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IL NOSTRO
APPROCCIO
Abbiamo sviluppato un
approccio chiamato “Gestione
delle vendite complesse”.
Esso si concentra su:
• Gestione delle informazioni
provenienti dal mercato
• Identificazione dei possibili
affari
• Gestione dei “suspect:”
(clienti potenziali che non
conoscono ancora l’azienda)
• Gestione dei “prospect”:
(clienti che hanno chiesto
un’offerta) : miglioramento
dei processi di offerta
• Gestione del sistema di
acquisto del cliente
Partendo da una Value Stream
Mapping per identificare i
"muda“ (sprechi) uniamo le
tecniche Lean con strumenti
specifici per le aziende a
commessa le cui dinamiche in
fase di offerta sono diverse da
quelle della “vendita a
catalogo”.
Esempi del supporto JMAC
• Supporto nella definizione di
un piano di vendita efficace
per raggiungere gli obiettivi
strategici
• Supporto allo sviluppo
organizzativo delle funzioni
commerciali centrali e locali
• Definizione di standard
personalizzati per i processi, i
documenti e le analisi
• Coaching mirato a proposals
(tecnici commerciali), area
manager e business
developer
MIGLIORARE LA FASE DI
OFFERTA
Gestione delle vendite complesse
Business development
pipeline
Il miglioramento della fase di offerta richiede non
solo azioni sul processo di preparazione delle
offerte, ma anche azioni a monte quali
identificazione dei possibili affari e di sviluppo del
business
Risultati tipici
Miglioramento del tasso di
successo (% ordini
acquisiti/ proposte emesse)
rispettando gli obiettivi di
margine
Maggiore tasso di
acquisizione dei clienti
target
Fase di offerta
Suspect management Prospect
management
Aumento del numero di
contatti qualificati che
entrano nella pipeline
Sales
pipeline
Firma del
contratto
Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio
"Prima del progetto, ci stavamo muovendo in
modo opportunistico, inseguendo contatti che ci
capitavano; ora puntiamo prima di sparare“.
“Ci siamo resi conto che l’importante non è
emettere il maggior numero di offerte possibili ma
ricevere gli ordini dai clienti target garantendo un
buon margine all’azienda. Ora lavoriamo su meno
richieste di offerta selezionando quelle
strategiche a cui rispondere e aumentando il
livello di qualità dell’output del processo di
offerta”.
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