Fundamentos de Mercadotecnia_LAE.pdf - Manual Normativo ...

1.- DATOS DE LA ASIGNATURANombre de la asignatura:Carrera:Clave de la asignatura:Horas teoría-horas práctica-créditos:Fundamentos de MercadotecniaLicenciatura en AdministraciónADM-04313-2-82. HISTORIA DEL PROGRAMALugar y fecha deelaboración o revisiónInstituto Tecnológico deApizaco, del 29 deseptiembre al 03 deoctubre de 2003.Institutos Tecnológicosde Acapulco, NuevoLeón, Zacatepec denoviembre 2003 afebrero de 2004Instituto Tecnológico deNogales, del 29 demarzo al 02 de abril de2004ParticipantesRepresentante de lasacademias deAdministración de losInstitutos Tecnológicos.Academia de cienciaseconómicoadministrativasComité deConsolidación de lacarrera de Licenciaturaen AdministraciónObservaciones(cambios y justificación)Reunión Nacional deEvaluación Curricular de laCarrera de la carrera deLicenciatura enAdministraciónAnálisis y enriquecimiento delas propuestas de losprogramas diseñados en lareunión nacional deevaluaciónDefinición de los programasde estudio de la carrera deLicenciatura enAdministración.

3.- UBICACIÓN DE LA ASIGNATURAa) Relación con otras asignaturas del plan de estudiosAnterioresPosterioresAsignaturas Temas Asignaturas TemasDistribuciones de Mezcla defrecuencia;Mercadotecnia.Estimaciones ymuestreo.Estadísticaadministrativa I.Taller deInformáticaAdministrativa I, IIDerecho Mercantil.Comunicaciónorganizacional.EconomíaEmpresarial.EntornoMacroeconómicode lasOrganizaciones.Internet, Hojaelectrónica (Excel),Bases de datos ypresentaciones.Generalidades; Elcomerciante.Fundamentos de lacomunicación;Imagen corporativa.Teoría delconsumidor yentorno competitivode las empresasModeloMacroeconómicoEconomíainternacional.Formulación yEvaluación deproyectos.Producto.Precio.Plaza.Comunicaciónintegral demercadotecnia.Teoría de losaranceles ybarreras noarancelarias.Estudio demercado.Administración II.Contabilidad deCostos.Planeación.La planeación y suaplicación en lasáreas funcionales dela administración(Técnicas deplaneación)Elementos del costoy sistemas de costospredeterminados.

) Aportación de la asignatura al perfil del egresado• Recaba, analiza e interpreta información veraz, oportuna y aplicadiversas herramientas mercadológicas en la toma eficiente dedecisiones, dentro de un marco conceptual y ético profesional,• Analiza y usa conceptos relacionados en la determinación deobjetivos y estrategias mercadológicas para detectar fortalezas yoportunidades , atendiendo las tendencias en el contexto local,nacional e internacional.• Realiza investigaciones del comercio electrónico.• Aplica tecnologías de información para el desarrollo de su profesión yde la práctica de las actividades administrativas en la mercadotecnia.• Ejerce la profesión basada en principios y valores universales en unmarco ético, sensible a la diversidad cultural.• Identifica los escenarios para prevenir situaciones de contingencia oincertidumbre del ambiente mercadológico.4.- OBJETIVO (S) GENERAL(ES) DEL CURSOIdentificará y analizará los principales conceptos y áreas de estudio relacionadascon el campo de aplicación de la mercadotecnia en las organizaciones, suentorno y retos ante los diferentes mercados.5. TEMARIOUnidad Temas Subtemas1 Naturaleza e importancia 1.1 Conceptos básicos de lade la mercadotecniamercadotecnia.1.2 Antecedentes1.3 Objetivos y funciones1.4 Campo de la mercadotecnia1.5 Posicionamiento y mezcla de lamercadotecnia.1.6 Perspectivas de las nuevas tendenciasde la mercadotecnia.2Ambiente de lamercadotecnia.2.1 Medio ambiente interno en laorganización2.2 Medio ambiente externo2.2.1 Microambiente2.2.2 Macroambiente

