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MARKETING / COMMUNICATION 3 e CYCLE / MSA 2 Master (2) spécialisé en alternance E-business ■ FINALITE Maîtriser les nouveaux savoirs issus du web pour évoluer dans les fonctions marketing du e-business (sociétés commercialisant leurs produits sur le web, sites marchands). ■ ETUDIANTS CONCERNES Etudiants ayant des connaissances de base en marketing titulaires dans ce domaine de maîtrises ou masters (ou DEA, DESS) universitaires (AES, MSG,…). Diplômés d’écoles d’ingénieurs, d'écoles de commerce, de management ou d’un IUP. Une connaissance approfondie de l’informatique n’est pas nécessaire. ■ METIERS VISES Direction marketing et direction générale des entreprises de e-commerce, e-business managers, acheteurs on-line, trafic managers, responsables affiliation, chargés de référencement. OBJECTIFS Ce troisième cycle a pour objectif de former des personnes capables : • de maîtriser les différentes fonctions liées au management général d’une entreprise, • d'analyser une situation professionnelle pour bâtir une stratégie de développement d’e-business spécifique ou en complément d’une activité commerciale traditionnelle, • de mettre en œuvre un plan d'action intégrant des moyens de communication on-line et off-line, • de maîtriser les nouveaux outils liés aux métiers émergents du marketing de l’information (bases de données marketing, économie de l’Internet, ...), • de gérer et piloter une activité de e-business depuis les achats et la logistique (supply chain) jusqu’à la vente, • de déterminer la politique de pricing des produits et services du site. CONSEIL D’ORIENTATION Henri LEQUIEN Responsable du 3 e cycle HEC. Consultant en Relation Client. Jack BAKERMAN Ecole Supérieure de Communication Publicitaire. Administrateur. Ancien responsable Communication Bernard NINAUVE Ancien directeur du marketing et des Achats Directeur de cycle. Les cours sont dispensés par des professionnels qui transmettent leur savoir et savoir-faire à travers leur enseignement. Ils sont ou ont été dirigeants ou consultants auprès d'entreprises liées aux nouvelles technologies. PROGRAMME DES COURS Page 16 Programme Msa 2 Management général (détail p. 7) • Fonctionnement de l’entreprise • Management de projet • Business Plan • Management au quotidien • Stratégie d’entreprise • Management de la qualité • Gouvernance d’entreprise Data Intelligence • Systèmes d’information L’évolution de l’informatique ; Les ERP ; Informatique de gestion. • Bases de données marketing Le bilan coûts-gains d’un projet de BDDM ; Les logiques de segmentation client ; La Business Intelligence. • Maîtrise des outils statistiques Apprentissage des principales fonctions du logiciel Business Objects ; Analyses marketing et outils de segmentation. • Web Analytics La mesure des résultats sur internet ; Bilan de campagne et principaux ratios de tracking. Management financier • Management et négociation L’art de la négociation ; Motivation et contrôle. • Analyse des coûts et des marges : Le calcul des coûts ; Les coûts partiels et marginaux ; Les coûts complets. Stratégie marketing • Approche Marketing • Marketing direct multicanal Les différents medias online et off-line ; Les outils de ciblage. • Approche e-marketing Du web 2.0 au web 3.0 ; Les outils du Cybermarketing ; Les blogs marketing. • Analyse stratégique Les schémas de Porter ; L’analyse de la valeur ; Innovation et Domination Par Les Coûts ; Stratégie Océan Bleu. Stratégie e-business • E-CRM La communication e-mailing ; Les différentes formes de e-tracking ; La segmentation. • E-business plan Planification et retour sur investissement d’une activité e-business ; Monétisation de l’audience. Chaîne logistique et e-commerce • E-procurement La politique d’achats sur internet ; Les enchères et le sourcing. • Logistique La chaîne logistique en e-commerce ; Les sites en marque blanche. • Management de projet Choix, validation et suivi d’un projet ; Les méthodes PERT et GANTT. Communication et e-business • Développer son site Internet Apprentissage du logiciel Dreamweaver ; Ergonomie d’un site web ; Règles de design ; Navigation. • Référencement Les techniques de référencement naturel et payant ; Search et positionnement. • e-Publicité Bâtir son plan media on-line ; Les différents formats (bannières, rich media…). • Distribution et e-commerce Les nouvelles formes de commerce ; Enseignes traditionnelles et vente à distance. • Retouche de l’image Sélection de photos et retouche ; Apprentissage des fonctionnalités d’un logiciel de retouche. • Affiliation et partenariats Affileurs et affiliés ; La démultiplication des campagnes de e-publicité. E-commerce et paiement • E-commerce et pricing La fixation des prix en e-commerce ; Le marketing mix sur internet. • Sécurisation des paiements La protection des logiciels ; Les paiements sur internet : Paypal, moyens de paiement bancaires ; Les recours des consommateurs.
