Beitrag - ATB Arbeit, Technik und Bildung GmbH

Kooperative Dienstleistungskonzepte von kleinen und 

mittleren Unternehmen 

Chemnitz, den 25. November 2008 

Dr.-Ing. habil. Heidrun Steinbach, 

Geschäftsführerin 

Dr.-Ing. Ulrich Bobe, 

Projektleiter 

BW Bernd Schädlich, 

Projektleiter 

© Copyright ICM e.V. 

Folie 1

Netzwerke als Unterstützungsstruktur bei 

internationalen Projekten 

Wirkung 

Kooperation = Chance, auch als KMU strategische Ziele zu realisieren 

Kapazitiv 

Synergieeffekten durch Bündelung von 

Ressourcen und Kompetenzen 

Kompetenz 

Neuformierung der Ressourcen und Kompetenzen 

für neue Produkte und Leistungen 

Markt 

Gemeinsame Vermarktung innovativer 

Produkte und Dienstleistungen 

Netzwerk 

erweiternd 

Gemeinsame FuE-Aktivitäten auf der Basis der 

Vielschichtigkeit der Partnerkompetenzen (branchenund 

fachübergreifend) 


Folie 2

Vier Herausforderungen bei der Markteinführung bei 


Marketing – Kommunikation - Vertrieb - Finanzierung 


Folie 3



Marketing 

- Kommunikation - Vertrieb - Finanzierung 

ZIEL 

• Aufbau mittel- bis langfristiger Kundenbeziehungen 

• Marktpotenzial halten bzw. schrittweise erhöhen 

ABER: 

• Agieren im „Schlepptau“ (größerer) Partner / Kunden, das führt zur 

Abhängigkeit, mit dem Risiko, zum Fehlerpuffer zu werden 

KONSEQUENZ: 

• Eigene strategische Vermarktung der Kompetenzen 

• Marktpräsenz mit proaktiver Darstellung des Leistungs-Portfolios 


Folie 4



Marketing – 

Kommunikation 

- Vertrieb - Finanzierung 

ZIEL 

• Sicherheit und Stabilität des Unternehmens durch mittel- und langfristige 

Kundenbeziehungen 

ABER: 

• Leistungsfähigkeit wird oft erst kommuniziert, wenn Kunden und Aufträge 

wegfallen 

KONSEQUENZ: 

• Permanente Kommunikation der eigenen Leistungsfähigkeit durch regional 

spezifische Aktivitäten mit Personal, das den Markt, die Region, die Mentalität 

usw. kennt und sich für die Produkte und Leistungen begeistern lässt 


Folie 5



Marketing – Kommunikation - 

Vertrieb 

- Finanzierung 

ZIEL 

• Organisation eines Vertriebs, der das Leistungsvermögen für den Zielmarkt darstellt 

ABER: 

• „Auslagerung“ des Vertriebs führt oft zur Darstellung des cleveren Vertriebs und 

nicht zur Vermittlung der Kompetenzen des Unternehmens 

KONSEQUENZ: 

• Beibehaltung der eigenen Flexibilität im Vertrieb 

• Auswahl der richtigen Partner vor Ort 


Folie 6



Marketing – Kommunikation - Vertrieb - 

Finanzierung 

ZIEL 

• Minimierung von Finanzierungsrisiken im internationalen Handel 

ABER: 

• Oft zu wenig Kenntnis über die realen Bedingungen, z.B. für die Kreditierung von 

Investitionsgütergeschäften im Zielmarkt 

KONSEQUENZ: 

• Prüfen, ob der Kunde mit einer Bank zusammen arbeitet, die den allgemein 

geltenden Regeln des Kreditgeschäfts folgt, 

• Aufbau / Nutzung der Möglichkeiten der Hausbank zur Unterstützung bei der 

Suche nach geeigneten Finanzierungspartnern im Zielmarkt 


Folie 7

Beispiel 1: Sachsen – Russland 

Kompetenznetz Retrofit Sachsen 

Zielmarkt: RUSSLAND 

Ausgangslage 

• Altersdurchschnitt der Maschinen in russischen Firmen liegt bei 40 bis 45 Jahren, 

• Seit 1989 wurde kaum in Maschinen und Anlagen investiert, 

• Ein großer Teil der Technik ist verschlissen und deshalb zu ersetzen bzw. zu 

modernisieren, 

• Aktuelle politische Entscheidungen heben die Rolle der Investitionsgüterindustrie, d.h. 

mehr finanzielle Mittel stehen zur Modernisierung zur Verfügung. 

Technologische Modernisierung 

ein Dienstleistungskonzept von KMU für den russischen Markt 


Folie 8

Beispiel 1: Sachsen – Russland 

Kompetenznetz Retrofit Sachsen 

Kernerfahrung nach drei Jahren Netzwerkentwicklung: 

Die Chancen des sächsischen Maschinenbaus für den russischen Markt stehen gut, 

wenn Dienstleistungen kombiniert und spezifisch angeboten werden 

• Technologische Untersuchung des gesamten Fertigungsprozesses, 

• Neue, moderne Anlagen und Maschinen, 

• Modernisierung bestehender Systeme, 

• Kooperation mit geeigneten russischen Partnern, 

• Permanente Präsenz am Markt. 


Folie 9

Beispiel 2: Sachsen – Tschechien 

Kompetenznetz Fertigung Maschinen- und Anlagenbau 

Zielmarkt: Tschechien 

CWE / ICM 

Asistenční centrum, a.s. 

