2,5 MB - Api

anno 5 numero 4 dicembre 2003 Editore api anonima petroli italiana S.p.A. Sped. in abb. post. 70% Roma
Rivista
trimestrale
di comunicazione
del Gruppo api

Direttore responsabile
Luisa Di Vita
l.divita@apioil.com
Comitato di redazione
Salvatore Barbagallo
s.barbagallo@apioil.com
Guido Cerini
g.cerini@apioil.com
Carlo De Matthaeis
c.dematthaeis@apioil.com
Alessandro De Siati
a.desiati@apioil.com
Laura Gessa
l.gessa@apioil.com
Massimiliano Granitto
m.granitto@apioil.com
Fabio Latini
f.latini@apioil.com
Gianluca Scurati
g.scurati@apioil.com
Alessandro Zitti
a.zitti@apioil.com
Hanno collaborato
Paolo Borghi
Ubaldo Cattani
Francesco Daga
Foto di
Archivio api
a n n o 5 n u m e r o 4 d i c e m b r e 2 0 0 3 E d i t o r e a p i a n o n i m a p e t r o l i i t a l i a n a S . p . A .
sommario
area marketing
G.R.C. e Smilephone
Progetto Qui
area rete
mystery client
intervista
aree commerciali
festival
p3 Regalopolis la città dei regali
Osservatorio interregionale
p6sulla rete distributiva carburanti
p7G.R.C. una realtà che funziona
Le iniziative estive degli intraprendenti
p9gestori di Puglia e Basilicata
p11Parma Centro Torri
p13 Viaggio premio in Egitto
p16 Essere Area Manager
Area GPL Nord
p17 la forza del gruppo
p18 Il rivenditore del mese
p19 L’importanza del non oil
Progetto grafico
Linksrl.it
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Edicomp spa
Registrazione
Trib. Roma n° 570
del 1/12/1999
Auguriamo a tutti voi gestori
di trascorrere un buon Natale
ed un felice anno nuovo!
La Redazione di api con voi
p2
G.R.C. pag.7
Iniziative dei gestori pag.9 Viaggio in Egitto pag.13 Essere Area Manager pag.16
api anonima petroli italiana - Redazione “api con voi”
C.so d’Italia, 6 - 00198 Roma - Tel. 06-8493341 comunicazione@apioil.com
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Presentiamo in anteprima la nuova campagna
promozionale automobilisti di api
sti, evidenzia come i clienti api siano
fortemente interessati alla presenza di
promozioni sul punto vendita in cui si
riforniscono; il 27% di clienti dichiara
appunto di far rifornimento presso
un punto vendita api per effetto delle
campagne promozionali.
Un altrettanto importante ricerca,
condotta internamente alla nostra
azienda sui dati delle recenti
campagne promozionali api,
mostra una crescita dell’erogato
pari al 21% su quei punti
vendita non partecipanti alla
campagna 2001 ma entrati in
promozione nel 2002 e un
calo pari al 6% nei casi in
cui i punti vendita uscivano
dall’azione da un
anno ad un altro.
Con queste premesse è
ragionevole affermare
che il programma
fedeltà è ormai parte
integrante delle nostre
comuni strategie di vendita. Ed è
per questo che ogni anno tutti gli sforzi
vengono condotti perché si confezioni
un prodotto sempre migliore
che, oltre a soddisfare le aspettative
dei nostri clienti, sia anche un valido
strumento di dialogo e di relazione
con l’utenza.
Regalopolis sono le 1.400 città dei
regali che nel 2004 gli automobilisti
troveranno lungo le strade italiane,
città in cui oltre alla grande facilità di
accesso ai premi in un catalogo ricchissimo
di oggetti, ben 34, ci saranno
tante opportunità e una grande attenzione
alla sicurezza sulla strada.
Anche per il catalogo del prossimo
anno la scelta degli oggetti, il bilanarea
marketing
Regalopolis
la città dei regali
di Salvatore Barbagallo
PARTECIPAZIONE A PROMOZIONI
api ed Esso sono le marche con le quote maggiori
di clienti che partecipano alle promozioni
Esso 28%
Q8
Fina
Shell
ERG
Agip
IP
Fonte: Sinottica di Eurisko: Edizione 2003_1
10.000 casi – 48.042.000 individui +14 anni
Media 19%
27%
22%
20%
18%
18%
12%
10%
Una recente ricerca di mercato
di Eurisko (uno dei
più importanti istituti di
ricerca in Italia nel campo
delle ricerche sociali e di mercato)
condotta su un rilevante campione
di automobili-
p3

Alcuni dei premi
del nuovo catalogo
ciamento delle fasce, di punteggio,
l’accessibilità ai premi e le nuove
meccaniche introdotte nascono dal
mix di differenti fattori che partono da
attente analisi di mercato, passano
attraverso un attento
monitoraggio delle promozioni
in corso ed un
grande contributo creativo
della nostra agenzia
grafica e un pizzico
di esperienza che
cominciamo a poter
vantare di avere acquisito
nel settore delle
promozioni.
Dopo aver confermato la
presenza di marchi prestigiosi
come Philips,
Spalding, Imetec, LG,
Pierre Bonnet, Mattel,
Bleck & Decker ed
accordi commerciali
con aziende del calibro
di Alitalia, Sidis, Oviesse,
Pirelli, Ras, e Bosch
vediamo quali sono le
novità più importanti
del catalogo 2004. Prima fra tutte è la
grande attenzione che viene riposta sul
tema della sicurezza stradale offrendo a
Voi gestori la possibilità di dialogare
con i clienti su un tema assai caro proprio
agli automobilisti. Sono previsti
infatti all’interno del catalogo dei ‘buoni
speciali sicurezza’ (buoni Pirelli e
Bosch) che mettono a disposizione dell’utente
dei punti supplementari motivandolo
ad avere un auto sempre in
perfetta efficienza e sicurezza. Grande
novità è quella lasciata ai nostri migliori
clienti di poter acquistare i punti
mancanti per il raggiungimento del premio
ambito (fino ad un massimo di 40
punti ed avendone già accumulati sulla
card 140). Sempre nell’ottica di spingere
le vendite di clienti alto spendenti,
sono state confezionate le linee di prodotto
(linea moto e linea cucina) che
presentano sconti di punteggio sull’acquisizione
congiunta di più prodotti. Il
catalogo 2004 presenta un interessante
offerta per i più piccoli con le famose
automobiline Hot Wheels per i bambini
e le nuovissime bambole Flavas (Mattel)
per le bambine. Ai più generosi viene
data la possibilità di devolvere i propri
punti in favore della costruzione di
un asilo all’interno della comunità di
San Patrignano. Viene introdotto un
tasso di conversione fisso di 1 a 10 per
i punti api da convertire in Miglia Alitalia
e la presenza delle azioni legate a
Pirelli e Bosch da un grosso impulso
alle meccaniche acceleranti di accumu-
p4

