Financial Times Deutschland vom 19.11.2008 Dossier

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4................................................................................................................................................FTD- <strong>Dossier</strong> I Finanzkommunikation im Mittelstand das Wissen, was Kapitalgeber eigentlich mit den Informationen anfangen“, sagt Achim Froh, Leiter Marktforschung bei Euler Hermes. Oft dominiere die Haltung: „Das geht doch niemanden was an.“ Doch selbst da, wo grundsätzlich Bereitschaft zu mehr Off enheit besteht, wird oft wenig Extraaufwand betrieben, um mehr Daten als die vorhanden aufzubereiten. Häufi g ist Zeitmangel schuld. In vielen Betrieben sind die Eigentümer der Dreh- und Angelpunkt, an dem sämtliche Aufgaben hängen bleiben. Das war einst auch das Problem von Bernd Münstermann. „Früher war alles auf eine Person fi xiert“, sagt Münstermann. „Dann wurde mir klar, dass man etwas nur verbessern kann, wenn die Aufgaben auf mehrere Schultern verteilt werden. Ohne zusätzliche Manpower geht das nicht.“ Mittlerweile ist die Truppe der Experten in seinem Unternehmen stetig gewachsen. „Heute ist das ein Selbstläufer und macht richtig Spaß“, sagt Münstermann. SO PROFESSIONELL handhaben nur wenige Mittelständler ihre Finanzkommunikation. Das liegt vor allem an grundlegenden Missverständnissen. Das Verhältnis zwischen Kapitalnehmern und Kapitalgebern ließe sich laut Paul auch mit dem Titel: „Szenen einer Ehen“ überschreiben. Beide Seiten reden viel zu wenig über ihre Bedürfnisse. Und so liegen in der Regel Welten zwischen den Informationen, die Kapitalgeber sich wünschen und benötigen und dem, was sie von den Unternehmen tatsächlich bekommen. Laut Fikomm-Studie scheint das vor allem den Unternehmern nicht klar zu sein. Denn 87 Prozent der befragten Kapitalnehmer gaben an, dass sie mit ihrer Informationspolitik durchaus zufrieden sind. Das sehen aber nur 45 Prozent der Kapitalgeber so. Off ensichtlich formulieren die Banken nicht klar genug, was sie wollen und vor allem brauchen. Dafür fehlt den Banken, nach wie vor die wichtigsten Kapitalgeber des deutschen Mittelstands, vor allem Zeit. „Die Kundenbetreuer haben in der Regel über 100 Firmen zu betreuen“, erläutert Froh. „Heruntergerechnet bleiben ihnen für einen Betrieb gerade einmal zwei Arbeitstage im Jahr.“ Das sei natürlich viel zu wenig, um sich eingehend mit einem Unternehmen und seinem Geschäftsmodell zu beschäftigen. Die Folge: Unternehmen fühlen sich oftmals nicht verstanden. Von einer Kommunikation auf Augenhöhe kann Froh zufolge nicht mehr die Rede sein. „Finanzkommunikation ist keine Einbahnstraße“, sagt er. „Es gibt auch Mankos auf der Kapitalgeberseite.“ Das Problem sei nicht nur, dass die Banken ihre Anforderung nicht klar genug formulieren. Einige würden sogar Informationen bewusst zurückhalten – zum Beispiel wenn es um das interne Rating geht. „Kapitalgeber müssen sehr viel deutlicher sagen, wie die Daten der Unternehmen in das mathematisch-statistische Verfahren eingehen – ganz oft sagen die das gar nicht“, sagt Froh. Der Meinung ist auch Mittelstandsexperte Simmert. „Die Banken spielen das Rating zu wenig zurück.