VILLACAMPA

Septiembre 2015
« Nuestro
objetivo es
crecer un 20
por ciento
anual durante
los próximos
tres años»
A FONDO
Banca para
deportistas:
No deje que
le metan gol
CÉSAR
DIRECTOR GENERAL
DE IBERCAJA
PATRIMONIOS
VILLACAMPA

A FONDO
BANCA PARA
DEPORTISTAS:
NO DEJE QUE
LE METAN
GOL
Cristina Casillas
Cómo gestionar su patrimonio para que una vez llegado el
retiro no pierda poder adquisitivo sino que consiga
aumentarlo. Qué estructura debe tener la cartera. Qué papel
juega la fiscalidad en la gestión del patrimonio io y cuál es la
relación con el gestor.
La gestión de las fortunas de
deportistas de élite y de artistas
es un nicho de lo más
apetecible para los gestores
de banca privada.
Se trata de un trabajo no exento de
retos que surgen de la propia naturaleza
del cliente: puesto que es un patrimonio
que se crea rápidamente, la
carrera profesional no dura más allá
de 10-15 años en el tiempo y, además,
se deben enfrentar a la juventud e
inexperiencia del deportista como
recuerda Hugo Aramburu, director
general adjunto de Banca Patrimonial
de Banca March, que reitera que este
tipo de cliente se caracteriza porque
«genera un importante patrimonio en
un corto periodo de tiempo. Pero una
vez que finaliza su carrera, tanto él
como su familia deberán vivir con ese
patrimonio, ya que va a experimentar
una reducción muy importante de sus
ingresos».
Esta gestión constituye todo un
desafío ya que, además, no disponen
de conocimientos legales y de mercados
al tratarse de gente muy joven
para gestionar y planificar su futuro.
Handicap que se une al hecho de
«que al comenzar su carrera profesional
muy pronto un alto porcentaje, no
tiene formación universitaria y confían
en su entorno más cercado como
PAU GASOL y
RAFA NADAL
emprendieron a principios
de año una aventura conjunta
con un restaurante en Madrid.
NEGOCIOS
MILLONARIOS
200
millones de euros
sería el
patrimonio que
maneja Rafa
Nadal
LEO MESSI
ha optado por el
sector inmobiliario.
Una de las últimas
actuaciones ha sido
la construcción de un
complejo residencial
en Argentina.
30

SEPTIEMBRE 2015
padres y familiares a la hora de invertir,
pero a su vez tampoco tienen criterios
y conocimientos suficientes
para asesorar un patrimonio tan alto»,
recuerda Aramburu.
Estas peculiaridades las conoce
bien Ferrán Martínez, ex-pívot de
baloncesto español, y responsable de
Andbank Sports & News Business.
En ese sentido, Martínez aconseja al
deportista que calcule el porcentaje
de sus ingresos con el que puede vivir
sin agobios. Respecto al resto del dinero,
debe hacer como si no existiera.
«Cuando yo jugaba al baloncesto sólo
gastaba entre el 30 y el 40 por ciento
de lo que ganaba, y el resto lo invertía
en productos o servicios que conocía.
Era muy disciplinado. Conceptualmente,
el deportista de élite o el artista
debe tener una mentalidad conservadora
y tener muy en cuenta la fiscalidad
y el espacio temporal».
Desde Sabadell Urquijo
Sports&Entertainment, división especializada
de Sabadell Urquijo, diferencian
entre «el deportista que empieza,
que habitualmente cuenta con el asesoramiento
de algún familiar o, en
ocasiones, de un agente. En este caso,
básicamente, nos piden apoyo para
diseñar un plan de ahorro y asesoramiento
fiscal para rentabilizar al máxiamo
unos ingresos que, aún siendo
Los retos: la rapidez
con la que se forma
el patrimonio y la
duración de la
carrera deportiva
21
millones de euros
netos cobra
Cristiano
Ronaldo como
jugador
relativamente elevados, no alcanzan
las cifras de los deportistas de élite y,
por otro, los deportistas galácticos,
que es muy distinto: tienen un nivel
de ingresos muy elevado, que a diferencia
de un empresario o profesional
liberal se origina en un periodo de
tiempo más corto (de 5 a 10 años normalmente)
y a una
edad muy temprana».