lo punti. Di grande impatto visivo sarà
il materiale di supporto all’azione promozionale
sul punto vendita e fuori dalle
stazioni di servizio.
Durante tutto l’anno la campagna sarà
inoltre supportata da azioni già pianificate
dal marketing api ma che vedono
Voi gestori partners indispensabili
all’attuazione delle strategie.
Le azioni supportano una
prima fase di reclutamento
di nuova clientela
(primi 4 mesi dell’anno),
una seconda fase di fidelizzazione
della clientela
Alcuni dei nostri partner:
Bosch, Pirelli e la Comunità di San Patrignano
Si può verificare su
internet il proprio
estratto conto.
ma campagna promozionale delle
importanti novità volte a dare maggior
supporto a Voi attraverso l’utilizzo
della tecnologia sviluppata in questi
anni da api; una fra tante la possibilità,
data al gestore, di verificare sul
web un suo personale estratto conto
dei punti distribuiti sul punto vendita,
i regali richiesti, quelli prenotati, i
contributi incassati, i buoni carburanti
distribuiti e tante altre informazioni
indispensabili per una corretta gestione
amministrativa dello strumento
promozionale.
Non ci resta pertanto che continuare a
percorrere insieme un percorso già
tracciato che ci consentirà di accrescere
la valorizzazione del marchio api
per l’automobilista, come una presenza
ben riconoscibile nella sua quotidianità.
(maggio – settembre 2004), una terza
fase di sostegno all’aumento del consumo
della clientela (ottobre – dicembre
2004) ed infine una quarta fase di
mantenimento dei clienti dal passaggio
della campagna 2004 a quella dell’anno
successivo.
Da ultime, ma non per questo meno
importanti, sono previste per la prossip5

INTERREGIONALE
OSSERVATORIO
OSSERVATORIO INTERREGIONALE SULLA RETE DISTRIBUTIVA CARBURANTI
Informazioni dalle Relazioni Esterne
Vi presentiamo uno strumento che
renderà possibile seguire lo sviluppo
della Rete in Italia.
NORMATIVA DI RIFERIMENTO
- Il Piano nazionale di ammodernamento
della rete di distribuzione carburanti,
emanato sotto forma di Decreto Ministeriale
31 ottobre 2001, è un provvedimento
frutto di un lungo ed impegnativo
lavoro di concertazione operato da un
gruppo tecnico formato dai rappresentanti
del Ministero, delle Regioni, delle
Compagnie Petrolifere, delle Organizzazioni
sindacali dei gestori e dell’ANCI
nazionale.
Nel frattempo è intervenuta la modifica
del Titolo V della Costituzione, artt.117 e
seguenti, operata dalla legge Costituzionale
n.3/2001, ai sensi della quale la materia
del commercio e, conseguentemente, la
distribuzione dei carburanti come attività
commerciale, rientra nella competenza
esclusiva delle Regioni, in quanto residuale.
OBIETTIVI - Nelle varie normative
regionali già emanate o in fase di prossima
emanazione, coerentemente con il
citato D.M., è prevista la costituzione di
un Osservatorio Interregionale sulla rete
distributiva sui carburanti con l’obiettivo
di creare un organismo di raccordo
costante per il monitoraggio della rete
distributiva a livello nazionale: i dati raccolti
ed elaborati, indispensabili ai fini della
predisposizione degli atti di programmazione
da parte delle Regioni, saranno
messi a disposizione, in forma aggregata,
di tutti gli operatori del settore della distribuzione
carburanti e di eventuali altri
soggetti interessati.
Le Regioni e Province Autonome, riunite
in sede di Coordinamento tecnico interregionale,
hanno iniziato a porre le basi
per la costituzione dell’Osservatorio
Interregionale ritenendo indispensabile
coinvolgere, fin dall’inizio, tutti i soggetti
che operano nel settore quali Compagnie
Petrolifere, Organizzazioni sindacali
dei gestori,Agenzia delle Dogane.
ADESIONE REGIONI - Il progetto
di Osservatorio interregionale ha raccolto
l’adesione di quindici Regioni i cui
Assessori competenti per materia
hanno formalmente comunicato la loro
approvazione e che, in ordine cronologico
di data di adesione, sono:
Liguria (1), Friuli-Venezia-Giulia (2),
Piemonte (3),Toscana (4), Campania (5),
Puglia (6), Marche (7), Sardegna (8),
Lombardia (9), Umbria (10),Veneto (11),
Calabria (12), Emilia-Romagna (13),
Lazio (14),Valle d’Aosta (15).
Si auspica che le poche Regioni che
ancora non hanno partecipato diano la
loro adesione successivamente.
MODALITÀ E FINALITÀ - Ciò
che ci si propone, grazie al rapporto di
collaborazione con i vari soggetti operanti
nel settore, è di creare un sistema
informativo che “fotografi” in modo sufficientemente
preciso e dettagliato la
situazione attuale nonché di individuare
ulteriori campi di indagine ed elaborazione
che possano risultare di utilità per
gli operatori e non.
Le informazioni, che stante la filosofia che
ultimamente contraddistingue la distribuzione
dei carburanti, sempre più orientata
verso centri di vendita polifunzionali e,
quindi, nella sua nuova accezione di attività
commerciale caratterizzata dalla presenza
della vendita di carburante e di
altre attività commerciali, pubblici esercizi
, edicole ed eventuali altre, non saranno
necessariamente limitate all’attività di
“oil” ma dovranno analizzare anche quella
del “non oil” e, si spera nel prossimo
futuro, anche altri aspetti quali quelli legati
al numero degli occupati nel settore,
alla loro età, al sesso, etc.
A questo proposito l’intento del Coordinamento
interregionale è quello di
creare un sistema di comunicazione e di
scambio di informazioni relative al settore
della distribuzione carburanti; per
raggiungere tale obiettivo è opportuno il
dialogo fra tutte le componenti del settore
e l’apporto fornito da ogni soggetto
nell’ambito delle differenti competenze
di cui è titolare.
Pertanto, sempre nell’ottica di facilitare lo
scambio di informazioni, oltre ai consueti
canali di comunicazione, si intende utilizzare
le pagine Web sui siti Internet delle
varie Regioni nonché realizzare in futuro
un portale Web sul quale, mediante appositi
link, si possano acquisire i dati di ogni
singola Amministrazione regionale.
Tale portale potrà, inoltre, contenere
anche informazioni in merito ai vari
provvedimenti legislativi e amministrativi
emanati da ogni Regione.
STRUTTURA E STRUMENTI -
L’Osservatorio Interregionale sarà, quindi,
un organismo del Coordinamento
Interregionale che avrà il compito di
omogeneizzare e gestire i dati della rete
carburanti trasmessi da ogni singola
Regione finalizzandoli agli obiettivi che
lo stesso Coordinamento interregionale,
di concerto con gli operatori del settore,
si propone di volta in volta di raggiungere.
L’auspicio che ci sentiamo di
fare è che questo strumento aiuti le
amministrazioni e gli operatori del settore
a mantenere una visione unitaria
della distribuzione carburanti nel nostro
Paese. Infatti, la riforma del titolo V° della
costituzione rappresenta da una parte
un’opportunità per le comunità locali di
determinare lo sviluppo del proprio territorio,
dall’altra la frammentazione delle
competenze potrebbe mettere a repentaglio
l’opportuna attività di monitoraggio
e programmazione di settore.
La soluzione prevista fa riferimento alle
“Linee guida per la rete nazionale” pubblicate
dal Centro Tecnico della Presidenza
del Consiglio dei Ministri; i messaggi scambiati
tra le porte di dominio sono codificati
secondo standard Internet XML.
Le singole Regioni non necessitano di
modificare le applicazioni esistenti, salvaguardando
gli investimenti effettuati, e
inoltre questo sistema di cooperazione
non dipende dalle scelte tecnologiche
delle piattaforme sottostanti.
p6

