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Marketing des nouveaux produits et services Dans un environnement très compétitif où il est difficile de se différencier, cette formation vous montrera comment développer et lancer de nouveaux produits ou services, comment les suivre tout au long de leur cycle de vie et s'assurer de leur prise en compte dans l'entreprise. Réf : Durée : SGO 2 jours Paris 11-12 oct./6-7 déc. 2012 Autres dates cf. planning p.322 Prix : 1 250 € HT (prix 2012) ❱❱ EXERCICES Ateliers interactifs pour permettre aux participants d'appliquer des techniques avancées de gestion de produit. ❱❱ PARTICIPANTS Chefs de produits ou services expérimentés, responsables qui souhaitent développer leurs compétences et celles de leurs équipes et/ou améliorer l'application des concepts de gestion produitservice dans leur organisation. ❱❱ PRE-REQUIS Connaissances de base en gestion de produit. ›› Connaître son marché, ses clients et son environnement concurrentiel • Différencier les secteurs, les filières, les types d'organisation : BtoB, BtoC, BtoBtoC. • Déterminer les espaces de concurrence. • Etre à l'écoute des signaux faibles et les qualifier. • Déployer des études de marché s’appuyant sur le marketing ethnologique, émotionnel, les méthodes projectives, des trackings des comportements, les nouvelles technologies Web 2.0… • Optimiser ses méthodes de segmentation. Travaux pratiques Réalisation d’analyses concurrentielles. ›› Développer un nouveau produit ou service • Insuffler la culture de l’innovation. • S’appuyer sur les insights pertinents, la valeur d’une innovation, des niches de développement… • Définir le produit, le service ou la solution idéale via des méthodes de créativité, de coproduction, de marketing sensoriel… Choisir son nom, créer sa marque. • Intégrer l’écoconception. • Planifier et gérer les difficultés. Travaux pratiques Exercices de divergence créative. ›› Lancer un nouveau produit ou service • Choix des modes de communication adéquats. • Mesurer le potentiel du nouveau produit dans les phases progressives d'utilisation. • Décider des outils et du rapport à la distribution dans les accès au marché. • Qualifier les processus de relation et de dialogue avec les prospects et clients. • Gérer les coûts, les prix et ajuster une structure de P&L. Travaux pratiques Cas pratiques sur le lancement d’un nouveau produit. ›› Piloter le cycle de vie • Appréhender les concepts de gestion de cycle de vie de produit. • Analyser et gérer son portefeuille de produits et services. • Intégrer la dimension environnementale et éthique. • Capter et fidéliser en intégrant les nouveaux médias. • Travailler sur les aspects coûts – prix – volumes de vente. • Mesurer les impacts au regard des objectifs poursuivis. Travaux pratiques Cas pratiques et étude du cycle de vie produit. ›› Valoriser la dimension organisationnelle et humaine • Identifier les facteurs de résistance et de motivation au sein de l’entreprise. • Déployer le projet au sein de l’équipe. • Professionnaliser ses présentations internes. Travaux pratiques Mises en situation de réunion d’équipe relative à la répartition d’un projet. Le marketing des services 248 Saisir les spécificités des services au regard des attentes des clients pour en tenir compte dans le développement des offres. Développer un management par la qualité de service qui fidélise ses clients. Concevoir et mettre en œuvre un mix marketing et des plans d’actions spécifiques. marketing et communication Réf : Durée : RKE 2 jours Paris 1-2 oct./3-4 déc. 2012 Autres dates cf. planning p.322 Prix : 1 250 € HT (prix 2012) ❱❱ EXERCICES Exposés théoriques. Exemples concrets. Mise en commun d’expériences. Ateliers de réflexion. ❱❱ PARTICIPANTS Chef de produit. Chargé(e) et responsable d’études Marketing. ❱❱ PRE-REQUIS Aucune connaissance particulière. ›› Définition, spécificités des services et conséquences sur les comportements des consommateurs de services • Le positionnement du marketing des services par rapport au marketing classique. • La recherche d’une définition des services. • Les services et leurs critères de segmentation. • La qualification des spécificités des services au travers d’exemples sectoriels. • Les implications en termes de comportements Consommateurs. Atelier Positionnement de différents secteurs des services et qualification des comportements consommateurs. ›› Comment segmenter son marché, cibler ses clients et positionner son service ? • La segmentation. • Le ciblage. • Le positionnement. Exercice Identification des critères possibles de segmentation du marché donné dans l’univers des services. ›› Construire le mix de son offre de services • Les « 7 P » versus les « 4 P ». • Quel « Produit » de service ? • Quel Personnel ? • Quel(s) Prix ? • Quelle « Place » ? • Quelle Promotion ? • Quelle Participation ? Atelier Simulation de construction d’un Mix Marketing pour un nouveau service. ›› Comment intégrer l’optimisation et le pilotage de sa qualité de Service ? • Le modèle global. • Les enjeux. • Les critères de qualité. • La mesure de la qualité. • La mise en place d’une politique Qualité. Etude de cas Sur la base de questionnaires de satisfaction. ›› Comment élaborer son Plan marketing ? • Situation actuelle. • Déploiement des objectifs. • Leviers d’action. • Plan d’actions. • Budget. • Suivi des plans d’actions. • Contributions. Exercice Illustration de méthodes de détermination des objectifs. ORSYS › Tél. : +33 (0) 1 49 07 73 73 › www.orsys.fr
