetenz, 

Beratung, Service und qualifizierte Mitarbeiter. 

Was wollen Sie in fünf Jahren zum 

80-jährigen Bestehen der Vergölst erreicht 

haben? 

Zu unserem 80-jährigen Bestehen 

schwebt mir ein Umsatz um die 700 

Mio. DM vor. Und ich bin mir sicher, dieses 

Ziel auch erreichen zu können. In dem 

Wir setzen auf profitables Wachstum. Seit diesem Jahr sind wir auf dem 

richtigen Weg. Für die letzten Monate registrieren wir einen positiven Trend 

Die Macht 

der Presse 

Aus für Vergölst – die lapidare 

Schlagzeile in der Tagespresse hat 

für heftige Irritationen gesorgt und 

in den Niederlassungen der Conti- 

Handelstochter die Telefondrähte 

glühen lassen. Grund: Besorgte Kunden 

fürchteten um ihre eingelagerten 

Winterreifen. Die zunächst perplexen 

Mitarbeiter konnten das fatale 

Missverständnis jedoch auf- 

wir zum Beispiel weitere Franchise-Partner 

gewinnen. 

Haben Sie – auch mit Blick auf die 

Verwirklichung Ihrer Ziele – gegenüber 

Ihren Wettbewerbern nicht einen 

etwas leichteren Stand, weil Ihr Mutterkonzern 

Sie, sagen wir einmal, etwas 

bevorzugt behandelt? 

Schlagzeile mit fataler Wirkung: Vergölst- 

Kunden fürchteten um ihre Reifen. 

klären und die Anrufer beruhigen. 

Bei der in der Zeitungsmeldung angekündigten 

Betriebsaufgabe handelt 

es sich ausschließlich um die Vergölst 

Runderneuerungs GmbH in Bad Nauheim, 

die zum Ende des Jahres geschlossen 

wird. 

ReifenMagazin 29 

˙

¨ 

30 

I N T E R V I E W 

Veränderungen gibt es in jeder Branche. Wer Qualität und Service leistet, macht 

das Rennen. Die Position des Fachhandels sehe ich uneingeschränkt positiv 

Etwas bevorzugt behandelt? Was heißt 

das? Soweit es die Preisstellung betrifft 

oder auch die Belieferung mit knappen 

Produkten? Zur Preisstellung vielleicht 

nur eins: Wir bekommen Marktkonditionen, 

die unseren hohen Konzernanteil 

honorieren. Nicht mehr und nicht weni- 

FACT SHEET 

1926 gegründet, ist das Unternehmen seit 

1974 eine 100-prozentige Tochter der Continental 

AG. 1998 zog die Zentrale von Bad 

Nauheim nach Hannover um. Die 1.400 Mitarbeiter 

erwirtschafteten im vergangenen 

Jahr einen Umsatz von über 400 Mio. DM. 

Mit rund 250 Niederlassungen und Franchisenehmern 

sowie 64 „rollenden“ Werkstätten 

verfügt Vergölst über ein flächendeckendes 

Filialnetz. 

Vorbildlich: Vergölst in Hannover 

ger. Aus der Vergangenheit weiss ich, 

dass der Abstand längst nicht so groß 

ist, wie mancher Reifenhändler vermutet. 

Dabei müssen Sie berücksichtigen, dass 

wir gegen den Markt verkaufen. Der Konzernmarktanteil 

liegt im Durchschnitt so 

um 30 Prozent. Bei uns liegt er erheblich 

höher. Auch das muss sich 

in den Konditionen nieder- 

schlagen. Zur Frage bevorzugter 

Belieferung muss man 

sich nur fragen, was mehr 

wiegt: Ein Anruf von Frank 

Jung von Vergölst oder von 

Herrn Piech von VW oder 

aus dem Einkauf von Mercedes 

Benz? Wir werden 

nicht bevorzugt behandelt. 

Bezogen auf den Konzernanteil 

sind wir richtig positioniert. 

Der Reifenhandel klagt 

über Umsatz- und Ertragsrückgänge 

sowie immer 

neue Vertriebskanäle. Sie 

blicken dagegen deutlich 

optimistischer in die Zukunft. 

Warum? 

Es gibt ein Sprichwort: 

„Wer viel von Rezession redet, 

redet sie herbei.“ Selbstverständlich 

drängen neue 

Teilnehmer auf den Markt. 

Aber Veränderungen gibt es 

in jeder Branche. Und letztlich 

entscheidet der Kunde, 

wo er einkauft. Wer Qualität 

und Service leistet, macht 

das Rennen. Die Position des 

Reifen-Fachhandels sehe 

ich uneingeschränkt positiv. 

Ihn wird es immer geben. 

Er ist und bleibt für die In- 

dustrie der wichtigste Absatzkanal. 40 

Millionen Pneus können die Hersteller 

nicht ohne den Reifenhandel verkaufen. 

Und ich würde gerne einer von denen 

sein, die das Geschäft machen. 

Sie haben gut reden. Ihnen kann als 

strategischer Partner der Conti die Situation 

der Branche schließlich egal 

sein? Wie dramatisch die Entwicklung 

auch sein mag, Vergölst wird von der 

Mutter am Leben gehalten. 

Ich kann nachvollziehen, dass mancher 

in der Branche auf solche Gedanken 

kommt. Aber ich bin ein erfolgsorientierter 

Mensch und ich will eigentlich 

nicht gebückt durch die Lande laufen. 

Ich habe den Anspruch an mich selbst 

und an meine Mitarbeiter, dass wir die Kurve 

kriegen. Und das, wie bereits gesagt, 

aus eigener Kraft. 

Angesichts der schwierigen Marktlage 

suchen viele Reifenhändler nach 

neuen Geschäftsfeldern. Autoservice 

erscheint vielen derzeit als ideale Ergänzung 

des Angebots. Die Vergölst 

hat in der Vergangenheit schon vieles 

ausprobiert und sogar völlig branchenfremde 

Produkte wie Hundedecken 

oder Tennisschläger ins Angebot genommen. 

Ist das Ihrer Ansicht nach 

ein gangbarer Weg? 

Was Hundedecken oder Tennisschläger 

betrifft, lautet die Anwort: Nein. Für 

mich gilt: „Schuster bleib' bei Deinen Leisten“. 

Unsere Leisten sind die Reifen und 

alles was dazugehört. Auspuff, Stoßdämpfer 

und Bremsen – diesen Service rund 

ums Auto werden wir weiter ausbauen. 

Auch im Hinblick auf die Entwicklungen 

im Konzern. 

Im letzten ReifenMagazin monierte 

Herr Schenkemeyer, dass ihm bei einigen 

Conti-Reifen die Wuchtmaschine 

˙ 

weggeflogen sei. Welche Erfahrungen 

haben Sie in der Vergangenheit mit den 

Produkten gemacht? Und wie beurteilen 

Sie im Vergleich dazu die neuen 

Sommerreifen? 

Mit den neuen Reifen hat Continental 

voll ins Schwarze getroffen. Der Konzern 

hat gute Arbeit geleistet. Die Tests wurden 

alle gewonnen und diese Tests tragen 

maßgeblich zur Meinungsbildung bei den 

Konsumenten bei. Das haben die jüngsten 

Kunden-Nachfragen eindrucksvoll 

bestätigt. 

Sicher hatten wir in der Vergangenheit 

auch Probleme, da muss ich Herrn Schenkemeyer 

Recht geben. Aber die bezogen 

sich auf alte Profile, die teilweise aus Südafrika 

stammten. Aber mit den neuen 

Profilen gibt es keine Schwierigkeiten. 

Wir sind vollauf zufrieden. 

Betrachten wir noch einmal die neuen 

Vertriebskanäle im Reifenhandel. 

Stichwort E-Commerce. Werden Sie 

sich an dem Internetportal von Conti 

und autobytel beteiligen? 

Wir haben deutlich signalisiert, dass 

wir uns dem Projekt anschließen werden. 

Wir befinden uns quasi in Lauerstellung 

und warten, was seitens des Konzerns 

passiert. 

