COURET

Noviembre 2015
«Ahora se exige a
los bancos un
conocimiento
exhaustivo de sus
clientes»
A FONDO
El abc de los
productos de
banca privada
JOSÉ
COURET
LOCAL MANAGING
DIRECTOR DE LOMBARD
ODIER EN ESPAÑA

A FONDO
EL ABC DE LOS
PRODUCTOS DE
BANCA PRIVADA
Cristina Casillas
La composición de las carteras de grandes patrimonios exige una labor de
diversificación. A los productos tradicionales, como depósitos o fondos, se les
unen otros más complejos como pueden ser sicavs o las socimi, y los de
retorno absoluto que permiten capear un entorno de tipos cero.
A
necesidades distintas composición
de la cartera de
manera diferente. El cliente
de grandes patrimonios
exige diseñar sus carteras en función
de diferentes parámetros: fiscalidad,
rentabilidad, preservación del patrimonio.
Así, disponen de un abanico
de estructuras diferentes a las que
puede ofrecer la banca al cliente retail,
con un perfil también conservador
y que apuesta por productos
más sencillos como pueden ser depósitos,
cuentas o seguros de ahorro.
Andrea Carreras-Candi, directora
de EFPA España, recuerda que escoger
un producto u otro dependerá
de factores como la aversión al riesgo,
la fiscalidad del producto, la
edad, situación familiar etc. Así, Carreras-Candi
señala que la cartera
debería estar formada por renta variable,
renta fija y otro que haya algo
de liquidez.
En ese sentido, Miguel Forteza,
asesor senior de inversiones de Citi
Private Banking, destaca que este
tipo de cliente puede «acceder a
productos como Private Equity, carteras
de Hedge Funds, inversiones
30
inmobiliarias o productos derivados
complejos». Y así, Rocío Ledesma,
especialista en productos y asesoramiento
en Andbank, matiza que a la
hora de contratarlos hay que realizar
un estudio del perfil de riesgo y de
su patrimonio para «poder diversificar
de manera adecuada su patrimonio».
A continuación, Ledesma relata
cómo se van configurando esas
carteras: «La diversificación empieza
por el subyacente (renta fija, variable,
divisa, materias primas o inmobiliario),
a continuación sigue por la
zona geográfica (nacional, internacional,
emergente), continúa con el
vehículo (bonos, acciones, fondos,
seguros, sociedades, planes de pensiones…)
y finaliza en la liquidez/
fiscalidad».
Los productos
elegidos abarcan
desde los
tradicionales hasta
socimis
VEHÍCULOS
Partiendo de la premisa de una diversificación
en las carteras de banca
privada, la siguiente cuestión está
relacionada con los vehículos más
adecuados para los grandes patrimonios.
En Bankinter señalan como
productos estrella las sicavs, para las
grandes fortunas. Pero no es el único.
Marcos Ojeda, director general
de Banco Alcalá, destaca que se «trabajan
con diferentes estructuras».
En el primer escalón se agruparían
los productos tradicionales de
inversión y financiación: como pueden
ser los fondos de inversión, planes
de pensiones, unit linked, depósitos,
préstamos hipotecarios, cuentas
en divisa...
Un siguiente nivel estaría formado
por productos estructurados a
medida.
En el tercer puesto se agruparía
la renta variable nacional e internacional,
renta fija, deuda pública,
warrants, mercados monetarios...
para acabar con derivados e inversión
delegada y gestión discrecional
de carteras.
Las sicavs merecen
un capítulo
aparte: permiten
invertir dinero
y diferir el
pago anual de
impuestos, (del
mismo modo
que ocurre con
los fondos de inversión),
pero a través de la creación
de una sociedad anónima cuyo objeto
social es invertir en activos financieros.
Y por último, asesoramiento inmobiliario
o contabilidad de sociedades
patrimoniales, aprovechando
la recuperación del sector. En ese
sentido, destaca Nicolás Barquero,
director de inversiones del área de
grandes patrimonios de Deutsche

NOVIEMBRE 2015
Asset & Wealth Management, que el
actual entorno ha generado que se
amplíen la gama de estructuras y
productos como puede ser la inversión
en high yield y en dólares. Barquero
destaca también las socimi,
que «han ganado relevancia como
forma de inversión en activos inmobiliarios
en renta, un activo mucho
más atractivo en un entorno de mejora
de ocupación y alquileres, aprovechando
rentabilidades por alquiler
atractivas». Desde Santander Private
Banking añaden y aclaran que en el
escenario actual, con tipos de interés
en mínimos históricos y la próxima
subida de tipos por parte de la FED,
es un buen momento para invertir
en productos de retorno absoluto,
renta variable y productos garantizados.