Le marketing B2B Appréhender les spécificités du marketing Business to Business. Analyser les stratégies envisageables en fonction des secteurs d'activité. ›› Le management des offres Marketing B to B • Rappel de la démarche Marketing globale. • Modalités de management des offres produits, services et solutions. • Définition de la sphère B to B. ›› Les spécificités des secteurs B to B • L’inertie des structures industrielles. • L’insertion au sein de filières et réseaux. • Les différentes configurations (Grands comptes, PME, TPE…) et les enjeux sous-jacents. • L’identification des interlocuteurs côté clients et de leurs rôles. • Les comportements et attitudes des cibles professionnelles. • Les circuits et le poids des prescripteurs. • Les processus d’achat : les référencements, les appels d’offres. • La longueur des cycles de vente-déploiement. • L’appréhension des stratégies de stockage. • L’intégration des modes de fonctionnement fournisseurs-clients (processus de commande, de livraison…). • L’intermédiation des distributeurs. Exercices Détermination de l’impact de spécificités du secteur B to B sur la formation des prix, la réalisation des études de marchés… ›› Les spécificités de la démarche Marketing • L’identification des secteurs intégrateurs potentiels et l’analyse de la demande aval. • L’analyse de la chaîne de la valeur. • La prise en compte des différents niveaux de concentration économique, géographique. • L’appréhension des champs d’alliances ou de concurrence entre acteurs. • La détermination du modèle économique de production. • La démarche déployée auprès des prescripteurs. • Les modes de fonctionnement avec les clients : l’étude des besoins, la mise en place de relations de partenariat, la détection et la vente de Grands projets, la gestion des relations avec les grands comptes, avec les collectivités locales, le management de la fidélisation. • Les modes de fonctionnement avec les distributeurs : exclusivité ou non, stratégie Pull et Push, trade Marketing. • Les principaux médias de communication : la presse professionnelle spécialisée, la documentation technique… Atelier Détermination de stratégies envisageables dans certains secteurs d’activité en termes d’intégration, d’alliance, de distribution… Réf : Durée : BTB 2 jours Paris 6-7 sept./8-9 nov. 2012 Zone 1 13-14 sept./8-9 nov. 2012 Zone 2 20-21 sept./22-23 nov. 2012 Autres dates cf. planning p.322 Prix : 1 250 € HT (prix 2012) ❱❱ EXERCICES Exposés théoriques. Exemples concrets. Mise en commun d’expériences. Réflexion et mise en œuvre pratique. ❱❱ PARTICIPANTS Directeurs et responsables marketing, chefs de produits, chefs de marchés, chefs de gamme, directeurs commerciaux ayant à piloter et mettre en œuvre le plan marketing. Le marketing industriel Intégrer les spécificités du marketing industriel sous l'angle des filières, des débouchés, des relations interentreprises... Etre à même de définir sa stratégie, son plan d'action marketing dans un environnement industriel. 249 ›› Les spécificités du marketing industriel • Le marketing. • Le périmètre du secteur de l'industrie. • La démarche marketing générale. • Les spécificités de l'industrie. Management des usines. Diversité des débouchés. Etroitesse des liens Fournisseurs/Clients. Technologies et protections. Filières. Services associés. ›› L'analyse des marchés • Le champ global d'investigation. • Les différentes méthodes. • Les spécificités de l'industrie. La segmentation en BtoB. • Les critères de choix des professionnels. • La gestion de la dimension internationale. • La gestion de la complexité et de l'opacité (méthodes d'estimation, de recoupement des informations). • Le sourcing des intrants. Exercices Définition d'une méthodologie d'étude pour aborder un marché industriel à l'international. ›› La stratégie marketing et la définition des objectifs • Les principes de détermination. • Les aspects plus spécifiques à l'industrie : le choix des couples produits-marché, la stratégie Push et Pull. Etude de cas Avantages et inconvénients de stratégies Push Distributeurs et/ou Pull Clients finaux. ›› Le plan d'action marketing des offres z La gestion des gammes de produits • Le cahier des charges fonctionnel pour les nouveaux produits. • Les optimisations à la marge. • La maîtrise de la qualité et de sa constante : le TQM (Total Quality management), la gestion d'une reprise de produits défectueux... • La gestion de la marque. z La valorisation des services associés aux produits z Le management du système de tarification et de facturation • La tarification selon les coûts de production. • La gestion de la variabilité du prix des intrants, composants du produit final. Exercices Attribution des modes de tarification adoptés pour des systèmes de tarification existants. ›› Le plan d'action marketing de la mise en marché z Le plan et les actions de communication • La spécificité des médias dans l'industrie. • Le rôle des médias Web dans l'industrie. z Le plan et les actions commerciales • Les relations de partenariat. • Le comarketing. • Le trade-marketing. • Les marchés d'affaires. • La stratégie de fidélisation. Exercices Construction d'une stratégie de trademarketing avec des grossistes. Réf : Durée : MRK 2 jours Paris 17-18 sept./19-20 nov. 2012 Autres dates cf. planning p.322 Prix : 1 250 € HT (prix 2012) ❱❱ EXERCICES Exposés théoriques. Exemples concrets. Mise en commun d'expériences. Ateliers de réflexion et de mise en œuvre pratique. Traitement de cas des participants. ❱❱ PARTICIPANTS Responsables marketing. Cadres d'entreprises industrielles ayant une responsabilité dans le marketing. Cadres techniques ou commerciaux amenés à dialoguer avec les services marketing ou participant à des actions de marketing industriel. ❱❱ PRE-REQUIS Aucun. marketing et communication ORSYS › Tél. : +33 (0) 1 49 07 73 73 › www.orsys.fr
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