37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Het gesprek succesvol afsluiten<br />
vervolgafspraken. Bij<strong>voor</strong>beeld om die informatie telefonische te bespreken.<br />
27. Ophangen<br />
Wacht met het verbreken van de verbinding totdat de prospect dit heeft gedaan.<br />
Hiermee <strong>voor</strong>kom je dat je de verbinding verbreekt terwijl je gesprekspartner nog<br />
iets wil zeggen.<br />
28. Hoe lang mag een gesprek duren?<br />
Je hoort wel eens zeggen 'een koud acquisitiegesprek mag nooit langer dan 3 minuten<br />
duren'. Anderen beweren 'als het gesprek langer dan 5 minuten duurt, nemen<br />
je kansen op een afspraak flink af!' Jezelf <strong>voor</strong>af vastpinnen op een bepaalde<br />
duur van het gesprek is een beetje uit de lucht gegrepen.<br />
Je eerste taak is een inhoudelijke dialoog met de prospect op gang te brengen.<br />
Vertrouwen te winnen en dan samen bekijken wat een logische vervolgstap is. Dat<br />
laat zich niet vangen in tijd. De ene prospect beslist veel sneller dan de ander.<br />
Dit is zeker geen pleidooi om gesprekken eindeloos te rekken. Het is een oproep<br />
om je verstand te gebruiken en goed aan te voelen wanneer de tijd rijp is <strong>voor</strong><br />
een vervolg. Of ook niet. Heb je het gevoel dat het gesprek nergens toe leidt?<br />
Rond het dan zelf vriendelijk af. Het heeft weinig zin om aan een dood paard te<br />
blijven trekken.<br />
Omgaan met twijfelaars<br />
Ik pleit niet <strong>voor</strong> 'watjes-verkoop'. Kijk of je de prospect kunt helpen zijn<br />
twijfels te overwinnen.<br />
Tip 1. Stel vast waarom de ander nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog<br />
twijfelen?' of 'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet<br />
hebben doorgenomen?' Houd vervolgens je mond dicht en luister.<br />
Tip 2. Wanneer de prospect bedenktijd wenst, maak dan een concrete<br />
(telefonische) vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).<br />
Tip 3. Blijft de prospect zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een<br />
suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vang je wel enkele signalen op.<br />
Wie weet geven die je een idee <strong>voor</strong> een suggestie. Je denkt bij<strong>voor</strong>beeld dat<br />
hij struikelt over de prijs, vraag: 'Maakt u zich zorgen over wat het gaat<br />
kosten?' Wacht rustig op de reactie.<br />
SalesQuest ®<br />
13
Change language