Über dieses Internetportal hinaus, 

bietet Continental dem Handel mit 

ContiOnlineContact bereits seit längerem 

ein System für den elektronischen 

Datenverkehr. Inwieweit nutzen Sie 

dieses Angebot? 

Ich glaube, dass wir im Moment der 

Handelspartner der Continental sind, 

der den ContiOnlineContact am 

intensivsten nutzt. Das heißt, 

wir schicken unsere Anfragen 

ab und kriegen auch 

prompt eine Rückmeldung. 

Die je nachdem, ob die 

gewünschten Reifen vorrätig 

sind oder nicht und 

wie schnell sie geliefert 

werden können, rot, grün, 

gelb ausfällt. Wir stellen 

leider fest, dass mehr 

Meldungen rot als grün 

signalisieren. Das schafft 

Akzeptanzprobleme. 

Ein Fachhandelsbetrieb, 

der siebenmal online 

anfragt und siebenmal 

einen negativen Be- 

I N T E R V I E W 

scheid bekommt, greift doch lieber auf 

den persönlichen Draht via Telefon zurück. 

Nun kennen Sie durch Ihre langjährige 

Konzernzugehörigkeit ja beide Seiten. 

Hat sich Ihre Sichtweise, was das 

¨ 

Ich habe den Anspruch 

an mich 

selbst und an 

meine Mitarbeiter, 

dass wir die Kurve 

kriegen. Und das 

aus eigener Kraft 

˙ 

Verhältnis von Industrie und Handel 

betrifft, durch die Erfahrung als Reifenhändler 

verändert? 

Ich kann nur sagen, dem partnerschaftlichenVerhältnis 

täte es ganz 

gut, wenn jederIndustriekollegeeinmal 

für zwei, 

drei Jahre in 

den Handel 

ginge. Ein Punkt, an dem sich beide Seiten 

reiben, ist, dass es der Industrie nicht 

gelingt, den Bedarf der Autofahrer kontinuierlich 

zu decken. Sie verschiebt das 

Problem auf den Reifenhandel. Auch in 

punkto Preiserhöhung würde ich mir von 

der Industrie wünschen, dass sie mit uns 

über den richtigen Zeitpunkt für die Umsetzung 

spricht. Oder mit uns ihre Werbekampagnen 

abspricht. All dies muss 

besser abgestimmt werden. Deswegen 

brauchen wir dringend ein gemeinsames 

„Category Management“, durch das geklärt 

wird, was die Reifenhandelspartner 

tatsächlich brauchen. 

Auf welcher Seite macht es Ihnen 

mehr Spaß? Bei der Industrie oder 

beim Handel? 

Die Herausforderungen auf Seite des 

Handels sind größer und vielfältiger. Mich 

reizt die Aufgabe bei Vergölst, weil ich 

weiß, dass ich hier noch sehr viel bewegen 

kann. Speziell bei Vergölst haben 

wir jetzt die Möglichkeit zu zeigen, dass 

es auch anders geht. Wir haben ein neues 

Motto, dem wir gerecht werden wollen: 

„Wir wollen so nicht weiter, wir wollen 

erfolgreich“. 

Das Gespräch führten Ute Dommel 

und Thomas Bungart; Fotos: 

Ingo Berkel 

Nach zwölf Jahren Conti, 

davon acht im Vertrieb, 

hat Frank Jung im vergangenen 

Jahr die 

Front gewechselt. 


32 

Das ReifenMagazin jetzt auch online 

Der Internet-Auftritt des ReifenMagazins 

ergänzt das Angebot der Print-Ausgabe. 

Unter www.reifenmagazin.de ist das 

ReifenMagazin jetzt auch im Internet 

mit einer eigenen Homepage präsent. 

Zum Angebot gehören neben einer umfassenden 

Themen-Vorschau auf das 

nächste Heft auch die jeweils aktuelle 

Ausgabe mit den wichtigsten Beiträgen 

zum Online-Lesen. Ältere Ausgaben der 

Jahrgänge 2000 und 2001 können komplett 

geladen und ausgedruckt werden 

(das Archiv des Jahrgangs 1999 befindet 

sich in Vorbereitung). Und wem das 

nicht ausreicht, der kann Restexemplare 

aller Ausgaben des 

ReifenMagazins bestellen – so 

lange der Vorrat reicht. Herzstück 

ist der Download-Bereich 

mit den kompletten Druckdaten 

der aktuellen Endverbraucherbroschüre 

Continental spezial, auf 

den bereits zahlreiche Händler 

zugegriffen haben. 

Ergänzt wird das informative 

Angebot durch die jeweils aktuelle 

Komplettversion des Uniroyal 

Insiders. Auf diese Art 

und Weise erhalten nun auch 

alle ReifenMagazin-Leser aus Österreich 

und der Schweiz unmittelbaren 

Zugriff auf die nützlichen Hinweise zur 

Unternehmens- und Personalführung sowie 

zu Trends im Marketing, die bislang 

Komplett im Internet: 

Der Uniroyal Insider 

mit nützlichen Tipps 

für Leitende. 

I N T E R N E T 

Der Downloadbereich bietet kostenlos die kompletten 

Druckdaten für die Endverbraucher- 

Broschüre Continental spezial. 

ihren deutschen Kollegen vorbehalten 

waren. Der Infodienst für Leitende ist 

via Link über die ReifenMagazin-Site 

oder unter www.uniroyal-insider.de 

direkt zu erreichen. 

Das Internet als Handelspl attform 

Reifen roll en im Netz 

Eine Geschäftswelt ohne Internet 

ist nicht mehr vorstellbar. 

Innerhalb weniger Jahre 

sind weltweit mehr als 50 

Millionen Menschen, Unternehmen 

und Verbände „ans 

Netz gegangen“. Die Auswirkungen 

auf Handel und Gewerbe 

sind unübersehbar. 

Auch die Conti trägt dem 

Rechnung. Mit Angeboten 

für den Fachhandel im Web. 

Die Aufholjagd hat begonnen. 

Nutzten bislang vor allem die 

großen Unternehmen das Internet 

als kürzeste Verbindung zu Geschäfts- 

und Privatkunden, drängen jetzt 

auch die kleinen und mittleren Unternehmen 

in Deutschland ins Netz. So 

das Ergebnis einer Umfrage, die der 

Bundesverband der Deutschen Arbeitgeberverbände 

BDA gemeinsam mit der 

KPMG-Wirtschaftsberatung durchführte. 

Zwar werden laut Studie die Chancen 

des Internets und sein Potenzial zur 

Optimierung und zur Steigerung der 

Effizienz betrieblicher Abläufe noch nicht 

ausreichend genutzt, doch die Betriebe 

sind entschlossen, diesen Rückstand 

aufzuholen. 

Die Auswirkungen sind längst sichtbar. 

Nicht nur auf den ganz normalen 

Alltag, sondern auch auf Industrie, Gewerbe 

und Handel. Schließlich bildet das 

Web die ideale Plattform für Organisations- 

und Bestellsysteme. Kein Wunder, 

dass dem Handel im Internet eine glänzende 

Zukunft prognostiziert wird. Bei 

der Continental AG etwa wird mittlerweile 

jeder zehnte Reifen vom Fachhandel elektronisch 

geordert; Ende des Jahres soll 

es jeder fünfte sein. 

Dabei geht es nicht allein um die Fortsetzung 

des traditionellen Geschäfts mit 

elektronischen Mitteln. E-Commerce geht 

eigene Wege bei der Bildung neuer Märkte 

im Internet sowie bei virtuellen Interessen- 

und Geschäftsgemeinschaften. 

Im Netz entstehen komplette Handelsplattformen. 

Grundsätzlich lassen sich zwei Stoßrichtungen 

für virtuelle Handelsbeziehungen 

unterscheiden. Wenn die breite Öffentlichkeit 

über Handel und Wandel im Internet 

diskutiert, sind es immer die Endverbraucher, 

die im Blickfeld stehen. Die 

Fachleute sprechen dabei von „Business 

to Consumer“, kurz B2C. 

