DKM 2013 – Eine Messe, die überzeugt und begeistert

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DKM 2013
DKM 2013 –
Eine Messe, die überzeugt und begeistert
Erneut begeisterte die DKM als Jahreshighlight – sowohl inhaltlich als auch menschlich. Dies drückt
sich im großen positiven Echo der Aussteller und Fachbesucher aus.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Auf der DKM 2013 fanden Finanz- und Versicherungsmakler
das, was sie für die Beratung ihrer Privat- und
Firmenkunden und die erfolgreiche Ausrichtung ihres
Unternehmens benötigen. In Stichworten bedeutet das
Produkte, Konzepte, Arbeitsmittel, Kontakte, Informationen
und Wissen. Insbesondere vor dem Hintergrund
des herausfordernden Umfelds war es den Fachbesuchern
wichtig, zielgerichtet Vorträge und Diskussionen
zu besuchen und das Gespräch mit ihren Partnern auf
Seiten der Produktgeber und Dienstleister führen zu
können. Begeistert waren die Besucher von den Fachinhalten,
aber auch immer wieder von der Möglichkeit,
sich persönlich mit den Entscheidern der Gesell -
schaften austauschen zu können. 291 Aussteller waren
vor Ort und knapp 17.700 Teilnehmerbesuche zählte
die diesjährige DKM.
Mit nach Hause nahmen die Teilnehmer positive Signale
für die unabhängige Beratung. Diese werden vor dem
herausfordernden wirtschaftlichen, politischen und
gesellschaftlichen Umfeld auch benötigt. 12 Kongresse,
1 Forum – jeweils in Kooperation mit anerkannten
Marktplayern – und rund 70 Workshops der Aussteller
zeigten Substanz. Mit nach Hause nahmen die Besucher
aber nicht nur Informationen und Kontakte, sondern
erstmals auch Weiterbildungspunkte der Initiative „gut
beraten“. Obwohl die Initiative offiziell erst am
01.01.2014 startet, konnten schon vorab Punkte ge -
sammelt werden.
Überhaupt nehmen Qualifizierung und Nachwuchs -
förderung einen wichtigen Part auf der DKM 2013 ein.
Denn erneut fand die Verleihung des „Jungmakler
Awards 2013“ während der Leitmesse statt. Damit traten
junge Nachwuchsmakler ins Rampenlicht, die als
Unternehmer die Verantwortung für ein neu gegrün -
detes oder bestehendes Maklerbüro übernehmen. Wer
2014 gerne selbst bei der Verleihung auf der Bühne der
Speaker’s Corner stehen möchte, sollte sich schon bald
zum Jungmakler-Wettbewerb (www.jungmakler.de)
anmelden. Eher im kleinen Kreis fand dagegen die
Verleihung des AssCompact Awards für den besten
Maklerservice statt. DKM-Messechef und AssCompact-
Herausgeber Dieter Knörrer übergab die Auszeichnung
den entsprechenden Unternehmen jeweils an deren
Messeständen.
Ralf Berndt (Mitte), Stuttgarter Versicherung, bekam von Dieter Knörrer (l.)
und Konrad Schmidt (r.), beide bbg Betriebsberatungs GmbH, den Award für
den besten Maklerservice in der Kategorie Private Vorsorge überreicht.

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Eine Top-
Atmosphäre
Vermittlerbüros sind individuelle Einheiten. Die Tätigkeitsschwerpunkte
sind vielfältig, die Persönlichkeiten
unterschiedlich. Diesem Individualismus muss eine
Leitmesse der unabhängigen Finanz- und Versicherungsvermittlung
gerecht werden. Die DKM tut das.
Deshalb sind neben den aktuellen Branchenthemen
wieder neue Materien in die DKM eingeflossen.
Premiere hatten etwa die Kongresse
Weiter bildung und Schadenmanagement. Beides
sind dringliche Themen für die Branche.
Wiederholt wurden beispielsweise die Kongresse
Triple. F: Frauen. Finanzen. Führung.
und Effektive Unternehmensführung. Andere
der DKM-Veranstaltungen wiederum sind bereits
Dauerbrenner in Dortmund. Präsentationen
und Podcasts zahlreicher Vorträge und Diskussionen
können von den Besuchern der DKM unter
www.die-leitmesse.de auch im Nachgang noch einmal
nachverfolgt werden.
Eine perfekte
Organisation
wird den
DKM-Ver -
anstaltern
schon seit
Jahren bestätigt.
Auch
in diesem
Jahr gelang es,
den richtigen
Rahmen für die
DKM zu setzen. In
den Hallen herrschte das
richtige Arbeitsklima. Aussteller
und Besucher hatten Zeit für ausführliche und ergründende
Ge spräche. Wer vorher schon seine Termine
durch geplant hatte – beispielsweise mit dem erstmals
angebotenen DKM Termin-Tool – konnte sich angenehmen
Schrittes von Treffpunkt zu Treffpunkt bewegen.
Aber natürlich waren auch Spontanbesucher an
den Messeständen gern gesehene Gäste. Lange Wartezeiten
gab es keine, was für die Erledigung der Messeaufgaben
natürlich wichtig ist. In einer Nachbetrachtung
geben sich Aussteller und Fachbesucher gute Noten.
Die Gesprächsqualität sei sehr hoch gewesen, so
das gegen seitige Feedback.
Auch die Veranstaltungen in der Speaker’s Corner
können weitgehend, sofern von den Referenten freigegeben,
noch einmal angehört werden. Darunter finden
sich solch fesselnde Vorträge wie die von Ex-Vizekanzler
Joschka Fischer und FDP-Politiker Christian Lindner.
Kurze Nachberichte zu den Kon gressen, Foren und
Speaker’s Corner folgen im Anschluss an diese Seiten.
Einfluss in Gespräche, Vorträge und Diskussionen
fanden natürlich auch die übergreifenden Ereignisse.
Der Niedrigzins hält die Branche in Atem. Vermittler
haben dazu und im Sinne der Kunden großen Orien -
tierungs- und Informationsbedarf. Immer wieder im
Fokus standen natürlich auch die fortschreitende
Regulierung und die hitzige Debatte um die Vergütungssysteme.
Ein Fazit zur DKM 2013 darf jeder Messeteilnehmer
selbst ziehen. Denn jeder kam mit seinen eigenen
Zielen nach Dortmund. Verdeutlicht jedoch hat die
Branche, dass es einen ungetrübten Gestaltungswillen
gibt und der Stellenwert der unabhängigen Vermittlung
und Beratung weiter zunehmen wird.
DKM 2013
Gefallen fanden die Besucher an den unterschied -
lichsten Aktionen der Aussteller. Deutlich zurückhaltender
wie noch vor wenigen Jahren fielen die
Werbemaßnahmen allerdings aus. Auch hier hatte der
Veranstalter im Vorfeld eingewirkt – mit dem Ziel, eine
zwar lebhafte, aber eben vor allem professionelle Messe
zu realisieren. Neue Farben gaben zudem den Messe -
hallen eine modernere Anmutung, ein verändertes
Beschilderungssystem mehr Orientierung.
Zum DKM-Film geht es hier und
auch auf der DKM Homepage:
www.die-leitmesse.de
Wichtige Themenvielfalt
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

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Netzwerken, feiern und gewinnen
DKM 2013
Die Warm-Up-Veranstaltung: Der gelungene Start
Bereits Tage vor offiziellem Messebeginn der DKM rückten Transporter und Lkws
der Messebauer an. In
der Folgezeit wurde in den Westfalenhallen
Dortmund Tag und Nacht gezimmert, gehämmert und geschraubt,
bis schließlich alle Stände auf der 23.000 m² gro-
ßen Ausstellungsfläche fertig waren. Dann konnte es mit
der Warm-Up-Veranstaltung losgehen. Es ist gute alte
Tradition, dass sich Aussteller und Fachbesucher bereits
am Vorabend des
Messebetriebs treffen und sich
gemeinsam auf die folgenden Messetage einstimmen.
So wurden die ersten Informationen zwischen Vertretern
der Produktgeber und Maklern sowie Finanz-
dienstleistern ausgetauscht, alte Kontakte gepflegt
und neue Kontakte geknüpft. Die große Beliebtheit
der Auftaktveranstaltung lässt sich Jahr für Jahr an den
hohen Besucherzahlen
messen. Auch diesmal füllte sich
die Halle schnell. Eine
breite Palette an kulinarischen Ge-
nüssen aus dem Cateringhaus Stolzenhoff sorgte für das
leibliche Wohl. Ein gelungener Start zur DKM 2013.
Die DKM Night: Maritimes Flair mitten in Dortmund
Die DKM Night bildete auch in diesem Jahr wieder den Abschluss
des ersten und gleichzeitig den Auftakt des zweiten Messetages.
Das Motto diesmal: „DKM Kreuzfahrt & Captain’s Dinner.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Wie bereits 2012 konnten sich die Messebesucher im Vorfeld
entscheiden, ob sie sich am Abend lieber im fix- oder im flex-
Bereich aufhalten wollten. Doch
egal wo, eines stand dabei
wie immer im Vordergrund:
Das Networking
und die Kommunikation
in entspannter und unterhaltsamer
Umgebung.
Wer sich für eine fixCard entschieden
hatte, konnte die Vorzüge eines
festen Sitzplatzes und ein
3-Gänge-Menü genießen und durfte
sich dabei mit Blick aufs „offene
Meer“ wie beim Captain’s Dinner auf
dem Traumschiff fühlen.
Den flexCard-Inhabern bot sich nach
dem Überschreiten der „Gangway“ die
Möglichkeit, während des Abends verschiedene
„Häfen“ anzulaufen, sich also ähnlich wie auf einer Kreuzfahrt
innerhalb kurzer Zeit an verschiedenen interessanten Orten
aufzuhalten: Im „Norddeutschen Hafen“ sorgten Kapitän Hansen &
seine lustigen Matrosen für gute Stimmung mit Zauberei, Comedy
und der passenden Musik. Außerdem gab es natürlich die Möglichkeit,
über einen Fischmarkt zu bummeln oder am Buffet maritime

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Die Vermittlertombola: Der positive Schlusspunkt
Zwei Tage und zwei Abende hat die DKM 2013 gedauert. Zum Abschluss
stand dann wieder die Vermittlertombola in der bis auf
den letzten Platz besetzten Speaker’s Corner an. Wie jedes Jahr
waren alle Makler und Vermittler aufgerufen, ihren grünen
Messeausweis in die Lostrommel zu werfen.
DKM 2013
Während auf den Rängen noch die letzten Visitenkarten ausgetauscht
und über zurückliegende Messeerlebnisse geredet
wurde, stieg gleichzeitig die Spannung an und die Ziehung
konnte beginnen. Die Glücksfee leistete ganze Arbeit und sorgte
am Ende für viele strahlende Gesichter.
Zu gewinnen gab es diesmal sowohl praktische Sachpreise für das
Maklerbüro als auch Gutscheine rund um Entspannung und Erholung:
Ein Jahres-Abonnement von DIE WELT und WELT am Sonntag, ein
tailorjack Businessoutfit Deluxe, eine Jahreslizenz des Online-Vergleichstools M&M Office, eine Woche Urlaub
für zwei Personen in Seefeld/Österreich und ein brainLight Shiatsu-Massagesessel Gravity. Der Hauptpreis war
ein schicker VW Beetle aus der Sonderedition „Remix“, über den sich Kirstin Feigl vom Maklerbüro Klaus-Dieter
Ritzel freuen durfte.
Köstlichkeiten zu probieren, Seemannsknoten
zu lernen, am Modellschiffrennen teilzunehmen
und im Strandkorb oder der Hafenkneipe
zu relaxen. Alternativ dazu lud der
„Karibische Hafen“ zu einem frischen Cocktail
unter Palmen ein. Musiker und Tänzerinnen
der Olvido & Habana Sublime sorgten für
Urlaubsfeeling: Wer wollte, konnte sich von Profis
zeigen lassen, wie man eine Kokosnuss mit einem Schlag knackt, oder
den faszinierenden Kampftanz „Capoeira“ beobachten.
Natürlich durfte im flexBereich das „typische Kreuzfahrtspiel“
Shuffleboard nicht fehlen. Und im Übrigen konnten auch die
„Passagiere“ mit fixCard im Anschluss an ihr 3-Gänge-Menü
beim Captain’s Dinner in eher ruhiger Atmosphäre
nach Belieben in den etwas
belebteren flexBereich wechseln.
Für alle Nachtschwärmer hatte
zu später Stunde natürlich
auch die Disko in Halle 7
wieder geöffnet. Hier trat
die angesagte Partyband
„StreetLIVE Family“ in
Aktion: Ob Rock oder
Rock’n’Roll, 80er-Jahre-
Sounds oder House, Reggae
oder Swing – die
Band fühlt sich in vielen
Musikrichtungen zuhause
und so war auch beim Ausklang
der DKM Night 2013 für
jeden das Richtige dabei.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

