Gamla tentor 2009 - Lunds universitet

INSTITUTIONEN FÖR PSYKOLOGI PROV
Lunds Universitet 2009-04-21
Kl: 9-13, Ed25
PSYB 26. Marknadsföring och Inflytande Teori, Delkurs 2, 5 p
Namn .......................................................................................... Personnr ..........................
Poäng ......................... Betyg ..............................
___________________________________________________________________________
Frågorna besvaras på separata papper som häftas samman med detta försättsblad. Ge koncisa svar,
omkring en sida per fråga. Skriv personnummer på samtliga papper du lämnar in.
Hjälpmedel: Standard språklexikon
Betygsgräns för Godkänd och Väl godkänd. Totala poäng är 60. För att få godkänt måste du ha
minst 30 poäng (50%). För väl godkänt minst 45 poäng (75%)
Lycka till!
_____________________________________________________________________________
1. Förpliktelse: Cialdini beskriver flera strategier där ett ”lockbete” har används för att få folk att
inleda ett önskat beteende, t.ex. att börja spara in på energiförbruket i sina villor. Förklara
utförligt hur man i vissa fall kan få långvariga effekter med hjälp av denna teknik, även om
lockbetet inte längre finns kvar. (10 p)
2. Knapphet: Enligt Cialdini tenderar vi att påverkas i vår inställning till information om vi
upplever att någon försöker censurera den för oss. Redogör för Cialdinis argument kring detta
och ta upp en relevant studie som belyser fenomenet. (10 p)
3. Sympati: Sympatiprincipen används för att påverka i en mängd olika sammanhang. Cialdini
tar upp två generella sätt sympati används för att påverka, vilka då? Beskriv även hur dessa
sätt fungerar och varför? (10 p)
4. Auktoritet:
a. Vilken antagen egenskap (trait inference) från ansiktet påstår Todorov et al är relaterat
till valutgång? Beskriv kort hur experimentet gick till, och nämn en eller två möjliga
implikationer (5 p)
b. Beskriv vad som menas med slug uppriktighet. På vilket sätt faller detta under
auktoritetsprincipen? Ge ett kort exempel på slug uppriktighet och dess effekt. (5 p)
5. Sociala Bevis:
a. Enligt Simpson et al. när tenderar konsumenter att observera andras köpbeteende?
Beskriv åtminstone två faktorer och spekulera varför konsumenterna använder
observation. (5 p)
b. Sociala bevis kan ha tragiska konsekvenser. Redogör för forskningen som relaterar
självmordsbenägenhet med sociala bevis. (5 p)
6. Reciprocitet:
a. En klient är intresserad av att använda gåvor till sina kunder i marknadsföringssyfte.
Ge en rekommendation baserad på forskningen beskriven i Bodur & Grohmann’s
artikel. Förklara varför du gör denna rekommendation. (5p)
b. Du vill få dina föräldrar/partner/barn att gå med på att göra något som är dyrt eller
besvärligt, t.ex. dyr resa, köpa en bil, städa sitt rum varje vecka (välj vad som är
relevant för dig). Beskriv hur du kan använda tekniker från reciprocitetsregeln för att
göra det mer sannolikt att du får som du vill. En eller två tekniker är tillräckligt.
Förklara varför du tror att det kommer att fungera. (5p)