Dossier spécial - Astera

asteramag
La coopérative des pharmaciens associés • N°10 • juillet - août - septembre 2012
Renforcer le suivi des colis
entre officines avec Fastissimo
p. 16
Une exclusivité CERP Rouen
La boîte à outils
Qualité de Service à l’Officine
p. 7
DOSSIER SPÉCIAL :
LE MAD, UNE OPPORTUNITÉ
DE DÉVELOPPEMENT
p. 10

’optimisation de vos achats
’amélioration de vos marges
La compétitivité de votre offre commerciale
Une centrale d’achat
au service du pharmacien
Plus de 1 00 pharmaciens nous font déjà
confiance...
Pourquoi pas vous ?
Répartitiins à la personne Services aux pharmaciens ervices à l’industrie
Répartitiins à la personne Services aux pharmaciens ervices à l’industrie

Billets d’humeur
Sophie Sergent
Pharmacien à Liévin (62) - Administratrice
Comme tous les jours, vers midi moins le quart, je passe ma commande
informatique pour avoir le temps de visualiser les ruptures : ruptures labo,
pénurie, manque fabricant…
Ces messages en retour de pharma ML sont devenus le pain quotidien
du pharmacien d'officine !
Je fais un point sur l'ensemble des manquants pour savoir si je peux tout
de même contenter certains de mes clients qui ont un besoin rapide du
médicament.
Le temps que nous gagnons avec les nouvelles technologies, nous le
perdons parce que nous devons compenser les manquements de
l’industrie pharmaceutique !
« Rupture grossiste
ou incompétence labo ? »
Comment pouvons-nous décemment prouver que nous sommes les
spécialistes incontournables du médicament, reconnus professionnels de
premier recours si toutes les semaines, c'est la même galère pour
commander les médicaments sensibles auprès de notre grossiste
ou de notre coopérative !
Mais le plus insupportable dans cette histoire, c'est que j’ai le sentiment
que l'on prend les pharmaciens d'officine pour des idiots !
En effet, combien d'entre nous n'ont-ils pas reçu pléthore d’appels
téléphoniques de tel ou tel laboratoire pour des commandes directes de
produits qui sont en rupture chez notre répartiteur ?
Alors on veut nous faire croire que des grossistes qui assument la
distribution du médicament depuis des décennies et dont c'est
le métier principal ne sont plus capables de commander à l'industrie
pharmaceutique en temps et en heure ce dont leurs clients
pharmaciens ont besoin ?
Les laboratoires seraient donc capables de livrer les 22 500 officines du
territoire en direct, mais ne seraient pas en mesure de livrer les 3 ou 4
répartiteurs du territoire parce que ces derniers ne sauraient pas
commander correctement !
C’est comme si nous pharmaciens d'officine, nous ne souhaitions pas
vendre un médicament à notre client ! Enfin, tout de même, c'est se tirer
une balle dans le pied !
Mais nous les pharmaciens d'officine ne sommes pas dupes.
Tout semble fait pour fragiliser notre circuit d'approvisionnement via notre
coopérative et nous rendre dépendants des laboratoires.
C'est bien la répartition démo-géographique et l’approvisionnement
partout sur l’ensemble du territoire des officines par leur répartiteur qui
fait la force de notre réseau.
Ne nous laissons pas bercer par le chant des sirènes des laboratoires et
que chacun fasse son métier dans l'intérêt du patient et de la santé
publique. ■
Muriel Ayral
Pharmacien à Blangy-sur-Bresle (76) - Administratrice
Pénurie, rationnement, manque voilà des mots souvent dits par
mes parents et grand parents lorsqu’ils évoquaient les sinistres
années de privation dues à la guerre.
Presque soixante-dix ans après il semble inconcevable que nous
connaissions les mêmes mots et les même maux dans une
société occidentale placée sous le signe de l’opulence.
Depuis ce début d’année le phénomène de rationnement ne fait
que s’accentuer avec un laboratoire champion toute
catégorie. J’ai l’impression de chercher mes boîtes, de me trouver
devant des tiroirs vides, de mal gérer mon stock, d’avoir, par
inadvertance, mal rangé les médicaments, car incrédule je ne
pense pas dans un premier temps au rationnement.
Mais l’évidence est là aujourd’hui : le mode de distribution du
médicament est mis à mal et je sens peser le poids des
laboratoires fabricants, pour preuve leur réponse inexorable
lorsque nous les appelons : nous pouvons vous livrer et de reporter
la faute sur le grossiste répartiteur…
Comment mettre à dos deux maillons essentiels de la distribution
du médicament !
Car de ces tracas quotidiens, de l’incompréhension de nos clients
vis-à-vis de ce phénomène symbole d’un autre temps s’ensuivent
des frustrations et la naissance d’un bouc émissaire responsable
de tous nos malheurs : je veux parler du grossiste répartiteur.
Chacun d’entre nous se sentant isolé n’ose se révolter, mais si tous
les pharmaciens comptabilisaient toutes les ruptures pour
rationnement par mois en volume et centralisaient les
informations sous la forme d’un livre blanc du contingentement,
nous pourrions espérer être entendus par les pouvoirs publics .
« Il est important pour nous de
connaître les difficultés
rencontrées par notre répartiteur
dans ses négociations avec les
laboratoires. »
Cela nous permettra de rester solidaires de notre coopérative et
de faire bloc auprès des laboratoires afin que ces pratiques
disparaissent et ne viennent plus perturber notre exercice
quotidien. ■
3

