Varlanmağın yol xəritəsi

Varlanmağın yol xəritəsi
Misal üçün, yeni avtomobil bazarını təhlil edək.
Geniş təsviri ilə bu bazarın müştərisi avtomobil sürə
bilən və sürücülük vəsiqəsi olan bütün kişi və
qadınlardır. Bir az da dəqiqləşdirmə aparsaq məlum
olar kı, ortalama sürücü, məsələn 5 ildə bir maşın
dəyişir. Təhlil və araşdırma nəticəsində biz
müştərilərin hansı brend maşınlara üstünlük
verdiklərini, maşın alarkən hansı amilləri nəzərə
aldıqlarını öyrənə bilərik. Siz də öz növbənizdə, əldə
etdiyiniz bu məlumatla, öz avtomobilinizi hər kəsə
deyil, sizin avtomobili almağa ən hazır olan qrup
sürücüyə xitab edərək sata biləcəksiniz.
Müştəri mal alarkən müxtəlif səbəblərdən çıxış edir.
Bu səbəbləri bilmək, müştərinin problemini, yəni
ehtiyacını öyrənmək deməkdir. Bu ehtiyac onu yeni
maşın almağa sövq edir və əgər siz onun bu
ehtiyacını qarşılacayaq, problemini həll edəcək mal
təklif edəcəksinizsə müştərini qazanmış olacaqsınız.
Müştərini mal almağa sövq edən bir çox amil ola
bilər. Bəzi amillər digərlərindən daha vacib olub
qərara daha çox təsir edir. Avtomobil misalında
deyək ki müştərilər maşının xarici gözəlliyinə,
dizaynına daha çox fikir verir. Sizin satdığınız
avtomobil isə o qədər gözə gəlimli olmasa da daha
etibarlı və dözümlüdür. Bu halda sizin müştəriyə
təlqin etdiyiniz promouşn mesajı etibarlılığın,
dözümlüyün daha vacib amil olduğuna inandırmaq
olmalıdır.
Müştəri satıcı üçün yeganə gəlir mənbəyi olduğu üçün
sağmal inək tək onun qayğısına qalmalı, vaxtaşırı süd
almaq üçün onun nazı ilə oynamalı, nədən
xoşlandığını və nədən narazı olduğunu bilərək onu
Elçin Eyvazalı
20