NoordNieuws 2 (2013) - VNO-NCW Noord

23
toekomst”
actueel
contact legt: doe dat altijd via een geverifieerd
netwerk, via mensen die hebben
bewezen dat je ze kunt vertrouwen.
Mijn eigen netwerk in China bestaat uit
vrienden en locals waarvan ik weet wat
ik aan ze heb.”
“In China draait het om mensenwerk.
Chinezen zijn geen kille zakenmensen.
Ze kunnen fel onderhandelen, maar de
zakencultuur zelf is warm en hecht. Dat
betekent ook dat je als Nederlander
echt in je relaties moet investeren.
Handelsmissies die vanuit Nederland worden
georganiseerd – en het Nederlands
consulaat in Shanghai is dit met mij eens
– zijn goed ter oriëntatie en inspiratie
en om de sfeer en cultuur te proeven.
Maar met één keer naar China ben je er
niet. Daarna moet er wel wat gebeuren.
Je moet tijd investeren en een goede
strategie hebben.”
Concessies
Wie zaken doet, doet concessies. Dat
is in China niet anders. Tjin-Tham-Sjin
geeft als voorbeeld: “Een Chinees mailt
Marion Tjin-Tham-Sjin: “Alles draait in China om Guanxi, het netwerk”
normaal gesproken niet – alleen als
hij communiceert met Europeanen. Zij
komen ons daarin tegemoet. Andersom
is het verchinezen van je product een
absolute vereiste. Chanel, het beroemde
Frans modehuis, weigerde ooit de naam
te veranderen toen het naar China
ging exporteren. Geen enkele Chinees
echter die wist wat “Chanel” betekende,
want iedereen noemde het daar 香 奈 尔 ,
oftewel Xiāngnài ěr. Uiteindelijk moest
Chanel overstag – en dat heeft heel wat
geld en tijd gekost. Wie naar China wil,
moet dus wel bereid zijn water bij de
wijn te doen.”
De angst van ondernemers dat hun
producten in China niet verkocht
maar gekopieerd worden is onterecht,
benadrukt Tjin-Tham-Sjin: “Laat je niet
weerhouden door negatieve verhalen die
soms rondgaan. Als je op de juiste manier
investeert in je netwerk, in ‘guanxi’, dan
wordt je niet bedonderd. Eerder had ik
het al over het belang van goede voorbereiding.
In dat kader is het zaak dat je
zorgt voor goede juridische partners: laat
je contracten naar het Chinees vertalen
en laat zien dat je er verstand van hebt.
Door niet te exporteren, voorkom je bovendien
niet dat een product gekopieerd
wordt – als ze het willen hebben, dan
komen ze het wel halen. En eerlijk is eerlijk:
als een product gekopieerd wordt,
dan weet je tenminste zeker dat er markt
is voor het origineel. De tassen van Louis
Vuitton worden niet voor niets zoveel in
China verkocht.”
Haar eigen succes is volgens Marion Tjin-
Tham-Sjin mede te verklaren door haar
achtergrond: “ik draag evenveel China
als Nederland in mij en kan daardoor
echt effectief bemiddelen tussen twee
culturen. Ik heb ‘the best of both worlds’.
Ik bén mijn bedrijf. Dat ik vrouw ben,
speelt in China overigens geen enkele
rol: waar in Nederland slechts 11% van
de topfuncties door vrouwen wordt vervuld,
is dat in China 51%. Splendid China
zorgt dat bedrijven daar zijn, waar hun
klanten zijn. Dat is onze kracht.”