ExpoJeweller 3(106) september-november 2017

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
«ТРАФИК НЕ ПАНАЦЕЯ»
Расположение в торговом центре, где на одной площадке представлено
несколько ювелирных магазинов, где нет дифференциации
входящего потока, где продавцы, уделяя время любопытствующим,
упускают своих клиентов. Высокий трафик здесь
играет не в плюс, а в минус. Та же ситуация и в онлайн-торговле,
которая набирает обороты последние несколько лет.
Привлечение нового клиента стоит очень дорого. Сидеть на трафике
совсем не значит решить вопрос привлечения. Почему человек
должен захотеть купить именно у вас? Почему он вернется
к вам в следующий раз?
В торговом центре клиент больше не ваш — он общий, и он не
видит разницы, где именно и что покупать. Клиент удовлетворяет
свои потребности.
В одном из салонов города Пензы клиентка пожаловалась консультанту:
«Я купила у вас уже три украшения по акции в этом
году, а вы мне предлагаете топазы с 15-процентной скидкой. Пойду
в другом салоне еще посмотрю». Мы понимаем, что у постоянной
клиентки не сформировались отношения с салоном, и у нее
нет значимых причин сделать выбор здесь. Теперь представьте
себе ситуацию, когда вы знаете предпочтения этой клиентки, вы
можете посмотреть, что она приобрела в прошлый раз и какое
украшение можно предложить ей в комплект. Представьте, что
она сама с удовольствием вам рассказывает о том, что ее порадует,
потому что знает, что вы сможете профессионально ее проконсультировать.
Клиентам нравится, когда вы помните о них.
Между тем вашим покупателем может стать и совершенно случайный
человек, если вы подберете для него украшение, от которого
невозможно отказаться.
«БЕЗОПАСНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ»
Как мы уже говорили выше, клиент удовлетворяет свои потребности.
Покупая ювелирное украшение, клиент решает две задачи.
Во-первых, он покупает подарок для себя или для дорого
человека. Во-вторых, он покупает украшение, которое дополняет
индивидуальный образ и должно соответствовать эстетическому
запросу человека.
Вместе с тем у клиентов ювелирных салонов существует множество
более безопасных способов решить свои задачи. Например,
очень даже безопасно можно подарить возлюбленной айфон. В
случае чего его можно будет сдать и даже продать спустя некоторое
время. Гораздо меньше шансов промахнуться с подарком.
Решить задачу с украшением может ювелирная бижутерия из
Италии или от российских дизайнеров. Поэтому для того, чтобы
клиенту окончательно сделать выбор в пользу ювелирного украшения,
необходимо быть уверенным, что выбор действительно
верен и украшение будет радовать долгие годы, демонстрируя
превосходство драгоценных металлов и камней.
У ювелирного украшения есть два весомых преимущества перед
всеми альтернативами.
1. ДОЛГОСРОЧНЫЙ РОМАН С УКРАШЕНИЕМ.
Каждая девушка знает, насколько бывает грустно, когда любимое
украшение теряет первоначальную привлекательность, потому
что найти «свое украшение» сложно всегда. В доказательство
этому — огромные шкатулки, наполненные скучающими украшениями.
Ювелирный салон, в котором девушка может решить
свою проблему выбора легко и профессионально, приобретает
неоспоримое преимущество в глазах клиентки.
ЭКСПО ЮВЕЛИР | СЕНТЯБРЬ-НОЯБРЬ 2017 19