Heineken - Captain of the Category
Heineken - Captain of the Category
Heineken - Captain of the Category
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
CAPTAIN HEINEKEN<br />
‘Bierpresentatie met meer overzicht’<br />
Beeldbepalend in de biercategorie: <strong>Heineken</strong>. En dat niet alleen: <strong>Heineken</strong> Nederland<br />
is dezer dagen druk doende om het bierschap te verbeteren. Albert Heijn,<br />
C1000, Jumbo, Plus, Poiesz, Vomar, Deen, Emté, Hoogvliet, Boni etc. hebben sinds<br />
kort <strong>of</strong> krijgen binnenkort een bierschap zoals zij dat samen met <strong>Heineken</strong> hebben<br />
ontwikkeld. “De bierkoper krijgt een schapindeling die op zijn <strong>of</strong> haar keuzegedrag<br />
aansluit. Het schap is veel overzichtelijker, out-<strong>of</strong>-stocks worden voorkomen en het<br />
assortiment sluit aan op lokale behoeften.”<br />
<strong>Heineken</strong> als ‘kapitein’ in de categorie; zo op<br />
het eerste gezicht niks om verbaasd over te zijn.<br />
Maar die titel is niet zo vanzelfsprekend als het<br />
lijkt, want <strong>Heineken</strong>, Grolsch en Bavaria wisselen<br />
elkaar door de jaren heen af in dit onderzoek.<br />
Ditmaal dus weer <strong>Heineken</strong>. En als je ziet waar<br />
<strong>Heineken</strong> dezer dagen mee bezig is, dan past dat<br />
nog meer in het beeld van een category captain.<br />
Over de cijfers die ondernemers en bedrijfsleiders<br />
<strong>Heineken</strong> hebben gegeven, zegt channel<br />
development manager Jeannette Kapteijn dit:<br />
“Uiteraard zijn we hen erkentelijk voor onze<br />
uitverkiezing tot captain. We hebben eruit afgelezen<br />
dat de waardering vooral een pluim is voor<br />
de buitendienst, die met name bij zelfstandige<br />
supermarktondernemers het schapadvies geven,<br />
de winkelmedewerkers begeleiden en lokale promoties<br />
plaatsen. Aan de andere kant: onze cijfers<br />
zijn niet significant hoger dan het gemiddelde in<br />
de categorie, terwijl wij wel degelijk de ambitie<br />
hebben om aan het roer te staan en het verschil<br />
te maken. De cijfers laten zien dat ondernemers<br />
en bedrijfsleiders <strong>Heineken</strong> niet echt innoverend<br />
vinden, terwijl we afgelopen jaren toch zeker veel<br />
succesvolle producten hebben geïntroduceerd.<br />
Denk aan Jillz, de cider voor vrouwen, die we<br />
binnen de biercategorie hebben gebracht om<br />
een volstrekt nieuwe markt aan te boren. Denk<br />
aan Tapje van <strong>Heineken</strong> en Amstel, die toch als<br />
een van de meest innovatieve introducties van<br />
afgelopen jaar zijn beschouwd en ook echt een<br />
verkoopsucces zijn. We zien eigenlijk aan deze<br />
Het <strong>Heineken</strong>-team (v.l.n.r.): Arnaud Wynia, Martijn van Keulen, Sabina Godri, Jeannette Kapteijn, Sydney<br />
van der Zwart, Suzanne Giele, Perry Dekkers en Bud van Loon (Foto: Rob Keeris).<br />
30<br />
FoodPersonality september 2012<br />
<strong>Captain</strong>: <strong>Heineken</strong> Nederland<br />
Categorie: bieren<br />
cijfers dat ondernemers en bedrijfsleiders onze<br />
inspanningen niet zo op het netvlies hebben,<br />
dus we vatten het op als een aansporing om onze<br />
inspanningen bekender te maken. Dat nemen we<br />
mee als huiswerk.”<br />
