Sous-traitance: ces PMI qui se diversifient - Dgcis

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CAHIER INDUSTRIES Dubuis SA Une vocation internationale affirmée Anticiper, détecter les opportunités, innover en permanence : le sous-traitant en mécanique blésois maîtrise sa po- litique de diversification. Objectif : prospecter les marchés internationaux. Dubuis SA, sous-traitant en mécanique pour les industries de l’aéronautique-armement, a pris le chemin de la diversification à la fin des années 80. « Un moment charnière pour l’entreprise. Nos commandes commençaient à s’effriter, se souvient Alain Courtois, P-DG de Dubuis SA. L’armement battait de l’aile. L’aéronautique avait des hauts et des bas. Soudain, l’avenir de l’entreprise s’est obscurci. » A son initiative, Dubuis SA réunit alors un véritable conseil de guerre. Objectif : trouver de nouvelles voies de développement. « Nous avons pris des idées partout, sur les chaînes de fabrication, dans les bureaux d’études, etc. Tout le personnel a participé à la recherche. Nous avons écumé les salons professionnels, épluché les magazines économiques... Nous nous sommes arrêtés sur une activité proche de notre coeur de métier : la fabrication d’outillage hydraulique. » Clientèle visée : les professionnels de la connectique (fabricants de connecteurs, de câbles, de tuyaux, d’écrous à sertir). Un marché extrêmement concurrentiel où il faut jouer des coudes pour se faire une place au soleil. La PMI de Blois investit dans la R&D, embauche des ingénieurs et dépose des brevets. En quelques années, l’activité connaît une progression fulgurante (+17 % en 1996). Avec un chiffre d’affaires de 45 millions de francs sur ce secteur, G. DONATI Secteurs traditionnels ■ aéronautique ■ armement Diversification ■ connectique ■ domotique ■ applications médicales Dubuis SA se hisse, aujourd’hui, au 3 e rang mondial pour la fabrication d’outils hydrauliques destinés à la connectique. Dubuis SA est aujourd’hui le troisième fabricant d’outils hydrauliques pour la connectique au monde, derrière un japonais et un italien. Reconquête d’anciens clients L’entreprise continue sur sa lancée. Toujours à l’affût d’une opportunité nouvelle, elle se tourne vers les machines d’usinage électrochimique, une technologie qui élimine les particules non détachables dans les circuits hydrauliques ou les pièces usinées. « L’idée nous est venue en analysant nos coûts de revient. Nous avons cherché une technique “propre”, pour réduire le temps et donc le coût du nettoyage des débris d’usinage. Le Cetim, Centre technique des industries mécaniques, nous a conseillé l’usinage électrochimique, un procédé assez répandu en Allemagne mais peu connu en France. Le marché étant porteur, nous nous sommes engagés dans la fabrication de machines. » Ce produit, qui génère un chiffre d’affaires de 17 millions de francs (en progression de 30 % en 1996), a permis à l’entreprise blésoise de se positionner au troisième rang mondial, derrière deux allemands (AEG et Bosch) et de reconquérir ses clients de l’aéronautique et de l’automobile. Depuis 1994, Dubuis SA a également démarré une activité de vérins électriques pour la domotique, l’industrie et le grand public (fabricants de lits d’hôpitaux et de mobilier ou d’ensembles domotiques), marché sur lequel elle commence à devenir un acteur significatif, notamment dans les applications médicales. Clé de ce succès : un potentiel de détection et de traitement des opportunités très développé, associé à une stratégie d’innovation permanente. Dubuis SA consacre 7 % de son chiffre d’affaires annuel à la R&D et mobilise 12 personnes (sur les 80 salariés de l’entreprise) dans la recherche. La PMI blésoise se montre également très réactive et très flexible face aux remises en cause que nécessite la poursuite de la diversification. La structure de l’entreprise a été considérablement modifiée (maîtrise du cycle complet de conception et de fabrication, existence de produits propres, portefeuille clients diversifié, potentiel d’études renforcé, service et interface client très structurés...) et trois filiales ont été créées. Aujourd’hui, Dubuis SA poursuit sa diversification avec l’appui de la chambre de commerce et d’industrie, de la Drire et de l’Anvar. Objectif : trouver des débouchés à l’export. « Un passage obligé, affirme Alain Courtois. Tant qu’on n’a pas fait ses preuves à l’international, on ne peut être sûr de rien. » Pour l’activité outillage, Dubuis est toujours en éveil pour rechercher de nouveaux partenaires permettant à l’entreprise d’accéder à un potentiel commercial et technologique important à l’international. L. A.-G. • N°32 • INDUSTRIES - NOVEMBRE 1997 PAGE 21 REPORTAGE