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DKM 2013
Speaker’s Corner: Spannende Einblicke,
fundiertes Know-how, unterhaltsame Momente
In der Speaker’s Corner erwartete die Besucher der DKM 2013 ein vielseitiges Programm. In Diskussionen,
Vorträgen und Talks waren prominente Persönlichkeiten ebenso zu Gast wie Profis aus
der Finanz- und Versicherungswirtschaft.
Soziale Marktwirtschaft – ein Plädoyer für Wohlstand und sozialen Frieden
„Die Soziale Marktwirtschaft muss nicht abgewickelt werden,
sondern im Gegenteil, ihre Prinzipen müssen neu
belebt werden“, so lautete die zentrale Botschaft des FDP-
Politikers Christian Lindner in der Speaker’s Corner.
Aber nicht nur in den letzten Jahrzehnten, sondern
auch in den letzten Jahren habe sich das Konzept der
Sozialen Marktwirtschaft bewährt: Erstmals wurde dieser
Tage die Schwelle von 42 Millionen Beschäftigten in
Deutschland passiert. Trotzdem würden seit der Finanzkrise
sowohl in den Medien als auch in der Bevölkerung
die Stimmen immer lauter, die von einem Versagen der
Sozialen Marktwirtschaft sprechen und nach der „eisernen
Hand“ des Staates rufen, skizzierte Lindner.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
In seinem Vortrag „V Verteidigung der Sozialen Marktwirtschaft
– eine Ordnung für Freiheit, Leistung und
Fortschritt“ untermauerte Lindner die Bedeutung der
Sozialen Marktwirtschaft für unseren Wohlstand und
gesellschaftlichen Zusammenhalt zunächst durch einen
historischen Rückblick. Zur beeindruckenden Erfolgsgeschichte
dieser Wirtschafts- und Gesellschaftsordnung
gehöre unter anderem, dass die Wirtschaftsleis-
tung in Deutschland seit den 1950er Jahren um den
Faktor sieben gestiegen sei. Die durchschnittliche
Wochenarbeitszeit eines Arbeitnehmers betrug in den
fünfziger Jahren noch 48 Stunden – heute sind es 38.
Engagiert argumentierte der FDP-Politiker Christian Lindner für eine gesunde Wirtschaftspolitik.
Dabei sei gerade die Finanzkrise nicht das Ergebnis der
Sozialen Marktwirtschaft, sondern das Ergebnis der Verletzung
grundlegender Regeln der Sozialen Marktwirtschaft
gewesen, argumentierte Lindner weiter. Staat und
Markt seien sich näher gekommen, als dem Bürger recht
sein könne, der Zusammenhang von Handeln und Haften
wurde aufgehoben. Die Banken wurden zum Ermöglicher
von Politik, der Staat zum Protegé des privaten
Geschäftes. Diese Entflechtung wieder zu lösen – durch
klare Regeln für die Finanzmärkte auf der einen Seite
und durch eine solide öffentliche Haushaltsführung auf
der anderen Seite – dies sei die ordnungspolitische
Schlüsselaufgabe der kommenden Jahre, so Lindner.
Marktwirtschaftliche Prinzipien neu durchzusetzen –
darum gehe es aber auch bei der Energiewende. Einer der
Gründerväter der Sozialen Marktwirtschaft, Wilhelm
Röpke, habe noch davor gewarnt, dass man aus dem Staat
nicht ein Tag und Nacht
arbeitendes „Pumpwerk
der Einkommen“ machen
sollte – ein solches habe
man aber längst mit dem
Erneuerbaren-Energien-
Gesetz. Dieses müsse endlich
marktwirtschaftlicher
gestaltet werden und eingebettet
werden in eine
europäische Gesamtstrategie.
Abschließend plädierte
Christian Lindner dafür,
die gegenwärtige Stärke
Deutschlands nicht
leichtfertig zu verspielen.
Deutschland müsse sich
auch zukünftig darauf besinnen,
was unseren
Wohlstand und unsere
Stabilität ausmacht: die
Soziale Marktwirtschaft.

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Die Augen nicht vor dem Wandel verschließen
Um gewichtige Themen ging es bei der „Elefantenrunde“. Unternehmenslenker diskutierten über die Zukunft der Versicherungsbranche.
Zur „Elefantenrunde“ der Versicherungsbranche hat die
DKM zur Mittagsstunde des ersten Messetags gebeten.
Unter kritisch-fairer Leitung des Fachjournalisten
Dr. Marc Surminski debattierten die Unternehmenslenker
der Allianz Deutschland AG, der Zurich Gruppe
Deutschland, des VOLKSWOHL BUND und der Talanx
Deutschland AG. Dr. Markus Rieß, Ralf Brand, Dr.
Joachim Maas und Dr. Heinz-Peter Roß stellten sich
dem Thema „Aufbruch oder Einbruch – Was wird aus
der deutschen Versicherungswirtschaft?“ Niedrigzinsen,
die Zukunft der Lebensversicherung, Vergütungsfragen
sowie das Internet als weiterer Vertriebsweg – das waren
dabei nur einige Inhalte der viel beachteten Diskussion.
Gleich anfangs machte der Allianz Deutschland-Chef
eines deutlich: Auf komplexe Fragen gibt es keine einfachen
Antworten. Das gilt auch für die Diskussion um
die Vergütungssysteme. Das makro-ökonomische
Umfeld und die Niedrigzinsphase zwinge die Branche
dazu, über Vertriebskosten nachzudenken, so Rieß. Allerdings
müsse natürlich die Infrastruktur für Vermittler
erhalten bleiben, um eine qualifizierte Beratung
aufrecht zu erhalten. Dr. Joachim Maas vom
VOLKSWOHL BUND will keinesfalls eine Deckelung
der Provision in der Auszahlung, eine andersartige Kalkulation
der Produkte und eine laufende Verteilung
müsse man eventuell prüfen. Einen einvernehmlichen
„Profi sein beginnt im Kopf“
Konsens erzielen will Ralf Brand von der
Zurich-Gruppe. Dr. Heinz-Peter Roß von Talanx beklagt
dagegen eher die unnötigen Umdeckungen und die damit
verbundenen mehrfachen Provisionsbelastungen.
Ein Bekenntnis zur Lebensversicherung gab Roß
anschließend ab: Die HDI Leben sei ein wesentlicher
Bestandteil des Talanx-Konzerns und werde es bleiben.
Roß trat damit Spekulationen entgegen, dass sich der
Konzern aus dem Neugeschäft in der Lebensversicherung
verabschieden werde. Er bestätigt äi aber auch, hdass
im Unternehmen vor dem Hintergrund langanhaltender
Niedrigzinsen alle möglichen Szenarien durchgespielt
wurden. Die Entscheidung fiel danach trotzdem
zugunsten der Lebensversicherung. Auch für Allianz,
Zurich und VOLKSWOHL BUND sei ein Run-Off
kein Thema, so die Mitstreiter.
Neue Produkte in der Lebensversicherung, aber auch
das Internet sei ein Teil des Wandels, erklärten die
Herren weiter. Vermittler müssten etwa das Internet
einerseits als Wettbewerber akzeptieren, andererseits
es selbst für ihre eigene Zwecke nutzen. Niemand
könne vor den teilweise drastischen Veränderungen
des Umfelds die Augen verschließen. An die Änderungsbereitschaft
der Branche und der Vermittler
appellierte die Runde dann auch abschließend.
Die ehemalige Weltklasse-Eisschnellläuferin Anni
Friesinger war zum Talk mit dem ehemaligen Sportreporter
Nick Golücke in die Speaker’s Corner geladen. Der
Auftritt, der unter dem Titel „Ohne Fleiß, kein Preis“
stand, wurde von der Süddeutschen Krankenversicherung
(SDK) präsentiert. Obwohl die Athletin auch Entbehrungen
hinnehmen musste, begleitete sie dieses Motto durch
ihre ganze sportliche Karriere hindurch. Friesingers Eltern,
ebenfalls Eisschnellläufer, erkannten das Talent ihrer
Tochter frühzeitig und förderten ihr „Gespür für das Eis“.
In ihrer Jugend betrieb sie neben dem Eisschnelllauf außerdem
Leichtathletik und Skifahren. An den ersten
Wettkämpfen nahm sie mit acht Jahren teil, danach wurde
sie für die bayerische Auswahl gecastet. Laut Friesinger
ist es schwierig, das Niveau zu halten und die vorangegangenen
Erfolge zu bestätigen. Auch einen Tipp, wie man
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund DKM 2013

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DKM 2013
den inneren Schweinehatte
sie für die Zuschau-
er parat: „Wenn man eine
hunde bezwingen kann,
schwierige Aufgabe vor
sich hat, auf die man
überhaupt keine Lust hat,
sollte man einfach an das
süße Gefühl danach dendass
man sich selbst über-
wunden hat.“ Wichtig sei
ken und stolz darauf sein,
es zwar, die Balance zu
halten und sich auch ein-
mal zu belohnen, aber
den inneren Schweine-
siegen
hund dürfe man niemals
lassen.
Ein sanfter Leistungsauf-
bau war für Friesinger der
Schlüssel zum langfristi-
gen Erfolg. In schwierigen Zeiten, in denen sie auch die
ein oder andere Niederlage einstecken musste, erkannte
sie schnell, auf welchee Leute sie sich verlassen konnte,
und lernte zudem auch
eine Menge über sich selbst. Ihr
zweites Lebensmotto rührt aus diesen Zeiten: „Einfach
kann jeder, Profi sein beginnt im Kopf“. Wenn man etwas
wirklich erreichen möchte, dann sollte man sich eine
Marschroute zurechtlegen. Auf dem Weg zum Erfolg
könnte man sich diese Route als Leiter mit vielen Spros-
Wie man es auf das Siegertreppchen ganz nach oben schafft, hat die dreimalige Olympia-Siegerin Anni Friesinger verraten.
sen vorstellen, jede Sprosse ist dabei ein Wettkampf und
eine Standortbestimmung, die zeigt, dass man auf dem
richtigen Weg ist. Nach dem Teilerfolg hangelt man sich
zur nächsten Sprosse weiter. Das Wichtigste sei dabei,
nicht aufzugeben, sich auf seine Fähigkeiten zu besinnen
und die Erfahrung, die man besitzt anzuwenden. Auf diese
Weise könne sich selbst eine Niederlage in etwas Gutes
wandeln. Das hat die Mutter einer zweijährigen Tochter
ja bereits des Öfteren bewiesen.
Zeit für die wichtigen und richtigen Dinge
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Unterhaltsam und „zauberhaft“ ging es in der Speaker’s
Corner am Nachmittag des ersten Messetages zu:
Der Experte für Zeit- und Lebensmanagement Prof.
Der Vortrag von Prof. Dr. Lothar Seiwert enthielt nicht nur jede Menge Zaubertricks, sondern auch zahlreiche Tipps für ein
erfolgreiches Zeitmanagement.
Dr. Lothar Seiwert ließ während seines Vortrags „Simplify
your time“ literweise Wasser in Bechern, Gläsern
und Zeitungen „verschwinden“, warf Stifte und Geldscheine
durch die Luft
und präsentierte seinen
Zuschauern kurze Videoclips
und fernöstliche
Weisheiten – all das
zur eindrücklichen Veranschaulichung
von effektivem
Zeitmanagement.
Der Unterschied
zwischen Effizienz und
Effektivität: Bei Ersterem
tut man die Dinge richtig.
Bei Zweiterem tut
man die richtigen Dinge.
Mit den Sätzen „Zeit ist
das Kostbarste, was wir
haben“ und „Heute beginnt
der Rest deines Lebens“
erinnerte Seiwert
daran, dass die eigene
Vergangenheit nicht

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mehr beeinflussbar sei, die Zukunft dafür aber umso
mehr. Die meisten Menschen änderten in ihrem Leben
allerdings erst etwas, wenn es „kracht und wehtut“.
Der Experte appellierte an sein Publikum, für persönliche
Zeitbalance zu sorgen, bevor es zu spät sei,
und gab Tipps, wie dies möglich sei: Zunächst sei ein
Nachdenken über die Bereiche „Leben“, „Lieben“,
„Lernen“ und „Vermächtnis hinterlassen“ notwendig.
Des Weiteren müsse jeder Einzelne lernen, nein zu sagen
und Ballast abzuwerfen im Sinne von Verantwortung
loslassen. Seiwert empfiehlt: Nicht mehr als sieben
verantwortungsvolle Jobs („Lebens-Hüte“) gleichzeitig!
Außerdem sei es erforderlich, die wichtigsten
Dinge zuerst zu erledigen. Dies verschaffe, so Seiwert,
einen enormen Wettbewerbsvorteil. Denn vielerorts
werde Wichtigkeit mit Dringlichkeit verwechselt mit
der Konsequenz, dass die meiste Zeit für die Erledigung
dringender Dinge verstreicht, wohingegen die
wirklich wichtigen Dinge, die zunächst nicht dringend
scheinen, so lange verschoben werden, bis sie
ebenfalls dringend sind.
Den Abschluss des abwechslungsreichen Vortrags bildete
der Wunsch Seiwerts für seine Zuhörer, sie mögen genügend
Zeit haben. Zeit, sich auf die wichtigen Dinge
zuerst zu konzentrieren, sich um Körper und Geist zu
kümmern, für Partner und Familie da zu sein – und sich
Entspannung gönnen zu können.
DKM 2013
Zukunft und Bedeutung Deutschlands ist von Europa abhängig
Wo steht Deutschland
in der Welt? Mit dieser
Frage trat Joschka
Fischer auf die Bühne
der Speaker’s Corner.
Mit Spannung erwarteten
die Zuhörer die Beantwortung
der Frage
von einem Mann, der
als früherer Bundesaußenminister
und Präsident
des Rats der Europäischen
Union einen
fundierten Blick auf
die politische Rolle
Deutschlands werfen
kann.
Deutschland habe die
wirtschaftliche Herausforderung
der Wiedervereinigung
hinter sich
gebracht. Das Land sei so stark wie noch nie aufgestellt.
Und „Stärke bedeutet Verantwortung gerade in der globalisierten
Welt“, betont Fischer. Dies beginne damit, die
Entwicklung auf unserem Kontinent und auch global
ins Auge fassen und nicht zu vergessen. Denn die Frage
sei, ob wir entweder mitgestalten oder gestaltetet werden.
Dabei sei ein zentrales Problem unseres Landes die
Tatsache, dass Deutschland für Europa zu groß, aber zu
klein für die Weltpolitik des 21. Jahrhunderts sei. „Das
zeigt uns, wie wichtig es ist, Partner zu haben und in
Europa eingebunden zu sein“, so der ehemalige Politiker.
In der Welt erlebe man momentan den Aufstieg
Asiens. Und nicht nur der Anteil der Europäer an der
Weltbevölkerung sei rückläufig, sondern auch deren
Einfluss. Und wenn die Entwicklung so weitergehe,
werde im 21. Jahrhundert die Rolle Deutschlands nicht
mehr groß erwähnenswert sein, betont Fischer. Daher
gelte es jetzt die Frage zu stellen, ob Deutschland die
Weisheit habe zu begreifen, was man tun müsse. Und
Deutschland stehe vor einer schwierigen Entscheidung.
Gespannt hörten die Zuschauer dem früheren Außenminister Joschka Fischer zu, der Informationen aus erster Hand lieferte.
Denn aufgrund der Wirtschaftsmacht und der Größe,
hänge es von Deutschland ab, ob Europa sich stabilisiere
und weiter vorankomme.
Der frühere Außenminister sieht hier die Deutschen
und Franzosen in der Pflicht, ihre Interessengegen -
sätze zu überwinden und gemeinsam für ein starkes
Europa zu kämpfen. Als erste wichtigste Maßnahmen
benennt Fischer eine Altschuldenregelung für die europäischen
Krisenländer und die Fiskalunion. Damit
würde der Weg beschritten in ein Europa, das nicht
nur wirtschaftlich, sondern auch politisch Gewicht
habe. Denn wenn die Europäer schwach blieben, würden
sie zerrissen werden in der sich abzeichnenden
globalen Rivalität zwischen USA und China. Deutschland
als größte Volkswirtschaft in Europa müsse gemeinsam
mit den Franzosen den Karren ziehen. Und
in zehn Jahren wäre, so Joschka Fischers Einschätzung,
die Frage wo Deutschland in der Welt stehe,
eine Frage nach Europa.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