G.R.C.
e Smilephone
G.R.C.
una realtà che funziona
La GRC al completo
di Laura Gessa
La struttura della G.R.C.
Service S.r.l .
Amministratore Unico
Ferdinando Sapienza
Coordinatore
Domenico Orazi
Programmatori viaggi
Teresa Badiali
Fabiola Fortunati
Andrea Franceschini
Luca Patuzzi
Massimiliano Rossi
Giampaolo Scanu
G.R.C. è una società del
gruppo api costituita nel
novembre del 2000, nell’ambito
di una profonda
riorganizzazione del settore logistico,
con l’obiettivo di ottimizzare il processo
di distribuzione dei carburanti
alla rete dei punti vendita stradali ed
autostradali attraverso un nuovo Centro
di Programmazione Viaggi.
La società, avvalendosi
del contributo
di un
contenuto numero
di esperti programmatori
e di
un sistema informatico
tecnologicamente
evoluto,
ha iniziato
ad operare il 1°
gennaio 2002 ed
in soli tre mesi
ha completato
l’opera di accentramento delle attività
di programmazione delle consegne
precedentemente svolte in ben 13 uffici
dislocati sul territorio nazionale.
Rivolgiamo ora all’Amministratore
Unico della società, Ferdinando
Sapienza, qualche domanda che ci
permetta di comprendere meglio il
funzionamento della società.
Buongiorno Sig. Sapienza e complimenti
per i risultati fin qui conseguiti.
«Grazie, ma sento di dover condividere
questi complimenti con la mia equipe».
Entrando nel vostro ufficio ho potuto
notare l’interessante disposizione
delle scrivanie; perché 5 operatori
intorno ad un unico tavolo?
«I principi guida che hanno ispirato il
progetto di questo Centro di Programmazione
Viaggi sono stati appunto
quelli di concentrazione e flessibilità.
La nostra stazione di lavoro è l’espressione
di questi due concetti: 5 operatori
intorno ad un unico tavolo, in corrispondenza
di altrettante aree geografiche
in cui è stato suddiviso il territorio
nazionale, che ogni giorno devono
assicurare le consegne ai punti vendita
esaltando le sinergie che si vengono a
creare».
In che modo i gestori possono ordinare
il prodotto per approvvigionare
i propri punti vendita?
«api ha messo a disposizione due
sistemi automatici: uno telefonico,
facente capo ad un numero verde, e
l’altro informatico, tramite PC o webphone
installato presso i PV».
Il sistema informatico che consente il monitoraggio
dei viaggi su tutto il territorio nazionale
Cosa accade se non è possibile utilizzare
questi strumenti?
«Esistono delle procedure di emergenza
che prevedono, a secondo della gravità
del problema, il coinvolgimento
delle risorse della direzione Retail
(ACR, segreterie commerciali) o della
logistica (presidi periferici, GRC)».
In cosa consiste il vostro lavoro di
programmazione, e quali sono le
difficoltà che incontrate?
«Una volta acquisiti, gli ordini vengono
messi a disposizione dei nostri
sistemi di routing che provvedono a
stilare il miglior programma delle con-
p7