Por estos motivos,
la relación
con el gestor, basada
en la confianza,
constituye un elemento
fundamental.
Aramburu señala
que aconseja
una reunión mensual,
«aunque habrá meses que requerirá
una mayor presencia porque haya
cambio de carteras». Por su parte,
Francisco Gómez Trenor, director
general de la Sucursal en España de
Banco Mirabaud & Cie (Europe), recuerda
que en «nuestro sector, la confianza
es un plus, al mismo nivel que
la seguridad y la total confidenciali-
dad». En ese sentido, Ferrán Martínez
añade que «la discreción es damental, al, y también la disponibilidad
i
dad
fun-
total, tal, ya que ellos los trabajan ajanan muchas
horas al día, incluso fines de semana».
a».
El asesor está en un contacto cuasipermanente
con el deportista, pero
además las circunstancias suelen cambiar
bien porque firman nuevos contratos
o bien porque son imagen de
alguna marca. Sin olvidar, que a lo
largo de su carrera pueden verse obligados
a cambiar de residencia
INVERSIONES
En cuanto a cómo son como inversores,
Jaume Puig, director general de
GVC Gaesco Gestión, señala que
«suelen tener un cierto sesgo al cortoplacismo
y al marquismo» lo que
complica sus inversiones, añade. El
hecho de que «el deportista suele ser
una persona que ha tenido éxito, hecha
a sí misma, hace que pueda tener
tendencia a querer intervenir excesivamente
en la gestión de su patrimonio,
incluso careciendo de la adecuada
formación».
Los expertos coinciden en que la
rapidez con la que se crea el patrimonio
y lo efímero de la carrera del deportista
obliga a invertir en productos
que generen rentas. Pero, además, la
estrategia que se debe adoptar está
encaminada a largo plazo, es decir,
que genere estabilidad financiera y
patrimonial a futuro. En ese sentido,
Puig destaca que se opta por una
estrategia equilibrada, que combi-
CRISTIANO RONALDO
cuenta con una propia línea de ropa
conocida como CR7.
ANDRÉS INIESTA
apuesta por los vinos. Bodega
Iniesta está centrada no solo
en vinos sino también en la
producción de aceite.
31

SEPTIEMBRE 2015
A FONDO
na la consecución de una renta mínima
con el crecimiento patrimonial en
términos reales.
Para Martínez, «lo ideal es destinar
una parte importante de tus ingresos
al ahorro, diversificar e invertir
también en activos que generen
rentas, como por ejemplo alquileres
de viviendas u oficinas. Mi consejo es
que en la medida de lo posible se
formen financieramente, aunque sea
con lo básico, para poder elaborar un
LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS
Hugo Aramburu, Banca March
«Su inversión está muy concentrada
en inmobiliario y alquileres para
poder generar ingresos a largo
plazo»
Ferrán Martínez, AndBank
«Muchos deportistas tienen un
componente mediático que deben ser
capaces de explotar tras la retirada
para poder reiniciar su vida»
Francisco Gómez Trenor, Mirabaud
«Se debe tener en cuenta el perfil de
riesgo y sus necesidades de liquidez, así
como sus circunstancias personales y
una gran diversificación»
Jaume Puig, GVC Gaesco Gestión
«Hay que focalizar menos en la
captación de clientes y más en la
resolución verdadera de los problemas
de gestión»
José Manuel Maté, EFPA
«Sus necesidades van más allá de
lo puramente financiero, siendo
importantes los aspectos legales y
fiscales»
presupuesto de gastos e ingresos. De
esta manera se podrá afrontar el futuro
con tranquilidad».
Muchas de las necesidades se cubren
con productos que contratan
otros clientes de Banca Privada. Sin
embargo, como destacan en Banc
Sabadell&Urquijo «se aporta productos
de valor añadido que comprenden
la gestión discrecional de
cartera, el acceso a la oferta inmobiliaria
con la mejor financiación, renting
de vehículos de lujo, contratación
en línea directa con el broker
del Grupo BS así como la gestión de
sicavs».
Francisco Gómez Trenor, director
general de la Sucursal en España de
Banco Mirabaud & Cie (Europe),
destaca que los objetivos que debe
perseguir cualquier estrategia de inversión
es lograr «la preservación del
patrimonio, una rentabilidad adecuada
y con garantías
de liquidez».