Das andere, noch weit wichtigere Geschäftsfeld 

betrifft die elektronischen 

Beziehungen der Unternehmen untereinander. 

Diese Business to Business- 

Plattformen (B2B) kann man sich als 

elektronische Ausgaben von Marktplätzen 

vorstellen. Auf ihnen kommen Unternehmen 

zusammen, die ihre Produkte 

oder Dienstleistungen anbieten oder 

aber eben solche suchen. Ein gelungenes 

Beispiel ist der Conti-Gesamtauftritt 

Udo Rösler, Leiter 

ContiOnlineContact 

»Wir bieten 

dem Fachhandel 

den 

schnellen Einstieg 

in die 

Vernetzung.« 

im Internet. Die Präsenz in einheitlicher 

Corporate Identity erhielt in einem Wettbewerb 

der Automobilzulieferer bereits 

die Note „gut“. 


Continental bietet dem Reifenhandel mit dem Marketing-Tool ContiOnlineContact im 

Internet eine Plattform an. 

Die Continental-Portal-Site im Netz trägt 

den Bedürfnissen eines virtuellen Marktplatzes 

Rechnung. Etwa mit dem Marketing-Tool 

ContiOnlineContact. Es bietet 

dem Fachhandel den schnellen Einstieg 

in die Vernetzung. Dafür sorgt eine 

bedienerfreundliche Software, die den Handel 

per Computer über eine ISDN-Leitung 

oder das Internet mit dem Unternehmen 

verbindet. 

„Das elektronische Medium ermöglicht 

Verfügbarkeitsanfragen und Bestellungen 

von Konzern-Reifen aller Marken 

rund um die Uhr und an sieben Tagen in 

der Woche“, erläutert Udo Rösler, bei 

Continental Deutschland für das Projekt 

verantwortlich. Unabhängig von den Öffnungszeiten 

können zusätzlich Produktund 

technische Informationen abgerufen 

werden. Der Vorteil für die Reifenhändler: 

Lange Wartezeiten am Telefon entfallen. 

Dadurch gibt es mehr Zeit für intensivere 

Kundenberatung. 

Doch ContiOnlineContact kann noch 

viel mehr: Übersichtlich wird bei einzel- 

Das Netz steht jederzeit rund 

um die Uhr für den Nutzer bereit 

nen Reifentypen der Kundennutzen als 

eine wirksame Verkaufshilfe beschrieben. 

Alle wichtigen Adressen, Telefon-, Faxund 

E-Mail-Anschlüsse des Unternehmens 

sind aufgelistet. Eine direkte Verbindung 

zum Zentralen Kundendienst sowie 

wissenswertes über die Conti-Werbeaktivitäten 

runden das Angebot ab. 

Seit 1996 ist Continental am Netz. Damals 

startete das Unternehmen ein Pilotprojekt, 

das die Vernetzung zwischen 

Industrie und Reifenhandel über einen 

auf Electronic Data Interchange (EDI) basierenden 

Wissensaustausch realisierte. 

„Die enge Verknüpfung aller Prozessabläufe 

(Efficient Consumer Respons, ECR) 

zwischen Hersteller und Handel bringt 


Gelungener Auftritt 

Schnell zum Wesentlichen - nach 

dieser Maxime präsentiert sich der 

neue Internetauftritt der Firma Reifen 

Wagner auf gelbem Hintergrund. Eine 

animierte, einprägsame Navigation 

führt zügig zu den Angeboten. Tipps 

zur Pflege überbrücken sinnvoll Ladezeiten 

des Systems. Gut gelöst: alle 

21 Standorte sind mit wesentlichen 

Kontaktdaten einschließlich einer Anfahrtskizze 

vertreten. Und wer Lust auf 

ein Spiel hat, kann beim Wagner-Hindernisrennen 

mitmachen. 

www.reifen-wagner.de 

Umfangreiches Sortiment 

Mit Hochdruck arbeitet das Pneu- 

Auchli-Team aus dem schweizerischen 

Oftringen an seinem Web-Angebot. 

Bereits jetzt sind Struktur und zum Teil 

auch die Inhalte des zurückhaltend 

schwarz-grau gestaltenen Internet- 

Angebots abrufbar. Neben einem umfangreichen 

Reifensortiment sowie Serviceangeboten 

präsentiert Pneu-Auchli 

zudem designorientierte Leichtmetallräder 

und Starterbatterien. Zusätzlich 

sollen später News abrufbar sein. 

www.pneu-auchli.com 

34 


dann die erforderlichen Synergien“, erklärt 

Ralf Hoffmann, Key-Account Manager 

bei Continental. 

1998 wurden alle Testläufe erfolgreich 

beendet. Seit Anfang 1999 stehen nach 

und nach die elektronischen Komponenten 

auf dem Weg zum geschlossenen 

EDI-Verbund mit dem Fachhandel 

zur Verfügung. Neuestes Kind in der Familie 

der E-Commerce-Instrumente ist seit 

Anfang Juli 2001 der elektronische Lieferschein. 

Bereits bei der Warenausgangsbuchung 

bei der Continental wird dieses 

Lieferavis an das Warenwirtschaftssystem 

des Partners übermittelt. Somit kann 

beim Kunden bereits mit Eingang des 

Lieferavis die Tourenplanung erfolgen und 

beim physischen Eintreffen der Ware 

verkürzt sich der Prozess der Wareneinbuchung 

erheblich. Die durchgängige Integration 

der neuen Instrumente kommt 

an. Der Erfolg zeigt sich nicht nur im Inland. 

Auch die Zahl derer, die sich außerhalb 

Deutschlands mit der Continental 

vernetzen, steigt. „Das ist ein hoher Qualitätsbeweis 

für elektronische Prozesse wie 

z. B. ContiOnlineContact, denn schließlich 

stehen wir in einem harten Wettbewerb, 

in dem sich nur gute Services durchsetzen 

können“, so Rösler. 

An diesem anspruchsvollen Ziel arbeiten 

bei Continental zeitweise bis zu elf 

Virtuelle Handelsplätze werden 

weltweit profitable Plattformen. 

Mitarbeiter und EDV-Spezialisten. Ein Aufwand, 

der sich lohnt, denn das einstige 

Pilotprojekt entwickelt sich zum Branchenstandard. 

Im Februar 2000 entschieden 

sich die Teilnehmer der BRV-Fachkonferenz 

„Elektronische Zusammenarbeit zwischen 

Reifen-Fachhandel und Reifenherstellern“ 

für eine EDI-Branchenlösung, an 

deren Entwicklung Continental maßgeblich 

beteiligt ist. 

Um bis zu 30 Prozent lassen sich nach 

vorsichtiger Schätzung der Conti-Experten 

die Prozesskosten für den Handel 

durch den elektronischen Geschäftsverkehr 

– etwa über Ad-hoc-EDI – minimieren. 

Das Beispiel einer über den Konzern 

hinausreichenden, speziellen B2B-Plattform 

stellt Rubbernetwork dar. Reifenunternehmen 

haben diese weltweite Beschaffungsinitiative 

entwickelt, die auf E-Commerce- 

Basis arbeitet. An den Unternehmen sind 

Was ist eigentlich 

E-Procurement? 

E-Procurement (Electronic Procurement) 

stellt ebenfalls einen Teilbereich 

aus dem vielfältigen E-Business- 

Spektrum dar. Nämlich die Abwicklung 

von Einkauf und Beschaffung in 

einem Unternehmen über das elektronische 

Datennetz. Dabei ermöglichen 

elektronische Marktplätze einen 

schnellen und einfachen Preisvergleich, 

die firmeninternen Abläufe und 

Genehmigungsprozeduren beanspruchen 

deutlich weniger Zeitaufwand 

und sind so auch kostengünstiger. 

die weltweit größten Reifenhersteller, unter 

anderem Continental, beteiligt. Rubbernetwork.com 

ist ein unabhängiges Unternehmen. 

Es ist Host eines weltweiten Handelsplatzes, 

der als globaler Marktplatz 

für Einkauf und Beschaffung dient. 