Unidad Temas Subtemas3 Tipos de mercado 3.1 Mercado organizacional3.1.1 De productos industriales3.1.2 De reventa3.1.3 Gubernamental3.1.4 Institucional3.2 Mercado del consumidor3.3 Mercado internacional456Comportamiento delconsumidorSegmentaciónEstrategias demercadotecnia4.1 Factores psicofisiológicos del individuoque inciden en las personas en susdecisiones de compra.4.1.1 Percepción4.1.2 Modelos motivacionales4.1.3 Personalidad4.1.4 Formación y cambio de actitudes4.1.5 Edad y sexo4.2 Factores sociológicos del individuo queinciden en las personas en susdecisiones de compra.4.2.1 La familia4.2.2 Clase social4.2.3 Grupo de referencia4.2.4 Cultura, subcultura, y elcomportamiento del consumidor.4.2.5 Comportamiento transcultural delconsumidor4.3 Modelos del proceso de decisión decompra.4.4 Funciones de compra.5.1 Concepto5.2 Criterios para definir un segmento meta.5.3 Tipos de segmentación de mercados5.4 Variables para la segmentación5.5 Requisitos para la segmentación5.6 Selección del mercado meta5.7 Segmentación de los diferentes tipos demercados5.7.1 Variables6.1 Estrategias de producto6.2 Estrategias de precio6.3 Estrategias de plaza6.4 Estrategias de comunicaciónmercadológica.

6. APRENDIZAJES REQUERIDOSPoseer conocimientos sobre:• Sociología,• Economía,• Psicología organizacional,• Psicología social,• Legislación mercantil,• Comunicación,• Manejo de internet,• Comercio electrónico,• Estimaciones estadísticas,• Distribución de frecuencias,• Muestreo,• Paquetes computacionales de diseño,• Costos y presupuestos,• Planeación,• Idioma extranjero,7. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS• Relacionar los contenidos de esta asignatura con los contenidos de otrasasignaturas del plan de estudio.• Realizar dinámicas de grupo• Fomentar la búsqueda de información.• Proporcionar ejemplos donde se haga evidente la aplicación de loscontenidos del programa.• Fomentar la asistencia del estudiante a conferencias, seminarios ysimposiums entre otros.• Uso de material audiovisual.• Analizar estudios de casos.

8. SUGERENCIAS DE EVALUACIÓN• Es un proceso continuo de comprobación y contrastación de losresultados de aprendizaje• Exámenes objetivos• Tareas individuales y grupales tales como: monografías, resúmenes,esquemas, ( mapas conceptuales, diagramas de flujo entre otros)• Informes, análisis de casos prácticos• Exposiciones de temas del programa• investigaciones documentales, bibliográficas, de campo, exploratorias yotros.• Esta propuesta de evaluación considera que la presentación de losinformes finales y trabajos en general deberán ser entregados por losestudiantes, con calidad y apegado a una metodología de investigación.

9. UNIDADES DE APRENDIZAJEUnidad 1: Naturaleza e importancia de la mercadotecniaObjetivoEducacionalEl estudianteidentificará yreconocerá laimportancia de lamercadotecnia,sus conceptosgenerales,antecedentes,objetivos,funciones, campode aplicación,perspectivas ygeneralidadessobre elposicionamiento yla mezcla demercadotecnia.Actividades de Aprendizaje• Investigar en diferentes fuentes deinformación los conceptos básicos demercadotecnia de al menos 3 autores,compararlos para generar lospropios.(mercadotecnia, necesidades,deseos y demandas, productos,servicios, experiencias, cadena de valor,satisfacción y calidad, intercambio,transacciones, relaciones, mercados,producción, ventas, consumidor,proveedor, cliente, marketing socialentre otros.).• Identificar artículos sobre el surgimientoy aplicación de la mercadotecnia endiferentes lugares del mundo y debatirlas condiciones de aceptación o rechazoque enfrenta por los diversos tipos deconsumidores, ante su implementaciónen los campos comerciales, industrialesy organizacionales• Conocer y expresar los objetivos demercadotecnia relacionados con lafilosofía empresarial en cuanto aldesarrollo e introducción de nuevosproductos, rendimiento sobre lainversión, satisfacción del consumidor eincremento de la participación delmercado entre otros. Y discutir en grupo• Reconocer la importancia de lasfunciones integradoras empresarialesdel marketing que incluyen las funcionesde intercambio, suministro físico yfacilitación para asegurar la mejorrelación entre la organización y elcliente, en casos realesFuentes deInformaciónTextos:1,2,3,4,5,6Internet:1,2,3,4,5,6,7

