Profiel 2, 2011 - Euretco

Daarom nam Nipius dit jaar toch weer contact op met Euretco
Wonen en daar kreeg hij een totaal andere indruk dan het beeld dat
hij had bij zijn afscheid van Euretco. ‘De gesprekken met directeur
Maarten Bakker en hoofd accountmanagement Werner Op ’t Eijnde
verliepen heel plezierig. We hebben onze wensen op tafel gelegd.
Ondernemers als Sjaak en ik voelen ons local heroes en willen daar
onze energie in steken. Op andere fronten willen wij graag met een
serviceorganisatie werken die ons ondersteunt, adviseert en
begeleidt. Bijvoorbeeld bij de samenstelling van folders en ander
promotiemateriaal. Als we folders afnemen, willen we wel in de
gelegenheid zijn zelf te bepalen hoeveel we er afnemen. Bovendien
is het erg prettig als je in algemene folders ook eigen informatie
kwijt kunt. Euretco Wonen biedt die mogelijkheden, waardoor wij
het maatwerk krijgen waarmee wij willen werken.’
“We hameren tijdens het
werk keer op keer op
het belang van een
goede klantbenadering”
Hoofd accountmanagement Werner Op ’t Eijnde van Euretco Wonen
herkent de uitspraken van Nipius. ‘Als producten in je winkel staan
en niet worden verkocht, dan gaan ze tegen je werken’, zegt hij.
‘Daar is niemand bij gebaat en daarom luisteren wij naar ondernemers
die zelf hun markt kennen. Zij vertellen ons welke meubelen,
slaapkamers of keukens zij denken te kunnen afzetten in hun
marktgebied. Uiteraard kunnen accountmanagers daarover
discussiëren met ondernemers. Maar als ondernemers eenmaal
hebben gekozen, is het aan ons om die producten tegen de gunstigste
voorwaarden te leveren. Daar ligt onze kracht.’ Samen met
accountmanager Iris Spruijt gaat Op ’t Eijnde Nipius begeleiden
en adviseren.
Goede marges nodig om te kunnen onderhandelen
‘Uiteraard is het inkoopvoordeel door de gezamenlijke inkoop van
groot belang. Als wij een goede marge hebben op de producten,
dan hebben we op de winkelvloer de nodige onderhandelingsvrijheid.
Het overkomt mij vaak dat mensen zeggen dat ze nog even
willen nadenken over de aanschaf van bijvoorbeeld een bed. Ik vraag
dan altijd waarover zij nog moeten nadenken. Is het de kleur? Is het
ligcomfort? Dat is het bijna nooit. Het komt dan gewoon neer op de
prijs. Als ik bij een kop koffie een paar procent korting kan geven,
moet het wel heel raar lopen, wil ik geen deal sluiten. Maar dat kan
ik alleen doen bij voldoende marge.’
Op ’t Eijnde: ‘De marge die een ondernemer overhoudt aan een
product, wordt uiteindelijk bepaald door het sluiten van de verkoopdeal
waarover Piet het heeft. Omdat hij bokser is, vergelijken wij zijn
kracht graag met een bokspartij. Een bokser moet trainen om topfit
in de ring te verschijnen. Daar zijn wij als accountteam bij om hem
te begeleiden. Maar of hij als een goede bokser te boek staat, wordt
bepaald door het aantal tegenstanders dat hij KO slaat in de ring.
En dat moet hij echt zelf doen.’
Sparring partner
Nipius heeft gekozen om eerst de formule Emotions te omarmen.
Emotions is een selectie van meubelen die bestaat uit woonprogramma’s,
banken, fauteuils en accessoires. De eigentijdse en moderne
meubelen worden zoveel mogelijk exclusief geproduceerd, waarvoor
veelal kleine en flexibele leveranciers worden ingeschakeld. Deze
leveranciers stellen hoge eisen aan de kwaliteit en originaliteit van
hun product. Zij leveren maatwerk. ‘Centraal in onze relatie met
Euretco Wonen staat dat wij met selectievere formules willen werken
en dat we goede marges en brutowinst realiseren. In 2012 eindigen
alle contractuele verplichtingen met de vorige inkooporganisatie.
Dan zullen we ook op het gebied van slapen en keukens met
formules van Euretco Wonen gaan werken. Ook de relaxfauteuils
van Euretco Wonen staan op onze verlanglijst’, zegt Nipius. ‘We
willen met kleinere formules gericht op onze doelgroepen mikken
en niet met een schot hagel.’
Piet Nipius, in zijn vrije tijd bokser, verwacht van Euretco Wonen
de rol van verzorger en coach. ‘Ik zie nu een actieve directie en
een actief account managementteam. Zij zijn eigenlijk meer dan
verzorger en coach, zij zijn ook sparring partner. En wil je de grillige
consument blijvend goed kunnen bedienen, dan is het goed om met
gelijkgestemde mensen van gedachten te kunnen wisselen over hoe
je dat bereikt.’
dossier: samenwerking
Samenwerking,
hoe doe je
dat eigenlijk?
LENSSEN-MaNDERS MODE P19
Samenwerking zit hen in
het bloed
quiCK P24
Hoe werkt hij samen met
zelfstandig ondernemers?
avEK P26
Soms is een begrip in een relatie zo vanzelfsprekend dat het vanwege die
vanzelfsprekendheid niet meer ter sprake komt. Menig huwelijk is hierop
gesneuveld. in de retail is samenwerking zo’n begrip. iedereen gaat er klakkeloos
van uit dat retail zonder samenwerking niet zou bestaan. Het gaat dan
ook vooral om de kwaliteit van samenwerking die retailers in staat stelt succes
te boeken. in deze Profiel daarom aandacht voor de kwaliteit van de samenwerkingsrelaties
tussen ondernemers en leveranciers, tussen ondernemers
onderling en tussen Euretco, ondernemers en leveranciers. Opdat er minder
zakelijke huwelijken sneuvelen en er meer vruchtbare worden gesloten.
Optimale samenwerking
wordt nagestreefd
12 Profiel / november 2011 13