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„Die Schleusen dort öffnen, wo sich die Turbinen befinden“
DKM 2013
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Zu Beginn seines einstündi-
gen Vortrags „Showdown –
Europa am Scheideweg“
stellte Mr. Dax Dirk Müller
klar, dass an der Börse eine
vorgefertigte Meinung
– sei
sie zu negativ oder zu positiv
– keinen Platz habe und es
anstatt dessen um einee realistische
Einschätzung der Ge-
schehnisse gehe und darum,
auf Probleme hinzuweisen
und Lösungsvorschläge zu
bieten. Dirk Müller betonte
mit Blick auf den Vortragsti-
tel, dass ein Europa notwen-
dig sei, in dem die Unter-
schiede bewahrt werden, damit
jeder eine andere Aufga-
Ein
be übernehmen könne.
Europa, in dem wichtige
Entscheidungen aber trotzdem
gemeinsam getroffen würden und in dem es vor allem
darauf ankomme,
aus den unterschiedlichen Visio-
nen gemeinsame Zielee zu formulieren und zu verfolgen.
Wie eines dieser Zielee lauten könnte, darauf ging Dirk
Müller anschließend in Bezug auf die derzeitige Ver-
ein: Den Schulden stünde
schuldungsproblematik
exakt die gleiche Menge an Geld gegenüber, nur eben
ungleich verteilt. Genau genommen sei das vorhandene
Geldvermögen auf den Konten nichts anderes als gespeicherte
Arbeit. Anstatt in der Diskussion um den
Schuldenabbau Schuldenschnitt, Inflation oder Besteuerung
als „alternativlos“ darzustellen, müsse eher
über Wege nachgedacht werden, wie das Vermögen und
die gespeicherte Arbeitsleistung wieder in Umlauf gebracht
werden könnten. Dirk Müller schlägt hier eine
Investition in die europäische Infrastruktur vor und präsentiert
eine gut durchdachte Idee: Banken sollten viele
Bulle und Bär und was dahintersteckt, sind dem Börsenexperten Dirk Müller bestens bekannt.
kleine Infrastrukturfonds aufsetzen, die von unabhängigen
Wirtschaftsprüfungsgesellschaften genau unter die
Lupe genommen werden. Im Anschluss an die erfolgreiche
Prüfung solle der Staat für die eingezahlten Gelder
garantieren. Dirk Müller anschaulich: „Wir haben einen
Vermögenssee von 5 Billionen und überlegen, wie wir
ihn leerkriegen: Von der Sonne austrocknen lassen oder
in die Wüste ableiten, damit das Vermögen verschwindet?
– Nein, wir müssen die Schleusen dort öffnen, wo
sich die Turbinen befinden …“
Mit einem Aufruf an seine Zuhörer, am jeweils eigenen
Platz mutig mitzuhelfen, dass Europa gelingt,
und mit einer Empfehlung, sich nicht von Börseneuphorie
mitreißen zu lassen, sondern eher „antizyklisch“
zu agieren, beendete Dirk Müller seinen sehr
gut besuchten Vortrag in der Speaker’s Corner auf
der DKM 2013.

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Erfolge im Sport und im Unternehmen brauchen Fleiß und Glück
Seine unternehmerischen Fähigkeiten hat Dietmar
Hopp als SAP-Mitbegründer unter Beweis gestellt. Sein
Vermögen setzt er heute als Investor und Stifter ein. So
gründete er 1995 die Dietmar Hopp Stiftung. Die Stiftung,
die zu den größten Privatstiftungen Europas zählt,
fördert gemeinnützige Projekte aus den Bereichen
Sport, Medizin, Soziales und Bildung. Bekannt ist Dietmar
Hopp der breiten Öffentlichkeit als Förderer des
Profifußballvereins TSG 1899 Hoffenheim. Im Gespräch
mit kicker-Herausgeber Rainer Holzschuh
sprach Hopp vor den Zuhörern in der Speaker’s Corner
über die prägenden Stationen in seinem Leben.
Fußball ist ein Teil seines Lebens: Visionär und SAP-Mitbegründer Dietmar Hopp spricht über seine Leidenschaft.
Zu dem Einstieg in seine unternehmerische Laufbahn
gehörte Mut, die richtige Idee, Fleiß, aber auch Glück, betonte
Hopp. Die Frage, ob der Erfolg ihn verändert habe,
verneinte Hopp. „Ich bin absolut bodenständig geblieben“,
so Hopp. Denn ihm sei immer bewusst gewesen,
dass der Erfolg auch auf Glück beruhe. Von den SAP-Anfängen
ging das Gespräch bald über zum Thema Sport.
Noch heute würde Hopp am liebsten Fußball spielen.
Doch als 73-jähriger sei ihm das leider nicht mehr möglich.
Sport hat bei Hopp einen hohen Stellenwert, in jungen
Jahren erlebt er ihn als prägend. Daraus ist auch sein
Engagement entstanden, in unterschiedlichen Sportarten
gerade den Nachwuchs zu
fördern. Erfolgreich war
sein Einstieg als Förderer
des Fußballvereins TSG
1899 Hoffenheim. Er hat
den Verein von der Kreisliga
bis zur Bundesliga begleitet
mit zahlreichen Höhen
und Tiefen. Hopp
konnte hier nicht nur seine
Begeisterung für den Sport,
sondern auch sein unternehmerisches
Können einbringen.
In den meisten seiner
sportlichen Engagements
richtet er den Blick
auf die Jugendförderung
und würde üd sich ihdh daher sehr
freuen, wenn Deutschland
2014 den Weltmeistertitel
holt.
DKM 2013
Wissen zum Nachhören und Nachlesen:
Zahlreiche Vorträge, Diskussionen und Workshops gibt es für die Besucher der DKM
als Podcasts auf www.die-leitmesse.de.
Dort finden sich auch die freigegebenen Präsen tationen der Referenten.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

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DKM 2013
Kongress Investment – Auf der Suche nach
Rendite und Sicherheit unter dem KAGB
In Kooperation mit
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Bereits zum 8. Mal veranstaltete ’kapital-markt intern’
den Kongress rund um
das Thema „Kapitalanlage“. Auch
2013 besuchten Hunderte von Vermittlern den Kongress,
um sich aus erster Hand zu informieren. Gestartet wurde
mit dem Panel „Auswirkungen des § 34f GewO in der
Praxis – Qualifikation, Dokumentation Haftung“, unter
Moderation von k-mi-Redaktionsleiter Christian
Prüßing. Dabei blieb die Expertenrunde mit Wirtschaftsprüfer
und Steuerberater Jürgen App, Rechtsanwalt Dr.
Udo Brinkmöller von BMS Rechtsanwälte, BCA-Vorstand
Oliver Lang und AfW-Vorstand Rechtsanwalt Norman
Wirth keine Antwort zu den Fragen rund um den § 34f
GewO schuldig – sei es
zur Überprüfung der Mitarbeiter
auf Sachkunde und Zuverlässigkeit, Bestandsprovision
mit und ohne § 34f-Registrierung, Ablauf und Kosten der
jährlichen Prüfung oder WpHG-Pflichten.
Immobilienfonds – Inflationsschutz mit
Betongold statt Niedrigzinsen
„Die Lage am Immobilienmarkt zwischen Chance und
Überhitzung“ lautete eine Fragestellung, die k-mi-Chefredakteur
dk Uwe Kremer mit Otmar Knoll, Leiter Immobilien
An- und Verkauf fairvesta Group AG, und Klaus
Wolfermann, Geschäftsführender Gesellschafter PI Pro Investor
GmbH & Co. KG, diskutierte. Dabei waren sich die
Experten einig, dass man vor dem Einkauf seine Hausaufgaben
machen müsse – diese lauten unter anderem Immobiliengattung,
Standortanalyse, Bevölkerungsstruktur. Dabei
legten die Anbieter unter anderem ihr Investitionskonzept
und die Verwendung der Anlegergelder detailliert vor.
Emerging Markets – Einmal Schwellenland,
immer Schwellenland?
Wie man Rendite auch als Privatanleger im Feld der
Emerging Markets generieren kann, klärte Christian
Prüßing mit Unterstützung von Prof. Dr. John Davidson,
Asset Management Board Member Deutsche Finance
Group, und Dr. Sven Neubauer, Investitionsvorstand
Deutsche Finance Group. Streuung und Auswahl der Investitionen,
Bewertung der Assets, Transparenz für die
Anleger sowie die Vorteile von aktiven Wertsteigerungsstrategien
gegenüber passiven Core-Investments waren
hier wesentliche Aspekte der Diskussion.
Versicherungen und Alternative Investments –
Sachwerte im neuen Gewand?
Sachwerte bieten aufgrund der Niedrigzinsphase hochinteressante
Investitionsalternativen auch für Produktangebote
abseits der klassischen geschlossenen Fonds
wie ’k-mi’-Chefredakteur Uwe Kremer einleitend darstellte.
Dies konnte Herman Klughardt, Geschäftsführer
Voigt & Coll. Financial Consulting GmbH, Jürgen
Klein, Vorstand ecoConsort AG, Wolfgang Laufer,
Geschäftsführer robustus GmbH und Alfred Wieder,
Gründer Alfred Wieder AG, mit ihren unterschiedlichen
Asset-Verpackungen nur bestätigen.
Zeitenwende an den Kapitalmärkten – Der
Korrelationsbruch von Aktien und Renten?
Die Auswirkungen der Geldschwemme auf Zinsen,
Kurse sowie die Korrelationsverhältnisse von Aktienund
Anleihenmärkten untersuchte Moderator Jürgen
Dumschat, GF AECON Fondsmanagement GmbH, mit
Christian Roch, GF Rheinische Portfolio Management
GmbH; Benjamin Bente, GF Vages Invest GmbH;
Patrick Linden, Managing Director Rouvier Associés,
und Richard Zellmann, GF First Private Investment
Management KAG mbH. Dabei zeigte sich, dass der
klassische defensive Mischfonds nicht mehr der sichere
Hafen ist, und es wurde aufgezeigt, welche strategischen
Alternativen für den Fondsmanager bestehen.
Beraterhaftung – Grundlagen und aktuelle
Entwicklung
Den aktuellen Veränderungen bei der Beraterhaftung
stellt sich unter Moderation von RA Gerrit Weber,
’k-mi’-Chefredakteur, alljährlich die Expertenrunde auf
dem Kongress in diesem Jahr unter Teilnahme von
Rechtsanwalt Ekkehart Heberlein, Kanzlei Heberlein,
Mack-Peiffer & Kollegen, Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai,
Vorstand Infinus AG, Rechtsanwalt Dr. Jochen
Strohmeyer, mzs Rechtsanwälte, und Dr. Frank Ulbricht,
Vorstand BCA AG. Neben
der aktuellen Rechtsprechung
nahmen
auch beim abschließenden
Panel die Auswirkungen
durch den
§ 34f GewO
und das
KAGB breiten
Raum
im Sinne der
anwesenden
Vermittler ein.

