DKM 2013 – Eine Messe, die überzeugt und begeistert

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Kongress Weiterbildung – Weiterbildung
lohnt sich auch für kleine Maklerbetriebe
Beim Kongress Weiterbildung auf der DKM 2013 diskutierten
Makler und Bildungsexperten über den Nutzen
der „gut beraten“-Weiterbildungsinitiative und forderten
die Vermittler auf, hieran teilzunehmen.
Das kritische Image des Versicherungsvertriebs und die
demografische Lage, die eine Nachwuchsgewinnung erschwert,
zwingen den Versicherungsvertrieb zum Handeln.
Die „gut beraten“-Initiative bietet aus Sicht aller
Referenten und Teilnehmer der Podiumsdiskussion
beim erstmals durchgeführten Kongress Weiterbildung
große Chancen, sich sowohl als Berater als auch als Arbeitgeber
positiv darzustellen.
Einig waren sich aber die Teilnehmer, dass mit der
„gut beraten“-Initiative vor allen Dingen deutlich gemacht
wird, wie viel Weiterbildung in der Versicherungsbranche
heute schon üblich ist. Erfolgreiche
Vermittler haben auch bisher schon in einem vergleichbaren
Aufwand Weiterbildung betrieben, können
es nun aber auch offensiv den Kunden gegenüber
belegen. An die Versicherungswirtschaft gerichtet
mahnte Makler Pape allerdings auch Engagement an,
die Weiterbildungsinitiative bei den Kunden bekannt
zu machen – anders als vor vielen Jahren beim „Versicherungsfachmann-Ausweis“,
dessen Existenz den
Kunden weitgehend verborgen geblieben ist.
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DKM 2013
Übersichtlicher Bildungsaufwand
Bildungsbedarfsanalyse durchführen
Dabei muss ein Versicherungsmakler durchaus kein
Großbetrieb mit eigener Bildungsabteilung sein. Auch für
Kleinbetriebe mit sehr wenigen Mitarbeitern ist der geforderte
Aufwand von durchschnittlich 40 Unterrichtsstunden
Weiterbildung im Jahr zu schaffen, machte Bernd
Pape deutlich, langjähriger Makler aus Leidenschaft in
Bochum. Hier helfen vor allem Versicherer und externe
Bildungsanbieter, ein passendes Angebot bereitzustellen.
Eine ganz andere Situation hat ein Maklerunternehmen
wie Martens & Prahl, so Holger Mardfeldt, Partner der
Holding. Hier müssen 800 Mitarbeiter mit Kundenkontakt
weitergebildet werden, was organisatorischen Aufwand
bedeutet, aber auch nicht unerhebliche Kosten. Dennoch
sieht auch Mardfeldt die „gut beraten“-Initiative als
den richtigen Ansatz und will ihn konsequent umsetzen.
Entscheidend für die betroffenen Vermittler ist, dass
sie eine Bildungsbedarfsanalyse durchführen, so die
Bildungsexperten Thomas Krämer, Geschäftsführer
des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft
(BWV) e.V., und Ronald Perschke, Geschäftsführer
der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung
AG. Denn nicht jede Weiterbildung
„lohnt“ sich. Zur Weiterbildung gehören keineswegs
nur versicherungsfachliche Inhalte, sondern auch Unternehmerwissen.
Das ist nicht Bestandteil der Mindestqualifizierung,
die jeder Vermittler für die Sachkundeprüfung
zu durchlaufen hat, sondern muss separat
erworben werden.
Die Experten waren sich darüber einig, dass die „Ein-
Mann-Maklerunternehmen“ kein Erfolgsmodell der
Zukunft sind. Die hohe Verantwortung eines Maklers
gegenüber seinen Kunden zwingt dazu, sich zu spezialisieren
– und das wiederum geht nur, wenn ein Betrieb
arbeitsteilig organisiert wird, sprich Mitarbeiter
vorhanden sind. Auf die Rolle als Führungskraft ist
aber nicht jeder Vermittler automatisch gut vorbereitet,
liegt doch sein Erfolgsrezept zunächst einmal
darin, ein guter Verkäufer zu sein. Eine Alternative
können auch Kooperationen zwischen Maklerunternehmen
sein, wurde in der Diskussion hervorgehoben.
Dafür ist allerdings eine Vertrauensbasis
notwendig.
Einhellig bescheinigen die Referenten und
Diskussionsteilnehmer dem selbstständigen
Versicherungsvertrieb gute Zukunftsaussichten.
Vermittler sein heißt, mit Leidenschaft
und Begeisterung einem für die Kunden wichtigen,
aber auch durchaus einträglichen Geschäft
nachzugehen. Nur eines ist auch klar: „Mit
gefährlichem Halbwissen“ geht es nicht mehr, so
Mardfeldt.
22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund