Le manuel d\'exploitation

Il est important d’apporter des preuves au client et d’être en empathie
avec lui. En effet, en plus de lui évoquer la convivialité du club, le suivi et
l’écoute, il faut lui porter toute notre attention et adapter le discours et le
comportement en fonction du type de personnalité. Ainsi, des émotions
positives seront déclenchées. Selon ce que la personne vient chercher
dans le club et selon ses attitudes il faudra davantage aborder le côté
professionnaliste de la salle, la crédibilité, la convivialité, la praticité.
Il faut rendre le client exclusif et lui montrer que nous sommes sa
solution. Pour cela il faut lui faire une offre personnalisée en s’appuyant
sur des preuves et des arguments cohérents.
Scénario type :
- Vous recherchez quoi en venant dans notre salle de sport ?
- Je recherche une salle qui me donne la motivation en premier lieu, la
vôtre est assez sympa avec la musique et les écrans. Mais aussi un suivi
car je n’ai jamais pratiqué.
- En effet, il est très important pour nous que vous vous sentiez à l’aise
dans votre club de sport. Nous avons souhaité apporter de l’originalité à
travers la décoration car une salle de sport doit être un endroit où l’on va
avec plaisir. Quant au suivi, soyez certain(e) que nous vous suivrons sur
toutes les machines que vous utiliserez et nous établirons ensemble des
bilans réguliers afin de voir si vous allez vers votre objectif.
- Super alors.
- Et comment avez-vous connu le centre?
- Par une de mes amies qui est ici.
- Ah, quel est son nom ? Faire du sport entre amies il n’y a rien de mieux
pour se motiver et atteindre ses objectifs !
- Oui c’est certain.
- En plus, au cours de l’année nous organisons des évènements qui
permettent aux adhérents de se retrouver.
Suite à cet échange, le client va percevoir la salle non seulement comme
un lieu où il pourra se défouler, se changer les idées et se sentir mieux
dans son corps mais également comme un lieu chaleureux, accueillant,
convivial avec des personnes agréables et ouvertes aux autres. Le client
se sentira comme chez lui et n’aura plus aucune raison d’hésiter si tous
ses problèmes ont été résolus.
2.1.2.3 - La typologie de votre client
Pour réaliser n’importe quel type de vente, il faut avant tout cerner le
profil type de votre client. C’est-à-dire qu’en fonction de celui-ci les
arguments avancés ne seront pas les mêmes pour tous.
Nous utiliserons pour cela, la méthode du SONCAS :