37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken

De kapstok van je gesprek
21. Reflexbezwaren oplossen
Je hebt je kapstok nog niet uitgesproken of de prospect roept: '
'Ik heb geen interesse!'
'Wij hebben daarvoor al een leverancier!' (wij zijn al voorzien).
'Daarvoor heb ik nu geen tijd!'
Het zijn reflexbezwaren. Meestal worden deze veroorzaakt door een kapstok die
niet prikkelend is. Bestudeer het kader met de 7 acquisitiebloopers. Deze bloopers
lokken reflexbezwaren uit. Maar ook met een geweldige kapstok kan het je nog
steeds overkomen.
Werp de 1-snelle-vraagtechniek in de strijd. Die gaat als volgt:
'Meneer/mevrouw [naam] ik kan me voorstellen dat [herhaal hun bezwaar]. Mag
ik u voordat ik het gesprek afsluit nog één korte vraag stellen?'
Meestal reageren ze positief op je verzoek. Ze vinden zichzelf een beetje bot. Stel
vervolgens een probleemvraag (zie verder), bijvoorbeeld: 'Hebt u wel eens last
van [probleem]?' Als ze antwoord geven ga je gewoon verder met vervolgvragen.
Reageert de prospect opnieuw negatief? Dan is het tijd om de prospect vriendelijk
te bedanken voor zijn tijd en het gesprek af te sluiten.
Maak van de telefoon je vriend
Telefonische acquisitie is een bijzonder effectieve en
efficiënte manier om nieuwe business te genereren.
Ervaren verkooptrainer Michel Hoetmer laat in dit no
nonsense boek zien wat werkt en wat niet werkt, en
waarom.
Michel leidt je stap voor stap door het acquisitieproces.
Onderweg is er veel ruimte voor veel voorbeelden,
oefeningen, tips, trucs en do’s & don’ts. Meer weten...
Het boek is ook verkrijgbaar als eBoek (pdf)
SalesQuest ® 9