En ese sentido,
los productos
más habituales
combinan la inversión
a largo
plazo a través de
planes de pensiones,
rentas inmobiliarias,
renta fija... con oportunidades
a corto y medio plazo que se
presentan en renta variable a través
de fondos o de otros vehículos de
inversión».
José Manuel Maté, de EFPA España,
advierte que «la gestión financiera
de este tipo de patrimonios
debe incluir la diversificación no
sólo en productos puramente financieros
(valores, fondos, bonos…)
sino también en activos inmobiliarios
e incluso en la economía real,
con el fin de generar rentas a partir
del momento de la retirada si fuera
necesario».
Sin olvidar productos específicos
relacionados con la propia idiosincrasia
del cliente. BBVA Banca Privada,
por ejemplo, ofrece seguros
especiales que cubrirán riesgos relacionados
con el deporte como puede
ser una lesión o incluso tarjetas de
pago exclusivas o un Personal Assistan
Infinite.
La planificación
fiscal es una pata
importante en la
gestión de su cartera
FISCALIDAD
En toda esta planificación financiera,
la fiscalidad es una pata importante.
José Miguel Maté señala que «la última
modificación efectuada en la
ley del Impuesto de la Renta de las
Personas Físicas excluyó expresamente
del ámbito de aplicación del
régimen de trabajadores desplazados
a los deportistas profesionales,
por lo que a partir del periodo impositivo
iniciado el 1 de enero de
2015 el régimen fiscal aplicable a
este tipo de sujetos pasivos es el régimen
general del IRPF».
Como recuerda Rubén Gimeno,
director del Servicio de Estudios del
REGAF-REAF, esta decisión tiene
su origen en la polémica generada
por la llamada Ley Beckham y que
permitía a los deportistas extranjeros
que ficharan por clubes españoles
tributar al 24 por ciento. Para
ello, bastaba
con no haber residido
en España
durante los
últimos 10 años
y que el objetivo
fundamental
«era captar talento
a través de
científicos e investigadores,
pero que terminaron
beneficiándose los deportistas».
Esta decisión tiene un fuerte impacto
impositivo en sus rendimientos
de trabajo porque dependiendo
de la Comunidad Autónoma donde
resida, tributará hasta un 56 por
ciento.
Pero las ganancias de los jugadores
no provienen solo de sus contratos.
Derechos de imagen es otra
fuente importante de ingresos y, en
estos casos, tributarían como rendimientos
del capital mobiliario, que
tras la reforma fiscal abarca el 19,50
por ciento para intereses de menos
de 6.000 euros y el 23,50 por ciento
como tope máximo para rendimientos
de a partir de 24.000 euros. Pero,
además, como recuerda Gimeno, lo
normal es que los deportistas monten
una sociedad por la que tributar
sus ganancias al 25 por ciento frente
al tipo máximo del IRPF, que se aplica
a los rendimientos del trabajo.

ENTREVISTA
CÉSAR VILLACAMPA
DIRECTOR GENERAL DE IBERCAJA PATRIMONIOS
« Nuestro objetivo es crecer un
20 por ciento anual durante
los próximos tres años»
La función de César Villacampa al ser contratado por Ibercaja Patrimonios era crear la banca privada de
Ibercaja. 17 años después ha conseguido cimentar una banca privada «saneada y rentable» con un
patrimonio gestionado de 2.700 millones de euros y con más de 3.600 grupos familiares como clientes.
Esther García López
Tras seis años trabajando
como responsable de agentes
en la sociedad de valores
Iberagentes Activos,
César Villacampa, licenciado
en Derecho, comenzó a trabajar en
1998 en Ibercaja Patrimonios para
construir, de la nada, una banca privada
basada en un modelo de negocio
en red y de arquitectura abierta, con
un equipo de gestores que es su «principal
fortaleza» y con un crecimiento
continuado que espera que aumente
un 20 por ciento anual en los próximos
tres años.
34
Cuando hace 17 años llegó a Ibercaja creó
desde cero la banca privada de la entidad.
¿Sobre qué cimientos construyó esta área y
qué balance hace de su evolución?
