COMO FAZER UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA - Capina

COMO FAZER UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA 1
Gabriel Kraychete ∗
1. OBJETIVOS DO ESTUDO DE VIABILIDADE .......................................................................................2
2. NO QUE CONSISTE O ESTUDO DE VIABILIDADE ............................................................................2
2.1 A ANÁLISE ECONÔMICA..................................................................................................................................3
2.1.1 Primeira parte: as perguntas necessárias.............................................................................................3
2.1.2 Segunda parte: as contas necessárias...................................................................................................5
2.2 QUESTÕES ASSOCIATIVAS ..............................................................................................................................8
3. DIFICULDADES NORMALMENTE ENFRENTADAS ..........................................................................9
3.1 PARA CALCULAR OS CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS............................................................................................9
3.2 NO ENTENDIMENTO DOS CUSTOS FIXOS..........................................................................................................9
3.3 NA RELAÇÃO ENTRE OS OBJETIVOS ECONÔMICOS E SOCIAIS DO GRUPO........................................................10
3.4 NA COMERCIALIZAÇÃO ................................................................................................................................10
4. O PAPEL DO CRÉDITO E DO APOIO SOB A FORMA DE DOAÇÃO ............................................11
5. CONCLUSÕES ...........................................................................................................................................12
Exposição realizada no primeiro dia da Consulta Economia Popular: Viabilidade e Alternativas,
promovida pela CESE-CEADe, Salvador, junho/1997.
∗ Técnico da CAPINA e professor da UCSal.

COMO FAZER UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA
Gabriel Kraychete
Ao abordar o tema da viabilidade econômica eu estarei me reportando, especificamente, as
atividades de produção, beneficiamento e comercialização, realizadas de forma associativa,
por diferentes organizações populares (associações, cooperativas, grupos informais, etc.).
Com isso, pretendo situar o papel e a importância do estudo de viabilidade para o bom
desenvolvimento dessas iniciativas. Face aos propósitos desse nosso encontro, não vou me
deter na análise sobre o significado do trabalho realizado por estas organizações. Registro,
apenas, que parto do pressuposto que estas atividades vêm se apresentando como uma das
formas de luta pela vida e de afirmação da cidadania.
A minha exposição estará dividida em cinco pontos: i) objetivos do estudo de viabilidade; ii)
no que consiste esse estudo; iii) as dificuldades normalmente enfrentadas para a sua execução;
iv) o papel do crédito e de outras formas de apoio e, por fim v) algumas conclusões. De forma
resumida, estes pontos contêm as reflexões proporcionadas pela prática de assessoria a vários
grupos populares empenhados em algum tipo de projeto econômico. Estão ancorados,
também, no texto sobre viabilidade econômica, elaborado por Ricardo Costa, técnico da
CAPINA.
1. Objetivos do estudo de viabilidade
As atividades econômicas realizadas pelas diferentes organizações populares envolvem um
risco: podem dar certo (conduzindo ao objetivo previsto) ou podem dar errado.
O estudo de viabilidade é a análise detalhada, que tem dois objetivos básicos:
• identificar e fortalecer as condições necessárias para o nosso projeto dar certo e
• identificar e tentar neutralizar os fatores que podem dificultar as possibilidades de êxito do
nosso projeto.
O estudo de viabilidade indica as condições para que os objetivos que nos propomos alcançar
dependam mais das nossas próprias ações do que da sorte. É claro que a sorte sempre ajuda,
principalmente diante de situações imprevistas.
Uma característica essencial: o estudo de viabilidade deve ser feito antes de se iniciar a
atividade. Embora possa parecer uma observação óbvia, convém enfatizá-la, pois, na maior
parte das vezes, não é isso o que normalmente vem ocorrendo na prática cotidiano dos grupos.
2. No que consiste o estudo de viabilidade
O estudo de viabilidade engloba dois aspectos: um aspecto relacionado com as questões
estritamente econômicas e, outro, que implica em definir as relações que as pessoas
envolvidas no projeto vão estabelecer entre si, as tarefas, compromissos e responsabilidades a
serem conjuntamente assumidos. A este último aspecto, chamaremos de questões associativas
que envolvem o estudo de viabilidade. Vamos tratar, primeiro, das questões referentes à
análise econômica e, em seguida, das questões associativas.

