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nicht voreilig auf den Tisch. Beispiele sind „Der 20.000,- Euro Satz“ oder die Information, schon gekauft zu haben und den Kaufpreis für die Finanzierung zu benötigen. Sie verkaufen Ihre Immobilie nicht im Sinne eines Verkäufers, der jemand anderen zu einer Entscheidung führt. Das geht nur in der Grammatik, da verkaufen ein transitives Verb ist. Vergessen Sie, alle Vorzüge aufzählen zu wollen, das eine oder andere in ein gutes oder besseres Licht zu stellen. Sie erreichen fast immer das Gegenteil, erwecken Misstrauen. Bereiten Sie für den Besichtigungstermin alles gut vor, schmücken Sie die Braut, damit der Interessent eine Entscheidung treffen kann. Wenn Sie über den Preis sprechen, vergessen Sie bitte die Vorstellung, sich in der Mitte treffen zu müssen. Denn oftmals geht es in der „oberen Mitte“. 2. Worum es wirklich geht Sie wollen Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen – sonst nichts. Diese Tatsache schließt aus, dass Sie Ihre Immobilie Menschen zeigen, die als Käufer nicht infrage kommen wie Touristen, Interessenten in der Orientierungsphase oder Immobilienmakler. Wir fi ltern diesen Personenkreis von Anfang an heraus. 3. Treff en Sie die richtigen Vorbereitungen Stellen Sie die Objektunterlagen zusammen, erstellen Sie die +/– Liste, das dient Ihnen als Grundlage. Bereiten Sie vor allem sich und Ihre Immobilie auf den Verkauf vor. Jede Besichtigung zählt, denn es kommen ausschließlich Menschen, die kaufbereit sind. Starten Sie mit dem richtigen Preis, sonst gehen Sie ein hohes Risiko ein. Sie kennen Ihre Immobilie. Welchen Preis würden Sie selbst dafür bezahlen? Bringen Sie Ihre Immobilie auf Vordermann – überlassen Sie nichts dem Zufall Besonders, wenn Sie kein Gefühl für die Preise haben oder wenn die Immobilie in einer anderen Stadt liegt, sprechen Sie mit einem Makler vor Ort. Investieren Sie ruhig rund 500,- Euro. Er nennt Ihnen den marktfähigen Preis und gibt auch Hintergrundinformation zum Marktgeschehen. Machen Sie in dem Telefonat bitte vorab ganz klar, dass es Ihnen nur um die Beratung bezüglich des Preises geht, nicht um die Vergabe eines Auftrages. BONUS Bonuskapitel – Höchste Eff ektivität Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial 107
134 BONUS Gesprächsstrategien, Fragesysteme und Gesprächsbausteine „Mama, darf ich Schokolade essen?“ „Nein.“ „Warum nicht?“ „Es gibt gleich Mittagessen.“ „Mama, wenn ich mein Mittagessen aufesse, darf ich dann jetzt Schokolade haben?“ „******“ Paraphrasieren Es gibt kaum effektiveres, um eine gute Beziehungsebene und Vertrauen aufzubauen. Wiederholen Sie das, was Sie gehört haben, mit Ihren eigenen Worten, fassen Sie es kurz zusammen. So zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich für ihn und sein Anliegen wirklich interessieren. Und Sie stellen für sich sicher, dass Sie alles richtig und vollständig verstanden haben. „Ihnen ist ****** wichtig, und °°°°°° kommt gar nicht infrage. Ist das so richtig?“ Wenn etwas fehlt, wird das hier geklärt. Allerdings muss Ihr Interesse aufrichtig sein. Sonst bleibt dieses Vorgehen reine Technik, das funktioniert nicht. Wenn Sie die Gefühle Ihres Gesprächspartners ansprechen, vertieft das den Vertrauensaufbau enorm. „Ich glaube, Sie sind ein bisschen enttäuscht. Sie hatten sich das wohl anders vorgestellt?“ Das erfordert schon mal etwas Mut. Dafür dürfen Sie mit einer ehrlichen Antwort rechnen. So wird ein wirklich offenes Gespräch möglich, und gar nicht selten gibt es unerwartete Einigungsmöglichkeiten. Achtung: Es ist nicht zwingend, super-freundlich zu sein oder viel zu lächeln. Auch geht es nicht darum, die Meinung der anderen Person zu teilen. Es geht um Ihre Einstellung und das Verstehen des anderen. Den wahren Grund fi nden Schauen Sie sich das Mustergespräch „Nachfassgespräch“ bitte an. Dort wird der wahre Grund für eine Absage gesucht und mit Bedingungsfragen isoliert. Sie können dieses Vorgehen immer dann nutzen, wenn Sie Ursachenforschung betreiben. Wichtig: Achten Sie auf eine gute Beziehungsebene. Dieses Vorgehen zwingt zur Offenheit, dazu, Farbe zu bekennen. Daran sind viele Menschen nicht gewöhnt. Ein Gespräch gerät aus den Fugen Nicht immer mögen sich Interessent und Verkäufer. Achten Sie bitte darauf, dass Sie möglichst nichts persönlich nehmen. Besonders Aussagen über Ihre Immobilie, bei denen Interessenten einfach offen und ehrlich sind, können schon einmal verletzen oder verärgern. Und nicht immer sind die Menschen, die Ihr Haus oder Ihre Wohnung besichtigen, Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung
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