varianta pdf - Market Watch

Business Solutions/ERP
Leasing Management) nu se întâlneşte în
conturile din România cu soluţii internaţionale.
Revenind la concurenţa local versus
internaţional, trebuie spus că, într-adevăr,
sunt puţine soluţii ERP româneşti care pot
concura cu cele internaţionale şi, de regulă,
o fac prin flexibilitate comercială, servicii şi
preţ“, afirmă Florentina Andrei, Charisma
Sales Manager TotalSoft.
Profil de cumpărător
30 MARKET WATCH 15 APRILIE - 15 MAI 2012
Pe de altă parte, dacă analizăm profilul
companiilor care aleg una sau alta din categorii,
vom putea realiza un profil al cumpărătorului.
Dincolo de notorietatea produsului,
clienții care aleg o soluție internațională
pun accent mai mare pe funcționalități, pe
best practices înglobate în soluție, pe ergonomia
interfețelor, dar și pe proiecția pe
termen lung a acestui parteneriat. Alte două
aspecte relevante sunt legate de valoarea
pe care o aduce în companie implementarea
unui astfel de produs, precum și de
existența unei alternative la nivel de servicii,
acolo unde există mai mulți parteneri/
distribuitori ai unei soluții internaționale,
situație valabilă atât pentru Microsoft, cât și
pentru soluțiile SMB ale SAP (BusinessOne/All
în One) sau Oracle (JD Edwards).
O categorie de companii care aleg din start
o astfel de soluție sunt reprezentanțele
românești ale unor companii multinaționale
(din cele mai diverse domenii de activitate),
indiferent dacă decizia achiziției se face la
sediul central sau nu. O altă categorie ar fi
companiile românești care au ambiții de
creștere și consideră această alegere ca pe o
investiție în dezvoltarea pe termen lung. De
cele mai multe ori, aceste companii au început
experiența IT cu o soluție locală mică
sau medie, care însă, peste un anumit nivel,
a devenit incapabilă să susțină creșterea și să
ofere controlul dorit de management.
Un astfel de caz este compania Ion Moș,
care, în 2011, a făcut un upgrade la SAP de
la o soluție locală, tocmai pe considerentele
amintite anterior: management integrat,
dezvoltare pe termen lung, standardizare
de procese etc. „Am decis să alegem soluţia
SAP ERP în primul rând pentru suportul
pe care ni-l oferă în definirea unei
structuri coerente a proceselor de afaceri
la nivelul întregii companii și în asigurarea
unor puncte de control în etapele importante
ale acestora. Rezultatul va fi creşterea
nivelului de eficienţă al activităţii şi sporirea
calităţii produselor şi serviciilor pe
care le oferim“, declara la momentul derulării
proiectului, Eugen Caragui, director
executiv al companiei Ion Moş.
„Majoritatea clienţilor noştri sunt filiale/
reprezentanţe ale unor multinaţionale (Velux,
AFI, BAUER etc.), al căror trend este
de a implementa acelaşi sistem în toate
Concluzie
Deși, într-o bună măsură, cele două
categorii de soluții au adresabilitate
diferită, criza economică a dus
la o oarecare canibalizare a pieței,
iar abordarea tradițională a fost
schimbată. Pe de o parte, clienții
nu știu ce vor și inițiază discuții cu
vendori din categorii diferite, iar pe
de alta vendorii în căutarea unor
venituri suplimentare ofertează în
companiile lor din grup (sau sisteme ale
aceluiaşi furnizor ca şi cel din headquarters):
standardizare pentru headquarters şi
raportări către grup less time-consuming.
Cei care o aleg din proprie iniţiativă, o fac
pentru reputaţia furnizorului (fie un client
important al lor are SAP, fie un furnizor,
fie un partener) şi pentru încrederea pe
care le-o oferă. Targetăm, de asemenea,
companii locale cu până la 25-30 de utilizatori.
Argumentele noastre sunt preţurile
competitive faţă de furnizorii locali şi referinţe
foarte bune“, afirmă Irina Oprea, Manager
System Innovation, partener SAP.
Pe de altă parte, clienţii care aleg o soluţie
locală sunt, în general, mai sensibili la
costuri şi la un business mai tradiţional,
bazat pe relaţii şi interacţiuni mai puţin
bazate pe proceduri. De asemenea,
clienţii care cumpără soluţii locale sunt
mai atraşi de flexibilitatea furnizorului în
materie de customizări, precum şi de un
nivel de suport personalizat.
Investiţii în dezvoltare
Din punct de vedere tehnologic, un grup
relativ restrâns de soluţii locale reuşeşte să
ţină pasul cu tendinţele globale prin investirea
unor sume considerabile în dezvoltarea
produselor. TotalSoft, spre exemplu, alocă
anual 4-5 milioane de euro pentru dezvoltarea
soluţiei Charisma, dintre care 1,2
milioane de euro sunt alocate R&D-ului
(research & development), responsabil cu
orientarea spre direcţii noi, tehnologii noi,
platforme noi, modele noi de business (virtualizare
infrastructură, SaaS/Cloud). Strategii
similare există şi la alţi vendori locali.
Evident, sumele nu suportă comparaţii cu
bugetele alocate de multinaţionale. În cazul
SAP, cifrele generale ajung la aproximativ
1,7 miliarde de euro, respectiv circa 14%
din veniturile consolidate ale companiei.
afara categoriei sau aduc în portofoliu
soluții complementare, ceea ce
alimentează confuzia din piață.
O tipologie a clientului care alege
una sau alta dintre soluții există,
însă tinde să devină tot mai difuză
în lipsa unor analize pertinente care
să structureze piața și să puncteze
funcționalitățile și complexitatea fiecărei
soluții în parte.