37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Lastige situaties<br />
beslisser] spreken in relatie tot [benoem het probleem]. Kunt u mij hiermee verder<br />
helpen?' Het klinkt toch heel anders dan 'Ik wil graag met [naam beslisser]<br />
spreken, kunt u mij doorverbinden?' Met aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid<br />
vraagt ze dan 'Waarover gaat het?' Nu ben je het initiatief kwijt. En als er<br />
eventjes iets niet deugt aan je argumentatie, maakt ze er gehakt van.<br />
Wat zelden werkt is 'dat kan ik alleen met [naam beslisser] bespreken!' Een beetje<br />
secretaresse trapt er niet in. Ze kan en mag pas doorverbinden wanneer jij haar<br />
een goede reden geeft. Bovendien: je praat tegen iemand die bij<strong>voor</strong>beeld notulen<br />
maakt bij directievergaderingen. Hoezo geheimen? Kortom: ga een open gesprek<br />
aan. Toon respect! Dan zal ze je met alle plezier helpen.<br />
31. Bezwaren en tegenwerpingen<br />
Bezwaren staan een goede afloop van je gesprek in de weg. Veelal roepen verkopers<br />
zelf bezwaren op. Bij<strong>voor</strong>beeld door te snel hun product of dienst te presenteren.<br />
Bedenk dat niemand behoefte heeft aan een product of dienst zonder dat<br />
daar<strong>voor</strong> een concrete aanleiding is.<br />
Te vroeg beginnen met het presenteren van oplossingen is een prachtige formule<br />
om bezwaren uit te lokken. De prospect is nog niet overtuigd van nut en noodzaak<br />
van jouw oplossing. Een ander euvel is dat wij vaak te veel druk uitoefenen. Ook<br />
dan gaan de haren overeind staan en kun je op weerstand rekenen.<br />
Maar hoe goed je het ook aanpakt, bezwaren zijn vaak een onderdeel van het verkoopvak.<br />
Daar<strong>voor</strong> is een praktische formule:<br />
1. Empathie tonen<br />
2. Vragen, luisteren en begrijpen<br />
3. Reageren<br />
4. Bevestigen<br />
5. Verder gaan<br />
Online training ‘Bezwaren en tegenwerpingen oplossen’<br />
Elke verkoper heeft er mee te maken: klanten of prospects die<br />
hun kont tegen de krib gooien en allerlei bezwaren en<br />
tegenwerpingen opwerpen. Bezwaren zijn van die vervelende<br />
obstakels die het succes van je verkoopgesprek in de weg<br />
staan.<br />
In deze praktische online training leer je alles over het<br />
<strong>voor</strong>komen en oplossen van bezwaren. Bovendien ontvang je<br />
een waardevol eBoek boordevol praktische tips en adviezen.<br />
Surf naar www.salesquest.nl <strong>voor</strong> alle informatie.<br />
SalesQuest ®<br />
15
Change language