img - Xakep Online

UNITSÓÁÅÆÄÅÍÈÅ VS ÂÍÓØÅÍÈÅРезультат этих двух видов воздействия один и тот же — добиться от человека чегото.В чем разница? Убеждение — воздействие на сознание людей, обращенное ких собственному критическому восприятию. Внушение — воздействие на сознаниечеловека, при котором происходит некритичное восприятие получаемой информации.Как видишь, дело в критичности/некритичности восприятия. В дальнейшем установки,внедренные с помощью убеждения, контролировать легче, чем те, что были привнесеныспособом внушения.Ìîë÷àíèåêàê ñèëüíåéøèé äîâîäИногда просто осмысленный взгляд и многозначительноемолчание более эффективны,чем красноречивые доводы. Молчание — этовообще сильное оружие в любом разговоре.Когда ты молчишь, противник не знает, чтодумать: ты согласен или нет, готовишь нападениеили сканируешь его речь и ищешьошибки. У многих людей есть хроническаянепереносимость длинных пауз, они во чтобы то ни стало пытаются ее заполнить чемугодно, при этом могут проговориться и выдатьскрываемую информацию или необдуманносогласиться на невыгодную для себя позицию.Но то, что они выпадут на стрем илипочувствуют себя неловко — это 100%. Также,если у тебя нет аргументов, молчание можетразрулить ситуацию: при длинной паузе у тебяесть время на обдумывание и амортизацию,а у собеседника — время засомневаться всказанном и прийти в замешательство, вызванноетвоим молчанием. Что касается пауз— они помогают логически разделить текст идают слушателю время на отдых и усвоениеинформации, речь не так нагружает. Перегибатьпалку с паузами не стоит — это сильнонапрягает.Îáëèòü ìîëîêîìè ïîäæå÷üДругими словами — сбить с толку. Вот несколькодейственных приемов.• Задать много вопросов сразу: «Как работаетэта программа? Кстати, на нее есть лицензия?А то же самое, но на Delphi, напишете?» Челтеряет ся и не знает, на какой вопрос ему отвечатьв первую очередь.• Чтобы сбить выступающего с мысли, отличнокатит прием несоответствия слов иреакции на них. Одни ребята так прикалывались:они ходили на пресс-конференции,презентации, и когда наступало времяжурналистов, с умным видом и блокнотикомзадавали вопросы типа «Человек зачас выпивает 2 литра пива. За сколько онвыпьет бочку, если не учитывать время,необходимое ему, чтобы сходить в туалет?»И включали секундомер. Вид лица офигевшегооратора стоит того, чтобы рискнутьпопробовать то же самое.• Перебивание. Когда видишь, что человексделал вдох, чтобы начать речь, опереди его изадай какой-нибудь несущественный вопросили кинь забавную реплику.Ñìåíà ðîëåéПри общении каждый из нас временно играеткакую-то роль: продавца, обвиняющего, лидера,человека, зависимого от чужого решения.Второй, соответственно, подстраивается подвзаимодополняющую роль. Кстати, не факт,что ты сам выбираешь позицию — ее можетвыбрать более активный собеседник, а тебе ужеостанется только подзеркаливать его. И вот, выпо накатанной отыгрываете свои сценарии (почитайпо этой теме Эрика Берна «Игры, в которыеиграют люди»); шаг влево — шаг вправо недопускается, так как это уже будет другая игра.И многие из нас играют невыгодные для нихроли, даже не представляя, что можно простосменить образ или игру, осознавая, что делаешьв данный момент. При этом «напарник» по игре,если он менее осознан и действует на автомате,после некоторого замешательства перейдет вдругой образ, предложенный тобой. Например,у тебя есть какая-нибудь созданная собственноручноотличная программа, и есть клиент,который вроде бы не против ее купить, но он тянет,сомневается… Другими словами, вы сейчасиграете в игру «продавец — покупатель», где тызанимаешь пассивную позицию — ждешь, а онактивную — решает, брать или нет. А что мешаеттебе сменить роли? Вместо того, чтобы ждатьего решения, ты сам ставишь условия: «Хм…Это приватный софт. Не знаю, могу ли я бытьуверен, что ты не сольешь его в паблик?». Ипусть теперь он доказывает, что «достоин» этойпрограммы. Прием работает, если у тебя естьвозможность решать или выбирать.