Los primeros se caracterizan
porque generan rentabilidades constantes
y que son independientes a la
evolución de los mercados.
Pero Antoni Bellfill, director de
gestión de patrimonios de GVC
Gaesco, advierte que a la hora de
componer la cartera ésta se ha visto
afectada por la «falta de retorno óptimo
en el mercado de renta fija».
Aunque Carmelo Lázaro, director
de gestión de patrimonios de Tressis,
especifica que son los «fondos de
inversión el vehículo más idóneo, ya
que aportan diversificación, facilitan
el acceso a los mejores gestores y
cuentan con una excelente fiscalidad
para personas físicas». Pero no es el
único producto: «Respecto a la renta
variable, buscamos alternativas a
la inversión directa. En ese sentido,
tenemos nuestra gestión de accio-
Productos
tradicionales: fondos
de inversión, planes
de pensiones, unit
linked, depósitos...
Productos
estructurados a
medida
Renta Variable Nacional e
Internacional, renta fija,
deuda pública, mercados
monetarios...
VEHÍCULOS PARA
COMPONER
CARTERAS
DIVERSIFICADAS
Derivados y Warrants
Inversión
Delegada
SICAVS: que cuentan
con una mayor
libertad operativa
por parte de los
promotores o
propietarios
Gestión Discrecional
de Carteras Productos que invierten
en inmobiliario como las
sociedades patrimoniales o
las socimis.
31

NOVIEMBRE 2015
A FONDO
LA OPINIÓN DE LOS
EXPERTOS
32
Andrea Carreras-Candi, EFPA España
«Debe contar con una buena
fiscalidad y con bajas comisiones de
gestión y de depositaría para que el
producto sea atractivo»
Miguel Forteza, Citi
«El objetivo es ofrecer valor añadido
en cada uno de los productos que se
puedan considerar adecuados a cada
cliente particular»
Antoni Belfill, GVC Gaesco
«Nuestros clientes tienen como premisa
fundamental a la hora de apostar por
un producto minimizar al máximo la
volatilidad»
Nicolás Barquero, Deutsche Bank
«Lo que es idóneo para un cliente
puede no serlo para otro. El reto
es saber configurar una cartera sin
productos mágicos»
Rocío Ledesma, Andbank
«El cliente mira la rentabilidad
después de impuestos o rentabilidad
financiero fiscal, no solo las ganancias
obtenidas»
Carmelo Lázaro, Tressis
«La capacidad de gestión permitirá
descorrelacionarnos del mercado en
momentos convulsos y tener un nivel
de riesgo adecuado»
Marcos Ojeda, Banco Alcalá
«Nuestra estrategia se basa en una
gestión prudente y la preservación
del capital a largo plazo con la
rentabilidad»
Carolina Martínez-Caro, Julius Baer
«Más que un producto damos
importancia al asesoramiento
personalizado como principal servicio
de la entidad»
nes a través de un unit linked, para
buscar el mejor binomio entre rentabilidad
y fiscalidad».
Forteza recuerda que los clientes
con grandes patrimonios buscan inversiones
en las que comprendan su
funcionamiento interno; se tenga
claro el riesgo que se asume y el retorno
esperado; existe un valor añadido
y se ofrece un servicio por parte
de la entidad que asegure el seguimiento
continuo e información sobre
la inversión. Así, el gestor
especifica que los clientes de banca
privada tienen acceso a ciertos productos
más complejos como son los
private equity, carteras de hedge
funds, inversiones inmobiliarias o
productos derivados complejos.
EL RETO DE TIPOS CERO
Carreras-Candi destaca que con los
tipos cero se han realizado saltos en
los niveles de riesgo del
cliente, mal soportados
por su perfil, en busca
de productos con
más posibilidad de
obtener retornos. Sin
embargo, Ledesma
destaca que en este
nuevo entorno existen
ciertas estructuras o vehículos
que permiten optimizar la remuneración
solo por el mero hecho
de buscar una mejor fiscalidad,
«ya que por poco que el cliente
ahorre, suma mucho en un entorno
de tipos tan bajos». A cambio, el
importe a invertir, la liquidez y la
complejidad del producto pueden
suponer un handicap para los inversores».
Así, Belfill aclara que los escollos
que se están encontrando debido a
esta situación se están solventando
en productos centrados en diferentes
estrategias de retorno absoluto,
sin olvidar una estrategia de «preservación
del capital, en la que se están
enfocando todos nuestros productos».
Y es que gestionar carteras y
patrimonios con perfiles muy conservadores
en este tipo de entornos
no es fácil, como destacan desde
Bankinter.
«En Deutsche Bank creemos en
los fondos mixtos muy flexibles, en
los que se gestiona activamente las
palancas de riesgo de tipos de interés,
crédito, bolsas y divisa como
estrategia en este entorno», continúa
Barquero.