Iniciamos el proyecto desde el área
financiera y buscábamos ofrecer un
servicio de especialización en el asesoramiento
y la gestión de carteras.
En ese momento en Ibercaja no existía
una diferenciación entre clientes
de rentas altas y de rentas bajas. No
había un asesoramiento especializado
y al crear la banca privada buscábamos
esa especialización. Lo que sí
había era una gestión especializada de
activos a cargo de Ibercaja Gestión y
decidimos aprovechar esta especialización
y llevarla al cliente de rentas
altas. Empezamos con esta idea en
Aragón y la trasladamos a todos los
territorios donde Ibercaja estaba ubicada.
El proyecto se desarrolló poco
a poco. Corregíamos los errores que
se iban cometiendo y fuimos creciendo
hasta convertirnos en una banca
privada rentable y muy ajustada en
costes. De esta manera, cuando llegó
la crisis no tuvimos que hacer ajustes
porque teníamos una banca privada
muy saneada que funcionaba muy
bien. Nuestro modelo de negocio no
ha dado bandazos como el de otras
entidades.
¿En qué se basa ese modelo de negocio?
En una banca privada de red, lo que
supone una colaboración absoluta
con nuestra red de oficinas. Esto lo
tuvimos muy claro desde el primer
momento. Queríamos que nuestros
objetivos estuvieran totalmente alineados
con los de las oficinas de Ibercaja.
Nuestros clientes tienen con el director
de su oficina toda la operativa
transacional y con su banquero privado
el asesoramiento sobre sus inversiones.
Entre la banca privada y las
oficinas hay una relación de absoluta
colaboración, no hay competencia.
¿Practican una arquitectura abierta?
Sí. Tenemos fondos de otras entidades
financieras porque Ibercaja Gestión,
nuestra gestora de fondos de inversión,
no llega a todos los países ni a
todos los sectores. Pero también tenemos
un grupo financiero y una gestora
de fondos muy potentes. Nos aprovechamos
de todas las sinergias y de todos
los conocimientos de la gestora,
por ello no tiene sentido ir fuera cuando
podemos conseguir dentro la información
que necesitamos. Tenemos
arquitectura abierta, tenemos fondos
de otras gestoras que nos aportan
aquella parte donde nuestra gestora
no llega, pero si un cliente busca un
fondo en concreto, tenemos una arquitectura
suficiente para poderlo
hacer. También creemos en la arquitectura
abierta guiada o gestionada y

JUNIO 2015
en lo que hemos sido muy activos es
en hacer fondos de inversión que gestionan
fondos de otras gestoras. Con
lo cual, en un fondo de inversión hemos
aglutinado bajo los criterios de
gestión de Ibercaja Gestión y de Ibercaja
Patrimonios los fondos de inversión
mejores para los clientes.
¿Cuáles son las principales fortalezas de su
banca privada?
El equipo humano. Nos obsesionamos
con tener muy buenos profesionales
en banca privada y un grupo
financiero muy potente. Son gestores
muy bien formados e informados. Tener
unos especialistas muy competentes
en la gestión de fondos, de planes
de pensiones y de seguros de ahorro
que repercute en beneficio del cliente.
Nuestros comités de gestores técnicos
están junto a los gestores de Ibercaja
Gestión, con lo cual se establecen sinergias
importantes. La gestión discrecional
de carteras es otra de nuestras
principales fortalezas. Somos muy
buenos gestionando. Otro de nuestros
puntos fuertes es el modelo de
red que nos ha llevado a tener una
sintonía perfecta con nuestra red de
oficinas.
¿Cuánto patrimonio gestionan y cuántos
clientes de grandes patrimonios tienen?
Estamos en torno a los 2.700 millones
de euros respecto a patrimonio gestionado
y tenemos unos 3.600 grupos
familiares como clientes. Cuando empezó
la crisis tuvimos una bajada importante,
pero el resto de los años
hemos crecido. En 2008, Ibercaja Patrimonios
bajó de volumen debido a
que el cliente no buscaba una especialización
en las inversiones porque el
plazo fijo daba una buena rentabilidad.
Esta bajada de volumen se derivó
hacia las oficinas de Ibercaja. No tuvimos
salida de clientes. Luego los recuperamos.
Conseguimos que los clientes
no se fueran de la entidad.
