Du kan downloade bladet her - Pharmadanmark

Lagkagestykket som huskeregel
Prøv at tænke på samtalen som en cirkel eller lagkage og dine
sætninger som små prikker inde i cirklen. Forestil dig så, at
virksomheden har særligt fokus på – og brug for – et bestemt
stykke af lagkagen. Det gælder altså om, at dine sætninger –
og dermed cases, der illustrerer dine kompetencer – ligger
lige præcis inde i det eftertragtede lagkagestykke. I kan sagtens
have haft en god snak, og du kan gå fra samtalen med en
fornemmelse af at have præsenteret dig godt i den forstand,
at du fik remset hele dit CV op for dem. De har jo netop taget
dig til samtale med udgangspunkt i dit CV og din ansøgning,
så på den måde har du i værste fald leveret en oplæsning af
det, som de allerede har læst. En klassisk fælde er nemlig, at
kandidaten falder i produktbeskriverrollen, alt imens modtageren
gradvist mister interessen. Forestil dig, at dine potentielle
arbejdsgivere efter samtalen beskriver dig sådan her:
»Hun var ellers dygtig og kompetent, bare ærgerligt, at hun
ikke kan det, som vi har brug for.« Du har med andre ord
brugt dit gode krudt uden for det ønskede lagkagestykke og
er derfor ikke blevet relevant og vigtig for dem. Konsekvens:
De vælger en anden kandidat, som blev mere vigtig for dem,
fordi hun gennem sin formidling bevægede sig i det vigtige
lagkagestykke og på den måde gav mere værdi for arbejdsgiveren
– også selv om I kompetencemæssigt måske var lige
egnede.
Behovsanalyse
Hvordan kan du så arbejde dig ind til det eftertragtede felt,
som udgør arbejdsgiverens behov? Udgangspunktet er at
udarbejde den bedst mulige behovsanalyse ud fra de tilgængelige
oplysninger inden samtalen. For det første så kan du
lave et godt forarbejde via virksomhedens hjemmeside, hvor
du som oftest kan orientere dig om mål, visioner, pipeline og
organisationens opbygning og eventuelt aktuelle nyheder.
Vi sætter i den næste tid her i klummen
spot på, hvordan du kan katalysere din
jobsamtale og dermed øge chancerne for
at nå i mål med drømmejobbet.
Del 1: Sådan bliver du vigtig
Del 2: Hvad er dit brand?
Del 3: Typiske spørgsmål – og gode svar
Tjek dernæst i dit netværk og via LinkedIn, hvem du kender i
første og andet led, og ring eller send dem en mail om, at du
har søgt denne spændende stilling. På den måde kan du få
viden om, hvad der aktuelt er af udfordringer i virksomheden
eller den pågældende afdeling. Virksomheder bruger også
LinkedIn, så det er samtidig en fordel, at dine kontakter er
adviseret, hvis de bliver spurgt, om de kender dig. Herefter
handler det om at undgå næste typiske fælde, nemlig faren
for det forudfattede. Derfor må du ’tryk-teste’ din viden.
God til det rigtige
Under samtalen skal du have verificeret eller afkræftet din
tese om virksomhedens behov. Det kan klares ved hjælp af to
helt enkle spørgsmål:
Hvad ser de som de største udfordringer i virksomheden/
afdelingen lige nu?
Hvad ser de som de typiske udfordringer i denne stilling?
Så handler det om virkelig at få lyttet til, hvad de svarer,
for de svarer nemlig det, som ligger dem allermest på sinde
lige nu – og det er lige præcis, hvad der er vigtigt for dem. Du
kan nu katalysere samtalen ved at lade dine cases ramme
inden for det felt, som er vigtigt for dem. Konsekvensen er, at
du selv bliver vigtig, og du viser dig som en løsning på deres
behov. Du er gået fra bare at være god – til at være god til det
rigtige.
Teknikken er bestemt ikke raketvidenskab. Det svære er at
gøre det. Talrige salgskurser har gennem årene kredset om
behovsanalysens vigtighed i forbindelse med salg. Fordi det
virker. Så held og lykke med at tænke i lagkagestykker og
effektfulde spørgsmål til din næste jobsamtale.
Næste gang ser vi mere på, hvordan du kan opsummere dine
kompetencer, dine mål og din drivkraft og på den måde definerer
dit eget brand, så du bliver husket.
pharma januar 2012 | 27