Unidad 1: Naturaleza e importancia de la mercadotecnia ( Continuación )ObjetivoEducacionalActividades de Aprendizaje• Identificar los campos de aplicación de lamercadotecnia en cuanto a la creación derelaciones rentables que permitan laentrega de un valor superior para elcliente.(empresas manufactureras,mayoristas, detallistas, individuos,organizaciones de servicios,organizaciones no lucrativas, desarrolloprofesional en ventas, publicidad,investigación de mercados entre otras).• Identificar y distinguir los componentes delposicionamiento y la mezcla demercadotecnia, que la administracióninterrelaciona para inducir la respuestadeseada en el mercado metaFuentes deInformaciónUnidad 2: Ambiente de la MercadotecniaObjetivoEducacionalIdentificará yreconocerá losambientes interno yexterno en los quese desarrolla eimplementa lamercadotecnia.Actividades de Aprendizaje• Investigar el medio ambiente interno dela organización y las oportunidades quepermiten la creación de una orientaciónmercadológica en las empresas,considerando definiciones, obligaciones,incentivos e interrelaciones entrepuestos y departamentos, y discutirlo engrupo.• Reconocer en un caso práctico lainfluencia del medio ambiente externode la mercadotecnia y las determinantesque lo componen en los aspectosmicroambiental y macro ambientalFuentes deInformaciónTextos:1,2,6,7,16Internet:1,5,8,11,13,14,15,18

Unidad 3: Tipos de mercadoObjetivoEducacionalReconocerá ycomparará los tiposde mercados, suscaracterísticas, eidentificará lasoportunidades ybarreras que estospresentan ante lamercadotecnia.Actividades de Aprendizaje• Mediante la elaboración de un análisiscomparativo, reconocer la importanciadel mercado organizacional en relacióncon las características definidas delmercado de productos industriales, dereventa, gubernamental e institucional.• Identificar en la localidad las diversasformas de organización para atender elmercado del consumidor y lascaracterísticas principales que laintegran, y discutirlo en grupo• Investigar en Internet artículos sobrelas principales oportunidades ybarreras que encuentran losempresarios para determinar laentrada al mercado internacional.Fuentes deInformaciónTextos:1,2,6,7,8,9,10Internet:1,8,11,12,13,14,16

Unidad 4: Comportamiento del consumidorObjetivoEducacionalAnalizará lasdistintas variablesdeterminantes delcomportamiento decompra delconsumidor, quehacen posible elestudio ycomprensión de susfactorespsicofisiológicos,sociológicos,modelos de decisiónde compra afines.Actividades de Aprendizaje• Investigar sobre la importancia de losfactores psicofisiológicos que incidenen las personas en sus decisiones decompra, y analizar los aspectosrelacionados con la homogeneidad dela demanda en su comunidad(percepción, modelos motivacionales,personalidad, formación, cambio deactitudes, edad y sexo).• Identificar los factores sociológicos delindividuo que inciden en las personasen sus decisiones de compraconsiderando diferentes tipos decomunidades (familia, clase social,grupo de referencia, cultura,subcultura, comportamiento local ytranscultural del consumidor), y darlo aconocer en el grupo• Analizar la importancia del modeloAIDA (atención, interés, deseo,acción), y su versión ampliada omodelo de jerarquía de efectos queincluye: conciencia, conocimiento,aceptación, preferencia, convicción ycompra, con la intención de reconocerlas etapas por las cuales losconsumidores toman decisiones decompra.• Analizar las funciones de compra encuanto a la propiedad y control de lasmercancías, incluyendo el surtido,contacto con vendedores, cantidad,calidad, sitio, tiempo apropiado y tiposde producto adquiridos.Fuentes deInformaciónTextos:1,2,4,7,10,11,12,13Internet:1,6,8,9,10,11,13,15