En cambio, Carmelo Lázaro cree
que la política del Banco Central
Europeo (BCE) está haciendo que
cada vez se «tengan en cuenta algunas
estrategias que estaban menos
presentes en los últimos años en las
carteras como la gestión alternativa
o los estructurados, bien construidos,
con protecciones amplias, un
único subyacente, con posibilidad
de auto cancelación y liquidez».
Como consecuencia de esta situación,
Carolina Martínez-Caro, direc-
El objetivo prioritario
es la preservación de
capital apostando por
productos de retorno
absoluto
tora general de Julius Baer para Iberia,
destaca que «la forma de trabajar del
equipo de banqueros privados de Julius
Baer le hace diferenciarse del resto.
Nuestra entidad proporciona un
servicio exclusivo para cada cliente
basado en un modelo propio, ajustando
la cartera a la evolución personal».
Pero Forteza incide que a la hora de
realizar las propuestas a los clientes
deben transmitirle los conceptos de
liquidez, funcionamiento del producto,
comprensión del riesgo y el ajuste
de ese riesgo para que la cartera funcione
de manera adecuada, sin fijarse
tanto en el entorno. Y para ello, Santander
Private Banking aconseja carteras
de gestión delegada de fondos
de inversión, adecuándolos al perfil,
riesgo o a la necesidad de liquidez.

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podría evolucionar con el tiempo.
*Fonte : Carmignac Gestion. Performance dal 31-08-1990 al 31-08-2015. Carmignac Patrimoine è un fondo comune d’investimento di diritto francese, gestito da
Carmignac Gestion. Data primo NAV: 07-11-1989. Tale OICR non è a capitale garantito e l’orizzonte temporale minimo consigliato per l’investimento è di 3 anni. Le spese
sono comprese nelle performance. Alcuni soggetti o paesi potrebbero subire restrizioni di accesso al Fondo. Il presente Fondo non può essere offerto o venduto, in
maniera diretta o indiretta, a beneficio o per conto di una “U.S. Person” secondo la definizione della normativa americana “Regulation S” e/o FATCA. I rischi e le spese
sono descritti nel KIID (documento contenente le informazioni chiave per gli investitori). I prospetti, il KIID e i rapporti di gestione annui del Fondo sono disponibili sul sito
www.carmignac.it e su semplice richiesta presso la Società di Gestione. Il KIID deve essere rimesso al sottoscrittore prima della sottoscrizione. Carmignac Gestion Società di
gestione del risparmio (Autorizzazione AMF n° GP 97-08 del 13/03/1997) – S.A. con capitale di 15 000 000 € - R.C. di Parigi B 349 501 676; Carmignac Gestion Luxembourg Filiale
di Carmignac Gestion – Società di gestione di OICVM (Autorizzazione CSSF del 10/06/2013) S.A. con capitale di 23 000 000 € - R.C. Lussemburgo B 67 549

ENTREVISTA
JOSÉ COURET
LOCAL MANAGING DIRECTOR DE LOMBARD ODIER EN ESPAÑA
« Ahora se exige a los
bancos un conocimiento
exhaustivo de sus clientes»
Seguir creciendo en España es el objetivo que José Couret se ha marcado al frente de Lombard
Odier, un banco con más de dos siglos de existencia y que, en ocho años implantado en España,
se ha posicionado «como un banco de referencia en la gestión de banca privada del país».
Esther García López
José Couret es licenciado en
Empresariales y Derecho por
ICADE y tiene más de 30
años de experiencia en el sector
bancario, principalmente
como banquero de inversión. Ha
trabajado en entidades como Société
Générale o BNP Paribas, donde
fue banquero privado senior. En
2008 se incorporó a Lombard Odier
como banquero senior y en octubre
de 2014 fue nombrado local managing
director de Lombard Odier en
España, para responsabilizarse de la
expansión de los negocios de la firma
en el país. Para lograr este objetivo
considera esencial preservar los
activos que les confían sus clientes y
trabajar en el largo plazo, evitando
conflictos de interés. Reconoce que
el modelo de negocio de su entidad
«ha tenido mucho éxito en España»
y que nuestro país ha sido un «mercado
estratégico» para la entidad. A
pesar de ello, el banco ha tenido
que enfrentarse a dos ‘crisis’ en los
últimos años: la primera, la económica,
que afectó a todas las entidades,
y la segunda su vinculación con
34
el caso Bárcenas que, a pesar del eco
que tuvo, «no fue complicada de
gestionar», asegura Couret, ya que
«el banco colaboró con la justicia
cuando se le requirió». No obstante,
reconoce que casos como el de Bárcenas
o el de Pujol «no son buenos
para la industria».