La salida a bolsa de Ibercaja ¿qué consecuencias
tendrá para la banca privada?
No tendrá ninguna repercusión directa
en banca privada, pero la entidad
está viviendo un cambio y el
Plan Estratégico de Ibercaja, que
tiene una fuerza transformadora, sí
«El repunte de las
sicavs no obedece a
un cambio legislativo,
sino a una política
comercial de algunas
entidades»
nos afecta. El plan apuesta por la
banca personal y por la banca privada,
pensando en que los tipos de interés
van a estar donde están y que la
gente va a demandar nuestros servicios.
Apostamos por el crecimiento
de lo que ya tenemos y por la expansión.
El plan
estratégico contempla
nuevos
territorios en
los que estamos
presentes tras la
integración con
Caja 3, como
Castilla y León,
Badajoz, y el reforzamiento
de
Aragón, por
ello aunque la salida a bolsa no nos
afecta directamente, el entorno de
cambio que se produzca sí.
¿Con cuántos banqueros de banca privada
cuentan y en qué ciudades tienen oficinas?
Estamos constantemente incorporando
profesionales. Ahora tenemos 29
gestores y siete oficinas en Barcelona,
Valencia, Zaragoza, dos en Madrid,
35

JULIO 2015
«EN ESPAÑA ESTAMOS MUY POR
DEBAJO DE LA MEDIA EUROPEA EN
INVERSIÓN EN RENTA VARIABLE»
«Los tipos de interés están a cero y es difícil convencer a
un cliente de que esta es la realidad», afirma Villacampa,
para quien «los clientes se quedan siempre con el
último plazo fijo que les daba la entidad y buscan esa
rentabilidad». Asegura que desde la banca privada de
Ibercaja informan a sus clientes de que existen alternativas
a la renta fija, pero algunos hacen caso omiso, ya que «en
España estamos muy por debajo de la media europea
en inversión en activos de renta variable». Añade que
explican a sus clientes lo que les va a dar la renta fija y lo
que les puede dar la renta variable, los inconvenientes y la
combinación que se puede hacer de ambos activos y ellos
deciden en qué invertir. A su juicio, «lo mejor es combinar
renta fija y renta variable, a través del vehículo que mejor
se adecúe al perfil de riesgo del cliente y a su fiscalidad».
Guadalajara y Logroño. En breve
abriremos en Badajoz, Burgos y Sevilla.
¿Qué rentabilidades están obteniendo?
Depende del momento. Hasta mayo
los mercados se comportaron muy
bien, había rentabilidades acumuladas
entre el 5 y el 16 por ciento, dependiendo
del perfil de riesgo del cliente
y de cómo tuviera la combinación de
activos, pero la renta fija bajó. A día
de hoy, estamos en unos mercados
volátiles donde puede haber bajadas.
¿Con la bajada de tipos los grandes patrimonios
acuden más a ustedes en busca de asesoramiento
que les aporte más rentabilidad?
Totalmente. Los clientes ahora, con
los tipos de interés a cero, están perdidos
y desorientados, acuden a su
gestor de banca privada para preguntar
qué pueden hacer. Nosotros valoramos
cuál es su estructura patrimonial,
su problemática fiscal y sus riesgos,
y, a partir de ahí, se produce un
asesoramiento concreto o una gestión
discrecional de cartera si el cliente
quiere delegar esta función. Los clientes
buscan delegar la gestión de su
patrimonio porque estamos en un
mercado muy complicado. Antes, entraban
en un plazo fijo y era fácil.
Ahora nos piden que manejemos sus
36
inversiones, nos dicen qué porcentaje
de riesgo quieren asumir y nuestros
gestores se van moviendo en función
de la situación de los mercados.
¿Por qué las sicavs han logrado en los primeros
cinco meses del año el patrimonio
previsto para todo 2015?
Nosotros no tenemos un elevado número
de sicavs. La sicav ha sido un
vehículo que se ha potenciado comercialmente
y no se ha vendido
del todo bien porque no
«Nos hemos
convertido en una
banca privada
rentable y muy
ajustada en costes»
todo el mundo que tenga
dos millones y medio de
euros tiene que estar en una.
Tienen grandes ventajas pero
también inconvenientes.