p8
Domenico Orazi
Ferdinando Sapienza
segne sulla base delle condizioni e dei
vincoli disponibili. I sistemi sono stati
pensati per evadere tutti gli ordini ricevuti
giornalmente ottimizzando le percorrenze
e la capacità dell’autoparco.
In realtà, frequentemente, subentrano
difficoltà operative che richiedono
l’intervento di programmatori esperti,
in grado di modificare il piano delle
consegne proposto automaticamente
senza alterare i risultati finali».
In cosa consistono queste problematiche?
«Il nostro lavoro è estremamente dinamico
perché può veramente accadere
di tutto: dal gestore che per problemi
di varia natura
va rifornito
immediatamente,
ai problemi
di traffico
e viabilità,
dagli automezzi
che
possono rompersi
durante
i viaggi, alla
mancanza di
prodotto su
una o più basi di carico contemporaneamente».
Può darci qualche numero che dia
un’idea della vostra attività?
«Consideri che in un anno dobbiamo
assicurare la distribuzione di circa un
miliardo e ottocentomilioni di litri di
prodotti destinati a 1600 punti vendita;
ciò significa organizzare poco meno di
50.000 viaggi e 125.000 consegne utilizzando
al meglio un autoparco composto
da 120 automezzi».
Lavorate a stretto contatto con i
gestori; questo articolo verrà letto
specialmente da loro; avete delle
raccomandazioni da fare per migliorare
il vostro rapporto lavorativo?
«La raccomandazione è quella di utilizzare
al meglio la capacità delle proprie
cisterne, lasciando sempre un
margine di sicurezza per fronteggiare
eventi imprevisti (vendite eccezionali,
ritardi di carico presso le basi, traffico).
I sistemi automatici di ricezione
degli ordini prevedono la possibilità di
esprimere una preferenza non vincolante
per l’orario di consegna (mattina
presto o pomeriggio) di cui spesso
rileviamo un uso troppo frequente che
rischia di penalizzare i punti vendita
che realmente manifestano tale esigenza».
Sig. Sapienza sono a conoscenza del
fatto che il vostro lavoro non si ferma
qui; ci descriva quali sono le
vostre altre funzioni.
«La ringrazio per questa domanda;
tenevo a puntualizzare, infatti, che la
programmazione è solo un lato del
nostro lavoro. G.R.C. interagisce con
la logistica api a tutti i livelli. Tra l’altro
vengono prodotti:
1) studi operativi per ulteriori ottimizzazioni
logistiche (doppio turno, utilizzo
di basi di carico alternative,
razionalizzazione hinterland);
2) valutazioni economiche a seguito di
modifiche sulla rete (nuovi punti vendita,
potenziamenti etc);
3) studi strategici per conto api;
4) studi per la migliore gestione dei
contratti di trasporto;
5) report operativi e direzionali».
A due anni dalla costituzione della
società, può stilare un primo bilancio
dell’attività svolta?
«I risultati sono estremamente positivi,
sia dal punto di vista logistico che
di livello di servizio erogato, testimoniato
anche dagli apprezzamenti ricevuti
da parte delle diverse aree commerciali.
Chiaramente la nostra società, per sua
natura, è alla costante ricerca del
miglioramento e le posso dire che
sono già stati condivisi con la logistica
api alcuni interessanti progetti per il
futuro».
Può descriverli brevemente?
«Tra i più importanti cito senza dubbio
il progetto “Order Generation” che
comporterà, per una parte dei p.v. rete,
la creazione automatica dell’ordine di
rifornimento senza che il gestore se ne
debba preoccupare.
Un altro progetto degno di nota è il
“Sistema di monitoraggio Automezzi”
che, grazie al tracking del viaggio,
consentirà di aumentare gli standard di
sicurezza e fornire in tempo reale
informazioni utili sulla consegna ai
gestori». La ringrazio per il tempo
che ci ha dedicato!
«Grazie a lei».

Progetto
Qui
Le iniziative
estive degli intraprendenti
gestori di Puglia
e Basilicata
di Alessandro Zitti
Tra le iniziative commerciali
più interessanti organizzate
nell’area di Bari nell’estate
2003, ve ne sono due che
spiccano per l’originalità e il ritorno di
immagine, ma soprattutto per l’entusiasmo
con cui i gestori hanno aderito.
Entrambe rientrano nel progetto di sviluppo
di leve locali denominato “Progetto
Qui”, ormai entrato a pieno titolo
nel DNA aziendale.
Il primo progetto si e svolto in Basilicata
e si è affiancato alla “VENTESI-
MA RASSEGNA INTERNAZIONA-
LE DELLA CULTURA E DELLE
TRADIZIONI POPOLARI”, svoltasi
a Pignola (PZ) dal 12 al 19 Agosto
2003. Ogni anno, infatti, nella “piazza
teatro”di questo caratteristico paese
della provincia di Potenza, la Pro
Loco, il cui presidente – prof. Bruno
Albano - è anche gestore dell’unico
PV api, si anima la manifestazione
che, a detta di giornalisti, artisti, politici
ed esperti, è destinata ad entrare
nella cultura della Regione Basilicata.
Oltre ad offrire interessanti scambi culturali
tra paesi europei e non solo, anche
quest’anno alla rassegna si sono affiancate
iniziative umanitarie per aiutare
associazioni che prestano la loro opera a
favore di paesi del terzo mondo.
A testimoniare l’importanza di tale iniziativa,
è la presenza, come finanziatori,
di importanti enti e fondazioni quali:
Unione Europea, Regione Basilicata,
Associazione Promozione Turistica
Basilicata, Fondazione Cassa di
Risparmio di Calabria e Lucania,
Comune di Pignola, Provincia di
Potenza e Comunità Montana Alto
Basento.
Tra le società private, per la prima volta
è apparso anche il logo api, attraverso
la “collaborazione culturale” di
quasi tutti i gestori della provincia di
Potenza, così come riportato nella
locandina ufficiale della rassegna.
p9