«Los bancos que
inviertan en
tecnología van a
tener una gran
ventaja sobre el
resto»
Usted cuenta con una experiencia de más
de 30 años en banca. ¿Qué cambios se
han producido en estas tres décadas en
la banca de los grandes patrimonios en
España?
El cambio más notable que se ha
producido en los últimos años ha
sido la regulación MiFID I y próximamente
la aplicación de MiFID II,
en enero de 2017. Con esta directiva
se regularán mejor los servicios
bancarios, los productos que las
entidades ofrecen a sus clientes y la
relación entre banco y cliente.
Lombart Odier está presente en España
desde 2007 ¿Cómo ha sido su evolución?
Para el grupo Lombart Odier España
es un mercado estratégico, de los
que más crecimiento tienen en Europa.
Sufrimos años duros cuando
en 2008 empezó la crisis, pero nuestro
modelo de negocio ha tenido
mucho éxito en España y, a pesar
de que los años de crisis han sido
difíciles, hemos hecho bien las cosas
y estamos contentos de lo que
hemos conseguido hacer en estos 8
años. Hemos logrado posicionar un
nombre y una marca que en España
no eran muy conocidos. Hemos situado
a Lombart Odier como un
banco de referencia en el mundo de
la gestión de banca privada en España.
El modelo de negocio de Lombart Odier
cuenta con más de dos siglos de existen-

NOVIEMBRE 2015
cia. ¿Sigue estando vigente? ¿En qué se
basa?
Nuestro banco, uno de los más antiguos
del mundo, siempre ha tenido
en cuenta la relación a largo plazo
con los clientes, evitar conflictos
de interés y estar a la vanguardia de
la tecnología para dar el mejor servicio
a los clientes. Ha mantenido
esos principios durante ocho generaciones
de socios e intentamos seguir
manteniéndolos.
Una de las bases de su negocio es preservar
los activos que les confían sus
clientes y otra trabajar en el largo plazo.
¿Esto les ha hecho aguantar mejor la
crisis que otras entidades de la competencia?
El hecho de ser un banco tan antiguo
hace que, de alguna manera,
contemos con la experiencia de lo
aprendido en crisis anteriores respecto
a cómo gestionar el patrimonio
de nuestros clientes. Tenemos
una visión a largo plazo, vigilamos
«España es un
mercado estratégico
de gran crecimiento
en Europa, por ello
queremos seguir
creciendo aquí»
mucho el riesgo y esto hace que en
épocas de crisis, aunque sufrimos
como todos los bancos, la experiencia
adquirida después de tantos
años nos ayude a gestionar de una
manera más eficaz y a preservar mejor
el capital de nuestros clientes.
¿A la banca privada española le queda
todavía un considerable potencial de
crecimiento?
Sí, le queda potencial de crecimiento,
pero aún no está claro cómo Mi-
FID II va a afectar a los bancos. Bajo
esta directiva los bancos tienen
que cambiar su modelo de negocio
y su relación con los clientes y ahí va
a haber muchas oportunidades. Se
va a segmentar mucho la actividad
35

NOVIEMBRE 2015
«EN LA RENTA VARIABLE EUROPEA Y EN
EL DÓLAR ES DONDE HAY MÁS VALOR»
José Couret reconoce que este es un momento
complicado para encontrar buenas oportunidades
de inversión. Con los tipos de interés prácticamente
a cero o negativo, «la posibilidad de subida de tipos
hace que la renta fija sea un activo de riesgo» y la
volatilidad en bolsa supone «otra amenaza». Por ello,
Couret considera que «hay que hacer una cartera
que minimice la volatilidad y una vez hecha, donde
creemos que hay valor es en la renta variable europea
y en el dólar». Cree que diversificar por clase de
activos y por geografía es la clave: «La geografía es
importantísima. En nuestras carteras tenemos todas
las áreas geográficas porque el cliente que viene a
Lombard Odier lo que quiere es una verdadera cartera
internacional. Tradicionalmente, en nuestras carteras,
el peso de activos españoles es muy pequeño».
de clientes. MiFID II va a suponer
grandes oportunidades para aquellos
bancos que tengan bien organizada
su herramienta de gestión.
¿Están preparados para incorporar MiFID
II en enero de 2017?
Nosotros estamos totalmente preparados
para MiFID II. Ha sido un
año duro, ha habido que hacer los
test MiFID de idoneidad y de conveniencia
a todos nuestros clientes.
Hemos preparado la documentación
de todos ellos para el nuevo
entorno y, afortunadamente, después
de tanto esfuerzo tenemos el
99 por ciento de los deberes hechos.
Además de MiFID II ¿con que otros retos
se enfrenta la banca privada a corto y
medio plazo?
Un reto importante es la tecnología.
