DKM 2013 – Eine Messe, die überzeugt und begeistert

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www.die-leitmesse.de Kongress Weiterbildung – Weiterbildung lohnt sich auch für kleine Maklerbetriebe Beim Kongress Weiterbildung auf der DKM 2013 diskutierten Makler und Bildungsexperten über den Nutzen der „gut beraten“-Weiterbildungsinitiative und forderten die Vermittler auf, hieran teilzunehmen. Das kritische Image des Versicherungsvertriebs und die demografische Lage, die eine Nachwuchsgewinnung erschwert, zwingen den Versicherungsvertrieb zum Handeln. Die „gut beraten“-Initiative bietet aus Sicht aller Referenten und Teilnehmer der Podiumsdiskussion beim erstmals durchgeführten Kongress Weiterbildung große Chancen, sich sowohl als Berater als auch als Arbeitgeber positiv darzustellen. Einig waren sich aber die Teilnehmer, dass mit der „gut beraten“-Initiative vor allen Dingen deutlich gemacht wird, wie viel Weiterbildung in der Versicherungsbranche heute schon üblich ist. Erfolgreiche Vermittler haben auch bisher schon in einem vergleichbaren Aufwand Weiterbildung betrieben, können es nun aber auch offensiv den Kunden gegenüber belegen. An die Versicherungswirtschaft gerichtet mahnte Makler Pape allerdings auch Engagement an, die Weiterbildungsinitiative bei den Kunden bekannt zu machen – anders als vor vielen Jahren beim „Versicherungsfachmann-Ausweis“, dessen Existenz den Kunden weitgehend verborgen geblieben ist. 87 DKM 2013 Übersichtlicher Bildungsaufwand Bildungsbedarfsanalyse durchführen Dabei muss ein Versicherungsmakler durchaus kein Großbetrieb mit eigener Bildungsabteilung sein. Auch für Kleinbetriebe mit sehr wenigen Mitarbeitern ist der geforderte Aufwand von durchschnittlich 40 Unterrichtsstunden Weiterbildung im Jahr zu schaffen, machte Bernd Pape deutlich, langjähriger Makler aus Leidenschaft in Bochum. Hier helfen vor allem Versicherer und externe Bildungsanbieter, ein passendes Angebot bereitzustellen. Eine ganz andere Situation hat ein Maklerunternehmen wie Martens & Prahl, so Holger Mardfeldt, Partner der Holding. Hier müssen 800 Mitarbeiter mit Kundenkontakt weitergebildet werden, was organisatorischen Aufwand bedeutet, aber auch nicht unerhebliche Kosten. Dennoch sieht auch Mardfeldt die „gut beraten“-Initiative als den richtigen Ansatz und will ihn konsequent umsetzen. Entscheidend für die betroffenen Vermittler ist, dass sie eine Bildungsbedarfsanalyse durchführen, so die Bildungsexperten Thomas Krämer, Geschäftsführer des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V., und Ronald Perschke, Geschäftsführer der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG. Denn nicht jede Weiterbildung „lohnt“ sich. Zur Weiterbildung gehören keineswegs nur versicherungsfachliche Inhalte, sondern auch Unternehmerwissen. Das ist nicht Bestandteil der Mindestqualifizierung, die jeder Vermittler für die Sachkundeprüfung zu durchlaufen hat, sondern muss separat erworben werden. Die Experten waren sich darüber einig, dass die „Ein- Mann-Maklerunternehmen“ kein Erfolgsmodell der Zukunft sind. Die hohe Verantwortung eines Maklers gegenüber seinen Kunden zwingt dazu, sich zu spezialisieren – und das wiederum geht nur, wenn ein Betrieb arbeitsteilig organisiert wird, sprich Mitarbeiter vorhanden sind. Auf die Rolle als Führungskraft ist aber nicht jeder Vermittler automatisch gut vorbereitet, liegt doch sein Erfolgsrezept zunächst einmal darin, ein guter Verkäufer zu sein. Eine Alternative können auch Kooperationen zwischen Maklerunternehmen sein, wurde in der Diskussion hervorgehoben. Dafür ist allerdings eine Vertrauensbasis notwendig. Einhellig bescheinigen die Referenten und Diskussionsteilnehmer dem selbstständigen Versicherungsvertrieb gute Zukunftsaussichten. Vermittler sein heißt, mit Leidenschaft und Begeisterung einem für die Kunden wichtigen, aber auch durchaus einträglichen Geschäft nachzugehen. Nur eines ist auch klar: „Mit gefährlichem Halbwissen“ geht es nicht mehr, so Mardfeldt. 22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund
