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Handbuch Direktverträge
IV Prozesse
Schließlich dient die Klärung der eigenen Ziele wie auch der möglichen Ziele des
Vertragspartners der Vorbereitung einer strategischen und zugleich effizienten
Vertragsverhandlung. Erfolgreiche Verträge müssen für alle Beteiligten Vorteile
bieten, sonst geht die Angelegenheit oft ungünstig aus. Mit der klaren internen
Formulierung der eigenen Ziele lässt sich der eigene Verhandlungsspielraum definieren.
Die Ziele des Verhandlungspartners einzuschätzen hilft, zu erwartende
Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Interessen einzugrenzen.
Auch lassen sich Verhandlungsspielräume für ein „schmerzloses“ Entgegenkommen
definieren. Nicht zuletzt spielen auch atmosphärische Faktoren eine
Rolle: Wer in seinem Auftreten vermittelt, dass er klare Ziele verfolgt und
zugleich Verständnis hat für die Interessen des Partners, der kann damit den
anderen auch von der Ernsthaftigkeit und Professionalität seines Vertragsangebots
überzeugen.
9.3 Die erste Vertragsidee für ein Produkt-/Leistungsangebot
Am Anfang der Vertragsentwicklung steht die grundlegende Vertragsidee. Sie
umfasst zumindest das Produkt oder die angebotene medizinisch-therapeutische
Leistung sowie oft auch die spezifische Zielindikation. Den spezifischen Charakter
der Vertragsidee macht die unterschiedliche Definition des Leistungspakets aus.
Hierbei gibt es ein breites Spektrum von einer eher quantitativen Definition bis
hin zu ergebnisorientierten beziehungsweise das Risiko betreffenden Definitionen.
Schließlich ist in der Vertragsidee auch zu formulieren, zwischen welchen Partnern,
also beispielsweise zwischen Arzneimittelhersteller und Kostenträger oder zwischen
Arzneimittelhersteller, Leistungserbringer und Kostenträger, der Vertrag geschlossen
werden soll. In dem Kapitel II dieses Handbuchs wurden die verschiedenen bisher
existierenden Vertragsmodelle detailliert vorgestellt. Hier seien nur die vier bisher
am häufigsten eingesetzten Vertragsmodelle kurz genannt:
• Capitationmodell
Das Leistungspaket wird durch den kapitierten Preis für eine bestimmte
Anzahl von Versicherten definiert.
Beispiel: Vertrag zwischen Kostenträger und Arzneimittelhersteller über die
Versorgung eines Versichertenkollektives mit Bisphosphonaten gegen Osteoporose
gegen eine vorab definierte Pauschalsumme, unabhängig von der
tatsächlich verordneten Wirkstoffmenge.
• Pay-for-Performance-Modell
Das Leistungsziel wird definiert als eine bestimmte gesundheitliche
Verbesserung bei einzelnen Patienten oder einer Gruppe von Patienten.
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