2.1 A análise econômica
Para fazermos um estudo de viabilidade precisamos conhecer muito bem a atividade que
queremos implantar. Isto não significa que temos que encontrar um especialista. O que
precisamos é pensar previamente sobre os vários aspectos que envolvem a atividade que
queremos fazer. Com isso, aumentamos a possibilidade de êxito do nosso projeto e
evitamos uma grande quantidade de problemas que podem surgir no futuro
A análise de viabilidade econômica se divide em duas partes:
• na primeira, formulamos, a nós mesmos, uma série de perguntas sobre o empreendimento
que queremos montar. O que precisamos é saber escolher bem as perguntas. E, depois,
buscar as suas respostas. Este procedimento nos força a conferir e, se for o caso,
aperfeiçoar o nosso conhecimento sobre a atividade que queremos realizar. E esse
conhecimento é mais importante do que fazer contas complicadas.
• num segundo momento, faremos algumas contas (que não são nada complicadas)
utilizando as respostas das perguntas que formulamos anteriormente. Ou seja, vamos
ordenar e interpretar os números que encontramos na primeira parte.
2.1.1 Primeira parte: as perguntas necessárias
Para não esquecermos nenhuma pergunta importante, podemos classificá-las conforme os
tipos de atividades. Aqui, apenas sugerimos um tipo de classificação.
Perguntas sobre o processo de produção
Normalmente nos preocupamos apenas em saber o que vamos produzir. Mas isto não é
suficiente. Precisamos, também, ter informações sobre:
• que quantidade vamos produzir ?
• para atingir esta produção quais as matérias primas que teremos que comprar? Em que
quantidades? Quanto custam ?
• quem sabe comprar estas matérias primas ? Como isso vai ser feito ?
• quantos de nós conhecem todo o processo de produção de nosso produto?
• além da matéria prima, o que mais se precisa gastar para fazer a produção?
• quantas pessoas são necessárias para se atingir a produção programada? O que cada um vai
fazer ? (descrever detalhadamente)
Deve-se enfatizar que toda decisão que for tomada nesta fase acarretará uma série de
conseqüências previsíveis. Nossa reflexão, para ser objetiva, precisa centrar-se na análise
dessas consequências previsíveis. É isso que chamamos de tentar responder bem as perguntas.
Perguntas sobre os investimentos
• para conseguirmos a produção que planejamos, quais são as máquinas e equipamentos que
precisamos comprar?
• como escolher esses equipamentos?
Observação: é comum os grupos comprarem máquinas com capacidade muito maior que a
produção planejada. Isto é um erro perigoso, porque quanto maior a máquina, maior será o
custo para faze-la funcionar.

• quanto custam esses equipamentos? Quem de nós sabe onde e como comprá-los?
• que instalações são necessárias? É preciso alguma instalação especial (exemplo: tanque,
aquecedor, etc)
perguntas sobre o consumo de energia
• as máquinas que escolhemos consomem que tipo de energia (elétrica, óleo, lenha). Como
saber a quantidade consumida por hora ou por quantidade produzida? (Além do
fornecedor, a própria experiência responde a essas perguntas)
Perguntas sobre a comercialização
A comercialização é um dos problemas mais sérios enfrentados pelos grupos. Antes de
iniciarmos qualquer projeto, precisamos ter um mínimo de segurança se vamos conseguir
vender toda a produção. E se essa venda vai ser feita por um preço que dê para pagar todos
os custos.
• somos capazes de vender toda a produção que planejamos?
• há meses em que a procura aumenta ou diminui?
• onde vamos vender o produto (na própria comunidade, na cidade mais próxima, em outras
cidades)
Atenção: quanto mais longe formos vender, maior será o gasto. Portanto, só é vantagem
vender para um mercado mais distante se o preço compensar.
• qual o preço do frete para cada uma das localidades pesquisadas?