Los clientes quieren tener una herramienta
de acceso potente por
Internet, con lo cual hay que hacer
un desarrollo informático profundo.
Los clientes quieren también tener
más información de su cartera, por
ello los bancos que invierten en tecnología
son bancos que van a tener
una ventaja clara sobre el resto.
El interés por las sicavs por parte de los
grandes patrimonios ha vuelto cuando se
36
empieza a cerrar la crisis. ¿Este interés
va a seguir a corto y medio plazo en España?
Las sicavs son un instrumento de
inversión bueno y muchos clientes
ven sus ventajas. Les dan mucha
más libertad a la hora de gestionar
los activos y de controlar sus inversiones,
por ello ha habido mucha
creación de sicavs en el último año
y medio. Parte del capital dirigido
a ellas viene de la regularización
tributaria que se ha producido,
y todo hace pensar
que este incremento
continuará.
«El cliente que
viene a Lombard
Odier desea tener
una verdadera
cartera
internacional»
¿La vinculación de Lombard
Odier con casos como el de
Bárcenas o el de la familia
Pujol afecta a la reputación
del banco? ¿Les ha resultado
difícil gestionarlo?
No ha sido complicado
gestionarlo. En el caso de Bárcenas
hay una investigación y el banco
colaboró con la justicia cuando se
le requirió. En el caso Pujol no tenemos
relación con la familia. Pero,
evidentemente, para la industria
todos estos casos que ocurren, y
que a todo el mundo le ha pasado
en alguna ocasión, no son buenos.
Todos los bancos estamos intentando
ser lo más transparentes posible,
seleccionar bien a los clientes y conocerlos
a fondo. Ahora todos los
bancos están pendientes de ello
porque la libertad que había en el
pasado está desapareciendo. Ahora
se requiere de los bancos un conocimiento
y un seguimiento muchísimo
más exhaustivos de sus clientes.
¿Cuáles son sus objetivos de crecimiento
en España y qué estrategias
van a seguir para obtenerlos?
Nuestro objetivo es seguir
concentrándonos en los
clientes de medio y alto
patrimonio, para conseguirlo
seguimos invirtiendo
en tecnología, de hecho,
la plataforma tecnológica
de Lombard Odier es,
probablemente, la mejor
plataforma que hay en la
industria. También seguimos contratando
a banqueros, el año que
viene tengo presupuestado la contratación
de tres nuevos, dos seniors
y un junior. También seguiré
buscando agentes porque quiero
tener una diversidad geográfica mayor
de la que tengo ahora. En resumen,
nuestro objetivo es seguir creciendo
en España.

NOVIEMBRE 2015
EL CONSEJO DEL ASESOR | EFPA
SER O NO SER
Prudencia en la organización fiscal de la cartera de grandes patrimonios
debería ser la premisa básica para evitar perjudicar la relación cliente-asesor.
Karim Zouhdi
«Estar demasiado
preocupado por la
fiscalidad puede
llevarnos a tomar
decisiones
incorrectas»
Últimamente estoy asistiendo
desconcertado al desfile
de deportistas acudiendo
a los juzgados a
regularizar su situación fiscal. Mi
primera duda se fundamenta en
¿cómo afecta a un asesor financiero
la relevancia del cliente a la hora de
mantener su independencia? ¿Hasta
qué punto el temor a perder a un
potencial cliente puede provocar un
conflicto de interés?
Es fácil entender las ventajas económicas
de poder asesorar a clientes
con este potencial financiero. Entiendo,
que como gestores, el hecho
de diversificar
nuestros ingresos
con diversos
clientes ayuda a
mitigar esta misión,
pero también
observo
que la fuerte
competencia
que existe para
captar a estos
clientes singulares
puede provocar que se presenten
propuestas, sobre todo a nivel
de estructuras fiscales, muy agresivas,
y con potenciales repercusiones
financieras, fiscales, penales para el
cliente y, por otro lado, reputacionales
para los gestores. No voy a entrar
a valorar situaciones concretas porque
no dispongo de la información
necesaria para hacerlo, pero lo que
sí puedo hacer es ponerme en la situación
del cliente y valorar si el
binomio riesgo-ganancia tomado
vale la pena, independientemente
del resultado. Especialmente
con clientes con excedentes de
capital y con una capacidad de
generar flujos de caja notables
regularmente.
Es sabido que cada euro no tiene
el mismo valor, sobre todo cuando
ya tenemos cubierto el nivel pretendido
de confort; aunque este nivel
varía según las personas, la edad,
la estructura familiar y la cultura
financiera. Entiendo, asimismo, que
el principio de prudencia debe reinar
siempre en los consejos del gestor
a la hora de
asesorar a todos
y cada uno de
sus clientes. Tenemos
la obligación
de hacer
pedagogía con
nuestros clientes
para hacerles entender
lo qué estamos
haciendo,
las finalidades,
todo contextualizado en un horizonte
temporal previamente consensuado;
y partiendo de la base que no
hay una simetría de información
entre las partes. De esta manera se
mitigan muchas frustraciones y malos
entendidos. Además, este análisis
ayuda a ambas partes a planificarse
mejor.
