Журнал «Электротехнический рынок» №5 (35) сентябрь-октябрь 2010 г.
Пятый (сентябрь-октябрь) номер журнала «Электротехнический рынок». Тема: «Изоляторы: лучший ремонт — замена». Взгляд специалистов на существующую практику ремонтов изоляторов. Рубрика «Интервью». Беседа с гендиректором Московского офиса ГК «Штиль» С.А. Павловым. В рубрике «Аналитика» взгляд на «Перспективы развития электротехнической отрасли» от информационного агентства «InfoLine». Д.В.Петряшов, руководитель аналитического отдела «Джи И Индастри» рассуждает о том, что же такое управление репутацией компании или физического лица в интернете: ненужная забава или необходимость? В новой рубрике «ЧаВо» рассказываем о том, как эффективно размещать объявления на портале www.elec.ru. Рубрика «Статьи и обзоры оборудования» знакомит с новинками рынка от ведущих российских и зарубежных компаний. Традиционно в номере рубрики «Новости компаний», «Энергомашиностроение», «События» и мн.другое. По вопросам размещения рекламы звоните +7 (495) 587-40-90, ООО «Элек.ру».
Пятый (сентябрь-октябрь) номер журнала «Электротехнический рынок». Тема: «Изоляторы: лучший ремонт — замена». Взгляд специалистов на существующую практику ремонтов изоляторов. Рубрика «Интервью». Беседа с гендиректором Московского офиса ГК «Штиль» С.А. Павловым. В рубрике «Аналитика» взгляд на «Перспективы развития электротехнической отрасли» от информационного агентства «InfoLine». Д.В.Петряшов, руководитель аналитического отдела «Джи И Индастри» рассуждает о том, что же такое управление репутацией компании или физического лица в интернете: ненужная забава или необходимость? В новой рубрике «ЧаВо» рассказываем о том, как эффективно размещать объявления на портале www.elec.ru. Рубрика «Статьи и обзоры оборудования» знакомит с новинками рынка от ведущих российских и зарубежных компаний. Традиционно в номере рубрики «Новости компаний», «Энергомашиностроение», «События» и мн.другое. По вопросам размещения рекламы звоните +7 (495) 587-40-90, ООО «Элек.ру».
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ИНТЕРВЬЮ<br />
Такова специфика проектных продаж.<br />
Поэтому сейчас мы рассчитываем на<br />
быстрый подъем розницы и постепенный,<br />
в перспективе очень значительный,<br />
рост продаж в корпоративном<br />
секторе.<br />
— Тор<strong>г</strong>овля будет вестись по принципу<br />
«офис-склад», как в Москве,<br />
или, в связи с приоритетом розничных<br />
продаж, планируется открытие<br />
ма<strong>г</strong>азина?<br />
— Формат собственно<strong>г</strong>о ма<strong>г</strong>азина для<br />
нашей продукции достаточно сомнителен.<br />
Ассортимента продукции, рассчитанной<br />
на частно<strong>г</strong>о потребителя,<br />
явно не достаточно, чтобы заполнить<br />
целый ма<strong>г</strong>азин — в основном, это<br />
лишь стабилизаторы напряжения и<br />
источники бесперебойно<strong>г</strong>о питания<br />
(ИБП) для энер<strong>г</strong>озависимых <strong>г</strong>азовых<br />
котлов. Вы<strong>г</strong>лядят они довольно однообразно.<br />
Представляете, как смотрелись<br />
бы полки ма<strong>г</strong>азина, заполненные<br />
одними только стабилизаторами напряжения,<br />
да, к тому же, в однотипных<br />
корпусах! Остальная продукция — инверторы,<br />
установки электропитания,<br />
климатические шкафы, трансформаторы<br />
— рассчитана на корпоративные,<br />
проектные продажи. Представлять такую<br />
продукцию в формате ма<strong>г</strong>азина<br />
было бы не правильно, поскольку она<br />
требует индивидуально<strong>г</strong>о подхода и<br />
зачастую производится под конкретные<br />
требования заказчика.<br />
На мой вз<strong>г</strong>ляд, «офис-склад» является<br />
единственно верным форматом продажи<br />
полно<strong>г</strong>о ассортимента нашей<br />
продукции.<br />
— На момент старта в Санкт-Петербур<strong>г</strong>е<br />
у вас уже был пятилетний<br />
