37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
En verder?<br />
Als je vrijwillig opgeeft wanneer je tegenslagen ontmoet, zul je er de rest van je<br />
leven spijt van hebben - Bill Clinton<br />
En verder?<br />
In dit hoofdstuk vind je handige tips <strong>voor</strong> het opvolgen van gesprekken en ideeën<br />
om nog betere gesprekken te voeren en jezelf te ontwikkelen.<br />
32. Opvolgen - contact onderhouden<br />
Is het je niet gelukt een concrete stap <strong>voor</strong>waarts te maken? Of wil de ander eerst<br />
meer weten of overleggen? Is het de moeite waard om aandacht aan de prospect<br />
te blijven besteden? Dan vind je hier enkele ideeën om je <strong>koude</strong> acquisitiegesprek<br />
op te volgen. Stuur bij<strong>voor</strong>beeld:<br />
(elektronische) nieuwsbrieven,<br />
briefkaarten,<br />
interessante artikelen of rapporten,<br />
een gratis monster van je product,<br />
links naar interessante video's,<br />
een handgeschreven brief,<br />
verjaardagskaarten of kaarten bij bijzondere gelegenheden,<br />
een relevant boek / eBoek,<br />
white papers,<br />
uitnodigingen <strong>voor</strong> webinars of seminars.<br />
33. Geduld<br />
Het is een bekende volkswijsheid: 'geduld is een schone zaak'. Dat geldt zeker<br />
<strong>voor</strong> de verkoop en in nog sterkere mate <strong>voor</strong> <strong>koude</strong> <strong>acquisitiegesprekken</strong>. Houd<br />
altijd in je achterhoofd dat jij een volkomen vreemde <strong>voor</strong> de prospect bent. Je<br />
mag er dus niet zonder meer vanuit gaan dat prospects meteen het achterste van<br />
hun tong laten zien. Bouw je gesprek zorgvuldig op en werk kalmpjes naar de afsluiting<br />
toe. Geef de prospect het gevoel dat hij vrij is om te doen en laten wat hij<br />
wil. Door druk uit te oefenen voer je de spanning op. Gespannen mensen hebben<br />
moeite met het nemen van beslissingen. De kans is dan groot dat ze de boot afhouden.<br />
34. Timing<br />
Voor alles is een tijd en een plaats. Stel nooit, maar dan ook echt nooit, aan het<br />
begin van het gesprek vragen waarmee de kans op een negatief antwoord groot<br />
is. Volgens overtuigingsexpert Cialdini zijn mensen consequente wezens. Hengel<br />
dus niet naar (waarde)oordelen waarop je een negatief antwoord kunt verwachten.<br />
SalesQuest ®<br />
16
Change language