O NOVO EIXO DE COMANDO - Mahle

Objetivos 2007: Vendas globais
Há três anos nossa gerência Key Account Management garante globalmente, como função autônoma, acima da divisão em linhas
de produção, estreito relacionamento com os nossos clientes. Como conseqüência dessa organização, chamada "one face to the
customer" (apenas uma interface com o cliente), a quantidade de interfaces com o cliente pôde ser reduzida, melhorando a comunicação.
Os efeitos positivos dessa estrutura aparecem claramente e sobretudo em projetos que abrangem várias linhas de produtos ou
países. Para o exercício de 2007, estabelecemos novas metas que queremos efetivar junto com as linhas de produtos.
Excesso de capacidade dos fabricantes de
veículos em todo o mundo, assim como dificuldades
de vendas, particularmente no
mercado norte-americano, fizeram com que
a pressão sobre preços e custos se mantivesse
sem diminuição no ano passado. Além
disso, o resultado foi afetado pelos preços
das matérias-primas e da energia.
Enquanto no passado a concorrência se
concentrava em empresas tradicionais nos
mesmos mercados nos países em desenvolvimento,
estabeleceram-se agora novos
competidores, que agem no ambiente internacional.
As conseqüências dessa pressão de custos
são transferências, participações e novas
formas de colaboração. Diversos tipos de
cooperação, antes dificilmente imagináveis,
bem como a utilização conjunta de plataformas
e motores, hoje já são comuns. Graças
a essas medidas, cada vez mais fabricantes
tentam aumentar a lucratividade e aproveitar
a economia de escala das séries grandes.
Motores chamados “mundiais” são fabricados
muitas vezes em diferentes regiões e
países. Ao mesmo tempo, os fabricantes de
veículos e de motores, mediante o uso crescente
de módulos e sistemas, vão reduzindo
o número de interfaces e fornecedores, examinam
suas competências básicas e terceirizam
seus processos parciais e produtos.
Além do mais, a renovação dos produtos em
função das constantes mudanças nos requisitos
de qualidade é cada vez mais freqüente.
O resultado de tais medidas é a concentração
de fornecedores presentes localmente
e agindo globalmente, que dispõem do
potencial técnico e financeiro para desenvolver
soluções de sistemas inovadoras.
Por causa da internacionalização e por conta
da presença em países asiáticos de um
grande potencial de desenvolvimento, hoje
estamos em uma situação, especialmente
em programas mundiais de motores ou veículos,
de poder oferecer localmente um serviço
abrangente.
O crescimento acima da média no ano passado
foi ocasionado principalmente pela
grande demanda de veículos utilitários, bem
como pelo aumento rápido e persistente de
motores diesel em veículos de passeio.
Ambiente de mercado difícil
Com a expectativa de compras de veículos
automotores diminuídas por causa da aplicação
da norma de gases de escape EPA07,
mais severa, para veículos utilitários na América
do Norte, e da elevação do imposto de
valor agregado na Alemanha, a região de
vendas mais importante de veículos automotores
de passeio, estimamos que nessas
duas regiões haverá uma notável redução
das vendas nos primeiros meses de 007,
em comparação com as do ano passado.
As regiões de maior crescimento serão as
asiáticas, onde particularmente a China, a
Índia e a Tailândia terão aumentos maiores.
A Europa Oriental e o Brasil também contarão
com aumentos de vendas, continuando
a crescer. Por causa da atividade crescente
dos nossos clientes globais na Ásia e na Europa
Oriental, bem como dos fabricantes locais
de veículos e motores, nessas regiões
serão necessários um desenvolvimento e
uma adaptação reforçados das nossas áreas
de venda. No espaço asiático, nossa atenção,
em 006, se dirigia sobretudo à estrutura
de vendas na China, onde foi preciso integrar
também nossos novos colaboradores
de venda de anéis de pistão e mancais.
Neste ano, contamos com mais colaboradores
trazidos por aquisições e joint ventures.
Esses colaboradores trazem know-how e
contatos com clientes à MAHLE. Nossa tarefa
será familiarizar os novos colaboradores
com as Linhas de Produtos MAHLE e, em
sentido contrário, integrar os novos produtos
e tecnologias das aquisições e joint ventures
às nossas organizações e levar os nossos
próprios clientes ao conhecimento delas.
A meta em 007 é, particularmente,
continuar a desenvolver as áreas de vendas
na Coréia, na Índia e na Rússia, para
podermos participar do crescimento desses
mercados.
Aumentar as vendas
A meta para 007, após passados três
anos extraordinariamente bons, é conseguir
um novo aumento de vendas. Tratamos
de obter um maior crescimento organizacional,
complementado por mais negócios
de Cross-Selling (primeira venda de
outros componentes a clientes já existentes).
Para isso, nos deve ajudar a continuada
demanda dos clientes e a estrutura
adaptada ao potencial de mercado, com
uma organização de key-account ampliada.
Uma ação sistemática deve eliminar os
pontos falhos e/ou fracos. As possibilidades
abertas pelos grandes projetos de
aquisição dos últimos meses deverão ser
aproveitadas sistematicamente.
Dentre as metas de desenvolvimento na
construção de automóveis, atualmente se
destaca a de diminuição da emissão de
CO . Mediante as medidas de redução de
perda de potência por atrito, de peso e de
consumo, a emissão de CO pode ser reduzida
diretamente. Graças ao seu desenvolvimento
continuado, pistões e bielas
podem ter seu peso reduzido consideravelmente.
Para motores Otto muito exigidos,
outra possibilidade é a aplicação de
válvulas de construção leve. Utilizando o
inovador eixo excêntrico CamInCam ® , conta-se
com uma nova possibilidade de aumento
de desempenho, redução de consumo
e redução de emissões. Para nossos
produtos para Sistemas de Gerenciamento
de Ar e Líquidos, existe a tendência de trabalhar
com módulos, por exemplo, do trocador
de calor com filtro para óleo e combustível.
A integração da névoa de óleo à
tampa do comando de válvulas – na forma
da nossa concepção de impacto – permite
uma redução ainda mais significativa das
emissões, além da nítida redução de peso,
em comparação com a construção de me-
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