Valoriser ses outils de production d’ori- gine et s’accroître sur des produits voisins. Telles sont les options de la PME toulousaine, spécialiste du thermoformage. Lorsque, au début des années 80, la société Soplami décide de diversifier ses activités, ce n’est en aucun cas pour faire face à une baisse de ses commandes. La société des plastiques du Midi, PME familiale créée en 1965, se porte en effet très bien. Spécialisée dans le thermoformage et la transformation des matières plastiques à partir de plaques, elle fabrique essentiellement, à cette époque, des enseignes lumineuses et des verrières d’avions légers et d’hélicoptères. « En 1978, l’aéronautique représentait près de 80 % de notre activité, ce qui nous rendait extrêmement dépendants de ce secteur, observe Eric Castellano, P-DG de Soplami. Nous avons donc décidé d’anticiper et d’alléger cette dépendance en nous positionnant sur d’autres marchés. » Les dirigeants de Soplami ont conduit la diversification de leur société par étapes successives. Installée dans la région toulousaine, cette PME a tout d’abord profité de la proximité des laboratoires Fabre pour se lancer, avec eux, dans une nouvelle spécialité : la fabrication d’équipements pour la publicité sur les lieux de vente (PLV). Forte de ce premier succès, Soplami a cherché à étendre, progressivement, cette acti- CAHIER INDUSTRIES Soplami Une clientèle élargie Secteurs traditionnels ■ aéronautique Diversification ■ Publicité : PLV pour la pharmacie et la cosmétologie. En projet pour la bijouterie, la parfumerie et les articles de sport vité à l’industrie pharmaceutique et cosmétologique. « Ce qui n’a pas nécessité de modification profonde de notre outil de production et de nos procédés de fabrication, car seul le client était différent », souligne Eric Castellano. L’entreprise a, en effet, toujours eu le souci de valoriser les moyens de production existants, ce qui lui a permis de négocier sa diversification dans la douceur. « Nous avons simplement investi dans des machines plus sophistiquées pour ac- Aujourd’hui, Soplami fournit aussi bien l’aéronautique (ci-dessus, une pièce thermoformée de l’A340) que le secteur de la publicité. quérir une plus grande rapidité de fabrication et une meilleure précision, note le responsable de la PME. Du thermoformage manuel, nous sommes passés à la commande numérique, et nous avons investi dans l’usinage et le détourage cinq axes. » Soplami s’est également efforcée d’informatiser la chaîne de production et de former son personnel. Renforcer sa présence sur l’aéronautique européen L’entreprise, qui emploie 45 salariés, a réalisé en 1996 25 millions de francs de chiffre d’affaires – l’aéronautique représentant 60 % de son activité . Elle entre, aujourd’hui, dans une phase de consolidation de ses différentes activités en s’appuyant sur une véritable stratégie commerciale. Celle-ci passe tout d’abord par un renforcement de sa présence sur le marché aéronautique en Europe. « Nous avons réalisé d’énormes investissements dans le domaine des échanges de données informatiques, pour rester bien placés sur le marché aéronautique en Europe. Nous espérons que ce secteur représentera encore près de 50 % de notre chiffre d’affaires dans les deux ou trois ans qui viennent », confie le P-DG de Soplami. L’entreprise souhaite également renforcer son activité de PLV et développer une nouvelle clientèle dans les secteurs de la bijouterie, de la parfumerie et des articles de sport. Enfin, Soplami mise sur la croissance externe. « Nous avons récemment racheté une société spécialisée dans la fabrication d’enseignes lumineuses à partir de tôles et de plastiques mis en forme », ajoute Eric Castellano. L’entreprise de Haute- Garonne n’envisage pas pour autant de sous-traiter le travail de la tôle. « Nous allons nous équiper en inter- ne pour cette nouvelle activité et profiter au mieux des synergies ainsi créées », conclut-il, avec confiance. N. R. • N°32 • INDUSTRIES - NOVEMBRE 1997 PAGE 23 D. R. D. R. REPORTAGE
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