El cliente que se meta en
una sicav tiene que saber
que va a ser propietario de
una sociedad anónima y que
tiene que cumplir unos requisitos,
como mantener un capital
mínimo. En 2008, cuando cayeron los
mercados, mucha gente que tenía sicavs
tuvo que liquidarlas porque al
bajar su patrimonio mínimo estaban
obligados a reponer ese importe y no
tenían suficiente dinero, con lo cual se
hizo un mal uso de ellas. Ahora ha
habido un repunte de las sicavs que
no obedece a ningún cambio legislativo,
si no a una política comercial de
las entidades.
¿El interés por las sicavs en España ha vuelto
para quedarse?
Esto es política comercial. No ha
habido un cambio legislativo ni fiscal
que mejore la sicav sobre otro tipo
de activos. Ha habido un crecimiento
de sicav pero está enfocado a dos
o tres entidades en concreto que son
las que han crecido mucho
en estas sociedades de inversión
debido a una política
comercial exclusivamente.
¿Qué objetivos de negocio tienen
en España y en qué se basan
sus planes de crecimiento?
Queremos seguir creciendo
como lo hemos hecho hasta
ahora. El crecimiento de
banca privada en Ibercaja es una realidad.
Vamos a subir tanto en clientes
como en patrimonio y nuestro objetivo
para los próximos tres años es crecer
a un ritmo del 20 por ciento anual.
Estamos convencidos de que lo vamos
a conseguir porque vamos a abrir oficinas
en Badajoz, Burgos y Sevilla. Este
es nuestro objetivo y está en línea
con el Plan Estratégico de Ibercaja.

SEPTIEMBRE 2015
EL CONSEJO DEL ASESOR | EFPA
BINOMIO EAFI-GESTORA:
REDUCIENDO AL MÍNIMO LOS
CONFLICTOS DE INTERÉS
La independencia debe ser una característica fundamental del asesor
financiero, incluso si está vinculado a una gestora. Prueba de ello, han sido las
salidas de profesionales al no tener la libertad necesaria.
Jonathan Capelo
Araíz de lo acontecido la pasada
primavera con la intervención
y posterior liquidación
de Banco Madrid,
la Comisión Nacional del Mercado
de Valores (CNMV) evaluó lo
sucedido y en lo que respecta a las
Instituciones de Inversión Colectiva
(IIC) dejó entrever que, a partir de
ese preciso instante, pondría especial
énfasis sobre las prácticas de
dudosa licitud en cuanto a la posible
gestión encubierta sobre algunos
fondos de inversión, ya que varios
de ellos, gestionados por el extinguido
banco, estaban clasificados
como fondos de autor, no cumpliendo
éstos estrictamente la legalidad.
El supervisor también sugirió que
las empresas de asesoramiento financiero
—EAFIS— también podrían
estar cometiendo la misma
mala praxis. ¿Son fundadas esas
acusaciones?
Inmediatamente el Consejo General
de Economistas y la Asociación
de Empresas de Asesoramiento
Independiente publicaron de forma
conjunta un comunicado donde expresaban
su disconformidad respecto
a las palabras del organismo rector.
Las empresas de asesoramiento
financiero están habilitadas para
asesorar en materia de inversión no
sólo a personas físicas, sino también
a personas jurídicas, tanto empresas
como fondos de inversión o
sociedades de inversión colectiva.
Recordemos que una EAFI
no puede gestionar, solamente
emitir recomendaciones. Por lo
tanto, no cabe posibilidad alguna
a la gestión encubierta, ya que
la responsabilidad de ejecución
recae siempre sobre la entidad gestora.
Así pues, resulta cuanto menos
sorprendente poner el foco de atención
sobre este sector. Si en el vehículo
financiero existe un acuerdo
entre la EAFI y equipo de gestión,
el asesor financiero, actuando como
externo e independiente, emite recomendaciones
de inversión y en
última instancia, es la entidad gestora
la que tiene la última palabra y
aceptará o rechazará tales propuestas
como responsable final de inversión
que es. En cualquier caso, el
peso de la responsabilidad se sitúa
inexorablemente en el lado gestor.
Es obvio que dentro del sector
EAFI debemos de expandir nuestro
mercado potencial, y eso solamente
lo conseguiremos si ampliamos
nuestros servicios a diferentes productos,
esencialmente a través de la
independencia como factor diferenciador.
