37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken

Voordat je begint
4. Adressenleverancier?
Wanneer je een duidelijk profiel hebt gemaakt, kun je met dit profiel in de hand
een professionele adressenleverancier benaderen. Het kost wel wat geld, maar het
scheelt ook veel werk. Vaak kunnen ze je ook nog de juiste contactpersonen leveren.
5. Maak een telemarketingformat
Een telemarketingformat is iets anders dan een compleet belscript. Normaal gesproken
bevatten belscripts volledig uitgeschreven verkoopgesprekken. Het leidt
regelmatig tot onnatuurlijke gesprekken. Mensen werken hun belscript af in plaats
van een écht gesprek aan te gaan.
Scripts hebben ook voordelen. Ze geven je houvast. Daarom stel ik voor dat je
een telemarketingformat maakt. Hierin noteer je essentiële onderdelen van je
koude acquisitiegesprek. Zoals de openingsboodschap en enkele relevante vragen.
Op deze manier combineer je de voordelen van een script en vervallen de grootste
nadelen (voorgekookte gesprekken).
Koud bellen is een spannende bezigheid. Uiteraard
kun je goed improviseren. Maar in het
heetst van de strijd is het soms lastig de juiste
vragen of ideeën te bedenken. Je trekt toch je
haren uit je hoofd wanneer je hebt opgehangen
en jezelf plotseling realiseert: 'O nee hè, dat
moet mij weer overkomen, als ik .... had gezegd,
zou ik het gesprek succesvol hebben afgesloten!'
6. Wat wil je met het gesprek bereiken?
Het doel van een koud acquisitiegesprek is allereerst een zinvolle dialoog op gang
brengen. Daarmee ben je er natuurlijk niet. Ondertussen beoordeel je ook of de
prospect een goede kandidaat is (kwalificeren) voor je product of dienst. Vervolgens
bedenk je welke stappen er redelijkerwijs mogelijk zijn. Soms is dat een directe
afspraak en in andere gevallen wil de prospect eerst meer informatie. Hij wil
dan eventjes bedenktijd of met anderen overleggen alvorens hij het gesprek verder
wil aangaan.
Dit laatste speelt vooral wanneer het gaat om complexere beslissingstrajecten.
Daarbij zijn vaak meerdere partijen betrokken. Geef de ander de kans om dit intern
door te nemen. Wanneer je een product of dienst verkoopt waarvan het de
prospect intuïtief meteen duidelijk is dat het hem voordeel oplevert, kun je uiteraard
sneller op een afspraak aansturen.
7. Kwalificeren is een wederzijds proces
Pas op! Actie is reactie. Hoe
meer druk je op de prospect
uitoefent, des te groter is de
kans dat hij zich tegen je
verzet.
Je moet de prospect kwalificeren (= is dit een serieuze gegadigde voor mijn dienst
of product?). Maar de prospect doet het precies hetzelfde. Wie vraagt zich wat af?
SalesQuest ®
2