Boek Motorvoertuigen

Teutstras
Deze mensen treden eveneens niet graag in contact met anderen; ze zijn zelfs
contactschuw vanwege hun innerlijke onzekerheid en besluiteloosheid. In conflictsituaties
kunnen zij zich moeilijk op een open en eerlijke manier handhaven. Het zijn bepaald geen
leidersfiguren. Mochten zij ooit in zulke situaties verzeild raken, dan gedragen ze zich agressief om
zich zo te kunnen handhaven. Voor hun innerlijke gemoedsrust zoeken ze: veiligheid, betrouwbaarheid,
gerustheid, garantie, en dergelijke. Dit zijn daarom de woorden waarmee de serviceadviseur/
werkplaatsmanager de teutstras motiveren kan. Vanwege hun schuchterheid is het voor de
serviceadviseur/werkplaatsmanager moeilijk te peilen hoever het verkoopgesprek gevorderd is. Hij
heeft van hen nauwelijks of geen tegenspraak gehoord of hoogstens een beetje gemompel of
schuchtere instemming. Op het moment dat ze tot een beslissing ‘gedwongen’ worden gedragen
ze zich angstig en heftig defensief. Tenzij ze zich achter iemand kunnen verschuilen die ze hebben
meegebracht. Om de koopbeslissing te ontwijken, zeggen ze de zaak nog eens grondig te overwegen
of dat zij dit niet iemand nog willen bespreken. Laat de serviceadviseur/werkplaatsmanager hen gaan,
dan ziet hij deze mensen niet weer terug. De enige manier om met deze mensen tot zaken te kunnen
komen, is hen zelfvertrouwen geven in hun overtuigingen. Dit vereist van de serviceadviseur/
werkplaatsmanager veel geduld en vastberadenheid.
We moeten wel beseffen dat het hier om uitersten gaat. In de meeste gevallen treffen we een
mengeling van deze typen in een persoon aan. Hoe ze naar buiten treden is afhankelijk van de
situatie waarin ze verkeren. De serviceadviseur/werkplaatsmanager is dus gewaarschuwd voor een al
te rigoureuze indeling. Het is dan ook bedoeld als leidraad wat de intuïtie kan ondersteunen.
(Bron: J.L. Wage, Psychologie en techniek van het verkoopgesprek, Samson NV, Alphen a/d Rijn,
1970.)
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen
6