• como é feito o transporte?
• qual o preço médio para o nosso produto na praça em que pretendemos vendê-lo?
• qual será o nosso preço de venda ?
• a venda será feita a granel ou em embalagens? Qual o preço da embalagem?
• quem, além de nós, já oferece o mesmo produto na localidade?
Observação: a não ser que já se conheça muito bem a região, só há uma forma de responder a
essas perguntas: visitando as localidades e pesquisando.
Perguntas sobre impostos e legislação
• Nossa atividade vai exigir algum registro fiscal?
• Temos que pagar algum imposto?
• Quem vai nos orientar nesse campo ?
Nesta primeira fase do estudo é preciso ter claro que essas perguntas não são feitas para
que cheguemos a algum impasse. O objetivo é exatamente o contrário, ou seja,
identificar, logo de início, as dificuldades que, mais cedo ou mais tarde, podem aparecer.
As respostas buscadas para estas questões indicam as condições que precisam ser satisfeitas
para que o projeto dê certo. Por esta razão, é da maior importância que todas as pessoas
diretamente envolvidas no projeto participem de todo o processo: formulando as perguntas e
buscando as respostas. Desta forma, o estudo de viabilidade acaba se transformando num útil
exercício de busca de alternativas e soluções para problemas que, por isso mesmo, muitas
vezes nem chegam a ocorrer.

2.1.2 Segunda parte: as contas necessárias
Para facilitar a compreensão, apoiaremos a descrição dos cálculos em uma proposta de
criação de um grupo de costura. Os números são totalmente aleatórios e servem apenas
para ilustrar os cálculos. Independente do exemplo e dos números utilizados, o mais
importante é a percepção da lógica das contas necessárias e a desmistificação que isso é
coisa de especialistas. Na verdade, são algumas contas nada complicadas. E, na prática de
cada grupo, os números para a realização dessas contas resultam das respostas às perguntas
anteriormente formuladas.
De forma simplificada e resumida, as contas que precisamos fazer são:
1. somar tudo que é necessário comprar e gastar para instalar o projeto (máquinas, construção,
equipamentos, etc). São os investimentos. No caso do nosso exemplo, vamos admitir que
teremos que fazer os seguintes investimentos:
INVESTIMENTOS R$
máquina de costura 4.000,00
mesas e cadeiras 400,00
outros equipamentos 600,00
total 5.000,00
2. Calcular a depreciação
Quando compramos uma máquina, sabemos que ela não vai durar a vida toda. A depreciação
é a reserva que precisamos fazer para que, após um determinado período de uso, tenhamos
dinheiro em caixa para trocar o equipamento, que já está muito usado, por outro mais novo. E
isso é importante, porque máquinas velhas produzem pouco e apresentam um alto custo de
manutenção. Ou seja, não basta ter o dinheiro para pagarmos a prestação do equipamento que
compramos, mas ter uma reserva para substituir esse equipamento depois de um certo tempo
de uso.
Para calcular a depreciação, precisamos saber:
• o preço de compra da máquina;
• a sua vida útil, ou seja, a quantidade de anos durante os quais ela consegue operar bem;
• o seu valor residual, ou seja, por quanto pode ser vendida essa máquina quando a sua vida
útil chegar ao fim;
Vamos admitir que a nossa máquina tenha um vida útil de quatro anos. Para determinar o seu
valor residual, basta saber o preço, hoje, de uma máquina igual a nossa com cinco anos de
uso. Vamos admitir que esse valor seja de R$ 1.000,00.
CÁLCULO DA DEPRECIAÇÃO
preço de compra R$ 4.000,00
menos valor residual R$ 1.000,00
= perda de valor R$ 3.000,00
vida útil
5 anos
perda de valor anual (R$ 3.000,00/5 anos) R$ 600,00
perda de valor mensal (R$ 600,00/12 meses) R$ 50,00

Dividindo a perda de valor da máquina pelo número de anos de sua vida útil, teremos o valor
da reserva que deve ser feita a cada ano: R$ 3.000,00/5 anos = R$ 600,00
Assim, a depreciação mensal da máquina será: R$600,00 / 12 meses = R$50,00
Isto significa que, daqui a 5 anos, vendendo a máquina velha por R$ 1.000,00 e
economizando, R$ 50,00 por mês, teremos os recursos necessários para comprar uma máquina
nova.