Il successo dell’iniziativa (5.000 presenze
di media a serata) ha portato un
notevole ritorno commerciale e di
immagine, “ma soprattutto - sottolinea
Fabio Garribba, l’ACR che ha coordinato
le adesioni dei nostri gestori - ha
alimentato lo spirito di appartenenza
all’azienda ed ha creato le basi per lo
sviluppo di nuovi progetti da realizzare
in Basilicata. I medesimi gestori,
contro e divertimento, nelle serate
dell’8 e 15 Agosto, in località Lido dei
Pini ai Laghi Alimini, presso la discoteca
Bahia, api è diventata la protagonista
principale delle serate. In anticipo
sui tempi, è stato lanciato il gioco
Due di Picche, oggi costantemente
presente in TV nelle trasmissioni del
Maurizio Costanzo Show e Buona
Domenica. «Il gioco consisteva - spiega
Flavio Montinaro, ACR a Lecce -
nel compilare una scheda con i propri
dati e rispondere ad alcune domande
attraverso le quali si delineava un
profilo personale e le affinità con i
partecipanti del sesso opposto. Questo
“gioco delle coppie” è stato legato ad
un concorso a premi organizzato dai
gestori “Trova l’altra metà e vinci”
con il quale era possibile vincere
giubbini ad alta visibilità, buoni carburante
e zaini monospalla. Chi entrava
in discoteca trovava un angolo
dedicato ad api con hostess in divisa,
cataloghi della campagna promozionale
e tessere apiCard. All’ingresso
veniva consegnato anche un cartoncino
rappresentante la metà del logo api
e, qualora questo avesse combaciato
con un’altra metà presente sui PV, il
possessore aveva diritto a ritirare un
premio. Questo ha permesso di entrare
in contatto con circa 7.000 potenziali
clienti e raccogliere 650 adesioni
apiCard - prosegue Montinaro - i giorni
successivi si sono presentati centinaia
di persone per verificare la vincita,
ma nonostante ne siano andati a
premio solo 250, molti altri sono
diventati assidui frequentatori dei
nostri punti di vendita».
infatti, stanno per avviare un’iniziativa
di raccolta fondi sui propri punti vendita
per un’associazione che si occupa
di bambini sieropositivi, già presente a
Pignola nelle serate della manifestazione”.
Di altro genere è stato il progetto
avviato ad Otranto, nella provincia di
Lecce. Sfruttando la naturale vocazione
del Salento quale luogo estivo d’inp10

area rete
Parma
Centro Torri
Con api si vola
nella grande
distribuzione
di Paolo Borghi
Il 4 Ottobre 2003 segna una data
storica nel processo di evoluzione
della rete api verso forme più
progredite di distribuzione carburanti.
La nostra compagnia ha infatti
dato il via alle vendite presso la stazione
di servizio di Parma che prende
il proprio nome dal centro commerciale
all’interno del quale opera, Centro
Torri.
Parma Centro Torri, frutto di un’intuizione
di Claudio Cugnod, allora area
manager per l’Emilia Romagna, e dell’ASR
Andrea Martis, ottimamente
coordinati da Clemente Lucangeli,
all’epoca responsabile di sede per i centri
commerciali, rappresenta il coronamento
di una sfida iniziata tre anni fa.
Allora furono stretti i primi contatti con
la direzione del centro commerciale e
con la società Wash&Wash, nostra partner
per ciò che riguarda il business dei
lavaggi.
Nel corso di questi intensi mesi che
hanno separato l’idea dalla sua concretizzazione,
è stato disegnato il profilo
di uno dei più moderni ed avanzati
impianti di erogazione carburanti in
Italia. Oggi Parma Centro Torri si presenta
al pubblico nella innovativa
veste del post-pay, offrendo quattro
isole multiprodotto ad alta automazione,
tutte dotate di accettatore self-service.
Sono inoltre presenti gli innovativi
lavaggi (anch’essi self-service) e
un’autofficina che amplia al massimo
la gamma di servizi che vengono
offerti all’automobilista. Come ulteriore
fattore di eccellenza si è inoltre
deciso di avvalersi della collaborazione
di Nuovo Pignone per ciò che concerne
la gestione informatica dell’impianto.
Ad oggi Parma Centro Torri
sfrutta un pionieristico sistema computerizzato,
unico in Italia.
Naturalmente non è stata dimenticata
la convenienza, infatti, all’innovativo
sistema post-pay adottato è stato abbi- p11

nato uno sconto di 0,030 euro/lt sulla
benzina e di 0,025 euro/lt sul gasolio.
Dalla partnership con il Centro Torri è
nata poi l’idea di fornire un vantaggio
in più ai clienti del centro commerciale
dotati della CT Card, oggi confluita in
carta Socio Coop, offrendo loro uno
sconto ulteriore di 0,015 al litro sia su
benzina che su gasolio.
Tutto ciò rappresenta per api un patrimonio,
non solo in termini economici,
ma soprattutto in termini di immagine,
se teniamo conto che ad oggi circolano
ben 100.000 CT Card-Carta Socio
Coop!
Centro Torri ed api hanno deciso di
distinguersi ulteriormente sfruttando il
fatto che “l’entrata in servizio” della
nostra stazione è piacevolmente coincisa
con il compleanno (15 anni) del
centro commerciale. Sono state distribuite
alla clientela alcune migliaia di
buoni che davano diritto a ricevere 5
euro di carburante al termine della
spesa. Una hostess vestita dei più bei
colori (quelli dell’api), posta all’entrata
del Centro Torri, distribuiva inoltre
gratuitamente gadget a tutti gli avventori
del centro commerciale. È inutile
dire che una politica di marketing così
originale ha dato frutti molto buoni.
Ma il futuro sembra sorridere ulteriormente
all’iniziativa di api, infatti è in
corso il raddoppio del Centro Torri con
l’inserimento di altri ed enormi megastore
come ad esempio MediaWorld. A
breve, quindi, il nostro punto vendita
potrà offrire la propria ampia e conveniente
gamma di servizi ad un pubblico
sempre più vasto ed eterogeneo.
Siamo ora sicuri che, dopo una tale
presentazione, non vorrete mancare di
visitare “il futuro della distribuzione
carburanti”, magari approfittando della
gastronomia emiliana. Vi aspettiamo!
p12
“L’Insolito Punto” è
nato guardando avanti…
molto avanti
Iniziativa originale di un ingegnoso
gestore di Bologna
di Ubaldo Cattani
In un quartiere residenziale della bella Bologna abbiamo
recentemente aperto alle vendite due nuovi
impianti di distribuzione carburanti, ubicati rispettivamente
in via Lenin ed in via due Madonne.
Il Sig. Marco Agostinelli, gestore del secondo impianto, grazie
alla sua lunga esperienza nel settore petrolifero, alla
nostra fattiva collaborazione e ad uno studio attento del
progetto all’interno del contesto locale, ha individuato nell’abbinamento
carburanti-fiori una novità all’avanguardia.
Sì, avete capito bene, la rivendita di fiori su un impianto
carburanti api.
È stato creato un piacevole ambiente all’interno del fabbricato,
ordinato ed accattivante, per dare un’alternativa
ai soliti prodotti non oil, in questo caso un’idea colorata
e profumata.
Tale progetto, pienamente condiviso dalla Direzione
Retail api e sicuramente orientato al futuro, ripropone
con forza i temi della qualità del servizio e della cortesia
come elementi che contraddistinguono il gestore api.
Come recita un vecchio adagio… “se poi lo si fa con un
fiore è ancora meglio!”.

