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<strong>distribution</strong> <strong>extra</strong> peter.schulte@crn.de Die CRN-Studie Channeltracks liefert regelmäßig umfassende Daten zum deutschen ITK-Channel. Da die Langzeitstudie regelmäßig – jeden Monat werden über mehrere hundert Fachhändler befragt – erhoben wird, bieten sich auch Einblicke in die Entwicklung des Channels. Beispielsweise kann die Studie aufzeigen, wie sich das Einkaufsverhalten der ITK-Fachhändler verändert: Mit fast 96 Prozent der Nennungen bleibt die Distribution zwar die wichtigste Einkaufsquelle. Dahinter folgen als zweitwichtigste Einkaufsquelle die Hersteller, bei der 45 Prozent der Handelskunden direkt beziehen. Der Distribution erwächst darüber hinaus aus ihrer eigenen Kun- denklientel eine zunehmend stärker werdende Konkurrenz: Jeder fünfte Fachhändler (22 Prozent) kauft mittlerweile bei Etailern ein. Andere Fachhändler (6 Prozent) und Verbundgruppen (4 Prozent) spielen nur eine untergeordnete Rolle. Bei den Online-Shops, bei denen der Handel einkauft, liegt Amazon erwartungsgemäß vorne. 26 Prozent ordern beim Branchenpri- 24 Distribution Extra •Oktober 2011 mus. Immerhin 15 Prozent der Befragten nutzen Notebooksbilliger.de als Einkaufsquelle. Nur eine Minderheit kauft bei Bechtle Online und Home of Hardware ein. Wichtigstes Entscheidungskriterium für die Wahl des Lieferanten ist für viele Fachändler nicht etwa der beste Service: An Nummer eins steht diesbezüglich bei den meisten Resellern als ausschlaggebendes Kriterium die Sortimentsbreite (46 Prozent), an Nummer zwei der beste Preis (41 Prozent). In beiden Fällen haben manche Etailer aufgrund und trotz der kunstvoll verschlungenen Geschäftsbeziehung mit den Distributoren und Herstellern gute Argumente auf ihrer Seite. Erst hiernach folgen der gute persönliche Kontakt und der beste Service (beide 35 Prozent). Im Übrigen ändert sich die Wesensart des Händlereinkaufs bei den Internet-Anbietern bislang nicht: Generell ordern die Reseller bei den Etailern aber nur kleinere Mengen: So kaufen 15 Prozent der Befragten für unter 10.000 Euro im Jahr bei Internet-Anbietern ein. Mehr als 100.000 Euro jährlich gibt nur eine Minderheit (1 Prozent) aus. 2 Prozent bestellen für 50.000 bis 100.000 Euro. Bei den Distributoren ordern 24 Prozent der Reseller Waren im Wert von 500.000 bis 2,5 Millionen Euro. Bei 14 Prozent sind es zwischen 250.000 und 500.000 Euro, bei 13 Prozent zwischen 100.000 und 250.000 Euro sowie bei 18 Prozent immerhin bis zu 100.000 Euro. Ingram Micro ist Marktführer In der Distributionslandschaft dominieren die Broadliner klar: Sowohl in punkto Bekanntheit wie auch bei der tatsächlichen Nutzung als Einkaufsquelle durch die Reseller liegt die Troika Ingram Micro, Also Actebis und Tech Data klar vor dem Verfolgerfeld. Ingram Micro ist der bekannteste (73 Prozent) und der meist genutzte (67 Prozent) Lieferant im ITK-Channel. Der aus der Fusion von Also und Actebis entstandene Fusionsriese liegt in beiden Kategorien (Bekanntheit 63 Prozent, Nutzung 56 Prozent) immer CRN-Channeltracks Jeder fünfte Händler bestellt beim Etailer Im Distributionsmarkt bleibt Ingram Micro auch nach der Fusion von Also und Actebis der Branchenprimus: Der Dornacher Broadliner ist der bekannteste und meistgenutzte Distributor. Starke Konkurrenz erwächst den Grossisten allerdings aus dem Etail-Markt. Sortimentsbreite und Preis sind entscheidend