Für seine Mitglieder ist der Marktplatz 

eine profitable Plattform. Sie können ihre 

Operationen wirtschaftlicher und effizienter 

abwickeln und kommen zu substanziellen 

Einsparungen bei ihren Geschäften. 

Die beteiligten Unternehmen decken 

bereits mehr als die Hälfte der weltweiten 

Reifen-Produktionskapazität ab. In den 

USA ist die elektronische Einkaufsplattform 

seit diesem Frühjahr aktiv, im Sommer 

ist der Start in Europa geplant, Asien 

wird im Herbst folgen. 

Kostensenkungspotenziale von zehn 

bis zu 30 Prozent sehen E-Commerce- 

Spezialisten im elektronischen Einkauf auf 

virtuellen Marktplätzen – selbst wenn es 

sich nur um Büromaterial handelt 

Heinrich Kronlage 

@ 

Weiterführende Infos: 

• www.mondus.de 

B2B-Marktplatz für kleine und mittelständische 

Unternehmen. 

• www.ec-net.de 

Regionale E-Commerce Beratungszentren. 

• www.ecc-handel.de 

Anlaufstelle für kleine und mittlere Handelsunternehmen 

zu Fragen des elektronischen 

Geschäftsverkehrs. 

Bei dem wegweisenden Konzept 

des ContiSportContact 2 

stand die Natur Pate. 

Katzen und Spinnen lieferten den Entwicklern 

die entscheidenden Ideen. 

Beim Laufen schlank, verhilft die Katzenpfote 

zu pfeilschneller Behändigkeit; beim 

Bremsen hingegen geht sie kraftvoll in die 

Breite und schiebt die Energie auf deutlich 

vergrößerter Fläche in den Grund. 

Diese Eigenschaften werden beim 

ContiSportContact 2 mit Hilfe des neuartigen 

AMC-Verfahrens (Advanced Mould 

Contour) auf den Reifen übertragen. 

Ganz simpel: Es kommt mehr Gummi auf 

T E C H N I K 

ContiSportContact 2 

Spinnennetz und 

Katzenpfote 

den Asphalt, das verkürzt den Bremsweg. 

Beim Beschleunigen eines leistungsstarken 

Fahrzeugs wird das Äquivalent von 

gut 147 kW (200 PS) übertragen, beim 

Welche Funktion hat ein V-Profil? 

Über ein 

doppeltes V-Profil verfügt 

der Uniroyal 

RainSport 1. 

Vorbild 

Katzenpfote: 

Kraftvoll verzahnt 

sich das Profil mit 

dem Boden. 

Zwei präzise abgestimmte Netzwerke 

sorgen für optimale Kraftübertragung 

und Fahrpräzision. 

Bremsen wirken etwa 7.800 Newton. 

AMC hat die Wirkung dieser Kontaktfläche, 

den so genannten Makrokontakt, 

entscheidend verbessert. 

Mit einem guten Mikrokontakt, die Verzahnung 

des Reifens mit dem Untergrund, 

hingegen ist es ungleich schwieriger. 

Denn dazu bedarf es einer anpassungsfähigen 

Reifenmischung, die 

entsprechend flexibel ist. Die Lösung 

stammt wiederum aus 

der Natur: Das Spinnennetz bildet 

eine der flexibelsten Konstruktionen. 

Die strahlenförmig 

ins Zentrum führenden 

Strukturfäden sorgen für hohe 

Festigkeit, die rundum laufenden 

Fangfäden gewährleisten 

Flexibilität. 

Beim ContiSportContact 2 besteht 

die Reifenmischung daher aus zwei präzise 

aufeinander abgestimmten Netzwerken: 

Ein flexibles Netz gewährt im Mikrobereich 

hohe Verzahnung mit dem Untergrund 

und garantiert optimale Kraftübertragung 

beim Kurvenfahren, Beschleunigen 

und Bremsen. Das feste Netzwerk 

vermittelt straffes Handling 

und Fahrpräzision. 

Die moderne Chemie macht 

diese – BiNet (Bionic Net) genannte 

– biotechnologische Lösung 

möglich. Während das eine 

Netzwerk aus konventionellen Schwefelbrücken 

besteht, bilden „mitdenkende“ 

Bindeglieder die andere Vernetzung. 

Sie reagieren nur unter starken Kraft- und 

Temperatureinwirkungen mit hoher Flexibilität, 

etwa beim Bremsen, an der Reifenoberfläche. 

WARUM WOHL ??! 

Hätten Sie´s gewusst? Technische Details unter die Lupe genommen. 

Ein richtungsgebundenes V-Profil zeichnet sich 

dadurch aus, dass es das Wasser aus dem mittleren 

Profilbereich zu beiden Seiten effizient ableitet – 

weg von der Kontaktzone Reifen/Fahrbahn. Je mehr 

Wasser abgeleitet werden kann, desto weniger 

muss vom Reifenprofil aufgenommen werden. Die 

Gefahr von Aquaplaning wird so deutlich verringert. 

Oliver Woidtke, Projektleiter, 

Pkw Sommerreifenentwicklung 


TRUCKRACE 2001 

Brummis auf 

dem Ring 

Wenn das größte 

Brummi-Spektakel Europas 

auf dem Nürburgring 

startet, gibt 

es für die Fans kein 

Halten mehr. Nahezu 

220.000 erlebten vom 

Bis zu 1.400 PS bringen die 13. bis 15. Juli die 16. 

Renn-Trucks auf die Piste. 

Auflage des Super- 

Events mit einem souveränen 

Sieg von Fritz Kreutzpointner 

und Lutz Bernau auf MAN. Damit gab der 

Münchner Hersteller sowohl beim Super- 

Race wie auch im seriennahen Championat 

der Race-Trucks den Ton an. 

CONTI ON TOUR 

Station bei 

Freiämter Olma 

Rolf Mäder (li.), 

Inhaber Mäder AG, 

und Felix Hitz, 

Conti, vor dem 

ContiOnTour-Mobil. 

Erstmals in der Schweiz gab das 

OnTour-Mobil der Continental seine 

Premiere auf der großen Landmaschinen-Ausstellung 

der Mäder 

AG in Niederwil, im Volksmund besser 

bekannt unter dem Namen Freiämter 

Olma. Die mobile Präsentationsbühne 

für Landwirtschaftsreifen 

vermittelte einen Überblick über die 

wesentlichen Produkte dieses Conti- 

Geschäftsbereichs und lockte zahlreiche 

Besucher zum Fachgespräch 

mit Felix Hitz, Leiter Profit-Center 

Landwirtschaft/Industrie, Schweiz. 

36 

P R I S M A 

Starke Franken: Mit 12:7 ging die Elf von Firma Müller als Sieger vom Platz. 

FREUNDSCHAFTSSPIEL 

Ergebnis ist Nebensache 

Einen klaren Sieg für die Franken gab es 

beim Freundschaftsspiel zwischen den 

Fußball-Teams der Firma Müller, Hammelburg, 

und der Continental. Initiiert wurde 

die Begegnung von den Außendienst- 

Mitarbeitern beider Unternehmen. Bitter 

für die Conti-Mannen: Ihr Schlussmann 

musste zwölfmal hinter sich greifen, um 

den Ball aus dem Netz zu fischen. 

TUNING 

Edel-Sportler aus Kempten 

Eine Extraportion Sportlichkeit verpasste das Kemptener Tuning-Unternehmen 

Abt Sportsline auch dem neuen Audi A4. 

Durchzugsstark ist der 1,9 Liter Turbodiesel 

aus Ingolstadt schon von Haus 

aus. Aber die Triebwerks-Experten von 

Abt steigern die Leistung des Diesel-Direkteinspritzers 

noch einmal von 130 auf 

155 PS. Die des laufruhigeren Sechszylinder-Selbstzünders 

von 180 auf 210 

PS. Möglich macht dies die Optimierung 

des elektronischen Motor-Managements. 

Ergänzt wird die Leistungssteigerung 

durch ein umfangreiches Optikpaket mit 

zahlreichen Karosserie-Anbauteilen 

wie Frontgrill und -spoilerlippe 

sowie dynamischen Seitenleisten. 

