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INNOVAZIONE
OFFERTA
GESTIONE DELLA
COMMESSA
Come progettare prodotti competitivi facili da
personalizzare?
Nel mondo a commessa, anche quando i prodotti
sembrano molto simili, non lo sono.
Ogni progetto parte con nuove specifiche del
cliente e le soluzioni adottate dalla progettazione
possono essere differenti anche a parità di
richiesta, specialmente in uffici tecnici numerosi o
quando l'ultimo prodotto simile è stato realizzato
molti anni prima. Alcuni problemi tipici sono:
varietà inutile, perdite di tempo durante la
personalizzazione, problemi di produzione, “la
sindrome della ruota reinventata”, ecc.
Come acquisire i contratti "giusti" per la propria Azienda?
Le vendite dovrebbero concentrarsi non solo
sull’acquisire nuovi ordini ma anche sul garantire
un mix di progetti pre-definito che possa fornire il
giusto margine alle aziende, i giusti clienti, la
corretta presenza sul mercato, le giuste
opportunità per ampliare il gap di vantaggio
rispetto ai propri i competitors.
Nelle aziende di successo l’attività commerciale
inizia ben prima di ricevere la richiesta di offerta
con l’analisi dei trend di mercato, con azioni di
sviluppo del business e con linee d’offerta su
misura trainate dai reali bisogni del cliente.
Come chiudere il 100% delle commesse nel rispetto dei
termini contrattuali e dei margini attesi?
Per vincere la competizione nel mercato globale, in
cui i prezzi competitivi sono una condizione
necessaria ma non sufficiente, è importante per le
aziende a commessa garantire un eccellente
livello di servizio dopo aver acquisito un
contratto.
I prodotti devono essere consegnati nel rispetto
dei termini di consegna contrattuali, senza
sorprese durante il test di accettazione del
cliente e garantendo il margine netto atteso
all’acquisizione dell’ordine.
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