Ïðèöåë íà öåëåâóþàóäèòîðèþКогда ты строишь речь, чтобы убедить кого-тов чем-то, всегда учитывай то, к кому обращенытвои слова — для каждой цели выбирай своеоружие. Например, молодые и среднего возрастаженщины любят флирт и заигрывания— кто-то будет кокетничать в ответ, кто-то будетстроить из себя недотрогу, но всем им это нравится.Для людей с операционным мышлением(программисты, IT-шники) создай идеальнуюсхему, так как расписывание красочныхобразов — не факт, что подействует; нужныисходные данные, цель, пути достижения иалгоритм действия предложенной схемы.Чтобы добиться поддержки пенсионеров, тебенужен образ внешнего врага, с которым вы всевместе будете фанатично бороться и выводитьна чистую воду. Пенсионеры от этого реальнотащатся.Áëåô + óëüòèìàòóìЭтот прием лучше не использовать где и какпопало, ведь если кто-то после спора решитпроверить истинность твоих угроз, ты рискуешьнадолго приобрести статус балабола.Он может сработать хорошо, но только приподходящих обстоятельствах, например, еслиты видишь, что противник сомневается и неуверен в своей точке зрения (а это уже признактого, что уязвимости в позиции есть), еслиты точно знаешь, что оппонент не владеетинформацией.Приведу пример, описанный автором книги«Черная риторика» Карстеном Бредемайером.Он должен был проводить для сотрудниковкомпании семинар по внедрению новойстратегии. Все собрались в пятницу на выезде,но оказалось, что финансовый директор, планировавшийвнедрить стратегию, был уволен.Работники обрадовались, что можно будет пораньшеуйти домой; особенно бушевали двоелидеров, подбивавших всех на «революцию».Они намекали на то, что если коуч настоит напроведении семинара, то тренинг получитплохую оценку, что негативно скажется наего карьере. Бредемайер предложил сделатькофе-брейк. Во время перерыва он отвелпарочку зачинщиков в сторону и сказал: «Итак,дорогие мои, сейчас мы сыграем партию впокер. Вариант первый: мы проводим тренинг,вы пишете на меня жалобу или негативнуюрецензию, и все разъезжаются по домам.В свою очередь, я тоже приезжаю домой, впонедельник утром звоню вашему директору— предположим, я с ним хорошо знаком лично,— и сообщаю о двух сотрудниках, пытающихсяподорвать репутацию и финансовое развитиефирмы в угоду своим амбициям. Второйвариант: мы проводим тренинг так, как былозапланировано, и я забуду о вашем поведении.Но при этом вы пообещаете мне поддержку исодействие во время семинара. Итак, черездве минуты мы либо сидим в аудитории, либоразъезжаемся по домам. Решение за вами».На то время автор истории не был знаком сдиректором, он познакомился с ним тольков понедельник, после удачно проведенного семинара.Но тогда, в критический момент, никтоэтого проверить не мог.Лучше, если при постановке ультиматумав выгодном для тебя варианте будет такжечто-то привлекательное для твоего противника,будет легче склонить его к нужному теберешению.И еще: чем раньше ты начнешь свой блеф —тем лучше, так как соперник не успеет подготовитьсяинформационно и морально.×åðíàÿ ðèòîðèêàâ ïðîôåññèîíàëüíîéïðàêòèêåЧаще всего используют приемы убежденияюристы, коучи, консультанты, психологи. Давайпромониторим основные принципы, которымони следуют.138 XÀÊÅÐ 08 /139/ 10