n

REHBERİkinci elotomobilalmanın püfnoktaları- 6-Doğru fiyat, araçsahibini iknaedebilecek kadaryüksek, satış fiyatınıpiyasanın üstüneçıkarmayacak kadardüşük fiyat anlamınagelmektedir.Maliyet ve kârın toplamı piyasagerçekleriyle uyuşmalıİkinci el piyasasını diğer birçok piyasadanayrıştıran en önemli unsur, ikinci elaraç işinin belki de can damarını oluşturansatınalma boyutudur. Satınalma süreci, diğerbirçok sektörlerdeki firmalardan çokfarklı işlemleri içerir.Orta büyüklükte bir fabrikanın satınalmadepartmanını örnek olarak alırsak; sürekliçalışılan birkaç büyük tedarikçi firma ileilişkiler (sözleşme, fiyat pazarlığı, kalitekontrolü, teslim süresi vs) söz konusudur.Bu firmalar tedarik zincirinde ara nokta olduklarıiçin, nihai tüketici ile buluşma şansıgenelde zayıf veya belirli ekonomik ölçekve şartlara bağlıdır. Aynı zamanda göreceliolarak daha kuvvetli pozisyonda olan fabrikayatedarik zincirinin bir parçası olarakbelirli şartlarla bağlıdırlar.İkinci el araç işinde ise durum çok farklıdır.Satınalma Departmanı veya daha küçükhacimli perakende noktalarında “Satınalmacı”,aracını kendisi de doğrudan değerlendirmeolanağına sahip birçok araç sahibindenaraç tedarik etmekle yükümlüdür.“Birçok araç sahibi” ifadesi, tümüyle veyabüyük çoğunlukla doğrudan görüşme olanağıfiilen olmasa bile, “Türkiye’deki AraçParkı”’nı temsil eder denilirse abartma sayılmaz.Satınalmacı aracını satmak isteyenlerlefiyat pazarlığı yapar, sözleşme imzalar,aracı kontrol eder, vekalet, ödeme, yedekanahtar ve teslimat gibi konuları görüşür.Karşılıklı bir bağımlılık olmadan yapılan buişlemde doğru fiyat, araç sahibini doğru bilgilendirmeve ikna gücü çok önemlidir.Doğru fiyat, araç sahibini ikna edebilecekkadar yüksek ancak satış fiyatını piyasanınüstüne çıkarmayacak kadar düşük fiyat anlamınagelmektedir. Doğru bilgilendirmeise, araç sahibinin hayatında belki de ilkdefa gireceği bir süreçle ilgili detaylar dadahil, eksik ve yanlış bilgi verilmemesidir.Bütün maliyetler ve optimum kârın araçalım maliyetinin üzerine ilave edilmesiyleortaya çıkan satış rakamının, piyasa gerçekleriyleuyumlu olması da, yapılan işinen önemli çıktısı olmalıdır.Yukarıda saydığımız nedenlerle “araç satınalma”için Avrupa ve Amerika’daki ikinciel firmalarda kullanılan terim, satınalmanıntam karşılığı olan “purchasing” değil, “sourcing”yani “kaynak bulma” dır. Ülkemizdede “satınalma”nın yerine “tedarik” kelimesininkullanımı gittikçe yaygınlaşmaktadır.Satılmamış bir aracın fiyatını kriteralmak doğru sonucu vermeyebilirİkinci el işi yapan firmalar, bütün diğer özelsektör firmaları gibi, kâr odaklı çalışırlar.Bunun doğal sonucu olarak kâr etmeyeceğiveya kâr edebilecek olsa bile yüksek riskiçeren bir aracı hiçbir firma nakit olarak envanterinealmak istemez. Firmalar böyle birdurumda iki yol benimser: Araca çok düşükfiyat vermek veya araca hiç fiyat vermemek.Her iki yöntemin ortak çözüm noktasıolarak “Aracınızı emaneten sergileyelim”teklifi de müşteri odaklı bir yaklaşım şekliolarak önerilebilir.Araca çok düşük fiyat vermek, çok yüksekkâr görüntüsü verdiği için genelde tercihedilmemektedir. Araç sahipleri, çok haklıolarak araçlarına çok düşük fiyat verildiğindetepki gösterir ve piyasadaki, hatta aynıteşhir alanındaki benzer araç fiyatlarını örnekgösterirler. Örnek gösterilen araçlarınhenüz o fiyatlardan satılmamış olması aslındagerçek bir karşılaştırmayı olanaksız kılar.Bazen de benzer araçtan zarar eden satınalmaelemanı, aynı zararı başka bir araçta dayaşamamak için çok düşük fiyat verebilir.28