0015.16 Deerns Data 11

seur heeft niet altijd gelijkIk heb liever een kritische klantgerichte adviseur die voor mij uitzoektwelk product ik moet nemen en die contacten durft te leggen,dan een adviseur die niet durft te zeggen ‘Ik vind A beter dan B’.Goed communiceren is belangrijk voor een adviseur. Hij moethet vertrouwen geven dat er een oplossing komt.”Honorering of standaard?“Maar hoe zit dat, als de adviseur moeilijke vragen gaat stellen?Moet hij daarvoor gehonoreerd worden? Ga je er vanuit dat hijdat standaard doet? Of moet je in het begin de adviseur betalenvoor goede ideeën en creativiteit op uurbasis en leg je later hethonorarium vast?” legt de Jonge het panel voor. Zorn springtmeteen op deze vraag in: “Door randvoorwaarden kan je nietanders, maar ik denk dat het fout is om een adviseur primair ophonorarium te kiezen. Ik denk dat weinig huwelijken gestartzijn na uitvoerige onderhandelingen over het uitgiftepatroon. Jedoet dat kennelijk toch op een emotie van ‘daar heb ik wataan’. Maar er komt een moment waarop het te duur wordt enja, dan moet je afspraken gaan maken over het huishoudpotje.En ik denk dat je dàt dan in tweede instantie met een adviseurmoet doen. Het langdurige proces van een ziekenhuis kannatuurlijk behoorlijk in de papieren lopen als je eindeloos openstaatvoor het vrije gedachtegoed van de adviseur en dat over jeheen laat komen, maar ik denk dat er best een reden is om deslechte selectie op basis van de laagste in prijs er uit te gooien.”Arthur Laurey, vastgoedontwikkelaar bij Schiphol Real Estate,geeft aan dat ook zij in eerste instantie naar de capaciteiten vande adviseur kijken “Wij werken nu met Deerns samen bij eenkantoor in het hoogste segment. Niet elke adviseur kan dievraag invullen, dus dat beïnvloedt je selectieproces.’Geïntegreerde contractvormingIs geïntegreerde contractvorming slecht nieuws voor adviseurs?,vraagt de Jonge zich af. Brockmeier beaamt dat er veranderingenFrank van Rijn en Wim Matser“Een goede adviseur onderscheidt zich door ook ongevraagdeadviezen te leveren. Ik hoor graag wat ik nog meer zou moetenweten.” Arthur Laurey (Schiphol Real Estate)gaande zijn. “Je kunt best zeggen: kijk naar de hele levenscyclus,lever mij twintig jaar koude lucht en daar krijg je jaarlijks eenbepaald bedrag voor. Maar zoiets vergt een groot risico voor deadviseur. Misschien moet die zich dan maar beperken tot hetbeschrijven van de prestatie. Hoe geïntegreerder het aanbod, hoehoger de noodzaak voor een goede adviseur aan de inkoopkant.Als adviseur kan je de rol van de kapitaalkrachtige uitvoerendepartijen goed omschrijven. Profileer je maar als ‘dat kleine stukje’.”Matser geeft aan dat er in de zorgsector ook een omslag gaandeis. Kapitaallasten gaan onderdeel uitmaken van de totaleexploitatie. Het is een strategisch middel in de bedrijfsvoeringen concurrentiepositie die zorginstellingen binnenkort verwachtworden in te nemen. “De regelgeving maakt het ook mogelijk.Je ziet partijen, met name in de uitvoerende kant, die een energiecentraleneerzetten met vijftien jaar onderhoud en energie-inkooperbij. Door de omslag in financiering moet je de exploitatie numeer betrekken bij afwegingen in plaats van een strikte scheidingvan de investering. Veel initiatieven komen dan ook van uitvoerendepartijen.”Zorn denkt dat er in Nederland nog veel kan veranderen:“Laatst moesten we in hoog tempo veertig lineaire versnellersin Nederland erbij hebben. In China was dat waarschijnlijkcentraal geregeld en waren er identieke versnellers neergezet. InNederland doet elk ziekenhuis het op z’n eigen manier; het isDeernsData 19