Panorama 2011
Astera en bref
Le Club Privilège
de la Centrale des Pharmaciens
En janvier 2006, des pharmaciens adhèrent à la coopérative
Astera et souscrivent à leurs 10 premières parts sociales
d’une Face valeur au succès unitaire rencontré de par 47 la €. Centrale Chaque des Pharmaciens année, ils et convertissent
à l’augmentation importante du nombre de ses adhérents, il a
leur dividende coopératif et leurs intérêts aux parts.
été décidé de récompenser l’engagement et la fidélité des
En meilleurs juin 2011, clients ils détenaient créant le Club 242 Privilège. parts sociales d’une valeur
unitaire de 48 €.
Les privilèges :
la valeur de leur capital coopératif a été
• Une RFA calculée sur le chiffre d’affaires
• Une animation commerciale mensuelle :
chaque mois, une gamme de produits fait
l’objet de conditions commerciales spécifiques
• Un cadeau de bienvenue pour les nouveaux adhérents
• Des soirées festives
En janvier 1999, des pharmaciens sociétaires détiennent 125
parts sociales Rapport d’une valeur unitaire Annuel de 30,49 €, correspondant
à leur minimum statutaire. Chaque année, ils convertissent
et Panorama 2011
leur dividende coopératif et leurs intérêts aux parts.
En juin 2011, ils
en
détenaient
ligne973 parts sociales d’une valeur
unitaire de 48 €.
Dans une démarche de maîtrise des coûts,
la valeur de leur capital coopératif a été
ainsi que de protection de l’environnement, il a été décidé cette
année de réduire le nombre des impressions du rapport annuel
et de le mettre à disposition sur le site Internet www.astera.coop
Il est en accès libre dans la partie «La Coopérative» puis
«Rapport annuel».
Vous trouverez également, juste en dessous, le panorama.
i nfo
Pour connaître la situation de vos parts sociales Astera ou de
votre compte Privilège, vous pouvez consulter ces données sur
le site Astera, dans votre espace personnel, ou contacter votre
conseiller commercial CERP Rouen.
www.a
Le 1 er juin 2012, les sociétés, HADO,
Horizon Médical et Prieur Médical,
filiales du groupe coopératif Astera,
ont fusionné pour créer Astera une : une nouvelle offre de services c
entité : Vitaléa Médical. Répartition : maîtriser s
Parallèlement, la gamme Soins de produits à la personne : d
proposée aux pharmaciens Services par la aux pharmacie
société Fadam est distribuée Services par à l’industrie :
Oxypharm dans le catalogue
professionnel de santé.
Assemblée générale
Astera à Bordeaux
Près de 300 personnes se sont rassemblées
à l’occasion de l’assemblée générale
d’Astera les 15 et 16 juin derniers. Sous le
soleil bordelais, les sociétaires de la
coopérative se sont retrouvés dans une
ambiance studieuse et conviviale.
Ce document reprend les chiffres clefs et évènements
marquants de l’année écoulée.
Vous trouverez notamment : «Le mot du Président», rédigé par
M. Bertheuil (page 4 du panorama) et «Rétrospective et
perspectives 2012» rédigé par M. Bronchain (page 51 du rapport
annuel).
Les pharmaciens peuvent demander un exemplaire papier du rapport annuel par mail à l’adresse suivante : isabellenicolas@cerp-rouen.fr
Le réseau Les Pharmaciens Associés
Campagne de prévention : les maladies cardio-vasculaires
Chaque année, on dénombre, en France,145 000 cas d’accidents vasculaires cérébraux et 120 000
crises cardiaques. Tous ces cas n’ont pas une issue fatale. Toutefois, 1 décès sur 3 en France est lié à
une maladie cardio-vasculaire (soit 400 décès par jour). Plus généralement, on estime que près de
20 millions de français présentent des facteurs de risques importants.
Le réseau Les Pharmaciens Associés propose donc aux
pharmaciens adhérents les moyens de mener une
campagne de prévention à la mesure de l’enjeu.
3 objectifs pour cette campagne : sensibiliser, dépister et
conseiller le patient. Le réseau Les Pharmaciens Associés
procure aux adhérents les outils pour atteindre ces objectifs:
questionnaire de dépistage, vitrophanie, affiches, mobiles,
badges, brochures éducatives pour les patients…
ainsi qu’un programme de formation adapté pour l’équipe
officinale.
Les campagnes de prévention organisées par le réseau
Les Pharmaciens Associés s’inscrivent pleinement dans le
cadre des nouvelles missions fixées par la loi HPST : participer à
l’éducation thérapeutique des patients et proposer des actions
de prévention ou de dépistage.
4 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

asteramag
La coopérative des pharmaciens associés • N°10 • juillet - août - septembre 2012
Sommaire
8. Zoom sur
L’étonnant pouvoir des
coopératives
3. Billets d’humeur
4. Astera en bref
10. Dossier spécial
Le MAD, une opportunité
de développement
16. Sur le terrain
Renforcer le suivi des colis
entre officines avec Fastissimo
6. Les solutions Astera
BQS :
Baromètre Qualité de Service
19. Vu, lu et entendu
ASTERA MAG juillet - août - septembre 2012 • Direction de la communication : Astera - 39, rue des Augustins - BP 2039X - 76040 Rouen cedex 1
Tél. : 02 35 52 70 00 - Fax : 02 35 98 10 66 ou 02 35 15 17 01 - www.astera.coop • Directeur de la publication : Olivier Bronchain • Directeur de la rédaction :
Gwénaëlle L’Hostis • Rédaction : Muriel Ayral, Sophie Sergent, Oana Crépin, Amélie Lapoule, Anne Basuyau, Didier Giachetto, Gwénaëlle L’Hostis, Hélène
Prudhomme, Benoit Charlet. Merci aux personnes ayant contribué à ce numéro • Crédits photos : istock et Astera • Impression : imprimé sur un papier
certifié 100% PEFC par l’imprimerie GABEL certifiée PEFC / 10-31-1387 • Tirage : 7000
5