3. Calcular a receita que vamos obter com a venda da nossa produção. Para isso,
multiplicamos o preço de venda de uma unidade do nosso produto pela quantidade mensal
que planejamos produzir. Vamos admitir que venderemos 25 bermudas por mês, ao preço
unitário de R$40,00.
CÁLCULO DA RECEITA
produto quantidade preço unitário total
bermudas 25 40,00 1.000,00
4. Somar todos os custos necessários para obtermos a produção. Os custos se subdividem em
custos variáveis e custos fixos.
Os custos variáveis correspondem aos gastos que aumentam ou diminuem conforme a
quantidade produzida. Por exemplo: a matéria-prima que entra na produção da mercadoria.
Quanto maior a produção, maior será o gasto com matéria-prima. Exemplo: o tecido é uma
matéria-prima para a produção de roupas. Outros exemplos de custos variáveis são os
gastos com embalagens, combustível, energia, etc.
Os custos variáveis são mais fáceis de serem calculados “por peça”. Quantos metros de
pano são necessários para uma bermuda? Quanto de linha? (ou, dito de outra forma, um
tubo de linha dá para fazer quantas bermudas?), etc. Somando esses valores, teremos os
custos variáveis da nossa costura. Suponhamos que essa soma seja de R$ 20,00 por peça.
Observação: todos esses cálculos são aproximados. Não há necessidade de grande precisão.
Os custos fixos mensais são os custos que permanecem constantes, independente da
quantidade produzida. Exemplos: o valor do aluguel, o pagamento de mão de obra
permanente e os custos de manutenção e depreciação dos equipamentos.
Observação: a depreciação dos equipamentos, que já calculamos, também faz parte dos
custos fixos.
Suponhamos que, somando todos os valores que compõem os custos fixos da nossa oficina
de costura, eles totalizem R$ 700,00 por mês.
No nosso exemplo, para simplificar, não estamos considerando os custos de manutenção
dos equipamentos. Mas, em geral, convém incluir nos custos fixos mensais a quantia
correspondente a 1% do valor dos equipamentos. Devemos observar, também, que além
dos custos de produção, ainda existem os custo de venda, os impostos (conforme o caso) e,
se houver empréstimo, os custos financeiros.
Mais uma vez convém lembrar que o cálculo dos custos para cada projeto específico deve
ser obtido através das respostas às perguntas formuladas na primeira parte do estudo de
viabilidade.

5. Verificar se a nossa receita menos as despesas resultam numa sobra. Esta sobra tem que ser
suficiente para cobrir as despesas e fazermos uma reserva. Esta reserva é importante para
cobrir fregueses que deixaram de pagar, para investir no próprio grupo, etc.
Podemos, agora, montar os nossos cálculos.
CÁLCULO PARA UMA PRODUÇÃO DE 25 BERMUDAS
ITENS R$
RECEITA (25 X 40,00) 1.000,00
CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE (25 X R$20,00) 500,00
CUSTO FIXO MENSAL 700,00
• salário e encargos (2x130,00)+ 54% * 400,00
• depreciação 50,00
• aluguel 150,00
• custos administrativos 100,00
CUSTO TOTAL 1.200,00
SALDO - 200,00
* Os encargos correspondem a cerca de 54% do valor do salário
Conclusão: produzindo 25 bermudas por mês, o grupo terá um prejuízo de R$200,00.
Vamos supor, agora, que ao invés de 25 bermudas por mês, o grupo conclua que consegue
produzir e vender 50 bermudas por mês.