“ Dabei würde sich gerade daraus eine ertragreiche Basis für ein Gespräch ergeben. „So sieht unsere Bewertung aus, versuch STUDIE KOMMUNIKATION Zum zweiten Mal nach 2005 hat der Kreditversicherer Euler Hermes das Institut für Kredit- und Finanzwirtschaft der Ruhruniversität Bochum mit einer Studie zur Finanzkommunikation im Mittelstand beauftragt. Bis Ende September 2008 wurden 716 Unternehmen, 100 Startups sowie 300 Kapitalgeber, zu zwei Dritteln Banken und Sparkassen, befragt. Autoren der Studie sind die Professoren Stephan Paul und Stefan Stein. ZIEL Das Anliegen der Studie ist es, Mittelständlern zu vermitteln, wie sie die Kommunikation mit ihren Finanziers optimal gestalten. Dies gewinnt in Zeiten der Finanzkrise an Bedeutung. Banken werden künftig Risiken strenger beurteilen. Und die Untersuchung ergab, dass hier noch großer Handlungsbedarf besteht. So informiert nur jedes zweite befragte mittelständische Unternehmen seinen Kapitalgeber gern. Zudem sind die Auskünfte oft unzureichend. Denn die Betriebe wissen häufi g nicht, wie Finanziers die Informationen nutzen. ERGEBNISSE Die Ergebnisse der Studie zeigen: Firmen, die ihre Kapitalgeber zeitnah, umfassend und persönlich informieren, haben bessere Chancen auf einen Kredit, müssen tendenziell weniger Sicherheiten stellen und bekommen in Notfällen eher Hilfe. doch deshalb die und die Dinge zu ändern – das sagen Banken viel zu selten“, sagt Simmert. Auch er glaubt, dass die Firmenkundenberater der Banken überlastet sind und deshalb zu wenig refl ektieren. Schon länger wird darüber in der Branche diskutiert. Vor allem Sparkassen hätten daraus ihre Schlüsse gezogen, und ihren Firmenkundenbetreuern nahegelegt, die Anfor derung der Banken besser zu erklären. Darum bemühen sich mittlerweile auch die Volks- und Raiff eisenbanken. „Die Kommunikation zwischen Kunden und Hausbank muss intensiviert werden“, sagt Hubert Overesch, Vorstandsmitglied der Volksbank Tecklenburger Land. „Es ist erforderlich, mit den Firmenkunden einen Dialog zu führen, dessen Ziele genau abgesteckt sind. Vor allem im Hinblick darauf, was der Kunde zu welchem Zeitpunkt liefern sollte.“ Im Rahmen der Off ensive „VR-Finanzplan WEBLINKS Die Studie Finanzkommunikation im Mittelstand 2008 gibt es ab morgen unter: WWW.FIKOMM.DE Mehr Informationen über die Preisträger „Beste Kommunikation im Mittelstand“ unter: WWW.MUENSTERMANN.COM WWW.KUECHLE.DE WWW.VAILLANT-GROUP.COM Mittelstand“ würden die Betreuer geschult, wie sie Unternehmen zu einer besseren Finanzkommunikation anspornen können – mit einem klaren Vorteil für die Bank und das Unternehmen. „Wenn Unternehmen regelmäßig kommunizieren, ist deren Lage auch viel einfacher einzuschätzen“, sagt Overesch. Gut aufgestellt sieht sich auch die Deutsche Bank. Den Firmenkundenbetreuern würden Expertenteams bei branchenspezifi schen Sachfragen zur Verfügung stehen. „Diese Teams tragen zum Verständnis der oftmals speziellen Geschäftsmodelle der mittelständischen Kunden bei“, sagt Ulrich Schürenkrämer, Mitglied der Geschäftsleitung Firmenkunden <strong>Deutschland</strong> bei der Deutschen Bank. Ohne Verständnis für das Geschäft geht es nicht, das sagt auch Overesch: „Das Unternehmen muss erleben, dass der Berater auf Augenhöhe mit ihm spricht und vor allem dass er sein Geschäfts modell versteht.