Es fácil achacar parte de estos
problemas a la estructura fiscal del
Estado español, con muchos grises,
CV
Asociado EFPA
España desde
2005 y miembro
del IEAF. Es
Licenciado en
Traducción e
Interpretación y,
graduado superior
en Estudios
Internacionales e
Interculturales en la
UAB. También
dispone de diversos
Masters y cursos de
postgrado tanto en
el IDEC-UPF como
en el IEF.
Actualmente ejerce
como Deputy
Executive Manager
de EFPA EUROPE
actividad que
compagina con la
gestión de
patrimonios
Independiente en
su empresa:
Girona Patrimonis.
Dispone de más de
10 años de
experiencia tanto
en banca privada
como en la gestión
de activos en
diversas entidades
financieras.
con diversas interpretaciones a la
hora de valorar ciertos ingresos
y su respectiva fiscalidad. Pero
también nos podríamos preguntar
si realmente el objetivo
ha de ser el de recortar la factura
fiscal, o bien generar ingresos
adicionales. De otro lado, quizás
tengamos que hacer un esfuerzo
extra a la hora de hacer pedagogía
para reducir el nivel de gastos si la
palanca de los ingresos está limitada.
Nuestra misión es hacer que el
cliente se gane la vida, principalmente,
maximizando sus recursos
propios, los que genera con su actividad
y no por la vía de la ingeniería
fiscal. Nuestra misión es generar
seguridad y planificación a nuestros
clientes. Pero cuando se cruza el
umbral de la prudencia por el motivo
que fuere, todos salimos perjudicados:
el cliente, con pérdida de
patrimonio y desconfianza; y el asesor,
que pierde el único activo del
que dispone, intangible, la confianza
que le depositan sus clientes.
A mi entender no valen excusas,
no todo vale, porque tenemos mucha
responsabilidad, más de la que
a veces somos conscientes, con
nuestros clientes. «La preparación
es la clave del éxito», me repetía un
responsable de una entidad financiera,
y la mejor manera de ser rentable,
es ir contento a trabajar, sin
demasiadas preocupaciones, sobre
todo con la Agencia Tributaría. Porque
sino, ¿para qué narices queremos
un Gestor Patrimonial?
37

INVERSIÓN SOCIAL
FILANTROPÍA: LA
ASIGNATURA PENDIENTE
DE LA BANCA PRIVADA
Esther García López
Pocas entidades de banca privada en España están comprometidas con iniciativas
sociales y también son escasas las que desarrollan productos de inversión con
impacto social. Pero existen, y se han convertido en una avanzadilla que han
demostrado al resto la importancia de la rentabilidad social de la filantropía.
En España las iniciativas impulsadas
para promover acciones
de carácter filantrópico
entre las entidades de
banca privada y entre sus clientes tienen
una acogida muy reducida. Tampoco
los fondos socialmente responsables
puestos en marcha han funcionado
bien hasta ahora, pese a ello «el
sector asegura que existe una mayor
conciencia filantrópica de la que se
puede pensar», afirman fuentes de Afi.
Gracias a ella, hay entidades pioneras
que llevan años apostando por
este tipo de proyectos, ya sea mediante
filantropía corporativa, creando
productos de inversión con impacto
social o apoyando iniciativas
altruistas de sus clientes.
«La banca privada tiene un gran
potencial para jugar un rol importante
en el crecimiento de la filantropía
y del sector de la inversión social,
debido a que posee relaciones de
largo plazo con sus clientes y cuentan
con ‘expertise’ y con contactos de
especial relevancia», asegura Kurt
Peleman, CEO de EVPA, asociación
europea dedicada a impulsar inversiones
socialmente responsables. A
su juicio, «varias entidades de banca
38
privada en España están implantando
estrategias de filantropía e inversión
social en su actividad».
Entre ellas CaixaBank Banca Privada
que cuenta con el Departamento
de Colectivos de Valor y Filantropía
encargado de coordinar las soluciones
dirigidas a clientes con inquietudes
altruistas. «El asesoramiento
filantrópico ha dejado de ser una
tendencia minoritaria y se ha convertido
en una necesidad real cada vez
más demandada por los clientes. Para
nosotros, en la filantropía han de
aplicarse los mismos criterios que
rigen el resto de las inversiones patrimoniales
de los clientes. Todo proyecto
filantrópico debe incorporar la
definición de unos objetivos concretos,
un seguimiento periódico y una
medición del impacto conseguido»,
señala Víctor Allende, director corporativo
de Banca Privada y Banca
Premier de CaixaBank.