CÁLCULO PARA UMA PRODUÇÃO DE 50 BERMUDAS
ITENS R$
RECEITA (50 X 40,00) 2.000,00
CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE (50 X R$20,00) 1.000,00
CUSTO FIXO MENSAL 700,00
• salário e encargos(2x130,00)+54% 400,00
• depreciação 50,00
• aluguel 150,00
• custos administrativos 100,00
CUSTO TOTAL 1.700,00
SALDO 300,00
Conclusão: produzindo mais 25 bermudas por mês, o grupo passa de uma situação de prejuízo
para um superávit de R$300,00. Mas, atenção, a decisão de aumentar a produção pode
acarretar uma série de outras implicações que o grupo deve avaliar cuidadosamente. Ou seja,
esse exemplo é apenas para ilustrar o fato de que toda atividade possui um nível mínimo de
produção abaixo do qual ela apresentará um prejuízo.
No caso do nosso exemplo, qual é essa quantidade mínima de bermudas que o grupo deve
produzir para a atividade não apresentar prejuízo? A este nível de atividade nós vamos
denominar de ponto de equilíbrio.
6. Cálculo do ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio indica a quantidade mínima que deve ser produzida para que a atividade
não apresente nem lucro nem prejuízo. Não basta apenas determinar o preço do nosso
produto, calcular os seus custos de produção e indicar a quantidade que pensamos vender.
Qualquer produção abaixo do ponto de equilíbrio resultará num prejuízo. Por isso o seu

cálculo é importante: ele permite visualizar, antecipadamente, a quantidade mínima que
teremos de produzir e vender para que a nossa atividade dê bons resultados.
Para calcularmos o ponto de equilíbrio, precisamos fazer apenas duas contas:
• subtrair, do preço de venda, o custo variável por unidade. Com isso, encontramos o valor
que sobra, após a venda de cada peça, para pagar os custos fixos. A esta sobra,
denominaremos de margem de contribuição. Esta conta significa que, do valor obtido com
a venda de cada bermuda, R$20,00 se destinam ao pagamento dos custos variáveis
correspondentes. O resultado dessa diferença (preço de venda menos o custo variável por
unidade) é que vai ajudar a pagar os custos fixos (por isso essa sobra é chamada de margem
de contribuição). No nosso exemplo, após a venda de cada bermuda, sobram R$20,00 para
ajudar a pagar os custos fixos.
CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO
preço de venda R$ 40,00
menos custo variável por unidade R$ 20,00
= margem de contribuição R$ 20,00
• temos que saber, agora, quantas bermudas precisamos vender para pagar o valor total dos
custos fixos mensais. Em outras palavras, vamos ver quantas “margens de contribuição”
precisamos juntar para pagarmos o total dos custos fixos mensais. Se cada bermuda
contribui com R$20,00, basta dividirmos o valor total dos custos fixos mensais pela
margem de contribuição de cada bermuda. O resultado dessa conta indicará a quantidade
mínima que deve ser produzida e vendida a cada mês para pagar os custos fixos.
custo fixo mensal
R$ 700,00
dividido pela margem de contribuição
R$ 20,00
= ponto de equilíbrio
35 bermudas
Isto significa que as primeiras 35 bermudas que forem produzidas se destinam apenas a
pagar os custos fixos. O lucro começará a surgir das vendas que ultrapassarem esta
quantidade mínima.
Este exercício ajuda a compreender o objetivo do estudo de viabilidade: equacionar as
condições para que a atividade dê bons resultados. No nosso exemplo, ao encontrarmos um
resultado negativo, variamos a quantidade produzida. Mas o grupo tem que ter certeza que
consegue vender uma quantidade mínima de bermudas por mês. Ou, então, analisar outras
alternativas, como aumentar o preço de venda ou diminuir os custos de produção. De qualquer
forma, alguma alternativa teria que ser buscada antes de se iniciar a atividade.
2.2 Questões associativas
Mesmo quando o projeto é viável do ponto de vista estritamente econômico, surgem muitas
tensões e conflitos pelo fato das “regras do jogo” não terem sido previamente combinadas.