Für die optimale 

Straßenlage des Abt 

AS4 sorgt ein 

spezielles 

Sportlich auch mit 

Dieselmotor: Der Abt AS4. 

„Gastgeschenke haben wir keine gemacht“, 

versicherte Bernhard Bamberger, 

der die Conti-Elf nach Hammelburg begleitet 

hatte. „Die besser eingespielte Mannschaft 

hat sich am Ende durchgesetzt“, 

kommentierte der Leiter Brandmanagement 

D/A/CH den Endstand von 12:7. 

Damit dies nicht das letzte Wort bleibt, ist 

ein Rückspiel geplant. 

Sportfahrwerk, das die Karosserie um etwa 

35 bis 40 Millimeter tiefer legt. Zusätzliche 

Sicherheit bietet die Abt Stahlflexbremsleitung. 

Sie bietet eine hervorragende 

Dosierbarkeit sowie geringes Fading 

bei gleichzeitig verringerter Pedalkraft. 

Abgerundet werden Optik und Sportlichkeit 

durch den Einsatz von vier Conti- 

SportContact 2 in Dimensionen bis hin 

zu 9 x 19 Zoll. 

M A N A G E M E N T U N D M A R K E T I N G 

Wie gelähmt – immer mehr Bundesbürger 

leiden unter ständiger Angst. 

Mit schwerwiegenden Folgen für die 

deutsche Wirtschaft: Fehltage, verminderte 

Leistungsfähigkeit und Fehlentscheidungen 

schlagen Jahr für 

Jahr mit rund 100 Milliarden DM negativ 

zu Buche. 

Milliardenverlust für die Wirtschaft 

macht 

Mitarbeiter 

mürbe 



Die Zahlen sind alarmierend: Etwa 

zehn Prozent der Bevölkerung – 

gut acht Millionen Bundesbürger – 

leiden unter spontanen Angstanfällen, bei 

rund der Hälfte nehmen die Panikattacken 

sogar ein behandlungsbedürftiges 

Ausmaß an. Tendenz steigend. Ausgelöst 

werden die Angstanfälle nach Untersuchungen 

der Universität Marburg häufig 

durch einschneidende Schicksalsschläge 

wie der Tod einer nahe stehenden 

Person oder durch Verlusterlebnisse 

wie Trennung oder Scheidung. Aber auch 

die Furcht vor Krankheit oder Unfall und 

die Angst, von missgünstigen Kollegen 

verdrängt oder gemobbt zu werden, lassen 

immer mehr Arbeitnehmer in Panik 

geraten. Angst im Unternehmen, das haben 

Professor Winfried Panse und der 

Wirtschaftswissenschaftler Wolfgang Stegmann 

von der Fachhochschule Köln in 

einer Langzeitstudie ermittelt, „kostet die 

deutsche Wirtschaft jährlich 

100 Mrd. DM“. Und: Die Angst 

macht auch vor der Führungsetage 

nicht halt. Neun von zehn 

Managern haben den Kölner Wissenschaftlern 

zufolge Angst, ihrer Verantwortung 

nicht gerecht zu werden und zu scheitern. 

Doch statt sich der Angst zu stellen, 

wird sie beharrlich verdrängt oder mit 

Medikamenten unterdrückt. Die Folge: 

Die Leistungskraft sinkt. 

„Die Ärzte gehen von einer Einschränkung 

der Arbeitspower um rund 20 Prozent 

aus. Das kostet die Unternehmen 

jährlich bereits rund 20 Mrd. DM“, rechnet 

Wolfgang Stegmann vor. Und wird 

die Angst, was häufig geschieht, mit übermäßigem 

Alkoholkonsum heruntergespült, 

kostet dieser Missbrauch die Wirt- 

38 

Haben Sie Angst? 

Folgende Fragen können Aufschluss über sich verfestigende 

Angstgefühle geben: 

1 

2 

3 

Leiden Sie schon seit vielen Wochen unter immer wiederkehrenden 

Ängsten, Sorgen oder Befürchtungen? 

Haben Sie oft überstarke Sorgen und Befürchtungen bezüglich 

… 

…eigentlich alltäglicher Dinge wie Haushalt, Arbeit, 

Familie oder Kinder? 

…Ihrer psychischen Gesundheit oder körperlicher 

Erkrankungen? 

Seit Sie Angstgefühle, Sorgen und Befürchtungen haben, leiden 

Sie da oft unter den folgenden Symptomen: 

Herzrasen, Schweißausbrüche oder Zittern? 

Atembeschwerden, Druck- oder 

Beklemmungsgefühlen, Übelkeit? 

Hitzegefühlen, Kälteschauern oder Kribbelgefühlen? 

Beeinträchtigen Sie diese Sorgen, Ängste und Beschwerden 

stark bei Ihren alltäglichen Aktivitäten? 

Quelle: Max-Planck-Institut für Psychiatrie, München 

» 

4 

« 

Angst ist ein Zustand 

mangelnder Geborgenheit, 

der im normalen Leben 

ständig auftritt 

Prof. Hinderk Emrich, 

Medizinische Hochschule Hannover 

schaft und das Gesundheitswesen weitere 

48 Mrd. DM. 

Aber nicht nur Führungskräfte sind Meister 

im Verdrängen von Ängsten. Dass die 

Menschen nicht zugeben wollen, dass 

sie manchmal Angst haben, sei ein weitverbreitetes 

Phänomen, weiß Professor 

Hinderk Emrich, Leiter der Abteilung Klinische 

Psychiatrie und Psychotherapie 

der Medizinischen Hochschule Hannover. 

„Dabei ist es völlig normal, Angst zu 

haben.“ Er beschreibt die Angst als einen 

Zustand mangelnder Geborgenheit, 

der im normalen Leben auftreten kann 

und ein wichtiges Signal ist, das vor dro- 

henden Gefahren warnt. „Normalweise 

reagiert der Mensch auf diese Gefahren 

mit angemessenen Abwehrreaktionen, 

indem er sich zum Beispiel beim Besteigen 

eines Turms am Geländer festhält.“ 

Wenn der Betreffende die Situation allerdings 

als so bedrohlich empfindet, dass 

er aus Höhenangst keinen Turm mehr 

besteigt, dann leide er an einer unangemessenen 

Angst, der Phobie. Vielfach 

handelt es sich dabei um eine Stressverarbeitungsstörung, 

bei der das Alarmsystem 

des Körpers versagt. 

Häufig entstehen solche Angstgefühle 

jedoch nicht nur durch konkrete Gefahren, 

sondern werden durch unterschwellig 

wahrgenommene oder vermeintliche 

Gefahren ausgelöst. Wenn etwa jemand 

bei einem Gespräch mit Kollegen oder 

seinem Vorgesetzten das Gefühl hat, etwas 

laufe schief oder richte sich gegen 

ihn, ist es wahrscheinlich, dass er mit 

Angstgefühlen in die nächste Besprechung 

geht. „Schwelende Konflikte dieser 

Art sind belastend für das Betriebsklima“, 

warnt der Mediziner und rät, die- 

» Einschränkung 

« 

der Arbeitsleistung 

durch 

Angst kostet 

» 

20 Milliarden DM 

jährlich 

Wolfgang Stegmann, 

Fachhochschule Köln 

se Angst durch gezielte Gespräche abzubauen. 

Fehlt die Möglichkeit für solche 

Gespräche, können psychosomatische 

Beschwerden auftreten und aus Ängsten 

eine Krankheit werden. 

Oft wissen die Betroffenen aber auch gar 

nicht um ihre Angst, sondern interpretieren 

die damit einhergehenden körperlichen 

Symptome wie Herzklopfen, Atemnot, 

Schwindel, Schweißausbrüche oder 


Dr. Helmut Cordes 

gibt Ihnen acht praktische Tipps, mit 

denen Sie aufkommende Angstgefühle 

beherrschen lernen. 