Rommelig, aanpakken<br />
De afgelopen maanden kan een nieuw initiatief<br />
van <strong>Heineken</strong> veel ondernemers en bedrijfsleiders<br />
nauwelijks zijn ontgaan. Kapteijn: “Onlangs<br />
heeft Albert Heijn het bierschap in alle vestigingen<br />
ingrijpend veranderd, na een intensieve<br />
samenwerking met <strong>Heineken</strong>. Hierin wordt pils<br />
op merk gepresenteerd. Dat is ook het geval<br />
bij C1000, waar we nu met de hulp van onze<br />
buitendienst winkels ombouwen. Met Jumbo en<br />
Superunie-leden werken we samen om de schappresentatie<br />
te verbeteren en op de formule-uitgangspunten<br />
en de lokale markt af te stemmen.”<br />
Een bierschap veranderen, waarom moet dat<br />
eigenlijk? Omdat het beter kan, aldus Kapteijn.<br />
“Bier is een grote categorie voor de supermarktsector,<br />
zeker als je dat binnen alle dkw-groepen<br />
bekijkt. Het is een categorie die veel last van<br />
out-<strong>of</strong>-stocks heeft. De ruimte die de categorie in<br />
de winkels toegewezen krijgt, is relatief beperkt.<br />
Daarnaast krijgen hardlopers op het schap te<br />
weinig ruimte toegewezen, met ook out-<strong>of</strong>-stocks<br />
tot gevolg. De grootste ergernis voor een shopper.<br />
Daar is de shopper niet mee gediend, de retailer<br />
zelf ook niet en wij evenmin. Verder nodigt het<br />
bierschap niet echt uit.”<br />
Wat bedoelt Kapteijn daarmee? “Bierkopers vinden<br />
het schap vaak verwarrend en rommelig. De<br />
bierkoper pakt een sixpack, maar dan blijkt een<br />
klant vóór hem een blikje uit dat sixpack te hebben<br />
gescheurd. Je ziet steeds meer dat een ondernemer<br />
<strong>of</strong> bedrijfsleider één medewerker speciaal<br />
30-31 CoC <strong>Heineken</strong> 30 10-09-2012 13:53:30
De nieuwe schapvisie van <strong>Heineken</strong> Nederland. Jeannette Kapteijn: “Deze schapvisie is gebaseerd op de<br />
consumentenbeslisboom. Consumenten maken de keuze in bier eerst op: pils, speciaalbier en alcoholvrij<br />
bier. Door de hoge merktrouw in pils kiest de shopper in pils op merk, en in speciaalbier op smaak. Uit<br />
onderzoek blijkt dat shoppers de nieuwe schapindeling waarderen, omdat het overzichtelijker is en bijdraagt<br />
aan een betere productbeschikbaarheid op het schap. Bovendien worden shoppers verleid andere<br />
en margerijkere verpakkingsformaten te kopen.”<br />
aanstelt om de hardlopers in bier tussentijds bij<br />
te vullen. Onderzoek met behulp van een camera<br />
heeft ons geleerd dat tussentijds bijvullen ertoe<br />
leidt dat shoppers de bierstraat bewust voorbijlopen.<br />
Dat leidt tot gemiste omzet en ergernis.”<br />
Om die ergernis van de shopper en out-<strong>of</strong>-stocks<br />
te voorkomen, heeft <strong>Heineken</strong> een schapvisie<br />
ontwikkeld die – als het goed is – aan de volgende<br />
behoeft en moet voldoen:<br />
1 - Het schap is duidelijk en overzichtelijk<br />
ingedeeld, op basis van de consumentenbeslisboom;<br />
de bierkoper kan makkelijk zijn weg<br />
vinden en zijn aankoop bepalen.<br />
2 - De productbeschikbaarheid op het schap is<br />
hoog, omdat de hardlopers voldoende ruimte<br />
krijgen.<br />
3 - Het schap nodigt uit om ook andere producten<br />
en verpakkingen van het pilsmerk te<br />
kiezen.<br />
