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Wie reagieren Sie, wenn Sie vorab genau wissen, dass Ihre Immobilie für einen Interessenten nicht infrage kommt? Vereinbaren Sie einen Termin und zeigen Sie sie ihm? Und wenn ja, warum? Aus Hoffnung, er entscheidet sich um? Was ist Ihr Ziel dabei? Interessenten müssen wissen, was sie wollen. Sie müssen kaufen können, und sie müssen bereit sein, eine Entscheidung zu treffen. Sonst hat eine Besichtigung keinen Sinn, jedenfalls nicht für Sie als Verkäufer. 1. Was ist Ihr Ziel? 1. Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich für das Angebot interessiere und gern einmal vorbeischauen würde, zunächst einmal von außen, um die Lage zu prüfen. Der Verkäufer nennt die Adresse, das Telefonat wird beendet. 2. Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich für das Angebot interessiere und die Immobilie gerne einmal besichtigen würde. Die Eigentümerin nennt die Adresse, man vereinbart einen Zeitpunkt und verabschiedet sich. So oder ähnlich verlaufen sehr viele telefonische Erstkontakte. Doch was nützt das? Sie ahnen schon, dass Sie das so natürlich nicht machen. Die Vorbereitung von Immobilie und Besichtigung ist einfach zu aufwendig, Ihre Zeit zu kostbar, als dass Sie jedem Anrufer direkt Haus oder Wohnung zeigen. Sie wollen verkaufen – das allein ist Ziel eines Besichtigungstermins. Qualität statt Quantität. Deshalb fi nden Besichtigungen im Idealfall nur mit Interessenten statt, die drei wichtige Kriterien erfüllen: Wollen – Können – Tun. Schauen Sie sich bitte hierzu genau die Anatomie der Kaufentscheidung an. Für eine Besichtigung kommen nur die Interessenten infrage, die in der Entscheidungsphase sind. Wir befassen uns bewusst mit denen, die kaufen wollen. Und bewusst nicht mit denen, die nicht kaufen werden. 2. Die Anatomie der Kaufentscheidung Schritt 7 Interessenten melden sich – und nun? Praxis-Tipp: Am einfachsten werden die Gespräche, wenn Sie eine gewisse innere Distanz zu Ihrer Immobilie aufbauen. Dann können Sie nämlich darüber sprechen wie über etwas, dass nicht zu Ihnen gehört, in der dritten Person. Das hilft Ihnen, sachlich zu sein. Dem Interessenten hilft es, Ihnen zu vertrauen. Sagen Sie statt „Unser Bad hat kein Fenster, aber das hat uns nie gestört.“, lieber „Das Bad hat kein Fenster. Ist ein Fenster für Sie entscheidend?“. Kleine Formulierungen, die sehr nützlich werden können. Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial 61
68 Schritt 7 Interessenten melden sich – und nun? „Nein. Ich möchte einfach nur mal von außen gucken.“ „Wollen wir lieber ein andermal telefonieren?“ „Nein. Ich dachte, Sie wollten Ihr Haus verkaufen.“ „Ja, das ist richtig. Und ich möchte ein paar Aspekte zum Thema Sicher heit beachten. Können Sie das grundsätzlich verstehen?“ „Nein.“ „Dann danke ich für Ihren Anruf. Alles Gute.“ „Kenne mich nicht so gut aus.“ „Woher kommen Sie, was ist bei der Lage wichtig, Anbindung, Schulen, usw.“ Hier sind Sie im Gespräch, und wenn Sie merken, dass die Lage die Kriterien erfüllt, können Sie fragen, ob Sie eine Besichtigung abstimmen wollen. Dazu klären Sie bitte weitere Kriterien ab, siehe Mustergespräch Besichtigungstermin. 5. Mustergespräch: Interessentenauswahl und Terminvereinbarung Mustergespräch: Die Außenbesichtigung Das Telefon klingelt. Eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich für Ihr Angebot interessiere und gern einmal vorbeischauen würde – zunächst einmal von außen, um die Lage zu prüfen. „Guten Tag Frau/Herr ******“, erfragen Sie eventuell den Namen und lassen Sie ihn buchstabieren. „Zunächst danke für Ihr Interesse. Bevor ich Ihnen die genaue Adresse nenne, würde ich gern kurz ein paar Punkte ansprechen. Ist das für Sie okay jetzt?“ „Ja.“ „Sind Sie Privatinteressent oder Immobilienmakler?“ „Privat.“ „Makler.“ (siehe „Der Umgang mit Immobilienmaklern“) „Herr/Frau ******, und wie sind Sie auf das Angebot aufmerksam geworden?“ „Internet.“ „Jetzt würde ich gern noch Ihre Telefonnummer notieren. Wie lautet sie?“ „******“ „Danke. Die Adresse lautet ******. Finden Sie das, sind Sie aus der Gegend, kennen Sie sich aus?“ „Kenne mich aus.“ „Möchten Sie gern weitere Informationen, haben Sie Fragen? Was ist bei der Lage wichtig für Sie …?“ Wenn Sie ins Gespräch kommen, fragen Sie, ob Sie eine Besichtigung abstimmen wollen. „Ich möchte mir erst mal einen ersten Eindruck machen von außen.“ „Gerne. Danke für Ihren Anruf.“ Bitte notieren Sie neben dem Namen, worüber gesprochen wurde. Wenn dieser Interessent später für eine Besichtigung anruft oder Sie drei Tage später nachfassen, sind Sie direkt im Thema. Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung
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