88 DKM 2013 Forum Arbeitskraftsicherung – Insiderwissen und Software-Innovationen aus der Versicherungsbranche In Kooperation mit Für die Franke und Bornberg Research GmbH gab es auf der DKM 2013 zwei Premieren und ein Come- back: Mit vers.diagnose und dem AKS-Tool konnten zwei Innovationen vorgestellt werden. Das Franke und Bornberg Forum zur Arbeitskraftsicherung erreichte erneut hohe Besucherzahlen. Geschäftsführer Michael Franke zieht eine positive Bilanz. „Das Veranstaltungskonzept hat sich bewährt“, freut sich Franke. „Mit dem Forum Arbeitskraftsicherung haben wir ein neues Format etabliert, das einen moderier- ten Austausch zwischen Versicherern und Vermittlern ermöglicht, der ausdrücklich auch kritischen Fragen Raum bietet. Rund 700 Teilnehmer an zwei Tagen und viele Fragen aus dem Publikum zeigen, dass wir genau das erreicht haben.“ In vier verschiedenen Podiumsrun- den diskutierte Michael Franke mit Vorständen und „Rockstars“ der Branche. Dabei ging es darum, sich insbesondere den unangenehmen und dkii kritischen Fragen zuzuwenden: „Woran kön- nen Makler Versicherer erkennen, die ihr Geschäft solide und langfristig betreiben?“, „Was tun, wenn die BU zu teuer ist?“, „Wohin führt der Preiswettbewerb in der BU?“, „Wie will die Branche die rund 75% der Erwerbstätigen erreichen, die noch keine Absicherung der Arbeitskraft haben?“ Franke hakte genau nach. Vorstände und Führungskräfte von Allianz, ALTE LEIPZIGER, Dialog, ERGO, HDI, Janitos, NÜRNBERGER, SwissLife, VOLKSWOHL BUND, Württembergische, WWK und Zurich standen Rede und Antwort. Auch Insiderwissen kam nicht zu kurz. Premiere, die Erste: vers.diagnose Gemeinsam mit dem Partner Munich Re wurde vor vollem Saal vers.diagnose vorgestellt – die erste Online-Voranfrageplattform zur automatisierten und parallelen Risikoanfrage. Auf Knopfdruck erhalten Anwender zeitgleich von allen beteiligten Versicherern verbindliche Annahmeentscheidungen direkt am Point of Sale. Die neue Plattform vereinfacht und beschleunigt die Voranfragepraxis. Es entsteht ein völlig neues Beratungserlebnis, bei dem schon zu Beginn Klarheit über die machbaren Absicherungsformen geschaffen wird. Eine verbindliche Beratung in einem Gesprächsprozess ohne Unterbrechung. Premiere, die Zweite: das AKS-Tool 22. – 24.10.2013 I Westfalenhallen Dortmund Im Rahmen des Forums fand eine weitere Premiere statt: Franke und Bornberg stellten das AKS-Tool vor. Eine Vergleichs- und Beratungslösung, die erstmals eine Beratung zu den unterschiedlichsten Produkten zur Arbeitskraftsicherung ermöglicht. Eine Herausforderung, denn Produkte wie Berufs-, Erwerbs-, Grundfähigkeitsversicherungen und Multi-Risk-Tarife sind derart unterschiedlich, dass sie kaum vergleichbar sind. „Gerade das hat uns als Pioniere der Produktratings in Deutschland gereizt“, freut sich Franke über das Ergebnis. Als Vergleichsmaßstab dient der neu entwickelte AKS-Index, mit dem die Leistungsfähigkeit jedes Produkts zur Absicherung der persönlichen Arbeitskraft gemessen wird. Trotz höchster Detaillierung im Hintergrund setzt die Oberfläche in Sachen Übersichtlichkeit und Bedienkomfort neue Maßstäbe.
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Seite 27 und 28: 92 Dr. Andreas Eurich, Vorsitzender
Seite 29 und 30: 94 DKM 2013 „In diesen herausford

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