1 

2 

3 

Denken Sie immer daran, dass 

Angstgefühle und die dabei auftretenden 

körperlichen Symptome 

nichts anderes sind als 

eine Übersteigerung der normalen 

Körperreaktion in Stresssituationen. 

Solche Gefühle und Symptome 

sind zwar sehr unangenehm, 

aber zunächst weder gefährlich 

noch schädlich. 

Steigern Sie sich in Stresssituationen 

nicht durch Gedanken 

wie „Was wird geschehen“ in 

noch größere Ängste hinein. 

Magenschmerzen als Zeichen einer beginnenden 

organischen Krankheit. Am 

Beispiel chronischer Rückenschmerzen, 

die mit einem Anteil von 33 Prozent weit 

vorn auf der Liste der weit verbreiteten 

körperlichen Beschwerden stehen, macht 

Dr. Helmut Cordes, koordinierender Werksarzt 

der Continental AG, den Teufelskreis 

von Angst und psychosomatischen 

Beschwerden deutlich: „Viele klagen über 

Rückenschmerzen, ohne dass Krankheitszeichen 

an der Wirbelsäule gefunden 

werden. In nicht wenigen Fällen handelt 

es sich um angstbedingte Verkrampfungen 

der Rückenmuskulatur.“ In Gesprächen 

bemühen sich die Conti-Ärzte, beruhigend 

auf das Beschwerdebild des Patienten 

einzuwirken. Mit Erfolg: Die Betroffenen 

fühlen sich mit ihren Sorgen 

und Ängsten ernst genommen und entspannen 

sich merklich. Sitzen die Ängste 

jedoch tiefer, beispielsweise aufgrund 

schwerwiegender persönlicher Probleme, 

schalten Dr. Cordes und seine Kollegen 

den werkseigenen Sozialarbeiter 

»Geben Sie der Angst Zeit, 

vorüberzugehen« 

4 

5 

6 

7 

8 

Konzentrieren Sie sich auf das, 

was um Sie herum und mit Ihrem 

Körper wirklich geschieht – 

nicht auf das, was in Ihrer Vorstellung 

noch alles geschehen 

könnte. 

Warten Sie ab und geben Sie 

der Angst Zeit, vorüberzugehen. 

Bekämpfen Sie Ihre Angst nicht, 

akzeptieren Sie sie. 

Beobachten Sie, wie die Angst 

von selber abnimmt, wenn Sie 

aufhören, sich in Gedanken weiter 

hineinzusteigern. 

Es kommt nur darauf an zu lernen, 

mit der Angst umzugehen, 

und nicht, sie zu vermeiden. 

ein oder überweisen den Mitarbeiter bei 

Verdacht einer psychischen Erkrankung 

an einen entsprechenden Facharzt. Zum 

Wohle des Mitarbeiters, seiner Kollegen 

und des Unternehmens. Denn Angst vermindert 

die Leistungs- und Konzentrationsfähigkeit, 

wodurch die Gefahr wächst, 

dass Fehler entstehen und Unfälle im betrieblichen 

Alltag zunehmen können. 

« 

Angstbedingte 

Verkrampfungen 

sind Ursache 

von chronischen 

Rückenschmerzen 

Dr. Helmut Cordes, 

koordinierender Werksarzt 

Continental AG 

8 REGELN ZUR ANGSTBEWÄLTIGUNG 


40 


Eine große Lagermenge garantiert 

keine großen Abverkaufszahlen. 

Die Bereitschaft des Handels zur Bevorratung von Winterreifen 

ist rückläufig. Doch die Distributionsfähigkeit der 

Industrie ist begrenzt, Lagerhaltung bleibt unvermeidbar. 

Wer den eigenen Bedarf richtig plant, reduziert sein Risiko 

und erhöht gleichzeitig die Lieferfähigkeit für Handel und 

Industrie. 

Zur Lagerhaltung gibt es keine Alternative 


Zum Vergleich: Rund fünf Millionen Konzern-Pneus 

schraubte der Handel im vergangenen 

Winter an die Felgen der Autofahrer. 

Umsatz und Gewinn von drei 

Millionen Konzernreifen gingen dem Handel 

ohne Lagerhaltung verloren. Relationen, 

die bei anderen Herstellern ähnliche 

Dimensionen annehmen. 

Planung beseitigt E ngpässe 

Alle Jahre wieder: Fällt der erste 

Schnee, beginnt der Ansturm der 

Autofahrer auf die Montagehallen 

des Reifenhandels. Auf mehr als 16,5 Millionen 

Stück schätzen die Experten der 

Continental den Bedarf der Deutschen 

an Winterreifen in diesem Jahr. Rund fünf 

Millionen wird der Konzern selbst dazu 

beisteuern und damit seine Position als 

Marktführer in diesem Segment weiter 

festigen. Um der erwarteten Nachfrage gerecht 

zu werden, läuft die Produktion bereits 

seit Monaten auf Hochtouren. „Für die 

Auslieferung an den Handel ist alles vorbereitet“, 

berichtet Wolfgang Thomale, Leiter 

Sales Service D/A/CH. Den nun kommenden 

Wochen blickt er mit gemischten 

Gefühlen entgegen, denn: „Auf der 

einen Seite freut sich der Konzern über 

jeden ausgelieferten Reifen.“ Gleichzeitig 

sei aber klar: „Jeden Reifen können wir 

nur einmal verkaufen. Überwintern knappe 

Produkte aufgrund drastischer Fehleinschätzungen 

in irgendwelchen Lagern, 

führt dies zwangsläufig dazu, dass 

an einem anderen Ort jemand vergeblich 

auf dringend benötigte Ware wartet.“ 

Fehlplanungen bei Einzel- und Großhandel 

sowie der Industrie führen nicht nur 

zu Liefereinschränkungen, sondern vernichten 

eine Menge Kapital durch überhöhte 

Lagerbestände oder verlorengegangene 

Aufträge. Der Rückschluss, deshalb 

lieber komplett auf Bevorratung zu verzichten, 

führt allerdings in die Sackgasse. 

Nur mit Just-in-Time-Lieferungen können 

die Hersteller den Bedarf des Handels im 

Winterreifengeschäft bei weitem nicht 

decken. 

Die Rechnung ist einfach: Das ausgeklügelte 

und ständig optimierte Logistiksystem 

der Continental ermöglicht die Distribution 

von 1 bis 1,3 Millionen M+S-Reifen 

pro Monat. Das Geschäft mit dem Autofahrer 

wickelt der Handel zum größten 

Teil in einem Zeitraum von gerade einmal 

sechs Wochen ab. Verfügbare Liefermenge: 

Nicht mehr als zwei Millionen Reifen. 

3 PROGNOSEN 

➥ 

➥ 

➥ 

FÜR DEN WINTER 

Topp und Flop 

Das Segment der Q/S-Reifen 

verliert weiter an Bedeutung. 

Gegen den Trend stemmen sich 

die Q/S-Größen 175/65 R 13, 

165/70 R 14, sowie die 185/65, 

175/55 und 135/70 R 15. 

Das mit Abstand absatzstärkste 

Segment bleibt das der T-Reifen 

– Tendenz: steigend. Das 

gilt auch für die Massendimension 

195/65 R 15. Rückläufig: 

155/80 R 13, 185/70 R 14, sowie 

185/55 und 205/60 R 15. 

Die prozentual höchsten Steigerungsraten 

verzeichnet das 

Segment der H/V-Reifen. Was 

vor allem an den V-Pneus liegt. 

Der 205/55 R 16 könnte den 

195/65 R 15 als absatzstärkste 

H-Dimension ablösen. 

Für Wolfgang Thomale gilt deshalb die 

Faustformel: „Die heiße Phase muss der 

Handel aus Lagerbeständen bestreiten 

können. Der Folgebedarf wird nachgeliefert.“ 

Sein Rat: „Wer frühzeitig 

bestellt, vermeidet Lieferengpässe.“ 

Wer die Ware 

dann gleich übernehme, käme 

zudem noch in den Genuss 

flexibler Liefertermine. 