Les solutions Astera
Le catalogue équipement
un engagement écoresponsable
Durant le mois de juin, CERP Rouen, en partenariat avec
CERP Rhin Rhône Méditerranée et CERP Belgique, diffuse
à l’ensemble de ses clients son nouveau Catalogue
Equipement via le circuit habituel de répartition.
Reconnu depuis longtemps pour l’étendue et la qualité de son offre,
le Catalogue prend en plus cette année, un virage écoresponsable :
• Son nouveau format permet de réaliser des économies de papier
• Le catalogue s’est enrichi de références de produits écoresponsables
repérables grâce à des pictogrammes spécifiques
• En partenariat avec l’association « Cœur de forêt », le réseau CERP reverse 2 €
à destination de son projet de protection de l’environnement du Pérou pour toute
commande supérieure à 65 € passée entre le 1 er juin et le 1 er octobre 2012.
Disponible sur www.astera.coop
CERP Rouen vous accompagne
dans la formation
A l’heure de la mise en place de la nouvelle convention,
la formation est, plus que jamais, un enjeu majeur pour la
pharmacie.
Organisme de formation depuis 20 ans, CERP Rouen propose de
nombreuses solutions pour vous former dans les meilleures conditions : à distance, à l’officine, dans vos agences
CERP Rouen.
Consciente qu’il vous est difficile de vous organiser, CERP Rouen a choisi de former un « référent formation » au sein
de chacune de ses agences, en relai des équipes commerciales, afin de vous rappeler l’organisation de nos
formations lorsqu’elles ont lieu près de chez vous et vous accompagner dans les démarches administratives.
Profitez-en !
Contactez votre agence CERP Rouen pour plus d’informations
6 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

Les solutions Astera
Nouveauté !
La Boîte à outils Qualité de Service à l’officine
+
Aujourd’hui, chacun pense faire de la qualité, mais il
ne suffit pas de dire que nous en faisons pour que
cela en soit ! Et il ne suffit pas de faire de la qualité,
il faut aussi le faire savoir.
La pharmacie n’échappe pas à cette règle. Le
médicament est un bien de consommation, et le
patient un client devenu exigeant en matière de
services, de suivi, de rigueur et de rapidité.
Soucieux de vous accompagner concrètement dans
cette démarche qualité, nous avons enrichi notre
solution BQS (Baromètre Qualité de Service, le visiteur
mystère) d’une boîte à outils.
Cette boîte à outils au contenu pratique et concret
est là pour vous guider et vous donner les moyens de
mettre en place les actions d’amélioration de votre
point de vente : bases du merchandising, accueil client,
prise en charge à l’officine, conseil et délivrance.
Vous y découvrirez des fiches conseils, des exemples
de mises en situation et des trames vierges pour
créer et personnaliser vos propres supports. La clé USB
vous apporte des documents complémentaires au
guide papier, vous pourrez enregistrer, imprimer vos
outils et surtout personnaliser les trames mises à votre
disposition.
La démarche qualité est un projet évolutif. Tous les
acteurs sont gagnants : le client, l’équipe officinale
plus motivée, la pharmacie avec une nouvelle
dimension du rôle du pharmacien.
Contactez votre agence CERP Rouen pour plus d’informations
7

Zoom sur
L’étonnant pouvoir des coopératives
Dans un contexte économique où la concurrence est plus dure et le
consommateur plus exigeant, le commerce associé affiche une croissance
de son chiffre d’affaires supérieure à celle du commerce de détail français.
Ainsi, en 2010, les réseaux enregistraient une progression de 3,4%.
Cette tendance se confirme en 2011 avec une croissance de 4,1%.
Pour quelles raisons les coopératives sont-elles plus résistantes ? 2012, année
internationale des coopératives, permet de mettre en lumière l’étonnante force
de la coopération.
Une dimension humaine du développement
Une coopérative est l’association de personnes
volontairement réunies pour satisfaire leurs aspirations et
besoins économiques, sociaux et culturels communs. Elles
fondent leur fonctionnement sur les valeurs de
participation, de solidarité et de démocratie.
L’homme est au cœur du projet.
En découle un sentiment de responsabilité et de
dépendance réciproque au sein de la coopérative,
sociétaires moralement obligés les uns par rapport aux
autres. Ainsi, les problèmes rencontrés par l’un ou l’autre
des membres concernent l’ensemble du groupe. La
solidarité conduit chaque membre à se comporter
comme s’il était directement confronté au problème
de l’autre, sans quoi, c’est l’avenir du groupe qui pourrait
être compromis. Donc le sien.
La convergence des intérêts est le moteur des
coopératives. La dynamique collective est au service
du développement individuel.
Une vision sur le long terme
Le modèle coopératif implique un capital patient, qui
n’a pas besoin de retour sur investissement immédiat,
par opposition au capitalisme régi par les cours de la
Bourse. L’entreprise coopérative met avant tout l’accent
sur les services aux membres plutôt que sur le rendement
sur le capital. Les coopératives axent ainsi leur action sur
la réponse aux besoins de ses membres et travaillent
dans une perspective de long terme. Elles contribuent au
développement durable de leur communauté dans le
cadre d’orientations approuvées par leurs membres.
Si le monde change, il a aussi une constante. Il évolue, se
transforme et s’adapte sous l’impulsion des hommes et
des femmes qui en font partie. Le rôle d’une
coopérative est d’anticiper ces mutations afin
d’accompagner ses membres dans une logique
pérenne de développement.
Un engagement de proximité
Chaque coopérative est solidement ancrée dans sa
communauté, dans sa région. Cet ancrage en fait un
acteur de proximité, tant régional qu’humain, de par
la connaissance de son environnement.
Cette spécificité des coopératives est génératrice de
réactivité et de performance. Tout d’abord de réactivité,
car les membres sont confrontés au quotidien aux
besoins de leurs clients. Ils doivent y apporter une
réponse adaptée, mais aussi compétitive dans un
environnement concurrentiel. De performance, à travers
l’échange des bonnes pratiques. Les meilleures initiatives
locales sont partagées avec tous les membres.
8 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

