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[6] Die leistungsorientierte Vergütung
in der Werkstatt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
6.1 Vergütung von Werkstattmitarbeitern heute . . . . . . . . . . . . . . . 101
6.2 Leistungsorientierung beim Werkstattleiter . . . . . . . . . . . . . . . 102
6.3 Leistungsorientierung bei den produktiven Mitarbeitern . . . . 102
6.4 Leistungsorientierung bei Spezialisten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
6.5 Leistungsorientierung bei den Mitarbeitern
in der Lackiererei und Karosserieabteilung . . . . . . . . . . . . . . . 111
6.6 Risiken der Leistungsentlohnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
6.7 Förderung der Teamarbeit in der Werkstatt . . . . . . . . . . . . . . . 112
6.8 Komplexere Modelle für den Service . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
[7] Die leistungsorientierte Vergütung im Teiledienst 117
7.1 Die Vergütung im Teiledienst heute . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
7.2 Leistungsorientierung im Teiledienst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
7.3 Leistungsorientierung im Zubehörverkauf . . . . . . . . . . . . . . . . 122
[8] Die leistungsorientierte Vergütung
im Verkaufsbereich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
8.1 Die Vergütung im Verkauf heute . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
8.2 Die Herausforderung der Leistungsorientierung im Verkauf . 127
8.3 Leistungsorientierung im Verkauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
8.4 Die Grundprovision: Eckpfeiler der Vergütung . . . . . . . . . . . . 136
8.5 Ertragserhöhende Faktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
8.6 Negativkomponenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
8.7 Leistungskomponenten und Prämien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
8.8 Zielvereinbarungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
8.9 Leistungsorientierung bei Außendienstverkäufern . . . . . . . . . . 155
8.10 Leistungsorientierung bei Nutzfahrzeugverkäufern . . . . . . . . 156
8.11 Leistungsorientierung bei Groß- und
Firmenkundenverkäufern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
8.12 Leistungsorientierung bei Gebrauchtwagenverkäufern . . . . . . 158
8.13 Leistungsorientierung bei Zubehörverkäufern . . . . . . . . . . . . . 163
8.14 Leistungsorientierung bei Mitarbeitern
im Mietwagengeschäft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
8.15 Leistungsorientierung bei Verkaufsleitern . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
8.16 Kreative Führungs- und Vergütungsansätze . . . . . . . . . . . . . . . 168
[9] Rechtliche Rahmenbedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
9.1 Tarifbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
9.2 Freiwillige Zulagen / „betriebliche Übung“ . . . . . . . . . . . . . . . . 176
9.3 Anrechenbarkeit von Tariflohnerhöhungen . . . . . . . . . . . . . . . 177
9.4 Mitbestimmung der Arbeitnehmervertretung . . . . . . . . . . . . . . 178
9.5 Gestaltung leistungsbezogener Vergütung . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
9.6 Ausscheiden & Kündigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
9.7 Spezifische Personengruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
9.8 Steuerliche Aspekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
6