Damit das Lager nicht zum 

Kostenfresser wird, gelte es 

allerdings, mit Bedacht zu 

agieren. „In der Vergangen- 

heit“, so Thomale, „machten 

vor allem diejenigen Ralf Hoffmann, 

Händler negative Erfahrungen 

mit schleppendem Abverkauf, 

deren Bevorratung 

kein Konzept zu Grunde lag. 

Denn eine große Lagermenge 

ist nicht gleichbedeutend 

mit hohen Abverkaufszahlen.“ 

Die Größe eines Lagers 

spielt deshalb auch in den 

Überlegungen von Ralf Hoffmann, 

als Key Account Manager 

Konzern unter anderem 

für die ECR-Projekte verantwortlich, 

grundsätzlich nur eine untergeordnete 

Rolle. „Effizienz bedeutet vielmehr: Die 

Wünsche der Kunden befriedigen zu können, 

ohne dabei unnötiges Kapital durch 

Überbestände zu binden.“ Er empfiehlt 

deshalb dem Handel, ins Sortiment nur 

Produkte aufzunehmen, die auch tatsächlich 

nachgefragt werden. „Wer exotische 

Marken meidet, reduziert von vornherein 

das Risiko. Wer sich parallel dazu auf ei- 

ne begrenzte Zahl von Lieferanten fokussiert, 

erhöht obendrein die Übersichtlichkeit 

und vereinfacht damit die Pflege des 

Lagers erheblich.“ 

Für eine möglichst exakte Planung bedarf 

es allerdings eines langfristigen Monitorings, 

idealerweise unter Einsatz EDVgestützter 

Systeme. „Nur wer über einen 

Zeitraum von drei bis fünf Jahren das 

Kaufverhalten seiner Kunden beobachtet 

und analysiert, kann mit seiner Mengenplanung 

ins Schwarze treffen.“ 

Für Ralf Hoffmann und Wolfgang Thomale 

steht fest: Reifenhandel und Industrie 

müssen auf dem Gebiet der strategischen 

Planung auf Basis langfristig erhobener 

Daten noch viel enger zusammen 

arbeiten. Zwar bietet die Continental 

schon jetzt umfassende Marktstudien 

über die Absatz-Entwicklung von Pkw- 

Winterreifen, verbunden mit konkreten 

Prognosen für das bevorstehende Umrüstgeschäft. 

„Doch allen unseren 

Überlegungen liegt 

nun einmal die Gesamtmarkt-Entwicklung 

zu Grunde“, 

beschreibt Ralf Hoffmann 

das Problem. 

„Selbst wenn die daraus 

abgeleiteten Absatzund 

Bedarfs-Prognosen zu 

nahezu 100 Prozent zu- 

treffen, so sagen sie doch 

nur sehr wenig aus über die 

regionale Verteilung der Gesamtmenge.“ 

Über den tatsächlichen 

Bedarf einzelner 

Händler noch viel weniger. 

„Denn“, so Wolfgang 

Thomale weiter, „welcher 

Fachhändler in einem exakt 

umrissenen Einzugsgebiet 

schließlich den konkreten 

Bedarf eines zufälligen 

Reifenkäufers deckt, 

ist für die Industrie nicht 

vorhersehbar.“ Zumal dieser seine Reifen 

ja auch an der Tankstelle, beim Discounter 

oder im Autohaus kaufen könne. 

Dass gemeinsame Anstrengungen von 

Handel und Industrie schließlich erfolgreich 

sein werden, beweisen hinlänglich 

die Erfahrungen anderer Branchen. So 

erreichte der Schuhhersteller Lloyd in seinem 

Forecast-Prozess beispielsweise eine 

Genauigkeit von über 90 Prozent. 

Thomas Bungart 

Key Account Manager 

»Händler sollten 

das Verhalten 

ihrer Kunden 

beim Kauf über 

drei bis fünf 

Jahre hinweg 

analysieren.« 


Mit voller Kraft in die 

Bremse – Trecker und 

Anhänger halten 

Kurs. 

42 


Sicherheit ist Ährensache 

Wer auf nasser oder eisiger Fahrbahn ins Schleudern gerät, benötigt 

Konzentration und Können, um sein Fahrzeug schnell wieder in geregelte 

Bahnen zu lenken. Erst recht, wenn das Steuer zu einem Traktor gehört. 

Wie Fahrer und Fahrzeug stets auf Kurs bleiben können, demonstrierte 

die Continental Suisse SA, Abteilung Landwirtschaft und Industrie, in 

einem speziellen Schleuderkurs für Trecker. 

Feldforschung der besonderen Art: 

Was man tun kann, damit die Giganten 

des Ackers auch bei ungünstigen 

Wetter- und Fahrbedingungen nicht ins 

Wanken geraten, erfuhren 24 Reifenhändler 

und Lohnunternehmer in einem praxisnahen 

Schleuderkurs für Traktoren. 

Veranstaltet wurde das PS-starke Feldund 

Wiesen-Event von Felix Hitz, Leiter 

Wenn Trecker schleudern, 

braucht der Fahrer 

Können, gute Nerven 

und einen Satz 

verlässlicher Reifen. 

der Continental Suisse SA, Abteilung 

Landwirtschaft und Industrie, in Zusammenarbeit 

mit dem Verkehrssicherheitszentrum 

im schweizerischen Veltheim. 

Dort konnten zwei Gruppen von je zwölf 

Teilnehmern einen Tag lang Erfahrungen 

mit schweren Landwirtschaftsfahrzeugen 

in extremen Fahrsituationen sammeln. 

Und da bekanntlich zu jeder Fahrprüfung 

Theorie und Praxis gehören, 

erfuhren die Teilnehmer zunächst 

von Verkehrssicherheitsexperten, 

über welche Manövriermöglichkeiten 

ein Traktor verfügt, 

was die Fahrer beachten 

müssen und welche Unfälle passieren 

können. Im anschließenden praktischen 

Teil galt es dann, ganz handfest dafür zu 

sorgen, dass sich das Fahrzeug nicht im 

wörtlichen Sinne „vom Acker macht“. 

Bremsmanöver mit und ohne Anhänger, 

auf gerader Strecke wie in der Kurve 

stellten Mann und Material genauso auf 

die Probe wie Kurvenfahrten auf rutschigem 

und schnee-ähnlichem Untergrund. 

Doch selbst bei winterlichen Bedingungen 

war das Klima unter den Teilnehmern 

alles andere als eisig, hatte man doch trotz 

der Ernsthaftigkeit des Themas jede Menge 

Spaß am Fahrer-Training im XXL- 

Format. Und das fand seinen thematisch 

stimmigen Abschluss in der Vorstellung 

der neuen Conti-Landwirtschaftsreifen 

AC 65, AC 70 und AC 85 sowie der 

Radial-Implement-Reifen, die auf ihr 

spezielles Einsatzgebiet und extreme 

Bedingungen zugeschnitten ebenfalls ein 

entscheidender Sicherheitsfaktor sind. 

Mit und ohne Allround-Reifen ausgerüstete 

Traktoren demonstrierten den Testpiloten 

die Unterschiede in der Praxis, 

zu denen neben der Sicherheit auch ein 

Großteil Komfort wie eine erhöhte Tragfähigkeit, 

die Verringerung von Vibration 

und Profilgeräuschen sowie eine höhere 

Lebensdauer zählen. Fazit der ebenso 

erlebnis- wie erkenntnisreichen Veranstaltung: 

Um Traktoren jederzeit mit 

Sicherheit ins Feld zu führen, gilt, Profis 

fahren besser. 

Claudia Warnholtz 


Erstes offizielles Beetle-Treffen 

Augenweide für 

Käferfreunde 

Auf große Resonanz stieß das erste offizielle Käfer- und 

New-Beetle-Treffen in der Schweiz. Als einer der Hauptsponsoren 

war Continental Suisse SA mit einem Informationsstand 

vertreten. 