Zoom sur
« 100 % pharmaciens. La réussite
d’Astera est avant tout celle des
pharmaciens sociétaires. »
Des valeurs facteurs de performance
Les valeurs des coopératives sont : la prise en charge et
la responsabilité personnelles et mutuelles, la
démocratie, l’égalité et la solidarité. Elles sont souvent
encensées parce qu’elles prennent le contre-pied de
l’économie « financiarisée ». Pour autant, on ne pense
pas toujours à les associer aux notions de performance
économique. Pourtant les membres des coopératives
sont unanimes : la réunion de ces valeurs, qui se
traduisent chaque jour en actions concrètes pour les
membres, sont les clefs de la performance coopérative.
Ainsi, dans le commerce associé, les entrepreneurs
restent indépendants, ce qui crée une implication de
leur part… et conditionne leur compétitivité. De surcroît,
la démocratie est un gage de cohésion de la
communauté et de cohérence de l’action
commerciale. De même la proximité avec le terrain
permet le partage des expériences, source
d’innovations.
Ces valeurs propres aux coopératives s’inscrivent
dans chacune de leurs actions. Elles sont
indissociables les unes des autres.
Depuis sa création en 1919, la coopérative de
pharmaciens Astera est axée sur la promotion du
pharmacien acteur de santé.
Reconnue pour ses valeurs de proximité, de
transparence et de respect de la profession, Astera
apparaît comme un repère pour le pharmacien.
Aujourd’hui comme hier, la coopérative ne cède pas
aux pressions du marché et s’inscrit aux côtés du
pharmacien pour l’accompagner dans ses nouvelles
missions, dans le respect de son indépendance. Véritable
boite à outils du pharmacien, la coopérative lui permet
d’identifier les opportunités de développement pour les
transformer en leviers de performance pour son officine.
100 % pharmaciens, nos intérêts sont communs. La
réussite d’Astera est avant tout celle des pharmaciens
sociétaires.
Les chiffres clés
du Commerce Associé
Une puissance
économique
• 131,4 Md d’euros de CA TTC
• 80 groupements de commerçants associés
• 142 enseignes nationales
• 40 362 points de vente
• 30 495 entrepreneurs associés
• 506 000 employés
Une croissance
supérieure
à celle du marché
Taux de croissance des chiffres d’affaires du Commerce Associé
et du commerce de détail
Commerce
associé
Commerce
de détails
6,3%
5,3%
4,5%
2,9%
3,9%
3,7% 3,5%
2,6% 2,4%
2,8%
5,1%
4,9%
0,9%
3,6%
0,2% 0%
2,6%
3,4% 4,1%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Source : Comptes commerciaux de la Nation / observatoires FCA
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Dossier spécial
DOSSIER SPÉCIAL :
LE MAD, UNE OPPORTUNITÉ DE DÉVELOPPEMENT
Les officines françaises traversent une période pour le moins agitée. Cette crise
économique oblige les pharmaciens à trouver de nouvelles sources de chiffre d’affaires.
Par ailleurs, la profession de pharmacien se voit redéfinie à travers la nouvelle convention
et l’application de la loi HPST. Plus que jamais, les pharmaciens ressentent le besoin
d’affirmer leur place au sein du parcours de soin et leur rôle d’acteur de santé publique.
10 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

Dossier spécial
La Pharmacie :
un univers en expansion
Les bouleversements de la profession
Le contexte économique du marché officinal est morose. La
baisse de marge affecte la rentabilité des officines et pèse
sur le moral des titulaires. Dans le même temps, la loi HPST fixe
un nouveau cap en définissant les missions d’avenir pour le
pharmacien. Source d’inquiétude pour certains, elle offre
néanmoins de nombreuses opportunités, notamment celle
de renforcer le rôle d’acteur de santé. Dans de telles
conditions, les pharmaciens ont besoin de repères et
d’être accompagné dans ces nouvelles missions.
Se préparer aux changements
Nouvelles missions,
nouvelles opportunités
La nouvelle convention pharmaceutique précise une
nouvelle façon de travailler et de nouveaux modes de
rémunération pour le pharmacien. Une occasion leur est
offerte de réaffirmer leur rôle d’acteur de santé auprès de
leur patientèle, mais aussi au sein du parcours de soin, vis-à-vis
des prescripteurs. Dans cette redistribution des rôles, un
secteur d’activité ouvre de belles perspectives pour l’officine :
le maintien à domicile.
Forts de ces constats, les pharmaciens ont compris que
s’adapter à ces nouvelles contraintes est devenu une
nécessité. Pour préserver la performance de leur officine et
mener à bien l’ensemble de leurs projets professionnels, il faut
aujourd’hui cumuler les talents de pharmaciens avec ceux
de manager et de gestionnaire. Il est devenu indispensable,
par exemple, d’analyser finement et régulièrement son
environnement concurrentiel direct et indirect afin d’adapter
sa politique de prix, ou encore de définir un positionnement
commercial pertinent.
11