F&E-Einrichtungen 

Dienstleister 

Produzenten 

F&E-Einrichtungen 

Produzenten 

Firmenpool 

Dienstleister 

Firmenpool 

Netzwerke 

Günstige Rahmenbedingungen für Kooperationen schaffen 

Netzwerk-Know-How zur Verfügung stellen 

Kooperationsprozesse unterstützend begleiten 


Folie 10


Innovations- und Kooperations Centrum (IKC) 

Maßnahmen 

Die Sensibilisierung der Firmen für die Thematik grenzüberschreitender Kooperationen auf den 

Gebieten Einkauf und Fertigung 

Analyse der betrieblichen Beschaffungsprozesse 

Spiegelprojekt auf tschechischer Seite 

Erreichter Entwicklungsstand 

Vorbereitung der KMU auf grenzüberschreitende Kooperationen und Erfassung von deren 

Anforderungen an diese aus technologischer, kapazitiver und organisatorischer Sicht 

Abgleich der Anforderungen und Möglichkeiten auf sächsischer und tschechischer Seite 

Entwicklung und Erprobung von Kooperationsabläufen als trainierte Verbundleistung 

Festigung und Ausbau der Fertigungskooperation zwischen transnationalen Netzverbünden 


Folie 11


Kooperationen auf dem Gebiet der Fördertechnik 

Machbarkeitsstudie 

Kooperation in 

Fertigung und 

Einkauf 

Forschung und 

Entwicklung 

Fördertechnik 

Forschungsmarketing 

Fördertechnik 

Ergebnis: 

Konzeption eines 

Innovations- und 

Kooperations- 

Centrums 

Bessere Auslastung 

der Kapazitäten und 

gemeinsame 

Auftragsbearbeitung 

Schaffung von 

Transparenz und 

gemeinsame Produktentwicklung 

Vermarktung von 

Forschungsergebnissen 

und Erhebung 

von Bedarfen 

2004 2005-07 2006-08 2006-07 

Start: 

- INTERREG III A 

Fortführung: 

- PROINNO II 

- ZIEL 3 

Vision: 

- gemeinsame 

Forschungsbasis 

- Plattform 


Folie 12


Aufbau einer Dienstleistung im Vertrieb 

Aufgabe: 

Exclusive Vermarktung einer vorliegenden 

tschechischen Neuentwicklung eines magnetischen 

Trommelabscheiders in Deutschland 

Gründe für die Zusammenarbeit 

• Erweiterung des Absatzgebietes des Herstellers 

• Nutzung der Absatzstrukturen des deutschen 

Partners 

• Rückkopplung zum Entwickler durch Einsatz der 

Trommeln auch in eigenen Projekten 

Vorteile für die Partner: 

• Erhöhung der Umsätze und Gewinne 

• gemeinsame Weiterentwicklung des Produktes 


Folie 13


Koop. zwischen Bildungs- und F&E-Einrichtungen 

Aufgabe: 

Aufbau von Beziehungen zwischen sächsischen und 

tschechischen Universitäten zur Unterstützung der 

Kooperationsbeziehungen der Wirtschaft 

Gründe für die Zusammenarbeit: 

• Bündelung von Forschungskapazitäten 

• Kooperation in wissenschaftlicher Forschung 

• Zusammenarbeit auf dem Gebiet der Lehre 

Vorteile für die Partner: 

• Schaffung verbesserter Voraussetzungen für eine Mitwirkung in 

EU-Projekten 

• Erhöhung der Qualität und des Angebots für die studentische Ausbildung 


Folie 14

Leistungsangebot Zusammenfassende der Erfahrungen ICM GmbH zur aus Unterstützung 

der aktiven 

von Netzwerkarbeit 

grenzüberschreitenden Kooperationen 

Begleitung von Firmen bei grenzüberschreitenden Aktivitäten nach Tschechien 

und Slowakei 

Initiierung und Koordinierung von FuE-Projekten 

Organisation von Technologietransfer 

Herstellung von Kontakten zur Optimierung der Wirtschaftstätigkeit im 

Ausland (wie CzechInvest, Czechtrade, Ministerien, Verbänden, Kammern etc.) 

Vorbereitung und Durchführung von Messeauftritten und Marketingmaßnahmen 

im Nachbarland 

Unterstützung bei der Überwindung sprachlicher, mentaler und interkultureller 

Unterschiede 


Folie 15

Zusammenfassende Erfahrungen aus der aktiven 

Netzwerkarbeit 

Zusammenarbeit ist in der zunehmenden Globalisierung dringend erforderlich. 

Die Strategie bestimmt das Entwicklungspotenzial eines Unternehmens. 

Potenziale der Mitarbeiter müssen aktiv und fachübergreifend entfaltet werden. 

Kooperationen unterstützen bzw. initiieren die Realisierung von Innovationen. 

Gegenseitiges Vertrauen, Geduld und Wille sind eine Voraussetzung für 

strategische Kooperation. 

Handlungskompetenz von Führungskräften hinsichtlich Kooperationsfähigkeit muss 

weiter gefördert werden. 


Folie 16

Kontakt 

Dr.-Ing. 

Ulrich Bobe 

Projektleiter 

Annaberger Str.240 

D-09125 Chemnitz 

Tel.: +49 371 5347 514 

Fax.: +49 371 5347 527 

E-mail: ulrich.bobe@icm-chemnitz.de 

Internet: www.icm-chemnitz.de 


Folie 17

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