cancha 433 julio 2018

3 PREGUNTAS CLAVE PARA OPTIMIZAR
TU NEGOCIO DE CANCHAS
El solo hecho de responder algunas preguntas críticas abre espacios para la identificación de oportunidades. Estas son algunas
de las preguntas que vale la pena hacer continuamente.
1. ¿Quiénes son mis clientes más valiosos?
Deberás definir con precisión que hace que un cliente sea valioso para tu negocio, y cuantificar su valor económico. Detallarás
su comportamiento, como cuántas veces visita tus canchas, que influencia tiene con otros jugadores, o que nivel de satisfacción
tiene de tus instalaciones. El análisis te permitirá identificar a los clientes menos valiosos, o que incluso tienen un valor económico
negativo, y que por consecuencia no debes atraer a tus canchas.
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2. ¿Cuál es mi real competencia?
No, no son solamente las otras canchas a las que van tus clientes. Debes pensar en quienes resuelven el mismo problema que tu
resuelves a tus clientes, pero de una forma alternativa. ¿Estás en el negocio de canchas de fútbol, o en el negocio de facilitar la
reunión periódica de amigos alrededor del deporte? Si es lo último, ¿quiénes resuelven de forma alternativa ese problema? Este
análisis te ayudará a identificar competidores no tradicionales que quizá son más relevantes que otras
canchas, y encontrar otras formas de agregar valor a tus clientes.
3. ¿Estamos resolviendo
el problema correcto?
Inicia definiendo de forma clara y concisa la necesidad de tus
clientes, sin saltar a la solución. Continua detallando el resultado
ideal, y quienes son todos los que podrían beneficiarse.
Por ejemplo, resolver la necesidad de tener un espacio para
jugar ligas de fútbol con amigos del trabajo cerca de una
oficina para evitar las horas peak de tráfico es muy distinto
a entregar un espacio amigable para una comunidad
de extranjeros que se reúne en familia alrededor del
fútbol. Ambos problemas requieren enfoques distintos
para solucionarlos.
LAS MEJORES PRÁCTICAS
DE NEGOCIOS
APLICADAS A LAS
CANCHAS
Hemos identificado cuatro prácticas que
son parte de la cultura y los procesos de las
empresas más exitosas a nivel global, que
los negocios de canchas todavía no incorporan
a sus estrategias:
1. El uso de datos. Demasiadas canchas
asumen que conocen todo acerca de su
negocio, pero esta información está en la
cabeza o memoria de algunas personas
que trabajan hoy en su negocio. Las mejores
empresas registran datos objetivos
de sus operaciones, clientes, finanzas y
mercado, para hacer análisis de las mismas,
lo que les permite medir desviaciones
y mejorar continuamente su negocio.
Al mismo tiempo, esta medición de datos
reduce el riesgo de que la información se
pierda cuando las personas que las manejan
dejan la empresa, y elimina los sesgos
en el análisis que pueda tener la persona
propietaria de dicha información.
2. Una cultura de alto desempeño. Los
mejores negocios son aquellos en los que
todos los colaboradores tienen claridad
absoluta de la estrategia, y están suficientemente
empoderados como para resolver
problemas de inmediato, buscando
entregar un servicio de alta calidad, indiscutiblemente
mejor que la competencia.
Todavía vemos a muchas canchas en donde
el personal no está suficientemente
capacitado, o no tiene poder de decisión
para resolver problemáticas que necesitan
urgencia en su solución.
3. Uso de herramientas tecnológicas.
La oferta sistemas y herramientas tecnológicas
a bajo costo nunca fue tan
amplia como lo es hoy, pero las canchas
han sido históricamente muy lentas en
adoptarlos. Herramientas tan críticas
como sistemas de reservas de horarios,
manejo de inventarios, o incluso
para la gestión de las finanzas todavía
no están implementadas en la mayoría
de las canchas porque lo ven como un
“costo”, no como una inversión estratégica,
en un mundo en que casi todas
las empresas están automatizando sus
soluciones y procesos.
4. Sustentabilidad y comunidad. Los negocios
no están aislados de sus comunidades,
y las mejores empresas gestionan
de forma activa su relación con la
comunidad. Las canchas podrían hacer
más esfuerzos por vincularse con sus comunidades,
por ejemplo, prestando sus
instalaciones para que niños vulnerables
practiquen deporte, o para promover la
vida sana en grupos de personas que no
tienen acceso a otra alternativa.
HACIA UN NEGOCIO
VERDADERAMENTE
RENTABLE
Como hemos visto, los espacios de mejora
son múltiples y requieren un gran esfuerzo
para concretarse. Es por ello que recomendamos
que la mejora sea gradual, y
selecciones una iniciativa a la vez, para
ejecutarla de forma correcta. Quienes
más agradecerán estos cambios son sus
propios clientes, quienes ya no tendrán
que buscar otras alternativas luego de
ver excedidas sus expectativas. La fidelidad
aumentará y habrá menos pérdida
de clientes y por ende menos gastos de
adquisición de nuevos clientes. Sus colaboradores
trabajarán más contentos pues
tendrán mejores procesos y sistemas, a la
vez que reciben menos quejas. En definitiva,
su negocio gozará de una rentabilidad
no solo mayor, sino que más sana.
Nicolás Román, es Editor de Revista
Cancha 433, y Director de 433 Deportes,
compañía que asesora a canchas de fútbol
en pasto sintético y a sus proveedores en
América Latina, con base en Santiago de
Chile y Ciudad de México.
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