Dossier spécial
Le MAD,
une opportunité de développement
Le maintien à domicile (MAD) fait partie
intégrante du métier de pharmacien. Il reste
néanmoins un secteur sous-exploité dans les
officines. Pourtant, il est en pleine expansion et
va encore se développer dans les années à
venir. A l’origine de cette montée en puissance :
le vieillissement de la population, la progression
des handicaps (perte d’autonomie, voire
dépendance) et le retour à domicile de patients
avec des pathologies lourdes, les durées
d’hospitalisation se raccourcissant au profit de la
prise en charge en ville. Le pharmacien peut et
doit jouer un rôle prépondérant dans ce
domaine en apportant son éclairage
professionnel dans l’acquisition d’un matériel
adapté, en prenant en compte la cause et
l’importance du handicap ainsi que
l’environnement, pour aider le patient et sa
famille.
Les atouts du MAD à l’officine
• passer de la simple fonction de dispensateur de
médicaments à celui de professionnel de santé
qui s’occupe d’un patient à part entière.
• accroitre son attractivité en diversifiant son
activité.
• créer un lien particulier avec sa patientèle.
• augmenter la notoriété de son officine.
• fidéliser sa patientèle.
• être au contact des prescripteurs et des soignants.
Un terrain à préparer
• Déployer une activité MAD au sein de son
officine implique d’avoir une équipe formée
pour cela. Généralement, il s’agit d’une seule
personne : soi-même ou un membre du
personnel (adjoint ou préparateur). Dans un
souci d’organisation, une formation de
l’ensemble de l’équipe est préférable.
• A l’extérieur de son officine, il faut
impérativement se faire connaître de
l’ensemble des prescripteurs qui font partie
de l’environnement de la pharmacie : médecin
généraliste ou spécialiste, infirmière, sage-femme.
L’idée est de les informer que l’on est formé au
MAD, donc compétent. Il est tout aussi
indispensable de communiquer auprès de sa
patientèle : que l’activité MAD soit une
nouveauté ou non à l’officine, elle souffre très
souvent d’un déficit de notoriété.
• La gestion du stock et le choix du matériel sont
des aspects essentiels de l’activité de MAD. En
zone rurale, par exemple, où le potentiel de
développement du MAD est important, il est
indispensable de détenir un stock de produits et
matériels minimum. Enfin, il convient d’exploiter
son expertise du matériel et de gérer celui-ci sur
le long terme pour éviter tous retentissements sur
la santé des patients.
12 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

Dossier spécial
Nouveau !
Oxypharm lance
Le Club Conseil MAD a été
lancé suite aux demandes de
pharmaciens désireux de
reconquérir le marché du MAD
pour le réintroduire dans le
circuit officinal. Pour répondre
à cette attente, Oxypharm a
développé une large palette
d’outils leur permettant
d’atteindre leurs objectifs.
Etre identifié
Pharmacie MAD
La filiale de la coopérative Astera a
déterminé que le premier des obstacles
à franchir, très fréquemment rencontré
par les pharmaciens désireux de
développer le MAD, se situait dans un
déficit d’information du grand public.
La clientèle habituelle d’une
pharmacie n’a généralement pas
connaissance de la présence de tels
produits au sein de l’officine.
Le public n’a donc pas conscience
que le pharmacien est légitime pour
traiter les problématiques liées au MAD.
En réponse à cela, Oxypharm a donc
décidé d’orienter son action sur la
conception de supports de
communication adaptés aux officines.
Les vitrophanies de grande taille à
disposer à l’extérieur de l’officine
permettent de capter l’attention de
toutes les personnes qui passent
à proximité. L’objectif, pour les
pharmacies qui le souhaitent, est
d’être identifiées par le grand public
comme un point de vente, de
location et de conseil dans le domaine
du matériel médical.
Animer le point de vente
pour mieux vendre
L’adhésion au Club Conseil MAD
donne accès à une pluralité d’outils
permettant de renforcer la visibilité et
l’image de l’activité MAD des
pharmaciens. Des supports ont été
conçus pour animer l’intérieur de
l’officine. Ils permettent de compléter
l’information de la patientèle du
pharmacien et d’orienter leurs achats.
13

Dossier spécial
• A l’intérieur du point de vente,
des mobiles ludiques informent les
patients sur les thématiques et les
guident à travers les rayons de la
pharmacie.
• A l’intérieur des vitrines, les
pharmaciens disposent de kakemonos
avec des thématiques fortes afin
d’animer l’univers sur un thème choisi.
• Des «bornes MAD» ont été conçues
en harmonie avec l’ensemble des
supports de communication pour
mettre en valeur le catalogue MAD
ainsi qu’une gamme de belles cannes.
Elles constituent un espace dédié au
MAD à l’intérieur du point de vente
propice à la consultation et au dialogue.
• Des écrans multimédias diffusent
des vidéos explicatives sur les produits.
Ils captent efficacement l’attention
des clients en diffusant un message
professionnel.
Grâce à la maîtrise de la communication
à travers ces outils, l’équipe officinale
peut valoriser son expertise auprès du
grand public. Le dialogue entre le
pharmacien et le patient est amorcé.
Une communication ciblée
Face aux attaques de la concurrence,
dont la force de frappe en termes de
communication est bien plus grande
que celle des pharmacies, Oxypharm
répond en donnant la capacité aux
pharmaciens d’officines de diffuser
leurs propres catalogues personnalisés.
Grâce à ces catalogues et tarifs
personnalisés à la disposition du
public au comptoir, le pharmacien
dispose d’un support adapté à ses
problématiques. En diffusant le
catalogue aux interlocuteurs qu’il sait
concernés, le pharmacien peut
aisément renforcer la notoriété et
l’identification de sa pharmacie en
tant que point de vente de matériel
médical. Les catalogues sont des
supports qui passent de main en main.
C’est donc également un moyen
d’étendre sa zone de chalandise.
Ce faisant, c’est toute l’activité de
l’officine qui s’en retrouve renforcée.
Le catalogue est une manière
efficace de prolonger l’action de
communication jusque dans le
domicile de ses patients... et
même au-delà.
Etre reconnu comme
« l’expert en la matière »
La formation est également un aspect
essentiel pour le titulaire qui souhaite
affirmer la place de son officine dans le
marché du maintien à domicile. En
effet, une fois le dialogue amorcé entre
le patient et l’équipe officinale, il faut
encore lui apporter la preuve de sa
compétence. A ce titre, le pharmacien
titulaire doit pouvoir compter sur
l’ensemble de son équipe de manière
à ce que la profession même de
pharmacien devienne une référence
14 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

