LA VERDAD SOBRE LA INDUSTRIA FARMACEUTICA M ANGELL

9. Haciendo pasar el marketing como investigación
¿Cómo conseguir convertir un medicamento aprobado para una entidad poco frecuente en un
“blockbuster”?. En primer lugar realizando ensayos clínicos en indicaciones distintas a las
autorizadas y en segundo lugar intentando que se prescriba para indicaciones no autorizadas.
El caso de Neurontín®
Parke-Davis, una filial de Pfizer, se decidió por la segunda estrategia con su medicamento para
la epilepsia Neurontín®. En 1996 un visitador médico presentó una denuncia contra su propia
compañía por defraudar a la administración sanitaria. Poseía cientos de documentos internos
que demostraban la existencia de un vasto plan desarrollado por la compañía para promocionar
Neurontin® en indicaciones no autorizadas.
Neurontin® fue autorizado en 1994 por la FDA para una indicación muy restringida: el
tratamiento de segunda elección de la epilepsia cuando otros tratamientos habían resultado
ineficaces. Posteriormente se aprobó su indicación en el tratamiento de la neuralgia herpética.
Ambas indicaciones generaban escasos ingresos a la compañía, por lo cual se decidió diseñar
una campaña para aumentar sus ventas a base de convencer a los médicos de que existían
nuevas indicaciones (no autorizadas) para su uso. En primer lugar se definió una “estrategia de
publicación” y mediante ella financiaron ensayos clínicos y pagaron a diferentes investigadores
académicos para que firmasen los artículos resultantes. Todos los ensayos resultaron favorables
a Neurontin®, pero eran de tamaño tan reducido y de tan escasa calidad metodológica que no
permitían extraer conclusión alguna. Su diseño fue encargado a una “empresa de comunicación
y educación médica”, que cobró 12.000$ por cada uno de los 12 artículos que preparó, la cual a
su vez pagaba unos 1.000$ a cada investigador académico que accedía a figurar como firmante
del estudio.
Posteriormente se planificó la difusión entre los médicos los resultados de estos estudios a
través de visitadores médicos especializados, los denominados “medical liason”, que en
realidad no son más que visitadores médicos dedicados aparentemente a fomentar la docencia.
Por otra parte se financiaron encuentros y jornadas de formación continuada, con comida
incluida (“dinner-meeting”) en todo los EUA, en los que los “autores” de los estudios y otros
“expertos” describían los éxitos obtenidos por el producto en estos ensayos clínicos. Estos
expertos, denominados consultores, recibieron elevadas sumas por hablar a otros médicos que,
en ocasiones también recibieron dinero por asistir. Muchos de estos encuentros no eran más
que vacaciones pagadas para grandes prescriptores potenciales. De hecho la compañía siguió la
evolución de su perfil de prescripción para comprobar el éxito de estas reuniones y pudo
constatar un incremento medio del 70% en la prescripción de Neurontin® tras estos “dinnermeting”.
Toda la estrategia fue tan eficaz que Neurontin® acabó por convertirse en un “blockbuster” con
ventas de 2.700 millones de dólares en 2003. El 80% de las ventas de ese año lo fueron para
indicaciones no autorizadas, tales como el trastorno bipolar, el síndrome de estrés
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