mystery
client
di Francesco Daga
Viaggio premio in
Egitto
Il gruppo dei partecipanti al viaggio premio
Come i risultati del
“grand prix 2003”,
anche quelli del
viaggio Convention
in Egitto che si è
tenuto poche
settimane fa, sono
stati eccezionali.
Complimenti
ai gestori che hanno
partecipato
al viaggio offerto
da api
Icomponenti del gruppo - i
“magnifici” vincitori del
Mystery Client di quest’anno -
hanno potuto immergersi in una
indimenticabile ed affascinante settimana
che da Roma li ha portati nel
magico e misterioso Egitto.
Il viaggio è stato studiato in maniera
piuttosto originale, per sfruttare al
meglio la settimana a disposizione e
poter visitare, approfondire, conoscere
e assimilare le meraviglie che l’Egitto
offre.
Da Roma, saltando inizialmente Città
del Cairo, siamo arrivati direttamente
all’antica capitale dell’Alto Egitto:
Tebe (oggi Luxor), immergendoci
immediatamente nell’atmosfera di
cinquemila anni di storia dell’umanità.
Abbiamo visitato l’antica Tebe, il
tempio di Karnak con le immense
colonne di granito, girando tutti insieme
attorno allo scaramantico Scarabeo.
Dall’altra parte del Nilo, la visita
della Valle dei Re e delle Regine ed i
La torta di benvenuto
p13

mystery client
La Valle delle Regine
colossi di Memnon hanno completato
la prima giornata di tour.
Alla sera, la nave da crociera Nile Bride
ci attendeva per cominciare la
navigazione sul Nilo, come in un
romanzo giallo di Agatha Christie.
La nave, arredata in uno stile coloniale
inglese che ci ha ricordato tanti vecchi
set cinematografici, ha fatto da
sfondo ad un film i cui interpreti, però,
eravamo noi!
p14
Un bel brindisi
e la festa in maschera
Luxor
Proseguendo nell’itinerario, abbiamo
visitato il Tempio di Edfu, di Kom
Ombo.
Le guide e gli egiziani in generale sono
stati particolarmente cordiali e sempre
pronti, con un sorriso, a soddisfare le
nostre esigenze.
Dopo quattro giorni di navigazione
siamo arrivati ad Aswan, la capitale
del Sud dell’Egitto, dove abbiamo
visitato il Tempio di Philae e la grande
diga di Aswan, una delle più imponenti
opere di ingegneria del mondo.
Ad Aswan un Boeing 777 ci ha portato
a Città del Cairo, presso il prestigioso
Hotel Intercontinental, situato
nei pressi delle piramidi di Giza. Lì
abbiamo visitato le piramidi di Cheope,
Kefren e Micerino che, insieme al

di sviluppo commerciale della rete api.
Successivamente sono stati consegnati
i numerosi premi.
La serata è terminata con la speciale
“cena di gala” presso il ristorante
“Caviar”, con vista sulle piramidi, che
La Sfinge
La premiazione dei gestori
mystery client
sorriso misterioso della Sfinge, ci
hanno colpito profondamente. Abbiamo
poi completato il tour con la visita
di Menphis e Sakkara.
E ancora, abbiamo visitato il museo
del Cairo che custodisce, fra l’altro, il
meraviglioso e stupefacente tesoro di
Tutankamen e la Cittadella del Saladino,
la Moschea e il mercato, dove
abbiamo potuto concludere numerosi
acquisti.
La visita di questa città ci ha fatto assaporare
i contrasti di una realtà intrisa di
storia e davvero multi-etnica.
A conclusione della giornata, abbiamo
partecipato ad una riunione di lavoro
presso l’hotel Intercontinental dove,
insieme al Dott. De Siati e al Dott. Barbagallo,
abbiamo condiviso con i
Gestori presenti le prossime strategie
di notte sono ancora più affascinanti.
Lunedì 1° Dicembre 2003 il viaggio è
terminato, ma il sogno della indimenticabile
settimana rimarrà impresso
nei nostri ricordi.
Grazie “api”, grazie Signor Mystery
Client… al prossimo viaggio!
La nave da crociera Nile Bride che ha ospitato i Gestori e il Marketing di api
p15