Esta visión estratégica de la filantropía
ha sido reconocida por la publicación
británica Euromoney en el
Private Banking Survey 2015, que le
otorgó el premio a la ‘Mejor entidad
en servicios filantrópicos y de inversión
de impacto de España’.
«La banca privada
puede tener un
papel importante en
el sector de la
inversión social»
También Andbank practica la filantropía
mediante dos líneas de actuaciones.
Por un lado, a través de iniciativas
sociales que giran alrededor de
tres ejes: salud, infancia y desarrollo
económico, y, por otro, ha creado un
producto que invierte en iniciativas
con impacto social y que busca dar un
retorno financiero al inversor.
«El fondo invierte
en microcréditos
en países
en desarrollo.
El inversor, una
vez recuperado
el capital y la inflación,
escoge a
qué ONG quiere
destinar el beneficio
excedente.
Es un fondo doblemente filantrópico,
ya que invierte en actividades con
impacto social y el beneficio excedente
se invierte en un fin social.
Hasta la fecha, ha tenido muy buena
acogida entre nuestros clientes de
banca privada», manifiesta Nuria
Rocamora, directora de Marketing
Global de Andbank.
Por su parte, GVC Gaesco Banca
Privada lleva a cabo iniciativas filan-

NOVIEMBRE 2015
tión patrimonial. Cada vez más, los
grandes patrimonios desarrollan proyectos
filantrópicos en materia de
salud, educación o medio ambiente,
en colaboración con fundaciones y
ONG que cumplen una importante
labor y un considerable impacto social».
BNP Paribas Wealth Management
fue uno de los primeros bancos
privados europeos en ofrecer a sus
clientes asesoramiento en filantropía.
Para ello ofrecen dos opciones: la
Fundación de L´Orangerie, que
agrupa las donaciones de sus clientes
y las destina a proyectos seleccionados,
y el servicio de asesoramiento
personalizado. «Compartimos nuestra
experiencia en el campo de la filantropía
con los clientes que quieran
poner en práctica sus objetivos
filantrópicos de una manera eficiente
y eficaz, de acuerdo con sus objetivos
El incentivo fiscal
puede estimular el
‘despegue’ de la
filantropía en la
banca privada
trópicas desde una doble perspectiva:
la filantropía corporativa y el apoyo
a las iniciativas filantrópicas de
sus clientes. Por lo que respecta a la
primera, la compañía invierte, dona,
participa en patronatos y cede recursos
a entidades que actúan sobre el
terreno. Respecto a la segunda, «escuchamos
y colaboramos con nuestros
clientes en sus iniciativas filantrópicas.
Ello se traduce en la construcción
y gestión de vehículos de
inversión éticos y/o solidarios, asesoramiento
en la creación de fundaciones,
incluso, apoyo económico y soporte
en búsqueda de partners o recursos
para sus iniciativas», dice Ignacio
Viayna, director corporativo
Banca Privada de GVC Gaesco.
ONG Y FUNDACIONES
Deutsche Bank canaliza su actividad
filantrópica colaborando con la Fundación
Lealtad que ofrece información
independiente sobre ONG. A
través de su división de Wealth Management
orientan y canalizan las
aspiraciones filantrópicas de sus
clientes hacia las ONG y fundaciones
que cumplen con los principios
de transparencia y buenas prácticas
definidos por la Fundación Lealtad.
En 2014 crearon el Club Deutsche
Bank-Fundación Lealtad para contribuir
en el apoyo directo a cientos
de organizaciones con una incidencia
directa en millones de personas.
En opinión de Rosalía Bastarreche,
directora de Marketing del
Área de Grandes Patrimonios de
Deutsche Asset & Wealth Management,
«la conciencia social ha ido
creciendo en los últimos años y para
individuos con altos patrimonios supone,
en muchos casos, una parte
importante de su estrategia de ges-
familiares, financieros, fiscales y sucesorios.
Además, buscamos desarrollar
iniciativas que ayuden a promover
la filantropía en la sociedad y a
aumentar el diálogo entre los filántropos»,
declara Belén González, directora
de Marketing y Desarrollo de
BNP Paribas Wealth Management.
El grupo Santander concentra
una parte de su actividad filantrópica
en proyectos apoyados desde la Fundación
Banco Santander a los que
dedica un presupuesto anual de 8,7
millones de euros. También el Área
de Sostenibilidad del Banco desarrolla
iniciativas sociales con ONG. Según
fuentes de la entidad, «nuestro
foco en la inversión social se centra
en la educación. Además, las donaciones
se otorgan a organizaciones
sin ánimo de lucro con un impacto
notorio tanto en los beneficiarios
directos como en sus comunida-
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QUÉ DESTACAN LOS
EXPERTOS
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Kurt Peleman, EVPA.