El futuro de las EAFIS debe
encaminarse a asesorar diferentes
Jonathan
Capelo
Licenciado en
Administración y
Dirección de Empresas
por la Universidad de
Salamanca, completando
sus estudios con el
máster de Banca Privada
y Asesoramiento
Financiero en el Instituto
Europeo de Posgrado.
Además, es miembro
EFPA y posee el
certificado EFA de Asesor
Financiero Europeo. En la
actualidad, desempeña
sus funciones en AFS
Finance Advisors EAFI,
combinando finanzas y
emociones. Defensor de
la libertad –tanto
individual como
económica–, el
emprendimiento social y
la economía colaborativa.
variedades de vehículos financieros.
Pero además, para una gestora
también debería de ser fundamental
orientarse a las EAFIS.
Si analizamos lo acaecido en
estos últimos meses con la oleada
de salidas abruptas que han
sufrido las principales entidades
de sus gestores estrella, ¿cuál fue
una de las principales causas? La no
independencia a la hora de gestionar
e invertir, donde no se le daba al
gestor la total libertad que se requiere,
no quedándole más alternativa a
éste que adentrarse en la autonomía
y fundar su propia entidad.
Como conclusión, me atrevería a
decir que el binomio EAFI-Gestora
debería de ser una obligación de
total cumplimiento que aportaría
mayor valor al producto. El fin del
profesional que presta sus servicios
financieros debe de ser, desde mi
punto de vista, la transparencia y la
reducción de los conflictos de interés
a la mínima expresión. El camino
no es disuadir, sino fomentar que
gestoras y EAFIS cooperen para
formar sinergias; por un lado aprovechar
las economías de escala de
las grandes entidades y por el otro
conseguir la total independencia en
la gestión gracias a un asesor externo.
En el consenso está el verdadero
valor añadido.
37

PROFESIONALES
FICHAJES ‘ESTRELLA’
PARA REFORZAR LA
BANCA PRIVADA
Esther García López
Ya no solo los clubes de fútbol realizan sus fichajes estrella en verano,
también las entidades financieras lo hacen y Santander, J. P. Morgan o
Merchbanc han aprovechado los meses de estío para contratar a expertos
en banca privada y reforzar con ellos esta división.
Bancos, gestoras y empresas
de servicios financieros están
reforzando en los últimos
meses sus divisiones de
banca privada, contratando y promocionando
a profesionales como Adela
Martín, en Santander; Marta Centeno,
en Bankinter; Marta Echarri, en J. P.
Morgan, y Rafael Varela y José María
Sainz-Pardo, en Merchbanc.
Entre estos fichajes ‘estrella’, el que
más eco ha tenido ha sido el de Adela
Martín, contratada por Santander
como máxima responsable de Santander
Private Banking España.
Hasta su nombramiento, Adela
Martín ocupaba la dirección de banca
privada de Bankinter, área que impulsó
contratando a banqueros de la
competencia e incrementando el número
de sicavs de la entidad dirigida
por Dancausa.
Su antiguo cargo lo ha ocupado
una profesional de la casa, Marta Centeno,
hasta ahora responsable de banca
privada de Bankinter para la zona
territorial de Madrid Este.
Los nombramientos continúan y,
desde septiembre, Marta Echarri es la
nueva senior banker de J. P. Morgan
Banca Privada en España. Sustituye
38
en el cargo a Borja Astarloa, nombrado,
en mayo, responsable de Inversiones
de la entidad.
El interés por contratar a profesionales
expertos en grandes patrimonios
ha llegado también a las gestoras,
que buscan estos perfiles para incorporarlos
a sus plantillas. Este es el
caso de Merchbanc, que ha fichado
como responsables de Expansión y
Desarrollo General a dos ex directivos
de Banco Madrid, Rafael Valera,
antiguo director general del banco, y
a José María Sainz-Pardo, que fue
subdirector general de la misma entidad.
Ambos son expertos en banca
privada.
¿POR QUÉ AHORA?