Antes de iniciar a atividade, é preciso que cada um dos envolvidos reflita sobre as

implicações do projeto em termos de compromissos e responsabilidades que terão que ser
assumidos. É preciso, portanto, combinar previamente as relações de convivência que
devem ser estabelecidas e assumidas por todos. É comum, por exemplo, se vislumbrar
apenas os benefícios esperados de uma atividade econômica, sem antever o trabalho, as
exigências e as responsabilidades que dela resultam. Neste sentido, por exemplo, podem
ser formuladas as seguintes questões:
• quem vai participar do projeto? Participam sócios e não sócios? Em que condições?
• qual a responsabilidade de cada um dos envolvidos ao aceitar participar da atividade?
• quem vai ser o responsável pela manutenção dos equipamentos?
• a atividade vai empregar mão-de-obra remunerada? Qual será o tipo de contrato (salário
fixo, por hora de trabalho, prestação de serviços, etc)?
• a matéria prima vai ser fornecida pelos próprios sócios? Como será o pagamento? Após o
beneficiamento e a venda ou será paga antecipadamente?
• quais são as tarefas de administração? Como serão realizadas?
• que anotações e registros físicos e financeiros (compras, produção, vendas) são
necessários? Quem vai fazer e como serão feitas essas anotações? Precisamos aprender
como se faz isso? Como proceder?
• quem vai cuidar das vendas? uma pessoa? o grupo todo? como?
• qual será o destino do lucro que venha a ser obtido?
Atenção: essas são questões delicadas. Aparentemente, têm pouco a ver com a viabilidade
econômica em si. Mas têm muito a ver com a viabilidade do grupo se manter unido por
longo tempo. E essa união, isso sim, tem muito a ver com a viabilidade econômica do
projeto.
3. Dificuldades normalmente enfrentadas
3.1 Para calcular os custos fixos e variáveis
A dificuldade para se encontrar os números que compõem os custos normalmente resultam do
nível de conhecimento que o grupo tem sobre a atividade que pretende realizar. Entretanto, a
medida em que vamos calculando esses números, vamos sendo obrigados a estudar, de forma
detalhada, como é que o nosso projeto vai funcionar. Nesta fase, é muito importante visitar
outros grupos que já tenham uma experiência acumulada com a atividade que pretendemos
iniciar
3.2 No entendimento dos custos fixos
Os custos fixos envolvem pagamentos que não são realizados todo dia. É o caso, por exemplo,
da manutenção de máquinas e equipamentos. O mesmo ocorre com a reserva para
depreciação. É comum considerar qualquer sobra como sendo lucro, desconhecendo-se a
necessidade de fazer essa reserva para os gastos com a manutenção e depreciação dos
equipamentos. Com isso cria-se a ilusão de uma rentabilidade aparente que, com o correr do
tempo, pode inviabilizar o projeto.

3.3 Na relação entre os objetivos econômicos e sociais do grupo
Um grande desafio enfrentado pelos grupos populares empenhados em alguma atividade
econômica, é a busca da eficiência através de processos democráticos e solidários. Em geral,
por sua própria história, as organizações populares tendem a enfatizar a dimensão social ou
político-pedagógica do seu trabalho, em detrimento dos resultados econômicos e das práticas
necessárias ao bom gerenciamento das atividades que realizam. Levado às ultimas
conseqüências, este procedimento termina por comprometer a própria existência do grupo,
frustrando, em última instância, os objetivos sociais anteriormente enfatizados. Um outro
risco, é a ênfase unilateral nos resultados econômicos, mas que conserva e recria, no interior
do grupo, relações que reforçam antigos e novos laços de dependência.
3.4 Na comercialização
É muito comum as pessoas pensarem que, para iniciar uma atividade produtiva, basta saber
produzir bem. Mas a nossa atividade, para dar certo, só se conclui quando o produto tiver sido
vendido e o comprador tiver pago. É neste momento que os recursos gastos nos custos de
produção retornam para o grupo. Quando o produto está pronto para ser vendido, todos os
gastos necessários à sua produção já foram realizados. Portanto, as perdas, nesta fase, saem
muito caras. Esta é uma das grandes dificuldades normalmente enfrentadas, e tem sido motivo
de muita frustração.