4 - Het schap voorziet in de (verschillende) shopperbehoeft<br />
en in de lokale markten.<br />
Pils, speciaal, alcoholvrij<br />
Op het eerste gezicht lijkt het erop dat <strong>Heineken</strong><br />
zichzelf met de neus vooraan heeft gezet. Zou ik<br />
ook doen als ik <strong>Heineken</strong> was, denk je dan. Maar<br />
Kapteijn weerspreekt dat: “Het is natuurlijk een<br />
aardig idee om een bierschap vol verrassingen te<br />
presenteren, met de meest ‘bijzondere speciaalbieren’,<br />
maar je moet rekening houden met de<br />
vraag ‘hoe bedien je de bierkoper het beste?’. Het<br />
belangrijkste segment is pils, met meer dan 90%<br />
aandeel. Deze verhouding is niet in het schap-<br />
Rapportcijfers <strong>Heineken</strong><br />
<strong>Heineken</strong> Categoriegemiddelde<br />
Marge/omloopsnelheid 6,9 6,6<br />
Promoties 7,7 7,5<br />
Vernieuwing/innovatie 7,4 7-6<br />
Geregeld succesvolle intro’s 6,7 7,4<br />
Ondersteuning in media<br />
Verpakkingen/<br />
7,7 7,8<br />
schapuitstraling 7,9 7,9<br />
Goede info 7,3 7,4<br />
Totaal (gemiddeld) 7,4 7,4<br />
aandeel terug te vinden, met veel out-<strong>of</strong>-stocks<br />
in pils tot gevolg. Het nieuwe schap lijkt op merk<br />
te zijn ingedeeld, maar er gaat een indeling aan<br />
vooraf die nog bepalender is: de drie ho<strong>of</strong>dsegmenten,<br />
eerst pils, dan alcoholvrij en dan speciaalbier,<br />
in de looprichting. Dat houdt het meeste<br />
rekening met de aankooppatronen en de rotatie.”<br />
Binnen het pilssegment is het volgende indelingscriterium<br />
het merk. Zodoende komt het grootste<br />
pilsmerk vooraan, dan het tweede en zo verder.<br />
Kapteijn: “Maar liefst 80% van de kopers van<br />
pils maakt een uitdrukkelijke merkkeuze. Dus<br />
wordt ‘merk’ hét criterium binnen pils en daarom<br />
plaatsen we voortaan alle varianten van de pilsmerken<br />
bij elkaar. Neem bijvoorbeeld ons merk<br />
<strong>Heineken</strong>, je ziet meteen de kratten, maar je ziet<br />
ook de sixpacks van dat merk, in fl esjes en blikjes,<br />
de mon<strong>of</strong>l esjes, de fridgepacks, de thuistapjes.<br />
Door de verschillende verpakkingen bij elkaar te<br />
presenteren verleid je de shoppers om margerijkere<br />
verpakkingen te kopen.”<br />
De speciaalbieren zijn daarentegen weer gerangschikt<br />
op basis van smaak; van frissere - Kapteijn<br />
noemt als voorbeeld de <strong>Heineken</strong>-merken Desperados<br />
en Wieckse Witte en Rosé - naar zwaardere<br />
biersoorten. Bovendien adviseert <strong>Heineken</strong> alle<br />
alcoholvrije bieren, zowel in blik als in fl es, bij<br />
elkaar te plaatsen.<br />
Ook formule-uitgangspunten komen in deze<br />
schapvisie tot uitdrukking. Zoals: hoe groot,<br />
breed en diep is het aanbod van de formule en<br />
hoe wil de formule de verkoop van bepaalde verpakkingsvarianten<br />
regisseren en wat voor soort<br />
shopper wil de formule vooral bedienen?<br />
Verder wijst Kapteijn er nadrukkelijk op dat de<br />
presentatie zoals die hier is weergegeven, er maar<br />
één is. “We hebben niet één standaardpresentatie,<br />
we hebben er eigenlijk vele, want het bierschap<br />
moest meer op maat. Rekening houdend met ten<br />
eerste regionale merkvoorkeuren, ten tweede de<br />