www.die-leitmesse.de
Kongress Marktumfeld Gewerbe/Industrie/
Leben – Zeig mir den Platz an der Sonne
In Kooperation mit
77
DKM 2013
Es war nicht unbedingt leichte Kost, die die Referenten
vom Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V.
(VDVM) ihren Zuhörern beim DKM Kongress Marktumfeld
Gewerbe/Industrie/Leben auftischten. Eines
wurde aber ganz deutlich: Mitglieder des Verbandes
profitieren kontinuierlich vom Know-how ihrer Verbandskollegen
in Spezialgebieten und dem „heißen
Draht“ zu den politischen Institutionen in Berlin und
Brüssel.
Neue Abschlussvergütung im
Lebensversicherungsbereich?
Dr. Hans-Georg Jenssen war der erste Referent und informierte
ausführlich über die aktuelle Entwicklung im
Lebensversicherungsbereich. Die Abschlussprovision
und Courtage verlieren danach zunehmend an Akzeptanz.
Daneben führt die Niedrigzinsphase dazu, dass die
Lebensversicherer ihre (Vertriebs-)Kosten unter die Lupe
nehmen müssen. Aus Brüssel kommen dann mit der
IMD II neue Spielregeln, wobei die Offenlegung der Vergütung
im Lebensversicherungsbereich noch die harmloseste
Variante ist. Dr. Jenssen berichtete darüber, dass
der VDVM verschiedene Vergütungsvarianten durchgerechnet
habe, um die Auswirkungen einer geänderten
Vergütung auch fassbar zu machen. Welche Alternative
ist für kleinere und mittlere Maklerbetriebe die beste?
Aus den Berechnungen ergeben sich klare Tendenzen,
die insbesondere kleinere und mittlere Versicherungsmakler,
aber auch alle anderen Vermittler insgesamt kennen
sollten.
Sicher an das Honorar
Dr. Maximilian Teichler von der Willis GmbH & Co. KG
ging dann in seinem Vortrag auf die Fragestellung ein,
wie man überhaupt sicher an das Honorar komme. Egal
wie man zu dieser Vergütungsform stehe, das Honorar
wird immer mehr zu einer wichtigen Alternative zur
Courtage. Er ging dann auf die diversen Fallstricke der
Honorarvergütung ein und beleuchtete in seinem Vortrag
unter anderem, wie Versicherungsmakler vermeiden
können Dinge zu tun, die von der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung
oder der Gewerbeerlaubnis
nicht mehr gedeckt sind.
Cyber-Risiken –
Was bietet die Versicherungswirtschaft?
Achim Fischer-Erdsiek von der Dr. Schmidt & Erdsiek
Gruppe hatte es übernommen, die Zuhörer bei seinem
Vortrag
„wachzuküssen“.
Die
Abhängigkeit
der Unternehmen
von IT-System
wächst
mit unveränderter
Dynamik.
Schenkt man den bekannten
Auguren Glauben,
steht uns die eigentliche Revolution durch die exponentiell
wachsende Vernetzung der Systeme erst noch
bevor. Welche Rolle spielt die Versicherungswirtschaft
dabei? Kann sie Unternehmen, die einen Cyberangriff
berechtigterweise für ähnlich dramatisch einstufen wie
einen Großbrand, adäquaten Versicherungsschutz bieten?
Insoweit wurde jedem Zuhörer klar, dass man hinsichtlich
dieser Risiken den Kopf nicht in den Sand stecken
darf. Gerade in diesem Bereich würden sich für
kleinere und mittlere Versicherungsmakler ein reichhaltiges
Betätigungsfeld bieten, in dem er nicht ih nur seine
Kompetenz den Kunden gegenüber verdeutlichen, sondern
auch einen sehr großen Markt erschließen kann.
Rechtschutzversicherung –
die unterschätzte Sparte
Dr. Sven Erichsen von der Hendricks & Co. GmbH lenkte
in seinem Vortrag den Fokus auf die Rechtschutzversicherung,
eine Sparte, die nunmehr zunehmend auch in
in den Fokus der Kunden gerät. Er zeigte auf, dass die Versicherer
hierauf mit neuen Produkten und Assistance-
Leistungen reagiert hätten, um den gesteigerten Bedarf
abzudecken.
Innovatives Schadenmanagement als
Kundenbindungsinstrument
Fuhrparks in Unternehmen sind heute eine bunte Mischung
aus Hersteller abhängige und unabhängige Leasing,
Kreditfinanzierung oder Kauf und die dazu gehörenden
Dienstleistungen auf verschiedene Dienstleister
verteilt. Carsten Niemeyer von SchneiderGolling
IFFOXX Assekuranzmakler AG, und Rechtsanwalt
Christian Krumrey zeigten in ihrem Vortrag auf, wie
durch eine intelligente Schaden- und Reparatursteuerung
Versicherungsmakler ihre Unternehmenskunden
in Sachen Fuhrpark deutlich entlasten und sie damit
nachhaltig binden können.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

78
DKM 2013
Kongress Unabhängige Vermögensverwaltung –
Positive Signale für die Unabhängigkeit
In Kooperation mit
Bunt gemischt war das Programm, das die unabhängigen
Vermögensverwalter dem Fachpublikum prä-
sentierten. Neben Einblicken in ihre Arbeitswelt
wurde spannendes Fachwissen vermittelt. Alle im
VuV organisierten Gesellschaften – von großen Vermögensverwaltern,
die überregional bekannt sind, bis
zu kleineren Einheiten, die eher regional arbeiten –
sie alle leisten hervorragende Arbeit. Etliche Ver-
bandsmitglieder bieten zudem eigene Fonds an, in
der sie ihre Strategiee somit auch schon für kleinere
Anlagebeträge ermöglichen. Jeder unabhängige Vermögensverwalter
hat sein eigenes Profil, hat sich über
Jahre eine besonderee Expertise in einem
oder mehreren Bereichen aufgebaut
und kann mit entsprechendem
Fachwissen punkten.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
So konnten sich die Messebesucher
beim Kongress in acht jeweils
45-minütigen Vorträgen
über zahlreiche Themen infor-
mieren: Gleich zum
Auftakt
provozierte Gerd Häcker von
Huber, Reuss und Kollegen das
Auditorium mit der Festlegung
„Warum die Mehrzahl der Anleger
verliert!“. Es folgten der Vortrag von
Sascha Steinmeier von Grossbötzel, Schmitz
& Partner zum Thema „Klug investieren – Gewinnen
mit Familienunternehmen seit zehn Jahren“ sowie die
„Kapitalmarktperspektiven“ von Mario Künzel von
DJE Kapital AG. Im Anschluss beantwortete Thomas
Bartling von Concept Vermögensverwaltung die Frage
„Technologie und Edelmetalle – Ende des Zyklus?“
und sein Kollege Volker Schnabel von Mack & Weise
fragte „Kapitalmärkte – Quo Vadis?“. Dem Thema „Investieren
in Zeiten finanzieller Repression“ nahm
sich Susanne Scarpinati von Flossbach von Storch AG
an, bevor sich Eugen Herzig von antea der „Herausforderung
Inflation“ stellte. Zum Abschluss des
Messe tages wurden die Zuhörer von Markus Lück
von Sand und Schott GmbH in die Welt des „Cash-
Flow Investing“ entführt.
Breit gestreutes Themenspektrum und
persönliche Einschätzungen
„Von Jahr zu Jahr finden sich kontinuierlich mehr Zuhörer
bei den Vorträgen des Kongresses Unabhängigkeit
ein“, freut sich Frank Engel, Leiter Marketing und
Event beim VuV, über den steigenden Zulauf. Die Bekanntheit
der unabhängigen
Vermögensverwalter und deren
Dienstleistung nimmt immer mehr
zu. „Seitens der Messeteilnehmer besteht
reges Interesse an dem Austausch
mit unseren Experten. Das zeigt sich nicht
nur bei uns am Stand, sondern gerade auch
bei den Vorträgen. Einige Referenten werden im
Anschluss an ihren Vortrag noch von vielen Zuhörern
um ein Einzelgespräch gebeten, um eine weitere persönliche
Einschätzung zu erhalten“, sagt Engel. So finden
am Rande etliche Einzelgespräche statt, in denen
Makler oder Privatanleger nachhaltige Informationen
von den unabhängigen Vermögensverwaltern bekommen.
Die Messe dient indes nur als Auftakt. Gerade
unabhängige Vermögensverwalter sehen Vertrauen als
Basis für eine gute Zusammenarbeit – und das Vertrauen
gilt es nach dem ersten Kontakt auf der Messe
über weitere persönliche Treffen aufzubauen.
„Mit unserer Präsenz auf der DKM möchten wir die
Bekanntheit der unabhängigen Vermögensverwalter
weiter steigern und den Maklern zeigen, welchen
Mehrwert eine Zusammenarbeit haben kann“, erläutert
Engel die Beweggründe für die erneute Ausrichtung
des Kongresses. Die steigenden Besucherzahlen
der Fachvorträge zeige das vorhandene Interesse. Immer
mehr Makler wissen mittlerweile wie unabhängige
Vermögensverwalter arbeiten – zum Beispiel,
dass sie keinerlei direkten Zugriff auf die Kundengelder
haben.

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Kongress IT – Vorteile durch Vernetzung,
Prozessautomation und Innovation
Sponsored by
79
DKM 2013
Der Kongress IT fand bereits zum 4. Mal statt und erfreute
sich der bisher höchsten Teilnehmerzahl. Die Firma
Microsoft, das weltweit größte Softwareunternehmen,
war erstmalig Sponsor und bestätigte damit ihr Engagement
für die Assekuranz.
Ein Lösungsweg mit GDV und BiPRO zum
Nutzen der Makler und der Branche
Die Agenda wurde eingerahmt von den Vorträgen von
Dr. Karl-Walter Gutberlet, Mitglied des Vorstands der Allianz,
und Christoph Schmallenbach, Mitglied des Vorstands
der Generali. So konnte ausführlich auf die Vorteile
von Standardisierung aus Markt- und Vertriebssicht sowie
auch der Technik eingegangen werden. „Vermittler müssen
wissen, wie sich Kunden verhalten, welche Vertriebskanäle
sie nutzen“, so Gutberlet. Die Beherrschbarkeit zunehmender
Komplexität bedinge den Einsatz von Standards
und Normung. Beide Vorstände betonten die Einigung
zwischen GDV und BiPRO, um verbesserte Abläufe
und effiziente Prozessgestaltung in der Kommunikation
Makler und Versicherer voranzubringen. Die Lösung basiert
auf einer sicheren Infrastruktur mit der Trusted
German Insurance Cloud (TGIC) und der Verwendung
der BiPRO-Normen (Containermodel). „Das Internet ermöglicht
erst die Vernetzung aller Partner mit einer Technologie“,
betonte Schmallenbach. Auch der Präsident der
BiPRO, Frank Schrills, begrüßte die Einigung mit dem
GDV. Normen werden „open source“ unter Beachtung
fachlicher, technischer und rechtlicher Aspekte.
Möglichkeiten der digitalen Innovation
noch nicht ausgeschöpft
Den Technologiepart der Agenda deckten die
beiden bei Innovationen führenden Unternehmen
Microsoft und Google ab. Alexander
Strahleck, Geschäftsbereichsleiter Financial
Services bei Microsoft, betonte die digitale
Transformation in der Kundenkommunikation
mittels diBox. Die effiziente standortunabhängige
Zusammenarbeit wurde eindrucksvoll mit einem
Video unterlegt. Kundenbeispiele wie das mobile
Schadenmanagement für ein Tochterunternehmen
der R+V, eine e-Call Alternative für Versicherer in
der Cloud unter Windows Azure sowie die sichere Versicherer-Makler-Kunde-Kommunikation
mit der THA-
LES-Verschlüsselung sind Beweis für die bereits vorhandene
Umsetzung innovativer Lösungen. Lutz Kohler, Leiter
Enterprise Industry bei Google, postulierte: „Sie können
nicht gleichzeitig perfekt und innovativ sein und
schauen Sie nicht auf den Wettbewerb, sondern haben
Sie Ihre Kunden im Auge“. 54% aller Deutschen sind aktuell
online und verbringen damit 20% mehr Zeit als
noch im Vorjahr. Diese Menschen müssen Versicherungsvermittler
und Versicherungsunternehmen online
erreichen. Google hält BDSG-konforme Cloud-basierte
Lösungen für die Branche bereit. Ebenso wurde darauf
hingewiesen, dass man an der Absicht der Einführung eines
Vergleichsportals auch für Deutschland festhalte.
Easy Login weiter auf Ausdehnungskurs
Knapp 55% der Makler, die ein SSO nutzen, tun dies
mit easy Login. Mit der ARAG und der Zürich kamen
wieder zwei weitere Versicherungsunternehmen dazu,
sodass jetzt 15 Versicherer bei der Initiative mitmachen.
Dietmar Bläsing, Mitglied des Vorstands des
VOLKSWOHL BUND, berichtete über die Entwicklungsschritte
der Initiative. Marek Ullrich, Geschäftsführer
von easy Login, erläuterte die neuesten Weiterentwicklungen
wie easy client, Authentifizierung mit
dem mobilen Tan-Verfahren oder der erfolgreichen
Zertifizierung nach ISO 27001. Thomas Billerbeck,
geschäftsführender Gesellschafter der Billerbeck
GmbH, adressierte die Maklerbedürfnisse für die
nächsten Entwicklungsschritte an die Versicherer. In
seine „Wunschliste“ packte er die Forderung nach digitaler
Post, Vermeidung von Medienbrüchen, marktübergreifenden
Standards bei
Medien und Kommunikation,
einheitliches
Login bei Versicherern,
MVPs und
Vergleichern sowie
IT-Unterstützung.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