Da staunte die Fan-Gemeinde nicht 

schlecht. In einer schier endlosen 

Reihe krabbelten die unterschiedlichsten 

Käfer-Varianten und New Beetle auf das 

AMAG-Gelände in Birrfeld. Zum ersten 

Mal fand dort vom 22. bis 24. Juni ein offi- 

Daniel Freund, 

Continental Suisse 

»Eine gute 

Mischung von 

Publikumsmagnet 

und Informationsmöglichkeiten.« 

zielles Treffen für Käfer und New Beetle 

in der Schweiz statt. 

Bei strahlend blauem Himmel fanden 

sich mehr als 2.000 begeisterte Käfer- 

Schweizer 

Pilotprojekt 

Neue EM-Radialreifen der Dimension 

23.5R25 LDR 3 befinden sich erstmals 

in der Schweiz im Praxiseinsatz. 

Montiert sind die Conti OTR-Reifen 

an einem Volvo Pneulader L 120 C 

Long Boom der Papierfabrik Utzendorf 

AG, Utzendorf. Von den Erfahrungen, 

die alle Beteiligten im Rahmen 

dieses Pilotprojektes sammeln, wird 

es abhängen, wie diese speziellen 

EM-Radialreifen künftig auch in der 

Alpenregion vermarktet werden. 

Freunde ein. Sie hatten eine reiche Auswahl 

zum Staunen – und auch zum Träumen. 

Wie etwa ein knallrotes Käfer-Kabriolet. 

So tipptopp-gepflegt, als käme 

es frisch aus dem Verkaufssalon. Ein 

Fahrrad-Anhänger komplettierte das Ensemble. 

Aber nicht irgendein Anhänger, 

ein ebenso knallrotes Kabrio-Hinterteil bildete 

den stilvollen Velociped-Träger und 

zog neidische Blicke auf sich. 

Staunen konnten die Käfer-Fans auch 

über einen quietschgelben Continental- 

Kleinbus; natürlich auf VW-Basis. Doch 

gegenüber dem gewöhnlichen VW-Bus 

wirkte dieses Modell ausgesprochen knuffig. 

Kein Wunder, denn diesem originellen 

Werbeträger war schlichtweg das Mittelteil 

herausoperiert worden. 

In der Schweiz ist der gekürzte Conti- 

Bus ein vertrautes Erscheinungsbild. 

Continental Suisse SA setzt das Gefährt 

VW-Käfer aller Baureihen und in allen Varianten konnte 

das Publikum in Birrfeld bestaunen. 

Continental Suisse informierte über Reifen 

und Leichtmetallräder; der verkürzte Werbe-Bus 

war eine zusätzliche Attraktion. 

als Werbeträger beim Handel und bei Ausstellungen 

ein. Und so zierte das Mobil 

auch bei diesem Treffen einen Ausstellungsstand. 

Continental Suisse – einer der 

drei Hauptsponsoren des Treffens – informierte 

die Käfer- und New-Beetle-Gemeinde 

über die Reifenangebote der Marken 

Continental und Uniroyal. Zudem 

wurden die aktuellen Leichtmetallräder 

präsentiert. 

Felix Hitz, Leiter Profit-Center Landwirtschaft/Industrie (li.), mit Otto Affentranger, 

Pneu Egger (re.), und Werkstattchef Frank Lehmann. 


LINKE LINKS 

Gratis-Aktien bei späterem Börsengang 

versprechen junge Unternehmen 

unter www.geizkragen.de, wenn Internet-User 

sich umgehend registrieren 

oder den Link der Firma auf ihrer Homepage 

installieren. Gesichert ist mit dieser 

netten Marketing-Idee aber lediglich 

die kostenlose Werbung, nicht das 

Going Public. 

» 

WEIS ZI 

„Einer meiner lang- 

HEI TA 

« 

jährigen Verkäufer 

TEN hat einmal das Ge- 

TE heimnis seines Erfolges 

entschleiert: 

Man muss den Kunden reden lassen 

und ein guter Zuhörer sein.“ 

Wilhelm Becker, 

deutscher Unternehmer 

„Einen Gescheiten kann man überzeugen, 

einen Dummen muss man 

überreden.“ 

Curt Coetz, deutscher Schauspieler 

und Schriftsteller 

„Ich bin der schlechteste Verkäufer 

der Welt – darum muss ich es den 

Kunden einfach machen, bei mir zu 

kaufen“ 

Frank W. W. Woolworth, 

amerikanischer Kaufhausgründer 

„Ich muss anderen, meinen Kunden, 

etwas verkaufen. Ich muss Mitarbeiter 

für mich gewinnen. Ich muss Lieferanten 

überzeugen, dass ich für sie 

der richtige Partner bin. Ich muss also 

meine Sache verkaufen können. Wer 

sich fürs Verkaufen zu schade ist, 

sollte kein Unternehmen gründen.“ 

Normann Rentrop, 

deutscher Verleger 

„Man kann auf Dauer Produkte nur 

verkaufen, wenn man einen guten Ruf 

hat.“ 

Alfred Herrhausen, deutscher Bankier 

44 

Illustration: Pilot:Projekt/Th.Wilkens 

U N W U C H T 

Der Preis ist heiß 

Das Thermometer steigt und dem Handel steht passend 

zur Großwetterlage der Angstschweiß auf der Stirn: 

Rabattgesetz und Zugabeverordnung sind gefallen. Was 

macht der Konsument? 

Menschens 

Kinder! 

von Ute Dommel 

Zunächst mal Urlaub. 

Während der Ferienzeit 

haben außer ein 

paar notorischen Smart- 

Shoppern noch kaum 

Kunden von der neuen 

Handels-Freiheit Ge- 

brauch gemacht. Aufatmen? Das wäre dann doch zu früh. 

Schließlich ist halb Deutschland auf Bildungsurlaub auf den 

Basaren dieser Welt. Und handelt dort die Mitbringsel für 

die Lieben daheim herunter. Bleibt abzuwarten, was sich 

der deutsche Urlauber selbst mitbringt – womöglich neues 

Einkaufsgebaren? Zwar traut ihm Peter Weinberg, Professor 

für Kommunikationsforschung, eine „echte 

Basarmentalität“ nicht zu. Doch da Übung bekanntlich 

den Meister macht, sollte man in Sachen 

Rabatte den 

Tag nicht vor 

dem Ferienende 

loben. 

Ist Ihnen das auch schon mal passiert? 

Wegen falscher Behandlung hat eine Amerikanerin ihren 

Psychiater verklagt. Grund: Der Therapeut hatte bei der Patientin 

eine multiple Schizophrenie mit 120 Persönlichkeiten 

festgestellt. Nach seiner Diagnose gehörten zu den 

Persönlichkeiten unter anderem der Teufel, ein mit Gott 

sprechender Engel und eine Ente. Bei der Krankenversicherung 

der Patientin rechnete er darauf hin die Behandlung 

der diversen Persönlichkeiten als Gruppentherapie ab 

und kam auf die stolze Summe von 300.000 US-Dollar. 

Quelle: Westdeutsche Zeitung 

Klappern gehört 

zum Handwerk – 

nur zu laut sollte 

es nicht sein. Das beweist 

eine Geschichte 

Schlag- 

fertig 

aus dem alten Wien über 

eine Straße, in der sich 

vier Bäckereien befanden. 

Um sich von der 

Konkurrenz abzuheben, 

stellte die erste ein 

Schild neben den Eingang, 

auf dem sie das 

feinste Gebäck in ganz 

Wien offerierte. Die 

zweite Bäckerei antwortete 

mit einem Schild: 

„Feinste Backwaren in 

ganz Österreich“. Die dritte 

konterte mit dem Angebot: 

„Die besten Backwaren 

der Welt“. Das 

alles beeindruckte den 

vierten Bäcker keineswegs. 

Er postierte vor 

seinem Laden ein Schild, 

das bescheiden verkündete: 

„Hier erhalten Sie 

die feinsten Backwaren 

in dieser Straße.“ 

Wer, meinen Sie, hatte 

den größten Erfolg? 

Barum-Anzeige 

(Daten separat)

Der Beitrag stammt aus der Kundenzeitschrift Echo-Continental, Ausgabe 6/1919.

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