Los motivos que han llevado a las
entidades financieras a reforzar sus
negocios de banca privada los apunta
Manuel Romera, director del Sector
Financiero de IE Business
School. A su juicio, se debe a que
del total de grandes patrimonios
que pueden ser tratados como clientes
de banca privada en España, solo
lo está el 25 por ciento, por lo
que hay un montante del 75 por
ciento que no están atendidos por
este negocio, lo que «supone una
parte de la tarta muy codiciada».
Otra razón, según él, es que el banquero
de banca privada tiene unos
clientes muy fidelizados. «Los clientes
de grandes patrimonios establecen
una gran confianza con sus banqueros
privados, por lo que, en la mayoría de
las ocasiones, el cliente no es de la
LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS
Manuel Romera, IE Business School
«Un 75 por ciento de posibles clientes
de banca privada no está atendido por
este negocio, lo que supone un pedazo
de tarta muy codiciado por los bancos»
Avelino Vegas, EOI Escuela de Negocios
«Los bancos intentan potenciar
aquellas áreas que les generan
mayores márgenes y entre ellas
destaca la banca privada»
Adrián Poyo, XTB
«La banca privada está creciendo por
el incremento del PIB y la política del
BCE y los bancos quieren aprovechar el
momento potenciando esta área»

SEPTIEMBRE 2015
entidad para la que trabaja ese profesional
sino del banquero».
Romera apunta una tercera causa.
La gran consolidación de bancos y las
numerosas fusiones que ha habido en
España han producido un movimiento
importante de profesionales de
banca privada. «Al pasar de 46 entidades
financieras a 14 se han producido
muchos movimientos corporativos
que han hecho que las cabezas
rueden, aumentando
los despidos.
Si a esto añadimos
un cambio
de presidencia en
el Santander, un
cambio consolidado
en el BBVA
y un cambio de
planteamiento de
CaixaBank, se generan
inquietudes múltiples entre los
banqueros de banca privada, lo que
ha producido un cambio de posiciones
para evitar quedarse sin trabajo».
Adrián Poyo, analista de XTB,
cree que los nuevos nombramientos
se deben a que la banca privada ha
crecido en los últimos años y lo sigue
haciendo unida al crecimiento del
PIB español y a las medidas de liquidez
desarrolladas por el BCE. «Todo
esto impulsa el negocio de banca
privada y las entidades necesitan profesionales
para aprovechar este crecimiento,
por ello fichan a nuevos
banqueros».
Otra causa que ha producido el
aumento de nombramientos de banqueros
privados, en opinión de Avelino
Vegas, profesor de la escuela de
negocios EOI y experto en macroeco-
Solo el 25 por ciento
de los grandes
patrimonios son
clientes de banca
privada
nomía, es la falta de rentabilidad del
mercado minorista de los bancos y sus
bajadas de márgenes. Por ello, las entidades
tienen que buscar otras áreas
que generen mayor rendimiento, como
la banca de inversión y la banca
privada. «Hay que tener en cuenta que
después de la crisis hay mayor número
de grandes patrimonios de los que
había antes. Esto, unido a la presión
que los bancos tienen sobre los márgenes,
les impulsa a
potenciar aquellas
áreas que
pueden generar
mayores márgenes
como la banca
privada».
NUEVOS
FICHAJES
Todo hace prever
que los fichajes continuarán en
el ‘mercado de invierno’. Uno de los
motivos es, en opinión de Manuel
Romera, que los responsables de las
grandes entidades financieras se han
percatado de que la banca de producto
no puede existir tal y como está
durante mucho tiempo, porque con
ella se compite por precios y no por
servicio. «Las entidades deben pasar
a una banca basada más en el cliente,
que es lo que hace la banca privada,
y menos en el de producto.
Hablar de cliente es hablar de
banca privada y esto genera un
cambio de estructuras en los
bancos, que tienden más a contratar
a profesionales que atiendan
a clientes de grandes patrimonios
y no contratar a gente que les
venda productos».
,
NOMBRAMIENTOS
ADELA MARTÍN,
máxima responsable de
Santander Private Banking
España
MARTA ECHARRI,
senior banker de J. P.
Morgan Banca Privada en
España
RAFAEL VALERA,
responsable de Expansión
y Desarrollo General de
Merchbanc
JOSÉ MARÍA SAINZ-PARDO
responsable de Expansión
y Desarrollo General de
Merchbanc
39