80
DKM 2013
Kongress Transparenz – Exklusives Hintergrundwissen
für die erfolgreiche Beratung
In Kooperation mit
Transparenz im Versicherungsmarkt war wieder das
Thema des MORGEN
& MORGEN DKM-Kongresses.
Die unabhängigen Analysten knüpften an den gut
besuchten Kongresstag im letzten Jahr an und boten
neues Hintergrundwissen zu aktuellen Themen.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Die Referenten beleuchteten in diesem Jahr aktuelle
Entwicklungen in der
Pflegeversicherung, diskutierten
über die Zukunft der
Fondspolicen, zeigten Zahnzu-
satztarife aus Analysesicht und stellten Anbieter auf den
Transparenz-Prüfstand. Zu diesen Vorträgen hatte die
Initiative „gut beraten“
grünes Licht für Weiterbildungspunkte
gegeben, sodass Vermittler im Rahmen des Kongresses
nicht nur Fachwissen, sondern auch Punkte sammeln
konnten. „Wir bieten exklusives Hintergrundwis-
sen, mit dem Vermittler noch sicherer und erfolgreicher
beraten können. Das wurde sehr positiv angenommen“,
freut sich Stephan Schinnenburg, Geschäftsführer von
MORGEN & MORGEN.
Die Vorträge und Podiumsdiskussionen waren hochkarätig
besetzt: Den Auftakt machte Stephan
Schinnenburg Shi mit seinem Vortrag zum Thema Pflege,
in dem er die wesentlichen Merkmale und Unterschiede
der Pflegerenten, Pflegetagegelder und
Pflege-Bahr-Tarife aufzeigte. Sein Fazit: Leistungsseitig
sind Pflegetagegeldversicherungen den Pflegerenten
noch deutlich unterlegen, die PKV-Versicherer
rüsten aber bedingungsseitig auf. Ihnen droht der
doppelte Wettbewerb: neue Anbieter innerhalb der
Krankenversicherung und leistungsstärkere Produkte
der Lebensversicherer. Insgesamt ist die Notwendigkeit
der Pflegevorsorge unbestritten, jedoch noch
nicht in der vertrieblichen Wirklichkeit angekommen.
Der Pflege-Bahr ist in Zeiten der Diskussionen
zur „Bürgerversicherung“ ein sehr starkes Statement
der Politik zur PKV.
Im Anschluss diskutierte Dr. Mark Ortmann, Geschäftsführer
ITA Institut für Transparenz, über Transparenzansprüche
an die Versicherer mit Sascha Ahmadi, Leiter
Zentralbereich Produktmanagement bei der ALTE
LEIPZIGER Lebensversicherung a. G., Alberto del
Pozo, Senior Manager private Altersvorsorge für
Deutschland & Österreich bei der DWS Investment
GmbH und Marlies Tiedemann, Leiterin Produkt- und
Zielgruppenmarketing MONEYMAXX der Basler Versicherung.
Einigkeit herrschte bei dem Punkt, dass
Kunden verständliche Produktinformationen benötigen,
die erforderliche Transparenz aber auch einen hohen
Einsatz und Aufwand auf Anbieterseite bedeutet.
Zusatztarifen auf den Zahn gefühlt
Dem beliebtesten PKV-Zusatztarif hat MORGEN &
MORGEN kürzlich auch per Rating auf den Zahn
gefühlt. Über die neuesten Erkenntnisse, die aktuellen
Leistungsversprechen und -unterschiede der Zahnzusatztarife
referierte Stephan Schinnenburg am frühen
Nachmittag und kam zu dem Schluss, dass der aktuell
beliebteste Zusatztarif von enormen Preis- und Leistungsunterschieden
geprägt ist. Professionelle und
unabhängige Analysen, verbunden mit gewissenhaft
recherchierten Preisen, sind daher die Grundlage einer
erfolgreichen und belastbaren Beratung.
Sascha Wagner, Bereichsleiter Sales und Product
Management von MORGEN & MORGEN, stieg
anschließend in M&M Office ein und zeigte, wie das
Analyse- und Vergleichstool die Beratung noch sicherer
und erfolgreicher macht.
Zum Abschluss des Kongresses diskutiert Stephan
Schinnenburg mit Dr. Guido Bader, Mitglied des
Vorstands der Stuttgarter Lebensversicherung a. G.,
Dr. Claus Mischler, Leiter der Produktentwicklung bei
Standard Life, sowie Frank Neuroth, Mitglied des
Vorstands der ERGO Lebensversicherung über die Zukunft
Fondsgebundener Policen. Auch wenn die
Meinungen zum Teil auseinandergingen, war man sich
einig, dass das Produkt immer zum Kunden passen
muss. Dem individuellen Bedarf muss mit unterschiedlichsten
Garantieformen bzw. auch ohne Garantien
Rechnung getragen werden können, denn Garantien
kosten schließlich immer mehr oder weniger Rendite
und bringen mehr oder weniger Sicherheit.

www.die-leitmesse.de
Kongress Erfolgreiche Unternehmensführung –
Unternehmerische Herausforderungen im
Wandel
In Kooperation mit
81
DKM 2013
Die unternehmerischen Herausforderungen selbststän -
diger Versicherungsmakler sind seit einigen Jahren stark
im Wandel. Die eigene Arbeit wird immer komplexer,
ein Maklerbetrieb führt sich nicht mehr von selbst. So
wird das Thema „Erfolgreiche Unternehmensführung“
im Maklermarkt immer relevanter. Auch in diesem Jahr
wurde der Kongress unter Federführung von Steffen
Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb
und des Institut Ritter gestaltet.
Jeder einzelne Kongresspart hat auch dieses Jahr die
Reihen komplett gefüllt. Ein sehr resonanzstarkes
Thema war die „Professionelle Kundenarbeit“. Oliver
Pohl, Partner des IVV, stellte dar, in welcher Form
Kunden betriebswirtschaftlich durchdacht begleitet
werden können. Er legte damit den Finger in die
Wunde manches Maklerunternehmens, ist doch die
Kundenarbeit zu häufig noch sehr intuitiv und vor
allem nur reaktiv. Da bleibt die Wirtschaftlichkeit oft
auf der Strecke. Zudem bekommen, wenn alle Kunden
gefühlt Anspruch auf gleich guten Service haben, in
einer dann resultierend durchschnittlichen Betreuung
Top-Kunden zu selten wirklich erstklassigen Service.
Unternehmen führen heißt Vertrieb machen
Diese häufig reaktive Kundenarbeit in eine aktive, sehr
bewusste, potenzialhebende Kundenarbeit umzuwandeln,
ist heute Gebot der Stunde. Damit ist Unternehmensführung
nicht – wie oft irrtümlich vermutet – ein
betriebswirtschaftlich ödes Unterfangen, sondern vielmehr
Instrument erfolgreichen Vertriebs.
Eine wichtige Rolle spielt hierbei immer stärker ein
wirklich vertriebsaktiver Innendienst. „Vertriebsassistenzen
sind aus sehr erfolgreichen Maklerbetrieben
nicht mehr wegzudenken“, so Cassandra Schlangen,
ebenso Partnerin des IVV. Ihr
Thema „Mehr Erfolg durch
aktive Vertriebsassistenz“
brachte ebenfalls
enormes Feedback
und zugleich großen
Bedarf. Letztlich ist
ein Innendienst nur
so gut, wie es ein
Makler, zum Beispiel
durch ein klares
Stellenprofil, passende
interne Abläufe und
Strukturen sowie gezielte Unterstützung, ermöglicht.
Das Praxistraining zur IHK-zertifizierten Vertriebsassistenz,
welches das Institut für Versicherungsvertrieb in
Partnerschaft mit dem Institut Ritter durchführt, ist
einer von verschiedenen diskutierten Wegen, den Innendienst
wirklich fit zu machen. In diesem Thema
steht – das machten viele Feedbacks während und nach
dem Part deutlich – sehr großer Bedarf. Viele Makler sehen
in der Chancennutzung durch den eigenen Innendienst
bei sich ganz viel Luft nach oben.
Im Resümee stand fest: Die Veränderungen im Markt,
die tendenziell größer und professioneller werdenden
Maklerbetriebe erfordern insbesondere, sowohl die
Kundenarbeit zu professionalisieren als auch den Innendienst
gezielt zu stärken. Je besser das gelingt, umso
mehr können Inhaber und Außendienst vertriebs- und
servicestark beim Kunden sein.
Wie hier die Generationen voneinander profitieren
können, hat erstmals der Kongresspart „JUNG trifft
ALT“ gezeigt. Die Vernetzung der unterschiedlichen
h
Stärken etablierter und junger Maklerbetriebe war
einer der spannendsten Parts des Tages. Hier besteht
beidseitig Bedarf und vor allem überaus große Neugier
und Bereitschaft.
Herausforderungen der Maklerbetreuer
So stand auch in diesem Jahr wieder eine Vielfalt unternehmerischer
Themen auf der Agenda. Und auch Maklerbetreuer
wurden in eigenen Kongressparts gezielt ins
Boot geholt. Hier macht das IVV sehr großen Entwicklungsbedarf
aus. Insbesondere die Betreuer, die Maklern
in ihren unternehmerischen Herausforderungen impulsgebend
zur Seite stehen, sind in deren Akzeptanz
ganz weit vorn. Die Betreuer selbst bewerten ihr diesbezügliches
Know-how als noch nicht ausreichend.
So brachte dieser Part den teilnehmenden Maklerbetreuern
zum einen Impulse für das eigene Vorgehen,
zum anderen aber auch Lösungsideen, mit welchen Entwicklungsmaßnahmen
Maklerbetreuer für diese Aufgaben
so richtig fit gemacht werden können. „Wer sich
diesem Thema stellt, hat einen sehr großen Hebel für
den Auf- und Ausbau ertragreicher Maklerverbin -
dungen“, so Steffen Ritter, der sich mit dem IVV diesem
Thema insbesondere verschrieben hat. „Der Maklermarkt
wird immer professioneller. Es lohnt sich als
Versicherer, hier die nächsten Schritte zu gehen.“
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

82
DKM 2013
Kongress Triple F: Frauen. Finanzen.
Führung. – Karriere als Selbstverständlichkeit
In Kooperation mit
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Ein wichtiges Ziel der Finanz- und Versicherungswirtschaft
ist es, mehr Frauen für Führungsaufgaben und
Vertrieb zu bringen. Was dafür getan werden kann, war
Inhalt des Kongress Triple F: Frauen. Finanzen. Führung.
Den Start machte AGV-Geschäftsführerin Betina Kirsch,
die die Branchenerhebung „Frauen in Führung“ vorstellte
und beleuchtete, was die Versicherer als Arbeitgeber dies-
bezüglich tun. Deutlich
machte sie, dass das Interesse der
Arbeitgeber an Frauenförderung sehr groß ist und sich
auch schon in Maßnahmen niederschlage. Ein Gesamtkonzept,
bei dem alle Möglichkeiten und Notwendigkei-
ten bedacht werden, würde aber oft noch fehlen. Als
größte Hemmnisse auf
dem Weg zum Ziel nannte Kirsch
die Vereinbarkeit von Beruf und Familie, eine geringe
Motivation von Frauen, Führungspositionen zu übernehmen,
und eine zu männlich geprägte Führungskultur.
Darüber wurde dann in der „Best Practice – Wie Frauen
Karrierewege eröffnet werden“ gesprochen. Psychologin
Gwen Elprana von der Helmut-Schmidt-Universität in
Hamburg bestätigte, dass vielen Frauen der Wille fehle,
Führungsverantwortung zu übernehmen – auch deshalb,
weil sie sich oft für die Karriere oder für die Familie
entscheiden müssten. Walter Bockshecker, Personal-
Vorstand der NÜRNBERGER, kennt das oft zögerliche
Verhalten der Frauen aus der Praxis. Im eigenen Haus
habe man wichtige Instrumente eingeführt, um das zu
ändern. Eine Ideallösung könne man aber noch nicht
vorlegen. Nach Ansicht von Thomas Barann, Leiter Personal
bei der Gothaer, müsste man beim Rekrutierungsprozess
ansetzen. Insbesondere im Vertrieb neigten
männliche Vorgesetzte oft dazu, bei gleicher Qualifikation
eher Männer als Frauen einzustellen.
Beratung und Vertrieb
Um die Zusammenarbeit zwischen Makler sowie Maklerinnen
und Versicherern ging es in einer weiteren Debatte.
VDVM-Vorständin Adelheid Marscheider zeigte
die Schwachstellen auf und kritisierte den mangelhaften
Service der Versicherer. Versicherungsmaklerin Birgit
Prange wünscht sich als Frau andere Produkt- und Service-Angebote
vonseiten der Produktgeber. Strategiecoach
Ute Grabow war in der Mittlerrolle, verwies aber auf
das deutlich von Männern dominierte Vertriebsumfeld.
Kai Kuklinski, im AXA Konzern für den Maklervertrieb
verantwortlich, argumentierte mit dem umfassenden
Serviceangebot der AXA, räumte aber ein, dass man die
Wünsche und Anforderungen vonseiten der Maklerinnen
noch mehr beachten müsse.
Prof. Dr. Gabriele Zimmermann von der FH Köln präsentierte
die Studie „Frauen im Versicherungsbetrieb –
Was sagen die Privatkunden dazu?“. Sie erläuterte, dass es
einem Großteil (70%) der Kunden egal sei, ob sie von einem
Mann oder einer Frau beraten würde. Den Frauen
wird dabei in der Beratung eher Zuverlässigkeit und Ehrlichkeit
zugeschrieben, den Männern eher Kompetenz.
Compliance und Karrieren
„Ganzheitliche Compliance ODER die Durchbrechung
des Bumerang-Effekts“ lautete der Vortrag der beiden
Expertinnen Marion Satzger-Simon und Dr. Kathrin J.
Niewiarra von INNOCCO ® . Sie zeigten auf, dass bei
Compliance-Fragen immer die Sach- und die Beziehungsebene
gefragt sei. Personen in Unternehmen seien
in ihren Entscheidungen immer als Mensch gefordert,
auch wenn es für bestimmte Situationen klare Handlungsanweisungen
gebe.
Mit großem Interesse wurden zum Abschluss die Karriereweg-Schilderungen
von Schunck Key-Account-Managerin
Regina Westenberger, ROLAND-Vorständin
Bettina Hesse und Generali-Vorständin Dr. Monika
Sebold-Bender verfolgt. Alle machten ihre eigenen Erfahrungen
in der männerdominierten
Finanz- und Versicherungswirtschaft
und wurden
als Frauen
oft anders
eingestuft
als
Männer.
Sie haben
sich
durchgesetzt,
wollen
aber
nicht, dass
die nächsten
Frauengenerationen
denselben
Hemmnissen
wieder begegnen.

