37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
De kapstok van je gesprek<br />
De 7 grootste acquisitiebloopers<br />
De resultaten van <strong>koude</strong> acquisitie via de telefoon vallen nogal eens tegen. Een<br />
belangrijke reden hier<strong>voor</strong> is een ondeugdelijke kapstok <strong>voor</strong> het telefonische<br />
acquisitiegesprek. Hieronder vind je de 7 meeste gemaakte acquisitiebloopers.<br />
1e blooper: 'Ik wil een afspraak met u maken'<br />
Natuurlijk wil de verkoper een afspraak. Daar is het hem om begonnen. Maar hoe<br />
kan de prospect aan begin van een gesprek beoordelen of die afspraak <strong>voor</strong> hem<br />
zinvol is? Dat is onmogelijk omdat de argumenten ontbreken. De verkoper lokt<br />
een negatieve reactie uit.<br />
2e blooper: 'Ik wil een relatie met u aangaan'<br />
Ongelofelijk maar waar. Er zijn verkopers die de prospect meteen <strong>voor</strong>stellen een<br />
relatie met hem aan te gaan. Het verzoek tot een afspraak is het equivalent van<br />
een ‘blind date’. Het verzoek tot het aangaan van een relatie is vergelijkbaar met<br />
'ik wil met je trouwen!' Hoe groot acht je de kans dat iemand op zo’n verzoek reageert<br />
met 'Geweldig, dat lijkt mij gaaf!' Nul?<br />
3e blooper: direct een aanbod doen<br />
De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig <strong>voor</strong>. Vervolgens vertelt<br />
hij met zoveel woorden dat hij iets verkoopt. Hij praat bij<strong>voor</strong>beeld over zijn product<br />
of dienstverlening. De prospect vat het op als een aanbod. Het roept vragen<br />
op, zoals:<br />
'Heb ik dat wel nodig?'<br />
'Wij hebben toch al zoiets dergelijks?'<br />
De reactie ligt <strong>voor</strong> de hand: 'Ik ben niet geïnteresseerd!' of 'Wij zijn al <strong>voor</strong>zien!'<br />
Einde gesprek.<br />
4e blooper: 'Wij zijn…!'<br />
De verkoper stelt zichzelf uitgebreid <strong>voor</strong>. Hij vertelt over zijn bedrijf en wat ze<br />
doen. Weer houdt hij geen rekening met de andere kant van de lijn. Deze vraagt<br />
zichzelf onmiddellijk af: 'Leuk dat jullie zo'n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik<br />
er aan?'<br />
Een variant hierop is de vraag 'Kent u ons?' Ook dat is een verkeerd begin. Er is<br />
een grote kans dat ze je niet kennen. Kennen ze je wel? Dan is de vraag overbodig.<br />
Antwoorden ze 'nee ik ken u niet!' dan ben je niets opgeschoten. Als ik dat vertel,<br />
dan werpen verkopers mij vaak tegen 'Ja maar, dan krijg ik mooi de kans om mij-<br />
SalesQuest ®<br />
8
Change language