“ Geheimniskrämerei beim Rating versucht die Deutsche Bank zu vermeiden, zumal das Interesse der Kapitalnehmer daran groß ist. „Viele Mittelständler erkennen, dass das sehr wichtig ist und sie wollen wissen, wie sie geratet sind.“ In vielen Gesprächen zwischen der Bank und dem Kunden diene das Rating als Grundlage. „Unsere Kollegen erläutern das Rating. Der Mittelständler bekommt darüber wichtige Erkenntnisse – bis hin zu strategischen Projekten“, sagt Schürenkrämer. Aber alles wird nicht verraten. „Mit dem Verfahren zur Erstellung der Ratings ist es wie bei der Coca-Cola-Rezeptur. Es ist ein gut gehütetes Geheimnis, aber am Ende erfährt der Kunde, wie die Cola schmeckt.“ Schürenkrämer hat eine genaue Vorstellung davon, wie eine optimale Beziehung zwischen Kapitalnehmer und Kapitalgeber aussehen sollte: „Dreh- und Angelpunkt einer guten Finanzkommunikation sind eine absolut partnerschaftliche Beziehung und intensiver Austausch.“ Wer sich persönlich gut versteht, gibt sich keine Blöße, wenn er frühzeitig um Hilfe bittet. Im Gegenteil: „Das ist die Gelegenheit, Risiken sauber zu analysieren und rechtzeitig über Gegenmaßnahmen nachzudenken.“ Overesch zufolge soll mit einer guten Beziehung vor allem ein Ziel erreicht werden: „Was wir wollen ist, dass der Unternehmer zu der Erkenntnis kommt: Ich helfe mir damit selbst. Er muss das Gefühl haben, dass er der Nutznießer einer guten Kommunikation ist.“ DIESE BOTSCHAFT ist bei Firmenchef Münstermann längst angekommen. „Wir betreiben den ganzen Aufwand ja nicht, um die zu unterhalten, sondern weil wir deren Rückmeldung brauchen.“ So ging etwa die Neuaufstellung des Versicherungswesens des Unternehmens auf eine Anregung der Banken zurück. Und auch mit seiner Nachfolge regelung hat sich Münstermann erst auseinandergesetzt, nachdem ihn sein Bankberater zum fünfzigsten Geburtstag erst gratuliert hatte, dann aber sehr schnell wissen wollte, ob Münstermann sich schon Gedanken über Nachfolger gemacht hat. „Da habe ich erst gedacht, der spinnt doch. Aber dann habe ich mich wirklich damit be schäftigt. Solche Sachen kommen aber nur heraus, wenn man die Banken mit Informationen füttert.“ 3
Mittwoch I 19. November 2008 .............................................................................................................................................................................................5 VAILLANT ist spezialisiert auf die Produktion von Heiztechnik. Hier montiert ein Mitarbeiter ein Heizgerät. Im Gelesenkirchener Werk werden auch Solarkollektoren hergestellt Dass es um weit mehr als Zahlen in einer solchen Beziehung geht, weiß Münstermann genau. „Das Gespräch mit Banken ist für mich ein freundschaftliches Meeting, ich sehe Banken als meine Partner.“ Wichtig sei, nicht nur auf sie zuzugehen, wenn das Unternehmen einen Kredit braucht. Und so hält er regelmäßig Kontakt – per Mail, Telefon und durch persönliche Treff en. „Es sind nicht nur die Zahlen auf die es ankommt, auch das Persönliche ist wichtig. Da sitzen eben auch nur Menschen und die verlassen sich nicht nur auf das Rating.“ Die Fikomm-Studie kommt zu denselben Ergebnissen. Demnach beeinfl usst eine off ene Finanzkommunikation die Stabilität der Beziehung zwischen Unternehmer und Kapitalgeber. „Neben den materiellen Werten kommt es auch sehr entscheidend auf die imateriellen Werte an“, sagt Froh. „Ohne Zählbares ist das alles nicht viel wert, aber es geht auch um Wertschätzung, Partnerschaft und Vertrauen.