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Kongress Steuern –
Von A wie Altersvorsorge bis Z wie Zeitkonten
In Kooperation mit
83
DKM 2013
Weit gespannt war in diesem Jahr das Themenfeld des
von ’kapital-markt intern’ veranstalteten Kongresses
„Steuern“, der sich neben der steuerlichen Behandlung
von Fonds vor allem mit den steuerlichen Aspekten der
Altersvorsorge befasste.
Steuerliche Argumente für Altersvorsorgeprodukte
– Die Besteuerung von Rürup, Riester & Co.
Der Steueranreiz ist beim Vertrieb der Altersvorsorgeprodukte
ein wichtiges Argument, auf das Steuerberaterin
Prof. Dr. Carmen Griesel zu Beginn ihrer Moderation
in der mit Dirk Kober, BCA AG, Steuerberater Ralf van
gen Hassend, Kanzlei Grüter Hamich & Partner GbR,
und Prof. Thomas Schmallowsky, Fachanwalt für Steuerund
Sozialrecht, kompetent besetzten Runde zu Recht
hinwies. „Dabei lautet die Frage, die sich die Vermittler
stellen: „Welchen geförderten Weg soll ich meinem Kunden
empfehlen?“, brachte Dirk Kober die Sache auf den
Punkt. Von dieser Frage ausgehend, klärte die Runde
Fragen zur Riesterrente und deren Öffnung beispielsweise
für den Wohnimmobilienbereich, Rüruprente und
Berufsunfähigkeit, vorgelagerte oder nachgelagerte Besteuerung
sowie weitere steuerliche Aspekte als Renditetreiber
bei Altersvorsorgeprodukten.
bAV: Von der Pensionszusage bis zur Versorgung
der Mitarbeiter – Zeitwertkonten in der Praxis
Zeitwertkonten aus Sicht von Maklern, Versicherungen
und Beratern durchleuchtete Albert A. Gellrich, Geschäftsführer
das institut betriebliche altersversorgung
+ wertkonten beratungsgesellschaft mbH, in seinem
Fachvortrag. „Was sind Zeitwertkonten?“ „Wie richte ich
Zeitwertkonten ein?“, „Was gilt hinsichtlich Besteuerung
und Bilanzierung?“ und „Was passiert bei der Trennung
von Arbeitnehmern?“ lauteten die Aspekte, die Gellrich
praxisnah erläuterte.
bAV-Deckungslücken schließen und
Insolvenzschutz gewährleisten
„Werthaltigkeit und Insolvenzschutz sind wesentliche
Sicherheitsaspekte der betrieblichen Altersvorsorge“,
leitete Moderatorin Prof. Dr. Carmen Griesel die Diskussionsrunde
mit Eugen Krause, Vorstand Deutsche
mittelständische Versorgungseinrichtung e. V., Johann
Porta, Leiter BmV BAV-Institut GmbH, und Steuerberater
Klaus Neuhaus ein. „Wie sichert man vor der Insolvenz?“,
„Was ist eine Deckungslücke?“, und vor allem,
„Welche Möglichkeiten hat man überhaupt, eine
Deckungslücke
zu
schließen?“.
„Wir haben
eine eigene
U-Kasse gegründet,
um
vorhandene
Deckungslücken
zu schließen.
Man muss
sehr aktiv auf das Vermögen
schauen, das die
Deckungslücke schließen soll, und dies gegebenenfalls
auch kurzfristig umschichten können“, beschrieb
Eugen Krause einen Lösungsansatz.
Relevante Aspekte der Besteuerung
Offener/Geschlossener Investmentprodukte
Zum Einstieg bat Moderator Steuerberater Jens
Köhlhoff, GKM Beratungsgruppe Mertes & Kollegen
Steuerberatungs-GmbH, die ebenfalls an der Dis -
kussion teilnehmenden Experten Rechtsanwalt Tomas
Boennecken, Unternehmens-Partner, und Prof. Dr.
Carmen Griesel zu einer Abgrenzung von offenen und
geschlossenen Fonds. Dabei verwiesen die Experten auf
das Merkmal der unternehmerischen Beteiligung für
die geschlossenen Fonds, während bei den offenen
Fonds hingegen die Kapitalertragsteuer die zentrale
Rolle spielt, deren Details auch aufgrund zahlreicher
Fragen aus dem Publikum geklärt wurden.
Qualität in der Beratung sichtbar machen –
Signale setzen für künftige Kunden und
Kooperationspartner
Um die Zusammenarbeit zwischen Steuerberater, Makler
und Kunde drehte sich die von k-mi-Chefredakteur Uwe
Kremer moderierte abschließende Runde mit Rechtsanwalt
Tomas Boennecken, Bund der Fachberater in Steuern,
Recht & Wirtschaft e. V., Rechtsanwältin Kerstin
Jeske, Kanzlei Johannsen, Alexander Weiss, Geschäftsführer
3ass GmbH, und Dr. Jutta Krienke, Vorständin BCA
AG. Gerade wenn neue Kunden oder Kooperationspartner
wie zum Beispiel Steuerberater gewonnen werden
sollen, ist die Signalwirkung extrem wichtig. Empfehlungsmarketing,
gemeinsame Workshops und Kundenveranstaltungen
oder ehrenamtliches Engagement beispielsweise
bei Kammern sind nur einige der Tipps, die
die Experten hier ganz praxisorientiert gaben.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

84
DKM 2013
Kongress Vertrieb 3.0 –
Neue Wege für erfolgreiche Makler
In Kooperation mit
Zum dritten Mal fand
am zweiten Messetag der DKM
der Kongress Vertrieb
3.0 statt, der inhaltlich von der
Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG
geplant und gestaltett wurde. In Anlehnung an sein
Buch „Vertrieb geht heute anders“ und „Finanzvertrieb
geht heute anders – Neue Wege für erfolgreiche Ver-
mittler“ leitete, eröffnete und moderierte Andreas
Buhr, Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung
und Vertrieb AG, den Kongress. Die ansprechende
Mischung der Referenten sorgte für Schlangen vor
dem Vortragsraum in Halle 5.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Prof. Dr. Matthias Beenken, Frank Scheelen, Gregor
Staub, Cemal Osmanovic, Roger Rankel und Sabine
Hübner zeigten, wie sie dem neuen Kundentypen begegnen
können. Den Teilnehmern wurde aufgezeigt,
wie sie sich den neuen Marktverhältnissen stellen
und sie wurden davon
überzeugt, dass Vertrieb heute
anders geht.
Empfehlungsmarketing, Kundengewinnung
und Kundenbindung
Der Vertriebsexperte Roger Rankel erklärte mit seinem
Vortrag „So funktioniert Empfehlungsmarketing
heute“, wie Verkäufer einen einfachen und sicheren
Weg einschlagen können, um neue Kunden zu
gewinnen. Er erläuterte, wie man durch eine praxiserprobte
Gesprächsstrategie, die alle Kundentypen und
Gesprächssituationen berücksichtigt, hohe Marketingkosten
vermeidet und die Neukundenquote
steigert.
Cemal Osmanovic, Geschäftsführer der Smile GmbH,
erklärte in seinem Vortrag „Kundengewinnung und
Kundenbindung – so effektiv und effizient wie nie“,
was ein Webinar ist und wofür es in der Vermittlerbranche
hilfreich ist. Außerdem teilte er mit, was bei
einem Webinar wichtig ist und welche modernen Skalierungsmöglichkeiten
es gibt.
Die Liste der prominenten Referenten und Gäste zeigt
wieder einmal, dass Weiterbildung im Bereich des Vertriebes
ein wichtiges Thema ist, insbesondere durch die
rasche Entwicklung und den Fortschritt der Technik. Erfahrene
und noch junge Vertriebsexperten konnten sich
ein aktuelles Bild vom Vertrieb machen und mit Anregungen
und Ideen für mehr Umsatz begeistert nach
Hause gehen.

www.die-leitmesse.de
Kongress Social Media – Mit sozialen
Netzwerken neue Wege gehen
In Kooperation mit
85
DKM 2013
Referenten, Kongresspartner und Besucher waren sich
einig: „Überwältigend und sehr spannend!“, lautete das
Fazit des Social Media Kongresses. Durch zum Teil 150
Zuhörern in einem Raum mit nur 100 Sitz plätzen ist
das Interesse der Branche über alle Teile der Social Media-Wertschöpfungskette
manifestiert worden. Es besteht
großer Nachholbedarf. Besonders wenn es um die
Erkennung der vielfältigen Mehrwerte und Einsatzmöglichkeiten
geht, die in einer Social Media- Strategie und
Maßnahmenplanung verborgen sind.
welche Veränderungen besonders im Hinblick auf die
Relevanz der sozialen Netzwerke für das Online-Marketing
zu beachten sind und welche Auswirkungen dies
heute zum Beispiel bereits in den USA hat. Ellert: „Google
bewertet schon heute Erwähnungen in sozialen Netzwerken
höher, als die Inhalte der Unternehmens-Websites
und der klassischen Nachrichtenkanäle.“ Die Erfolgsfaktoren
einer darauf aufbauenden Suchmaschinenoptimierung
und eines koordinierten Performance Marketings
wurden durch Bernd Stieber von netzeffekt verdeutlicht.
Volker Meise von talkwalker machte zum Einstieg deutlich,
welche Möglichkeiten der empirischen Erhebung
von Daten und Informationen über die Internetbenutzer
und somit der potenziellen Kunden möglich sind
und wie sich diese Erkenntnisse in der Praxis einsetzen
lassen. Die Agentur social markets AG mit den Vorständen
Dr. Rainer Demski und Michael M. Sennert zeigten
auch anhand von Praxisbeispielen auf, wie sich das Konsumentenverhalten
in der Finanzdienstleistung verändert
hat und wie die kommerzielle Nutzung der Dialogmedien
grundsätzlich funktioniert. Demski: „Die vertriebliche
Nutzung sozialer Netzwerke unterscheidet sich in
der Methodik kaum vom klassischen Präsenzvertrieb.“
Durch den Vortrag von Peter Ehlers (Journalist und Verleger)
wurden die veränderte Medienlandschaft und die
darin enthaltene Gewichtung von Relevanz, Reichweite
und Messbarkeit skizziert. „Die Zauberformel für eine erfolgreiche
Positionierung lautet: Relevanz, Reichweite
und Messbarkeit, denn Social Business bedeutet moderne
Medienarbeit“, erläuterte Ehlers. Es folgte der mit großer
Spannung erwartete Vortrag von Dr. Alexander Ellert
(Industry Manager Insurance von Google). Er zeigte auf,
DKM Social Media-Kongress – Gewinnen und helfen
Andre Schröder (links) hat die meisten Links gesammelt. Die Preisübergabe
erfolgte durch Salvatore Ricotta von carglass (Mitte) und Michael M.
Sennert von social markets (rechts).
Nutzung Sozialer Netzwerke bietet Chancen
Die anschließende Podiumsdiskussion – moderiert von
Peter Ehlers – über die These „Zielgruppenspezifische Inhalte
und Dialoge lösen das klassische Marketing ab“ fasste
alle Inhalte des Tages perfekt zusammen und fügte für die
Besucher des Kongresses die Relevanz, die Aktualität und
die Potenziale abschließend in ein greifbares Bild zusammen.
An dieser nahm auch der Maklerpool blau direkt,
vertreten durch Oliver Pradetto, teil und machte deutlich,
dass die Nutzung sozialer Netzwerke in der Finanzdienstleistung
nicht Trend, sondern konkrete k Gegenwart ist.
Insgesamt wurde durch den Kongress verdeutlicht, dass
in der Positionierung über Themen, statt über Marken
und Produkte, der Zugang zum modernen Kunden von
Finanzdienstleistungen verborgen ist und dass besonders
die Versicherungsbranche diesen Weg der Vermarktung
zum größten Teil noch ungenutzt lässt, aber die
Chancen vorhanden sind und ergriffen werden müssen.
Zu diesen Themen fand in dem kongressbegleitenden
Forum über beide Messetage ein intensiver Austausch
mit vielen neuen Erkenntnissen für alle Besucher statt. W
und sich gleichzeitig mit der Carglass-Stiftung „Giving
Back“ sozial engagieren – das konnten die Teilnehmer
des Gewinnspiels auf dem DKM Social Media-Kongress.
Sie mussten ihr Social Media-Können unter Beweis
stellen und die eigene Community zur Unterstützung
bewegen. Als Belohnung gab es das iPad Mini,
gesponsert von CARGLASS4partners. Außerdem erhielt
der Gewinner einen Gutschein über 250 Euro
der Carglass-Stiftung „Giving Back“ für ein soziales
Projekt. Gewonnen hat Andre Schröder mit dem
„Post“ zu seiner erfolgreichen Website MotorScene.de.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