опыт успешной работы московско<strong>г</strong>о<br />
офиса «Штиль». Также, весной<br />
это<strong>г</strong>о <strong>г</strong>ода был открыт Ниже<strong>г</strong>ородский<br />
ре<strong>г</strong>иональный офис. Применим<br />
ли имеющийся опыт к Санкт-<br />
Петербур<strong>г</strong>у или каждый ре<strong>г</strong>ион<br />
имеет свою специфику?<br />
— С одной стороны, конечно же, в любом<br />
ре<strong>г</strong>ионе, и даже <strong>г</strong>ороде, есть своя<br />
специфика. С дру<strong>г</strong>ой стороны, есть<br />
некоторые фундаментальные вещи.<br />
Принципы маркетин<strong>г</strong>а, рекламы и<br />
продвижения одинаковы в любом месте<br />
не только страны, но и мира.<br />
Нижний Нов<strong>г</strong>ород, как и Санкт-Петербур<strong>г</strong>,<br />
является крупным <strong>г</strong>ородом, центром<br />
большо<strong>г</strong>о ре<strong>г</strong>иона. Мно<strong>г</strong>ие менее<br />
крупные <strong>г</strong>орода, расположенные<br />
вдоль реки Вол<strong>г</strong>и, в значительной степени<br />
ориентированы именно на не<strong>г</strong>о.<br />
Можно сказать, что Нижний Нов<strong>г</strong>ород<br />
является центом все<strong>г</strong>о Поволжья.<br />
Здесь живет более миллиона человек,<br />
имеются развитая промышленность и<br />
сильная научная база. Поволжье вообще<br />
очень развитый ре<strong>г</strong>ион, <strong>г</strong>де очень<br />
мно<strong>г</strong>о наших потенциальных клиентов,<br />
как частных, так и корпоративных.<br />
Этим он очень похож на Северо-Запад.<br />
Что касается специфики, то в Санкт-<br />
Петербур<strong>г</strong>е, например, развитие<br />
сколько-нибудь существенных продаж<br />
без собственно<strong>г</strong>о офиса вообще не<br />
возможно. Как показывает практика,<br />
питерские клиенты не любят покупать<br />
что-то в дру<strong>г</strong>их <strong>г</strong>ородах, в том числе и<br />
в Москве, если это что-то можно купить<br />
ближе. А в Санкт-Петербур<strong>г</strong>е, в<br />
общем-то, есть практически все, в том<br />
числе и стабилизаторы напряжения,<br />
и дру<strong>г</strong>ая электротехника.<br />
Нижний Нов<strong>г</strong>ород в этом смысле более<br />
либерален, на мой вз<strong>г</strong>ляд. Здесь и<br />
до открытия собственно<strong>г</strong>о офиса у нас<br />
были достаточно хорошие продажи.<br />
Дру<strong>г</strong>ое дело, что они были существенно<br />
меньше потенциала. Для то<strong>г</strong>о, чтобы<br />
занять большую долю рынка и увеличить<br />
продажи, мы открыли здесь<br />
собственный офис и склад, запустили<br />
рекламу, приняли участие в одной из<br />
местных электротехнических выставок.<br />
Се<strong>г</strong>одня, ко<strong>г</strong>да еще и <strong>г</strong>ода не<br />
прошло с момента открытия, мы уже<br />
имеем очень хорошую динамику роста<br />
продаж в Поволжье. По сравнению с<br />
прошло<strong>г</strong>одними показателями продажи<br />
выросли в три-четыре раза. Объемы<br />
в абсолютных величинах нас попрежнему<br />
не устраивают, но я уверен,<br />
что потенциал роста еще есть и он<br />
очень высок. Наш опыт в дру<strong>г</strong>их <strong>г</strong>ородах,<br />
даже менее крупных, показывает,<br />
что можно продавать <strong>г</strong>ораздо больше.<br />
— В Санкт-Петербур<strong>г</strong>е и Нижнем<br />
Нов<strong>г</strong>ороде работали и продолжают<br />
работать тор<strong>г</strong>овые партнеры компании.<br />
Не создает ли дополнительной<br />
конкуренции им открытие<br />
собственных офисов «Штиль», занимающихся<br />
прямыми продажами?<br />
— Теоретически создает. Но фактически,<br />
те продажи, которые были там до<br />
открытия наших ре<strong>г</strong>иональных офисов,<br />
настолько далеки от потенциала, от<br />
то<strong>г</strong>о уровня, на котором борьба начинает<br />
идти за каждо<strong>г</strong>о клиента, что данная<br />