Essere Area Manager
Intervista al giovane Responsabile dell’Area Bari, Alessandro Zitti
di Laura Gessa
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Èsolo dal 2000 in azienda,
ma ricopre già da
due anni il ruolo di Area
Manager dell’Area Bari
e lo fa con grande entusiasmo,
senza incertezze o ripensamenti
da quando, nel Luglio 2001, gli
venne proposto di trasferirsi dalla
sua città, Ancona, dove ricopriva
il ruolo di addetto commerciale
della provincia di Macerata.
Trentadue anni, una laurea in economia
e commercio con specializzazione
in diritto comunitario
presso l’Università di Castilla la
Mancha (Spagna) ed economia al
San Patrick’s College di Dublino
(Irlanda). Ha all’attivo 10 esami
al corso di laurea di Scienze Politiche
con indirizzo internazionale
che conta di terminare nei prossimi
3 anni.
Ma come fa a conciliare lavoro
e studio?
«È una cosa che ho sempre fatto,
certo al lavoro attuale va dedicato
molto tempo, ma la formazione
continua è il vero passaporto per
il futuro. Lavoro regolarmente da
quando avevo 16 anni, perché ho
sempre creduto che una buona
formazione andasse accompagnata
da un’esperienza lavorativa su
campo».
E ora lavora in api…
«Quattro erano i settori presso i
quali avrei voluto lavorare: l’industria
alimentare, quella sportiva, la
petrolifera e il settore dell’aviazione
civile. Per la prima ho fatto
una tesi di laurea di ricerca, per la
seconda ho lavorato presso la
multinazionale francese Decathlon
come retail manager, per quella
petrolifera è attualità».
E l’aviazione civile cosa c’entra?
Mi piace analizzare le storie di
successo: prendiamo il caso della
Ryanair, una compagnia aerea
low cost, o come si dice in gergo
“no frills” che, rompendo gli
schemi convenzionali ed individuando
una precisa nicchia di
mercato, è diventata il secondo
operatore europeo dopo Lufthansa.
Quello che più colpisce è che
il 38% del suo fatturato proviene
da attività derivate e collegate. In
questo vedo l’affinità con il
nostro settore: la diversificazione
del business attraverso le attività
non oil, la volontà di concentrarsi
sul servizio come nessun’altro
operatore petrolifero, la volontà
di trasformare il punto vendita in
un concentrato di valore aggiunto
per il cliente.
Quali sono le caratteristiche
della sua Area?
«L’ampiezza e l’eterogeneità territoriale,
comprendente tre regioni
(il Molise, la Puglia e la Basilicata),
9 province (Isernia, Campobasso,
Matera, Potenza, Foggia,
Bari, Brindisi, Taranto e Lecce),
con una popolazione complessiva
di 4.900.000 abitanti. Un
territorio bagnato da tre mari
(Adriatico, Ionio e Tirreno) che
supera, con i suoi 33.794 Kmq, le
dimensioni del Belgio. Un erogato
complessivo di 208 milioni di
litri, distribuiti da 174 punti vendita
in crescita costante. Ma l’eterogeneità
più interessante è quella
che si incontra all’interno dell’ufficio:
professionalità ed umanità
di ogni genere, dai nuovi
entrati ai senior d’azienda, ciascuno
con le proprie caratteristiche
e specificità, che generano
energia e stimoli per il gruppo,
aumentando la capacità di
coesione e di lavoro in team. Una
squadra con grande entusiasmo
costituita da due ASR, Giovanni
Fanelli e Nicola Garnero e quattro
ACR: Antonello Ronco, Flavio
Montinaro, Fabio Garribba e
Luigi Greco, perfettamente inseriti
nella Filiale Centro –Sud che
fa capo all’Ing. Venditti. Senza
dimenticare i nostri gestori, la
nostra prima linea d’azienda, i
veri detentori del grande patrimonio
api: i clienti. Le strutture da
sole non garantiscono redditività
se non passano attraverso una
gestione efficiente e moderna; è
il talento degli uomini la vera forza
dell’azienda, un talento che
garantisce continuità e capacità
di adattamento ai cambiamenti
repentini del mercato».
Quali sono le previsioni per il
futuro dell’Area?
«Si racchiudono in una sola parola:
la crescita, sia in termini di
“numeri” che, soprattutto, professionale
ed umana. Solo nel 2003
abbiamo aperto alle vendite 6
nuovi punti vendita e contiamo di
fare altrettanto nell’arco del 2004,
con una crescita costante di 3/4
milioni di litri annui».
E il suo futuro professionale?
«Questi primi anni di azienda
sono stati gratificanti, l’esperienza
di Area è molto formativa, ma
per il futuro sono disposto a conoscere
anche altri settori aziendali,
per poter avere una visione più
ampia e completa del business».
Che altro dire: complimenti e
in bocca al lupo!

Proseguiamo con questo numero
il percorso alla scoperta delle quattro
Aree Commerciali della Funzione GPL
aree
commerciali
di Fabio Latini
Area GPL
Nord
la forza del gruppo
L’Area Nord
GPL Nord occupa
una posizione “geograficamente
strategica”, al
L’Area
centro del crocevia di
interscambi commerciali che sempre più
si svilupperà sull’asse ovest-est europeo
e comprende otto tra le regioni economicamente
più ricche della Penisola: il
Friuli, il Veneto, il Trentino-Alto Adige,
la Lombardia, la Liguria, la Valle D’Aosta,
il Piemonte e l’Emilia-Romagna, per
un totale di 45 province e
4.543 comuni.
Il marchio apigas nell’Area
Nord non è ancora
presente in Piemonte,
in Liguria e nella Valle
D’Aosta e l’obiettivo/sfida
del team per il futuro
è proprio quello di “sbarcare”
anche in queste
regioni.
Il team commerciale, la cui sede si
trova a Marghera (VE), è composto da
quattro addetti commerciali che operano
nelle varie regioni:
Claudio Bassani in Lombardia,
Trentino Alto Adige e parte del Veneto,
in api da oltre 26 anni e con diverse
esperienze avute anche nell’ambito
della rete.
Marino Castellaro ha la responsabilità
di parte della provincia di Venezia,
Treviso, Belluno e tutto il Friuli Venezia
Giulia; da più di due anni in api, ha
acquisito buone competenze grazie ad
esperienze fatte direttamente sul campo
in un importante Centro Servizi
Roberto Mingardo segue le province
di Padova, Rovigo, Vicenza e
parte di Venezia; da oltre 25 anni in
api, vanta, oltre alle competenze commerciali,
anche capacità tecnico-operative
acquisite svolgendo attività
presso i depositi.
Fausto Rastelli segue tutta l’Emilia
Romagna e, pur essendo giovane
di api, ha un’esperienza pluriennale
acquisita con uno dei nostri più
importanti competitor;
Il gruppo è coordinato dall’Area
Manager Daniele Racchello, professionalmente
impegnato nel settore del
GPL da oramai quasi vent’anni.
La struttura vanta, inoltre, la collaborazione
di:
3 Centri Servizi partners, da molti
anni operanti con api, portatori di importante
know-how di tipo sia tecnico che
commerciale, acquisito nel tempo; p17