86
DKM 2013
Kongress Schadenmanagement –
ein relevantes Thema auch für Makler
In Kooperation mit
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Auf der diesjährigen DKM wurde zum ersten Mal in Kooperation
mit den Ver rsicherungsforen Leipzig der Kon-
gress „Kundenbindung durch effektives Schadenmana-
Obwohl das Thema Schadenmagement“
durchgeführt.
nagement auf den ersten Blick kein relevantes Thema
für die Versicherungsvermittler zu sein scheint, da der
Fokus des Vertriebs im
Allgemeinen auf der Gewinnung
von Neukunden liegt, erwiesen sich die Themen des
Kongresses als durchaus relevant. Veränderte Rahmenbedingungen
erschweren das Neugeschäft zunehmend,
sodass der Pflege der Bestandskunden immer mehr Bedeutung
zugemessen wird. Damit wird die Kundenzu-
friedenheit, besonders im Schadenfall, zu einem wesent-
für die lichen Element der Kundenbindung Vermittler.
Auf dem Kongress stellten sechs spezialisierte Dienstleister
ihre Ansätze und Unterstützungen in den verschiedenen
Bereichen
des Schaden- und Leistungsmanagement
vor und verdeutlichten die Vorteile der Scha-
densteuerung für alle Beteiligten, insbesondere mit
Blick auf die Vermittlerschaft.
Innovative Reperaturkonzepte und effektive
Schadensteuerung
Neben „innovativen Reparaturkonzepten zur Besei -
tigung von Wohnungseinbruchschäden“, die durch
Klaus Anft und Dirk Janitzki von Repair Concepts vorgestellt
wurden, beleuchtete Eberhard Menge von der
Firma Pfeiffer GmbH die Vorteile effektiver Schadensteuerung
für Makler aus Sicht eines Sanierungsexperten.
Deutlich wurde in beiden Vorträgen, dass der Vertriebsaußendienst
einer der Dreh- und Angelpunkte für
die Steuerung von Schäden ist. Die Beauftragung durch
den Außendienst ist in den letzten Jahren gestiegen.
Eine klare Kommunikation zwischen Versicherer und
Vermittler ist dabei für
die Schadensteuerung
an spezialisierte
Dienstleister
unabdingbar.
Ein ähnliches Bild zeigte sich auch im Kfz-Bereich, speziell
bezogen auf Fahrzeugglasschäden. Klaus Müller
vom Autoglasspezialisten Carglass verdeutlichte, wie
die schnelle und professionelle Autoglasreparatur den
Kunden begeistern kann und somit die Kundenloyalität
fördert und den Weg für Cross- und Up-Selling Produkte
ebnet.
Auch die Steuerung der Karosseriereparatur im Kfz-
Schadenfall kann sich für alle Beteiligten als ideale
Lösung erweisen. Dies zeigte der Vortrag von Jürgen
Schmidt von der Innovation Group, der unter anderem
eine Studie des Fraunhofer Instituts vorstellte, in welcher
der tatsächliche Nutzen der Serviceangebote des Schaden-
und Reparaturmanagers ermittelt wurden. Neben
Einsparungen bei den Reparaturkosten sind es vor allem
eine schnelle Schadenabwicklung und gute Servicequalität,
die den Kunden im hohen Maß zu friedenstellen.
Erwartungshaltung des Kunden im
Schadenfall sehr hoch
Dass die Erwartungshaltung des Kunden im Schadenfall
in Bezug auf Flexibilität, Service und kompetente
Abwicklung sehr hoch ist, merkte Markus Butterweck
von der Schweizer Gruppe an. In seinem Vortrag
verdeutlichte er, wie Versicherer und Makler von einem
fachgerechten Schaden- und Vertragsservice profitieren.
Neben dem professionellen Management von Gebäuden-,
Sach- und Kfz-Schäden gewinnt auch das Personenschadenmanagement
zunehmend an Bedeutung.
Nach einem schweren Unfall verändert sich das Leben
der Betroffenen schlagartig. Hier sind soziale Kompetenz
und Unterstützung gefragt. Wie Fachkräfte den Geschädigten
im Rehabilitationsprozess begleiten, ihn bei
allen medizinischen Belangen unterstützen und für die
berufliche sowie soziale Wiedereingliederung sorgen
können, stellte Jörg Halm von der Firma rehacare
GmbH eindrucksvoll vor.
Insgesamt wurde auf dem Kongress deutlich, dass
professionelles Schaden- und Leistungsmanagement
mit Unterstützung spezialisierter Dienstleister einen
Nutzen für alle Beteiligten hat. Speziell Vermittler und
Makler können ihren engen Kontakt zum Kunden
nutzen und im Schadenfall den Dienstleister des Ver -
sicherers empfehlen. Denn ein gut regulierter Schaden
bietet die beste Basis sowohl für eine langfriste Kundenbeziehung
als auch für Neugeschäft für den Vermittler.

www.die-leitmesse.de
Kongress Weiterbildung – Weiterbildung
lohnt sich auch für kleine Maklerbetriebe
Beim Kongress Weiterbildung auf der DKM 2013 diskutierten
Makler und Bildungsexperten über den Nutzen
der „gut beraten“-Weiterbildungsinitiative und forderten
die Vermittler auf, hieran teilzunehmen.
Das kritische Image des Versicherungsvertriebs und die
demografische Lage, die eine Nachwuchsgewinnung erschwert,
zwingen den Versicherungsvertrieb zum Handeln.
Die „gut beraten“-Initiative bietet aus Sicht aller
Referenten und Teilnehmer der Podiumsdiskussion
beim erstmals durchgeführten Kongress Weiterbildung
große Chancen, sich sowohl als Berater als auch als Arbeitgeber
positiv darzustellen.
Einig waren sich aber die Teilnehmer, dass mit der
„gut beraten“-Initiative vor allen Dingen deutlich gemacht
wird, wie viel Weiterbildung in der Versicherungsbranche
heute schon üblich ist. Erfolgreiche
Vermittler haben auch bisher schon in einem vergleichbaren
Aufwand Weiterbildung betrieben, können
es nun aber auch offensiv den Kunden gegenüber
belegen. An die Versicherungswirtschaft gerichtet
mahnte Makler Pape allerdings auch Engagement an,
die Weiterbildungsinitiative bei den Kunden bekannt
zu machen – anders als vor vielen Jahren beim „Versicherungsfachmann-Ausweis“,
dessen Existenz den
Kunden weitgehend verborgen geblieben ist.
87
DKM 2013
Übersichtlicher Bildungsaufwand
Bildungsbedarfsanalyse durchführen
Dabei muss ein Versicherungsmakler durchaus kein
Großbetrieb mit eigener Bildungsabteilung sein. Auch für
Kleinbetriebe mit sehr wenigen Mitarbeitern ist der geforderte
Aufwand von durchschnittlich 40 Unterrichtsstunden
Weiterbildung im Jahr zu schaffen, machte Bernd
Pape deutlich, langjähriger Makler aus Leidenschaft in
Bochum. Hier helfen vor allem Versicherer und externe
Bildungsanbieter, ein passendes Angebot bereitzustellen.
Eine ganz andere Situation hat ein Maklerunternehmen
wie Martens & Prahl, so Holger Mardfeldt, Partner der
Holding. Hier müssen 800 Mitarbeiter mit Kundenkontakt
weitergebildet werden, was organisatorischen Aufwand
bedeutet, aber auch nicht unerhebliche Kosten. Dennoch
sieht auch Mardfeldt die „gut beraten“-Initiative als
den richtigen Ansatz und will ihn konsequent umsetzen.
Entscheidend für die betroffenen Vermittler ist, dass
sie eine Bildungsbedarfsanalyse durchführen, so die
Bildungsexperten Thomas Krämer, Geschäftsführer
des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft
(BWV) e.V., und Ronald Perschke, Geschäftsführer
der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung
AG. Denn nicht jede Weiterbildung
„lohnt“ sich. Zur Weiterbildung gehören keineswegs
nur versicherungsfachliche Inhalte, sondern auch Unternehmerwissen.
Das ist nicht Bestandteil der Mindestqualifizierung,
die jeder Vermittler für die Sachkundeprüfung
zu durchlaufen hat, sondern muss separat
erworben werden.
Die Experten waren sich darüber einig, dass die „Ein-
Mann-Maklerunternehmen“ kein Erfolgsmodell der
Zukunft sind. Die hohe Verantwortung eines Maklers
gegenüber seinen Kunden zwingt dazu, sich zu spezialisieren
– und das wiederum geht nur, wenn ein Betrieb
arbeitsteilig organisiert wird, sprich Mitarbeiter
vorhanden sind. Auf die Rolle als Führungskraft ist
aber nicht jeder Vermittler automatisch gut vorbereitet,
liegt doch sein Erfolgsrezept zunächst einmal
darin, ein guter Verkäufer zu sein. Eine Alternative
können auch Kooperationen zwischen Maklerunternehmen
sein, wurde in der Diskussion hervorgehoben.
Dafür ist allerdings eine Vertrauensbasis
notwendig.
Einhellig bescheinigen die Referenten und
Diskussionsteilnehmer dem selbstständigen
Versicherungsvertrieb gute Zukunftsaussichten.
Vermittler sein heißt, mit Leidenschaft
und Begeisterung einem für die Kunden wichtigen,
aber auch durchaus einträglichen Geschäft
nachzugehen. Nur eines ist auch klar: „Mit
gefährlichem Halbwissen“ geht es nicht mehr, so
Mardfeldt.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund

88
DKM 2013
Forum Arbeitskraftsicherung –
Insiderwissen und Software-Innovationen
aus der Versicherungsbranche
In Kooperation mit
Für die Franke und Bornberg Research GmbH gab es
auf der DKM 2013 zwei Premieren und ein Come-
back: Mit vers.diagnose und dem AKS-Tool konnten
zwei Innovationen vorgestellt werden. Das Franke und
Bornberg Forum zur
Arbeitskraftsicherung erreichte
erneut hohe Besucherzahlen. Geschäftsführer Michael
Franke zieht eine positive Bilanz.
„Das Veranstaltungskonzept hat sich bewährt“, freut
sich Franke. „Mit dem
Forum Arbeitskraftsicherung haben
wir ein neues Format etabliert, das einen moderier-
ten Austausch zwischen Versicherern und Vermittlern
ermöglicht, der ausdrücklich auch kritischen Fragen
Raum bietet. Rund 700 Teilnehmer an zwei Tagen und
viele Fragen aus dem Publikum zeigen, dass wir genau
das erreicht haben.“ In
vier verschiedenen Podiumsrun-
den diskutierte Michael Franke mit Vorständen und
„Rockstars“ der Branche.
Dabei ging es darum, sich insbesondere den unangenehmen
und dkii kritischen Fragen zuzuwenden: „Woran kön-
nen Makler Versicherer erkennen, die ihr Geschäft solide
und langfristig betreiben?“, „Was tun, wenn die BU zu
teuer ist?“, „Wohin führt der Preiswettbewerb in der BU?“,
„Wie will die Branche die rund 75%
der Erwerbstätigen erreichen, die
noch keine Absicherung der Arbeitskraft
haben?“ Franke hakte
genau nach. Vorstände und Führungskräfte
von Allianz, ALTE
LEIPZIGER, Dialog, ERGO, HDI,
Janitos, NÜRNBERGER, SwissLife,
VOLKSWOHL BUND, Württembergische, WWK und
Zurich standen Rede und Antwort. Auch Insiderwissen
kam nicht zu kurz.
Premiere, die Erste: vers.diagnose
Gemeinsam mit dem Partner Munich Re wurde vor
vollem Saal vers.diagnose vorgestellt – die erste Online-Voranfrageplattform
zur automatisierten und parallelen
Risikoanfrage. Auf Knopfdruck erhalten Anwender
zeitgleich von allen beteiligten Versicherern
verbindliche Annahmeentscheidungen direkt am
Point of Sale. Die neue Plattform vereinfacht und beschleunigt
die Voranfragepraxis. Es entsteht ein völlig
neues Beratungserlebnis, bei dem schon zu Beginn
Klarheit über die machbaren Absicherungsformen geschaffen
wird. Eine verbindliche Beratung in einem
Gesprächsprozess ohne Unterbrechung.
Premiere, die Zweite: das AKS-Tool
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Im Rahmen des Forums fand eine weitere Premiere
statt: Franke und Bornberg stellten das
AKS-Tool vor. Eine Vergleichs- und Beratungslösung,
die erstmals eine Beratung zu den unterschiedlichsten
Produkten zur Arbeitskraftsicherung
ermöglicht. Eine Herausforderung,
denn Produkte wie Berufs-, Erwerbs-,
Grundfähigkeitsversicherungen
und Multi-Risk-Tarife sind derart unterschiedlich,
dass sie kaum vergleichbar sind.
„Gerade das hat uns als Pioniere der Produktratings
in Deutschland gereizt“, freut
sich Franke über das Ergebnis. Als Vergleichsmaßstab
dient der neu entwickelte
AKS-Index, mit dem die Leistungsfähigkeit jedes
Produkts zur Absicherung der persönlichen
Arbeitskraft gemessen wird. Trotz höchster Detaillierung
im Hintergrund setzt die Oberfläche in Sachen
Übersichtlichkeit und Bedienkomfort neue
Maßstäbe.

Bestens abgesichert mit der Unfallversicherung der InterRisk.
Shit happens!
Die InterRisk-Unfallversicherung
■ Keine Beschränkungen bei Eintritts- und Endalter
■ Lediglich eine einzige Gesundheitsfrage
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Unfallversicherungen für Kinder
XXL-Konzept
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Vienna Insurance Group
Testsieger
1. Rang
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Auszug aus den Erweiterungen des XXL-Konzeptes
■ Anrechnungsgrenze bei Mitwirkung von Krankheiten = 100 %
■ Oberschenkelhals- und Armbrüche unabhängig von der Ursache
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■ Berufswechsel muss nicht angezeigt werden
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90
Das sagen die Besucher und Aussteller
DKM 2013
Urs Daeppen,
Geschäftsführer UDC Consult Dortmund
„Hie
rmit spreche ich ein ganz großes Kompliment an
die Veranstalter aus! Das Gesamterscheinungsbild der
DKM hat eine hohe Kompetenz. Für mich als Besu-
Erlebnis – vom Eintritt
zur Ga
rderobe, mit Gratisverpflegung und überall mit
cher
war es ein wunderbares
Top-Servicepersonal! Die DKM erfüllt höchste Leis-
in allen Bereichen. Die-
ses Kompliment haben
wir auch vor Ort vielen Perso-
nen persönlich ausgesprochen! Herzlichen Dank für
tungen und Service-Angebote
di
ese Meisterleistung in allen Bereichen!“
Hermann Schrögenauer, Vorstand Vertrieb Leben
der Zurich Gruppe Deutschland
„Dass eine gut organisierte und thematisch fokussierte Präsenzmesse
auch und gerade in Zeiten von Social Media ihre
Berechtigung besitzt, hat die DKM wieder eindrucksvoll unter
Beweis gestellt. Wir schätzen es insbesondere, dass man
hier nahezu alle Entscheidungsträger von Vertriebspartnern
jeglicher Couleur persönlich treffen kann. Wichtig und
schön für uns war es festzustellen, dass wir mit unserer in
diesem Jahr eingeläuteten Produktoffensive ein besonders
stark frequentierter Versicherer auf der Messe waren. Wir
wurden im Segment der Berufsunfähigkeitsversicherung
wieder als ein ernstzunehmender Partner mit einem hervorragenden
Leistungsspektrum wahrgenommen. Mit unseren
gerade in den Markt eingeführten Produkten im Bereich
von Critical Illness und mit der TEAM Absicherung für Kollektive
in der bAV haben wir für intensive Gespräche und
nachhaltiges Interesse bei den Maklern gesorgt. Unsere Botschaften
wurden gehört; für uns war die DKM 2013 eine
überaus erfolgreiche Plattform.“
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
Kai Kuklinski, Leiter Makler- und
Partnervertrieb, AXA Konzern AG
„Nicht ohne Grund zählt die DKM zu den wichtigsten
Fachmessen der Branche. Die Organisation im Vorfeld ist
professionell, das Rahmenprogramm mit Workshops,
Speaker’s Corner und Fachforen für Besucher gewinnbringend.
Für uns als Aussteller ist die Messe jedes Jahr
eine zentrale Plattform, auf der wir uns mit Branchenkollegen
und Vertriebspartnern zu neuen Entwicklungen
und Produkten austauschen können. Das direkte Feedback
von Maklern auf unsere Angebote und Neuerungen
ist jedes Mal sehr wertvoll. Die Messe bietet hier konzentrierte
Kontaktmöglichkeiten und insbesondere auch
eine hohe Entscheiderdichte. Nach unserer Beobachtung
hat die Qualität der geführten Gespräche weiter zugenommen.
Wir nehmen von der DKM 2013 wieder viele
neue Anregungen und interessante Kontakte mit.“