3 e CYCLE / MSA 2 Master (2) spécialisé en alternance MARKETING / COMMUNICATION Négociation et développement commercial ■ FINALITE Elaborer et mettre en œuvre des stratégies commerciales, animer des équipes de vente et conduire des négociations complexes. ■ ETUDIANTS CONCERNES Titulaires de masters (M1 ou M2), diplômés d’écoles d’ingénieurs ou de commerce, d’université, des facultés de médecine ou de pharmacie. ■ METIERS VISES Chef de secteur, responsable grands comptes, directeur des ventes, ingénieur d’affaires, Business account manager. OBJECTIFS Ce troisième cycle a pour objectif de former des professionnels capables : • de maîtriser la négociation de haut niveau dans un contexte international, • d’élaborer des solutions clients complexes et rentables, • de concevoir des politiques de distribution adaptées à des stratégies de croissance, • d’animer des équipes de vente et des partenaires commerciaux, • d’optimiser le management des points de ventes. Les cours sont dispensés par des professionnels qui apportent leur savoir et savoir-faire à travers un programme qui répond aux besoins de l’entreprise. CONSEIL D’ORIENTATION Benoît PASCAUD Responsable du Msa 2 MBA HEC, Sciences Po Paris Licence en droit Ancien directeur marketing Europe Gérant de société Jean Pierre LE BIGRE ENSBA (section architecture) ICI (Institut de commerce international) Administrateur de l’ODASCE Membre associé des conseillers du commerce extérieur. Bernard NINAUVE Licence ès Sciences économiques Ancien directeur du marketing et des achats en grande distribution TOP 10 Ce programme s’adresse à ceux qui veulent devenir des professionnels de la négociation de haut niveau et du développement d’affaires dans un contexte international. PROGRAMME DES COURS Management général (détail p. 7) • Fonctionnement de l’entreprise • Approche Marketing • Management de projet • Business Plan • Management au quotidien • Stratégie d’entreprise • Management de la qualité • Gouvernance d’entreprise Négociation • Négociation commerciale Préparation ; Argumentation ; Techniques ; Training. Négociation • Négociation grands comptes Organisation customer centric ; Outils d’optimisation ; Scénarios de négociation. • Solutions clients (en anglais) Marketing B to B ; Gestion de l’information ; Création de valeur. • Exploitation des études de marché Etudes quantitatives et panels ; Etudes qualitatives ; argumentation. Business development • Circuits de distribution Centrales d’achat ; Grossistes, distributeurs ; Franchises et réseaux ; VAD. • Stratégie de distribution Business model ; Accès aux marchés ; Chanel management. • Stratégie d’entreprise Diagnostic interne/externe ; Analyse stratégique ; Stratégies de croissance. • Politiques prix-produits Assortiment produits ; Rôle de l’innovation ; Gamme de prix. • Economie internationale Histoire et géographie économique ; Echanges internationaux ; Globalisation des échanges. • Communication des enseignes et marques Classification client ; Client flux ; Client trafic ; Relation avec les marques. Optimisation de l’espace de vente • Management du point de vente Implantation ; Aménagement ; Merchandising et category management. • Promotion des ventes Objectifs ; Mécaniques et techniques ; Politiques promotionnelles. • E commerce Chiffres clés ; Stratégies ; Design et ergonomie ; Référencements ; Sites marchands. • Gestion de gamme Plan de collection ; Analyse interne et externe ; Le P.A.M. Outils de management • Leadership d’équipes de ventes Organisation commerciale ; Animation et motivation ; Equipes de ventes externes. • Gestion des flux : Working capital ; Approvisionnements ; Gestion des stocks ; Solutions logistiques. • Commerce international Incoterms ; Transports ; Import/export ; Moyens de paiement. • Outils de gestion Calcul de marge ; Elasticité prix ; Seuil de rentabilité ; Gestion des écarts. • Calculs des prix de vente/achat Méthodes ; Eléments de calcul ; Accords commerciaux ; Gestion des risques. • Droit des contrats Achat/ventes ; Franchise ; Sous-traitance ; Licence. • Droit de la relation commerciale Conditions commerciales ; Conditions générales de vente ; Fonds de commerce. www.esm-a.eu Page 17
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