noch klar hinter den Dornachern. Die Marktführerschaft, die sich die Soester seit der Fusion aus der Addition der Also- und Actebis-Umsätze errechnen, bestätigt sich in dieser Hinsicht zumindest nicht. Tech Data hält die Position Nummer drei im Markt mit einem deutlichen Vorsprung von 44 Prozent der Nennungen als wichtigste Einkaufsquelle vor dem Verfolgerfeld. Mit dem Anspruch auf den einstmals von den Distributoren Also und COS umkämpften Rang Nummer vier unter den wichtigsten Einkaufsquellen preschte die Kölner B.Com AG in den vergangenen Jahren vor. Allerdings rangiert B.Com nach der aktuellen Channeltracks-Erhebung nur in punkto Bekanntheit alleine auf dem vierten Rang (18 Prozent). Bei der Nutzung muss sich die B.Com AG den vierten Rang mit der Wortmann AG teilen (beide neun Prozent). Die Abstände im Verfolgerfeld fallen ohnehin eher gering aus: Bei der Bekanntheit rangieren hinter B.Com der TK-Distributor Komsa (14 Prozent), der Druckerspezialist Systeam (12 Prozent) und die Wortmann AG (12 Prozent) noch vor dem Vollsortimenter Devil (11 Prozent) und dem VAD Avnet (10 Prozent). Bei den Einkaufsquellen positioniert sich die Braunschweiger Devil AG auf dem sechsten Platz vor Komsa (sieben Prozent), Systeam, API und Avnet (alle sechs Prozent).
CRN-Channeltracks Welche der folgenden Möglichkeiten nutzen Sie für Ihren Einkauf? Angaben in Prozent, 506 Befragte Distributionen Hersteller Etailer/ Online-Händler Andere Fachhändler Zentraleinkauf eines Verbandes Broker Kenne ich ... Angaben in Prozent, 1.014 Befragte Ingram Micro Also Actebis Tech Data B.Com Komsa Systeam Wortmann Devil Avnet NT plus 18% 14% 12% 12% 11% 10% 10% Quelle: Compris Channel Management © CRN-Grafik 43/2011 Gründe für Lieferant Angaben in Prozent, 1.014 Befragte Bietet ein breites, adäquates Sortiment Ist am preisgünstigsten Guter persönlicher Kontakt Bietet mir den besten Service Gute Zahlungsmodalitäten/ Konditionen 0 4 Ist in der Nähe/ gut erreichbar 6 22 Quelle: Compris Channel Management © CRN-Grafik 43/2011 Jeder fünfte deutsche IT-Händler bestellt bei einem Etailer In der Gunst des Handels liegt Platzhirsch Amazon vor notebooksbilliger.de 11% 15% Quelle: Compris Channel Management © CRN-Grafik 43/2011 57% 63% Ingram Micro ist der bekannteste Distributor vor Also Actebis und Tech Data 45 35% 35% 96 73% 41% 46% Ein breites Angebot ist das entscheidende Kriterium für die Wahl des Lieferanten. Danach folgt der Preis Bei welchen Online-Shops kaufen Sie ITK-Produkte ein? Angaben in Prozent, 506 Befragte bei keinem Amazon.de notebooksbilliger.de Home of Hardware (HOH) Bechtle Online Shop diskount24.de k. A. 2 2 2 5 Quelle: Compris Channel Management © CRN-Grafik 43/2011 Kaufe ich ein ... Angaben in Prozent, 1.014 Befragte Ingram Micro Also Actebis Tech Data Wortmann B.Com Devil Komsa Systeam Api Avnet 9% 9% 8% 7% 6% 6% 6% 15 26 44% Quelle: Compris Channel Management © CRN-Grafik 43/2011 56% 67% Ingram Micro ist der Hauptlieferant der Fachhändler. Also Actebis und Tech Data platzieren dahinter Welche Vertriebswege nutzen Sie für Ihre Produkte/Lösungen? Angaben in Prozent, 1.014 Befragte Projektgeschäft Ladengeschäft Onlineshop 23% 30% Quelle: Compris Channel Management © CRN-Grafik 43/2011 90% 90 Prozent der Reseller vertreibt Lösungen im Projektgeschäften, nur 23 Prozent vermarkten über einen Online-Shop 54 Distribution Extra •Oktober 2011 25
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