www.die-leitmesse.de
Frank Messinger,
Inhaber Frank Messinger Versicherungsmakler
„Es ist immer interessant, den einen oder anderen Kollegen hier
zu treffen, den man lange nicht gesehen hat. Das Informationsangebot
an den Messeständen finde ich sehr gut, hier kann man
sich aktuelles Material mitnehmen. Auch Vorträge im Rahmen
der Kongresse und Workshops habe ich schon besucht, diese
fand ich sehr interessant. Ich konnte zum Beispiel aus einem
Vortrag ein paar neue Ideen zum Bereich Pflege mitnehmen.“
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Das attraktive
Fondsangebot
für die Altersvorsorge 91
Ihrer Kunden.
DKM 2013
Kirstin Feigl, Klaus-Dieter Ritzel
Unabhängige Vermittlung von Versicherungen
„[...] Es war mein erster Besuch auf einer so großen Veranstaltung.
Im Vorfeld hatten wir uns aus dem reichhaltigen Veranstaltungsprogramm
diverse Vorträge herausgesucht. Gemeinsam
mit dem Inhaber unseres Maklerbüros hatten wir uns daher
vorgenommen, die Messe zwei Tage zu besuchen. Während
mein Partner diverse Workshops ins Auge gefasst hatte,
interessierte mich als Neuling die Messe als solches. Ich war
angetan von der Größe der Ausstellung, den Fachinformationen
und den abwechslungsreichen Gesprächen, die wir führen
konnten. Aufgelockert durch kurze Pausen im Catering-
Bereich vergingen die beiden Tage wie im Flug. Vom Rahmenprogramm
haben mir der Vortrag von Prof. Seiwert zum
Zeitmanagement sowie die Rede von Joschka Fischer gefallen.
Leider war die Zeit knapp, aber mein Besuch nächstes
Jahr ist jetzt schon eingeplant. Bis dahin ...“
Unser Service
rund um den 5R-Qualitätssicherungsprozess
Wir halten Sie
auf dem Laufenden:
5R-Report
jedes Quartal
dokumentiert die Ergebnisse des
5R-Qualitätssicherungsprozesses
Individuelle Informationen
jedes Quartal
Wir sagen Ihnen, welche Ihrer Kunden
nicht mehr in Top-Fonds investiert sind.
Roland Roider, Vorstand Vertrieb der
Haftpflichtkasse Darmstadt
branche und hat deshalb einen festen Platz im Veranstaltungskalender
der HAFTPFLICHTKASSE DARMSTADT. Der hervorragende
Messeverlauf zeigt, dass die DKM ihre Position als
Branchenleitmesse mit hochwertigen Ausstellern und interessierten
Fachbesuchern kontinuierlich ausbauen kann. Die
zwei Messetage – bei denen ein Gespräch dem anderen folgte
– bieten ideale Voraussetzungen, um dem Fachpublikum unsere
Leistungen als Versicherer zu präsentieren und Neukontakte
zu generieren. Genauso wichtig sind uns aber auch die
Pflege von bestehenden Kontakten und der Austausch mit
Partnern und Dienstleistern, die wir ebenfalls auf der DKM
antreffen. Für uns war auch die DKM 2013 wieder ein voller
Erfolg. Wir sagen „Herzlichen Dank“ an das gesamte Team der
bbg für die hervorragende Organisation und die sehr gute Zusammenarbeit!
Weiter so! Gerne sind wir auch 2014 beim
Branchenhighlight wieder mit dabei. Bis zum nächsten Jahr!“
Exklusiv für die
Fonds der Produkte:
Weitere Informationen:
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E-Mail support-broker@hlcm.de
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92
Dr. Andreas Eurich, Vorsitzender der
Vorstände der Barmenia Versicherungen
DKM 2013
„Die DKM ist nach wie vor eine der bedeutendsten
Fachmessen für Versicherer und Vermittler und bietet
hinreichend Möglichkeit für ausgiebige Dialoge. Wir
haben auch 2013 diesee Plattform genutzt, um Makler als
neue Partner zu gewinnen und ihnen sowie ihren Kunden
flexible Produkte und Problemlösungen aufzuzei-
gen. Ebenso wurden bereits bestehende Kontakte noch
einmal vertieft und gepflegt. Erfreulich positiv war das
Feedback des Maklervertriebs auf die qualitativ hochwertige
Produktlinie der Barmenia in der Kranken-Voll-
versicherung. Diese Erkenntnisse sind für uns wichtige
Impulsgeber in puncto
Produktentwicklung und eigene
Ausrichtung. Die zahlreichen und konstruktiven Gespräche
in der Barmenia-Lounge haben wieder einmal
gezeigt, dass sich der Planungsaufwand gelohnt hat. So
wird die Barmenia auch im Jahr 2014 Präsenz auf der
DKM zeigen und mit kompetenten Gesprächspartnern
aufwarten.“
Nicolas Vogt, Geschäftsführer WBV
Finanzservice-GmbH
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
„Im Rahmen meines diesjährigen DKM Besuchs stand
für mich der Jungmakler-Award im Vordergrund. Ich
habe an den damit verbundenen Veranstaltungen teilgenommen.
Am ersten Tag bin ich erst am Nachmittag angereist
und habe die Zeit für einen Messerundgang genutzt.
Am zweiten Tag habe ich am Vormittag einige
Gespräche mit Geschäftspartnern geführt und am Mittag
an der Veranstaltung „Jung trifft Alt“ teilgenommen.
Diese war sehr interessant. Hier habe ich persönlich ein
paar gute Anregungen mitnehmen und interessante
Kontakte knüpfen können. [...] Mein allgemeines Fazit
könnte lauten: Es waren in diesem Jahr zwar weniger
Besucher auf der DKM, die Gespräche waren aber fachlich
hochwertiger, die Gesprächsqualität ist deutlich gestiegen.
Zu einer besonderen Veranstaltung wurde die
DKM 2013 in diesem Jahr natürlich durch die Verleihung
des Jungmakler Awards.“
DKM 2014 – Wann und wo?
28. – 30.10.2014
Westfalenhallen Dortmund

www.die-leitmesse.de
So war die DKM 2013
aus Sicht der Besucher
und Aussteller
Anzeige
DKM 2013
Wie haben die Besucher und Aussteller die DKM
2013 erlebt? Auch in diesem Jahr interessierte den Veranstalter,
die bbg Betriebsberatungs GmbH, natürlich
wieder die Meinung von Ausstellern und Fachbesuchern.
Das meinen die Aussteller:
(Meinungen von 155 Ausstellern)
P Die Aussteller gaben der DKM 2013 in einer
Gesamtbewertung die Note 2,1.
P Ein sehr wichtiger Indikator für die Zufriedenheit der Aussteller sind
die Anzahl und die Qualität der geführten Fachgespräche
W Qualität der Fachbesucher: 2,0
W Quantität der Fachbesucher: 2,4
P Über 80% der Aussteller haben ihre Messeteilnahme für 2014
zugesagt.
Das meinen die Fachbesucher:
Bedarf
Berechnen
Abschluss
(Meinungen von 1.970 Fachbesuchern)
P Die Fachbesucher gaben der DKM 2013 eine
Gesamtnote von 2,0.
P Über 88% der Fachbesucher würden die DKM weiterempfehen.
P 89% der Fachbesucher möchten an der DKM 2014 wieder
teilnehmen.
Die DKM 2013 in Zahlen:
P 17.628 Besuche Messeteilnehmer wurden auf der DKM 2013 gezählt.
P 11.321 Fachbesuche wurden registriert.
P 291 Aussteller (inklusive Co-Aussteller) präsentierten ihre Produkte
aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft.
P Entscheider vor Ort:
44 Vorstandvorsitzende, 251 Vorstände, 407 Aufsichtsräte,
Präsidenten, Gesellschafter, Direktoren
Die Vorteile der PflegeApp
„Pflege2Go“ im Überblick:
Benutzerfreundlicher Online-Abschluss
mit allen Vorteilen des iPad
Einmalige Anmeldung als Vermittler zur
Zuordnung der Abschluss-Provisionen
Zwischenspeicherung der Antragsdaten
zur späteren Bearbeitung
Berechnung der individuellen Pflegelücke
und Pflegewahrscheinlichkeit
Direkte Einstiegsmöglichkeit in die
Bereiche: Bedarf – Berechnung – Abschluss
Staatliche Förderung mit einem
Klick hinzuwählbar
Pflege2Go:
Jetzt kostenfrei
im AppStore
erhältlich.
Weitere Informationen und Vorteile der
DEUTSCHEN PRIVAT PFLEGE PLUS

94
DKM 2013
„In diesen herausfordernden Zeiten kann der
persönliche Austausch nur richtig sein“
anzutreffen. Es ist auch schön, sagen zu können, dass
die Besucher – mit nur wenigen Ausnahmen, wiederkommen
wollen und die DKM ihren Kollegen weiterempfehlen
werden.
Interview mit Dieter Knörrer,
DKM-Messechef und Geschäftsführer
der bbg Betriebsberatungs GmbH
AssCompact Herr Knörrer, wie lautet Ihr Fazit zur DKM
2013?
Dieter Knörrer Aufgrund der vielen anerkennenden Reaktionen
von Ausstellern und Fachbesuchern fällt mein
Fazit äußert positiv aus. Mir wurde stark widergespiegelt,
wie wichtig die Gespräche zwischen den Marktbe-
teiligten sind. Es sind wirklich herausfordernde Zeiten,
in denen wir uns als Branche bewegen, und da kann der
persönliche Austausch
auf der DKM nur richtig sein.
Die vielen „Weiter so“-Kommentare sind natürlich auch
für uns motivierend.
AC Sie haben vorhin schon von einem herausfordernden
Umfeld gesprochen. Kurz nach der DKM wurde die Branche
erneut getroffen – von Skandalen und der Leitzinssenkung.
Wie stehen Sie dazu?
DK Die erneute Senkung des Leitzinses trifft Versicherer,
Makler und Kunden hart. Das ist ja keine Frage. Die Altersvorsorgeberatung
wird damit weiter erschwert. Mit
diesen externen, ja makro-ökonomischen, Faktoren muss
die Branche aber umgehen, so schwer das auch sein mag.
Ärgerlich sind natürlich die von Ihnen angesprochenen
Skandale. All das schadet unserer Branche. Was genau
passiert ist, werden wir sicherlich erst in nächster Zeit
erfahren. Bedauerlich ist wie immer, dass alle Marktteilnehmer
über einen Kamm geschoren werden und wenig
differenziert wird.
AC Mit welchen Gefühlen sehen Sie in die Zukunft?
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
AC Wo gab es Kritik?
DK Bei so vielen Besuchern gibt es natürlich auch kritische
Stimmen, keine Frage. Oft rühren diese aus singulären
Erlebnissen heraus, die einen aber im jeweiligen
Moment fürchterlich ärgern können. Wir gehen aber
die Feedbackbögen zur DKM 2013 genau durch und
nehmen uns die Änderungswünsche sehr zu Herzen.
Bei Beschwerden etwa reagieren wir ja sowieso meist
noch direkt vor Ort.
Grundsätzlich positiv wurde in dem Jahr die allgemeine
Atmosphäre der DKM beschrieben: Ausreichend Zeit
für Gespräche, weniger auffallende Aktionen und ruhigere,
gelassenere Ansprache. Das sind natürlich jetzt
hauptsächlich die äußeren Faktoren, letztlich ist ja aber
der Inhalt wichtig.
AC Und was gibt es dazu zu sagen?
DK Erst einmal „Danke“ an alle Aussteller und Fachbesucher,
die die Sachverhalte und Themen mit auf die
DKM bringen. Und an alle Redner und Referenten sowie
Kongresspartner, die ihr Wissen einbringen. Wir als
Veranstalter sind schon stolz, dass es gelingt, diese
Hochkaräter, ob nun aus der Branche oder darüber hinaus,
gewinnen zu können. Das ist durchaus keine
Selbstverständlichkeit und so auch nur auf der DKM
DK Mir ist durchaus bewusst, dass sich das Umfeld weiter
schwierig darstellt. Es gibt so viele Aspekte, die auf
die Vermittlung und Beratung durchschlagen, dass es
mühsam ist, diese an dieser Stelle zu benennen. Das
können andere zudem auch besser. Aber natürlich bin
ich davon überzeugt, dass die unabhängige Beratung
und Vermittlung weiterhin einen wichtigen Platz einnehmen
muss und wird.
Vermutlich werden es tatsächlich weniger Finanz- und
Versicherungsmakler werden, aber dafür werden diese
eine größere Power haben. Die Branche muss sich all
diesen Fragen stellen und so müssen wir dies auch für
die DKM tun. Ich bin da sehr zuversichtlich und erneut
haben uns die Tage im Oktober in Dortmund gezeigt,
dass die DKM die Leitmesse ist. Diesbezüglich sind wir
gerne auch ein wenig selbstbewusst.
AC Gibt es konkrete Pläne für 2014?
DK Der konkrete Plan lautet: Erneut eine Messe mit
nachhaltigen Impulsen für Aussteller und Besucher zu
gestalten. Aktuell führen wir noch viele Gespräche und
holen uns weitere Meinungen ein. Erst dann geht es an
detaillierte Planungen. Vorschläge und Anregungen von
außen sind uns dabei natürlich herzlich willkommen.
AC Herr Knörrer, vielen Dank für das Gespräch.
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