“ Eine Unternehmensge- ZU WENIG ZEIT ZUM REDEN Für wen treffen folgende Aussagen zu? in %, Mehrfachnennung möglich Kapitalnehmer Kapitalgeber Emotionale Vorbehalte Der Aufwand, Kapitalgeber zu informieren, ist größer als der Nutzen für Unternehmen Bei Kapitalgebern fühle ich mich als Bittsteller Von Kapitalgebern wird man als Unternehmen nur gut behandelt, wenn die Zahlen stimmen Zeitliche Ressourcen In meinem Unternehmen fehlt die Zeit, um Kapitalgeber zu informieren Ich widme der Finanzkommunikation nur so viel Zeit, wie unbedingt notwendig FTD/jst; Quelle: Studie Fikomm 2008 (Euler Hermes/Ruhruniversität Bochum) 15 24 »ES GEHT AUCH UM WERTSCHÄTZUNG, PARTNERSCHAFT UND VERTRAUEN« ACHIM FROH, LEITER MARKTFORSCHUNG EULER HERMES schichte, gespickt mit Daten, vorgetragen mit Verve, habe sehr viel Einfl uss auf Kapitalgeber. „Das wirkt noch stärker, dann wird noch etwas anderes erzeugt. Man kann dem Kapitalgeber das Gefühl geben, er ist dabei, jemandem mit Potenzial das Überleben zu ermöglichen.“ Wer bereits ein gutes, partnerschaftliches Verhältnis zu seinem Kapitalgeber pfl ege, werde in den Zeiten der Finanz- und Wirtschaftskrise, davon profi tieren, ist sich Simmert sicher: „Das wichtigste Asset bei der Kreditvergabe wird jetzt eine langjährige etablierte Beziehung zu der Bank sein.“ Denn wenn ein Berater ein Unternehmen 30 42 42 46 45 58 67 67 VORBEHALTE Startups haben mehr Vorbehalte gegenüber Kapitalgebern als etablierte Unternehmen. So fühlen sich 44 Prozent der jungen Unternehmen als Bittsteller, bei den älteren sind es 30 Prozent. ZEITNOT Junge Betriebe haben weniger Zeit, sich um die Finanzkommunikation zu kümmern. Denn Gründer sind meist stark in die operative Geschäftsführung eingebunden. sehr lange kenne und eine persönliche Beziehung zu den Entscheidern unterhalte, werde er es in der Krise nicht einfach hängen lassen. Simmerts Meinung nach werden Unternehmer und auch die Kreditgeber nun viel daran setzen, solche Beziehungen wiederzubeleben. VIELE INSTITUTE haben ihre Kreditbedingungen bereits verschärft. Unternehmen mit Kapitalbedarf müssen sich auf eine restriktivere Kreditvergabe, größere Sicherheitsanforderungen und höhere Zinsen einstellen. „Wer keine gute Beziehung zu seiner Bank hat, ist defi nitiv schlechter gestellt“, sagt Simmert. Schürenkrämer von der Deutschen Bank rät Firmen zum schnellen Handeln. „Unternehmen sollten proaktiv auf die Banken zugehen, das ist ganz wichtig.“ Auch ganz neue Formen des Dialogs, zum Beispiel größere Gesprächskreise, könnten sinnvoll sein. „Wir haben Kunden, die Gruppen von sieben bis acht Personen an einen Tisch zusammengebracht haben – darunter Banken und Hersteller. Da ist ein ganz neues Verständnis unter den Beteiligten für die Geschäftslage entstanden“, berichtet Schürenkrämer. Bei Bernd Münstermann ist die Krise bislang noch nicht angekommen. „Im Augenblick haben wir eher noch viel zu viel zu tun, die Mitarbeiter leisten Überstunden ohne Ende“, sagt der Unternehmenschef. Trotzdem hat sich Münstermann auf schlechte Zeiten bereits vorbereitet. „In sechs Monaten könnte es mit den Auftrageingängen schwieriger werden.“ Seine Kapitalgeber hat er darüber bereits informiert. 4
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