Quem produz tem que vender e, para isso, tem que conhecer bem:
• o seu produto, suas principais características e vantagens, para saber falar sobre ele;
• o seu mercado comprador (lojas, feiras, porta em porta) e as exigências desse mercado;
• os produtos similares ou concorrentes, as vantagens e desvantagens em comparação com o
nosso, inclusive o preço.
E não basta esse conhecimento. É preciso sair vendendo. Só se aprende a vender, com a
prática da venda.
No caso dos produtos agrícolas, é exatamente isso o que o atravessador sabe e que nós
precisamos aprender. Muitas vezes, o atravessador sabe mais sobre a capacidade de produção
de uma associação do que a própria associação. Ele conhece o mercado. Conhece o mundo de
fora da nossa roça. Ele conhece os produtores e sabe quanto cada um produz. E sabe também
onde estão os compradores. E é com os compradores que ele fica sabendo os preços.
No caso dos produtos agrícolas, portanto, para que possamos entender como funciona o
processo de comercialização, precisamos responder a seguinte pergunta: o que o
atravessador sabe e que nós não sabemos?
O atravessador está em condições de comprar os produtos e vende-los rapidamente. Isto lhe
permite trabalhar com um capital de giro muito pequeno. A informação é a base para saber
onde podemos vender melhor os nosso produtos. O que nos interessa é buscar quem paga o
melhor preço, mesmo se estiver longe. Desde que o preço do transporte compense. Na
maioria das vezes, contudo, o melhor mercado é o mais próximo. Portanto, buscar
informações sobre o mercado é a primeira coisa que devemos fazer quando queremos
comercializar melhor nossos produtos.
Atenção: a circulação de informações é essencial para se realizar uma boa venda. Não se
mexe no produto antes de se ter informações. O que primeiro circula são as informações:

sobre preço, frete, quantidade que cada produtor tem disponível para vender, etc. O produto
se desloca por último, quanto todos os detalhes da venda já estão acertados.
Uma grande dificuldade, entretanto, é que ao realizar a comercialização, a Associação
estabelece, simultaneamente, dois tipos de relações:
• externamente, com o mercado (diferentes tipos de compradores) e suas exigências em
relação ao produto (qualidade, classificação, quantidade mínima, preços etc.) Ou seja,
são relações que envolvem conhecimentos que tradicionalmente são detidos pelo
atravessador.
• internamente, com os associados, na definição das regras do jogo, suas implicações,
ganhos, riscos e responsabilidades incorridas por cada um no processo de
comercialização
Disso decorre que a comercialização promovida pela Associação envolve relações mais
complexas do que aquelas tradicionalmente realizada pelo atravessador, quando o agricultor
simplesmente vende o seu produto na porta do sítio. Ou seja, ao realizar a comercialização, a
Associação deve conhecer os caminhos do mercado percorridos pelo atravessador e,
simultaneamente, promover novas relações entre os associados.
A relação com o mercado mais amplo (conhecer o que o atravessador conhece) pode ser
alcançada, com alguma facilidade, através de um bom gerente de vendas. É nas relações
internas com os associados, que residem os maiores desafios para a comercialização através
da Associação. É na construção dessas relações, considerando sempre as exigências do
mercado, que se pode aumentar as chances de êxito de uma comercialização coletiva. E aqui,
novamente voltamos à importância das questões associativas anteriormente assinaladas.
4. O papel do crédito e do apoio sob a forma de doação
A disponibilidade de crédito destinado às atividades econômicas dos grupos populares revelase
como um recurso essencial e que, até agora, tem merecido uma atenção bastante restrita por
parte dos movimentos sociais urbanos. O acesso de pessoas pobres ao crédito é um direito e
requer instituições especiais (em termos de sua filosofia, procedimentos e qualificação de
pessoal), que se dediquem a este tipo de operação.
Os projetos econômicos desenvolvidos pelos grupos populares necessitam do crédito, do
crédito subsidiado e, em muitas situações, do apoio sob a forma de doação. Até agora, apenas
o grande capital vem recebendo esses benefícios por parte do poder público. O Estado tem
fornecido incentivos fiscais e infra-estrutura para as grandes empresas.