Unidad 5: SegmentaciónObjetivoEducacionalConocerá ycomprenderá laimportancia de losconceptos,criterios, tipos,variables yrequisitos queintegran lasegmentacióntécnica de losdiferentes tipos demercados meta.Actividades de Aprendizaje• Identificar la importancia del concepto desegmentación a partir de diversas fuentesde información.• Considerar los criterios básicos paradividir un mercado en segmentos, nichos,áreas locales e individuos, considerandolas preferencias homogéneas, difusas yagrupadas, así como la importancia delprocedimiento en las etapas de estudio,análisis y preparación de perfiles.• Realizar un investigación para Identificarlos tipos de segmentación (demográfica,geográfica, psicográfica, conductual y demultiatributos).• Reconocer la importancia de las variablespara la segmentación de los mercados deconsumo en los aspectos: Geográfico(región, tamaño de ciudad, zona,densidad, clima).Demográfico (edad,tamaño de familia, ciclo de vida familiar,sexo, ingreso, ocupación, educación,religión, raza, generación, nacionalidad yclase social).Psicografico (estilo de vida,personalidad).Conductual (ocasión decompra, beneficios, estatus de usuario,frecuencia de uso, estatus de lealtad,etapa de preparación como consumidordel producto, actitud hacia el producto).• Conocer los requisitos que debenpresentar los segmentos de mercado encuanto a su capacidad de ser medibles,sustanciales, accesibles, diferenciales ysusceptibles de acción.• Identificar y ejemplificar las característicasde los mercados de consumo, mercadosde negocios y mercados organizacionales,reconociendo la definición de los perfilesde distintos grupos de compradores quepermitan seleccionar y servir al mercadometa de forma optima.Fuentes deInformaciónTextos:1,2,4,7,13,14,15Internet:1,8,9,10,11,12,13,15

Unidad 5: Segmentación ( Continuación )ObjetivoEducacionalActividades de AprendizajeFuentes deInformación• Reconocer la importancia de lasegmentación de los mercadosindustriales tomando en cuenta lossegmentos de negocios de compradoresprogramados, de relación, transacción yde oportunidad, apoyado en las variablesDemográficas (industria, tamaño de laempresa, ubicación).Operativas (tecnología, estatus deusuario/no usuario, capacidades de losclientes).Enfoques de compra (organización de lafunción de compra, estructura de poder,tipo de relación comercial, política decompra, criterio de compra).Factores de situación (urgencia, aplicaciónespecifica, tamaño de pedido).Características personales (similitudcomprador – vendedor, actitud ante elriesgo, lealtad

Unidad 6: Estrategias de mercadotecniaObjetivoEducacionalReconocerá laimportancia deldiseño conceptual delas estrategias demercadotecnia.Resaltará su relacióncon el ciclo de vidadel producto y suimpacto en la mezclade mercadotecnia.Actividades de Aprendizaje• Presentar estrategias básicas demercadotecnia y sus innovaciones encuanto a producto(ofrecer un productobásico, ampliar producto, servicio ygarantía, diversificar marca y modelos,discontinuar artículos débiles).• Presentar estrategias básicas demercadotecnia y sus innovaciones encuanto a precio: (costo – excedente,precio de ingreso al mercado,nivelación de precio, precio decompetencia, reducción de precio).• Presentar estrategias básicas demercadotecnia y sus innovaciones encuanto a plaza: (distribución selectiva,intensiva, de mayor intensidad yrechazo de canales que no dejanutilidad• Presentar estrategias básicas demercadotecnia y sus innovaciones encuanto a comunicación: (crearconciencia e interés, intensidad en lapromoción de ventas,aprovechamiento de la demanda delos consumidores, enfatizar diferenciasy beneficios, reducción y enfoquehacia el núcleo duro de negocios,incremento de la promoción parafomentar el cambio de marca,reducción de la comunicación porevaluación en la respuesta delconsumidor).Fuentes deInformaciónTextos:1,2,4,6,17,18,19,20Internet:8,9,10,11,15