Dossier spécial
dans le parcours de soin des patients
atteints de pathologies lourdes. De
même, cette dynamique positive
créée par la formation de l’ensemble
de l’équipe permet de se positionner
en tant qu’expert aux yeux des
prescripteurs.
Oxypharm propose une offre de
formation spécifique MAD sur
3 thématiques : le lit et son
environnement, la mobilité
et l’aérosolthérapie.
Pour le personnel de l’officine
Chaque formation contient une partie
théorique et une partie pratique avec
des cas de comptoir. Une large part est
accordée à la connaissance des
produits afin de donner les moyens
nécessaires au développement du
chiffre d’affaires.
La particularité de ces modules de
formation est de pouvoir les suivre
à son rythme.
Ainsi, le titulaire peut s’assurer de la
bonne assimilation des connaissances
par son équipe avant de les mettre en
charge de la clientèle concernée.
Se coordonner avec les autres
professionnels de santé
Le pharmacien va à la rencontre des
professionnels de santé pour dispenser
des formations dont le but est une
transmission du savoir et ainsi se faire
reconnaitre en tant que professionnel
du maintien à domicile. En leur offrant
la possibilité de venir se former à
l’officine, le pharmacien crée dans le
même temps l’opportunité de
répondre à leurs attentes et se place
ainsi comme un acteur indispensable.
Là-encore, ce rôle prépondérant sera
un atout pour développer la prescription
et donc le chiffre d’affaires global.
Des résultats probants
Le Club Conseil MAD donne aux pharmaciens adhérents les moyens de jouer
efficacement leur rôle d’acteur de santé publique en se réappropriant le
secteur du MAD, partie intégrante des nouvelles missions qui lui ont été confiées
depuis le vote de la loi HPST. Cette activité a toute sa légitimité au sein de l’officine.
Elle permet de solidifier le réseau professionnel qui lie le pharmacien à ses
prescripteurs et constitue un levier de performance direct et indirect.
Déployé il y a 4 mois seulement, le Club Conseil MAD compte déjà 238 adhésions.
57 pharmaciens ont déployé la vitrophanie du Club d’Oxypharm sur leur vitrine
et on estime à environ 110 000 le nombre de catalogues distribués. Ces chiffres
mettent en évidence le besoin des pharmaciens en termes d’outils de
communication et de formation concernant le secteur du MAD ainsi que
la pertinence de la réponse apportée par Oxypharm à travers le lancement
de ce club conseil.
Vous souhaitez connaitre les modalités
pour rejoindre le Club Conseil MAD ?
Contactez votre agence Oxypharm
ou votre conseiller commercial habituel
15

Sur le terrain
CERP Rouen a été
le premier répartiteur
à proposer ce service
à ses pharmaciens
Renforcer le suivi de vos colis
entre officines avec Fastissimo
Une solution CERP Rouen
Astera, apporteur de solutions aux pharmaciens, a développé un
dispositif innovant pour garantir la sécurité des acheminements
entre officines : FASTISSIMO.
L’expertise de CERP Rouen au service du pharmacien
Le principe de FASTISSIMO : chaque colis est tracé par radiofréquence au moyen d'un Timbre Colis à usage
unique, comportant le code DATAMATRIX des officines : celle expéditrice et celle de destination. Edité et fourni
par l'agence CERP Rouen à la demande du client, il est collé par le pharmacien expéditeur.
Cette technologie permet au pharmacien de suivre en temps réel l’acheminement de ses colis via son espace
personnel sur le site www.astera.coop
Avec Fastissimo, les pharmaciens bénéficient d’une prise en charge sécurisée de leurs colis dans leur agence
CERP Rouen, jusqu’à la livraison chez le pharmacien destinataire. Simple et rapide, ce service offre au
pharmacien la possibilité de s’inscrire dans une relation de proximité avec des confrères, dans le respect
de la réglementation du transport.
16 Astera mag • Numéro 9 • juillet - août - septembre 2012

Sur le terrain
En pratique
• Commande des timbres colis et obtention du bordereau d’enlèvement en ligne sur www.astera.coop
ou auprès de la téléphoniste CERP Rouen
• Réception des timbres directement à l’officine
• Etiquetage des colis à l’aide du timbre colis auto-adhésif comportant un numéro
de suivi unique, les coordonnées de l’officine ainsi que celles du confrère destinataire
• Prise en charge par le chauffeur CERP Rouen à l’officine des colis étiquetés
accompagnés du bordereau d’enlèvement
• Suivi de l’avancement des envois en ligne sur www.astera.coop
• Les colis sont scannés à l’enlèvement, lors de leur transit à l’agence, et à la livraison chez le confrère. L’expéditeur
bénéficie ainsi d’un suivi depuis l’officine jusqu’aux pharmaciens destinataires.
• Livraison des colis chez le confrère pharmacien
- Fiabilité de vos envois
- Suivi personnalisé de vos colis
24h/24 sur internet :
www.astera.coop
17

Site Internet : vos duplicatas de factures en un clic !
Service
gratuit
Acteur de santé
à part entière, nous
savons que votre
temps est précieux.
J + 1 après l'émission d'une facture, sur simple demande,
obtenez votre duplicata au format PDF.
Pour découvrir en avant première ce service entièrement
gratuit, rendez-vous sur le site www.astera.coop
Votre site internet Astera est conçu pour vous faire gagner
du temps, non seulement dans la gestion quotidienne
de votre officine, mais également dans les réponses apportées
à vos patients au comptoir.
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Répartition • Soins à la personne • Services aux pharmaciens • Services à l’industrie