mate van stedelijkheid en uiteraard die formuleuitgangspunten.”<br />
Wat houdt dat ‘op maat’ dan in? Kapteijn: “Ten<br />
eerste verschilt de merkvoorkeur voor pils per<br />
regio zeer sterk. De bekendste voorbeelden;<br />
Amstel wordt veel in het noorden gedronken,<br />
Bavaria en Brand meer in het zuiden. En wat die<br />
stedelijkheid betreft : bierkopers die in een grote<br />
stad wonen, kopen doorgaans minder kratten,<br />
maar veeleer blikjes <strong>of</strong> fl esjes. Een C1000 midden<br />
31<br />
FoodPersonality september 2012<br />
in de stad Groningen heeft dus een totaal andere<br />
bierpresentatie dan een C1000 in een dorpje in<br />
Zuid-Limburg.”<br />
Rotatie, logistiek<br />
Maar helpt dat dan ook tegen die ‘rommelmakende<br />
vorige bierkoper’? Want een bierkoper kan<br />
nu nog steeds tegen een uitgescheurd sixpackkartonnetje<br />
aanlopen. Dat kan inderdaad nog altijd<br />
voorkomen volgens Kapteijn, maar: “De kans is<br />
een stuk kleiner als er voor de hardlopers zoals<br />
bijvoorbeeld losse <strong>Heineken</strong> 33cl-blikjes en Amstel<br />
50cl-blikjes voldoende ruimte in het schap<br />
is. Bovendien, om out-<strong>of</strong>-stocks te voorkomen is<br />
het schap op basis van rotatie toegewezen. Hierin<br />
houden we dus rekening met de verschillen in<br />
pils op basis van regionale merkvoorkeuren en de<br />
verschillen in krat- versus blikverkoop op basis<br />
van de mate van stedelijkheid.”<br />
Promotie<br />
Komen we op een ander punt: informatie en<br />
inspiratie. Eerder al hebben <strong>Heineken</strong>-mensen<br />
her en der in de supermarktbladen geopperd dat<br />
het schap zo prozaïsch is. Kapteijn wijst erop dat<br />
<strong>Heineken</strong> in het schap uitleg geeft over waar bier<br />
van gemaakt is en wat de verschillen in ingredienten<br />
zijn tussen bijvoorbeeld pils, weizenbier,<br />
etc., etc. “Maar: op dat punt maken we momenteel<br />
de eerste stappen. We willen eerst en vooral<br />
dat schappresentatie, afgestemd op de formuleuitgangspunten<br />
en de lokale shopperbehoeft en,<br />
overal zo goed mogelijk neerzetten. Dat feestje<br />
op het schap, daar beginnen we eigenlijk later pas<br />
aan en dat zullen we eerst nog met de handelspartners<br />
bespreken.”<br />
Nog een punt: promoties en impuls. Nou zijn er<br />
nogal wat bieracties de laatste jaren… Kapteijn:<br />
“De nieuwe schappresentatie moet juist zoveel<br />
mogelijk recht doen aan de ‘gewone’ omzet, de<br />
base-omzet van week tot week per winkel. Daarom<br />
moet er een gezonde balans komen tussen die<br />
base-omzet en de actie-omzet. Dat is niet iets wat<br />
wij zelf alleen willen. En het is zeker niet zo dat<br />
wij als bierbrouwer promoties willen vermijden.<br />
Integendeel, het gaat om een gezonde balans.<br />
Daarnaast zorgen wij op de momenten dat bier<br />
heel relevant is, bijvoorbeeld tijdens een EK <strong>of</strong><br />
WK voetbal, voor zeer succesvolle promoties met<br />
toegevoegde waarde. Zo kijken wij met een heel<br />
goed gevoel terug op onze EK-actie, met ‘Als één<br />
team achter oranje’-T-shirts. We willen dus een<br />
balans tussen base- en actie-omzet en wisselen<br />
graag prijsacties af met toegevoegdewaardeacties.”<br />
■<br />
30-31 CoC <strong>Heineken</strong> 31 10-09-2012 13:53:35