Vou me deter, aqui, apenas num aspecto dessa questão, que é a importância do crédito e do
apoio sob a forma de doação fornecidos por instituições não oficiais, considerando a
importância desses recursos para a viabilização das atividades econômicas promovidas pelos
grupos populares.
Diferentemente das instituições financeiras, que se preocupam sobretudo com a capacidade de
pagamento dos clientes, essas entidades não oficiais buscam compartilhar certos
compromissos com quem solicita o crédito em torno de alguns objetivos maiores. Através do
crédito ou da doação, estas entidades pretendem contribuir para reforçar a autonomia, a
capacidade de iniciativa e a sustentabilidade das iniciativas populares diretamente
empenhadas na criação de atividades econômicas participativas e solidárias como uma das
formas de luta pela vida e de afirmação da cidadania.

Os recursos viabilizados por estas entidades serão tanto mais proveitosos na medida em que
contribuam para estimular uma reflexão prévia e criteriosa, junto aos que solicitam os
recursos, sobre a viabilidade econômica da atividade que pretendem realizar.
O acesso aos recursos pressupõe que o grupo tenha informações essenciais, de forma a que
possa avaliar e decidir, com conhecimento de causa, sobre a viabilidade e a gestão do
empreendimento que pretende realizar. Embora existam diferenças, este princípio vale tanto
para o crédito como para o apoio sob a forma de doação. No caso do crédito, o projeto deve
gerar uma capacidade de pagamento compatível com os termos do crédito solicitado. Neste
sentido, o estudo de viabilidade é um instrumento essencial, fornecendo elementos para que o
grupo possa decidir, com maior segurança, sobre a atividade que pretende realizar.
No caso das doações, devem ser identificadas as situações em que este tipo de apoio é o mais
adequado. Acreditamos, entretanto, que as doações não excluem o estudo de viabilidade na
medida em que o acesso a esses recursos possui uma clara dimensão educativa, objetivando a
construção de relações de autonomia do próprio grupo, em contraposição às práticas
meramente assistencialistas e compensatórias.
Acreditamos que algumas atividades produtivas realizadas por grupos populares, por suas
próprias características, não são economicamente rentáveis. É o caso, por exemplo, de certos
processos produtivos que integram o hábito alimentar de algumas regiões, onde a produção
destina-se, sobretudo, ao autoconsumo dos produtores. Ou seja, são produtos que,
independente do seu valor de troca no mercado, tradicionalmente possuem um importante
valor de uso para o consumo familiar dos produtores.
Da mesma forma, os recursos para as atividades de capacitação técnica e gerencial de
atividades econômicas dificilmente serão viabilizadas através do crédito. Mas essas situações
não excluem, ao contrário, realçam a importância do estudo de viabilidade.
5. Conclusões
O estudo de viabilidade econômica envolve tanto os aspectos estritamente econômicos, como
uma reflexão que resulte em definições sobre as regras do jogo, que nós denominamos, aqui,
de questões associativas
A análise econômica implica, num primeiro momento, em:
• saber escolher bem as perguntas sobre o projeto que pretendemos realizar (as perguntas que
formulamos aqui são apenas um exemplo. Certamente existem outras, que devemos nos
preocupar em formular, conforme o tipo de empreendimento que pretendemos fazer)
• buscar as respostas para estas perguntas (não temos obrigação de saber tudo. Quando
tivermos dúvidas, devemos procurar quem nos possa ajudar)
Num segundo momento:
• Com base nas respostas a estas perguntas, podemos fazer os cálculos necessários para a
análise de viabilidade econômica do projeto.

Para que o projeto tenha sucesso é essencial a participação consciente de todos os envolvidos.
Ou seja, eles precisam ter todas as informações necessárias para que possam avaliar e decidir,
com conhecimento de causa, sobre as implicações do projeto e sobre a responsabilidade de
cada um em relação as várias atividades previstas. Este é o maior desafio para o sucesso do
projeto.