Vu, lu et entendu
Les pharmaciens bientôt rémunérés pour
leurs conseils
Les pharmaciens, rétribués selon le prix et le volume des médicaments vendus,
seront désormais rémunérés aussi pour les conseils dispensés ou le suivi de certains patients,
comme le prévoit une nouvelle convention négociée entre l'assurance maladie et les syndicats.
"On est sur un vrai changement du métier de pharmacien", a déclaré à l'AFP Gilles Bonnefond,
secrétaire général de l'USPO (Union des syndicats de pharmaciens d'officine).
La nouvelle convention vise à encadrer leur rémunération, sans rien changer pour le patient,
comme le prévoit le Budget de la sécu 2012.
Le Nouvel Observateur - 29 mars 2012
La dématérialisation, le premier pas de
la télétransmission
Après son officialisation dans l’avenant 3 de la convention pharmaceutique le 14
novembre dernier, la dématérialisation avance tranquillement dans toutes les officines de
France. Petit rappel, ce dispositif qui sera progressivement entièrement mis en place cette
année, se fera en deux temps. Tout d’abord la numérisation des ordonnances et leur
archivage sur CD-ROM. De façon plus pratique, vous scannerez vos ordonnances, qui
seront directement traitées par votre logiciel métier qui les triera à votre place en fonction
du régime des bénéficiaires! Tous les 15 jours vous devrez les graver sur un CD-ROM unique
qui sera ensuite collecté par la caisse de la pharmacie, comme cela se fait actuellement
avec les ordonnances papiers. Puis la deuxième étape sera la télétransmission par Internet
vers un serveur sécurisé de l’Assurance maladie. Le rapprochement de l’ordonnance à la
facture se fera automatiquement. Ce système pourrait se mettre en place courant 2013.
Assurance maladie, - avril 2012
L’étude qui met fin aux rumeurs
Dans un contexte de polémique autour de la qualité et de l’efficacité des génériques, l’assurance-maladie
a mené une étude d’envergure sur 100 000 patients traités par la simvastatine
20 mg. Ses conclusions : les bénéfices pour les malades en termes de réduction d’événements
cardio-vasculaires graves et de décès sont les mêmes, qu’ils aient reçu le générique ou le
princeps. Des résultats qui devraient donner des arguments solides aux officinaux pour faire
accepter les génériques, à l’heure où le taux de substitution s’érode.
Impact Santé - 12 juin 2012
"Mémento Médicament" 2012, pour tout
savoir sur le marché du médicament et
son financement
Comme chaque année, la Mutualité française vient de publier son étude « Mémento
Médicament » renseignant sur les données du marché du médicament, et sur son
financement. Concernant le marché des génériques, on observe en 2011 une chute de
3,1% du nombre de boîtes délivrées, ce qui équivaut à 21,2 millions de boîtes de moins que
l’année précédente. En valeur, le marché des génériques n’a progressé que de 1,5%, cette
croissance n’étant due qu’à la commercialisation de versions génériques de molécules
dont les prix sont plus élevés.
Celtipharm - 12 juin 2012
L'utilité méconnue du dossier pharmaceutique
Le cap des 20 millions de Français détenteurs d'un dossier pharmaceutique a été franchi. C'est
ce qu'indique, mardi 10 avril, le Conseil National de l'Ordre des Pharmaciens (CNOP).
"Nous sommes arrivés à installer toute une profession en trois ans", se félicite sa présidente,
Isabelle Adenot. La quasi-totalité (94,5 %) des officines, soit 21 600, sont équipées pour gérer
ces dossiers.
Créé par la loi du 30 janvier 2007, et généralisé à partir de fin 2008, le dossier pharmaceutique
(DP) recense tous les médicaments délivrés avec ou sans ordonnance lors des quatre derniers
mois. Chacun est libre d'en ouvrir un ou pas. Il est gratuit, il suffit d'avoir sa carte Vitale avec soi.
Le DP peut être clos à tout moment à la demande du patient.
4
Prescription infirmière : en
forte hausse depuis 2 ans !
Autorisées à prescrire depuis avril 2007, les infirmières
ne s’en privent pas ! Des prescriptions qui
sont loin d’être négligeables pour l’officine…
Le chiffre d’affaires généré à l’officine par
prescription émanant des infirmiers ont
fortement progressé depuis 2 ans : +42% entre
mai 2010 et mai 2012 ! Selon nos estimations, il
devrait encore croître de plus de 20% dans les
3 prochaines années.*
* Données issues du panel Xpr-SO®, le panel temps réel (ventes /
achats / stocks) de CELTIPHARM, constitué de 3.004 officines
représentatives de l'ensemble des officines françaises,
développé et exploité au Centre d'Essai de CELTIPHARM.
Celtipharm - 25 juin 2012
Grands conditionnements :
vers un rééquilibrage de la
marge au 1er juillet
Chose promise chose due. Acté par la nouvelle
convention, le rééquilibrage de la marge sur les
grands conditionnements en faveur des
officinaux semble en bonne voie. Un projet
d’arrêté prévoit en effet de ramener à 10% la
perte de marge – estimée à environ 40%
engendrée par la délivrance d’un
conditionnement de 3 mois au lieu de
3 conditionnements d’un mois successifs.
Impact Santé - 18 avril 2012
Médecins et officinaux
s'accordent sur les principes
de l'entretien pharmaceutique
Les syndicats de médecins libéraux et de
pharmaciens d'officine les plus représentatifs ont
déclaré dans un communiqué commun s'être
accordés sur des principes de bonnes pratiques
pour les entretiens pharmaceutiques.
La nouvelle convention pharmaceutique,
conclue début avril entre l'assurance maladie et
les trois syndicats d'officinaux, prévoit la création
d'entretiens réalisés par les pharmaciens,
concernant dans un premier temps le suivi des
patients sous anticoagulants oraux, rémunérés à
hauteur de 40 euros par an et par patient.
Une réunion interprofessionnelle réunissant
pharmaciens et médecins s'est tenue mercredi,
à l'initiative de la Caisse nationale d'assurance
maladie des travailleurs salariés (CNAMTS),
relatent la CSMF, le SML et la FSPF. Les syndicats
se sont accordés pour dire que, dans le cadre
des entretiens pharmaceutiques, "le
pharmacien n'est pas habilité à modifier un
traitement de sa propre initiative" car seul le
médecin peut le faire. Les entretiens visent à
"faire un point sur l'observance, favoriser
l'adhésion au traitement et éviter les accidents
iatrogènes", notent-ils.
APM - 8 juin 2012
Le Monde - 11 avril 2012
19

