Türkenbelagerung und Beschuss von Wien 2004 - Verband ...

Ziele vereinbaren allein genügt nicht !
So erreichen sie eine Zielidentifikation ihrer Mitarbeiter
Ziele und Zielvereinbarungen gibt es in
jedem Unternehmen und in jedem
Verkaufsteam. Und fast jeder Mitarbeiter
unterschreibt sie, unabhängig davon,
ob er selbst innerlich voll hinter diesen
Zielen steht.
Das ist eine große Gefahr und zugleich
eine interessante Herausforderung für
Sie als Führungskraft: Sie müssen im
Alltag vorgetäuschtes Engagement
sofort erkennen und durch echtes
Commitment bei Ihren Teammitgliedern
ersetzen.
Hier die kritischen Punkte und wichtige
Tipps für Sie:
Ihre eigene Einstellung ist entscheidend
Die wichtigste Grundlage für echtes
Engagement Ihrer Mitarbeiter legen Sie
selbst. Nur wenn Sie selbst zu 100 %
von den Zielen Ihres Unternehmens und
Ihres Teams überzeugt sind, kann der
Funke auf Ihre Mitarbeiter überspringen.
Das heißt für Ihre Praxis: Haben Sie
selbst Zweifel an der Erreichbarkeit von
Zielen, die zum Beispiel die Geschäftsleitung
vorgegeben hat, arbeiten Sie zunächst
an Ihrer eigenen Einstellung:
Zerlegen Sie die großen Ziele in Teilziele
und arbeiten Sie realistische Pläne
aus, überlegen Sie, was Sie benötigen
(ggf. von der Geschäftsleitung), um
diese Ziele zu erreichen – bis Sie selbst
davon überzeugt sind, dass die Ziele
erreichbar sind.
Vertrauen Sie Ihrer Intuition
Kaum ein Mitarbeiter wird offen zugeben,
dass er die Ziele, die Sie vorgeben,
für unrealistisch hält. Das würde
schließlich ein schlechtes Bild auf ihn,
auf seine Fähigkeiten oder seine
Motivation werfen. Und wer gibt sich
schon eine solche Blöße?
Wenn Sie sich als Führungskraft jedoch
mit vorgetäuschtem Engagement zufrieden
geben, ist das Scheitern beinahe
programmiert.
Wie lösen Sie dieses Problem? Die Antwort
lautet: Vertrauen Sie Ihrer Intuition
und achten Sie auf die körpersprachlichen
Signale, die Ihre Mitarbeiter
Management ✔ 15
aussenden.
Dazu brauchen Sie keine große psychologische
Ausbildung. Herkömmliche
Menschenkenntnis und genaues Hinschauen
reichen aus.
Heinz Notbauer ist Leiter des IVEC –
Institut für verhaltens- und erfolgsorientierte
Weiterbildung und Coaching,
Friedrichgasse 6/11/41, A-8010 Graz,
Tel. 0316/813800, Fax DW 47,
email: office@ivec.net,
Internet: http://www.ivec-net
Beispiel:
Sie vereinbaren die Ziele in persönlichen
Gesprächen mit jedem einzelnen
Mitarbeiter. Geben Sie sich nicht damit
zufrieden, wenn der Mitarbeiter "Okay"
zu den Zielen sagt oder sie unterschreibt.
Sie können erst dann sicher sein, dass
der Mitarbeiter wirklich hinter den
Zielen steht, wenn er lächelnd sagt: "Ja,
das machen wir so!" Oder: "Ja, das will
ich erreichen!"
Spüren und sehen Sie die Begeisterung
des Mitarbeiters nicht, dann beenden
Sie das Zielvereinbarungsgespräch
noch nicht und versuchen Sie, den
Mitarbeiter mit der folgenden Strategie
zu gewinnen:
So erscheinen die Ziele plötzlich
erreichbar:
Mangelndes Engagement und die innere
Ablehnung von Zielen haben in den
meisten Fällen einen Grund: Dem
Mitarbeiter erscheinen die Ziele unerreichbar.
Er hat Angst zu scheitern, und
distanziert sich deshalb innerlich von
den Zielen Ihres Teams.
Wenn Sie also das Gefühl haben, dass
ein Mitarbeiter nicht hinter den Zielen
steht und wenn er das im Gespräch vielleicht
auch offen eingesteht, dann gehen
Sie so vor: Brechen Sie das vermeintlich
"übergroße" Ziel in kleine Schritte
herunter. Stellen Sie dazu folgende
Frage, die oft erstaunliche Wirkung
zeigt:
"Was müssten Sie denn tun, um das
Ziel zu erreichen?"
Beispiel:
Sie wollen mit dem Mitarbeiter vereinbaren,
dass er monatlich 3 neue Kunden
gewinnt. Das erscheint ihm unrealistisch.
Fragen Sie ihn danach, was er dafür
Schritt für Schritt tun müsste. Und er
kommt mit Ihrer Hilfe darauf, dass er
dazu zum Beispiel wöchentlich 20
Anrufe tätigen muss, dabei 8 Termine
vereinbaren muss usw.
So erkennt der Mitarbeiter, dass es
machbar ist – weil das "unrealistische"
Ziel plötzlich aus machbaren kleinen
besteht. So wird das Ziel zu seinem
eigenen.
Wer viel verlangt muss auch viel
geben
Bieten Sie als Führungskraft auch Ihre
Mithilfe an. Nach dem Motto: Wer viel
verlangt, muss auch viel geben. Fragen
Sie den zweifelnden Mitarbeiter: "Was
erwarten Sie von mir?" Oder: "Wie
kann ich Ihnen dabei helfen, das Ziel zu
erreichen?"
Sanften Druck ausüben
von Heinz Notbauer
Und dann gibt es da natürlich die
schwierigen Fälle: Mitarbeiter, die ihre
Ziele mehrfach nicht erreichen, obwohl
sie realistisch sind und von den
Kollegen gar übertroffen werden. Dabei
wissen Sie, dass der Mitarbeiter eigentlich
das Zeug dazu hat – er engagiert
sich einfach nur nicht mehr.
In diesem Fall arbeiten erfolgreiche
Führungskräfte mit sanftem Druck –
einem Gespräch unter vier Augen, bei
dem Ihrem Mitarbeiter klar wird, dass
negative Auswirkungen auf ihn zukommen.
Hüten Sie sich jedoch vor Drohungen
wie "Wenn Sie es jetzt wieder
nicht schaffen, sehe ich schwarz für
Sie..."
Wirksamer ist es, wenn Sie bei dem
Mitarbeiter Problembewusstsein schaf-