«La banca privada tiene un
gran potencial para jugar un
rol importante en el
crecimiento de la filantropía y
del sector de la inversión social»
Víctor Allende, CaixaBank.
«El asesoramiento filantrópico
ha dejado de ser una tendencia
minoritaria y se ha convertido
en una necesidad real cada vez
más demandada por los
clientes»
Nuria Rocamora, Andbank.
«Hemos creado un fondo que
invierte en microcréditos y es
doblemente filantrópico: invierte
en actividades sociales y el
beneficio excedente se dedica a
fines altruistas»
Ignacio Viayna, GVC Gaesco.
«Escuchamos y colaboramos con
nuestros clientes en sus
iniciativas filantrópicas, lo que se
traduce en la gestión y
construcción de vehículos de
inversión éticos y solidarios»
Rosalía Bastarreche, Deutsche.
«Cada vez más, los grandes
patrimonios desarrollan
proyectos filantrópicos en
materia de salud, educación o
medio ambiente, junto a
fundaciones y ONG»
Belén González, BNP Paribas.
«Buscamos desarrollar
iniciativas que ayuden a
promover la filantropía en la
sociedad y a aumentar el
diálogo entre los filántropos»
des; organizaciones que luchen por
el bienestar social y la inclusión, que
apoyen proyectos de salud y discapacidad
e impulsen la educación infantil
y financiera».
Fuentes de Bankia reconocen que
las señas de identidad de su acción
social, en la que se enmarca la banca
privada, han sido «las de implicar a
todas las estructuras de la entidad,
sobre todo clientes y empleados, así
como buscar proyectos cercanos, en
toda la geografía española, allí donde
tenemos más presencia».
En 2015 la entidad ha desarrollado
dos proyectos en los que ha dado
mayor voz a los clientes: Red Solidaria,
en el que estos han podido proponer
ONG a las que apoyar y votar
a aquellas a las que querían que
Bankia destinara mayor inversión
social, y ‘Contigo dos pueden ser
cuatro’, una operación kilo en la
que la entidad duplica la cantidad
donada por clientes y empleados a
los bancos de alimentos de España.
También ha desarrollado una política
de inversión
La desaparición de
las cajas de ahorros
ha dejado un espacio
que puede ocupar la
banca privada
social ligada a
cuatro líneas
fundamentales
de acción: vivienda
y nueva
pobreza, empleo
y formación, desarrollo
local y
discapacidad.
En el último
ejercicio, destinó más de 13,9 millones
de euros a inversión social y
apoyó a más de 700 ONG en España.
El Grupo Pictet posee una fundación
benéfica, Pictet Group Charitable
Foundation, que proporciona
apoyo financiero a organizaciones
benéficas y proyectos de interés
público. En España ha colaborado
con el proyecto #QuieroHablar
Down España, para ayudar a comunicarse
a niños y jóvenes con síndrome
de Down y problemas de disfasia.
También colabora con la Fundación
Theodora, dedicada a ayudar a
niños hospitalizados, y con la Fundación
Deporte y Desafío, que promociona
el deporte entre personas
discapacitadas.
FISCALIDAD
Uno de los aspectos que puede estimular
el despegue de la filantropía
en la banca privada que opera en
España y entre sus clientes es incentivar
fiscalmente estas actividades, ya
que los incentivos que hay ahora son
insuficientes.
«Los incentivos fiscales deben ser
entendidos como una palanca para
multiplicar el impacto final, en el
sentido que con el mismo coste real
para el filántropo, los euros invertidos
o donados sean superiores y, por
tanto, el impacto en los receptores
sea netamente superior», señala Ignacio
Viayna.
RECONOCIMIENTO SOCIAL
Otro aspecto que estimularía el interés
por las iniciativas altruistas
sería el reconocimiento social de los
que las llevan a cabo. Según fuentes
de Bankia, «la
sociedad valora
y premia a las
entidades socialmente
responsables
e implicadas,
no solo en
asuntos de filantropía,
sino en
otra serie de
prácticas ambientales,
sociales y de buen gobierno
corporativo».
Lo que está claro es que en España
se detecta una oportunidad para
el desarrollo de iniciativas que impulsen
la filantropía entre entidades
de banca privada y grandes fortunas.
Y más tras la desaparición de las
cajas de ahorros que ha generado un
espacio para plantear propuestas de
valor en este campo, según apuntan
los expertos. Algunos ya están apostando
por ello y el sector se muestra
optimista respecto a que en un futuro
no muy lejano la banca privada
española pueda sacar un aprobado
en filantropía.