Astera est un groupe unique fondé sur le système
coopératif. Il a été é créé par des pharmaciens, pour des
pharmaciens.
Aujourd’hui, ujourd’hui,Astera réunit 6300 pharmaciens sociétaires
dont vous faites partie. Ils prennent part à la gestion et
aux bénéfices.
Les pharmaciens sont impliqués dans le choix des
orientations de la coopérative.
Toutes les actions et investissements réalisés satisfont les
seuls intérêts des pharmaciens. Ils partagent une même
vision de la pharmacie indépendante.
Ensemble, à travers la coopérative Astera, ils décident de
leur avenir.
Les intérêts du pharmacien d’officine
sont et resteront
Un bouquet
d’engagements
pour protéger
votre officine
"Rester patron
de mon officine ?"
Astera s’engage à vos côtés dans le
respect de votre indépendance.
Astera et souscrivent à leurs 10 premières parts sociales
d’une valeur unitaire de 47 €. Chaque année, ils convertissent
"Développer la performance
leur dividende coopératif et leurs intérêts aux parts.
Astera : une offre d
En juin 2011, ils "Développer
détenaient 242 parts sociales d’une valeur
"Préserver mon
la performance
Répartition :
de
unitaire de
mon
48 €.
officine ?"
rôle d’acteur Soins à la pe
de ?"
de santé Services ?" aux
Services à l’
Astera la vous accompagne valeur de dans leur capital coopératif Astera a été
vous aide à anticiper les évolutions
vos projets Astera professionnels.
vous accompagne dans
de votre métier.
vos projets professionnels.
Aujourd’hui, le pharmacien est à la fois professionnel de santé,
Pour accroître la performance de l’officine ficine et valoriser le
entrepreneur,
gestionnaire, manager. En tant que coopérative,
rôle d’acteur de santé du pharmacien, Astera est en
permanence à l’écoute du marché pour anticiper ses
En janvier 1999, des pharmaciens sociétaires
changements. détiennent Depuis
125
plus de 10 ans,
Aujourd’hui, le pharmacien
est à la fois répartition permettent de maîtriser Enfin, avec le réseau votre Les Pharmaciens
coopérative
parts sociales d’une valeur unitaire de 30,49 s’est €, correspondant
dotée des outils les plus modernes pour distribuer les
professionnel de santé, entrepreneur, l’approvisionnement de produits votre officine.
de santé et Associés, répondre vous aux confortez besoins des votre pharmaciens.
rôle
A travers gestionnaire, les à différents leur minimum métiers manager. d’Astera En statutaire. tant
que
Chaque
Vous pouvez
année,
choisir d’élargir
ils convertissent
votre offre d’acteur de santé et contribuez
coopérative,
leur dividende la vocation coopératif d’Astera est et leurs en créant intérêts un espace aux maintien Cette parts. e démarche à
prospective vous permet aujourd’hui de
Les services de la répartition permettent de
activement au développement
d’accompagner le pharmacien
bénéficier de services innovants. Chaîne du froid qui fait
maîtriser l’approvisionnement En juin 2011, ils de détenaient votre officine. Vous 973 pouvez domicile parts avec sociales Oxypharm d’une ou encore valeur économique de votre officine.
dans tous ces aspects de son métier.
référence sur le marché,
réassort automatique, gestion du
choisir d’élargir unitaire votre offre de en 48 créant €.
un espace maintien optimiser à
la gestion quotidienne back office… de autant ant d’innovations qui vous font gagner du
domicile avec Oxypharm ou encore e optimiser la gestion
A travers les différents métiers d’Astera
votre officine : logiciel de temps gestion dans la gestion Votre quotidienne coopérative de Astera votre officine.
est à ce Rendre
quotidienne de votre officine : logiciel de gestion officinal,
le pharmacien au patient,
le positionner comme un pivot
vous bénéficiez à la fois d’outils et de officinal,centrale d’achats,
jour la boîte à outils du pharmacien
centrale d’achats,
merchandising, politique de prix, formations,
de la chaîne de soins,
s’inscrit dans les orientations de la loi
conseils d’experts en officine pour merchandising, politique de prix, la plus complète et la plus
solutions de financement…
HPST et des évolutions du marché.
vous développer. Les services de la formations, solutions de financement… performante du marché. ■
la valeur de leur capital coopératif a été
Le modèle économique et les
solutions proposés par Astera, en font le
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Votre coopérative
Astera est à ce jour
Pour Plus d’informations connaître sur la le situation site Astera ou de auprès vos de parts votre sociales conseiller commercial Astera
ou CERP de Rouen. ■
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Enfin, avec le réseau Les Pharmaciens Associés, vous confortez
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