2 Centri Operativi (Marghera e Falconara)
che sovrintendono e coordinano
tutto il lavoro svolto dai Centri Servizi
e dagli autisti, fungendo da collante
fra questi ultimi, l’Area commerciale
di periferia e le varie Aree di sede;
1 Agente, attivo in Friuli con il
compito di procacciare nuovi clienti
sia nel canale delle bombole che in
quello delle cisternette.
Il totale dei mezzi impegnati per la distribuzione
conta 20 unità, di cui 7 adibite
al trasporto di bombole e diversi
depositi per la caricazione.del prodotto,
capillarmente distribuiti sul territorio.
L’Area commercializza circa 11.500
tonnellate di GPL, di cui il 70% nel
canale di vendita delle cisternette, con
una clientela per la maggiore composta
da utenza civile. Nel canale bombole,
l’Area vanta oltre 500 clienti fra
consumatori e rivenditori, la maggior
parte dei quali fidelizzata da anni, grazie
ad un rapporto basato sulla serietà,
la precisione e la sincera collaborazione.
Sono questi gli elementi che fanno
la differenza con i nostri competitors e
che, giorno dopo giorno, contribuiscono
ad accrescere l’immagine della
nostra azienda.
Il rivenditore
del mese
Intervista al rivenditore bombole
apigas Simone Vitaliano,
di Catanzaro
p18
Sig. Simone, quando ha iniziato
l’attività di rivendita delle
bombole?
«Da circa 30 anni e da allora sempre
in esclusiva con api».
Quali sono i motivi che la hanno
spinta a scegliere apigas?
«Diciamo che è stata api ha scegliere
me, poiché fu il funzionario
api di Catanzaro che convinse
mio padre ad aprire un negozio di
piccoli elettrodomestici e bombole.
Nonostante le perplessità iniziali,
devo dire che la scelta, seppur
audace, fu indovinata e devo
ringraziare api per la collaborazione
e la disponibilità da sempre
dimostrata nei miei confronti».
Quali sono i punti di forza
della sua attività?
«La qualità e l’ottimo servizio.
Qualità intesa sia per quanto
riguarda il prodotto che il contenitore,
il servizio come punto di
forza che da sempre caratterizza
la nostra organizzazione.
Il cliente che ci chiama apre la
porta della sua abitazione perché
si fida di noi, della precisione con
cui verifichiamo l’installazione della
bombola ed il funzionamento
della cucina. La celerità della consegna
è stata sempre la nostra
arma vincente: oggi tutti abbiamo
i telefoni cellulari, ma sui furgoni
che curano le consegne esistono
ancora i famosi “baracchini” (ricetrasmettitori)
che già molti anni fa
ci permettevano di stupire favorevolmente
i nostri clienti. Avevano
da poco poggiato la cornetta del
telefono e subito uno di noi stava
bussando alla loro porta».
Mi può descrivere il suo cliente
tipo delle bombole?
«La mia è una clientela eterogenea,
che va dalla famiglia, al piccolo
artigiano, al commerciante. L’unico
loro elemento in comune è
quello che tutti, indistintamente,
apprezzano la serietà e la professionalità,
qualità al centro da sempre
della mia organizzazione».
Oltre alle bombole, quale
sinergia ritiene si possa sviluppare
tra la sua azienda e
l’api?
«Considerato che ormai nelle mie
vene, dopo trenta anni di api,
scorre anche un po’ di sangue
gialloverde, non mi dispiacerebbe
in futuro, visto che sono interessato
anche nel settore alberghiero
e della ristorazione, avvicinarmi
alla linea “Festival” di cui sento
parlare tanto bene».
Buon lavoro!

L’importanza
del non oil
di Roberta Bottone
Fino a non molto tempo fa
avere l’automobile era considerato
un lusso, non una
necessità, si viaggiava di
rado ed erano pochi coloro che si spostavano
per motivi di lavoro. Allora, il
compito delle compagnie petrolifere si
limitava esclusivamente
a raffinare
petrolio e a vendere
carburante. Con il
passare del tempo e
con il modificarsi
delle dinamiche del
mercato, il ruolo
delle compagnie
petrolifere è mutato
radicalmente.
Da un lato, a causa
della volatilità dei mercati petroliferi,
le compagnie hanno preferito diversificare
i propri business, aggredendo
mercati spesso assai lontani dal mondo
del petrolio, dall’altro,
i nuovi studi di
marketing, che vedono
nella “customer
satisfaction” il principale
motore di ogni
politica aziendale,
hanno spinto le aziende
di settore a rivedere
i propri obiettivi e
le proprie strategie.
In questa ottica, un
gruppo come api, che
può vantare 75 anni di
esperienza nel mercato
italiano, e che si è
sempre distinto per
l’attenzione dimostrata
nei confronti dei propri clienti, ha
colto prima tra tutti questi segnali, e si
è lanciato, già a metà degli anni ’90,
alla conquista di quello che oggi è
noto come mercato non oil.
Nel momento in cui api ha spostato la
propria attenzione dal prodotto al
cliente ed ha compreso che non è
importante ciò che si vende, ma come
si vende, la politica aziendale è profondamente
mutata, a vantaggio di tutte
quelle attività che erano relegate a
mero supporto dell’oil.
Il primo passo è stato quello di comprendere
che, nel corso degli anni,
accanto al mercato petrolifero, è mutato
profondamente anche il cliente. Se
fino a qualche anno fa, ci si recava sulle
stazioni di servizio per soddisfare il
bisogno primario di “fare rifornimento”,
oggi, nel tempo di una sosta, si
vogliono soddisfare le esigenze più
disparate. L’uomo del terzo millennio
ha bisogni complessi, dettati da stili di
vita più evoluti e ritmi sempre più serrati,
che lo costringono ad ottimizzare
e razionalizzare il proprio tempo. Nel
2000, chi si ferma presso una stazione
di sevizio desidera, non solo rifornirsi,
ma anche mangiare, acquistare ciò di
cui ha bisogno, risolvere piccoli problemi
legati all’automobile e non, in
una parola vuole “ristorarsi”.
api, oggi, grazie al marchio Festival, alla
nuova linea di bar api, ai futuri convenience
store, e a tutte le altre attività non
oil, è in grado di fare questo… ed altro!
Prepariamoci a nuove sfide.
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