10. FUENTES DE INFORMACIÓN1.-. W. Lamb Charles,/ F. Hair Joseph Jr./ Mc Daniel Carl Jr. Marketing. Ed.Thomson. Sexta edición 2002 México2.-. Kotler Philip. Armstrong Gary. Fundamentos de Marketing. Ed. PearsonPrentice Hall. Sexta edicion 2003 México.3.- D.Tousley Rayburn,/Clark Eugene,/ Clark E. Fred. Principios de Mercadotecnia. Ed. Unióntipográfica Editorial hispano – americana UTEHA. México4.- Imber Jane,/ Toffler Betsy-Ann. Diccionario de mercadotecnia. Ed.CECSA. Compañía editorial continental. Primera edición 2002 México.5.- Fernández Valiñas Ricardo. Fundamentos de mercadotecnia. Ed.Thomson. Primera edición 2002. México.6.- Kotler Philip. Dirección de marketing conceptos esenciales. Ed. PrenticeHall. Primera edición 2002. México.7.- Arellano C. Rolando. Marketing enfoque América Latina. Ed. Mc. GrawHill. Primera edición 2000. México.8.- L. Sandhusen Richard. Mercadotecnia internacional. Ed. CECSACompañía editorial continental. Primera edición 2002. México.9.- R. Cateora Philip. Marketing Internacional. Ed. IRWING. Octava edición1995. España.10.- Minervini Nicola. La ingeniería de la exportación. Ed. Mc. Graw Hill.Tercera edición. 2001. México.11.- Blackwell George/ Miniard Louis/ Engel Paul. Comportamiento delconsumidor. Ed. Thomson. Novena edición. 2002. México.12.- Assel Henry. Comportamiento del consumidor. Ed. Thomson. Sextaedición. 1999. México.13.- Jany José Nicolás. Investigación integral de mercados, Un enfoquepara el siglo XXI. Ed. Mc. Graw Hill. Segunda edición. 2003. Colombia.14.- A. Aaker David, S. Day George. Investigación de mercados. Ed. Mc.Graw Hill. Tercera edición. 1994. México.15.- Kinnear/Taylor. Investigación de mercados. Ed. Mc. Graw Hill. Quintaedición. 2000. Colombia.16.- J. Magrath Allan. Mercadotecnia Como implantar el defecto cero. Ed.CECSA. Compañía editorial continental. Primera edición. 1995. México.17.- Sánchez Sánchez Carlos. Administración del precio en mercadotecnia.Ed. Thomson. Primera edición. 2003. México.18.- W.Frye Robert. Estrategias básicas de mercadotecnia. Ed. Trillas.México.19.- P. Schnaars Steven. Estrategias de marketing. Ed. Ediciones Díaz deSantos. 1994. España.20.- De la Garza Mario. Promoción de ventas, estrategias mercadologicasde corto plazo. Ed. CECSA. Compañía editorial continental. Primeraedición. 2001. México.

10. FUENTES DE INFORMACIÓN ( Continuación )[1] www.bivitec.org.mx[2] www.admonhoy.com[3] www.consumersunion.org[4] www.consumer.org.nz[5] www.consumersinternational.org[6] www.profeco.gob.mx[7] www.ligadefensadelconsumidor.org[8] www.mixmarketing-online.com[9] www.tecnicasdegrupo.com[10] www.reveries.com[11] www.foromarketing.com[12] www.franchipolis.com[13] www.emprendedores.revista.com[14] www.bancomext.gob.mx/negocios[15] www.soyentrepreneur.com[16] www.delegacion-europea.org[17] www.cedefop.gr[18] www.europa.eu.int/news-en.htm11. PRÁCTICASUnidad 1• Práctica No. 1 El grupo, en acuerdo con el profesor, seleccionaran un áreageográfica con el propósito de llevar a cabo un estudio por equipos de trabajopara realizar la diferenciación de los mercados representativos de lacomunidad ( negocios, familias, población, nivel socioeconómico entre otros).• Práctica No. 2 Determinar los aspectos a investigar , y presentar un informedonde identifique las diversas organizaciones de su entorno, clasificándolasde acuerdo a la orientación de los mercados que atienden.Unidad 2• Practica No. 1 Mediante el estudio de un caso predeterminado o relacionadocon el entorno de los negocios de la comunidad, el estudiante reconocerá ydiferenciara los elementos que componen el ambiente interno y externo de lamercadotecnia de alguna de las diversas organizaciones o situaciones queenfrenta un producto o servicio distintivo, poniendo en juego diferentesvariables para ambos ambientes.

Unidad 3• Practica No. 1 Analizarán en equipos de trabajo, tendencias como resultadode investigaciones en la localidad referentes a los aspectos o actividadesprincipales que influyen de forma directa e indirecta en el comportamiento delconsumidor (campañas políticas, análisis publicitario entre otros), presentandosus conclusiones frente a grupo.Unidad 4• Practica No. 1 Tomando como base criterios reconocidos de segmentación demercados, los estudiantes para que realizarán una investigación entre losestudiantes de sus carrera considerando los semestres disponibles para estatarea, desde el punto de vista demográfico, compartiendo y presentando lainformación de forma grafica.Unidad 5• Practica No. 1 Considerando la propuesta sobre productos y servicios de lalocalidad, diseñará una matriz que contenga las distintas alternativasestratégicas en diversos escenarios relacionados con el producto, precio,plaza y comunicación, requerida en diferentes momentos y escenariosrelacionados de una forma general con el ciclo de vida de los productos, y asíobtener información valiosa para la toma de decisiones.