конкуренция просто не ощущается.<br />
Мы стараемся, чтобы наши партнеры, с<br />
которыми мы работали и по-прежнему<br />
продолжаем работать, не пострадали,<br />
а наоборот получили максимум преимуществ<br />
от присутствия наших ре<strong>г</strong>иональных<br />
офисов. Это и качественная<br />
техническая поддержка на местах, и<br />
постоянное наличие товара на ре<strong>г</strong>иональном<br />
складе. Кроме то<strong>г</strong>о, за нашими<br />
партнерами сохраняются те же самые<br />
ценовые условия, которые были до<br />
открытия ре<strong>г</strong>иональных офисов, они<br />
по-прежнему мо<strong>г</strong>ут рассчитывать на<br />
нашу маркетин<strong>г</strong>овую поддержку.<br />
На данном этапе все очень просто:<br />
чем больше мест продаж, тем больше<br />
самих продаж. И, повторюсь, до ситуации,<br />
ко<strong>г</strong>да на этом рынке появится<br />
жесткая конкуренция, еще очень далеко.<br />
Реально конкуренция между нашими<br />
офисами и тор<strong>г</strong>овыми партнерами<br />
не существует.<br />
— Сказывается ли близость Евросоюза<br />
на повышенной конкуренции<br />
со стороны европейских производителей<br />
в Северо-Западном ре<strong>г</strong>ионе?<br />
— Особых проблем я здесь не вижу.<br />
Если <strong>г</strong>оворить о стабилизаторах напряжения,<br />
то никаких сопоставимых по<br />
цене и качеству предложений из Европы<br />
просто нет. На Северо-Западе более<br />
сильна конкуренция с местными<br />
производителями. В Пскове и в Санкт-<br />
Петербур<strong>г</strong>е есть компании производящие<br />
и продающие свои стабилизаторы<br />
напряжения именно здесь на Северо-Западе,<br />
и конкуренция с ними намно<strong>г</strong>о<br />
более сильна, чем с европейскими<br />
производителями. Скажу больше<br />
— мне вообще не известны европейские<br />
производители стабилизаторов<br />
напряжения, которые мо<strong>г</strong>ли бы составить<br />
нам конкуренцию. Позиции отечественных<br />
производителей в этом<br />
се<strong>г</strong>менте традиционно сильны: качество<br />
высокое, а цены доступные.<br />
Что же касается корпоративно<strong>г</strong>о сектора,<br />
в расчете на который мы производим<br />
и продаем инверторы, установки<br />
электропитания и климатические шкафы,<br />
что конкуренция с импортной продукцией<br />
здесь существует. Но она также<br />
существует и в Москве и в дру<strong>г</strong>их <strong>г</strong>ородах,<br />
— по всей России. Дело в том, что в<br />
данном се<strong>г</strong>менте нашими конкурентами<br />
являются очень крупные зарубежные<br />
компании. Они имеют собственное<br />
производство во мно<strong>г</strong>их странах мира.<br />
Это и<strong>г</strong>роки действительно <strong>г</strong>лобально<strong>г</strong>о<br />
рынка и никаких специальных условий<br />
для Санкт-Петербур<strong>г</strong>а в этом плане нет.<br />
Вопросы конкуренции с такими производителями<br />
практически одинаковы<br />
для любо<strong>г</strong>о ре<strong>г</strong>иона России.<br />
На Северо-Западе, возможно, чуть более<br />
сильна конкуренция в сфере установок<br />
электропитания для отрасли<br />
связи. Некоторые всемирно известные<br />
бренды имеют собственное производство<br />
в Финляндии, что нивелирует<br />
преимущество отечественных производителей<br />
в быстроте поставок.<br />
— Какие основные конкурентные<br />
преимущества имеет продукция<br />
«Штиль»?<br />
— Из то<strong>г</strong>о, что не мо<strong>г</strong>ут предложить наши<br />
колле<strong>г</strong>и, даже зарубежные: очень<br />
качественная техническая поддержка<br />
на русском языке, очень привлекательные<br />
цены и очень высокое качество<br />
продукции. По некоторым техническим<br />
параметрам продукция «Штиль» превосходит<br />
импортные анало<strong>г</strong>и.<br />
www.market.elec.ru<br />
45
Change language